Bref Résumé
Cette vidéo explore les aspects essentiels de la vente, en particulier dans le domaine de la technologie. Peter Ann, coach en vente, partage des stratégies pour établir la confiance, comprendre les besoins des clients et adapter son approche pour réussir dans un environnement commercial en constante évolution. Les points clés incluent :
- L'importance d'établir une relation de confiance en offrant de la valeur avant de demander une réunion.
- La nécessité de cibler un public spécifique et d'éviter de s'éparpiller.
- L'importance d'être honnête et transparent avec les clients.
- L'importance de comprendre son produit en profondeur.
- L'importance de développer son intelligence émotionnelle (EQ) et de s'intéresser sincèrement aux autres.
Introduction
Peter Ann, coach en vente spécialisé dans le secteur technologique, se présente. Il aide les fondateurs de startups et les commerciaux à maîtriser les techniques de vente de manière authentique et à gagner en confiance. Son expérience inclut des passages chez Google et Dropbox, où il a contribué à établir les premières stratégies de vente aux entreprises et à conclure des contrats importants. Il a également conseillé plus de 100 startups, dont Figma, et a rejoint Twingate après avoir été leur client. Il apprécie particulièrement les défis de la vente technique et le scepticisme des acheteurs dans ce domaine.
L'Honnêteté et l'Identification des Innovateurs
Peter raconte une anecdote de son expérience chez Dropbox, lorsqu'il tentait de conclure un accord avec NBC Universal. Lors d'une conversation avec Lenny Bloom, VP d'NBC, il a choisi d'être honnête sur la taille du plus grand client de Dropbox, même si cela pouvait potentiellement compromettre l'accord. Cette honnêteté a finalement renforcé la confiance de Lenny, qui appréciait de prendre des risques et d'innover. Peter souligne l'importance de rechercher des acheteurs ayant une mentalité d'innovateur, car ils sont plus susceptibles de travailler avec des startups et des entreprises moins établies. Il explique que l'honnêteté et la transparence sont essentielles dans la vente aux entreprises, car il s'agit avant tout d'un exercice de confiance.
L'Impact d'une Vente Importante
La conclusion de l'accord avec NBC a été célébrée chez Dropbox par un e-mail à l'échelle de l'entreprise de la part du PDG, Drew Houston. Cet accord a été une étape importante car beaucoup, y compris Drew, doutaient de sa conclusion. L'accord a changé les sentiments internes de l'entreprise concernant la vente aux entreprises, prouvant que c'était possible même avec des fonctionnalités d'entreprise limitées par rapport à des concurrents comme Box. Peter souligne qu'il est essentiel de convaincre les acheteurs que la technologie est tournée vers l'avenir tout en résolvant les problèmes actuels de la manière la plus efficace.
Stratégies pour les Nouveaux Employés et l'Approche Client
Peter explique comment il aborderait ses premières semaines dans une nouvelle entreprise, en se concentrant sur la compréhension approfondie du produit, au niveau d'un ingénieur commercial. Il recommande de lire de la documentation, de poser des questions aux ingénieurs et aux chefs de produit, même si elles semblent naïves. Il souligne l'importance d'apporter de la valeur aux prospects avant de demander une réunion, par exemple en partageant un guide ou des informations utiles. Il insiste sur le fait que la vente aux entreprises est un exercice de confiance et qu'il est essentiel d'établir un rapport avec les clients potentiels.
Découverte et Ciblage des Clients
Peter souligne l'importance de définir précisément son client idéal, en tenant compte de la taille de l'entreprise, du titre du contact, du chiffre d'affaires et des technologies utilisées. Il recommande d'utiliser des outils comme LinkedIn Sales Navigator et Claycomb pour identifier les prospects correspondant à ce profil. Il insiste sur la nécessité d'adopter une approche multicanal pour atteindre les prospects là où ils discutent des problèmes que votre produit résout, que ce soit lors de conférences, sur LinkedIn, Reddit, Twitter ou dans des communautés Slack. Il rappelle que l'emailing est de plus en plus bruyant, d'où l'importance d'être intentionnel dans sa démarche.
Construire la Confiance et l'Intelligence Émotionnelle (EQ)
Peter explique que la vente est une relation d'échange, où il est important de partager des informations personnelles pour encourager l'acheteur à faire de même. Il donne l'exemple d'une situation où il exprime son inquiétude quant à la qualité d'une démonstration, ce qui incite l'acheteur à s'ouvrir également. Il souligne l'importance d'être un bon auditeur, de poser des questions pertinentes et de maîtriser son domaine d'expertise. Il recommande également de passer du temps avec les gens dans différents contextes pour mieux comprendre leurs motivations et leurs intérêts. Il insiste sur le fait qu'il faut s'intéresser sincèrement à l'autre personne, au-delà des questions superficielles.
Les Facteurs de Succès et la Transformation des Faiblesses en Forces
Peter attribue son succès dans la vente à sa passion pour la technologie et à son éthique de travail. Il se décrit comme une personne travailleuse et réactive, ce qui rassure les clients quant à sa disponibilité en cas de problème. Il explique également comment il a transformé ses faiblesses perçues en atouts. Par exemple, il a utilisé ses difficultés initiales avec l'anglais pour développer des techniques de communication qui ralentissent la conversation et permettent une meilleure compréhension. Il a également mis en avant son identité asiatique en proposant des expériences culturelles uniques à ses clients.
Vision et Impact de la Vente
Peter exprime sa vision de changer la perception de la vente et d'en faire une profession noble. Il souhaite éduquer les gens sur l'art de la vente et l'importance de la communication, afin que la vente soit perçue comme un exemple de bonnes pratiques commerciales, plutôt que comme un stéréotype négatif. Il croit que la vente peut changer le monde en réduisant le gaspillage des dépenses technologiques et en promouvant la confiance entre les vendeurs et les acheteurs. Il souligne également que les compétences en vente sont essentielles pour la communication et la négociation dans d'autres domaines, comme la diplomatie.
Mentalité et Expertise
Peter conclut en soulignant l'importance d'avoir une mentalité confiante dans la vente. Il insiste sur la nécessité d'être un expert du produit que l'on vend, car la vente consiste en grande partie à éduquer les prospects. Il affirme que si l'on est capable d'éduquer les prospects avec confiance, on réussira dans la vente.
