Resumen Breve
Este video ofrece una introducción a la administración de ventas, destacando su importancia en la generación de ingresos y la satisfacción del cliente. Se definen conceptos clave como venta, marketing y mercado, y se exploran las funciones de la administración de ventas, incluyendo la planificación, organización, dirección, control y manejo del personal. Además, se examina la relación entre la administración de ventas y el marketing, así como las tendencias del entorno que afectan a la gerencia de ventas y las responsabilidades del gerente de ventas. Finalmente, se describe el sistema de información para la gerencia de ventas y el proceso de planeación de ventas.
- La administración de ventas es crucial para la generación de ingresos y la imagen de la empresa.
- El gerente de ventas tiene múltiples responsabilidades, desde la planificación hasta la evaluación del desempeño.
- La integración de ventas y marketing es esencial para el éxito de la empresa.
El video comienza definiendo conceptos fundamentales en la administración de ventas. Se define la venta como la transferencia de propiedad de un oferente a un comprador a cambio de un precio. El marketing se describe como un proceso social y administrativo para satisfacer necesidades y deseos a través del intercambio de productos de valor. El mercado se define como el conjunto de clientes potenciales con una necesidad o deseo específico. Se destaca que las empresas deben adoptar una postura orientada al mercado para mejorar la satisfacción del cliente, con un equipo de ventas que actúa como consultor, coordinador de marketing y asesor del cliente.
Se subraya la importancia de las ventas en la generación de ingresos para la empresa y en la construcción de su imagen. Se menciona que el costo de las ventas se expresa como un porcentaje de los ingresos totales. Los ejecutivos de marketing y ventas enfrentan retos como las altas expectativas de los consumidores, la competencia extranjera, los avances tecnológicos y el desarrollo de valores sociales.
La administración de ventas se centra en la dirección del personal de ventas y las operaciones de marketing. Sus funciones principales son la planificación, dirección, organización, control y manejo del personal. La planificación implica ordenar los recursos para un futuro favorable, controlando los eventos manejables y adaptando los recursos a los que no lo son. Las actividades de planificación incluyen la determinación de objetivos, estrategias, políticas, programas, campañas, procedimientos, pronósticos y presupuestos.
La función de organización implica agrupar las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir las relaciones del personal, incluyendo descripciones y evaluaciones de puestos, definición de acciones del personal y estructura organizacional. El manejo del personal se centra en la selección, entrenamiento, orientación, capacitación y desarrollo de las personas necesarias para el trabajo.
La función de dirección implica la orientación y supervisión de los subordinados para cumplir los objetivos, delegando, motivando, coordinando y administrando. La función de control observa que los resultados se ajusten a los planes y emprende acciones correctivas, utilizando sistemas de informes, desarrollando estándares, midiendo resultados, corrigiendo y recompensando.
Se explora la relación entre la administración de ventas y el marketing, destacando los elementos clave del marketing mix: ventas, precio, producto, promoción y plaza. Se describe el plan de marketing, que incluye un resumen ejecutivo, la situación actual del marketing, análisis de oportunidades, objetivos, estrategias, programas de acción, estado proyectado de pérdidas y utilidades, y controles.
El plan de marketing se detalla, explicando que el resumen ejecutivo ofrece una visión general del plan. La situación actual del marketing presenta datos relevantes del mercado, productos, competencia, distribución y macro entorno. El análisis de oportunidades identifica amenazas, cualidades, defectos y características del producto. Los objetivos definen metas específicas en términos de volumen de ventas, porción de mercado y ganancias. La estrategia de marketing presenta el enfoque general para lograr los objetivos. Los programas de acción responden a preguntas sobre qué se hará, cuándo y cuánto costará. El estado proyectado de pérdidas y utilidades pronostica los estados financieros esperados, y los controles indican cómo se dará seguimiento al plan.
Se aborda la integración de ventas y marketing, incluyendo publicidad, promoción de ventas, material de apoyo, exposiciones, propaganda, investigación de mercado, planeación de ventas y marketing, desarrollo de nuevos productos y relaciones públicas. Se menciona la coordinación de publicidad a través de agencias, el desarrollo de catálogos y material promocional, la utilización de material de apoyo audiovisual, la coordinación de actividades en exposiciones, la preparación y distribución de anuncios, la recolección e interpretación de información de mercado, la asistencia en la preparación de planes y el apoyo en el desarrollo de nuevos productos.
Se discuten las tendencias del entorno que afectan a la gerencia de ventas, como la competencia internacional, las mayores expectativas del consumidor, el incremento en la pericia del comprador, el desarrollo tecnológico, el ingreso de minoristas y mujeres a ventas, y el mayor énfasis en el control de gastos. Se enumeran las responsabilidades del gerente de ventas, incluyendo la preparación de planes y presupuestos, la fijación de metas y objetivos, la estimación de la demanda, la determinación del tamaño y estructura de la fuerza de ventas, el reclutamiento, la selección y capacitación de vendedores, la determinación de territorios, cuotas y estándares de desempeño, la compensación, dirección y motivación de la fuerza de ventas, el análisis de volumen de ventas, costos y utilidad, la evaluación del desempeño y el monitoreo de la conducta social y ética.
Se menciona la especialización del departamento de ventas por geografía, productos, mercados, cuentas principales, telemarketing y combinaciones. Se describe el sistema de información para la gerencia de ventas como aquel que reúne información continua desde dentro de la compañía, así como de clientes, proveedores y otras fuentes externas, para apoyar la toma de decisiones de los gerentes.
Finalmente, se describe el proceso de planeación de ventas, que incluye el análisis de la situación, metas y objetivos, potencial de mercado, pronóstico de ventas, estrategias, desarrollo de actividades, asignación de recursos e instrumentación y control. Se definen conceptos como capacidad de mercado, potencial de mercado, potencial de ventas, pronóstico de ventas y presupuesto de ventas.
Transcripción
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0:00 bienvenido al vídeo en este vídeo hablaremos sobre la introducción en la administración de ventas pueden quitarme mi dinero y mis fábricas pero si me dejan a mis vendedores volveré a estar donde estaba andrew carnegie venta trasladar el título de propiedad de un oferente a un comprador a cambio de un precio yo en hacker mercadotecnia proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes mercado formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y que
0:46 podrían estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo administración de ventas empresas forzadas a adoptar postura orientada hacia el mercado objetivo de mejora el nivel de satisfacción de sus clientes equipo de ventas integrado principalmente por vendedores diversos papeles del vendedor consultor y coordinador de marketing asesor del cliente y ayuda a definir sus necesidades y problemas diversos papeles del vendedor resuelve problemas y satisface las necesidades del cliente recopila información sobre mercado y clientes distribuye la información dentro de la empresa
1:32 la importancia de las ventas generación de ingresos de la empresa imagen de la compañía independencia del trabajo de ventas costo de las ventas expresado como un porcentaje de los ingresos totales de las ventas reto para ejecutivos de marketing y ventas consumidores exigen mayor calidad y superior rendimiento en bienes y servicios competencia extranjera se intensifica comunicaciones tecnológicas cambios rápidos por adelantado desarrollo de valores sociales y mejor calidad de vida funciones de la administración de ventas interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas y de operaciones de mercadotecnia de una compañía
2:18 planeación dirección organización control manejo del personal función de planeación ordenar los recursos para que el futuro sea favorable la empresa debe controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los recursos con los que cuenta para que ellos para aquellos que no lo sean actividades de la función de planeación determinar objetivos plantear estrategias fijación de políticas instauración de programas actividades de la función de planeación campañas y procedimientos específicos pronosticar presupuestar función de organización agrupamiento de
3:04 las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir las relaciones del personal actividades de la función de organización descripciones de puestos evaluación del puesto definir las acciones del personal y estructura organizacional función del manejo del personal selección y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo ejecutar la actividad de la función del manejo de personal seleccionar orientar el inducir capacitar y desarrollar función de dirección orientación y supervisión de los subordinados para cubrir los objetivos actividades de la función de dirección delegar motivar
3:50 coordinar administrar función de control observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una acción correctiva cuando sea necesario actividades de la función de control sistema de informes desarrollo de estándares medir resultados corregir y recompensar relación de la administración de ventas con la mercadotecnia ventas precio producto promoción y plaza administración de ventas plan de mercadotecnia resumen ejecutivo situación de mercadotecnia actual análisis de oportunidades y aspectos peculiares objetivos
4:38 administración de ventas plan de mercadotecnia estrategia de mercadotecnia programas de acción estado proyectado de pérdidas y utilidades controles plan de mercadotecnia resumen ejecutivo presenta un panorama general de la propuesta del plan para una rápida revisión administrativa plan de mercadotecnia situación de marketing actual presenta los datos más relevantes del mercado productos competencia distribución y macro entorno plan de mercadotecnia análisis de oportunidades identificar las principales oportunidades amenazas cualidades defectos y características
5:23 que enfrenta el producto plan de mercadotecnia objetivos define específicamente a qué se quiere llegar con el plan en lo que se refiere a volumen de ventas porción de mercado y ganancias plan de mercadotecnia estrategia de mercadotecnia presenta el enfoque mercado técnico general que se utilizará para lograr los objetivos del plan plan de mercadotecnia programas de acción responde a las preguntas que se hará cuando se haga cuánto costará plan de mercadotecnia estado proyectado de pérdidas y utilidades pronostica los estados financieros que se esperan obtener del plan
6:10 plan de mercadotecnia y controles indica cómo se dará seguimiento al plan integración de ventas y marketing publicidad promoción de ventas material de apoyo exposiciones propaganda investigación de mercado planeación de ventas y mercadotecnia planeación y desarrollo de nuevos productos y relaciones públicas integración de ventas y marketing publicidad coordinación de publicidad del producto o servicio a través de agencia de publicidad promoción de ventas desarrollo de catálogos material de correo directo artículos promocionales entre otros material de apoyo
6:57 audiovisuales acetatos powerpoint gráficas entre otros integración de ventas y marketing exposiciones coordinación de actividades de participación en el evento preparación y distribución de anuncios a diferentes medios integración de ventas y marketing investigación de mercado recolección e interpretación de información sobre mercados productos consumidores competidores entre otros planeación de ventas y mercadotecnia asistencia en la preparación de planes integración de ventas y marketing la mención y desarrollo de nuevos productos
7:43 apoyo en la planeación y desarrollo de nuevos productos relaciones públicas ayudar a explicar las acciones de la fuerza de ventas a los diferentes grupos de interés tendencias del entorno que afectan a la gerencia de ventas competencia internacional mayores expectaciones del consumidor incremento en la pericia del comprador desarrollo en la tecnología y comunicación ingreso de minoristas y mujeres a ventas mayor énfasis en control de gastos responsabilidades del gerente de ventas preparar planes de ventas y presupuestos fijar metas y objetivos de ventas estimar demanda y pronosticar ventas
8:31 determinar tamaño y estructura de la fuerza de ventas reclutar seleccionar y capacitar vendedores determinar territorios cuotas y estándares de desempeño responsabilidades del gerente de ventas compensar dirigir y motivar a la fuerza de ventas conducir análisis de volumen de ventas costos y utilidad evaluar desempeño de fuerza de ventas monitorear la conducta social y ética y especialización del departamento de ventas geográfica productos mercados cuentas principales telemarketing y combinaciones sistema de información gerencia de
9:16 ventas es aquel que reúna información de manera continua desde dentro de la compañía asia así como de los clientes proveedores y otras fuentes externas con el propósito de apoyar a la toma de decisiones de los gerentes de eventos tanto a nivel de oficinas centrales como en campo proceso de planeación de ventas análisis de situación metas y objetivos potencial de mercado pronóstico de ventas estrategias desarrollo de actividades asignación de recursos e instrumentación y control proceso de prevención de ventas capacidad de mercado todas las unidades que el mercado puede absorber si fueran gratis potencial de mercado ventas
10:04 máximas posibles para toda la industria potencial de ventas ventas máximas para la compañía proceso de planeación de ventas pronóstico de ventas ventas futuras en un periodo determinado presupuesto de ventas plan financiero que indica la manera en la que se debe distribuir los recursos y esfuerzos de eventos para lograr el pronóstico de ventas gracias por ver el artículo esperamos haya sido útil y nos vemos en futuros vídeos
