Bref Résumé
Cette vidéo explore les objections courantes rencontrées par les commerciaux et propose des stratégies pour les surmonter. Elle met l'accent sur l'importance de recentrer la conversation sur la valeur, de comprendre les besoins réels du client et d'adapter son approche en conséquence.
- Recentrer sur la valeur perçue par le client.
- Comprendre le processus de décision du client.
- Transformer les objections en opportunités.
Lorsqu'un client demande d'envoyer de la documentation par email, cela indique souvent un manque d'intérêt pour la valeur proposée et une volonté d'éviter une conversation approfondie. Il est crucial de recentrer l'attention sur la valeur en privilégiant un échange direct avec le client plutôt qu'une simple lecture de documents qui pourrait prêter à confusion. Si l'envoi de documentation est inévitable, il est important d'utiliser des outils permettant de suivre l'engagement avec la proposition.
L'objection "Je n'ai pas le temps actuellement" est un classique. Il est important de déterminer si le problème est réellement lié au timing ou s'il s'agit d'une objection cachée. Pour cela, il faut creuser en posant des questions supplémentaires afin de comprendre les raisons sous-jacentes et ne pas simplement accepter cette réponse au premier degré.
L'objection "Je vais réfléchir" est souvent un signal d'achat positif, indiquant que le client est intéressé. Il est important de comprendre si le client a besoin de réfléchir seul ou avec d'autres personnes impliquées dans la décision. Il faut aussi clarifier le délai de réflexion et fixer un rendez-vous pour une prochaine discussion afin de ne pas laisser la situation en suspens.
Il est essentiel d'identifier le décisionnaire le plus tôt possible dans le processus de vente pour éviter de perdre du temps. Pour ce faire, il faut aborder la question subtilement en posant des questions sur le processus de décision habituel du client lors d'achats similaires. Même si la personne contactée n'est pas le décisionnaire, elle peut devenir un allié précieux, un "champion" qui vous mènera au décideur final.
Si le prix est communiqué trop tôt, avant d'avoir démontré la valeur, il sera perçu comme trop élevé. Si l'objection survient plus tard, il faut comprendre par rapport à quoi le prix est jugé trop élevé. Il est important de recentrer la discussion sur la valeur et de rappeler que, en B2B, il est souvent possible de trouver un budget supplémentaire si la valeur est clairement démontrée.
Si le client utilise déjà une solution concurrente, c'est une bonne nouvelle car cela signifie qu'il est conscient de la valeur potentielle du produit ou service. Il est intéressant de proposer de challenger la solution actuelle du client en lui présentant les avantages de votre offre et en lui permettant de comparer les différentes options disponibles sur le marché.
Si le client affirme ne pas avoir besoin du produit ou service dès le début de la conversation, il est important de lui faire prendre conscience qu'il ne peut pas connaître ses besoins sans avoir exploré la proposition. Si l'objection survient plus tard, il faut comprendre ce que le client recherche réellement et adapter la présentation du produit en conséquence, en admettant éventuellement une mauvaise communication initiale.
Si le client ne connaît pas votre entreprise, cela peut susciter des inquiétudes quant à sa fiabilité et sa pérennité. Il est important de transformer ce point faible apparent en force en soulignant les avantages d'une entreprise jeune et innovante, capable de s'adapter rapidement aux besoins de ses clients. Il est également rassurant de présenter des références et des réalisations auprès d'autres entreprises.
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Transcript
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0:00 here is bigger in equal chef de file [Musique] envoyez votre documentation par email je regarderai je pense qu'il faut j'aime me faire ça c'est une manière de la part du client de dire qu'il n'est pas intéressé par la valeur qu'on a entendu proposé et donc je suis une échappatoire à la conversation pour ne pas investiguer du temps et donc il nous demande d'envoyer une documentation de paris ménard et documentation permet si on devait mettre une stat dessus je pense que toutes les lectures doit être inférieur à 10% donc il faut essayer de recentrer sur la valeur c'est à dire que s'il ya quelque chose qui est pas coeur on peut répéter de dire que on préfère privilégier un échange avec le client plutôt qu une
0:45 lecture simple de son côté qui fait prêter à confusion enfin bref il faut essayer après à tout prix de trouver une manière de ne pas le faire et de favoriser l'échangé qu'il a eu la documentation afin que je la partage en interne pour qu'on puisse prendre une décision ou des choses comme ça à ce moment là il faut le faire et sélectionner des outils qui permettent pas de traquer cette proposition de savoir par qui elle a été lui de savoir si une fois été partagé ce genre de rester spatiale d'échanger un classique je n'ai pas le temps actuellement à le timing bête noire je n'ai pas le temps actuellement mois dans ce cas là j'essaie de décéder vraiment qu'on prend c'est une histoire de timing ou pas si c'est vraiment la vraie objections parce qu'on peut se cacher derrière mon tips dans ce genre de cas c'est de creuser donc de re poser des questions puis voilà essayer de
1:31 déceler si c'est vraiment une question timing qui peut l'être d'ailleurs mais si on s'arrête juste à ça on risque de manquer la vente et de ne pas comprendre exactement ce qu'on essaye de me dire [Musique] je vais réfléchir et ça c'est plutôt en un sens c'est plutôt un signal d'achat je vais réfléchir puisque ça veut dire qu'on a attiré la curiosité et lan ont fait réfléchir le client c'est une excellente chose après ce qu'il faut comprendre ici dans le je vais réfléchir c'est que qui va pas falloir nécessairement prendre deux mois pour réfléchir ici il faut recentrer sur est-ce que vous avez besoin de réfléchir seul ou à plusieurs pour comprendre si on a bien tous les interlocuteurs qui sont concernés par la décision d'achat donc dans la conversation et essayer dans un deuxième temps de comprendre et le timing derrière ces je vais réfléchir je vous donne une réponse des mains je vais réfléchir et on se reparle la
2:17 semaine prochaine avec qui est donc on peut pas s'arrêter en tant que commercial je vais réfléchir à d'accord rapidement en fonction est bloquée justement ce time i comme ça au moins on est sûr de ne pas se retrouver dans cet espace temps incertains où on doit essayer de retravailler pour avoir un meeting avec [Musique] abbas à la clé je ne suis pas décisionnaire ça arrive souvent je ne suis pas décisionnaire alors il ya aucun problème d'avoir je ne suis pas décisionnaire le problème c'est quand on a investi beaucoup de temps dans le commercial et que après un rendez-vous de rendez-vous trois rendez-vous cette présentation là on se rend compte que c'est pas le bon décision et ça ça peut vraiment être évités en essayant de ramener cette question de la compréhension du processus de décision à la personne qui est en train de proposer un service moins bien donc il faut faire
3:02 ça très tôt dans le processus de vente et il faut faire ça de manière un peu subtil puisque si on s'adresse à quelqu'un et qu'on diar est ce que vous êtes le décisionnaire au bout de 30 secondes et bien ses index la personne doit s'afficher dans sa position qu'il faut pas venir avec des gros sabots il faut plutôt essayer de parent au logis essayer de comprendre la dernière fois que vous avez acheté un produit tel que celui ci tel que celui contre pose combien est-ce qu'il y avait deux personnes un processus de décision moi j'ai besoin de savoir ça pour vous transmettre les bonnes informations qui seront pertinents pour vous qui vont vous aider à prendre la meilleure décision possible pour votre organisation et si on amène la question comme ça évidemment la personne va être plus enclins à partager qui décide et non doit identifier sa super rapidement et puis effectivement même si cette personne n'est pas décisionnaire elle peut faire partie du process de décision et si elle est concernée par le produit qu'on vend donc ou services qu'on veut essayer d'en faire justement un peu ce
3:47 qu'on appelle le champion qui va nous mener justement à ce fameux tu es si jeune mais [Musique] je trouve le prix trop les intrants classique i le prix le plus élevé a lorsqu'il faut essayer de comprendre c'est que le prix trop élevé si on a communiqué un prix trop tôt c'est très néfaste à une potentielle relations commerciales puisque si on communique le prix trop tôt on n'a pas eu le temps de démontrer la valeur en phase donc forcément quel que soit le prix il sera toujours trop nous ensuite la deuxième c'est que si ça arrive plus tard dans le processus de vente un prix trop élevé il faut essayer de comprendre par rapport à quoi une bonne réponse possible c'est à moi je suis surpris que vous me disiez ça la plupart de nos clients trouvent que on est plutôt bien positionné et paraît ce que je peux vous demander par rapport à quoi vous trouvez le prix trop élevés parce que ça peut être par rapport à plusieurs choses par rapport à un concurrent d'apparat pour la valeur perçue grande majorité des cas
4:34 c'est que la valeur a été mal transmis dit et donc il faut essayer de encore une fois de recentrer sur la valeur le prix trop élevés surtout en be to be il faut que les commerciaux comprennent que c'est pas quelque chose qui existe réellement il ya toujours une manière de total est allé chercher un budget supplémentaire si on a beaucoup de valeur à proposer donc la première chose qu'il faut se dire c'est d'être convaincu par la valeur du produit qu'on veut et si c'est le cas il ya aucun prix qui peut représenter une solution de concurrence je suis en voie de le faire et bien c'est une très bonne nouvelle c'est pourquoi non mais c'est vrai c'est une très bonne nouvelle parce que s'ils utilisent une solution concurrente ou qui va le faire ça veut dire qu'il est déjà au courant de la valeur potentielle de ton produit ou service moi ce que j'aime bien à ce moment là lorsqu'on est sûre j'ai déjà xy ça se passe très bien j'aime bien leur proposait justement de venir
5:21 challenge et ce qu'ils ont aujourd'hui comme aussi parce que c'est toujours intéressant de renseigner sur ce qui lie à disponibles sur le marché il ya de nouveaux services et de nouveaux produits qui arrivent tous les jours qu'ils sont mieux ou moins bien de tourner en fait cette proposition sur regarder ce qui est disponible si ça vous plaît on va plus loin et ça ne peut pas rester avec ce que vous avez et conserver votre procès c'est ce sera très bien après s'ils sont dans le process de réflexion là je dirais que c'est la limite un peu plus facile on va rentrer dans le benchmark des produits et services qui sont en train de regarder et donc ça veut dire justement le timing ce premier pas fait pour moi si ça vient très tôt et qu'on a pas eu le temps d'expliquer le besoin il faut clairement les dire au client qui peut pas dire qu'il n'a pas besoin de quelque chose ne va pas connaissance on sait pas de quoi on a besoin j'ai l'âme si on dit est ce
6:07 que vous pouvez me parler du produit vous préférez utiliser le produit web par exemple que le client dit google eh bien on peut lui dire mais si vous avez appelé à 15 ans pour vous présenter un moteur de recherche est ce que vous m'avez dit oui j'en ai absolument besoin non a répondu bien sûr que non et bah là on est dans le même cas de figure ce que je propose c'est de révolutionner votre quotidien est ce que vous allez trois minutes de plus à la corde mais se dire bah oui c'est vrai il a raison de ne pas avoir besoin de quelque chose dont j'ai pas connaissance en revanche si c'est plus tard dans le processus de vente donc après plusieurs rendez vous et convient finalement n'en a pas besoin ce produit n'est pas fait pour moi ici il faut il faudrait essayer de comprendre qu'est ce qu'ils entendent parfait pour moi quel est ce qu'ils recherchent exactement parce qu'il est possible qu'ils aient eu des incompréhensions ou des manières de présenter la solution qui n'ont pas été bonnes alors il est peut être possible de rattraper le coup parce que parfois on peut présenter un produit de dix manières différentes et plein backs différents plein d'angles
6:53 d'attaqué et peut-être qu'on n'a pas choisi le bloc donc ça évidemment si on avait fait une super bonne découverte on ne serait pas dans cette situation mais là apparemment il ya quelque chose qui a été mal fait donc peut-être qu'il n'est pas trop tard pour demander qu'est-ce qui est serait fait pour vous dans ce cas là et ensuite essayer d'admettre qu'on a mal présenter le produit qu'on a présenté sous un mauvais angle parce qu'on pensait que la situation attendue était celle là et donc il faut changer de situer je ne connais pas votre entreprise ici c'est la confiance walter mans et qui est mise en défaut sur chaque point il ya toujours des côtés positifs je ne plais pas votre ip des côtés négatifs je connais pas votre entreprise ça peut vouloir dire que c'est une société jeune donc c'est une société qui présente des risques qui peut fermer l'année prochaine qui aura pas de durabilité dans son service donc c'est ceci des coûts potentiellement et seront pas très
7:39 nombreux donc le traitement à l'international pourrait être un problème et c'est le bon côté de ça c'est qu'une petite entreprise elle est capable d'aller plus vite d'être plus proche de ses clients elle est capable d'innover plus rapidement et donc il faut comprendre quels sont les besoins du client ce qui sont en recherche d'innovation pas si vous êtes en recherche de quelque chose de structurant qui va changer votre manière de travailler il faut plutôt vous adresser à des entreprises que vous connaissez pas puisque l entreprise que tout le monde connaît pas tout le monde utilise un service et du coup c'est très difficile de ce différend s'il faut essayer de faire comprendre qu'une entreprise pas connu peut aussi apporter des solutions pertinentes évidemment oui ça on va essayer de tourner les côtés un peu qu'on peut percevoir comme négatifs comme étant une force et puis après pas hésité à faire ça rassure beaucoup de montrer ce qu'on a réalisé avec d'autres entreprises et qu'il faut aussi donner sa chance à
8:27 [Musique]
