Kurze Zusammenfassung
Das Video behandelt die wichtigsten Verhandlungstechniken, um in jeder Situation das bestmögliche Ergebnis zu erzielen. Es beginnt mit der Bedeutung der inneren Einstellung und der Wahrnehmung von Macht, gefolgt von Strategien zur interessensbasierten Verhandlung und dem Einsatz von Ankern, um den Verhandlungsprozess zu beeinflussen.
- Macht in Verhandlungen ist subjektiv und kommt von innen.
- Kompromisse sind oft die schlechteste Lösung; Win-Win-Situationen basieren auf Interessen.
- Das Setzen des ersten Ankers beeinflusst das Ergebnis maßgeblich.
Die Macht der Wahrnehmung in Verhandlungen
Der erste Schritt zu einer erfolgreichen Verhandlung ist das Verständnis, dass Macht subjektiv ist und von der eigenen inneren Haltung abhängt. Die Geschichte von Teddy Roosevelt zeigt, wie man durch geschicktes Agieren eine Situation zu seinen Gunsten nutzen kann, selbst wenn die Machtverhältnisse ungleich erscheinen. Macht ist nicht objektiv, sondern entsteht im Kopf des Betrachters. Sogar in extremen Situationen, wie der des US-Soldaten Jim Stockdale im Vietnamkrieg, kann man durch die innere Haltung die Situation beeinflussen.
Interessensbasiertes Verhandeln statt Kompromisse
Kompromisse führen oft dazu, dass beide Parteien verlieren, da sie von ihren eigentlichen Zielen abweichen müssen. Stattdessen sollte man sich auf die Interessen konzentrieren, die hinter den Positionen stehen. Durch das Ergründen der wahren Bedürfnisse und Motive können kreative Lösungen gefunden werden, die für beide Seiten vorteilhaft sind. Ein Beispiel hierfür ist die Urlaubsplanung, bei der man statt eines Kompromisses einen Ort findet, der die Interessen beider Partner vereint.
Die Kunst des Ankerns in Verhandlungen
Das Ankern ist eine Verhandlungstaktik, bei der man das erste Angebot abgibt, um den Verhandlungsrahmen zu beeinflussen. Studien zeigen, dass die erste Zahl, die auf dem Tisch liegt, das Ergebnis maßgeblich beeinflusst. Es ist wichtig, einen hohen, aber noch plausiblen Anker zu setzen und diesen zu begründen. Eine krumme Zahl kann dabei wie eine Begründung wirken. Nach dem Ankern ist es entscheidend, Offenheit zu zeigen und die Reaktion des Gegenübers zu beobachten.
Reaktion auf Angebote und der Flinch
Wenn man keine Ahnung hat, sollte man den anderen den Vortritt lassen, aber immer richtig reagieren. Wenn das erste Angebot zu gut ist, darf man es nicht zeigen, sondern muss den sogenannten "Flinch" anwenden, ein körperliches Zusammenzucken, um Überraschung und Ablehnung zu signalisieren. Direkt danach sollte man einen Gegenanker setzen und die Zahl des anderen nicht wiederholen. Wenn einem nichts einfällt, kann man das Universalwort "nicht gut genug" verwenden.
