Resumen Breve
Este video ofrece una introducción a la administración de ventas, destacando su importancia en la generación de ingresos y la satisfacción del cliente. Se definen conceptos clave como venta, marketing y mercado, y se exploran las funciones de la administración de ventas, incluyendo la planificación, organización, dirección, control y manejo del personal. Además, se examina la relación entre la administración de ventas y el marketing, así como las tendencias del entorno que afectan a la gerencia de ventas y las responsabilidades del gerente de ventas. Finalmente, se describe el sistema de información para la gerencia de ventas y el proceso de planeación de ventas.
- La administración de ventas es crucial para la generación de ingresos y la imagen de la empresa.
- El gerente de ventas tiene múltiples responsabilidades, desde la planificación hasta la evaluación del desempeño.
- La integración de ventas y marketing es esencial para el éxito de la empresa.
Introducción a la Administración de Ventas
El video comienza definiendo conceptos fundamentales en la administración de ventas. Se define la venta como la transferencia de propiedad de un oferente a un comprador a cambio de un precio. El marketing se describe como un proceso social y administrativo para satisfacer necesidades y deseos a través del intercambio de productos de valor. El mercado se define como el conjunto de clientes potenciales con una necesidad o deseo específico. Se destaca que las empresas deben adoptar una postura orientada al mercado para mejorar la satisfacción del cliente, con un equipo de ventas que actúa como consultor, coordinador de marketing y asesor del cliente.
Importancia de las Ventas
Se subraya la importancia de las ventas en la generación de ingresos para la empresa y en la construcción de su imagen. Se menciona que el costo de las ventas se expresa como un porcentaje de los ingresos totales. Los ejecutivos de marketing y ventas enfrentan retos como las altas expectativas de los consumidores, la competencia extranjera, los avances tecnológicos y el desarrollo de valores sociales.
Funciones de la Administración de Ventas
La administración de ventas se centra en la dirección del personal de ventas y las operaciones de marketing. Sus funciones principales son la planificación, dirección, organización, control y manejo del personal. La planificación implica ordenar los recursos para un futuro favorable, controlando los eventos manejables y adaptando los recursos a los que no lo son. Las actividades de planificación incluyen la determinación de objetivos, estrategias, políticas, programas, campañas, procedimientos, pronósticos y presupuestos.
Organización y Manejo del Personal
La función de organización implica agrupar las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir las relaciones del personal, incluyendo descripciones y evaluaciones de puestos, definición de acciones del personal y estructura organizacional. El manejo del personal se centra en la selección, entrenamiento, orientación, capacitación y desarrollo de las personas necesarias para el trabajo.
Dirección y Control
La función de dirección implica la orientación y supervisión de los subordinados para cumplir los objetivos, delegando, motivando, coordinando y administrando. La función de control observa que los resultados se ajusten a los planes y emprende acciones correctivas, utilizando sistemas de informes, desarrollando estándares, midiendo resultados, corrigiendo y recompensando.
Relación con el Marketing
Se explora la relación entre la administración de ventas y el marketing, destacando los elementos clave del marketing mix: ventas, precio, producto, promoción y plaza. Se describe el plan de marketing, que incluye un resumen ejecutivo, la situación actual del marketing, análisis de oportunidades, objetivos, estrategias, programas de acción, estado proyectado de pérdidas y utilidades, y controles.
Componentes del Plan de Marketing
El plan de marketing se detalla, explicando que el resumen ejecutivo ofrece una visión general del plan. La situación actual del marketing presenta datos relevantes del mercado, productos, competencia, distribución y macro entorno. El análisis de oportunidades identifica amenazas, cualidades, defectos y características del producto. Los objetivos definen metas específicas en términos de volumen de ventas, porción de mercado y ganancias. La estrategia de marketing presenta el enfoque general para lograr los objetivos. Los programas de acción responden a preguntas sobre qué se hará, cuándo y cuánto costará. El estado proyectado de pérdidas y utilidades pronostica los estados financieros esperados, y los controles indican cómo se dará seguimiento al plan.
Integración de Ventas y Marketing
Se aborda la integración de ventas y marketing, incluyendo publicidad, promoción de ventas, material de apoyo, exposiciones, propaganda, investigación de mercado, planeación de ventas y marketing, desarrollo de nuevos productos y relaciones públicas. Se menciona la coordinación de publicidad a través de agencias, el desarrollo de catálogos y material promocional, la utilización de material de apoyo audiovisual, la coordinación de actividades en exposiciones, la preparación y distribución de anuncios, la recolección e interpretación de información de mercado, la asistencia en la preparación de planes y el apoyo en el desarrollo de nuevos productos.
Tendencias y Responsabilidades del Gerente de Ventas
Se discuten las tendencias del entorno que afectan a la gerencia de ventas, como la competencia internacional, las mayores expectativas del consumidor, el incremento en la pericia del comprador, el desarrollo tecnológico, el ingreso de minoristas y mujeres a ventas, y el mayor énfasis en el control de gastos. Se enumeran las responsabilidades del gerente de ventas, incluyendo la preparación de planes y presupuestos, la fijación de metas y objetivos, la estimación de la demanda, la determinación del tamaño y estructura de la fuerza de ventas, el reclutamiento, la selección y capacitación de vendedores, la determinación de territorios, cuotas y estándares de desempeño, la compensación, dirección y motivación de la fuerza de ventas, el análisis de volumen de ventas, costos y utilidad, la evaluación del desempeño y el monitoreo de la conducta social y ética.
Especialización y Sistemas de Información
Se menciona la especialización del departamento de ventas por geografía, productos, mercados, cuentas principales, telemarketing y combinaciones. Se describe el sistema de información para la gerencia de ventas como aquel que reúne información continua desde dentro de la compañía, así como de clientes, proveedores y otras fuentes externas, para apoyar la toma de decisiones de los gerentes.
Proceso de Planeación de Ventas
Finalmente, se describe el proceso de planeación de ventas, que incluye el análisis de la situación, metas y objetivos, potencial de mercado, pronóstico de ventas, estrategias, desarrollo de actividades, asignación de recursos e instrumentación y control. Se definen conceptos como capacidad de mercado, potencial de mercado, potencial de ventas, pronóstico de ventas y presupuesto de ventas.
