Schwarze Schafe nutzen Schwarze Rhetorik

0:00 es gibt super viele ehrliche menschen es gibt empathische menschen hilfsbereite edle und einfach gute menschen die das gute für die welt wollen aber leider gibt es auch sehr viele schwarze schafe die uns über den tisch ziehen wollen die uns um den finger wickeln wollen und die uns einfach nur manipulieren möchten und diese schwarzen schafe nutzen eine ganz bestimmte sprache und das ist die sprache der hat schwarzen rhetorik passend zum schwarzen schaf die schwarze rhetorik ist die manipulation durch sprache und in diesem heutigen vortrag möchte ich neun von diesem tricks der schwarzen rhetorik ihnen verraten wie sie sich dagegen wehren können und ich habe ja insgesamt ganze 22 minuten zeit wenn sofern stelle ich jetzt meinen teil

0:46 und möchte ihnen natürlich am ende auch zeigen wie sie das gesamte repertoire der schwarzen rhetorik auskosten können um nicht darauf reinzufallen ein begriff mit dem ich starten möchte der ist wahrscheinlich etwas unbekannt in deutschland und auch in amerika und das ist ein begriff aus der kognitionsforschung der begriff lautet bayers blind spot und jetzt bin ich mal gespannt einfach mal kurz in den chat reinschreiben weiß jemand zufällig was beweist client spot bedeutet jedenfalls ist dieser blind spot das problem und solange ihr noch in den chat etwas hineinschreibt möchte ich sagen dass man natürlich sich nicht gegen schwarze rhetorik wehren kann wenn man nicht weiß dass man gerade manipuliert wird das

1:33 heißt also die kenntnis dieser einzelnen schwarze rhetorik techniken ist unglaublich wichtig wenn wir nichts nicht merke dann weiß ich auch nicht was ich dagegen tun kann jetzt tut sich im chat nichts das ist auch ganz normal wenn ich diesen begriff an die tafel werfe in meinen workshops oder seminaren weiß blind spot bedeutet dass man aufgrund der unkenntnis denkt dass man und manipulierbar sei das bedeutet also mit anderen worten wir alle wissen gar nicht dass wir manipulierbar sind und dass wir viele dieser verzerrungen in uns tragen und weil wir es nicht wissen können uns auch eben nichts dagegen wehren ich bin gespannt dass sie auch gespannt sind und ich bin sicher sie wollen jetzt wissen was ist denn genau die schwarze rhetorik und als alter jurist ich habe zwei staatsexamen hier in münchen

2:19 gemacht möchte ich erstmal eine definition vorweg schicken die schwarze tor ist insgesamt drei trägt kisten und zwar kann ein böser böser blender uns entweder manipulierten inhalt servieren das sehen sie hier links zweiter in der mitte man kann uns natürlich auch mit einer formulierung etwas manipulieren das sehen sich in der mitte und man kann natürlich auch unser gehirn anzapfen mit den sogenannten kognitiven verzerrungen und das sind auch die dinge das sehen sie jetzt hier rot wo das schwarze rhetoriker reingeht und diese dinge manipuliert den inhalt manipulierter schwarze rhetoriker durch scheinargumente also argumente die in wirklichkeit kann es sind aber so aussehen wie argumente dass mit der formulierung dazu gibt es sprachliche tricks anwendet also ganz bestimmte

3:06 wörter begriffe oder ein ganz bestimmter satzbau womit man manipulieren kann und schließlich die kognitiven verzerrungen das ist auf jeden fall etwas wo man die sogenannten denkfehler in unserem gehirn anzapfen kann und damit das gar nicht so abstrakt bleibt in diesem vortrag möchte ich mal eine sache mit einer sache anfangen und zwar ist es das sogenannte priming das priming auf deutsch formuliert ist die manipulation durch vorinformation und das bedeutet dass wir dadurch manipuliert werden was vorher geschehen ist und weil wir gerade in einem business kontext sind möchte ich ein beispiel bringen von einem sehr cleveren schwarzen rhetoriker der zufälligerweise versicherungsvertreter ist und sie wissen auch wenn ein

3:51 versicherungsvertreter zu ihnen kommt darstellt nicht sofort das produkt vor die eu oder die lebensversicherung oder die private rentenversicherung sondern er führt erstmals smalltalk um ein bisschen die beziehungsebene aufzufrischen und auf der beziehungsebene zu pumpen und jetzt gibt es aber die ganz besonderen schwarzen schafe die sagen sie nutzen bewusst dieses training ein und setzen dass ein gegen sie als kunden und das übrigens sehr erfolgreich weil nach einer statistik hat der deutsche im schnitt sechseinhalb versicherungen das heißt also die versicherungsvertreter machen da auf jeden fall einen sehr guten und das priming funktioniert so in dem vorgespräch da reden sie nicht einfach nur über das wetter über wie man dahin gekommen ist über was auch immer was gerade am tagesaktuellen geschehen ist

4:38 sondern sie erzählen zufällig eine geschichte ein urlaub in ägypten und plötzlich fängt beim versicherungsvertreter an ja vor zwei wochen da war ich im urlaub ägypten war fantastisch ich habe spontan gebucht das war wirklich meine beste entscheidung mal spontan rauszugehen es war der beste urlaub meines lebens trotz dieser beschränkungen es war einfach fantastisch und diese geschichte von einer spontanen entscheidung und den besten urlaub seines lebens die erzählt der versicherungsvertreter nicht einfach so sondern damit prime der seinen kunden darauf dass manchmal die spontanen entscheidungen die besten entscheidungen sind und damit wird unser kunde geplant und soll natürlich anschließend ganz spontan die entscheidung treffen eine

5:25 bestimmte versicherung zu kaufen und das gilt natürlich auch bei finanzprodukten das gilt aber genauso in bei einem schüttgut hersteller aus bayern dieses prinzip des trainings funktioniert bei allen menschen und wenn man das ganze subtil macht und deswegen ist es ja auch die schwarze rhetorik mann eröffnet ja nicht was man sagt sondern man manipuliert und hantiert im dunkeln dann kann man sich auch kaum dagegen wehren es sei denn man weiß ganz genau dass man durch vorinformationen eben manipulierbar ist das ist nur 1 1 ein element aus der schwarzen rhetorik dann gibt es beispielsweise so etwas wie sprachliches mirroring ich weiß dass viele von ihnen sicherlich auch kennen dass dieses mirroring einfach das spiegeln der körpersprache bedeutet also beispielsweise wie man gucken ein bisschen nachdenklich und dann schauen

6:11 sie auch ein bisschen nachdenklich beziehungsweise jemand über kreuz die beine und dann überkreuzen auch sie die beine das ist aber sozusagen das mirroring für anfänger in wirklichkeit die profis die miron ihre sprache das heißt also wenn jemand sie manipulieren möchte dann wird benutzer ihre wortwahl ich hatte erst gestern ein coaching mit einem verkäufer gemacht der hat also live im coaching kunden angerufen und als dann ein potenzieller kunde ans telefon ging da sagte der co sie müssen wir erstmal beweisen dass sie gut sind und mein verkäufer hat leider einen fehler gemacht er hat nicht das wort beweisen gespiegelt sondern er hat gesagt ja es klingt erkunde so als würden sie mir gar nicht vertrauen und da war der kunde komplett außer sich

6:56 er sagte vertrauen das ist kein konzept für mich es geht nicht im business ums vertrauen sondern es geht darum ob sie ihre leistung bringen können ich kenne sie nicht ich sprach von beweisen und dann er war ja voll außer sich weil mein verkäufer leider nicht seine sprache gespiegelt hat und leider leider das wort vertrauen genutzt hat was der verkäufer nutzen möchte aber nicht das wort beweisen was der kunde genutzt hat und so lassen auch viele leute in einer verhandlung oder in einem verkaufsgespräch sehr viele chancen liegen in dem sie ihre eigene worte benutzen und nicht die worte ihres kunden benutzen und damit quasi seine sprache sprechen und die blender die gefährlichen schwarzen rhetoriker die schwarzen schafe die benutzten leider auch sprachliches mirroring um zu manipulieren

7:42 ja und dann gibt es noch etwas was ich emotionales enkering nennen würde und dass enkering das ist ihnen vielleicht bekannt im gerade einen verhandlungs verkaufssituationen bedeutet an kann erstmal mit einer hohen zahlen mit einem hohen preis rein zu gehen und zu sagen das ist der wert meiner leistung meinen vortrag kostet so und so viele tausend euro super was ist jetzt also das emotionale anke ankern das bedeutet dass sich bestimmte emotionen an den anfang meiner unterhaltung setzte beispielsweise macht was donald trump ganz wunderbar wenn er davon spricht dass er sagt angelika gradel denn der ex grüne be famous and i'm gonna be the best lieder und genau dieser punkt genau dieser punkt ist emotionales ankam das heißt er sagt den

8:28 leuten was gleich passiert wird unglaublich toll sein und damit anker der emotional dass das was anschließend passiert dann erwarten wir was tolles und egal was er danach sagt denken wir das was er gesagt hat ist eben gut und das tut er durch ein positives emotionales ankern und er verbindet übrigens auch sehr schöne so geladene beladene zu den wir noch etwas später kennen kommen werden im bereich der sprachlichen tricks und vorhin hat der dieter lange den vortrag gehalten wo er gesagt hat interessante formel habe ich so noch nie gehört erfolg ist talent - ego und da hatte ich in den chat reingeschrieben ja lieber dieter aber wie kann denn so ein mensch wie donald trump dann so erfolgreich seien als tv-star als immobilien mogul als

9:16 kandidat der republikaner der dann zum präsidenten gewählt wurde wahrscheinlich ist an dieser formel nicht ganz alles richtig denn donald trump hat ein unglaubliches ego gleichzeitig hat er aber auch einen unglaublichen erfolg im grunde seit seinen zwanziger seit seinen 30er jahren und seit ungefähr einem halben jahrhundert ist er erfolgreich unterwegs wenn sie mich fragen würde ich sagen erfolg ist er talent plus umsetzung plus schwarze rhetorik das hilft auf jeden fall um im business klar zu kommen und ich weiß dass ich mit dieser aussage natürlich sehr polarisieren und auch ein ding problematisieren was wir alle kennen nämlich die tatsache dass wir in wirklichkeit in einer manipulativen welt leben und natürlich kann man über viele positive dinge sprechen aber ich glaube

10:01 zu sagen dass bei uns nicht manipuliert wird ist ein ganz klares understatement und meine botschaft an sie ist es man muss einfach diese sprache der schwarzen rhetorik erkennen man muss sie einfach nur kennen diese tricks um nicht selber darauf hinein zu feiern gut das war also dass man schwarze rhetorik mit kognitiven verzerrungen zu ende bringt man kann aber schwarz oder zurück auch durch die scheinargumente sicher herr einheimsen und dann gibt es in verhandlungen verkaufssituationen auch ganz ganz viel zum beispiel diesen ausdruck hier das hier ist nicht verhandelbar also leute die sagen dass etwas nicht verhandelbar ist ist nichts anderes was man in der schwarzen rhetorik einen totschlag argument nennen würde

10:47 das heißt jemand möchte die verhandlung abbrechen und sagen dieses ding diese sache ist absolut nicht verhandelbar und dieses totschlagargument hat nichts anderes als den wunsch dass ich darüber nicht weiter diskutieren und meinen preis durchdrücken möchte was können sie dagegen tun sie können nach der ursache fragen warum etwas nicht verhandelbar sei also beispielsweise aja erkunde ich verstehe dass sie darüber nicht verhandeln wollen darf ich fragen warum gerade dieser punkt bei ihnen nicht verhandelbar ist und interessanterweise durch diese rückfrage auf der metaebene warum etwas nicht verhandelbar ist dann verrät uns der kunde etwas wie es zu diesem totschlag argument kam und wie sie wissen im leben kann man natürlich alles verhandeln häufig kommt es auf die konditionen auf und auf den preis drauf an aber lassen sie sich nicht dieses

11:33 totschlagargument in einer verhandlungssituation manipulieren dann eine zweite chance ein argument das ist der fehlende mann mann oder auf englisch the missing mann oder feministisch ausgedrückt wir missing persons und zwar kennen sie vielleicht das autoritäts argument beim autoritäts argument der kloster ich mich auf und sage ich bin ganz großer experte ich hab zum thema schwarze rhetorik ein bestseller geschrieben ich habe dazu einen tick tock gehalten meinen gedanken tanken talk dazu auf auf youtube hat 700 tausend klicks und da blase ich mich auch und meine autorität und manchmal in der verhandlung machen dunkle und schwarze rhetoriker das gegenteil sie verkehren das autoritäts prinzip und sagen ja ich kann das jetzt leider nicht

12:18 allein entscheiden dann müsste ich natürlich mit meinem chef oder mit meiner ehepartnerin oder wem auch immer sprechen und dadurch machen leute ihre autorität kleiner und gleichzeitig machen sie sich machtlos und sagen ja tut mir leid ich kann heute jetzt noch die unterschrift setzen und sie fragen sich wahrscheinlich okay was kann man gegen diesen trick machen ganz einfach sie müssen vor dem gespräch am besten immer qualifizierungskurs fragen ob derjenige auch entscheidungsbefugt ist denn wenn das nicht der fall ist und sie wissen das schon im qualifizierungskurs dann holt man eben die ehefrau oder eben den chef oder den teamleiter oder führungskraft eben dazu und du so kann man diesen fehlenden mann und den missing man auf englisch untergraben und das ist jetzt nicht so obwohl ich jetzt mit der schwarzen

13:05 rhetorik seit knapp zehn jahren unterwegs bin durch deutschland österreich schweiz und auch im englischen raum es ist nicht nur so dass ich nicht manipuliert wurde ein beispiel möchte ich ihnen nennen wo ich selbst manipuliert wurde das war mein allererster großer deal als rhetoriker als rhetoriktrainer im jahr 2012 da habe ich nämlich ein vertrag vorgelegt bekommen und der vertragspartner hat mir gesagt eine große chance für sie herr schenke klasse sache oder unterschreiben sie hier das sind jetzt unsere vertragsbedingungen und das interessante war ich habe mal durchgeblättert das waren insgesamt zwölf seiten klein geschriebener agb kam und dieser klein geschriebene agb gramm dazu hat man hier nicht die möglichkeit gegeben das durchzulesen und ich hab mich gefragt okay wie soll ich dann mit dieser über

13:52 information klarkommen das sind so viele dinge ich bräuchte um das durchzulesen sicherlich mindestens zwei stunden und um alles zu prüfen juristisch ich bin ja wie ich gesagt habe von der ausbildung her volljurist das würde ja auch noch mal zusätzlich zwei drei stunden dauern und weil diese chance so groß war habe ich gesagt komm ich unterschreibt das ding einfach und die nächsten eineinhalb jahre habe ich dann in den sauren apfel gebissen weil eben die kleingedruckten bedingungen gar nicht so günstig für mich waren wie ich einfach mal erhofft habe aber wir machen alle fehler und seitdem habe ich mir auch gedacht okay wenn das nächste mal ich mit über information präsentiert und voll gelabert werde werde ich auf jeden fall darauf achten dass ich mir trotzdem die zeit nehmen um diese ganzen vertrag zu durchschauen und an dieser stelle

14:39 würde ich mal ganz kurz in den chat gehen ich bin jetzt so bald 14 minuten und möglicherweise gibt es ja fragen von ihnen und zwar hat sogar jemand geschrieben was was was blind spot preis bedeutet oder blind spot verzerrung vielen kenntnis super sache es kommt auf die definition von erfolg an schreibt glaube ich claudia auf jeden fall wie alles in der welt hängt ja sehr vieles von der definition ab und ich denke die definition von erfolg dass es wahrscheinlich so ziemlich das schwerste was man im leben machen kann weil erfolg hat natürlich viele facetten und hängt davon ab wie man für sich selbst auch erfolg definiert ansonsten sehe ich hier noch keine fragen und wir kommen aber in den letzten fünf minuten noch zum frage teil dazu ich weiß das thema schwarze republik ich mache das ja schon einige

15:25 jährchen führt auf jeden fall zu ganz ganz kritischen bemerkungen fragen und anmerkungen also seien sie mutig schreiben sie mir in den chat und ich werde gerne ihre fragen beantworten so und jemand schreibt dann arbeiten versicherungen ja grundsätzlich mit über informationen ganz genau und nicht nur versicherungen sondern im grunde die gesamte finanz branche die haben so viele agbs dass man überhaupt gar keine chance hat dazu zustimmen und von facebook apple und google bin ich will ich an dieser stelle erst gar nicht sprechen und jetzt wollte ich noch zum schluss meiner präsentation auf die dritte trickkiste der schwarzen rhetorik zu sprechen kommen und das sind die formulierung tricks und da gibt es nämlich auch etwas beispielsweise das sogenannte trading fremming hat

16:12 sicherlich der eine oder andere schon mal gehört wir haben hier auch im vorigen vortrag über künstliche intelligenz auch gehört dass es das halbvolle und halbleere glas anbetrifft das ist letztlich ein schönes beispiel auch für das thema fremming man kann das glas halb voll und halb leer sehen aber das schwarze rhetoriker der wird einen ganz bestimmten frame auch in verhandlungen oder verkaufssituation ansetzen zum beispiel ein sehr manipulativer frame ist wenn am anfang ihnen der gesprächspartner sagt und dann müssen sie auf jeden fall in zukunft aufpassen liebe frau meier ich möchte dass dieses gespräch wirklich uns beiden ein gewinn bringt ich bin ein großer anhänger von win win situationen und ich möchte dass auch sie langfristig von unserem deal profitieren da würden bei mir auf jeden

16:57 fall schon mal die alarmglocken klingeln niemand diese win win situation von sich aus so sehr in den vordergrund schieben muss am anfang der verhandlung oder am anfang des verkaufsgesprächs dann ist die wahrscheinlichkeit sehr hoch dass wir es mit einem blender und schwarzen rhetoriker zu tun haben da dieses positive gute fremming nutzt um uns letztlich über den tisch zu ziehen und in falscher sicherheit wiegen zu lassen dann gibt es auch die klassische atomgeschichte ich hatte ja schon donald trump angedeutet viele menschen können kommen nämlich nicht klar mit sogenannten persönlichen attacken also persönliche attacken waren beispielsweise ja herr schenke also ihre präsentation war unglaublich dünn ich glaube nicht dass die experte dass schwarzen rhetorik sind und diese person ähnlichen attacken die wirklich darauf

17:42 bestrebt sind jemanden aus dem konzept zu bringen die funktionierendem alltag auch super gut also gerade dann wenn zwei leute pitchen müssen oder zwei konkurrenten da sind unter einer dem anderen so eine kritische frage stellt oder ein gerät dann funktioniert das sehr sehr gut und der könig der schwarzen rhetorik der donald trump hat das ja auch sehr häufig gemacht indem er seine politischen gegner mit beleidigungen übergossen hat beispielsweise der leyen will rubio krug hotellerie oder zuletzt auch libido das hat er natürlich ganz bewusst gemacht und die atome tacken oder auf deutsch diese persönlichen verbalen attacken die sind dazu gedacht vor allem im sommer debatte in so einem zwiegespräch den konkurrenten völlig aus dem konzept zu bringen und ich bin auch experte für das thema schlagfertigkeit und die meisten

18:29 menschen wenn ich eine beleidigung loslasse sind eben nicht schlagfertig und damit kann ein guter schwarzer rhetoriker sie natürlich aus dem konzept bringen das ist unglücklich aber wahr und dann gibt es noch die den sprachlichen trick des passiv sven passiv ich bin ja jurist habe ich schon mal angedeutet das heißt also gerade juristen formulieren sehr gerne in passiv konstruktionen beispielsweise die aufgabe konnte leider nicht pünktlich delegiert werden und wenn sie diesen satz sich angucken die aufgabe konnte leider nicht pünktlich delegiert werden dann ist das eine passiv konstruktion weil dort das subjekt also es fehlte die person die diese delegation zu spät ausgeführt hat es konnte nicht gemacht werden

19:15 und wir wissen am ende des tages nicht wer dafür verantwortlich war und viele viele menschen nutzen vor allem schriftlich aber manchmal auch mündlich diese passiv konstruktionen um eben den verantwortlichen zu verstecken und nicht zu nennen zu können wer diesen fehler gemacht hat also ein ganz ganz gemeiner trägt jetzt wollte ich ja zum schluss auch ein bisschen auflösen und sagen okay jetzt haben sie diese neuen tricks der schwarzen rhetorik gehört was können sie dagegen dagegen machen also was was kann man wie kann man sich da zu wappnen ich möchte ihnen da drei möglichkeiten vorstellen zum einen mein kostenlose podcast menschen überzeugen das ist der bekannteste und erfolgreichste rhetorik podcast im deutschsprachigen raum und da gehe ich in solo folgen explizit darauf ein was macht die schwarze rhetorik aus und wie kann man sich gegen diese

20:01 zusätzlichen schwarze rhetorik techniken wären da geht es auch um das gegenstück der weißen rhetorik und in interview folgen da spreche ich dann mit ganz ganz interessanten persönlichkeiten wie bundesverfassungsrichtern bundestags politikern philosophen über ganz ganz interessante ideen den link der ist da auch die präsentation verlinkt das bekommen sie ja am ende können sie lernen hier abonnieren ob bei spotify google podcast podcast also überall wo es noch mehr gibt dann gibt es wenn sie nicht genug haben meinen bestseller buch dunkle rhetorik und jetzt fragen sich wahrscheinlich warum dunkle rhetorik die ursache dafür ist dass wir manchmal auch selber nicht böse manipulieren wollen sondern manchmal wollen wir auch unseren kunden oder unsere verhandlungspartner in eine bestimmte richtung lenken aber

20:47 ohne zu lügen sondern einfach nur damit wir ihn schneller zur entscheidung bringen und deswegen habe ich das ganze dunkle rhetorik in meinem buch genannt und eben nicht schwarze rhetoriker sie können sich das so vorstellen dass die dunkle rhetorik die gute schwester ist von der schwarzen rhetorik und die schwarze rhetorik ist immer böse und hat irrt mit mit lügen und wenn ihnen das ganze zu böse war und sie sagen nein aber ich bin ein guter mensch ich möchte nichts von der von der schwarzen rhetorik gewissen ich bin edel und hilfreich und gut dann ist am montag also vor drei vier tagen mein neues buch herausgekommen goldmann verlag das ist die weiße rhetorik dass also das gegenstück und in diesem buch lernen sie wie sie transparent argumentieren wie sie mit guten fragetechniken heraus hören was der kunde oder der vertragspartner möchte

21:34 und dann natürlich auch wie sie richtig zuhören und diesem buch gibt es meine innovativen zehn stufen des zuhörens und ganz allgemein betrachtet sie bekommen ja die präsentation ja noch am anfang ebenfalls zugesendet aber was ich zum schluss ich habe jetzt noch genau eine minute sagen möchte ist das auf jeden fall die dunkle rhetorik also nicht die böse schwester sondern die dunkle rhetorik auch sehr hilfreich ist in form von verkaufs- und verhandlungs trainings also ich schule ganz ganz viele firmen darin mann mit dunkler rhetorik die menschen ihm schnell beeinflussen kann manchmal aus zeitgründen müssen wir da einen trick raus holen manchmal wenn die emotionen hochkochen müssen wir einen trick raus holen manchmal wenn uns menschen nicht glauben obwohl er doch die wahrheit sagen können

22:21 wir mit dunkler rhetorik nachhelfen und das ganze können sie natürlich in einem online vortrag mit mir buchen für ihre belegschaft oder auch in workshops entweder zum thema dunkle rhetorik oder auch wenn sie wollen in einem kombi paket weiße und dunkle rhetorik [Musik]