0:00 j'ai toujours été frustré par ces prospects pour qui l'on semble avoir tout fait le rendez-vous parfait l'email de suivi parfait mais qui ne nous répondent jamais ce qu'il y a de difficile avec le travail de relance prospect c'est de trouver l'équilibre entre quantité et qualité ou plus simplement entre trop et pas assez il faut trouver des moyens créatifs et intéressants de maintenir la relation sans jamais tomber dans une forme d'intrusion j'ai vu des centaines de commerciaux courir après des prospects qui ne répondent plus et dis donc que je me demandais si tu pouvais m'aider dis je vends des autocollantes par des centaines de commerciaux qui finalement ne savent plus comment maintenir le contact après les premiers rendez-vous qui ont peur de mal faire qui ont peur de trop faire ces centaines de commerciaux dont moi et peut-être vous cherch la méthode parfaite pour relancer avec succès c'est légitime j'ai passé du
0:45 temps à me poser la question mais soyons clair il n'y a pas de méthode parfaite en revanche il y a des méthodes meilleures que d'autres et j'ai signé des millions d'euros d'affaires grâce à des relances simples et efficaces et dans cette vidéo je vais vous montrer mes 24 favoris peut-être même qu'à la fin je vous montrerai quoi faire pour que dans certains cas vous n'ayez plus jamais à relancer ces prospects alors faisons simple j'ai construit cette vidéo en trois blocs elle répond à la question comment rester en relation avec ses prospects jusqu'à leur réponse premier bloc les problèmes qui font qu'on doit relancer deuxième bloc mais 24 solutions effectivement pour les relancer et troisème bloc comment ne plus avoir à relancer bon alors avant de démarrer commençons par la conclusion ma réponse courte c'est que les clients qui ne répondent pas dans un grand nombre de cas c'est un problème de confiance et d'impression que vous leur avez laissé pendant les premiers rendez-vous un
1:31 prospect auprès duquel vous avez fait forte impression qui vous fait confiance et qui vous respecte il va répondre à vos emails la plupart du temps il va vous expliquer pourquoi il doit repousser et ce sera fiable ce sera des vraies raisons alors ça c'est l'idéal c'est vrai mais on arrive pas toujours à se mettre dans cette position de conseill de confiance et donc pour tous les autres cas on va regarder ce qu'on peut faire ensemble alors interruption déjà désolé je me rends compte que j'ai oublié de me présenter donc bonjour je m'appelle Quentin je suis un ancien directeur commercial et aujourd'hui je forme les commerciaux B2B à la vente complexe en particulier dans les logiciels et le Conseil mon objectif évidemment c'est qu'il puisse augmenter le chi d'affaires qui génère chaque année avoir leurs objectifs toucher leurs pr changer de vie aller à Dubaï et réussir sa vie évidemment en parallèle de cette activité passionnante j'ai lancé cette chaîne Youtube pour rassembler et aider les dirigeants et
2:16 les commerciaux qui veulent être de top performers tout en restant intègr et responsable dans leur démarche avec les prospects si c'est une idée qui vous plaît je vous invite à vous abonner à la chaîne pour faire grandir cette communauté et aussi aller rejoindre la newsletter je vous mets dans la description dans laquelle je donne une a deux fois par mois des conseils pour les top performers honnêtes et compétent ça s'appelle The Good sales c'est dans la description et maintenant on retourne dans la vidéo partie 1 les problèmes qui expliquent que l'on doit relancer en sachant pourquoi les prospects ne vous répondent plus vous saurez quoi faire pour rétablir le contact alors j'ai lister l'ensemble des raisons possibles pour lesquelles les prospects ne vous répondent plus pour chacune je vais vous donné des indices qui vous permettront de repérer si vous êtes dans ces situation un risque pour le deal associé l'affaire est-ce que c'est un risque ou pas et puis je vais vous donner aussi évidemment une solution pour tenter de sortir de cette situation et rattraper
3:02 l'affaire enfin on va ajouter un critère c'est celui de savoir si c'est une cause naturelle inhérante à la vie d'une affaire les causes exogènes ou si c'est plutôt dû à un problème dans le processus de vente à cause de vous d'une certaine manière ce sont les causes endogènes parce que oui si vous devez relancer CIT pas toujours parce que vous êtes passé à côté de quelque chose ça peut être indépendant de votre volonté et c'est hyper important on le verra tout à l'heure de savoir distinguer l'un de l'autre ok donc première raison premier problème le le prospect n'a pas bien compris ce que vous faisiez ou comment vous pouvez l'aider ça c'est un problème de comment vous avez exposé la valeur le niveau de personnalisation et probablement de découverte aussi la responsabilité elle est endogène elle est interne à votre processus de vente et à vous donc ça veut dire que vous avez le pouvoir c'est une bonne nouvelle et l'indice que vous êtes dans cette situation c'est que le prospect il va
3:48 poser beaucoup de questions sur le résultat il va vous demander des exemples concrets il va dire mais mais alors exacte vous auriez un exemple de ce que ça fait vous avez des exemples de clients vous avez des exemples de clients comme nous voilà quand la valeur n'est pas clair ben le prospect potentiellement il peut disparaître dans la nature parce qu'il se dit bon ben je comprends pas trop euh j'ai un doute et j'ai pas compris donc le risque pour le deal il est faible si vous arrivez à corriger ça c'est pas forcément très grave et la solution ça peut être de retravailler votre pitch pour le rendre plus clair et spécifique à certains segments parfois on a un grand pit générique ce qui serait bien c'est d'avoir des sous pitch qui concernent la verticale donc par exemple les RH des PME de province dans l'aéronautique par exemple ça c'est plus petit c'est un sous-ensemble que vous allez pouvoir travailler donnez toujours des exemples d'avant après avant de bosser avec nous
4:34 les gens sont dans cette situation après avoir travaillé avec nous les gens sont dans celle situation avec tel résultat et chiffré c'est hyper important c'est toujours cette image que j'ai en tête des pubs pour le sport alors d'un côté il y a une personne qui a un gros ventre et de l'autre côté il y a une personne qui ventre avec des super abdos hyper ciselés VO là c'est très clair on comprend la valeur vous devez réussir à faire la même chose provoquer une image mentale du changement que vous allez provoquer chez votre prospect c'est hyper important la troisième chose évidemment les cas clients les use case fav quient c'est très simple je vous ai fourni un modèle dans d'autres vidéos pour faire ça et 4ème partie c'est raconter ce qu'on appelle les related success stories on va pas seulement faire des cas clients on va faire des cas clients qui ressemblent très fortement à la situation du prospect c'est une forme de personnalisation on va dire que c'est un sous-ensemble de mon.3 2uxème problème le manque de confiance manque de confiance dans le produit manque de confiance en vous en
5:20 tant que commercial manque de confiance peut-être en l'entreprise alors c'est une responsabilité qui est partiellement endogène c'est de votre faute et pas vraiment en même temps parce que bon vous contrôlez pas tout vous contrez pas le produit et l'entreprise dans laquelle vous êtes en tout cas vous avez un certain pouvoir sur la confiance que vous dégagez vis-à-vis du prospect alors comment savoir si c'est pour ça que le prospect vous répond plus comment savoir si c'est par un manque de confiance et bien c'est que déjà pendant le rendez-vous il y a des réactions qui ont été tièdes ah oui c'est bien c'est très clair c'est compris alors vous-même vous savez que vous avez pas été très clair quand vous sentez qu'il y a pas énormément d'enthousiasme ni de désengagement on est un peu sur du tiède un prospect qui va tout de suite se laisser pas poser des questions pas vous retenir mais tout de suite se laisser filer avec vous volontiers sur la fin du rendez-vous ça c'est un indice que il a pas été convaincu par votre confiance professionnelle ou personnelle il sait
6:06 pas ça n'a pas monté la jauge fameuse jauge de température de la confiance n'est pas montée chez vous pour lui à votre sujet et donc bah c'est pas très grave parce que ça se règle et pour ça c'est travailler sa confiance professionnelle et personnelle pour faire ça j'ai fait deux vidéos une vidéo qui s'appelle la courbe de la confiance client une vidéo qui s'appelle comment créer la confiance en vente vous tapez ça sur Youtube suivi de Quentin et vous trouverez ces deux vidéos qui vous expliquent exactement comment faire donc là vous avez une solution qui est hyper concrète vous regardez les vidéos vidéo vous allez tout de suite comprendre troisième possibilité le prospect ne sait pas ce qu'il faut faire pour avancer avec vous en fait il comprend pas quels sont finalement les next step encore une fois s'il comprend pas c'est parce que vous lui avez pas dit donc c'est une cause qui est endogène et l'indice est simple est-ce que vous l'avez dit si vous l'avez pas dit c'est comme si ça n'ait pas existé vous êtes potentiellement dans cette situation la solution elle est simple offrez toujours l'option d'acheter expliquez toujours au prospect ce qu'il doit faire pour
6:51 acheter si c'est un bouton où il faut cliquer si c'est un mail qui doit vous envoyer pour vous dire Go faut que ce soit très clair parce que par défaut si le prospect sait pas quoi faire ou qu' hésite que c'est un tout petit peu trouble ben il va rien faire et du coup vous vous sentez goosté évidemment alors là on va rentrer dans une catégorie exogène elle dépend pas de vous c'est le prospect qui a pas d'intérêt à agir ou pas d'intérêt tout de suite c'est ce qu'on essaie d'identifier généralement dans la qualification sur le T de timing dans le bant par exemple j'ai fait une vidéo sur le bant je laisserai aller voir vous tapez bant quandtin despa vous trouverez et donc ça ça va être détectable par bah un prospect qui a pas envie de s'engager sur des NEX vous allez faire l'effort vous allez lui proposer bon ben qu'est-ce qu'on fait quand est-ce qu'on se rappelle et puis il va freiner des cas de faire il va hésiter il va pas vouloir s'engager tout simplement ça c'est un signe que potentiellement il a pas d'intérêt Puil ose pas vous le dire donc le risque pour le deal il est plutôt fort et pouréviter
7:37 ça ce que je vous suggère c'est d'apporter de la valeur avec des hroi des cas concrets et puis surtout de garder le contact avec des touch po réguliers pour comprendre de quoi il en ressorts j'aurais pu rajouter un point très bête qui est qualifier le prospect demandez-lii monsieur prospect dans l'idéal si vous décidiez de traer avec nous quand est-ce que vous aimeriez avoir la solution identifier le timing hein pour la partie intérêt à agir tout de suite et puis pas d'intérêt est-ce que vous avez le besoin est-ce que est-ce que c'est grave si cette situation reste comme ça finalement on comprend s'il y a un besoin ou pas de changement une autre raison pour laquelle on peut vous guester ne pas vous répondre pour laquelle vous pourriez avoir besoin de relancer c'est effectivement un problème de timing ou d'alignement le problème de timing et d'alignement c'est pas forcément qu'il en a pas besoin tout de suite ça peut être que en interne les choses mettent du temps à se mettre en place c'est particulièrement vrai pour les grands
8:22 groupes on le verra tout à l'heure le fonctionnement de base d'un grand groupe il est lent il est compliqué la lenteur l'inertie c'est é en fonctionnement des grands groupes et donc du coup si on se retrouve face ce type de problème timing ou alignement bah c'est pas forcément de votre faute vous allez avoir un prospect qui vous dire on a des problèmes avec le planning on arrive pas à se retrouver notre prochaine réunion elle est dans un mois et cetera vous allez comprendre que c'est juste un problème de timing c'est pas forcément un problème pour votre business et votre capacité à vendre mais il va falloir adapter votre lance va falloir relancer surtout pousser vous faire ce fameux rôle de chef de projet achat pour le compte du client pour être sûr que Ben vous fassiez le maximum pour que toutes les frictions baissent c'est que si ce timing ne va pas ça soit jamais à cause de vous d'information que vous avez pas donné ou de chos que vous avez rendu trop difficile la prochaine c'est une grande classique c'est une
9:08 difficulté pour le prospect à dire non il sait pas vous dire non du coup il vous répond plus et ça bah c'est pas de votre faute quelque part c'est quelqu'un qui bah ne se sent pas à l'aise avec ça ça arrive il y a aucun problème et donc du coup bah c'est quelqu'un qui va esquiver et c'est ça l'indice qui vous permettra de détecter vous êtes dans cette situation et mon conseil pour régler ça c'est simplement d'envoyer un email qu'on essae poli élégant où on ouvre une porte àce que la personne puisse dire écoutez c'est pas le moment plus tard ou jamais je vois pas exactement que ce serait utile pour nous et si vous lui montrez que ça vous pose aucun problème qui vous disent ça vous ouvrez cette porte à ce qu' vous le disent et au moins vous fermez le sujet il vous a dit non soit on relance plus tard soit on passe à la suite et pour faciliter encore plus cet effet là je vous recommande de montrer dès le début de rendez-vous que le but c'est d'identifier et d'ailleurs le but des premiers rendez-vous c'est d'identifier si vous pouvez apporter la valeur à la
9:54 personne qui est en face de vous et n'arrivez pas au rendez-vous en disant on va vous montrer comment on peut vous aider parce que sinon vous êtes dans une forme d'opposition dès lors que le prospect lui pense que vous ne pouvez pas l'aider et la vérité c'est que la seule personne qui est en capacité de savoir si vous pouvez l'aider ou non la plupart du temps c'est quand même bien le prospect donc pour ne pas vous mettre dans cette situation d'opposition qui mettrait mal à l'aise et qui pousserait à dire non le sujet c'est de comprendre que c'est lui qui décide si vous êtes une solution ou non lui montrer que vous êtes une personne qui envisage que son produit n'est pas fait pour tout le monde et ça me paraît être quelqu'un de plutôt mesuré qui ferait ça et du coup pour lui la porte au nom est beaucoup plus facile il y a d'ailleurs des commerciaux qui conviennent dès le début des rendez-vous avec leur prospect qu'à la fin ils leur disent honnêtement s'ils pensent que oui ou non c'est quelque chose qui pourrait les aider ça peut être d'ailleurs une question à mettre dans votre process vers la fin de votre démo la fin de votre premier rendez-vous
10:40 vous pouvez poser la question suivante monsieur le prospect est-ce que vous voyez suffisamment de valeur dans ce que vous avez vu aujourd'hui pour continuer la relation ou est-ce que vous pensez que pour le moment c'est pas exactement pour vous par exemple et vous pouvez lui montrer et ce serait pas du tout un problème faut que ce soit facile pour lui de dire non alors attention ça Jean-Claude Convenant il le ferait jamais Jean-Claude Convenant il ouvre jamais la porte au nom ah non surtout pas et vous n'êtes pas Jean-Claude Convenant vous êtes des commerciaux intègres et responsables des pratiques saines vous ouvrez la porte il y a aucun problème alors autre problème exogène qui ne dépend donc pas de vous c'est les problèmes internes côté prospect hein on parlait d'inertie inérante aux grandes entreprises on est exactement dans ce cas et donc c'est votre connaissance du fonctionnement de la grande entreprise qui vous permettra d'aller sonder le client pour savoir si vous êtes dans cette situation et ensuite bah sachez être là sans être trop là avec votre prospect lui demander sur quel rythme il voudrait aller lui demander de bien
11:27 valider qu'il est toujours intéressé par ce que vous faites programmer des touch points plus éloignés que ce que vous feriez pour être sûr de vous aligner avec son rythme c'est hyper important d'être calé sur son timing alors attention ce tableau il est important et je vais vous expliquer pourquoi ici parce qu'il faut l'utiliser dans le bon sens ça sert à rien de courir vers la solution si vous nêtes pas sûr de l'indice de la source du problème donc la bonne chose à faire vous avez le listing là qui est en train d'apparaître au fur et à mesure valider déjà en présence de quel problème vous êtes avant de choisir la solution vers laquelle vous dirigez et ça c'est assez simple ici suffit quand même de le demander à son prospect alors parfois le prospect il a jamais été engagé il avait peut-être jamais envie de venir à ce rendez-vous mais c'est son boss qui lui a demandé de le faire et du coup bah il va vous faire des réponses vagues il va manifestement manquer d'enthousiasme
12:12 c'est c'est commun à une autre raison qu'on a vu tout à l'heure moi je pense qu'ici il faut être clair sur est-ce que vous pensez que c'est un impact est-ce que vous pensez que c'est utile qu'est-ce que vous voulez faire avec ce rendez-vous finalement comment vous voulez poursuivre les échanges ou ne pas les poursuivre ça ça peut arriver quand il y a des mises en relation quand on est face à certains types de de personnes alité c'est ok c'est notre job de gérer les différents types de personnes qui existent et les mettre toujours en situation de confort donc évidemment quand dès le début ça va pas le risque pour le business il est élevé mais là vous pouvez vous faire remarquer justement par le fait d'avoir une démarche ouverte et saine qui fera que le jour où le prospect se sentira plus engagé ou qu'il entendra parler de quelqu'un qui pourrait avoir besoin de VOUS bah ça pourrait être un prescripteur voir un acheteur celle-là elle va être un petit peu plus épicée puisque c'est les relances qui sont perçues comme intrusives quand vous en
12:58 faites trop ce que je disais l'introduction tout à l'heure donc ça c'est c'est votre faute hein et on va voir un prospect qui clairement vous dire bon arrêtez de me relancer ça suffit et il y en a trop donc c'est pas forcément fatal pour votre business mais ça peut nuire à votre réputation donc vaut mieux éviter et demander au prospect bon ben comment est-ce que vous voulez procéder donc là on rentre dans les trois dernières raisons qualification insuffisante me semble important vous connaissez le bant très tôt dans le processus de vente ou le médique donc j'ai fait deux vidéos sur le sujet aller les voir qui sont des méthodes de qualification donc savoir si la personne qui est en face de vous elle peut être en position d'acheter elle peut acheter hein vendre c'est aider quelqu'un à acheter et on ne peut pas vendre à quelqu'un qui ne peut pas acheter retenez bien ces deux phrases parce qu'elles sont importantes elles sont même fondatrices dans une démarche de vente scène cette étape de qualification elle permet majoritairement d'identifier quatre chose si la personne a un vrai besoin qui justifie qu'elle achète si c'est un
13:44 besoin relativement court terme si elle a besoin maintenant finalement c'est une personne qui a le pouvoir d'acheter et c'est une personne qui a l'argent pour acheter ces quatre choses sil vous en manque une bah ça peut être dangereux pour la faire pas forcément impossible faut attendre trouver des solutions mais ça peut être dangereux parfois on prend pas le temps de se poser ces quatre questions ce qui fait qu'on persévère avec quelqu'un qui n'est pas en position d'acheter et qui est la raison d'ailleurs pour laquelle on doit le relancer pour laquelle il n'avance pas pour laquelle il nous goste donc la qualification c'est l'une des choses évidemment qui va vous éviter beaucoup de relances inutiles donc j'ai mis que c'était endogène vous allez me dire mais c'est pas à ma main s'il a le budget ou pas non mais par contre c'est à votre main de lui demander de l'identifier et d'arrêter le dilatant et c'est d'ailleurs la solution que je vous propose alors les deux dernières je les mets ensemble absence de récapitulatif post rendez-vous absence de next step bah si vous proposez pas d'aller de l'avant si vous envoyez pas d'email pour
14:29 continuer la conversation post rendez-vous il y a peu de chance que le prospect revienne vers vous et si c'est le cas c'est qu'il était hyper convaincu et le reste de la vente il y a de grandes chances que ça se passe bien malheureusement c'est pas souvent comme ça que ça se passe donc ben tout simplement si vous ne faites pas le travail d'envoyer le mail après le rendez-vous attention envoyer le vite même en B2B sur des très gros paniers moyens parce que ça va avoir un impact sur la suite de la relation c'est un facteur évidemment qui est endogène qui est propre à vous qui peut avoir un impact de moyen à fort sur la suite de la relation vous faites un rendez-vous de vente vous écrivez pas à votre prospect il se passe plus rien le DAL est mort je vous le dis surtout en situation de concurrence donc solution très simple et à systématiser après chaque rendez-vous en moins de 24 heures vous renvoyez votre résumé de rendez-vous avec des nextep qui sont hyper clair et déjà ces deux lignes elles disparaissent et vous les avez réglé maintenant vous savez pourquoi on
15:14 vous gohost alors la liste elle est évidemment pas exhaustive d'ailleurs je serais très curieux que vous mettiez en commentaire les autres raisons que vous avez identifié et qui font que parfois bah on arrête de vous répondre puis si vous avez les solutions partagez-les on a envie de savoir alors c'est bien beau on a des solutions pour maîtriser ce risque d'avoir besoin de relancer de manque d'intérêt du prospect de manque de réponse du prospect en fait mais parfois on a pas le choix il va falloir passer à l'action il va falloir relancer et c'est maintenant que je vous parle de mes 24 manière de relancer ses prospects efficacement sans les presser avant de passer à list je vous rappelle vous pouvez vous abonner à ma Newsletter the good sales qui est dans la description si jamais vous voulez recevoir une à deux fois par mois des conseils pour devenir un top performer en vente tout en restant intégre alors les fameuses 24 manières de relancer le premier c'est la mémoire intéressante ici l'astuce est simple elle consiste à noter une information intéressante que le prospect
15:59 vous partage en rendez-vous et de lui rappeler à un moment donné de lui écrire pour savoir si tout s'est bien passé le prospect va dire ouais mais là on est en cours d'audit on en a encore pour 15 jours on a des consultants dans les pattes bah là vous pouvez lui écrire 15 jours après pour lui demander comment s'est passé l'audit la personne elle va dire bah oui je pars en vacances début août elle vous dit ça en mai bon bah début août vous pouvez lui souhaiter de bonnes vacances il y a toute une série de choses qu'on va vous partager qui sont un peu informelles et vous pouvez réutiliser avec la technique de la mémoire intéressante pour simplement lui demander des nouvelles mais créer ce touch point qui va vous permettre de garder la relation alors il y a une autre autre chose qui peut être très puissante pour faire avancer la relation c'est d'être capable de présenter un prospect à votre prospect donc un prospect pour lui c'est une manière de give first comme aiment bien dire les anglosaxons et de lui apporter de la valeur concrète qui va faire avancer son business et qui va faire évidemment qui pense à vous et qui considère votre
16:45 proposition alors ça évidemment c'est l'idéal on en est pas toujours capable mais ayez-le en tête quand vous voulez faire avancer un prospect alors ça évidemment on peut pas toujours le faire c'est la situation idéale mais ayezle en tête quand vous faire avancer une affaire P vous dire tiens est-ce que je peux pas le présenter à quelqu' qui serait suscepti d'être intéressé par ses services dans la même veine on peut leur présenter un fournisseur quelqu'un qui puisse les faire avancer aussi dans leur business si votre client dit qu'il est en train de recruter qu'il a un peu du mal et que vous connaissez une très bonne agence mettezles en relation même si c'est encore un prospect vous pouvez lui apporter de la valeur de cette manière et ce sera apprécier bon la grande classique je sais pas pourquoi elle est dans cette liste mais ça me semble quand même logique prenez votre téléphone et appelez appelez pour avoir la personne tout de suite sa réaction prépareer les questions que vous allez poser appz pas juste pour dire ah j'aimerais savoir si vous avez eu le temps de lire ma proposition blab bla bla prépareer vos questions vous l'appelez la séquence et je l'appelle
17:31 une fois s'il répond pas je laisse pas de message je l'appelle une autre fois dans la journée et s'il répond pas je laisse un sms pour expliquer que j'ai essayé de l'appeler appelz parfois ça débloque des situations qu'on narrive pas à débloquer par mail donc utilisez votre téléphone une autre méthode que j'aime bien c'est le LinkedIn post ici vous allez noter un problème qui vous a été partagé par votre prospect pendant le rendez-vous et vous allez écrire un post sur comment régler ce problème évidemment vous allez vous assurer au préalable que votre prospect soit invité dans votre réseau mais ce que vous ferez en plus c'est que vous allez prendre le lien de ce poste et envoyer votre prospect tiens j'ai repensé à ce problème dont on parlait en rendez-vous ça m'a donné l'idée d'un post lingin où je parle des différentes solutions possibles voilà le lien tu peux regarder si tu veux et on évoque pas le deal en cours on lui demande pas s'il a eu le temps de regarder la proposition commerciale on envoie juste ça le prospect il sait il se souvient de vous il appréciera la valeur que vous apportez et il vous répondra probablement c'est quand même vachement plus élégant que de dire est-ce que vous
18:17 avez pu regarder B propal alors oui c'est un petit peu plus long ça prend du temps mais vous êtes ici parce que vous faites majoritairement de la vente complexe donc ce temps ça vaut le coup qu'on l'investisse toujours avec LinkedIn une autre manière c'est juste d'aller liker un de ses postes pour lu montrer que vous existez il va peut-être pas le voir mais il va peut-être le voir c'est un simple rappel on va pas liker tous ses posts d'un coup on va pas liker les posts d' y a 2 ans et si vous voyez qu'il a posté quelque chose il y a moins de semaines allez le liker ce petit geste faire la différence sincèrement j'ai beaucoup de prospects qui m'ont relancé après que j'ai fait ça et cette méthode à la base je m'en suis rendu compte sans faire exprès c'est-à-dire que bah j'aime bien avoir mes clients dans mon fil d'actualité pour voir ce qu'ils font sur LinkedIn et cetera donc moi j'essaie de les encourager j'ai envie qu'ils gagneent et c'est pareil pour mes prospects et du coup bah quand je vois qu'il lancecent des initiatives qui me disent qu'il se mettent à essayer de faire du LinkedIn moi je vais liker pour bah pour les aider simplement à avoir de la visibilité et ça bah ça m'a déjà permis de relancer des affaires qui
19:03 étaient un peu calmé et c'est à postériori je me suis dit tiens mais en fait c'est une bonne manière un peu discrète de relancer c'est pas la peine de liker 150 posts du client évidemment sinon c'est très bizarre la méthode d'après donc leur envoyer une checklist sur comment résoudre les problèmes qu'ils ont pour les aider donc là c'est la version un peu évoluée du post LinkedIn en utilisant un logiciel par exemple qui s'appelle canva ou même un doc un google doc ou un Word avec une des cases à cocher vous pouvez juste demander à chat GPT 10 manières simple et rapide de régler tel type de problème 10 actions à mener pour régler tel type de problème et vous les mettez sous forme de checklist et vous les envoyez au prospect si vous arrivez à les mettre en forme parce que vous avez un modèle interne avec votre char graphique donc notamment sur canva c'est possible et ça va vraiment super vite et ben ça peut être une autre manière de relancer sans presser sans évoquer le deal que je trouve très élégante et en plus vous
19:48 pouvez recycler les choses de client en client ça tombe ça vous prend pas du tout de temps un pdf de valeur ajoutée ça peut être une super manière d'aider de relancer tant que c'est un lien direct avec ce que vous êtes dit en rendez-vous évidemment sinon c'est bizarre alors la méthode prévenir d'un changement de prix cette méthode c'est pareil je men suis un peu rendu compte malgré moi c'est-àdire que c'estàdire qu'en changement de prix bon bah la moindre des choses c'est de prévenir les prospects AC qui on est en processus parce que s' nous répondent trop tard les prix vont augmenter évidemment ils sont pas contents donc moi j'ai pris l'habitude de prévenir les gens de ça et je me suis rendu compte qu'en prévenant des augmentations de prix tout à coup dans certains cas les deal s'accéléraent j'avais des réponses et les personnes voulaz signer avant que les prix augmentent alors bon j'ai fait une vidéo sur comment créer l'urgence c'est un ressort qui est évidemment psychologique évidemment très connu et très utilisé à la base moi j'ai vu ça par accident quelque part et ça fonctionne donc ce
20:34 que je vous encourage à faire ici plutôt que d'essayer de créer l'urgence artificiellement c'est juste chaque fois que vos prix changent vous prévenez les prospects en cours avec qui vous êtes en train de travailler il y a certains deals qui vont se réveiller comme ça c'est une bonne manière de relancer sans parler directement du deal ou de la propale que vous avez envoyé alors évidemment en autre méthode organiser des petits déjeuners en mélangeant vos fournisseurs vos clients vos prospect ça peut être une super idée pour relancer parce que vous allez envoyer une invitation ah bah bonjour Marc on fait un petit déjeuner la semaine semaine prochaine il y aura des fournisseurs des clients c'est très informel on va parler de tel sujet si vous le souhaitez vous pouvez venir peut-être que dans 80 % des cas le prospect il va dire non mais il sera content que vous ayez pensé à lui et ce sera peut-être une opportunité pour qu'il vous réponde encore une manière de relancer sans presser al la prochaine méthode vous la connaissez peut-être c'est le fait de proposer de passer dans les bureaux du prospect parce que vous êtes dans les parages vous êtes chez un client qui est juste à
21:20 côté vous dites ah bah tiens marque je suis juste à côté de chez vous est-ce que vous voulez qu'on boive un café à 10h ce sera l'occasion et là encore cette méthode à la base Ctait quelque chose de complètement gérisï avec les temps les gens sont rendus compte que ça fonctionnait et du coup il y a des commerciaux qui créent maintenant des rendez-vous fictifs juste pour pouvoir dire au prospect oui alors je suis dans votre coin est-ce que vous voulez passer j'ai une très bonne anecdote là-dessus c'est un client qui me l'a raconté je vais évidemment taire son nom il a voulu créer ce rendez-vous artificiel parce que la différence c'est que son client il était au Brésil donc lui basé en France donc il dit à son client voilà on est en voyage d'affair au Brésil vu que vous êtes basé à Rio si vous voulez on peut en profiter pour se boire un café c'était malin c'était un très très gros deal évidemment ils sont dit que sil disait bah oui ok je vais boire un café ils prenaient leur billet et il prenaient l'occasion de rencontrer le client en réel et il s'avère que le client leur a dit ok buvons un café donc les mecs sont hyper contents ils prennent leur billets d'avion et ils vont faire leur rendez-vous artificiel
22:06 qui existe pas donc et pour pouvoir aller boire le café avec la personne ils prennent leur avion ils arrivent à Rio et une demi-heure avant d'aller prendre le café avec ce prospect le prospect leur écrit je suis désolé je vais devoir annuler le café ce sera pour une prochaine fois donc les personnes sont partis à Rio pris leur billet et ils sont rentrés en France bredouille quel dommage ça fait partie des risques alors pour cette méthode à utiliser avec parciiboni je dis dirait si vous avez des personnes qui connaissent vos prospects vous pouvez leur demander à un moment donné de vous citer ou de parler de vous discrètement ça permet de faire de créer St Point dans la tête du prospect tiens oui il y a cette personne il faut que je lui réponde il a une certaine manière pour le faire mais jamais posez-vous au moins la question qui est-ce que je connais qui est susceptible de connaître aussi cette personne la manière la plus simple c'est quand même d'aller voir dans leur réseau LinkedIn et d'être demandé à être mentionné ah ben tiens Quentin m'a dit que vous discutiez ensomble sur tel
22:53 sujet voilà ça suffit pas la peine d'en faire des caisses ensuite euh envoyez-leur une carte d'anniversaire bon alors envoyez-leur une carte d'anniversaire c'est valable si vous êtes quand même un minimum proche de votre prospect quand vous avez des process de vente qui durent 6 mois 1 an un an et demi ça peut être valable de le faire il y a une appli qui s'appelle FEER je prends mon téléphone je rédige une carte signature j'appuie la reçois à son bureau c'est l'objet physique qui marche bien vous êtes pas obligé vous pouvez juste envoyer Déjà un un un SMS à à votre prospect ça sera sympa profitz des anniversaires avec lingdin on connait l'anniversaire de tout le monde moi je trouve ça hyper sympa et agréable de savoir que la personne elle a pensé à vous même si c'est grâce à LinkedIn c'est pas du tout un problème l'autre méthode c'est le breakup donc ici ça consiste simplement et vous avez un modèle de mail qui s'affiche ça consiste à dire au prospect bon écoutez j'ai pas de news j'aiimession que c'est pas le bon moment donc ce que je vais faire c'est que je vais fermer votre dossier
23:39 et c'est pas du tout un problème et si vous voulez reprendre la relation à un autre moment faites-le évidemment les devis ne sont plus valables et cetera juste lu expliquer le contexte de manière objective on veut pas le menacer et parfois ça réveille effectivement des personnes de dire c'est fini le breakup c'est un peu comme en prospection le dernier email souvent on appelle ça un email de breakup de séparation on peut le faire aussi euh post prospection en phase d'évaluation de votre solution alors dans la série email raison pour contacter le prospect un peu pour rien quand vous partez en vacances en long weekend parce que vous pouvez faire c'est pareil vous éccrivez à votre prospect ah bah bonjour juste pour vous prévenir je serai pas disponible de telle date à telle date si vous voulez avancer sur le dossier je vous recommande de parler à Martine à telle adresse de toute façon ce sera comme un rappel encore une fois son votre nom va apparaître dans sa boîte mail et ça peut toujours toujours aider donc ne partez pas en vacances 36 fois par année parce
24:24 que sinon ça fait bizarre mais ça peut être bien d'utiliser cette raison pour pour pour recréer un contact que votre prospect revoit son nom dans sa mailbox et en même temps que vous ayez une attention pour lui en disant bah si vous l'avancez malheureusement ce sera pas moi et c'est sympa pour créer un touch point en disant bah si vous l'avancez sera pas moi ce sera mon collègue la mise à jour produit elle est connue vous l'avez déjà pensez-y dès que l'équipe produit sort une feature et que vous voulez relancer un client vous pouvez lui envoyer mettez-lui un petit mot lui envoyez pas le gros mail lourd que vous a savamment écrit le marketing parfois c'est ce qu'on voit il paraît que le marketing envoie des mails trop lourds parfois mettez quelques phrases très personnalisé montrezleur la nouvelle fonctionnalité et n'insistez pas c'est très bien comme ça une étude de cas alors ça c'est pas mal en post rendez-vous vous envoyer le l'email de récapitulatif et un peu plus tard vous pouvez dire ah B j'ai on vient de finir
25:11 cette étude de cas je pense qui est très proche de votre situation si vous voulez vous pouvez regarder bonne semaine Quentin encore une fois le principe des relance dans la plupart des cas c'est de pas reparler du devis ou de l'affaire qui est en cours entre vous et le prospect il le sait alors autre méthode de relance que j'aime bien c'est le j'ai oublié donc quand vous voulez reparler au prospect mais voulez pas que ce soit à faible valeur ajoutée et ben vous pouvez en les ma pour ah mais Monsieur le prospect je suis désolé pendant le rendez-vous sur ma proposition commerciale j'ai oublié telle et telle chose et là vous venez rapporter une pièce de valeur en plus ça peut être du contenu ça peut être une information ça peut être une nouveauté dans le packaging de votre offre qui amène plus d'avantage qu'avant mais en tout cas vous venez lui apporter une information supplémentaire qui va très probablement valoriser choisissez la bonne en disant bah désolé j'ai oublié du coup je vous refais un mail quoi celle-ci j'aime bien si vous avez besoin de de relancer sur la méthode qui arrive là encore on va
25:56 voir l'importance de la découverte que ce que vous allez faire c'est réutiliser une info de point d'intérêt ou de problème qu'il a pour lui conseiller un livre un article un site web sur lequel vous allez tomber ou que vous allez chercher proactivement pour l'aider idéalement c'est pas quelque chose qui vient de votre entreprise pour montrer que c'est désintéressé c'est important donc vous allez utiliser un article de les articles des Harvard Business Review marchent très bien dans lesquels il pourrait trouver une information qui l'intéresse et vous allez lui dire ah bah bonjour monsieur le prospect je viens de tomber sur cette article j'ai pensé à vous ça fait écho à tel problème qu'on a évoqué sur le rendez-vous j'espère que ça va vous aider bonne journée Jean-Claude voilà une manière un peu plus fine c'est pas non plus incroyable mais de poursuivre la relation et de créer un touch point avec votre prospect alors méthode après présentez-les à un collègue à vous qu'ils aimeraient connaître et oui évidemment si vous parlez un DRH et qu'il a un certain type de problème ou une curiosité vous vouez parler d'une
26:42 bonne pratique que vous avez vous en RH pourquoi ne pas le connecter à votre propre DRH pour faire un échange ça permet de faire un échange de bonnes pratique entre pair il va le valoriser et cette mise en relation va permettre bah de recréer encore une fois un touch point qui apporte de la valeur qui est utile bon là vous voyez j'en donne beaucoup des des méthodes elles ont tout un point en commun c'est que le prospect il doit les valoriser que ça doit lui apporter de la valeur et qu'on évite de reparler du deal c'est pas magique il y a pas un prospect qui était pas intéressé et tout à coup qui va être intéressé parce que vous apportez de la valeur mais ça peut faire basculer des décisions à votre faveur ça peut donner envie au prospect de se donner pour vous et du coup d'avoir plus de chance que le D aboutisse parce que bah il est dans une grande boîte il va devoir mettre de l'énergie pour faire avancer le projet ça peut permettre qu'il pense à vous au bon moment parce que vous l'avez juste relancé avant une réunion dans laquelle il rencomte quelqu'un qui peut avoir besoin de vous il y a une espèce de multiplicité de route possi après cette
27:29 relance qui peuvent aller en votre faveur et tant que vous apportez de la valeur et que ça dégrade pas votre image ça ne peut pas aller en votre défaveur tant que vous êtes pas dans j'envoie une relance par minute quoi et donc même si ça se traduit pas en deal à la fin ça peut se recycler de plein de manières différentes qui vont vous finir par vous apporter du business donc il faut pas hésiter à y aller le point commun des bonnes relances c'est qu'elles apportent de la valeur sans s'arrêter sur des évidences type avez-vous pu lire ma dernière proposition évidemment à un moment donné il va falloir le faire mais on évite un maximum alors il nous en reste 5 et dans ces CIN il y en a trois qui con consiste à chercher à les rencontrer via un café on en a parlé tout à l'heure mais les invités à des journées portes ouvertes les invités à des événements bon ça c'est un un classique normalement vous connaissez bien mais pensez à le faire avec des prospects aussi ça peut aider sauf si des prospects que vous connaissez très mal et au quel cas ça pourrait-être perçu comme bizarre donc ça dépend le
28:15 niveau de relation que vous avez avec le prospect quoi il y en avait 24 c'était long il nous en reste deux give them an out donc ici l'idée c'est d'ouvrir la porte et j'en parlais tout à l'heure quand on faisait le tableau au fait qu'il puisse dire non il faut qu'il se sente à l'aise avec le fait de vous dire non plutôt il vous dirait non plutôt vous pouvez passer à une autre affaire arrêtez de dépenser votre énergie votre espace mental dans une affaire que vous ne gagnerez pas donc ouvrez la porte au nom c'est vrai pour un deal mais c'est vrai pour une demande en particulier que vous allez pouvoir lui faire de mise en relation de témoignage peu importe donnez-leur une option élégante de sortie pour ouvrir la porte au non et gagner du temps sur vos affaires et dernier conseil que j'aime bien c'est de leur demander un conseil en fonction du niveau de proximité là aussi vous pouvez écrire à votre prospect pour dire ah ben vous m'avez parlé de tel sujet j'avais besoin d'un conseil comment est-ce que vous feriez pour faire abaisser de votre expérience qu'est-ce qui fonctionne sur
29:02 tel sujet est-ce que vous auriez des conseils à me partager c'est une bonne manière de relancer de construire la relation il faut rebondir vite au sujet du rendez-vous parce que si c'est 4 semaines après ça peut être bizarre et encore si c'est bien amené ça se fait très bien et demander un conseil à votre prospect c'est une excellente manière de relancer il y en avait 24 j'aurais pu en mettre beaucoup plus je sais que vous en avez parmi vous qui Avaz des méthodes pour lancer qui sont incroyablement géniales et vous avez beaucoup de créativité pour faire ça donc allez dans les comment nous partager toutes vos super manières de relancer sans presser des manières à forte valeur ajoutée je suis très curieux de savoir ce que vous allez me dire ok donc là vous venez d'avoir les 24 conseils mais avant de fermer ce chapitre j'aimerais vous partager un piège à éviter avec les prospects c'est la fameuse fausse barbe la fausse barbe c'est quand le prospect vous explique qu'il n'a pas le temps pas le budget quelque chose bloque de
29:47 manière générale et c'est dangereux parce que il explique que c'est a sauf que la vraie raison c'est B mais il veut pas vous la révéler c'est dangereux parce que ne pas connaître la vraie raison de son silence ça ça va vous empêcher de la traiter cette raison et c'est comme ça qu'on peut perdre bêtement une vente un exemple type c'est un interlocuteur qui va démissionner qui vous le dit pas et du coup il retient la vente il vous répond plus parce qu'il en a bientôt plus rien à faire et ça c'est dommage parce que vous allez peut-être avoir du mal à retrouver un nouvel interlocuteur ou alors ben ce sera trop tard parce qu'ils ont choisi quelqu'un sans vous reconsulter pourquoi il vous le dit pas bah probablement parce que à ce moment-là sur cet exemple vous avez pas réussi à construire une confiance une relation nécessaire pour que le prospect se livre et vous explique la situation sente qu'il vous doit quelque part la raison de son silence la vraie raison parfois vous pouvez avoir des signaux faibles qui vous montrent qu'il y a une fausse bare et je vous recommande de recreuser un bant voir un
30:35 médiic avec le prospect pour détecter quels peuvent être les vrais problèmes et si vous savez pas ce que c'est le médic ou le band je crois que j'en ai déjà parlé dans la vidéo mais j'ai fait une vidéo sur le médic et une vidéo sur le band pour vous expliquer comment on qualifie un prospect et comment on essaie de comprendre s'il peut acheter ou non c'est très important et c'est très utile pour gagner du temps et aller à l'essentiel et récolter des arguments pour gagner les ventes alors attention parce qu'il y a aussi les huit poliis c'est l'inverse le client ne dit rien pas de faus barbe sauf qu'effectivement c'est un faux oui si vous sentez que son oui il correspond pas à son intérêt son niveau d'intérêt pendant le rendez-vous si il y a une dissonance entre son oui et son attitude bah c'est peut-être qu'il faut creuser et là on revient dans le tableau dans le cas du prospect qui ose pas dire non et du coup qui dit oui c'est un piège faites-y attention même solution ici hein s'il sent que vous êtes ouvert aux gens qui disent non s'il sent que dans votre monde de commercial vous pouvez envisager que tout le monde
31:20 n'ait pas besoin de vous il sera beaucoup plus à l'aise à vous le dire et ça va vous éviter les hi qui sont en fait des nom bon alors vous savez éviter les pièges mais j'aimerais carrément vous éviter d'avoir à relancer et dans certaines situations c'est possible on a vu le tableau tout à l'heure mais là je vais vous donné des choses en particulier sur lesquelles travailler qui vont diminuer le nombre de prospects qui ne vous répondent plus qui vont diminuer votre besoin de les relancer je vous jure ça marche hyper bien faut juste bien les travailler comment garder la relation et ne plus à avoir à relancer la première chose que je peux vous conseiller pour arrêter d'avoir à relancer c'est d'apprendre à construire de la confiance professionnelle c'est-à-dire devenir un expert du domaine mais aussi de la confiance personnelle c'est-à-dire savoir se rendre agréable aux yeux du prospect plus un prospect aura confiance en vous plus il vous devra quelque part le fait de vous répondre même si quelque chose ne va pas il sait que vous êtes commercial il sait que vous avez des objectifs à atteindre que bah vous avez
32:06 besoin d'une réponse et quelqu'un qui aura confiance en vous et qui vous estimera en tant que professionnel ou en tant qu'humain confiance professionnelle confiance personnelle je vous invite à aller voir mes deux vidéos sur la question et bien cette personne elle a une propension à vous répondre qui ça largement plus fortte et donc inversement une proportion à de pas vous répondre largement inférieure et donc c'est votre capacité à construire de la confiance avec vos prospects qui va vous aider pour éviter d'avoir à faire des relances dans le futur le deuxième point que je vous conseille c'est de personnaliser votre discours au maximum pour faire voir littéralement la valeur à vos prospects si votre discours il est bien construit vous arrivez bien à articuler une proposition de valeur qui colle qui correspond au monde réel de votre prospect cette image mentale de l'avant après s'il est clair pour lui il saura vite s'il y a de la valeur il va avoir envie d'y aller et du coup il va
32:53 avoir une motivation interne qui est énorme on aura pas besoin de le relancer ou alors voir qu'il est pas du tout intéressé que ça correspond pas il va pouvoir vous le dire simplement donc plus le discours sera clair finalement avec une proposition de valeur bien articulée plus vous allez avoir vous en retour de la clarté sur ces intentions oui je veux acheter j'y crois beaucoup et j'ai envie non je ne veux pas acheter c'est pas pour moi pour le moment et cetera et cetera et ça ce sera mon deuxième conseil troisème conseil c'est de créer de la réciprocité pendant le rendez-vous créer de la réciprocité c'est très simple hein ça d'ailleurs ça ça repose sur un billet psychologique qui s'appelle le billet de réciprocité qui consiste à donner tellement de V à un prospect pendant un rendez-vous que quelque part il se sent redevable et la moindre des choses quand il se sent redevable c'est de répondre à vos emails donc si vous faites de bons rendez-vous avec l'expertise avec des choses à apprendre à être prospect avec des
33:39 points de vue à offrir créer de la réciprocité d'une manière ou d'une autre va donner envie va incentiver le prospect à répondre à vos emails arrêter de vous goster et donc vous éviter d'avoir relancer et là vous constatez que depuis le début tout se passe avant le moment où vous avez besoin de relancer le besoin de relancer c'est un symptôme mais il faut traiter le mal à la source et généralement ça se passe pendant les premiers rendez-vous en particulier le premier d'ailleurs mon 4ème conseil va le valider puisque ce sera de qualifier scrupuleusement et d'oser couper le deal tuer un deal c'est la meilleure manière de ne pas avoir à relancer mais pour tuer le deal il faut le faire avec confiance et pour ça il faut qualifier le prospect donc n'oubliez jamais de vous poser les quatre questions essentielles du ban le besoin le timing le décideur et le budget je préfère ce sens parce que je
34:25 trouve qu'il va plus dans le flot naturel de la conversation alors pour vous aider à baisser le nombre de deal sur lesquels vous devez relancer j'ai un exercice pour vous vous allez prendre là maintenant 20 secondes pour vous demander ce que vous pourriez faire de mieux aujourd'hui dans votre premier rendez-vous pour créer cette confiance pour améliorer la clarté de la proposition de valeur que vous faites à votre prospect vous prenez un papier une note notion un word peu importe et vous réfléchissez maintenant 20 secondes à ce que vous pourriez faire à court terme pour améliorer ce moment de la vente et éviter d'avoir à relancer par la suite ok j'espère que vous avez trouvé des bonnes manières une fois que vous avez ça choisissez quatre manières dans la liste des 24 qui vous plaisent le plus et mettez-les en séquence les unes à la suite des autres dans l'ordre que vous voulez et vous le faites systématiquement après vos rendez-vous
35:10 dès que c'est nécessaire de relancer un prospect comme ça ça fait partie de votre process et vous dites plus ah non je dois relancer ça veut dire que ça va pas vous faites juste tourner votre process comme il doit tourner et une fois que ça c'est fini c'est bon vous pouvez vous inscrire à la newsletter the good sales en description qui vous permettra d'avoir plus de conseils pour être meilleur en vente avec des démarches respons sable vis-à-vis des prospects bonne vente à tous
