Résumé Bref
Cette vidéo résume les principes clés du livre "Getting to Yes" de William Ury et Roger Fisher, en mettant l'accent sur une approche de la négociation qui vise à satisfaire les deux parties tout en préservant les relations. Elle propose un cadre en quatre étapes pour devenir un négociateur plus efficace et aborde les situations difficiles telles que les tactiques déloyales et les déséquilibres de pouvoir.
- Séparer les personnes du problème
- Se concentrer sur les intérêts, pas sur les positions
- Utiliser des normes équitables
- Inventer des options pour un bénéfice mutuel
Introduction à la négociation
La négociation ne consiste pas à diviser les choses à parts égales, à insister sur une seule façon de faire, ou à gagner ou perdre. Une négociation réussie vise à trouver une solution qui satisfasse les deux parties sans nuire à la relation. Des exemples illustrent ce principe, comme le partage d'un gâteau où une personne coupe et l'autre choisit, ou la résolution d'un conflit concernant une fenêtre en trouvant une solution créative qui répond aux besoins des deux parties. L'histoire des enfants et de l'orange souligne l'importance de comprendre les besoins sous-jacents pour trouver une solution optimale.
Séparer les personnes du problème
Il est crucial de distinguer la personne du problème lors d'une négociation. Il faut être doux avec la personne et dur avec le problème, en évitant d'être indulgent avec la personne au point de compromettre ses propres intérêts, ou d'être dur avec le problème au point de nuire à la relation. Il est important de reconnaître les points de vue différents, l'ego et les perceptions de l'autre partie, tout en gérant sa propre colère et frustration. Établir une relation avec l'autre partie avant la négociation peut améliorer considérablement les chances de succès.
Se concentrer sur les intérêts, pas sur les positions
Au lieu de se concentrer sur les positions, il est plus efficace de se concentrer sur les intérêts sous-jacents. Pour découvrir les intérêts de l'autre partie, il faut simplement demander "pourquoi". Une fois les intérêts identifiés, il faut en parler ouvertement et montrer de l'empathie envers l'autre partie. Il est également important de communiquer ses propres intérêts et de réfléchir à ce que l'on souhaite que l'autre partie fasse si elle est d'accord.
Utiliser des normes équitables
Lorsqu'un conflit survient, il est préférable d'utiliser des critères objectifs pour prendre une décision plutôt que de simplement argumenter. Les critères objectifs sont des règles impartiales qui ne dépendent pas des opinions personnelles, comme les prix du marché, les exigences légales ou l'avis d'un expert. En se basant sur des normes équitables, on peut transformer un conflit d'intérêts en un objectif commun. Il est conseillé de définir ces normes équitables avec l'autre partie avant de commencer la négociation.
Inventer des options pour un bénéfice mutuel
Il est important d'inventer des options pour un gain mutuel. Cela peut se faire en organisant un brainstorming avec l'autre partie pour trouver des solutions créatives. Pendant le brainstorming, il faut laisser les idées circuler librement sans les juger ni les choisir. Après le brainstorming, il faut discuter des idées les plus prometteuses et des moyens de les améliorer. Les différences entre les parties peuvent déboucher sur des solutions créatives.
Faire face aux situations difficiles
La vidéo aborde les situations où l'autre partie utilise des tactiques déloyales, est plus puissante ou attaque personnellement. Pour les tactiques déloyales, il est conseillé de les reconnaître et de les mentionner directement. Face à une partie plus puissante, il est crucial de développer sa "BATNA" (Best Alternative To a Negotiated Agreement), c'est-à-dire la meilleure alternative à un accord négocié. En cas d'attaques personnelles, il est recommandé d'utiliser le "ju-jitsu de la négociation" en contournant les attaques, en demandant pourquoi l'autre partie veut ce qu'elle veut, en sollicitant des conseils et en invitant à la critique.
Conclusion
La vidéo se conclut par une histoire illustrant l'essence de la négociation : il ne s'agit pas de gagner, mais de travailler ensemble pour trouver une solution qui satisfasse les intérêts des deux parties. L'objectif véritable est de collaborer et de trouver un terrain d'entente mutuellement bénéfique.
