Resumen breve
Este video explica el proceso de ventas, detallando las etapas y pasos que se deben seguir para lograr una venta exitosa. Se divide en cuatro etapas: prospección y calificación, acercamiento previo, cierre de venta y postventa. Cada etapa tiene sus propios objetivos y estrategias para asegurar el éxito del proceso de ventas.
- El video destaca la importancia de la investigación y la planificación en cada etapa.
- Se enfatiza la necesidad de conocer al cliente y sus necesidades para ofrecer soluciones personalizadas.
- Se menciona la importancia de la gestión de objeciones y el seguimiento postventa para asegurar la satisfacción del cliente y generar nuevas ventas.
Prospección y Calificación
Esta etapa se centra en la identificación y generación de contactos potenciales. Se busca seleccionar personas o empresas que cumplan con el perfil de compra deseado y que tengan un alto potencial de compra. Para ello, se utilizan herramientas de recopilación de datos y se requiere un amplio conocimiento del producto o servicio a vender. Se evalúan los contactos para determinar si cumplen con una necesidad manifiesta, si poseen capacidad económica, si desean recibir al vendedor y si tienen poder de compra. Finalmente, se clasifican los prospectos según su calificación, determinando su nivel de importancia y prioridad.
Acercamiento Previo
Antes de establecer contacto con el cliente, el equipo de ventas investiga información sobre su estilo de vida, grupos de interés y datos demográficos. Esto permite anticipar necesidades, deseos o expectativas que puedan ayudar a concretar una venta. Se recopilan datos como nombre completo, edad, género, ocupación, región, pasatiempos, nivel educativo y estado civil. También se investiga sobre los productos y servicios que utilizan actualmente, los motivos de uso, la opinión que tienen sobre ellos, la forma de compra y pago. Con esta información, el vendedor puede desarrollar una propuesta de soluciones personalizada que atienda las necesidades del cliente.
Cierre de Venta
Esta etapa está relacionada con el seguimiento positivo de las etapas anteriores. Si se realizaron correctamente, es muy probable que el cliente se decida por realizar la compra. El equipo de ventas debe animar al cliente a que se decida por su compra y recalcar que el producto o servicio adquirido resolverá sus necesidades y cumplirá con sus expectativas. Una vez logrado esto, se concreta el proceso de venta.
Postventa y Seguimiento
En esta última etapa, el equipo se asegura del cumplimiento y entrega del producto o servicio, del correcto funcionamiento y de que todo lo acordado fluya como se planeó. Se busca lograr la retención de los clientes para generar más ventas a futuro. Se enfatiza la importancia de realizar una evaluación de la experiencia para ajustar mejoras que faciliten cada uno de los pasos del proceso de ventas, creando un círculo virtuoso que genere nuevas ventas a corto, mediano o largo plazo.
