Bref Résumé
Cette vidéo explore les objections courantes rencontrées par les commerciaux et propose des stratégies pour les surmonter. Elle met l'accent sur l'importance de recentrer la conversation sur la valeur, de comprendre les besoins réels du client et d'adapter son approche en conséquence.
- Recentrer sur la valeur perçue par le client.
- Comprendre le processus de décision du client.
- Transformer les objections en opportunités.
Envoyez votre documentation par email
Lorsqu'un client demande d'envoyer de la documentation par email, cela indique souvent un manque d'intérêt pour la valeur proposée et une volonté d'éviter une conversation approfondie. Il est crucial de recentrer l'attention sur la valeur en privilégiant un échange direct avec le client plutôt qu'une simple lecture de documents qui pourrait prêter à confusion. Si l'envoi de documentation est inévitable, il est important d'utiliser des outils permettant de suivre l'engagement avec la proposition.
Je n'ai pas le temps actuellement
L'objection "Je n'ai pas le temps actuellement" est un classique. Il est important de déterminer si le problème est réellement lié au timing ou s'il s'agit d'une objection cachée. Pour cela, il faut creuser en posant des questions supplémentaires afin de comprendre les raisons sous-jacentes et ne pas simplement accepter cette réponse au premier degré.
Je vais réfléchir
L'objection "Je vais réfléchir" est souvent un signal d'achat positif, indiquant que le client est intéressé. Il est important de comprendre si le client a besoin de réfléchir seul ou avec d'autres personnes impliquées dans la décision. Il faut aussi clarifier le délai de réflexion et fixer un rendez-vous pour une prochaine discussion afin de ne pas laisser la situation en suspens.
Je ne suis pas décisionnaire
Il est essentiel d'identifier le décisionnaire le plus tôt possible dans le processus de vente pour éviter de perdre du temps. Pour ce faire, il faut aborder la question subtilement en posant des questions sur le processus de décision habituel du client lors d'achats similaires. Même si la personne contactée n'est pas le décisionnaire, elle peut devenir un allié précieux, un "champion" qui vous mènera au décideur final.
Je trouve le prix trop élevé
Si le prix est communiqué trop tôt, avant d'avoir démontré la valeur, il sera perçu comme trop élevé. Si l'objection survient plus tard, il faut comprendre par rapport à quoi le prix est jugé trop élevé. Il est important de recentrer la discussion sur la valeur et de rappeler que, en B2B, il est souvent possible de trouver un budget supplémentaire si la valeur est clairement démontrée.
J'utilise déjà une solution concurrente
Si le client utilise déjà une solution concurrente, c'est une bonne nouvelle car cela signifie qu'il est conscient de la valeur potentielle du produit ou service. Il est intéressant de proposer de challenger la solution actuelle du client en lui présentant les avantages de votre offre et en lui permettant de comparer les différentes options disponibles sur le marché.
Je n'ai pas besoin de ça
Si le client affirme ne pas avoir besoin du produit ou service dès le début de la conversation, il est important de lui faire prendre conscience qu'il ne peut pas connaître ses besoins sans avoir exploré la proposition. Si l'objection survient plus tard, il faut comprendre ce que le client recherche réellement et adapter la présentation du produit en conséquence, en admettant éventuellement une mauvaise communication initiale.
Je ne connais pas votre entreprise
Si le client ne connaît pas votre entreprise, cela peut susciter des inquiétudes quant à sa fiabilité et sa pérennité. Il est important de transformer ce point faible apparent en force en soulignant les avantages d'une entreprise jeune et innovante, capable de s'adapter rapidement aux besoins de ses clients. Il est également rassurant de présenter des références et des réalisations auprès d'autres entreprises.
