Bref Résumé
Cette vidéo explore l'art de la relance des prospects dans le contexte de la vente SaaS B2B. Elle offre des stratégies pour maintenir l'engagement des prospects, identifier les raisons de leur silence et propose 24 méthodes de relance efficaces. De plus, elle explique comment éviter de se retrouver dans des situations où la relance est nécessaire.
- Identifier les causes du silence des prospects
- Adopter des méthodes de relance créatives et à valeur ajoutée
- Construire la confiance et personnaliser l'approche pour réduire le besoin de relances
Introduction
L'auteur partage sa frustration face aux prospects qui ne répondent pas malgré un suivi impeccable. Il souligne la difficulté de trouver un équilibre entre la quantité et la qualité des relances, en évitant l'intrusion. L'objectif de la vidéo est de présenter des méthodes efficaces pour maintenir le contact avec les prospects, basées sur l'expérience de l'auteur qui a généré des millions d'euros de chiffre d'affaires grâce à des relances ciblées. La vidéo est structurée en trois parties : identifier les problèmes qui nécessitent une relance, présenter 24 solutions de relance, et expliquer comment éviter d'avoir à relancer les prospects. La conclusion initiale est que le manque de réponse est souvent lié à un problème de confiance et à l'impression laissée lors des premiers échanges.
Pourquoi relancer un client ?
Cette section détaille les raisons pour lesquelles un prospect ne répond plus, en classant ces raisons en causes endogènes (liées au processus de vente) et exogènes (indépendantes de la volonté du vendeur). Parmi les causes endogènes, on retrouve un manque de compréhension de la valeur proposée, un manque de confiance envers le produit ou le vendeur, et un manque de clarté sur les prochaines étapes. Les causes exogènes incluent un manque d'intérêt immédiat, des problèmes de timing ou d'alignement interne chez le prospect, et la difficulté pour le prospect de dire non. Pour chaque raison, des indices de détection et des solutions sont proposés, soulignant l'importance d'adapter son approche en fonction de la situation.
Les 24 méthodes
L'auteur présente 24 méthodes pour relancer efficacement les prospects sans les brusquer. Ces méthodes incluent :
- La mémoire intéressante : Rappeler une information partagée par le prospect lors d'un précédent échange.
- Présenter un prospect à un autre prospect : Mettre en relation deux prospects pour créer de la valeur.
- Appeler : Utiliser le téléphone pour obtenir une réponse directe.
- LinkedIn post : Écrire un post LinkedIn sur un problème évoqué par le prospect et lui envoyer le lien.
- Liker un post LinkedIn : Montrer que vous existez et que vous suivez l'activité du prospect.
- Envoyer une checklist : Fournir une liste d'actions pour résoudre les problèmes du prospect.
- Prévenir d'un changement de prix : Informer le prospect d'une augmentation de prix imminente.
- Organiser des petits déjeuners : Inviter prospects, clients et fournisseurs à un événement informel.
- Passer dans les bureaux du prospect : Proposer de prendre un café si vous êtes dans les parages.
- Demander à des connaissances communes de vous citer : Créer un point de contact indirect.
- Envoyer une carte d'anniversaire : Montrer que vous pensez au prospect de manière personnelle.
- Le breakup : Annoncer la fermeture du dossier, ce qui peut inciter le prospect à réagir.
- Prévenir d'un départ en vacances : Informer le prospect de votre absence et lui indiquer un contact alternatif.
- Mise à jour produit : Partager les nouvelles fonctionnalités du produit.
- Étude de cas : Envoyer une étude de cas pertinente pour la situation du prospect.
- Le "j'ai oublié" : Envoyer un mail pour ajouter une information importante oubliée lors du rendez-vous.
- Conseiller un livre, un article, un site web : Partager une ressource utile pour le prospect.
- Présenter le prospect à un collègue : Mettre en relation le prospect avec un expert de votre entreprise.
- Inviter à des journées portes ouvertes : Proposer au prospect de découvrir votre entreprise.
- Inviter à des événements : Offrir une opportunité de networking.
- Give them an out : Ouvrir la porte à un refus pour gagner du temps.
- Demander un conseil : Solliciter l'avis du prospect sur un sujet spécifique.
L'auteur souligne que le point commun de ces méthodes est d'apporter de la valeur au prospect sans insister sur le deal en cours.
Comment éviter d'avoir à relancer ses prospects
Cette section explique comment réduire le besoin de relancer les prospects en amont. Les conseils incluent :
- Construire la confiance professionnelle et personnelle : Devenir un expert dans son domaine et se rendre agréable aux yeux du prospect.
- Personnaliser le discours : Adapter la proposition de valeur au monde réel du prospect.
- Créer de la réciprocité : Donner de la valeur au prospect pour qu'il se sente redevable.
- Qualifier scrupuleusement : Oser couper le deal si le prospect ne correspond pas aux critères (besoin, timing, décideur, budget).
L'auteur propose un exercice pour améliorer le premier rendez-vous et éviter les relances inutiles. Il conseille également de choisir quatre méthodes de relance parmi les 24 présentées et de les intégrer dans son processus de vente.
