TIPPS vom Profi: Vermeide DAS beim Verhandeln // Prof. Dr. Jack Nasher

0:00 Taus wirkong eine Knarre an meinem Kopf was redet der mit macht was habe ich für macht ja sie haben macht sogar wenn sie jemand so einschüchtert ist dieser einschüchternde und das in der Verhandlung ganz genauso einer der reicher ist einer der schöner ist einer der viel mehr hat als sie was sie denken sogar der ist darauf angewiesen dass sie eingeschüchtert sind und wenn sie das nicht sind oder zumindest nicht zeigen dann hat er gar nichts und das ist der Punkt jede Macht in einer Verhandlung geht von ihnen aus [Musik] wir denken irgendwie dass die Welt gerecht ist ganz tief in uns ist verwurzelt der Gedanke an eine gerechte Welt wir denken immer unser Vorgesetzter

0:45 unser Klient unser Kunde weiß schon was er an uns hat manchmal zweifeln wir daran aber irgendwie glauben wir dass jeder bekommt was er verdient aber sie wissen eigentlich ganz tief im Innern und ich bin noch mal da um ihn das zu sagen sie bekommen nicht das was sie verdienen sie bekommen das was sie verhandel W ungerecht aber wie JFK mal sagte nicht unbedingt zu deinen Ungunsten Klugheit heißt ja sich nicht nur die zu akzeptieren die geegebenheit in der Welt sondern sich sogar positiv mit ihnen zu arrangieren also sie zu seinem Vorteil zu nutzen und hier kommen eben Verhandlungstechniken ins Spiel und ich möchte Ihnen heute ein Best of sozusagen der drei wichtigsten Verhandlungstechniken geben und das der erste fängt mit dem sogenannten Inner

1:31 Game an das heißt was machen Sie eigentlich bevor sie die Verhandlung gehen und das was für jede verhandung gilt möchte eine Geschichte erzählen von diesem Herren ehemaligen US-Präsidenten der es geschafft hat Teddy Roosevelt 1912 wollte er Präsident werden es gab kein Internet gab kein Fernsehen gab nicht mal Radio das heißt wenn sie Präsident werden wollten mussten die tingeln durch die landen und mussten überall Vorträge halten und das einzige Werbemedium war eine Broschüre mit dem konterfall und man hatte also 3 Millionen gedruckt man wollte los und dann bemerkte jemand was ganz schreckliches vom Wahlkampfteam nämlich nicht ins Gesicht sondern hier moffit Studios Chicago das heißt ein gewisser Herr moffit aus Chicago hielt die Rechte an dem Bild man hatte überhaupt nicht mit diesem moffet gesprochen was also tun sie sitzen jetzt im Wahlkampfteam

2:16 und müssen überlegen und S dachten moffit hat alle macht weiß zwar nichts davon aber er entscheidet jetzt über die Präsidentschaft wenn er nein sagt dürfen wir die Werbung nicht verwenden einer sagte verwenden wir es trotzdem aber das wä viel zu riskant gewesen riesen Skandal und die Präsidentschaft W am Ende gewesen dann kam der Chef des wahlkampfteams und er sagte hey moffit hat überhaupt keine macht eben weil es nicht weiß und das ist genau der Punkt macht in einer Verhandlung gibt es gar nicht macht ist nichts Objektives sondern macht es nur im Kopf er schriebt nämlich ein Telegramm und er schrieb lieber Herr moffet wir sind das Team des neuen US-Präsidenten wir überlegen Broschüren zu drucken 3 Millionen es wä großartige Werbung für ihr Studio und wir überlegen ihr Bild zu verwenden W

3:03 wie gesagt tolle Werbung und was würden Sie uns bieten damit wir uns für Sie entscheiden sie haben 8 Stunden sie haben 8 Stunden Zeit denn die mussten Weg zwei Stunden später kam schon die Antwort oh das haben wir noch nie gemacht aber unter den Umständen weren wir gerne bereit 250 $ zu bieten da war kein Unmensch man hät sicher noch hochhandeln können auf 4 500 oder so aber na ja wir reden immer noch über moffit über 100 Jahre her und das ist eben genau der Punkt macht ist in einer Verhandlung überhaupt nicht objektiv sondern rein subjektiv und wie wie meine ich das also ich meine es so schauen Sie z.B wir haben an der Business School unten ist ein Imbis und der Imbis heißt Giovannis brotzeitoase tatsächlich und dieser Giovanni steht da sehr netter Kerl er winkt mir zu morgens hat er

3:49 Macht über mich überhaupt keine macht aber was wenn ich jetzt sein Pizza sein neuesten Pizza die wirklich gut ist und wenn ich jetzt sein Pizzarezept will weil ich an pizzawettbewerb teilnehmen will dann frage ich hey Giovanni gib mir BTE dein Pizzarezept und er sagt nein so je wichtiger das Pizzarezept für mich ist desto mehr Macht hat Giovanni über mich aber Giovanni ist immer der gleiche wenn ich sage hier für Amnesty International unterschrei es geht um Leben oder Tod von diesem armen Kerl auf einmal ist er sogar für mich her überleben und Tod von diesem armen K we ich nur noch eine Unterschrift brauch aber Giovanni ist aber derselbe oder wenn sie jetzt vor mir sitzen was habe ich für eine Macht über sie fast keine ich kann die nächsten irgendwie 14 Minuten bestimmen okay immerhin aber wenn es ganz langweilig ist können Sie kurz E-Mails checken dann ist schon vorbei aber wenn ich jetzt zwei Stunden

4:34 reden würde oder sie wärden meine Studenten und ich würde sie benoten dann wär es ganz anders aber auch dann wärre es anders sie sind jetzt 800 Leute und bei jedem habe ich eine andere macht ja der eine ist z.B sehr reich der sitzt h nur so rum ja und der andere kommt barfuß aus irgendeem Dorf der einzige weit und weit der je studiert hat und sitzt da und für den bin ich ein Gott weil für den entscheide die Note der bringt mir zwischendurch Erfrischung schibt mich an was ganz anderes also bisher noch nicht t aber ich sag mal wenn jemand Lust hat kann da gerne machen aber das ist eben der Punkt dass wie sie alle sitzen werde ich anders wahrgenommen ich bin immer der gleiche das heißt tatsächlich macht die Quelle von macht in jeder Interaktion bin immer ich und was in meinem Kopf ist kann man sag okay philosophisches Gerede aber ich zeig's ein extremen Beispiel dieser Mann

5:21 Jim stockdale ussoldat im Vietnamkrieg wurde gefangen genommen von den Viet Kong dann war er in seiner Zelle und eine des Nachts klopfte oder rüttelte es an seiner Zelle oder dies s einmal reingekommen die wir Kong waren unhöflich war auch Krieg und sagten etwas was sie nie hören wollen wenn sie Knast sitzen nämlich du bist ein hübsches kärchen geh noch weiter und daher wirst du die Hauptrolle spielen im Propagandafilm gegen die USA morgen früh ausgemärgerter Mann in seiner Zelle was soll er machen setzt sich auf den Hocker überlegte und er sah den Hocker überlegte dann nahm den Hocker schlug in sein Gesicht ein schlug immer weiter Blut Matsch Knochen sorry aber so kein gutes Motiv für Propagandafilm der nie gedreht wurde

6:09 erens überlebt nach in die Politik gegangen US-Senator war mal joggen am capital hill in der schönen Uhr und dann kommt ein Räuber mit der Universal dem universal Symbol für macht einer geladenen Waffe hält mal Kopf sagt gbine Uhr der Senator ach ist schön dass Sie da sind woll mich sowieso töten weil ich habe Krebs im Endstadium aber ich bin so und dann würde auch meine Frau die Lebensversicherung nicht kassieren bitte schießen Sie sie wden all riesen Gefallen damit tun übrigens die Uhr können sich danach leicht nehmen ja na ja Pistole runter der Räuber ging Unverricht Dinge weiter es war eine Räuberpistole stimmte gar nicht aber wie ich finde probates Mittel GEG eine ebensolche ja so was will ich ih damit sagen will sagen dass sogar in so einer Situation okay 1000 wir Kong eine Knarre

6:56 an meinem Kopf was redet der mit macht was hab ich macht ja sie haben macht sogar wenn sie jemand so einschüchtert ist dieser einschüchternde und das in der Verhandlung ganz genauso einer der reicher ist einer der schöner ist einer der viel mehr hat als sie was sie denken sogar der ist darauf angewiesen dass sie eingeschüchtert sind und wenn sie das nicht sind oder zumindest nicht zeigen dann hat er gar nichts und das ist der Punkt jede Macht in einer Verhandlung geht von ihnen aus und eine Illusion ähm wenn ich früher bei Verhandlung ich war viel für Automobilzulieferer die habmer mal gesagt wir haben keine Macht die großen Automobil hererstellen dann war ich bei den großen automobilherstellen hab die geschult ich dachte ich bin jetzt bei der Bastion der macht was soll ich den eigentlich beibringen und die haben gesagt wir haben doch keine Macht wir sind nichts wir können gar keine Autos bauen wir sind angewiesen auf die dann

7:43 habe ich Arbeitgeber vertreten dachte jetzt bist du bei den Big Bossen und dann sagen die was sind wir für Big Boss wiren gar nichts wir haben zwei Jahresverträge als Geschäftsführer die Presse ist gegen uns die Gerichte sind gegen uns jed ist gegen uns wir sind nichts immer da wo sie sind denken Sie immer der andere hat ist ist eine Illusion zu denken der andere hat mehr macht weil sie nur ihre Ängste kennen ihre Zwänge kennen und eben nicht wissen was der alles hat das heißt der erste Schritt in jeder Verhandlung ist zu verstehen alle Macht geht von mir aus und wir haben nicht so viel Zeit aber das ist der allererste Schritt und es gibt natürlich Möglichkeiten wie Sie diese Macht oder die Wahrnehmung ihrer Macht steigern die Interessen jetzt gehen wir in medias R ich möchte ih eine tatsächliche Verhandlungstechnik zeigen stellen sich

8:28 vor Urlaub fahren so Urlaub meine also ich will nach Indien meine Freundin sagt komm nee nicht Indien ich will nach Dubai wir Schatz streiten wir uns doch nicht diskutieren wir nicht lang hauptsache wir fahren zusammen Wir holen cirel geodreik ungefähr die Mitte Kompromiss halt ja kavul International Airport angelangt se eine Burka gehöht zehn Schritte hinter mir versucht sie am Kopf zu kratzen findet ih nicht und denkt sich ja vielleicht ist tatsächlich ein Kompromiss eine los los Situation und so ist es Kompromiss ist das schlechteste was gibt denn beim Kompromiss verliert jeder jeder gibt nämlich etwas ab von dem was er eigentlich wollte ja das ist ziemlich das Schlechteste was passieren

9:14 kann in einer Verhandlung und deswegen sage ich immer eine Win-Win Situation hat nichts mit einem Kompromiss zu tun ja eine um das mal anders zu erklären schauen sich das an das ist genau das Problem bei der Verhandlung nämlich wir konzentrieren uns darauf wir konzentrieren auf die Position du willst Indien du willst Dubai und wir reden die ganze Zeit ich will das ich will das ich will so viel Geld du willst so viel Geld und das ist unser großes Problem stattdessen sollten wir uns auf was ganz anderes fokussieren nämlich darauf also was dahinter warum willst du was du willst und das nennen wir interessensbasiertes verhandeln also wir gehen weg von der Position dieser Faust hin zum Interesse und Frage warum willst du das was du willst

10:00 warum willst du in dem Fall z. warum will ich nach Indien ja Land und Leute Kultur warum willst du nach Dubai ja shoppen Strand nette Hotels okay wenn ich jetzt sage komm wir fahren die Mitte oder wenn ich sage ja wir fahren eine Woche dahin das wird auch vorgeschlagen fahr doch eine Woche dahin eine Woche dann nein das ist ein Kompromiss und Kompromiss heißt dass 100 für 100% der Beteiligten Leute ärgern sich 50% der Zeit das nicht schön ja eine Win-Win Situation wä wenn wir etwas finden wo unsere alle Positionen vereinigt werden das heißt ein Urlaubsort wo es eben Strand gibt wo es Kultur gibt wo all das was dahinter ist vergiss die Position sondern geh eben dahinter ja z.B Sri Lanka war gerade auf der Konferenz in Sri Lanka tatsächlich da gibt so ziemlich al das war auch überrascht

10:45 nicht gedacht ja aber tatsächlich und das ist eben genau der Punkt dass wir in der Verhandlung uns sehr schnell davon entfernen sollten wenn ich verhandlungsberatung mache sehe ich wie wie steif die Leute auf ihrer Position beharen und denken dass wenn ich mich davon löse wirklich schwach aber ein guter Verhandler ist sehr sehr hart was seine Interessen angeht aber weich was seine Position angeht sie müssen verstehen dass es für jedes Interesse das sie haben mehrere Positionen gibt und hier macht verhandeln Spaß weil sie gemeinsam die Interessen ergründen sie fragen also was ist dir wichtig was möchtest du eigentlich und sie geben auch Preis was möchte ich eigentlich und dann finden sie eben all diese verschiedenen Punkte und dann wird man eben kreativ und die wichtigste Frage lautet was kannst du mir eigentlich geben was für mich billig ist und für

11:31 dich wertvoll das ist die Essenz und das ist das was wir als Harvard Konzept oder interessensbasiertes verhandeln aber es klappt nicht immer manchmal sitzt gegenüber von ihnen Sowjet wenn Sie ein Sowjet haben wir nenn immer noch Sowjet aus der Welt der Verhandlung vom Kalten Krieg noch da sitzt einer vorhin und sitzt so und sagt die ganze Zeit jetzt ja oder wie Molotov der ehemalige Außenminister der hat gedacht no no wä die Negativform von okay und der hat immer no okay gesagt zu allem wenn sie so einen vors sich haben ist ja langsam wieder Kalter Krieg hat man das Gefühl ja wenn das so ist was machen sie dann dann müssen sie in die Trickkiste greifen und dann möchte ich Ihnen eine eine einzige Taktik mitgeben und zwar das Ankern das Ankern ganz interessant ein Experiment gemacht man hat Studenten

12:16 gesagt schreibt mal bitte die letzten Zahlen eurer Sozialversicherungsnummer auf und natürlich Zufall die ein hatten h die andere niedrige rein zu hat man gesagt hier was werd ihr bereit für diese Flasche Wein eine koduron jabul parallel zu zahlen und sie da der Unterschied war frappierend die haben ungefähr das Dreifache bezahlt der einzige Unterschied war die Zahl vorher wenn man die gefragt hat man hat euch die Zahl beeinflusst haben die gesagt sind nicht blöd wir sind Studenten lächerlich dann hat man ein Glücksrad genommen manipuliert so dass man nur 10 erdrehen konnte oder 65 und da hat mir die Leute gefragt und die Frage stelle ich auch mal in Raum wie viel Prozent der afrikanischen Länder sind Mitglied der un ja tippen Sie mal un nicht EU wä

13:05 leichter ich weiß tut mir leid ja un 20 15 fast richtig 100 wäre richtig gewesen alle außer irgendwie Südsudan Nordsudan keine richtigen Länder ja aber sonst 100 und sie da der Unterschied war wieder verblüffend die die 65 hatten haben fast doppelt so gut getippt also hochgetippt die einzige und der einzige Unterschied war das Glücks wen die hinter gefragt hat hat euch das Glücksrad irgendwie beeinflusst schallendes Gelächter nicht blöd s sogar Harvard Studenten man ein Restaurant gegründet hat es entweder so genannt oder so genannt und siee da Studio 97 ein Drittel mehr da muss ich mal sagen ich komme aus München P1 ist vielleicht nicht der beste Name für ein Club aber ausnahmeeh Regel ja aber P1

13:53 Milliarde wäre vielleicht besser gewesen so und was heißt das jetzt übrigens für dies glücksrat gab es sogar den Nobelpreis karnemann ja W mal gehört haben hat den Nobelpreis dafür bekommen also insofern so stark ist das was heißt das für die Verhandlung das heißt ganz einfach sie geben das erste Angebot ab weil die erste Zahl die auf dem Tisch liegt beeinflusst das Denken das Ergebnis und alles mehr als alles andere ist do klar sie gehen Türkei Basar sehen Teppich wollen Teppich der sagt 300 was denken Sie nee mehr als 150 never aber was wenn das auf dem Basar in der Türkei ein ehrlicher Teppichhändler gewesen wäre ja und er hätte du was denn was denn nicht wenn es einer gewesen wä der hätte 150 gesagt weil ehrliche Haut ist und da

14:38 h sie nicht gesagt e super Deal sie hätten gesagt nee 80 never und das ist der Punkt die erste Zahl die auf dem Tisch liegt beeinflusst alles was kommt mehr als alles andere das heißt Sie müssen das erste Angebot abgeben nämlich die Daumenregel lautet kurz vor der unverschärmthit kurz vor der Unverschämtheit aber eben kurz davor ja ganz wichtig ist dass Sie einen Grund abgeben sie können nicht einfach sagen das will ich friss oder stirb das funktioniert nicht sie müssen es begründen und je besser natürlich der Grund klar desto besser wenn nicht ist auch nicht so schlimm es gibt natürlich Methoden so es vorzutragen dass nicht so auffällt aber eine Sache möchte ich ih heute nur sagen eine schiefe Zahl wirkt wie eine Begründung also man hat Experiment gemacht man hat Häuser verkauft entweder für 800.000 oder für 798 oder auch für

15:27 801525 wenn es krumme Zahl ist dann denkt der andere das wä ein Grund stellen sich vor ich will meine Krawatte verkaufen diese wunderschöne prächtige und seltene Krawatte und ich sage ihn ich will 50 € dann sagen sie komm ich geb dir 30 aber was wenn ich sage ich will 56,48 € dann denken sie oh der näer muss irgendwas da kalkuliert haben ja und und es wird plausieel und es funktioniert wirklich universell ich wurde letzt am Stachus in München angesprochen hat Obdachlose ich weiß nicht hat gesagt hast 1,35 € und hätte gesagt ich will Euro was ja sch passiert sage ich mir selber 1 €o ja geh weiter was soll das aber wenn der sagt 135 habe ich meine Tasche geguckt instinktiv und geguckt vielleicht 135€ klingt plausibel ja wenn Sie also ankn mit einer schiefen

16:12 Zahl ist das fast wie ein Grund und Sie müssen Offenheit zeigen also ich kann nicht sagen friss oder stirb das funktioniert nicht ja wenn ich ankere gebe ich die Zahl gebe einen Grund ab und sag hey vielleicht irre ich mich denken Sie immer daran sogar das Glücksrad hat gereicht die Zahl muss nur auf dem Tisch liegen und wenn wenn sie auch sagen ich habe keine Ahnung eiglich davon aber cheint mir plausibel wenn sie nämlich so schüchtern sind können Sie sogar ein Versuchsballon abgeben was ich meinen Studenten immer empfehle wenn sie sich irgendwo bewerben z.B Versuchsballon heißt nur ich lege die Zahl auf den Tisch ich sage nicht dass ich das will nur auf den Tisch ja Beispiel Bewerbungsgespräch können Sie natürlich Glücksrad mitbringen und sag drehen Sie doch mal ja eine Million na SAS super reden wir über mein Gehalt ja das wä ein Anker so

16:59 aber ist natürlich komisch und Glücksrad ja ich habe welche dabei wenn sie später welche kaufen wollen natürlich ja nein aber Spaß beiseite was was machen Sie sie machen Versuchsballon heißt ich setze die Zahl in den Raum ohne zu sagen dass ich das will also ich können z.B sagen was ich will ach ich habe gerade mit dem kon gesprochen der hat ein Job jetzt in Hong Kong bei der Investmentbank 160.000 einstiegsehalte haben mir wirklich die Ohren geschlackert mein lieber Mann aber hey wir sind hier in Deutschland ganz andere Branche sie geben ja einfach passive richtig halten der Anker ist gesetzt denken Sie immer daran glücksrat Nobelpreis es funktioniert und schließlich wissen Sie ja wo endet denn fast jeder Deal in der goldenen Mitte wir treffen uns in der Mitte und sie wissen natürlich wenn sie

17:44 vorher hart geankert haben ist die Mitte natürlich total zu ihren Gunsten manipuliert ja wenn ich hier anfange dann wird die Mitte ja hier sein wenn ich hier anfange ist die Mitte halt eben da ja allein deswegen sollten Sie Ankern ähm und es gibt eine Ausnahme sie nicht Ankern sollen und es ist wie so oft im Leben wenn sie keine Ahnung haben halten sie Klappe ist aber selten der Fall sehr selten der Fall wenn Sie es wirklich nicht wissen dann lassen Sie den ander den Vortritt aber sie müssen immer richtig reagieren und wenn sie Tränen der Freude in sich spüren wenn dir eine Zahl sagt das hät ich ja nie damit gerechnet we sie sagen das nein niemals das erste Angebot annehmen wie gesagt wenn Feuerwerk sich entzündet innerlich ja und wirklich sie anfangen zu weinen aber tun sie es nicht

18:30 sie müssen das tun was jeder Verhandler tut auf keinen Fall ein pokerf zeigen wenn die andere Zahl kommt nämlich was machen Sie den sogenannten flinch der flinch ist das Körperliche zusammenzucken und das Zeigen des anderen nein ja ich also es gibt verschiedene Varianten manche lachen ja andere Weinen manche schreien Skandinavier Japaner s vielleicht die Augenbraue kurz hoch ja Italiener wälzen sich auf auf dem Boden ja rufen nach ihrer Mutter einer aus New York Herc hat immer geschrienen hunken Wegelagerer ja das müssen Sie wissen wie sie es machen ich selber ich kann ih meinen flinsch vorführen ja ungefähr so kurz ans Herz Luft

19:17 zufächeln Problem ist wenn ich natürlich erkläre geht's bei mir nicht mehr ja ich war letztens auf rmesse in München habe ich nach Preis für Uhr gefragt geflinscht und dann sagt he nöcher schöner flinsch ja ja insofern ich kann das alles nicht mehr anwenden ja aber es für sie ja und direkt nach dem flinch kommt der gegenanker sie dürfen auf keinen Fall die Zahl des anderen wiederholen wenn sie sagen was sie wollen mir nur 20.000 was 20.000 die Spin nein die Zahl sofort weg damit und über meine Zahl reden ich finde 30.000 plausibel weil 30.000 gut und 30.000 ihre Zahl und wenn ihn nichts einfällt benutzen Sie den Universal das universalwort ist nicht gut genug habe ich von Henry Kissinger gelernt dem ehemaligen aus Minister der immer gesagt hat immer gesagt ich konnte mich oft nicht vorbereiten hat keine Zeit aber

20:02 mein Bester Satz war immer ne ist nicht gut genug ja und es sind eine Menge Techniken ich weiß es gibt so viel ich könnte h noch stundenlang reden machst ja auch manchmal und wenn Sie interessiert kommen sie in ein Verhandlungstraining da lernen Sie es wirklich weil man muss es auch üben ich kann natürlich viel reden aber man muss es tatsächlich machen vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit ich wünsche noch einen schönen Abend danke schön hallo wir sind gedankentanken die Plattform die Dich weiterbringt wie hat's dir gefallen was fandst du richtig was siehst du anders bitte kommentiere doch und abonniere hier unseren Kanal und bitte schau dir auch gleich hier das

20:49 nächste Video an da ist wieder was für dich dabei und wenn dich das Thema persönliche Weiterentwicklung interessiert das absolute superangegebot und zwar hier findest du unser gedankentanken Basisseminar dein mindset für Glück und Erfolg also wenn du Lust darauf hast Erfolgsstrategien für Job und Privatleben zu erlernen von richtigen coolen Experten dann ist das hier das gratis Seminar für welches du dich jetzt hier anmelden kannst und ansonsten würde ich mich freuen wenn wir uns mal persönlich kennenlernen vielleicht auf einem Gedanken tanken Event oder aber wenn du mindestens mal unsere Website besuchst www.gedankentanken.com dort findest Du jede Menge spannende Seminare und Angebote und wir sind im gesamten deutschsprachigen Raum unterwegs also wahrscheinlich auch bei dir um die Ecke