Bref Résumé
Cette vidéo résume une formation de vente B2B proposée par Dell, structurée en trois semaines. La formation met l'accent sur la proposition de valeur, la gestion des objections et la conclusion de la vente. Les points clés incluent l'importance de comprendre et d'articuler la valeur pour le client, de traiter les objections comme des opportunités et de maintenir le contrôle du processus de vente.
- Importance de la proposition de valeur et de la valeur commerciale.
- Techniques pour traiter les objections et les transformer en opportunités.
- Stratégies pour conclure des ventes et maintenir l'engagement du client.
Introduction - Objectif de la session
Dell est une entreprise multinationale connue pour ses ordinateurs et son fondateur, Michael Dell. L'entreprise compte 120 000 employés, dont 30 000 commerciaux. Cette semaine, l'auteur a suivi une formation Dell sur la vente B2B et partage les points clés de cette formation. L'objectif est de fournir des informations à jour et innovantes sur les techniques de vente.
Le programme de la formation DELL
La formation Dell est structurée en trois semaines, couvrant les aspects essentiels du cycle de vente. La première semaine est consacrée à la proposition de valeur, en se concentrant sur la manière de démontrer la valeur d'un produit ou service à un prospect. La deuxième semaine aborde la gestion des objections, en fournissant des techniques pour répondre aux préoccupations des clients. La troisième semaine est axée sur la conclusion de la vente, en expliquant comment obtenir un engagement et garder le contrôle des rendez-vous de vente.
Semaine 1 : Business Value
La première semaine de la formation Dell met l'accent sur la proposition de valeur et la "business value". Dell souligne qu'avant de vendre, il est essentiel de montrer aux clients comment le produit ou service améliorera leur vie. L'objectif est de changer l'état d'esprit des commerciaux, en passant d'une simple présentation des caractéristiques du produit à une articulation de la valeur basée sur la compréhension des besoins du client. Un modèle simple, FAB (Feature, Advantage, Benefit) ou CAB (Caractéristique, Avantage, Bénéfice), est utilisé pour illustrer comment présenter la valeur d'un produit.
Value Based Selling
Dell recommande de lire un article de Forbes intitulé "Value Based Selling". La vente basée sur la valeur consiste à focaliser la démarche commerciale sur les bénéfices plutôt que sur le prix ou les fonctionnalités. Les trois points clés de la vente basée sur la valeur sont : avoir une discussion sur la stratégie plutôt que sur l'opérationnel, requalifier le prospect en permanence (par exemple, avec la méthode MEDDIC), et poser des questions de qualité. Dell propose un exercice pour construire un pitch de business value en incluant les cinq étapes du value statement et en montrant le contraste entre la situation actuelle et future du client.
Semaine 2 : Comment traiter les objections ?
La deuxième semaine de la formation Dell est consacrée à la gestion des objections. Une partie du module traite de la gestion des clients non satisfaits. Il est souligné que la propension d'un client à aller à la concurrence est quatre fois supérieure en cas de problème de qualité de service plutôt qu'en cas de problème de prix ou de qualité du produit. Une méthode en trois étapes est proposée pour gérer les clients insatisfaits : accuser réception du mécontentement, comprendre et creuser le problème, et enfin, proposer une solution.
Semaine 3 : Closing the deal
La troisième semaine de la formation Dell est axée sur la conclusion de la vente. Les sous-chapitres incluent comment garder le contrôle de son appel de vente et comment obtenir un engagement de la part de son prospect. La préparation est essentielle, avec une liste de choses à faire avant l'appel, comme se fixer un objectif, faire des recherches sur le client, identifier le décideur, comprendre le rôle de l'interlocuteur et préparer des questions à l'avance. L'importance d'apporter de nouvelles idées et de challenger le prospect est soulignée.
Les 4 types d'interlocuteurs pendant le RDV
Dell identifie quatre types d'interlocuteurs : la personne évasive, celle qui donne trop d'informations, celle qui a des objections à l'infini et celle qui a toujours besoin de plus d'informations. Dell conseille de cadrer la personne, de répondre à la question et de lui demander si elle a tout ce dont elle a besoin, puis de reprendre le fil de la conversation.
Mettre fin à l'appel
À la fin de l'appel, il est important de rappeler et de résumer la conversation et les bénéfices clés, de clarifier la timeline et les promesses, d'engager le prospect avec des engagements conditionnels, de se mettre d'accord sur un plan d'action mutuel et de fixer la date du prochain appel. Il est particulièrement important de résumer la conversation et les bénéfices, car c'est souvent négligé par les commerciaux.
Comment engageons-nous le client ?
Dell remet en question la définition du closing, en suggérant qu'il y a plusieurs petits "oui" plutôt qu'un grand "oui". Un processus d'achat est décrit, comprenant les stratégies du prospect, ses besoins, les options, la sélection des solutions, l'évaluation des risques, la décision, le contrat, l'implémentation et l'évaluation du succès. Il est essentiel de garder ce processus en tête pour savoir à quel stade se trouve le prospect et adapter son approche.
Les signaux faibles concernant les intentions d'achat
Dell énumère les signaux faibles d'intérêt et de désintérêt. Les signaux de désintérêt incluent le prospect qui dit que ce n'est pas le bon moment, qui parle constamment des concurrents ou qui dit qu'il n'est pas intéressé. Les signaux d'intérêt incluent le prospect qui se projette et utilise un vocabulaire comme s'il était déjà propriétaire de la solution, qui va dans les détails post-implémentation ou qui aborde le sujet du coût.
Résumé sur le closing
Le résumé du chapitre sur le closing met en avant trois points clés : la vente est une série de mini-closing, l'importance de l'écoute active et des signaux faibles, et la nécessité d'avoir de nombreux points de contact avec le prospect après le premier rendez-vous.
Conclusion générale
En conclusion, la formation Dell couvre beaucoup de sujets en peu de temps et offre une vue d'ensemble avec une philosophie de vente pragmatique. Cependant, il manque des moyens concrets d'activer ces connaissances, et le cours est en anglais. De plus, comme tout est en surface, il n'y a pas le temps de comprendre les sous-jacents, ce qui peut être un inconvénient pour les personnes en début de carrière.
