CSM Batch 2 Day 2

0:03 Oke, udah di-record ya. Saya izin share screen lagi. Oke. Oke. Ee nah jadi malam hari ini kita ee akan diskusi lanjutan gitu berkaitan dengan ee pematerian di malam hari kemarin gitu. Nah, tapi sebelumnya mungkin ee kemarin kan kita udah belajar banyak gitu ya terkait mindset seorang sales. Terus kita belajar prinsip dan tujuan seorang sales itu apa. Terus kita belajar bagaimana cara membuat eh first

0:51 impression yang baik gitu dengan membuat welcome message yang sesuai gitu. Lalu yang selanjutnya kemarin kita belajar banyak sih terkait lead qualification. Nah, di dalam lead qualification juga eh kita banyak nih yang harus diprosesnya atau PR-PR-nya. Pertama itu kita menentukan gitu value apa sih yang ada di produk kita. Yang kedua kita ee membuat juga listing-listing pertanyaan gitu. Karena listing pertanyaan-pertanyaan itu akan membantu Bapak dan Ibu semuanya, teman-teman semuanya untuk menentukan gitu jenis leads ini tuh masuk ke kategori mana. Nah, lalu yang selanjutnya itu terakhir itu kemarin kita ee belajar dan mengetahui cara melabeli ee leads itu namanya itu seperti apa gitu. Jadi harapannya ee teman-teman semuanya yang

1:38 di sini sudah menentukan gitu PR-PR yang tadi gitu, value produk teman-teman itu apa, lalu sudah coba mulai menyusun dan juga sudah mengurutkan gitu untuk listing-listing pertanyaan yang wajib ditanyakan kepada customer juga pernyataan yang ee ditanyakan ke customer gitu. Karena dengan seperti itu ee kita bisa lebih mudah gitu untuk melabeli ee jenis-jenis customer gitu. Kenapa jenis-jenis leads itu perlu dilabeli? karena agar kita bisa memprioritaskan gitu customer mana nih yang harus kita dahulukan, customer mana sih yang harus kita kejar. Nah, kita akan bahas di sini gitu lebih dalam gitu di hari kedua. Nah, jadi di malam hari ini kita akan ee diskusi lima poin ini. Pertama kita akan fokus ke prospek

2:24 customer mana sih yang harus kita kejar gitu. Lalu yang kedua itu kita mengetahui add to car itu apa gitu. Dan yang seperti dibahas kemarin ee langkah edukat itu adalah ee customer-customer yang memang dia itu sudah ee deal gitu, sudah secara harga sudah tinggal menunggu payment aja. Lalu yang ketiga kita akan diskusi juga terkait teknik komunikasi sales itu seperti apa. Lalu yang selanjutnya yang keempat itu ada handling objection dan yang kelima itu ada tips follow up. Oke, kita lanjut. Oke, selanjutnya mungkin saya juga mau ee mengingatkan kembali gitu terkait framework enam langkah yang ee umumnya

3:11 digunakan gitu mulai dari lead customer masuk sampai dengan closing itu seperti apa. Nah, kemarin kan kita sudah bahas nih dari poin 1 sampai dengan 3. Nah, sekarang kita akan membahas lebih dalam mulai dari poin 4 sampai dengan 6 dan juga ee mengetahui gitu ee cara follow up yang efektif itu seperti apa sih gitu. Nah, kita lanjut ke yang langkah keempat yaitu terkait prospek. Nah, langkah keempat itu adalah prospek leads. Di mana eh prospek leads ini tuh ee gimana caranya gitu mengubah prospek itu menjadi ad. Nah, adu card sendiri kan adalah customer-customer yang memang sudah deal harga gitu, hanya tinggal menunggu payment. Cuman kan tetap harus kita

3:57 follow up gitu untuk mempercepat closing juga. Nah, untuk ee prospek-prospek itu ada yang diprioritaskan itu ada dua. Kalau di saya itu ada customer yang medium, customer yang good, dan juga customer yang good toc. Nah, tapi sekali lagi berarti Bapak dan Ibu semuanya, teman-teman semuanya itu harus ee menentukan terlebih dahulu gitu nama-nama dari customernya itu apa gitu. Apakah namanya diganti gitu bed, B di saya dan di bid di produk teman-teman itu kan pasti berbeda. Nah, itu harus dikategorikan terlebih dahulu gitu. Jenis customernya itu namanya itu apa gitu dan jenis customer bed ini itu customer yang seperti apa, customer yang abu-abu itu customer seperti apa dan

4:42 juga customer medium, good dan lain-lainnya itu ee harus ada syaratnya gitu. Ini jenis leads customer A ini dikategorikan ini kalau apa gitu. Jadi ada syarat-syaratnya dan itu memang bisa disusunnya oleh ee teman-teman sendiri gitu. Karena kan setiap produk itu beda-beda gitu ya terkait ee value-nya, terkait manfaatnya dan lain-lainnya juga gitu. Nah, yang pertama yang difokuskan untuk kita ee prospek, jadikan prospek untuk closing itu adalah customer yang medium. Nah, customer medium ini tuh kalau di saya itu adalah customer yang sudah jelas gitu akan membuat produk apa dia tuh ada ketertarikan untuk membeli gitu. Hanya saja masih ada keraguan

5:28 gitu, masih ada permasalahan yang harus kita ee coba yakinkan gitu. Nah, dari situ kita harus benar-benar ee menggali gitu kebutuhan apa sih yang dia butuhkan gitu. Nah, untuk di customer yang jenis ini kita harus fokus ke tujuan. Pertama itu yang tadi itu mengidentifikasi kebutuhannya itu lebih dalam gitu. Ada lagi enggak, Pak, yang perlu kita bantu gitu atau kendala dia nih supaya kita bisa menyelesaikan keraguan dia gitu. Lalu yang kedua itu kita setelah tahu keraguannya, setelah tahu permasalahannya kita ee memberikan solusi gitu, memberikan beberapa opsi pilihan gitu. apa yang dia butuhkan kita coba berikan gitu sesuai dengan ee kategori produk-produk kita gitu.

6:15 Mungkin kalau misalnya banyak produknya bisa ditawarkan ee pilihan A, pilihan B tapi kalau misalnya produknya satu aja di ditawarkan juga kebermanfaatannya gitu. Jadi disesuaikan dengan ee keraguan customer gitu, permasalahan customernya itu seperti apa. Nah, kalau bisa terkait beberapa pilihannya itu jangan terlalu banyak gitu supaya customernya itu tidak pusing juga gitu untuk memilih. Lalu yang ketiga itu adalah edukasi yang relevan dan solutif. Nah, pastinya saat kita diskusi dengan customer yang memang masih bingung, masih ada problem, nah kita coba edukasi sesuai dengan apa kebingungan mereka gitu. Nah, mungkin kurang lebih seperti itu untuk jenis

7:01 customer yang medium. Jadi, di customer medium ini gimana caranya kita ee membuat customer medium ini tuh menjadi medium ee jadi good gitu. Nah, contohnya kalau di sini itu kan dia tuh ada pembuatan produk gitu, hanya saja secara desain dia belum ada belum ada gambaran. Nah, kita ee bisa coba bantu gitu untuk model desainnya. Nah, terus dia ada request juga terkait bahannya itu seperti apa. Nah, kita bantu buatkan ee contoh-contohnya, contoh-contoh bahannya dan juga kita bantu videokan dan bisa dikirimkan juga sampelnya kepada customer. Lalu yang kedua itu adalah jenis customer yang good. Nah, customer yang good ini tuh ee customer yang satu

7:48 tingkat di atas customer yang medium tadi gitu. Kalau medium itu kan memang masih ada beberapa problem gitu ya. Nah, kalau customer mediumnya sudah teratasi gitu ya, permasalahannya oleh kita selaku sales atau customer service itu bisa dikategorikan menjadi customer yang good gitu. Artinya dia tuh sudah terselesaikan gitu problemnya. Tinggal ee lanjut ke tahap selanjutnya gitu. Nah, biasanya untuk customer yang good ini itu dia udah deal secara harga juga gitu. Nah, untuk customer yang ini ee pertama kita bisa ringkas ulang gitu kebutuhan dia itu seperti apa. Lalu bisa diarahkan langsung juga ke proses order karena kan untuk ee customer jenis ini itu udah deal harga gitu dan juga bisa yang

8:34 ketiganya itu memberikan sedikit urgensi misalnya ee misalnya follow up-nya itu untuk harga yang saya sampaikan yang saya tawarkan itu ee masuknya ke bulan ini misalnya gitu. Jadi dikasih urgensi supaya dia itu ee bisa cepat closing-nya gitu. Jadi ada urgensi untuk mempercepat closing. Nah, pokoknya kalau di customer jenis good ini tuh ee bagaimana caranya gitu prospek good ini tuh kita bisa meng-closingkan gitu. Jadi tingkatannya itu dari medium dari good langsung ke good to ATC. Nah, kalau good to ATC ini adalah tingkatan yang ketiga dari good, yaitu customer yang memang sudah deal harga, sudah penghitungan DP gitu. Hanya saja memang mereka butuh pengajuan

9:20 payment ke finance-nya, mungkin ke tim lainnya gitu atau mungkin masih pengumpulan dana gitu. Nah, untuk customer jenis ini tuh jangan kita biarin juga gitu karena tinggal DP aja nih tinggal di ujung dikit lagi closing gitu. Nah, untuk fokus tujuan dari GU ATC ini pertama itu kita bisa jelaskan next step-nya gitu. Jangan sampai udah di harga mereka itu bingung gitu loh harus ngapain lagi gitu. Jadi bisa dikasih form pemesanan atau diarahkan ke proses selanjutnya itu seperti apa, disesuaikan dengan ee bisnisnya teman-teman. Lalu yang kedua bisa juga kalau eh customernya B2B atau mungkin dari pemerintah atau apa itu bisa dibuatkan invoice-nya juga gitu untuk mereka pengajuan gitu secara resmi gitu.

10:05 Karena kalau di WhatsApp saja kan ee kurang ee resmi juga gitu untuk misalnya apalagi yang transaksinya cukup besar juga. Lalu yang ketiga itu hilangkan hambatan. Nah, ee bisa jadi nih saat customer udah tinggal DP aja dia itu masih punya hambatan. Entah mungkin kita tuh misalnya DP itu harus 50%. Nah, dia tuh cuman punya 20%. Nah, gimana caranya nih ee supaya itu tuh bisa teratasi gitu. Mungkin entah teman-teman itu koordinasi dengan atasan Teman-teman atau dengan finance-nya gitu. Jadi ee sebisa mungkin hambatan ee mau DP gitu, tinggal DP aja itu kita coba bantu solusinya gitu seperti apa. Lalu yang keempat itu adalah ee

10:51 memberikan alasan kenapa harus segera gitu. Jadi bisa dikasih urgensi yang tadi gitu kita bisa edukasi kenapa dia harus segera DP gitu. Misalnya kalau produknya ee misalnya produknya kalau misalnya DP hari ini bisa dikirim ee sebelum DP sebelum jam .00 bisa dikirim hari ini misalnya seperti itu. Terus yang selanjutnya untuk customer-customer yang tinggal DP itu tuh kan kalau di WhatsApp bisnis itu ada ee labeling gitu. Jadi bisa kita coba label khusus customer-customer yang memang tinggal DP aja gitu. Jadi, kita bisa ngelihat nih omset forecast-nya atau customer-customernya yang memang tinggal DP bisa kita ee dahulukan gitu untuk selalu difollow up. Nah, contohnya mungkin di sini itu adalah ee dia tuh mempunyai keraguan

11:38 gitu kalau pembayarannya itu pengin pas barang sampai itu baru pelunasan gitu. Karena pengalaman di pendor sebelumnya itu dia itu ada reject dan tapi pendornya itu sulit dihubungi gitu, kurang bertanggung jawablah vendornya gitu. Nah, karena itulah dia ada keraguan sebelum payment gitu. Nah, kita coba ajukan ke tim gitu agar bisa closing nih gitu. Nah, setelah diajukan ternyata alhamdulillah bisa gitu untuk pembayarannya itu barangnya sampai dulu baru pembayaran gitu. Nah, jadi disesuaikan aja dengan bisnisnya teman-teman gitu. Nah, langkah yang selanjutnya atau langkah terakhir itu adalah closing. Nah, closing ini tuh ya berarti

12:24 customernya itu sudah melakukan pembayaran, sudah DP. Eh, nah itu adalah proses dealing gitu. Nah, tapi closing ini tuh bukan akhir gitu, tapi awal dari pengalaman customer gitu. karena kan ee bisa jadi produknya itu belum sampai gitu di customer atau jasanya mungkin belum terasa gitu oleh customer gitu. Jadi di closing ini tuh ada beberapa yang harus dilakukan juga gitu. Pertama itu tahap administrasi. Jangan sampai customer yang udah closing itu dia bingung harus ke mana. Lalu yang kedua, kalau misalnya memang harus produksi terlebih dahulu itu diedukasi gitu. Kalau tahap selanjutnya itu adalah produksi. Kalau misalnya ee pengiriman diedukasi terkait resinya atau apanya, lalu ada pelunasan

13:09 kalau memang produknya itu DP terlebih dahulu. Lalu yang keempat itu adalah mem-follow up atau konfirmasi gitu. Jadi kalau misalnya barangnya sudah sampai itu bisa kita coba konfirmasi gitu apakah barangnya aman-aman aja gitu supaya ee kita bisa minta testimoni gitu untuk meningkatkan repeat order nantinya. Dan yang keenam itu saat customernya udah closing itu kita harus merapikan database-nya gitu. Karena database ini tuh penting untuk kita reach out kembali gitu customer-customer yang memang sudah beli produk kita. Nah, pada intinya closing ini tuh kan hanya sebuah efek gitu ya, karena kan closing ini itu adalah akibat gitu dari kualitas obrolan kita. Nah, karena itulah ee apa saat kita komunikasi

13:57 dengan customer itu harus membuat customernya itu nyaman, harus ee solutif gitu. Seperti itu mungkin terkait ee langkah dari yang ketiga sampai en. Nah, mungkin sebelum kita lanjut ke diskusi teknik komunikasi sales, ada dulu mungkin yang mau ditanyakan mulai dari langkah keempat sampai langkah keenam. Oke, Teman-teman boleh nih kalau ada yang mau tanyain dulu nih sebelum kita lanjut. Boleh ada Teman-teman yang mau raise hand atau ee di kolom chat kayaknya belum ada nih ya. Oke, karena belum ada

14:43 kita lanjutin dulu K. Oke. Baik, kita lanjut ke tahap selanjutnya yaitu teknik komunikasi sales. Nah, di sini tuh ada ee tiga teknik komunikasi. Pertama itu ada komunikasi interaktif. Yang kedua itu ada komunikasi visual dan yang ketiga itu ada komunikasi solutif. Nah, untuk komunikasi interaktif itu tuh komunikasi yang memang ya memang kalau komunikasi kan memang harus dua arah gitu ya. Menggiring ee membuat sebuah keputusan gitu. Jadi komunikasi yang

15:29 memang ee interaktif itu tuh pastinya direspon gitu. Kalau misalnya belum direspon ya berarti ee kita kurang meyakinkan, kita kurang membuat nyaman customer gitu sehingga customer itu tidak merespon chat kita. Nah, untuk di komunikasi interaktif itu tuh ada ee beberapa pilihan, beberapa opsi. Dua sih, dua opsi yaitu ada open question dan juga close question. Nah, kalau open question itu adalah ee pertanyaan terbuka gitu atau dia itu tidak memberikan pilihan gitu sehingga membuat customer itu berpikir gitu atau bekerja keras untuk mencari memori jangka panjangnya gitu. Nah, ini tuh kalau bisa itu dihindari di

16:14 tim sales gitu. Jadi, jangan sampai kita tuh mengeluarkan open question. Nah, tapi enggak semuanya juga eh open question itu salah gitu. Saat kita bertanya nama kan, masa kita tanya nama eh halo Kak, nama kakaknya Nurul atau Ai misalnya kan enggak mungkin kayak gitu. Jadi disesuaikan aja. Nah, pada intinya open question itu tuh tidak memberikan pilihan kepada customer gitu sehingga customer itu lama menjawabnya gitu dan mereka berpikir terlebih dahulu gitu. Nah, untuk contohnya ee misalnya seperti ini. Rencananya seragamnya akan untuk digunakan kapan, Kak? Gitu. Dia kan tanya gitu kapan. Nah, ee beda lagi nih kalau dari close question. Nah, kalau close question itu adalah pertanyaan

16:59 yang memberikan pilihan gitu. Jadi, di dalam pertanyaannya itu ada kata atau gitu. Jadi, customer itu mempunyai kemudahan gitu untuk menjawab gitu. Nah, ini tuh yang memang wajib sih untuk digunakan oleh sales gitu. Contohnya mungkin seperti ini kan kalau open question itu ee rencananya akan digunakan kapan, Kak gitu. Nah, customer itu mungkin kalau emang udah ada tanggalnya mungkin diinpot, tapi kalau misalnya belum ada mereka berpikir dulu. Nah, bisa mungkin diganti jadi close question sehingga mempermudah customer itu untuk langsung jawab gitu. Contohnya seperti ini. Apakah ada rencana digunakan bulan ini atau bulan depan gitu. Nah, ternyata dia jawab nih meskipun ee dia tidak jawab sesuai

17:46 pertanyaan kita, nah sebennya dia jawab gitu ternyata bulan Juni. Nah, dari situ kan kita bisa coba tanya-tanya kembali tanggal berapa, pengiriman ke mana ee dan lain-lainnya. Nah, terus di sini juga kita tanya apakah untuk lokasinya itu di Jabo Detabek atau di luar Pulau Jawa gitu. Nah, dia jawab di Tangerang gitu. Jadi ee itu tuh mempermudah customer untuk menjawab meskipun pertanyaan itu tidak sesuai dengan apa yang kita mau jawabannya. Nah, terkait aturan close question itu tuh ada beberapa yang harus diperhatikan. Pertama itu akhiri setiap pernyataan dengan pertanyaan gitu. Jadi semua informasi yang kita berikan itu tuh kita validasi dengan sebuah pertanyaan. Nah,

18:32 pertanyaannya itu menggunakan close question. Untuk close question sendiri itu biasanya menggunakan kata atau jadi memberikan pilihan kepada customer. Lalu yang ketiga untuk pilihannya itu kalau bisa diusahakan dua gitu. Jadi kalau tiga itu opsi terakhir dan memang jarang digunakan juga. Dan yang selanjutnya ee biasanya kalau misalnya jawaban kita itu pengin yang dipilih customer itu yang kedua, nah itu diposisikan di posisi yang kedua. Misalnya kan ee contohnya kayak gimana ya opsi yang ingin dipilih oleh kita. Jawabannya itu misalnya kan kita pengin projjectnya itu segera masuk nih di bulan ini. Nah, kita bisa ee tanyakannya itu untuk penggunaannya di bulan depan atau di

19:17 bulan ini. Jadi disesuaikan dengan ee konteksnya juga. Nah, jadi ee pada intinya di komunikasi interaktif ini selama memang ada pertanyaan yang memang sesuai itu tuh mereka akan merespon gitu asalkan memang ada urgensinya juga. Kita lanjut ke komunikasi visual. Nah, kalau komunikasi visual itu tuh berupa informasi gitu yang disampaikan itu dengan gambar atau dengan video. Nah, biasanya untuk aturan dari komunikasi visual itu tuh ada aturan satu babel satu inti pesan gitu. Jadi, saat kita memberikan informasi itu tuh jangan satu babel tuh ada beberapa informasi gitu

20:04 sehingga customer itu tidak menangkap gitu apa sih inti dari ee informasi tersebut. Nah, untuk aturan satu bubel dan satu inti pesan itu tuh bisa diawali dengan visual atau gambar atau video. Lalu kita informasikan inti dari ee video atau gambar tersebut itu apa dan kita akhiri dengan pertanyaan. Nah, tapi perlu diperhatikan juga saat kita memberikan informasi itu tuh ee pertanyaannya itu harus kita pisah gitu. Jadi, bubelnya itu terpisah. Pertama kita bisa memberikan ee gambaran visualnya dan juga informasinya kita kirim. Lalu di babel kedua kita baru memberikan pertanyaan itu dengan pertanyaan close

20:50 question sehingga customer itu tidak ee merasa ditanya ee merasa ditanya gitu kalau misalnya disatukan ee apa sih intinya pesan dengan pertanyaan itu kan ketumpuk gitu sehingga customer itu tidak membaca gitu. Jadi dipisahkan bubelnya, informasi terlebih dahulu. Lalu di bawahnya itu kita ee kasih pertanyaan. Lalu yang harus diperhatikan di komunikasi visual juga itu tuh adalah saat kita memberikan informasi itu tuh kita bisa coba tulisan itu dengan pointer atau bold pada poin yang ingin ditangkap gitu. Jadi apa yang mau kita sampaikan ke customer supaya mereka itu ee langsung fokus ke yang mau kita informasikan itu kalau bisa di Bolt

21:36 gitu, bisa juga di italic kayak gitu. Contohnya seperti ini gitu. Nah, lalu kita lanjut ke teknik komunikasi solutif. Nah, untuk teknik komunikasi solutif itu tuh ada dua, ada simpati empati dan juga deskriptif dan persuasif. Nah, kalau simpati itu adalah kita merasa hanya merasakan aja gitu tapi tidak memberikan solusi apa yang dikhawatirkan oleh customer. Nah, kita selaku seorang sales itu harus mempunyai rasa empati gitu. Jadi kita harus merasakan apa yang customer itu rasakan gitu. lalu hadir dengan memberikan solusi yang tepat gitu. Jadi jangan

22:22 hanya ee wah kayak gini ya, Kak pernah ditipu. Udah gitu aja. Tapi kita harus memberikan solusinya. Nah, contohnya nih ada simpati. Kalimatnya ini seperti ini. Wah, turut prihatin ya, Kak, kalau sebelumnya pernah mengalami hal seperti itu. Nah, ini tuh cas-nya itu customernya itu pernah ditipu sama salah satu vendor. Nah, terus empati yang harus kita berikan itu tuh tidak hanya simpati aja gitu, tapi harus empati, harus memberikan solusi. Nah, contoh kalimatnya mungkin seperti ini. Saya paham kenapa Kakak jadi lebih hati-hati memilih vendor setelah pengalaman tersebut. Untuk membantu memastikan semuanya lebih aman, kita bisa memberikan bukti legalitas, portofolio pengerjaan, dan juga detail spesifikasi sebelum produksi dimulai, gitu. Jadi,

23:07 kita memberikan sebuah solusi dari ketakutan customer itu, gitu. Karena itulah kita harus mempunyai rasa empati. Lalu yang kedua itu tuh ada deskriptif dan persuasif. Nah, saat kita memberikan informasi itu tuh jangan hanya deskripsi panjang lebar gitu, tapi harus memberikan ee sebuah ajakan gitu. Jadi jangan hanya menjelaskan tapi membangun imajinasi dari customer juga gitu. Jadi saat kita menjelaskan ee bahan, nah kita bisa coba fotokan, kita bisa coba bantu videokan, gitu. Jadi saat memberikan informasi kita memberikan gambaran dan juga kita memvalidasi gitu apakah memang cocok atau tidak dan mengajak ke tahap selanjutnya.

23:55 Oke, mungkin terkait teknik komunikasi terlebih dahulu ada mau ada yang mau ditanyakan? Boleh teman-teman kalau ada yang mau bertanya. Nah, [berdehem] ini ada Kak Kak Ayu eh Kak Ayu lagi salah Kak Au maaf ya. Eh, ada pertanyaan dari Kak Agnes, gimana, Kak, cara membangun emotional connection dalam penjualan B2B industri yang sangat teknis seperti pengolahan limbah atau water treatment? Di mana keputusan pembelian lebih banyak didasarkan pada data dan perhitungan investasi bukan pada emosional gitu. Gimana, Kak? K silakan.

24:42 Oke. Baik, izin menjawab. Bagaimana nih cara membangun emotional connection dalam penjualan B2B industri yang sangat teknis seperti pengolahan limbah atau water treatment? Di mana keputusan pembelian lebih banyak didasarkan pada data dan perhitungan investasi. Nah, ee yang pastinya cara membangunnya itu kita memberikan ee memberikan data hasil kita juga gitu. Jadi, contoh-contoh testimoni gitu yang memang customernya itu sebelumnya pernah memberi membeli produk kita gitu. Jadi kita ee untuk membangun trust dari customer yang mau membeli produk kita atau merasakan jasa kita itu kita bisa coba berikan testimoni gitu produk-produk customer-customer yang

25:28 pernah merasakan gitu. Mungkin itu sih salah satunya dan juga ee bisa diberikan data-data juga gitu, data-data investasi itu sih mungkin, Pak. Oke. Jadi lebih ke trust ya, mungkin beda dengan ril. Kalau ril kan bisa dimainin ya emosinya. Sedangkan ini kan B2B. Jadi mereka tuh emosionalis itu sebagai ee bentuknya tuh kepercayaan gitu. Kita mainin ee emosinya itu lebih ke kepercayaannya gitu Kak Agnes. Semoga menjawab ya. Oke ini baru satu aja. Jadi Kak Ai silakan lanjutkan lagi ya.

26:17 Oke, kita lanjut ke eh diskusi terkait handling handling objection gitu. Nah, di sini tuh ada beberapa yang disampaikan itu ada tiga. Pertama itu adalah ee penolakan gitu. Nah, penolakan itu adalah hal yang memang sering kita rasakan gitu ya selaku seorang sales. Nah, sebenarnya penolakan itu bisa jadi pintu maksuk kalau misalnya kita bisa memanfaatkannya itu dengan baik. Nah, jadi saat ada penolakan kita itu harus terima dulu gitu penolakan dari customer itu gitu. Jadi, jangan merasa ee diserang, jangan merasa kayak oh ya udah ini emang enggak bisa diperjuangkan gitu. Nah, itu tuh ee kita harus berpikirnya itu kita bisa memanfaatkan momen penolakan ini, gitu. Jadi, yang

27:02 kedua itu bisa balik lagi ke obrolan gitu. Jadi, apa sih yang ditolak customer itu? Kita bisa coba carikan opsi lain gitu, solusi lain yang memang bisa menjawab ee penolakan tersebut. Lalu yang ke selanjutnya itu sama masih dengan poin 2 dan 3 ini kita memberikan eh value gitu yang memang sesuai dengan penolakan dia gitu. Jadi lebih ke opsinya aja. Lalu yang selanjutnya itu jangan paksa customer juga gitu. Kalau memang ee di ujungnya itu memang udah tidak bisa ya berarti memang dia itu ee bukan target market kita gitu. Jadi jangan sampai dipaksa juga gitu customer yang memang udah kita coba berikan opsi itu kita bisa coba ee berikan mungkin company profil atau katalog produk

27:48 sehingga mungkin eh next time bisa dia itu order produk kita gitu. Itu yang pertama terkait penolakan. Lalu yang kedua itu adalah negosiasi dan tawar-menawar. Nah, sebenarnya negosiasi dan tawar menawar itu adalah dua hal yang berbeda gitu. Kalau misalnya dari awal dia udah tanya harga itu tuh berarti dia lebih ke langsung tawar-menawar gitu, langsung membandingkan dengan vendor lainnya gitu. Nah, jadi kalau negosiasi itu tuh datangnya itu setelah kita menjelaskan semua ee benefit produk kita, kita menjelaskan apa yang didapatkan nih saat customer membeli produk. Nah, itu dia baru ngomongin harga baru nego. Nah, itu namanya negosiasi gitu. Nah, jadi

28:34 permintaan ego ini tuh ee jangan langsung kita tolak, tapi harus kita terima, gitu. Tapi bukan berarti kita terima dengan apa yang dia negokan. Misalnya ee kita membuka harga di Rp200.000 misal, lalu dia ee negonya itu pengin di Rp150.000. Nah, itu tuh bukan berarti langsung kita tolak, tapi kita coba terima dulu gitu. Nego tersebut bisa mungkin dijawab ee baik, Kak. saya coba ajukan terlebih dahulu ke tim saya, nanti saya coba update ya terkait harga yang diajukannya. Nah, lalu ee setelah diskusi, nah ternyata sebenarnya bisa aja gitu untuk harga Rp150.000 itu. Namun ada beberapa yang memang dikurangi gitu misalnya ee oh ini bisa di Rp150.000 tapi ada

29:20 beberapa item yang memang dikurangi. Mungkin contohnya seperti itu. Jadi ee jangan gunakan kata negatif gitu. tidak bisa langsung kita bilang enggak bisa gitu untuk ee harga tersebut. Nah, lalu yang selanjutnya saat ada customer yang nego itu kita dibalas lagi sama nego gitu. Jadi saat customer nego, kita balas lagi nego ke customer gitu. Jadi win-win solution gitu yang memang baik untuk kita dan juga baik untuk customer gitu. Jadi ee kan tadi ee open di Rp200.000 lalu dia nego di 150. Nah, kita coba iya kan negosiasinya, kita cobakan harganya, tapi kita coba nego kembali gitu. Ada beberapa hal yang harus dikurangi gitu. Entah mungkin itemnya jadi seperti ini atau

30:06 menggunakan ee produk yang di bawah grade-nya gitu. Jadi memberikan opsi gitu sehingga budget dari mereka itu tetap masuk di kita. Lalu yang selanjutnya itu adalah eh handlin objection hindari bahasa negatif. Nah, jadi kita itu selaku seorang sales itu kalau bisa itu menghindari kata tidak, belum, tapi namun jangan, enggak bisa, mohon maaf, gitu. Jadi ee better diganti menjadi izin, mohon izin belum bisa, Kak gitu seperti itu. Jadi terlihat lebih netral gitu. Nah, ini salah satu contoh dia itu ee nego harga nih untuk harganya itu 125. Nah, itu kita tidak langsung menolak gitu, tapi kita coba ajukan. Nah,

30:52 setelah diajukan, nah, ternyata memang bisa nih untuk harga seperti ini, tapi ada beberapa ee item yang dikurangi seperti itu. Mungkin terkait handling handling objection. Ada lagi mungkin yang mau ditanyakan terlebih dahulu terkait materi ini? Oke, di kolom chat kayaknya belum ada ya Kak. Teman-teman boleh kalau ada kayaknya belum ada jadi boleh langsung dilanjutkan lagi.

31:39 Oke, kita lanjut ke ee yang selanjutnya yaitu ee terkait follow up. Nah, di follow up ini tuh ada beberapa yang harus diperhatikan. Nah, jadi follow up ini tuh hal yang sangat penting gitu kita sebagai seorang sales. Nah, follow up ini tu tugas utamanya. Nah, ini ada ada enam langkah gitu yang bisa diperhatikan. Ee pertama kita harus mengetahui gitu kalau output dari follow up itu adalah closing gitu. Kalau enggak closing ya mungkin kita diberikan rekomendasi gitu karena atas pelayanan kita yang bagus atau mungkin bisa jadi nih sampai diblokir karena kita terus-terusan follow up atau bahkan bisa dikomplain dan akhirnya mungkin ada beberapa yang dia langsung bilang ee Mbak saya udah beli di tempat lain

32:25 misalnya seperti itu. Itu yang pertama. Nah, jadi kita harus tahu dulu gitu output dari follow up itu tuh memang bertujuan untuk closing. Lalu yang kedua, kita bisa menggunakan follow up itu dengan metode follow up bubble 1 dan juga bubble 2. Nah, jadi babel 1 ini tuh kita memberikan transpektor atau bukti internal atau eksternal kita ee terhadap produk-produk yang memang pernah dirasakan oleh customer. Contohnya mungkin kita memberikan testimoni ee produk kita seperti apa. Terus bisa juga nih saat kita memberikan ee informasi itu kita coba lampirkan gambar atau videonya. Dan di BAB 2 pastinya kita memberikan pertanyaan kepada customer gitu. Apakah eh produk

33:13 yang kita berikan, penawaran yang kita berikan itu cocok atau tidaknya dengan pertanyaan close question tadi. Lalu yang ketiga itu adalah interval gitu. Jadi saat follow up itu kan kita tidak mungkin gitu terus-terusan follow up sampai akhir sampai terus-menerus gitu. Pasti harus ada batasannya. Nah, karena itulah ee teman-teman itu bisa membatasi gitu untuk follow up-nya itu berapa hari sekali atau berapa jam sekali gitu. Jadi, disesuaikan dengan bisnisnya masing-masing. Nah, untuk rentang waktu ee FU follow up 1 ke follow up berikutnya itu harus ditentukan sendiri-sendiri gitu. Nah, idealnya itu kalau misalnya jam itu tuh 2 sampai 6 jam sekali gitu, tapi ini

33:58 disesuaikan dengan urgensi produknya masing-masing. Kalau misalnya di hari itu bisa 1 hari sekali atau di satu minggu itu tiga kali gitu. Jadi kalau misalnya ee yang 1 hari itu follow up itu biasanya memang produknya ee bisa cepat gitu. Emang urgen untuk dibeli, untuk digunakan untuk pengirimannya itu cepat. Lalu yang keempat itu tuh kita harus mempunyai batasan follow up gitu. Jadi kita harus mem-follow up wajib itu berapa kali nih? Kalau misalnya udah dua kali, oh ya udah kita kategorikan customer itu tuh ee enggak akan lagi jadi prospek kita. Selanjutnya juga ada follow up lanjutan. Nah, setelah kita memfollow up pertanyaan-pertanyaan wajib yang udah

34:45 kita tanyain nih semuanya, informasi juga sudah kita berikan semuanya. Nah, kita bisa follow up lanjutannya itu seperti apa gitu. Entah mungkin diberikan benefit voucher atau apa gitu dan itu harus ada batasan-batasan harinya juga. Yang kelima itu adalah membuat konten. Nah, konten ini tuh sangat penting sekali gitu untuk ee produk kita, untuk memperkenalkan ee branding kita gitu. Jadi, bisa jadi nih kualitas dari customer teman-teman juga mempengaruhi gitu. Jadi kalau kontennya udah tajam, udah bagus, udah sesuai ee menargetkannya kepada customer yang kita mau, itu bisa jadi customer-customernya juga potensi gitu atau menjadi prospek. Jadi harus membuat konten sesuai dengan ee apa sih permasalahan dari produk

35:32 teman-teman itu biasanya digunakan untuk siapa dan pastinya ee kita juga harus menyusun gitu cara mengidentifikasi ee customer itu seperti apa dengan penyusunan seperti kemarin kemarin mulai dari pertanyaan dan juga pernyataan itu seperti apa. bisa juga ee kita memberikan transpektor, bisa juga mengedukasi gitu. Lalu yang keenam itu kita harus komitmen gitu untuk follow up itu seperti apa gitu. Jadi harus ditentukan dulu seperti tadi intervalnya itu seperti apa, terus batasan follow up akhirnya itu sampai hari apa gitu. Jadi harus komitmen gitu karena kalau misalnya follow up semau kita itu ya ee akan susah gitu untuk menuju closing gitu. Karena mau enggak

36:18 mau customer itu kan saat menentukan sebuah keputusan itu ee lumayan agak lama juga. Nah, di sini mungkin ee ada beberapa tips follow up yang efektif gitu ya. Karena ee follow up ini tuh bukan seberapa sering kita menghubungi gitu, tapi soal seberapa banyak nih kita follow up itu emang relevan gitu. emang sesuai enggak sih sama yang dibutuhkan customer? Jangan hanya cuman nanya, "Bagaimana Kak, jadi atau enggak gitu." Tapi harus ada value, harus ada urgensi yang memberikan supaya itu customer itu menjawab pertanyaan kita gitu, menjawab follow up kita gitu. Karena follow up itu bisa dibilang membangunkan customer yang ee sedang tidur gitu. Jadi kita

37:05 harus e gimana caranya nih membangunkannya itu dengan baik supaya dia bangun gitu dan mau menghubungi kita kembali diskusi lagi gitu. Pertama itu tuh harus follow up itu di waktu yang tepat gitu. Karena jangan sampai kita jam .00 pagi baru follow up. Itu kan maksudnya pagi banget gitu. Di mana ee belum pada masuk mungkin jam kerjanya atau apa. Terus kita misalnya follow up terlalu sore. Nah, itu kan jam-jamnya mereka pulang, jam-jam mereka hektik gitu. Jadi follow up juga itu harus disesuaikan dari segi waktunya. Mungkin idealnya bisa kayak di jam 09.00 atau mungkin sehabis makan siang gitu atau jam .00 jam .00 gitu. Jadi jangan sampai nih follow up kita kepagian atau kesorean atau kemalaman gitu. Jadi coba disesuaikan gitu karena setiap customer

37:51 itu kan beda-beda gitu. Ada yang memang aktivitasnya itu sibuk atau seperti apa. Jadi disesuaikan. Lalu yang kedua itu kita harus mempunyai alasan untuk follow up gitu. Jadi follow up itu tidak hanya sebagai kewajiban gitu, tapi ada alasan gitu. Kita bisa coba analisis gitu apalagi ya yang memang harus kita follow up. Dan emang saat kita m-follow up itu tuh ada alasan gitu atau urgensi nih kenapa customer itu harus balas chat kita. Lalu yang ketiga itu tuh maksimal untuk follow up 3 sampai 4 kali. Nah, kalau ini memang bisa disesuaikan dengan produknya masing-masing. Tapi menurut saya sendiri untuk empat kali itu dari diskusi terakhir itu tuh udah maksimal banget gitu untuk kita follow up keempat

38:36 kali gitu. Karena kalau memang customernya ee serius itu tuh harusnya bisa merespon. Kalaupun misalnya belum mau beli setidaknya dia memberi kabar gitu. Tapi kalau empat kali follow up enggak direspon terus itu kita bisa kategorikan customer yang memang udah tidak jadi prospek. Yang keempat ee saat kita follow up kita harus mengingatkan tentang ee nilai gitu. Apa sih yang dia dapat kalau misalnya membeli produk kita gitu. Jadi disesuaikan dengan konteks terakhirnya bukan ee keputusannya gitu tapi apa nih yang dia dapat sehingga dia bisa memberikan sebuah keputusan gitu apakah akan membeli atau lanjut. yang selanjutnya itu ee setiap follow up itu kan kita ee sesuai konteks terakhir. Nah, itu kita bisa coba ee tanyakan gitu

39:23 dengan close question. Yang keenam itu tuh semua customer-customer yang memang belum closing khususnya yang memang kita targetan targetkan prospek itu tuh kita harus ee mencatat gitu alasan leads itu belum closing itu seperti apa gitu. sehingga kita punya database-nya. Oh, customer A ini tuh baru sampai ini harusnya dibuat seperti ini gitu. Sehingga kalau ada catatannya itu kita mempermudah kita gitu. Jadi enggak harus scroll banget sampai atas juga gitu. Jadi direkap gitu untuk catatannya. Nah, mungkin ini ee yang terakhir terkait tips tambahan. Nah, ada beberapa tips tambahan nih. Pertama itu terkait panggilan diri. Nah, kalau bisa panggilan diri itu harus konsisten gitu. mau saya, saya sampai akhir atau aku

40:10 atau mimin gitu. Jadi ada ee identitasnya. Yang kedua itu bisa menyebut nama calon pelanggan gitu atau calon panggilan calon pembeli gitu. Nah, tapi ini posisinya kalau memang customer itu sudah menyebutkan namanya gitu. Jangan sampai kita ee sok kenal gitu, sok tahu ee oh customer ini namanya ini gitu karena ngelihat di username WA-nya gitu. Tapi kalau memang sudah memperkenalkan diri, kita bisa coba ee biar lebih akrab mungkin ya, itu bisa coba kayak tanya namanya atau sebut namanya gitu sehingga merasa customer itu diapresiasi. Lalu yang ketiga itu tuh setiap mem-follow up atau setiap ee chatan dengan customer itu tuh kalau bisa itu selalu replay bubble chat gitu. Di mana

40:57 kita bisa replay gitu. Karena kalau misalnya replay itu tuh customer lebih ee terlihat gitu notifikasi dari kita gitu dan juga membantu customer itu menyerap informasi gitu. Kalau kita tuh lagi ngomongin ini loh, kalau kita tuh lagi tanya ini loh gitu. Jadi coba di-replay bubble chat yang mau kita tanyakan atau yang mau kita jelaskan. Yang keempat itu adalah memperhatikan style tulisan gitu. Jadi saat memberikan informasi seperti tadi itu kita harus coba ee bold nih informasi yang harus ditangkap oleh customer itu apa gitu. Jadi disesuaikan tulisannya jangan benar-benar deskripsi aja gitu kayak narasi kayak cerpen terlalu panjang gitu. Jadi kita bisa coba mainkan emoticon, bisa kita coba mainkan ee fitur-fiturnya gitu. Nah, lalu yang

41:44 kelima itu tuh harus selalu memberikan pertanyaan yang memang menggiring kepada sebuah keputusan gitu. yang tadi close question tadi. Dan yang keenam yang tadi sudah disampaikan juga informasi dan pertanyaan itu dibebel terpisah gitu sehingga customer itu sadar gitu kalau customer itu sedang ditanya terkait hal itu. Lalu yang ketujuh itu tuh kita bisa pincet eh dan selalu eh pincet ini tuh misalnya kita udah deal harga atau ada informasi yang diberikan customer itu kita bisa ee pincet gitu sehingga saat customer membuka WhatsApp kita itu tuh sudah terpin gitu informasi yang harus dia ee dapatkan gitu. Lalu kalau bisa itu selaku seorang sales itu tuh harus

42:29 selalu kita chat yang mengakhiri gitu. Misalnya ee dia bilang terima kasih. Nah, itu kita bisa coba balas sama-sama atau mungkin kalau udah ujung banget ya kita bisa reaksi juga gitu. Jadi kita ee mengapresiasi customer gitu. Harus selalu kita yang mengakhiri. Lalu yang terakhir itu adalah eh mirroring atau gaya bahasa, gitu. Jadi saat ee chatan dengan customer itu kita bisa sesuaikan gitu apakah memang ini orangnya santai aja atau formal gitu. Jadi kita selaku seorang sales juga harus bisa menyesuaikan gitu ee dengan karakteristik dari klien. Mungkin seperti itu sih terkait pembahasan diskusi kita di malam hari ini. Kalau ada pertanyaan atau ada hal yang mau didiskusikan ee boleh

43:15 dipersilakan. Oh, mungkin satu lagi maaf Kak. Di sini ee saya ada contoh terkait bagaimana sih saya itu merekap ee database gitu. Nah, seperti yang sudah saya sampaikan tadi itu kan ee teman-teman nanti diberikan spreadset-nya khusus data leads itu tuh ada beberapa nama customer. Nah, maaf Kak ini kayaknya belum muncul ya di ee apa namanya? Share screen-nya. Sebentar sudah ada, Kak. Ini masih belum di teman-teman gimana

44:01 udah muncul atau belum? Kalau aku belum ya. Sekarang sudah ada ya. Udah kan? Oke, sudah ada ya teman-teman. Sebentar.

44:54 Kok ke sini lagi sih? Oke. Nah, ini tuh ee database spreedset untuk kita menginput nama-nama customer yang menghubungi kita. Nah, itu pertama itu tipe leads. Nah, tipe leads sendiri itu yang memang harus ee teman-teman namai sendiri gitu kan. Kalau di saya tadi itu ada ada bad, ada good, ada abu-abu, dan lain-lainnya. Nah, itu kita bisa coba ee di sini. Lalu ada nama customernya nih, diinput nama customernya, terus kontaknya juga, lalu nama instansinya kalau memang ada. Nah, kalau untuk ini dan ini tuh sebenarnya ee apa ya? Untuk ee input ke database kalau misalnya closing. Jadi, ini dihiraukan aja. Nah, di sini ada nama

45:39 sales-nya juga gitu. Apalagi teman-teman yang memang CS-nya juga banyak gitu bisa coba dibuat format seperti ini. Terus jenis leads customernya itu apakah dia itu memang customer baru atau apa rekomendasi atau repeat order gitu. Jadi kita bisa tahu nih omset kita tuh kebanyakannya itu dari customer apakah new customer atau justru repeat order-nya yang tinggi. Lalu di sini ada tipe instansi. Nah, ini bisa disesuaikan aja. Ada juga nomor HP, link WA, terus produknya apa gitu. Jadi ini bisa disesuaikan. Nah, di paling ujung itu tuh adalah catatan aktivitas yang kita lakukan dengan customer itu sudah bahas apa aja sih gitu. Nah, sehingga ee bisa

46:24 di-check up gitu untuk diskusinya itu sudah sampai mana. Nah, tapi yang mau saya coba tegaskan ee gimana sih caranya nge-follow up gitu untuk customer-customer ee yang harus kita dahulukan. Nah, kalau saya sih biasanya kan ini kita udah ada tipe-tipe leads-nya ee dan pastinya kita masukin nih perkiraan kalau customer itu closing itu dapat omsetnya di berapa gitu. Jadi, ada omset forecast-nya. Kalau customer ini closing dapat berapa. Nah, ee yang pertama itu kita bisa memfilter tipe leads-nya. Nah, lalu kita bisa pilih gitu customer mana sih yang mau kita cek, customer mana sih yang mau kita follow up di hari ini. Oh, saya mau ngecek customer yang gutu ATC. Di mana customer

47:12 ini tuh tinggal DP aja gitu, cuman dia belum melakukan DP. atau mungkin customer yang good aja deh. Misalnya seperti ini, customer good bisa kita okein. Nah, oh ternyata customer good ini ada ini nih beberapa ini. Nah, terus untuk memprioritaskan customer yang mana yang mau kita dahulukan itu kita bisa filter juga nih di omsetnya bisa kita ee apa sih? Susun dari Z ke A gitu. Oh, ternyata ini nih omset-nya di Rp1 juta. Oh, berarti kita akan mendahulukan mulai dari customer tia ini sampai dengan ke bawah gitu. Jadi ee di filter gitu terkait mana yang harus kita dahulukan untuk ee

47:57 follow up. Jadi penamaannya dulu sih terkait ee jenis customer ini tuh mau kita namain apa sih yang emang tinggal DPA itu. Nah, baru kita bisa filter. Mungkin seperti itu sih. Jadi ini bisa disesuaikan dengan bisnisnya teman-teman. penamaannya juga bisa disesuaikan gitu. Apakah memang mau bed atau abu-abu atau mungkin customernya itu mau disebut apa good atau perfect mungkin atau apa. Jadi disesuaikan gitu. Yang pastinya ee seat ini tuh cukup membantu gitu untuk kita bisa dahulukan gitu customer mana sih yang mau kita ee dahulukan untuk follow up gitu. Apalagi yang memang omsetnya itu cukup besar gitu. Kita harus coba aware juga ke customer-customer yang memang cukup besar. Nah, contohnya di sini kalau saya memang

48:44 punya rekapan dari tim saya sendiri gitu, Omset forecast nih, customer-customer yang belum closing dan nilai-nilai projectnya itu cukup besar gitu. Jadi, kita bisa coba rekap, lalu kita bisa coba bantu cek gitu ada yang bisa dibantu enggak ke CS ke ke tim ini gitu terkait projek-projject yang memang cukup besar gitu dari segi omsetnya gitu. Jadi ee jangan sampai kita membuang-buang waktu gitu ke prospek yang memang sudah tidak bisa kita pol up kembali gitu. Jadi kita lebih fokus ke customer-customer yang memang bisa kita coba closingkan gitu. Jadi kita harus memprioritaskan customernya itu yang mana gitu. Mungkin seperti itu sih kurang lebihnya. Mohon maaf kita ee bisa diskusi kembali. Oke, terima kasih banyak K untuk

49:30 penyampaian di hari kedua ini. Nah, Teman-teman sudah dapat gambar keseluruhan ya terkait gimana sih alurnya untuk ee ketika dari awal kita menerima klien sampai dengan sampai dengan kita ee ngeklosingin apa namanya prospek kita. Oke. Nah, ini K A masih ini ya ada trouble sedikit. Nah, sekarang kita akan ee masuk ke tanya jawab, Teman-teman. Nah, silakan di siapkan pertanyaan terbaik. Nanti juga aku bacain juga ya yang dari ee chat kolom chat dari yang sekarang. Ada enggak yang kira-kira teman-teman yang mau ee langsung raise hand

50:17 dan langsung nanya ke Kak A? Ada teman-teman yang bisa langsung atau yang mau langsung nanya ke AKI. Oke, karena belum ada kita coba langsung yang di kolom komen dulu aja ya. Nah, pertanyaan pertama ini dari Kak Agnes Lanjutin yang tadi. Nah, ini ee aku coba rangkum ya pertanyaannya itu. Ada enggak, Kak contoh ee contoh untuk bisnis yang nilai-nilai yang nilai itu besar-besar karena bisnisnya ini adalah pengolahan air limbah dan water treatment. Jadi, nilainya itu sekali deal tuh ratusan juta sampai miliaran. Nah, mungkin tadi karena ee Kak Ai apa

51:05 namanya? Bahas terkait cash di KAI sendiri ya, yang ratusan ribu. Nah, itu tuh ratusan ribu pun sebenarnya pis-nya banyak gitu. Bukan cuma satu tapi sampai bisa sampai ribuan juga. Monggo mungkin boleh ceritain pengalaman Kak Ai untuk handle klien-klien yang nilai itu ratusan juta bahkan bisa sampai miliaran sekali di link. Boleh, Kak. Oke. Baik, Kak. eh saya izin menjawab gitu ya untuk customer-customer yang memang nilai projectnya itu cukup besar. Nah, eh sebenarnya apalagi di bisnis B2B gitu ya, untuk nilai transaksi yang cukup besar itu butuh sekali ee aprop gitu ya pertimbangannya untuk memutuskan dia dial dengan kita tuh biasanya itu ada tender atau bisa juga biding dulu

51:51 gitu. meskipun kita udah totalitas gitu, kita sudah memberikan quotation, kita sudah memberikan sampel produk gitu, bahkan direvisi lagi, direvisi lagi gitu. Karena memang secara tahapannya itu mereka itu panjang gitu mulai dari tahapan ee ke pihak ini, pihak itu gitu. Jadi memang banyak tahapannya, tapi yang perlu kita ee yakini itu adalah ee bagaimana sih ee benefit gitu dari produk kita itu ee lebih dari vendor lain gitu. Dan pastinya untuk transaksi yang cukup besar itu tuh tidak hanya bisa di chat gitu. Kalau misalnya bisa kita coba visit itu kita visit gitu, kita diskusi secara langsung gitu. Yang pada intinya kita bisa tahu juga nih ee pengambil keputusannya itu kan bukan customer kita gitu, tapi tim yang lain

52:37 gitu. Jadi ada baiknya kita coba ee ajak gitu, "Kak, izin semisal kita coba diskusi secara langsung agar saya coba bisa jelaskan gitu terkait produk kita. kita bisa mengajukan proposal kita gitu ee produk kita itu kelebihannya itu apa sih gitu. Jadi bisa coba diskusi secara langsung. Lalu yang keduanya itu kita bisa memberikan sampel produk gitu atau contoh-contoh customer-customer yang memang sudah order sebelumnya gitu. Nah, contohnya aja saya kemarin tuh memang meng-handle customer dari ee DPRD gitu, pembuatan seragam itu kan cukup banyak juga gitu dan itu beberapa kali kita hampir tujuh kali apaan kali itu kita ee diskusi secara langsung gitu, secara langsung bolak-balik terus ee memberikan

53:22 sampel revisi hampir lima kali ada ketesuaian. Jadi dari apa sih tingkatan returnya juga lumayan juga gitu eh retur pas sampelnya gitu ada yang enggak sesuai kita langsung perbaiki. Karena benar-benar ee B2B ini apalagi berhubungan dengan pemerintah gitu yang memang nilai transaksinya besar dari segi toleransinya juga harus benar-benar perfect gitu ya. Makanya karena itu butuh diskusi secara langsung gitu loh terkait produk kita. Dan pastinya memang tidak akan langsung deal gitu tapi memang ee mereka perlu trust gitu. Jadi memang kepercayaan gitu yang dibangun bukan hanya sekedar informasi gitu. Jadi memang harus diskusi secara langsung sih terkait ee bisa diinkset-omsetnya yang cukup besar gitu. Pastinya kita

54:07 tahu juga gitu di session maker-nya itu siapa. Jadi kita ee harus mencoba ee masuk ke customer gitu. jangan menunggu customer itu tanya gitu, tapi kita yang inisiatif untuk ee terus-menerus untuk tanya gitu kebutuhannya, kendalanya, dan mungkin budgeting dia mungkin atau pertimbangan dia dalam memutuskan vendor itu apa. Mungkin seperti itu sih, Kak. Oke, semoga menjawab ya, Kak Agnes. Kalau misalnya dari Kak Agnes ada pertanyaan follow up boleh ya. Kalau enggak ada semoga menjawab ya. Oke, ini selanjutnya ee mungkin ada teman-teman ada yang mau tanya langsung dulu raise hand dulu silakan. Oke, kalau enggak ada kita lanjut ke pertanyaan Kak Armelia. Ini kemungkinan

54:55 sama ya dengan Kak Agnes eh perusahaannya. Kak, izin tanya dalam B2B industri besar seperti water treatment dan limbah, bagaimana peran CS untuk lebih proaktif mencari peluang bisnis? Nah, ini gimana nih supaya bisa lebih proaktif ya mencari peluang bisnisnya dan menggali kebutuhan calon customer sebelum nanti data diserahkan ke tim sales. Jadi ini di bisnisnya berarti ada dua ya, ada tim CS kemudian tim sales yang nanti eksekusi langsung di lapangan untuk di linknya. Mungkin segitu dulu Kak Ai sebelum ee lanjut ke pertanyaan kedua ya. Silakan dulu. Baik. untuk peran CS itu lebih proaktif mencari peluang bisnisnya itu gimana

55:41 gitu sebelum diserahin ke eh tim sales. Nah, pastinya kita harus ee menentukan dulu gitu ee segmentasi customer kita itu yang seperti apa gitu. Jadi ee enggak semua customer kan mau membeli ee water treatment gitu dan juga limbah gitu. Ee tapi kan itu cukup besar juga gitu. Jadi, pertama kita harus menargetkan dulu gitu customer yang seperti apa sih yang memang menggunakan atau membeli produk atau jasa kita gitu. Jadi harus ditentukan dulu ee siapa orangnya dulu gitu. Nah, lalu yang kedua itu untuk lebih proaktif kita bisa ee lebih proper itu kita bisa coba reach out customernya itu dengan memberikan sebuah proposal, dengan memberikan sebuah ee benefit-benefit nih dari produk kita bisa diberikan testimoni juga gitu. Nah, setelah itu kita bisa ee

56:29 susun gitu untuk diberikan kepada tim sales gitu. Jadi ee customer ini tuh yang memang sudah ee terfilter gitu oleh tim CS ini gitu memang sudah cocok gitu dari segi segmentasi. Nah, pastinya untuk kita menghasilkan customer, untuk menghasilkan customer juga mencari customer itu kita harus ee brandingnya juga itu kuat gitu atau tajam gitu. di mana ee Google Maps kita itu rating-nya tinggi gitu atau kita aktif di sosial media gitu. Jadi, hal yang kayak gitu juga menambah kepercayaan dari customer itu sendiri gitu sebelum melakukan pembelian. Ya, seperti itu sih. Oke. Nah, kita lanjut lagi ke pertanyaan lanjutan dari Ke Armelia.

57:15 Karena biasanya perusahaan besar atau beberapa kontraktor membandingkan beberapa vendor sekaligus, Kak. Selain value dan membangun trust, apa yang bisa dilakukan untuk tetap ee untuk user tetap engage dengan kita? Oke, untuk ee selain value dan juga membangun trust ee pastinya kita tahu sih gitu pertimbangan dia dalam memilih vendor itu seperti apa gitu. Karena kita bisa coba tanya, kita bisa coba gali juga gitu. ada beberapa klien yang memang menginformasikan gitu dalam membilih sebuah vendor dia itu mempertimbangkan hal ini, hal ini, hal ini gitu. Jadi kita bisa coba sesuaikan gitu dengan apa pertimbangan dari ee

58:02 klien tersebut gitu. Pastinya ee untuk perbandingan itu udah pasti dibandingkan gitu. Nah, tapi bagaimana nih kita memberikan lebih itu ya itu dengan branding kita gitu. Karena kalau di zaman sekarang itu kalau customernya itu udah trust nih, wah ini mah udah terkenal gitu, itu dia bakal ee engine sendiri gitu. Jadi ee pastinya kita coba ee buat branding kita itu lebih ee bagus gitu dibanding ee vendor-pendor sebelum vendor-pendor yang lainnya gitu. Jadi kita coba bisa kencengin lagi gitu branding kita. Oke, semoga menjauh ya ke Armelia. Kalau misalnya ada pertanyaan lanjutan boleh ee boleh langsung right hand aja ya atau chat lagi juga boleh. Oke, kita lanjut

58:49 pertanyaan selanjutnya. Ini juga masih belum ada yang rise hand ya dari Kak Diah. Kak boleh tidak greeting yang kita kirim menggunakan draft yang kita buat dari AI? Oke, jadi draftnya dibuat dari dengan AI dulu ya sampai jadi gitu. Karena pernah beberapa kali untuk chat dengan customer, mereka lebih mau balas kita kalau bahasa kita yang casual, bukan yang robot seperti AI. Padahal draft, Padahal draft sudah kita buat bahasanya sehuman mungkin. Boleh atau tidak, Kak? Silakan. Oke. Baik. sebenarnya kalau boleh atau tidaknya itu disesuaikan gitu. Jadi ee

59:35 bukan berarti nih ee ada AI kita benar-benar mengacunya ke AI gitu, tapi itu bisa jadi referensi kita gitu. Jadi ee boleh banget kok gitu untuk kita coba balas menggunakan bantuan AI. cuman sekali lagi disesuaikan gitu dengan karena sebelum kita menjawab customer, sebelum kita ee memberikan informasi itu tuh kalau bisa kita coba baca terlebih dahulu gitu apakah pertanyaan kita itu enak enggak sih untuk mereka jawab, enak enggak sih untuk dibaca gitu. Jadi ee boleh kita memanfaatkan teknologi AI ini, tapi coba kita ee dibaca gitu karena kan AI juga enggak sepenuhnya sempurna gitu, tapi kita harus melihat sisi humannya juga gitu. Apakah memang ini ee enak enggak sih kalau ditanya gitu? Jadi disesuaikan dulu gitu apakah

1:00:20 pertanyaan kita itu memang cocok atau enggak gitu. Jadi dibaca dulu gitu sebelum kita mengirimkan kepada customer. Entah itu memberikan informasi atau menyampaikan pertanyaan gitu. Jadi itu udah enak atau belum gitu. Jadi ee disesuaikan aja sih. Bukan tidak boleh-boleh juga tapi ee disesuaikan gitu apakah AI-nya itu robot banget atau mungkin ee justru emang enak gitu. Jadi disesuaikan aja. Oke, jadi boleh banget ya menggunakan teknologi AI seperti itu. Nanti mungkin drafnya tadi dibaca dulu ya sebelum kita kirim sesuai enggak nih dengan konteks yang sedang dibahas? Kalau emang ternyata ee enggak oke hasilnya bisa kita edit-edit dulu atau memang kita hapus aja draft-nya kita ganti dengan yang versi kita ketika ngb ngebalas ee

1:01:08 chat tersebut gitu. Jadi tidak ada masalah ya K dia untuk menggunakan AI ee untuk ngembantu ee kita. Oke ee kita lanjut lagi. Belum ada yang mau raise hand ya. Kita emm jawab pertanyaan dari Kak Kak Arya. Izin, Kak. Misal nih kita sehari itu dapat leads banyak terus kita tanggapin semua dengan baik sesuai SOP. Nih alhamdulillah deal. proses deal ini kita ada proses administrasi yang banyak, Kak. Apakah sebaiknya yang deal maker dan ngurus administrasi yang banyak ini harus beda orang atau emang tetap satu orang aja dari deal maker sampai

1:01:55 administrasinya? Nah, kira-kira gimana Kak AI best practice-nya supaya bisa fokus kali ya, bisa lebih efektif antara yang dealing sama yang ngurusin after deal-nya. Boleh, Kak Ai. Oke. Baik. Ee nah sebenarnya terkait administrasi ini bisa disesuaikan nih dengan produknya gitu. Apakah produknya memang ee setelah membeli produk itu cukup panjang gitu untuk sebelum pengiriman gitu? Apakah memang sebenarnya kalau udah deal besoknya juga bisa langsung dikirim misal gitu. Jadi disesuaikan dengan ee produknya sendiri gitu. Nah, kalau misalnya memang produknya ee cukup banyak gitu ya, tahapannya misalnya nih kayak saya misalnya contohnya produk seragam itu saat sudah dial kan tidak mungkin 2 hari

1:02:41 langsung selesai dong. Nah, tapi ada proses tahapannya mulai dari tahapan jahit ee sampai dengan pengiriman itu seperti apa. Nah, kalau misalnya produknya itu cukup banyak tahapannya sebelum dikirim itu sih saya sarankan memang untuk ee orang yang berbeda gitu. Kenapa? agar si sales ini tuh supaya fokus ke customer-customer aja gitu, tidak ee mempunyai jobd dua job des gitu bisa dibilang dia tetap harus melayani ee update-an progres produknya dan juga harus ee mengejar customer untuk closing gitu. Jadi kan itu dua yang berbeda gitu. Nah, jadi ada baiknya memang dipisah gitu secara tim gitu. Kenapa? karena memang itu untuk mempermudah tim sales juga untuk lebih mengejar potensi-potensi prospek yang

1:03:26 lain upaya untuk meningkatkan omset gitu. Nah, tapi jika memang ee membutuhkan perbantuan seperti administrasi pastinya kita ee briefing dulu gitu tim kita. Ee lalu memang ee tim kita ini admin ini juga harus ngerti gitu terkait produk yang dibeli oleh customer gitu. Jadi produk knowledge-nya juga dia harus paham gitu sehingga tidak adanya miss gitu. Nah, pastinya saat ada perpindahan orang itu tuh ee bagaimana caranya kita sebagai seorang salesnya itu memberikan semua informasi tanpa terlewat. Nah, di sinilah ee titik yang memang di mana kita harus benar-benar teliti gitu. Karena kalau kita salah menginformasi atau kurang itu akan kemungkinan ada miss project gitu. Apalagi misalnya projectnya itu cukup

1:04:13 besar gitu. Jadi ee bisa coba dirapihan gitu SOP mulai dari ee kita memberikan ke admin itu seperti apa gitu. Jadi disesuaikan ee kebutuhan produknya juga mungkin seperti itu. Oke, semoga menjawab ya ee Kak Arya kalau ada pertanyaan tambahan boleh banget langsung raise hand aja. Oke, next pertanyaan dari Kak Yamaro. Kak, bagaimana jika kita sudah menanyakan pertanyaan labeling kepada klien tapi hanya dibaca saja? Bagaimana, Kak Ai? Baik, untuk ee menanyakan pertanyaan labeling gitu berarti ee hanya dibaca

1:04:59 aja. Nah, ee apakah pertanyaannya itu kita sudah sesuai belum dengan ee pembahasan terakhirnya gitu? Bisa jadi nih saat ee customer itu tidak menjawab, pertanyaan kita itu kurang relevan gitu dengan ee diskusi terakhir gitu. Jadi kesannya itu kok nanya yang ini gitu kayak kurang nyambung misalnya seperti itu. Jadi bisa disesuaikan dulu dan bisa dilihat pertanyaannya dulu gitu apakah sudah sesuai atau belum gitu. Bisa jadi dibaca itu ya berarti tidak ada urgensi untuk mereka membalas gitu. Jadi kita tidak memberikan urgensi gitu di pertanyaan itu gitu. hanya ee tanya ee hal yang memang tidak ada urgensi untuk customer itu jawab gitu. Dan bisa jadi juga memang customer itu belum ada waktunya untuk balas juga gitu. Jadi ee

1:05:44 kita bisa coba follow up kembali. Tapi sekali lagi bisa dicek dulu gitu pertanyaan kita udah sesuai atau belum. Mungkin bisa coba ditesting nih pertanyaan-pertanyaan yang memang diad aja itu ke customer lain juga. Apakah dia itu dibaca aja atau justru merespon gitu. Jadi kita bisa melihat, oh emang ini karakter customernya aja. Kalau ke customer lain itu ee kita dijawab kok untuk pertanyaan ini gitu. Jadi bisa coba disesuaikan sih pertanyaannya dan juga bisa dites ke customer yang lain apakah dia ee menjawab atau justru memang dirid aja. Nah, kalau misalnya ee hampir semuanya tidak balas, nah berarti ada yang kurang tepat gitu di pertanyaan tersebut gitu. Jadi kita bisa coba bedah pertanyaan juga seperti itu, Kak. Oke, intinya dites dulu ya. Kalau cuma harus satu orang doang terus enggak

1:06:31 jawab langsung diganti gitu pertanyaan itu jangan cek dulu dari beberapa testing kalau memang bari banyak orang yang enggak jawab setelah kasih pertanyaan itu berarti ada yang salah dengan pertanyaannya. Semoga menjawab ya, Kak Yamaro. Kita lanjut tadi Kak Ervin mau sharing nih, Kak. Di era otomasi saat ini di titik mana kita harus menggunakan template atau chatboot dan di titik mana CS harus masuk menggunakan pendekatan personal atau human touch. Karena kita udah nyoba nih pilah pakai chatboot menggunakan cekat AI ya, cekat.id, tapi nilai closing juga rendah. Bahkan 1000 leads hanya closing 10 leads saja. Dengan tambahan biaya iklan tinggi dan biaya langganan

1:07:17 chatbot. Menurut KK, langkah apa yang harus kami lakukan biar efisien dan tingkat closing-nya meningkat? Silakan Kak. Ee baik, terima kasih Kak Erpin atas pertanyaannya. Nah, ee gimana sih langkah yang efisien ee supaya tingkat closingnya meningkat? Eh, pertama saat kita memang menggunakan teknologi AI eh kayak cekut.id itu kita harus ee karena kan maksudnya kalau AI itu adalah sebuah ee perintah gitu. Jadi kita mengarahkan nih AI ini untuk membalas chat-chat yang seperti apa. Kita bisa setting nih kalau customer tanya A, oh AI ini harus langsung jawab jawaban ini, gitu ya. Jadi sebelum kita menggunakan AI, kita

1:08:03 itu harus selesai dulu gitu dengan sales-nya sendiri gitu. Apakah kita udah coba menjawab eh pertanyaan-pertanyaan customer itu dengan sesuai atau e enggak gitu. Jadi intinya eh kalau misalnya closing rate-nya itu ee masih di bawah 10% gitu bisa dibilang kan dari 100 leads itu cuman 10 orang gitu yang closing-nya. Nah, ini dari 1000 hanya 10 leads berarti hanya 1% gitu. Jadi ee sebelum kita menggunakan AI, kita harus bisa selesaikan dulu nih secara human-nya itu seperti apa gitu. Jadi harus bisa ee menstabilkan closing rate kita dulu gitu dengan menggunakan ee manual gitu, tidak bantuan AI itu seperti apa gitu. Jadi sebelum ee kita

1:08:48 menggunakan AI, kita harus ee cari dulu gitu kendala-kendala kita, PR-PR kita yang harus diperbaiki di tim sales itu seperti apa. Apakah jawaban kita itu masih kurang tepat, pertanyaan kita itu masih kurang tepat. Nah, sehingga kalau misalnya memang belum selesai itu saya sarankan untuk tidak menggunakan AI dulu gitu. Karena kalau AI itu kan memang ee perintah dari sales-nya kita gitu. Karena kan enggak langsung sama AI dibalas. Tapi AI itu kita briefing gitu. Apakah kalau jawab A jawab ee jawabannya ini gitu. Nah, karena itulah kita itu sebagai sales-nya itu harus jago dulu gitu. Harus memang ee apa ya? Harus emang benar-benar kayak membalas sama manusia gitu, bukan sama robot gitu. Jadi harus diselesaikan dulu dari

1:09:34 kitanya dulu gitu. Yang pastinya saat menggunakan AI apalagi biaya iklannya terus tambah gitu. Tapi ee dari yang biasanya dulu nih, closing rate-nya itu kita udah ee lebih dari 10% belum gitu apa atau justru sebenarnya ee masih kurang dari 10% gitu. Jadi coba disesuaikan dulu gitu terkait ee sales-nya dulu harus jago gitu, harus bisa ee tahu dulu nih kalau customer tanya ini jawabannya ini gitu. Dan pastinya ee kalau misalnya lead-nya cukup banyak nih, apakah lead-nya itu tuh emang berpotensi atau justru memang lead-nya itu memang tidak potensi gitu. Jadi bisa ee dianalisis juga gitu data list-nya itu apakah justru banyaknya sampah atau memang prospek. Tapi karena ee jawaban AI-nya itu buat banget jadi

1:10:19 itu jadi perlu dianalisis sih terkait eh database list-nya. Oke, semoga menjauh ya, Kak Ervin. Ee kita lanjut lagi karena ini masih banyak pertanyaan ya. Ini tidak ada teman-teman yang ingin ee langsung bertanya ke KI on mic. Tidak ada ya. Oke, kita lanjut dari pertanyaannya Kak Evi. Kak mau tanya dalam praktiknya ada calon customer B2B yang awalnya sangat tertarik sudah mencoba sampel bahkan komunikasi berjalan baik. Namun setelah itu mereka tiba-tiba tidak merespon meskipun sudah beberapa kali kami follow up. Menurut Kakak, bagaimana cara meninggalkan kesan positif sehingga ketika dibutuhkan mereka muncul kembali,

1:11:04 perusahaan kita tetap menjadi pilihan yang pertama. Silakan, Kak Ai. Oke. Baik, izin jawab ya terkait bagaimana nih untuk customer yang udah tertarik bisa dibilang udah berjalan cukup jauh gitu tapi tiba-tiba enggak respon. Nah, berarti ee pertama sih dia mungkin ee ada beberapa pertimbangan gitu yang memang kita enggak ketahui gitu karena kita mungkin kurang menggali atau kita mungkin kelewat sehingga baru ingatnya itu pas follow up gitu. Nah, pas follow up ternyata customernya mungkin udah dapat vendor lain atau apa gitu. Nah, untuk follow up-nya sendiri ee untuk memberikan kesan positif gitu ya ee pertama sih kita bisa memberikan closing follow up gitu. Jadi kita memberikan ee katalog produk kita atau

1:11:51 hal yang dibutuhkan customer ee di saat diskusi terakhir itu gitu. Jadi mungkin ee misalnya terkait bahasan bahan atau terkait bahasan ini. Nah, kita bisa coba ee informasikan apa yang dimau customer itu yang terakhir. Terus yang keduanya itu kita bisa memberikan company profil kita, katalog produk kita, testimoni yang ee apa sih yang pernah dirasakan oleh customer-customer yang menggunakan produk kita gitu. Dan pastinya memberikan sebuah ee informasi gitu. Kalau kita tuh ee misalnya kalau diinformasikan aja, "Kak, saya izin follow up untuk yang terakhir," gitu terkait ee ini ini ini, gitu. Dan kalau misalnya kakaknya masih mau lanjut diskusi, kita ee masih sangat terbuka gitu untuk diskusi gitu. Jadi kita tetap

1:12:36 memberikan ee opsi gitu kalau misalnya dia mau balik lagi, kita masih bisa kok untuk diskusi gitu. Terus kalau misalnya ada ee promo atau apa bisa coba ee diklaim misalnya kayak gitu. Jadi diberikan aja informasi-informasi yang memang sekiranya customer itu bakal tertarik, bakal dia butuhkan, dan bakal dia lihat gitu kalau misalnya ee butuh produk kita lagi. Itu sih mungkin terkait ee bagaimana cara meninggalkan kesan positifnya. Oke, next ke pertanyaan selanjutnya dari Kak Kinanes. Untuk B2B ini kan perlu sering dirawat ya, Kak datanya karena membutuhkan waktu yang lama. Boleh dibantu contohnya cara follow

…