Kurze Zusammenfassung
Das Video gibt wichtige Tipps für die telefonische Terminvereinbarung, wobei der Fokus auf der richtigen Einstellung, Haltung und Vorgehensweise liegt. Es wird betont, wie wichtig eine positive Grundeinstellung, die Konzentration auf potenzielle Kunden und die Analyse der eigenen Quoten sind, um erfolgreich Termine zu vereinbaren und letztendlich den Umsatz zu steigern.
- Positive Grundeinstellung und hohes Energielevel sind entscheidend.
- Konzentration auf Kunden mit Potenzial und Bedarf.
- Analyse und Optimierung der eigenen Quoten zur Erfolgsmessung.
Grundlegende Einstellung beim Telefonieren
Es wird erläutert, dass eine positive Grundeinstellung entscheidend ist, um erfolgreich Termine zu vereinbaren. Selbst wenn man sich nicht gut fühlt, kann man durch Power Posing oder sportliche Aktivitäten das Energielevel steigern und sympathischer wirken. Es ist wichtig, dass der Anrufer die Überzeugung hat, dass der Anruf das Beste ist, was dem Kunden an diesem Tag passieren kann.
Zielgruppenorientierung
Es wird betont, dass man sich auf die Terminierung von Kunden konzentrieren sollte, die tatsächlich Interesse und Bedarf haben. Das Ziel ist es, Termine mit Kunden zu vereinbaren, die verbindlich sind und Potenzial haben. Es wird davor gewarnt, Termine mit Personen zu vereinbaren, die keine finanziellen Mittel haben oder nur Informationen sammeln möchten, da dies nicht zu den gewünschten Ergebnissen führt.
Zeitpunkt und Fähigkeiten
Es wird erklärt, dass nicht jeder Kunde zu jeder Zeit terminierbar ist. Jeder Mensch hat zwar grundsätzlich Bedarf an finanzieller Beratung, aber nicht jeder ist offen dafür. Es wird betont, dass es wichtig ist zu akzeptieren, dass es immer Kunden geben wird, die keinen Termin vereinbaren werden, unabhängig von den eigenen Fähigkeiten.
Die Bedeutung der Quote
Es wird hervorgehoben, dass das Ergebnis von der Anzahl der Anrufe abhängt. Es ist wichtig, genügend Aktivität zu zeigen und sich auf die Schlagzahl zu konzentrieren. Vertrieb ist ein Spiel der Quote, und je mehr man investiert, desto besser wird das Ergebnis sein. Es wird empfohlen, die eigenen Quoten zu kennen und kontinuierlich zu optimieren.
Die richtige Haltung beim Telefonieren
Die Bedeutung der Körpersprache und Tonalität wird betont. Ein Lächeln und eine aufrechte Haltung wirken sich positiv auf das Gespräch aus, auch wenn der Kunde den Anrufer nicht sieht. Es wird empfohlen, im Stehen zu telefonieren und die Körpersprache zu nutzen, um die Wirkung der Sprache zu verbessern.
Das richtige Setup für Telefonate
Es wird erläutert, wie das ideale Setup für Telefonate aussieht. Dazu gehören ein Laptop oder iPad mit der Kontaktliste, ein Handy mit der HubSpot-App zur Protokollierung der Anrufergebnisse sowie Schreibmaterialien und eine Controlling-Liste zur Erfassung der Ergebnisse. Die Controlling-Liste hilft, die Aktivität zu überwachen und den Erfolg beim Telefonieren zu messen.
Notizen für Telefonate
Es wird erklärt, dass man sich auf die Identifizierung von Problemen und Vorteilen für den Kunden konzentrieren sollte. Der Nutzen für den Kunden entsteht, wenn ein Bedarf oder ein konkretes Problem auf die Vorteile der Dienstleistung trifft. Es ist wichtig, Notizen zur Customer Journey zu machen, um Verkaufsinformationen für zukünftige Interaktionen zu haben. Persönliche Informationen können als Aufhänger für Wiedervorlagen dienen.
Vorgehensweise bei Telefongesprächen
Es wird betont, dass Termine nur vereinbart werden sollten, wenn die Verbindlichkeit und der Nutzen stimmen. Es werden drei Gründe genannt, warum Kunden Termine nicht wahrnehmen: fehlendes Vertrauen, fehlender Nutzen und mangelnde Verbindlichkeit. Es wird empfohlen, weichmachende Sprache und Konjunktive zu vermeiden und sicherzustellen, dass der Kunde positiv oder neutral bei der Terminvereinbarung ist.
Höflichkeit und Hartnäckigkeit
Es wird geraten, höflich und hartnäckig zu sein, auch bei Einwandbehandlungen. Nicht jeder Kunde wird sofort einen Termin vereinbaren, aber es ist wichtig, die Einwände zu behandeln und den Kunden für einen Termin zu gewinnen. Es wird betont, dass die Kunden dankbar sein werden, da der Anruf ihnen konkrete Vorteile und Nutzen bringen kann.
Controlling und Tracking der Quoten
Es wird erklärt, wie wichtig es ist, die eigenen Quoten zu verfolgen, um den Erfolg zu messen und zu sehen, wo es noch Verbesserungspotenzial gibt. Durch die Analyse der Quoten kann man feststellen, ob die Quote am Telefon nicht gut genug ist, ob zu viele Wiedervorlagen entstehen oder ob zu viele Termine vereinbart werden, die nicht stattfinden. Es wird empfohlen, konkrete Zahlen und Ergebnisse zu nutzen, um den Erfolg messbar zu machen und die persönlichen Stellschrauben zu festigen.
