0:00 vous connaissez déjà probablement Dell pour ses ordinateurs et ses pubs qu'on voit partout vous le connaissez aussi peut-être cette société pour Michael Dell son illustre fondateur mais saveiez-vous que Dell c'est 120000 salariés et surtout environ 30000 commerciaux ce que vous ne saviez peut-être pas sur Dell c'est que c'est une redoutable machine à vendre cette semaine j'ai eu l'opportunité de suivre les cours de Dell sur la vente B2B et voici ce que j'en retiens vous savez c'est très important pour moi de continuer à me former en vente pour vous apporter toujours les choses les plus à jour possibles et les plus innovantes et en perdant dans les limbes de cours sera je suis tombé sur un cours de Dell effectivement sur la vente cours structuré en 3 semaines semaine une donc showing the value comment on monte la valeur un prospect semaine 2 overcoming objections donc effectivement comment on traite les objections et enfin semaine 3 closing
0:46 the deal comment on arrive à obtenir la vente comment on arrive à garder le contrôle sur les rendez-vous de vente notamment donc c'est plutôt ce qu'il y a après donc on voit c'est à peu près dans l'ordre du cycle de vente et donc j'ai suivi l'intégralité du cours sur la semaine 1 les topic cl c'est la value proposition et la business value ce qu' appelleent la business value et là c'est intéressant parce que dès le début du cours ils disent avant de pouvoir vendre n'importe quoi vous devez être capable de montrer aux clients comment ce que vous avez à vendre va changer va améliorer leur vie donc on bien bien sur la question de valeur et ilessayie de changer l'état d'esprit des commerciaux d'un mode faire de la déballe et par les que de son produit regardez il est meilleur il est très bien il va changer sa vie à comprendre et montrer et articuler une valeur autour de ce qu'on a compris de son client évidemment ils vont plus loin que ça mais j'ai bien aimé de rentrer par ce cette idée dans
1:34 le cours alors même si le cours est plutôt court il reste concret et par exemple il parle pour montrer la valeur d'un modèle assez simple qui est le modèle Fab en clé donc feature advantage benefits en français cab caractéristique avantage bénéfice qu'un vieux modèle qu'elle mérite de d'encore fonctionner et surtout d'être simple prenons l'exemple d'un téléphone la caractéristique d'un téléphone ça peut être qu'il a un appareil photo de 48 million de pixels l'avantage de ça c'est que ça va faire de belles photos des photos nettes et puis le bénéfice là on peut pas savoir à l'avance ça va dépendre de ce qui intéresse le prospect si en face de vous vous avez quelqu'un qui fait des vidéos sur YouTube et qui raconte sa vie en vlog vous allez pouvoir dire qu'il va pouvoir faire de belles vidéos clair qui va garder l'attention des personnes qui le suivent et ça sans effort à tout moment sans avoir besoin d'un matériel qui est lourd qu'il faut toujours transporter avec soi il lui arrive quelque chose il peut avec
2:21 une qualité professionnelle facilement l'enregistrer donc imagine le champ des possibles ça c'est un bénéfice faire de meilleures vidéos et continuer de plaire à son auditoire par exemple et le même avantage pour un photographe ça va être qu' va pouvoir retoucher ses photos plus facilement parce qu'il y a du détail bref caractéristiques avantage bénéfice trois manières différentes de parler de la même chose à la fin ce qu'on vend c'est le bénéfice mais il faut pouvoir le prouver par des caractéristiques et des avantages déduits comprenez bien que si vous ne parlez pas en amont avec le client c'est impossible de déduire ce que c'est qu'un bénéfice et ça delle l'explique très bien alors il y a une autre partie sur la value proposition où ils font un exercice assez court mais vraiment top pour savoir si vous avez bien assimilé le modèle donc ça j'aime bien ça marche pour le bituss ça marche aussi pour le le B2B donc ça m'a pas mal plu euh parce que de temps en temps il y a des exercices et des QCM parfois quand vous regardez la vidéo quoi après dans le même module il y avait un chapitre
3:06 assez intéressant sur ce qu'il s'appelle la business value il explique que ça règle plusieurs choses ça règle le problème des clients qui sont trop cocalisés sur le prix avoir de la business value ça permet d'éviter ça en tout cas de sortir de ce de ce piège ensuite ils expliquent que c'est utile quand les budgets des clients ils sont réduits là il faut être capable de d'articuler ce qu'ils appellent la business value ensuite c'est quand on parle pas forcément au bon décideur ça peut aider et enfin c'est quand on rentre tard dans un processus de décision un processus d'achat al alors qu'il y a beaucoup de compétiteurs vous voyez que la promesse est assez belle avec ce qui s'appelle la business value on pourrait régler partiellement ou totalement ces problèmes a quelques chiffres que j'ai bien aimé je vous en donné deux qui me paraissent intéressants alors il y a des sources he c'est très sérieux ils disent que par exemple seulement 3 % des acheteurs pensent que les vendeurs savent différencier leurs solutions et eux-mêmes de manière très claire ils
3:52 savent créer la différence et montrer à l'acheteur en quoi bah ils sont différents meilleurs plus rapide peu importe que d'autres solutions donc seulement 3 % des commerciaux seraient capablebles de faire ça selon les acheteurs et puis après ce qu'ils ont fait c'est c'est le deuxième chiffre intéressant c'est que ils posent la même question à des vendeurs et là ils sont 75 % à penser qu'ils ont réussi à se différencier donc là vous voyez bien qu'il y a un problème tr/4 des commerciaux pensent qu'ils arrivent à se différencier alors que seulement 3 % des acheteurs disent que les commerciaux y arrivent qu'est-ce qui compte à la fin c'est plutôt la vie des acheteurs donc c'est un bon moment de se poser la question est-ce que je sais vraiment faire ça et c'est ce que Dell nous invite à faire en nous donnant derrière quelques solutions alors qu'est-ce que la value business justement il parle en fait de six choses ils disent il faut que ce que vous faites ça soit capable soit d'améliorer l'efficacité du business de votre client soit réduire ses coûts soit améliorer la satisfaction
4:38 de leurs clients à eux soit améliorer leur vente évidemment soit améliorer bah le retour sur investissement des des shareholders et enfin soit améliorer le cash flow pour moi il y a plus d'exemples que ça mais c'est hyper important de mettre une chose concrète sur qu'est-ce que la business value est-ce que je suis capable de d'articuler de raconter ma business value pour le prospect de manière à ce que ce soit clair et qu' envie de nous acheter finalement parce qu'en B2B ça va beaucoup se jouer à ça alors tout ça évidemment c'est très pragmatique c'est très calculé mais à un moment donné ils font une pause donc dans le cours et ils expliquent la chose suivante ils disent j'ai noté la quote when selling business value we need to consider both the business and personal impacts that the solution will bring to the customer both the business and personal impact donc ils viennent introduire la notion de comment ça va changer la vie de la
5:25 personne qui va prendre la décision et potentiellement des utilisateurs d'un point de vue personnel sur du confort sur ce que va apporter ce confort sur du gain de temps sur ce qu'ils vont faire avec du temps libre en quoi eux ça va les impacter positivement et s'exlique qu'en fait ça a un impact très fort dans la décision d'achat vous savez moi au début j'étais pas fan de ça je suis quelqu'un de plutôt rationnel donc j'ai longtemps vendu uniquement sur les avantages justement business sur les bénéfices business en oubliant la valeur l'impact pour la personne qui prend la décision et ceux qui vont être touchés par cette décision évidemment ça a du sens on est des humains on prend en considération ce ce genre de chose dans le cours il y a un moment intéressant où chez Dell il montre comment il calcule la valeur la valeur de quelque chose comment on fait pour la calculer et du coup pour la montrer ils explique que la valeur c'est le résultat de l'impact business et de l'impact personnel donc
6:11 impact business plus impact personnel moins le coût les ressources qui vont être utilisées pour le prospect moins le risque perçu par le prospect donc en gros si la perception du risque est élevée ça va avoir un impact et ça va venir baisser finalement l'impact qu'on envoie de votre solution idem pour les les ressources et les coûts ça c'est assez intuitif he si le coût dépasse l'impact qu'on arrive à peser à mesurer ben forcément c'est plus intéressant la valeur va être négative donc vous le but c'est de créer une valeur très positive en maximisant l'impact business et l'impact personnel et en diminuant le coût les ressources à mobiliser perçu par le prospect et le risque et pour exprimer cette business value avant de terminer il y a CIN éléments clés ça vous donne quasiment un canva de pitch avec en 1 ce qui s'appelle le driver que se passe-t-il en ce moment dans l'industrie en deux les objectifs
6:57 prospect vous avez discutter avec lui donc il peut vous donner vos obj donc en ce moment dans l'industrie il y a tels enjeux vous vous me dites que vous voulez arriver à tel endroit et troisème facteur c'est les problèmes le problème que vous avez le challenge que vous avez c'est blab blabla du coup quand vous parlez du problème c'est le bon moment de faire intervenir votre solution et nous ce qu'on propose chez Dell technologies c'est abisser et on va finir par la preuve et ça par exemple ça a permis à concurent B d'obtenir tel résultat en tel temps driver goals issues value of solution proof avec ces cinq choses en fait vous pouvez construire un canvas de discours pour raconter ce que vous vous faites mais ça ça n'est possible si vous avez bien suivi qu'à un seul moment c'est après avoir eu la discussion de la découverte avec votre prospect et ça d'ailleurs j'ai trouvé ça dommage mais dans le cours de d ils expliquent pas du tout comment vraiment approfondir la valeur comment monter par exemple un plan de
7:42 découverte à quel point c'est important et c'est souvent le problème c'estàd que conceptuellement on comprend assez bien pourquoi c'est important de connaître la situation de son prospect mais ce qu'on a du mal à savoir c'est qu'est-ce qu'une bonne découverte qu'est-ce qu'une moins bonne découverte comment on fait quelle question concrète on doit poser ça c'est pas facile d'ailleurs j'ai fais une vidéo là-dessus j'en ai même fait plusieurs mais je vous mets celle-ci qui me paraî intéressante sur le plan de découverte euh qui va vous aider concrètement à arriver à ce résultat pas de découverte bien menée impossible de parler de business value donc pour moi il faudrait commencer par ce cours avant même d'aller voir ce que Dell fait en terme de formation en vente une autre chose très intéressante qui est donnée dans cette partie du cours c'est explique l'importance de créer du contraste à quand on fait sa business value pourquoi parce que ça permet d'éliminer le statut qu le no decision le no decision si vous me suivez assidument vous savez que c'est votre concurrent numéro 1 c'est le statut qu
8:27 le prospect ne fait rien donc pour éviter ça c'est bien de créer du contraste contraste entre quoi entre une situation initiale du prospect présente ses inconvénients et ses avantages regarder les inconvénients et une situation finale que vous pouvez l'aider à atteindre grâce grâce à votre solution et donc créer un contraste fort entre ces deux choses ça va donner un incentive aller de l'avant et à changer et si ça c'est clair pour le prospect bah ça va être plus facile et plus motivant pour lui de changer que si ce n'est pas clair et donc là quatre exemples sont donné de comment on fait du comment créer du contraste par la business value 1 on articule clairement la valeur ça c'est facile de on essaie d'expliquer ce qui se pourrait se passer si le prospect ne change pas s'il reste dans le statut quo et montrer que c'est pas vraiment souhaitable trois on met l'emphase sur le changement personnel ça va être important et enfin 4 on essaie de montrer en quoi ce que vous êtes en train d'apporter ça peut être une
9:13 priorité pour lui en tout cas ça vient s'insérer dans les priorités qui vous a donné vous savez une question qui est importante pour moi c'est si vous aviez que trois priorités cette année lesquales ser restent essayez en fonction de ces trois priorités de comprendre où est-ce que votre solution viendrait se loger le plus facilement pour aider cette priorité votre job c'est pas de dire ma priorité c'est augmenter 10 % le chiffre d'affaires donc je vous promets 10 % de chiffre d'affaires on pourrait dire bah nous notre solution elle peut peut-être contribuer à hauteur de deux points de pourcentage dans cette direction et donc vous vous inscrivez dans une roadmap qui est déjà définie par votre prospect et ça c'est hyper important ça va vraiment vous aider à vendre dans cette preuve de contrast dans cette articulation de la business value il faut tenir compte aussi des préférences de rétention d'information des prospects et donc ils expliquent il y a des gens qui retiennent par la voix le verbal il y a des gens ça être du visuel avoir des schémas et d'autres personnes ça va être à l'écrit et donc pensez dans vos
10:00 supports à réussir à finalement servir ces trois types de rétention d'information pour V prospect parce que tout le monde ne va pas l'assimiler de la même manière et vous devez être capable de de le faire pour chacun pour chaque type de personne et donc il montre un exemple très concret que je vous mets à l'écran qui me paraît pas mal avec en fait à gauche la partie situation actuelle d'ailleurs ils auraient pu l'écrire pour moi ça c'est quelque chose qu'ils auraient pu améliorer donc une colonne situation actuelle avec inside silos et limited scale et à droite la situation future où il viennent chiffrer les améliorations et au milieu évidemment la solution moi je trouve ça vraiment intéressant parce que ben il y a de l'écrit il y a du schéma et probablement un commercial à un moment donné qui détaille ça à l'oral donc c'est vraiment hyper intéressant à vous poser la question est-ce que vous êtes bien sur plusieurs modalités je dirais de conversation ou de faire pour
10:45 véhiculer l'information quand vous faites passer des idées avant de passer à la partie d'après il conseille de lire un article de forbs qui s'appelle value based selling donc la vente de valeur je trouve ça assez intéressant alors vous pouvez aller le lire si vous voulez s'appelle three key of value based selling mais si vous voulez que je vous vous évite ça en fait ce qu' explique c'est que la vente basée sur la valeur ça consiste à focaliser votre démarche commerciale sur les bénéfices plutôt que sur bah le prix uniquement ou chaque fonctionnalité de votre produit donc il y a trois points qui font la différence quand on fait du value base selling un c'est d'avoir une discussion sur la stratégie plutôt que l'opérationnelle de c'est requalifier le prospect en permanence donc vérifier par exemple son médique si vous savez pas ce que c'est le médique qui vous met la vidéo ici c'est très important aller la regarder et trois la capacité à poser des questions de qualité donc ces trois choses font le value base selling et
11:31 pourquoi c'est important à la fin il donne un exercice pas mal je sais pas trop comment il le corrige une a mais en fait j'ai juste cliqué sur Envoyer l'exercice et une minute après j'ai eu une réponse avec une note donc est-ce que c'est de Lia qui a derrière ou autre je Seris intéressé de de le savoir en tout cas j'ai pas vraiment attendu pour avoir ma correction alors pour info C assez drôle parce que je me suis amusé à donner le contenu du cours à une iya et à demandé de répondre à l'exercice effectivement liya a eu le score maximal donc assez drôle comme test à faire bon allez si vous voulez vraiment je vous je vous donne ce que c'est l'exercice ils disent bon bah tu as un outil basé sur l' qui peut aider tes clients à augmenter de 30 % l'efficacité de leur collaborateurs donc il demande en consigne est-ce que tu peux construire un pitch de business value qui inclut donc les cinq étapes du value statement donc je t'ai que je vous ai montré avant
12:16 et qui montre le contraste entre la situation actuelle et la situation future du client donc pour rappel hein euh les cinq parties constitutive du value statement et euh ce que je peux vous mettre c'est la réponse de chat GPT à la question si jamais ça vous intéresse alors module 2 il est important aussi hein c'est overcoming objection comment on traite les objections et ici il y a une partie comment on gère les clients non satisfaits et l'autre partie c'est vraiment bah comment on traite les objections j'ai pas trop compris ce que faisait comment on gère les céants non satisfaits en première partie mais j'ai quand même suivi le module il y avait des choses qui étaient intéressantes par exemple qui a un chiffre que j'ai bien aimé c'est il explique que la propension d'un client à aller à la compétition est quatre fois supérieure quand c'est un problème qui vient de votre qualité de service plutôt queun problème sur le prix ou la qualité de votre produit donc quand vous servez mal vos clients quand votre service client quand le temps
13:02 d'attente ou les chos comme ça sont basses quand l'expérience client finalement est pas bonne finalement c'est la proportion que le client va aller partir à la concurrence elle est quatre fois supérieure que quand c'est un problème de prix ou de qualité du produit c'est bin qui nous donne ce chiffre là et je trouve ça bien de se poser sur ces chiffres et de se dire ok est-ce que j'ai fait tout ce qu'il fallait pour bien servir mes clients parce que l'impact d'un mauvais service est énorme bon la méthode j'ai un client pas satisfait il donne une méthode en trois étapes qui très simple un ressour so on accuse réception de du mécontentement ok monsieur le prospect je comprends que Ben vous souhaitez que cette situation soit vite résolu vous soyez agacé par ça en deux on essaie de comprendre et de creuser donc ok est-ce que vous avez une idée de pourquoi est-ce que vous savez d'où vient ce problème ok donc on va essayer de creuser et en trois seulement on répond
13:48 voici ce que je propose il donne un article pas mal de Zendesk qui s'appelle customers disatisfaction guide to handling un happy customers si ça vous intéresse je vous recommande d'aller le voir mais et dedans j'ai trouvé un beaucoup plus intéressant où il donne des alternatives positives de phrases qu'on a tendance à donner quand les clients sont pas satisfaits qu' sont pas négatives au lieu de dire par exemple je ne sais pas on pourrait dire bah très bonne question je vais me renseigner au lieu de dire un prospect calmez-vous on va lui dire je comprend ce que vous ressentez voilà les petits tips ce que j'ai bien aimé c'é très concret et c'est des erreurs qu'on voit couramment donc peut-être pour vous ou pour votre service cent ça peut être intéressant de de faire passer ça donc je vous mets les articles dans la description ok donc chapitre intéressant mais souvent c'est pas le cœur de métiers des commerciaux alors que celui qui arrive là il nous intéresse beaucoup plus puisque c'est comment traiter les
14:34 objections les vraies objections al vous savez moi les objections j'aime bien plutôt appeler ça des questions parce que l'association émotionnelle sur le mot objection B elle est pas bonne elle amène à des comportements qui sont pas forcément souhaitables donc bon je vais dire objection parce que c'est comme ça qu'il en parl chez Dell mais retenez bien question on en discutera tout à l'heure et donc d'ailleurs c'est drôle parce que dès le début de ce chapitre sur les objections il rappelle quelque chose qui me paraît important c'est que une objection en fait c'est plutôt positif parce que c'est un signe d'intérêt pour le prospect parce que ça peut être une requête pour en savoir plus et creuser pour le prospect et trois ça peut être une peur de s'engager ou en tout cas quelque chose pour lequel bah il vous envoie un signal de peut-être que tu as l'opportunité de m'en dire plus et d'aller de l'avant et de corriger peut-être ton discours commercial donc très intéressant je trouve ça bien qu'il le précise parce
15:21 que ben il y a pas de raison finalement d'avoir peur des objections faut plutôt les voir comme comme comme des opportunités je le dis souvent ça concerne plutôt les gens juniors qui démarrent dans le métier mais parfois tout le monde donc gardons ça en tête et moi mon motto à moi c'est quand il y a objection c'est qu'il y a projection au final la méthode pour traiter une objection c'est la même que pour traiter un client non satisfait donc vous le savez maintenant un accusé de réception ah oui je comprends que ça c'est très important pour vous je comprends que le prix est très important pour vous de on montre on essaie de creuser donc bah écoutez j'aimerais être sûr de bien comprendre est-ce que vous pouvez me réexpliquer en quoi telle et telle chose est importante qu'est-ce que vous voulez exactement atteindre comme objectif en contournant ce problème porte on veut creuser on veut que la personne elle détaille cette objection l'avantage de faire ça je trouve c'est que ça donne aussi un temps de recul sur la question
16:07 même si on aime pas trop l'objection si le réflexe c'est d'abord de creuser plutôt que de répondre pendant que la personne vous répond vous avez le temps de souffler et de réévaluer la situation vous gagnez du temps moi je trouve ça très vertueux et en plus ça montre au prospect justement que vous prenez le temps de répondre à sa question et de considérer son point de vue même si de prime bord ça vous arrange pas partie très concrète encore une fois de ces chères personnes de chez Dell c'est les cinq raisons qu'un prospect pourrait av avoir de faire des objections raison numéro une c'est qu'il a mal compris manière purement naïve raison numéro 2 c'est qu'il est sceptique il y croit pas trop raison numéro 3 c'est qu'il va trouver une vraie faiblesse à votre produit et ça ça va pas vous plaireon numéro 4 c'est qu'il a une expérience passée malheureuse avec votre produit votre marque de manière générale va falloir le traiter et raison numéro 5 c'est il y a un vrai obstacle pour lequel vous ne pouvez rien faire entre lui finalement et la vente et l'achat et
16:52 donc en fonction de ces cinq tipes d'objection dans le cours de d ils explique comment les traiter et comment aborder la question alors c'est pas très très précis donc je vais vous donner les réponses rapidement mais je pense que ça mérite d'être creusé d'ailleurs le cours est finalement assez court il parle de 3 semaines moi personnellement je l'ai fait en même pas une demi-journée ça a dû me prendre 2 heures à tout casser et ce qui va manquer même s'il couvre plein de sujets très intéressants bah c'est le détail finalement qui permet d'appliquer donc quand on a du contexte déjà de l'expérience ça peut être plus un rappel rapide et là je pourrais le le conseiller mais si vous êtes moins habitué vous voulez vraiment aller en profondur les choses bah je recommanderai pas ce cours allez très vite donc les manières de répondre à C objection donc quand c'est une incompréhension bah on clarifie on donne du détail on montre et on s'assure que la personne a bien compris quand c'est du scepticisme on donne des preuves quand c'est une espèce de faiblesse du
17:38 produit et ben à la fois on va reconnaître ses faiblesses parce qu'elles sont là et donc faut pas s'en cacher mais on va aussi créer du contraste et donner la perspective autour de cpless certes cet iPhone est fragile mais c'est aussi grâce à ça qu'il est très léger donc l'idéal ce serait de montrer en quoi cette faiblesse en fait elle permet quelque chose que le prospect valorise c'est un peu le seul moyen que vous avez en restant honnête en tout cas de traiter cette objection je trouve ça assez intéressant c'est une partie que j'ai bien aimé évidemment sur quelque chose une une histoire passée qui s'est mal passée là c'est montré que vous êtes dans le mouvement qu' a eu du changement et qu'il a plus de raison de s'inquiéter si jamais c'est le cas et à la fin bah s'il y a un vrai obstacle ce que dit Dell c'est laissez tomber euh si vous n'y pouvez rien ave que la personne en face n'y peut rien bah vous passez à la suite et vous vous concentrez sur des opportunités que vous pouvez vraiment
18:23 gagner moi je trouve ça extrêmement sain et je suis ravi d'apprendre que ces presque 30000 commerceau de chezel sont euh formmer de cette manière si vous allez plus loin plus dans le détail sur les objections j'ai fait une vidéo que je vous mets là sur les six objections les plus courantes en vente et vraiment comment y répondre allez la regarder ça va assez vite et je vous recommande sinon d'aller sur notre site internet www.mitmarket.fr dans la partie Toolbox il y a un entraîneur aux objection donc il vous pose une objection et vous avec votre micro vous allez répondre comme si vous étiez face à un client il va y avoir un coach qui vous donne une note sur 10 et des recommandations sur comment encore mieux répondre à ces objections parce qu'en fait j'en ai listé 25 qui sont celles qu'on voit tout le temps en vente vraiment les plus les plus courantes j'en ai pris les six plus importants j'ai fait la vidéo et les 25 autres je les ai mis dans l'entraîneur donc allez regarder les deux si vous avez des problèmes de traitement d'objection aujourd'hui donc traitement des objections je dir que c'est un 6/
19:08 100 les fondamentaux sont plutôt bons ça manque de choses concrètes pour activer le module 3 donc sur le closing du deal comment on va remporter la vente donc ici des sous-chapitres sur comment on garde le contrôle de son appel de vente et comment on obtient un commitment de la part de son prospect évidemment c'est le module que vous attendez tous alors il démarre en parlant de la préparation donc c'est très important il mettent voilà une liste de choses à faire pendant les col ça c'est pas mal premier conseil pour une bonne préparation donc se fixer un objectif et savoir exactement pourquoi on appelle avec quoi on veut sortir du col de bah c'est faire ses recherches sur son client merci d'elle 3 identifier le decision maker alors ça c'est un truc auquel on pense pas toujours et moi je trouve ça très bien d'ailleurs sur Linkedin c'est assez facile à faire quand vous allez sur le profil de la personne à qui vous parlez sur le côté il y a un bandeau latéral qui marque ces personnes pourraent connaître et en fait c'est assez bluffant il y a de grandes chances que
19:54 vous trouviez son n + 1 en fait dans cette liste sur le côté et d'ailleurs vous pouvez peut-être noter deux trois hypothèses et lui demander à lui de valider par le rendez-vous mais faites vos recherches sur qui est le decision maker en amont c'est peut-être votre prospect mais c'est peut-être pas lui donc il faut vérifier bon comprendre effectivement le job de votre interlocuteur essayez de récupérer un historique dans le CRM de la relation avec cette personne ou ça marque si jamais c'est un grand groupe et que vous avez déjà un historique essayz de voir s'il y a pas des tickets de support ou s a pas eu des problèmes au préalable et comprendre de quoi il s'agissait si ça a été réglé l'autre qui me paraît très bien c'est de préparer toutes vos questions en avance et d'essayer de commencer à faire un plan du rendez-vous idéal ça c'est la préparation ils sont plutôt concret le problème c'est qu'il y a pas d'exemple il y a pas de méthode c'est dommage mais je trouve que si déjà les commerçaux faisaient ce qui a marqué ici sachant que je rappelle que ce cours de d c'est un cours complètement gratuit
20:39 euh bah ça serait vachement bien donc pour moi ça dépasse on va dire les 80 % de ce que moi je vois sur le terrain donc c'est intéressant qu'il le qu'il le rappelle dans cette partie du cours la personne elle soulligne quelque chose d'important elle dit le plus important c'est pas votre argumentation ou ce que vous allez dire de votre produit le plus important c'est les insights les idées les nouvelles informations que vous allez apporter à votre prospect vous être capable de lui apprendre de nouvelles choses ou de la Challenger challenger leur mode de penser parce que c'est ça qui va vous donner finalement la crédibilité et l'assise pour avoir envie de travailler avec vous beaucoup plus que votre argumentaire pseudo parfait j'aime beaucoup cette idée j'aime beaucoup cette cette philosophie etce que d dis c'est que cette capacité à apporter de nouvelles idées à challenger c'est ce que font les meilleurs commerciaux et ça peut passer par trois choses la première ben c'est la qualité des questions et l'écoute active c'est de poser des questions qui
21:25 sortent du cadre et qui challenge la deuxième c'est porter de l'information des inside des chiffres sur le marché que le prospect ne connaît pas forcément la troisème ça être capable aussi de montrer une certaine forme d'assertivité on parle de plus en plus d'assertivité qu'est-ce que c'est alors là d l'explique de manière assez drôle ils disent vous devez être ni un requin ni un mouton ça m'a fait assez rire mais j'aime bien l'image prenez le stéréotype du requin les stéréotypes du petit mouton tout gentil vous mettez à peu près l là et au milieu et je pense que l'assertivité ça peut ressembler à ça ils expliquent que au final les clients ils ont pas envie d'être face à quelqu'un de mou qui prend pas position et qui a jamais d'avis sur quoi que ce soit moi je trouve c'est intéressant pour définir ce que ça peut être l'assertivité donc vous pouvez être dans l'écoute vous pouvez être curieux vous pouvez apprendre des choses mais aussi à
22:11 un moment donné vous positionner demandz des choses dire non ça fait partie des caractéristiques de quelqu'un qui peut être assertif vement cette attitude et son positionnement pendant le rendez-vous ça peut être difficile de bien l'évaluer selon le type d'interlocuteur qu'on a et eux ils en identifient quatre il y a la personne qui est évasive elle veut pas vraiment partager de l'information elle répond pas à vos questions celui-là ben c'est le prospect un peu tisux il est difficile à gérer pas d'info de D sur comment vraiment le traiter deuxième type c'est celui qui en donne trop d'information il est ravi de vous raconter sa vie là ici bah l'idée c'est de le recadrer mais on n pas vraiment de solution pour régler ça le troisième c'est le prospect qui a des objections à l'infini des raisons de pas le faire à l'infini et le 4ème type c'est celui qui a toujours besoin de plus d'informations et de plus de preuves quiil aussi ou d'elle conseil de cadrer la personne de
22:58 répondre à la question et de chaque fois lui demander ok c'est bien vous avez tout ce qu'il vous faut et de repartir au cœur de la conversation reprendre finalement votre fil conducteur alors moi je trouve ça clair c'est vrai qu'il y a ces quatre types de prospect qui sont très faciles à identifier mais ce qui est dommage c'est effectivement qu'on a pas de réponse concrète sur sur comment traiter ces gens donc si jamais ça vous intéresse mettezle-moi en commentaire et j'envisagerai de de faire une vidéo spécifique sur comment on traite les prospects évasifs les prospect qui en dist trop au contraire les prospects qui ont des objections illimitées et les prospects qui ont toujours besoin de plus d'information de plus de détails avant de se décider donc là vous êtes en train de finir votre call vous avez bien géré objection vous avez articulé la business value donc tout s'est bien passé et donc c'est les dernières minutes et c'est le moment de mettre fin à l'appel qu'est-ce qui est très important de faire à ce moment-là d'après d il y a cinq choses un rappeler
23:45 résumer à la teneur de la conversation et les bénéfices clés que vous comprenez pour le prospect et ceux sur lesquel il a réagi évidemment de vous allez clarifier bah toute la timeline et les promesses que vous faites à votre prospect avec les dates associées TR bah vous allez aussi essayer de l'engager votre prospect en disant il s'appelle ça les conditional commitments en disant si moi je fais ça ben à ce moment-l est-ce que vous vous pourriez faire telle chose ça lui donne aussi un peu du travail à faire et ça vérifie son engagement TR bah c'est bien se mettre d'accord sur parfois ce qu'on appelle le plan d'action mutuel mutuel action plan pour pour être sûr qu'il se passe quelque chose après ce rendez-vous et enfin 5 bah se mettre d'accord sur la date du prochain appel à voir tout de suite son prochain touch point en fait ça c'est des choses on les a dites et redites un certain nombre de fois et moi je trouve ça pas mal et juste et malgré tout on se rend compte que les commerciaux ne font
24:30 pas tout ça alors quoi en particulier moi je pense que summarize the conversation and likely benefits on le fait pas assez je VO trop de conversation téléphonique où les commerciaux ne font pas ça donc s'il y avait un K items dans les CIN je dirais summarize the conversation and likely benefits ce serait vraiment la chose à faire et que les commerciaux oublient trop souvent alors à la fin de ce souschapitre ils vont un petit peu plus loin même puisqu'il montre que on fait en tant que commerciaux ce qu'on doit faire après ce rendez-vous de vente et le il le mettent en trois sections l'introduction le résumé du meeting et les next up donc c'est assez simple moi je trouve ça pas mal je vous le mets à l'écran parce que vraiment si vous le suivez bah vous aurez un bon email d'après rendez-vous une bonne nouvelle évidemment c'est que j'ai un assistant GPT qui vous permet de le faire automatiquement donc dès lors que vous avez un outil deetranscription de rendez-vous je rappelle qu'il y en a un dans la description vous pouvez utiliser l'Assistant GPT qui s'appelle Quentin assistant commercial personnel et qui a
25:16 une commande qui s'appelle/ash email recap qui va vous faire l'email envoyé directement à votre prospect avec une très bonne qualité et en très très peu de temps donc hésitez pas à l'utiliser ou au moins à le tester ça fait gagner beaucoup de temps et c'est gratuit alors le chapitre d'après il est tout aussi intéressant puisque c'est comment on engage le client comment on met de la tension comment on crée l'urgence en tous ces sujets qu'on a tous envie de connaître quand le rendez-vous le premier rendez-vous les premières rencontres sont terminées parce qu'on a absolument peur de se faire cooster et de que le client disparaisse dans la nature donc la première chose que j'adore ici c'est qu'il remett en question vraiment la définition du closing en se disant mais est-ce qu'il y a un closing ou est-ce qu'il y a plusieurs closing et euh j'en reviens quand je j'écoute ça à la pyramide des engagements logiques j'ai fait une vidéo là-dessus que je vous mets juste là où j'explique qu'en fait pour moi il y a pas de grand closing il y a pas un grand yes à obtenir une somme de petit yes et
26:02 donc apparemment chez Dell c'est comme ça aussi qu'il forment le leurs commerciaux et donc il monttr un buying process un processus d'achat les différentes grandes étapes et les huit stratégies qu'il développent pour augmenter leurs chance ben d'obtenir l'engagement de leurs clients donc j'ai beaucoup aimé la manière dont le processus d'achat est décrit chez Dell en commençant par bah quelle stratégie le prospect a envie d'avoir ses initiatives ensuite ben quels sont ses besoins les requirem donc là c'est un peu comme s'il faisait son k des charges ensuite il regarde les différentes options donc c'est là où il va sur Google et qui cherche des réponses à ses questions même dans l'étape 2 d'avant c'est déjà le cas en fait ensuite il va sélectionner les différentes solutions il rencontre les prestataires il évalue les risques autour de ces solutions et ensuite ben il va traiter toutes ces tous ces points finalement de questionnement avec les commerciaux avec
26:48 eux en interne et ils vont décider DEC qui ils bossent et ils vont faire le contrat et à la fin évidemment ils implémentent et ils évaluent le succès donc moi je trouve ça assez juste par rapport à ce qui se passe vraiment vraiment dans un processus d'achat parfois c'est inconsciant chez le prospect mais ces étapes elles existent à chaque fois et donc je trouve ça génial en tant que commercial de garder ça en tête donc gardez bien ce processus d'achat type client en tête pour vous demander à chaque fois vous faites un rendez-vous mais finalement la personne qui est en face de moi à quel stade elle en est est-ce qu'elle a bien couvert de manière consciente ou pas les étapes d'avant parce que si c'est pas le cas vous allez avoir plein d'insight et plein de choses à leur raorter vous serez remercié vous serez valorisé pour ça votre expertise va se voir grâce à ça et donc ça a beaucoup de valeur par exemple si là par exemple la partie needs and requirement n'était pas claire
27:34 pour votre prospect parce qu'il découvre vraiment toutes les solutions vous allez pouvoir l'éduquer sur comment ça marche si vous faites par exemple la gestion de projet un logiciel de gestion de projet les capacité clé qu'un logiciel doit avoir les écueils habituels quand on implémente ça dans son équipe vous avez une capacité à faire monter en compétence la personne qui est en face de vous qui est très forte et ça ça vous être d'une grande utilité dans le processus d'achat donc on garde en tête ce customer alors on retourne dans le concret avec les h stratégies d alors c'est concret en même temps on a pas d'exemple donc ça pourrait être mieux mais on va y aller donc les h stratégies c'est pour avoir de l'engagement donc jointly develop the solution c'est simplement dire ok la vision de la solution même si vous pouvez pas forcément changer votre produit et comment on va s'en servir c'est quelque chose que vous devez faire de concert avec votre prospect donc vous allez peut-être poser une première bout de vision mais tout de suite il faut
28:20 montrer à votre prospect que il peut s'en emparer la changer la modifier et vous allez être ouvert à ça il y a un truc que j'adore penser c'est when they change it own it il s'approprie ce qu'il change dans le process donc quand un prospect vous dit non on fait pas comme ça on fait plutôt comme ça comme ça comme ça comme ça accueillez le changement du prospect parce que ça dire qu'il a en train de s'approprier la solution ce que vous vouliez lui faire faire finalement et donc ça c'est une très bonne chose c'est de la coconstruction on accueille toujours plus facilement les solutions qui viennent de nous gardez ça en tête ça va vous sauver et ça va obtenir de l'engagement deuxième chose check for changes bien toujours dans un processus de vente vérifier que les conditions initiales qui sont amenées à votre connaissance elles changent pas de rendez-vous rendez-vous donc vérifierz finalement les fondamentaux de votre deal à chaque rendez-vous vous devez pas passer à côté d'un changement trème chose measures of success alors ça c'est
29:06 le M de M qui est un rien de plus c'est-à-dire que Dell explique à ses commerciaux qu'il faut toujours savoir comment le prospect va mesurer le succès du projet de votre solution à l'Ô de quel capays finalement il va faire ça monsieur le prospect une fois que vous aurez implémenté V notre outil quel est l'indicateur que vous espérez voir augmenter par exemple c'est ça la meure of success et c'est ça qu'il faut toujours suivre traquer avant de faire la moindre proption commerciale être bien sûr de ce qui souhaite impacter avec une solution comme la vôtre 4ème partie ensure all stakeholders are aligned évidemment il faut que côté prospect tout le monde soit d'accord avec ce qu'on a envie que le projet soit et même si on a envie qu'il ait un projet parce qu' a parfois des gens qui vont venir vous voir mais très en avance de phase leur équipe est pas au courant ils sont pas alignés ça veut pas dire qu'il faut arrêter le deal mais il faut le savoir parce que vous savez que c'est
29:52 un risque pour vous et votre vente 5ème partie del technologies team is line donc là c'est juste l'inverse c'est est-ce que en interne nous on est tous prêts est-ce que la partie avantvente est d'accord avec la partie vente est-ce qu'on va être capable de livrer ce qu'on a promis est-ce que toutes les ressources sont prêtes à livrer potentiellement ce projet donc tel technologies vous le changez par le nom de votre boîte mais grosso modo vous avez l'idée 6e partie focus on value delivery évidemment ici vous voulez montrer quelle est la valeur que vous pouvez apporter vous voulez aussi pouvoir le faire donc soyez bien sûr de sortir du produit et de plutôt réfléchir à l'impact du produit que ce soit dans votre discours ou dans l'évaluation de la faisabilité du projet 7e partie agreed next step est-ce que j'ai toujours des next steps qui sont claires pour lesquels mon prospect est engagé aligné validé finalement verrouillé et que ça va bien se passer pour obtenir un engagement maximal sur le projet à la
30:39 fin deliver value proposition évidemment on va faire ce qu'on a dit c'est quand même la base des relations longue et vous êtes en B2B c'est ce que vous recherchez c'est un bon reminder moi j'aime bien ces huit stratégies parce qu'ell permettent de savoir à tout moment où est-ce qu'on est sur un deal comment se positionner ce qui pourrait nous rester à creuser donc c'est un pon complément pour moi à la méthode de méic donc donct je vous ai mis et je vous remets la la vidéo ici qui pour moi est méthode de vente qu'il faudrait que tous les commerciaux en B2B connaissent à la suite de ça dans le cours il y a trop chose qui est très intéressant c'est qui nous éveille sur les signaux faibles concernant les intentions d'achat est-ce que le prospect il est plutôt intéressé plutôt désintéressés est-ce qu'il y a des signaux qui nous permettraient de voir pendant la vente bah que c'est bien engagé ou pas et ça d nous en donne quelques-uns commençons par les signes de désintérêts un prospect qui nous
31:24 dirait bah c'est pas le bon moment pour nous franchement ou un autre qui arrêterait pas de parler des compétiteurs de la des des concurrents ah ouais bah nous on a vu lui fait ça et ça puis on a regardé lui puis il revient à chaque fois et cetera bon pas super bon signe pour vous et puis en troisième point c'est juste quelqu'un qui vous dit je suis pas intéressé voilà il y a pas besoin d'être devain pour comprendre que quelqu'un qui dit je suis pas intéressé c'est pas bon signe pour vous ça veut pas dire que c'est mort évidemment ça veut dire que c'est pas très bien engagé ces signaux ils sont logiques vous les comprenez vous savez les appréhendeer mais le problème c'est que si vous les revoyez pas suffisamment ça peut vous arriver pendant un rendez-vous de vente et puis vous les ignorz sans faire exprès en tout cas inconsciemment vous allez décider de pas en tenir compte et donc bah ça c'est c'est peut être un problème concernant les signaux d'intérêt cette fois-ci quand les prospects par exemple se projettent et vont utiliser un vocabulaire un peu comme s'ils étaient déjà propriétaire de
32:11 la solution oui bah il faudra qu'on pense à ça il faudra dire à Jacques qui prépare tel et tel chose ils sont déjà dans le futur ils ont déjà quasiment acheté la solution ça c'est très bon signe on adore et généralement vous savez le détecter quand ils vont aussi dans les détails post implémentation dans les détails très précis post implémentation ça peut être intéressant de se poser la question si finalement c'est pas une preuve d'intérêt pour votre solution et si le processus d'achat est pas hyper bien enclenché déjà pour vous et à la fin quand ils vont vous parler du cûpt de la solution qui vont aller dans les détails quand c'est eux qui amènent le sujet du cûpt sur la table ça peut être un bon point un signe de projection souvenez-vous toujours quand il y a objection c'est qu'il y a projection donc le coût qui est souvent vu comme une objection ça peut être juste bah non j'ai envie de savoir j'ai envie d'avoir cet outil j'ai envie de savoir combien ça va me coûter si je décide de l'avoir donc super point positif signaux d'intérêt signaux
32:57 d'intérêt apprenez à les capter pour moi il y en a beaucoup plus que ces trois pour les intérêts et trois pour les désintérêts apprenez à les repérer parce que bah il faut que ça devienne une seconde nature et que ça vous demande zéro effort de sentir finalement ce positionnement du prospect ça reste que des indices la meilleure chose à faire c'est de discuter et de poser des questions mais c'est bon pour vous de savoir les repérer suite à ça il y a une chose intéressante qui se passe al je vous passe les choses en accéléré he moi je vous montrer que les choses importantes c'est il montre cinq manières de Closer un client oui parce que quand on a couvert tous les sujets et que le moment bah de demander l'avant arrive souvent on a un peu peur on sait pas comment s'y prendre parce qu'on veut pas être lourd on veut faire ça correctement pas être stéréotypé dans notre approche et donc finalement d ici nous donne quelques quelques manières C donc le direct close le trial close le
33:42 conditional close le decision close et le alternatives close donc direct close c'est très simple c'est est-ce que vous voulez acheter en gros donc c'est quand on est à peu près sûr de notre coup et qu'on va aller de l'avant l'avantage c'est que ça va compresser le cycle de vente et puis on gagne du temps l'incvénience c'est que la personne n'est pas d'accord ça peut jeter un froid et après ben charge à vous de récupérer ça trial close donc l'idée c'est de projeter le prospect dans la valeur et c'est de dire finalement ok bah d'après ce qu'on a vu aujourd'hui ou d'Ès ce qu'on a vu depuis qu'on se parle c'est quoi les choses les plus importantes vous pensez que ça pourrait vous aider et là vous observer la réaction du prospect est-ce que il est plus enthousiaste est-ce que il commence à avoir une attitude peut-être un peu plus chaleureuse sympathique à votre égard si c'est le cas c'est plutôt bon signe et l'avantage du trial close c'est que vous closez pas vraiment vous allez juste l'amener à parler de vous et
34:28 l'aller le tester un petit peu sur sa réaction c'est quelque chose qui est très facilement réversible et qui est d'ailleurs pas forcément perçu comme une du closing de la part du prospect donc intéressant et d'ailleurs la troisième le conditional closeuse fonctionne un petit peu de la même manière l'idée c'est plutôt de dire ok monsieur le prospect si tel condition telle condition et telle condition est réunie est-ce que vous vous seriez prêt à faire telle chose telle chose étant quelque chose qui approche de la vente et là c'est un peu pareil c'est quelque chose duquel on peut se défaire et surtout c'est du conditionnel donc on est dans l'hypothèse on n'est pas vraiment en train de faire la chose l'avantage de ça c'est que c'est beaucoup plus facile de se désengager donc trial closeuse et conditional closeuse gros avantage surtout pour ceux qui ont peur un petit peu de se mouiller dans la vente ça peut arriver faut quand même closer donc là vous vous avez là deux belles alternatives le decision closeuse ici ça va s'adresser aux acheteurs qui vont
35:14 mettre beaucoup de temps à prendre leur décision qui ont peur qui envisagent beaucoup de risque autour de tout ça et ici on va juste s'assurer qu'ils ont tout ce dont ils ont besoin donc est-ce que vous avez bien toutes les informations et mes réponses ont été suffisamment claires aujourd'hui par exemple on va lui dire est-ce que le timing que je vous propose ça vous convient est-ce que c'est bon pour vous on va bien valider ça pouvoir aussi lui dire et celle-là je l'aime beaucoup ok monsieur le prospect est-ce que d'après ce qu'on a vu aujourd'hui il y a des choses qui peuvent faire qu'on ne fera pas à faire qu'on ne ferait pas à faire ensemble ça c'est assez clair on va pas demander est-ce que vous pouvez acheter on va demander est-ce que vous avez des raisons de ne pas acheter finalement pareil moi c'est un direct ça me plaît bien et ça permet au prospect de se rendre compte souvent que benah non en fait il y a rien donc il vous dit qu'il va acheter sans trop vous le dire peut-être qu'il va changer d'avis mais en tout cas on est en train de le mettre dans une posture et dans une logique
36:01 d'achat un peu plus forte que celle dans laquelle il n'a été avant la dernière et 5è façon de Closer c'est ce qu'on appelle et alternative close bon moi je suis pas fan j'en ai parlé dans ma vidéo sur les commerciaux qui manipulent mais grosso modo c'est au lieu de dire est-ce que vous voulez acheter on va dire est-ce que vous préférez commencer lundi ou mardi on va assumer on va partir du principe que le prospect va acheter donc j'aime pas parce que ça trique un peu le cerveau en ne laissant pas l' de B non ça m'intéresse pas pour le moment et j'ai pas envie d'acheter le problème de ça c'est que si le prospet répond ni l'un ni l'autre bah va y avoir une gêne et vous allez avoir du mal à rattraper cette situation et ça ça fait partie des choses avec lesquelles je suis pas d'accord donc je ne recommande pas la 5è partie alternative close alors résumé de ce troisème chapitre sur le closing il y a trois choses en fait je pense qu'on peut retenir un bah la vente c'est pas
36:46 un grand closing c'est plein de mini closing pyramide des engagements logique de bah l'importance de l'écoute active et d'être sensible au signaux faibles d'intérêt ou désintérêts p tout le long de la vente ça va vous aider à vous positionner à faire les bons choix de next step les bons choix de closing notamment on a vu les cinq parties avec la 5èe que j'aimais pas trop et trois pensez à avoir bah plein de touch point plein de contact avec votre prospect après le premier rendez-vous et après aussi la suggestion de commencer à travailler ensemble pour êt sû de maintenir le contact et d'éviter que le prospect ne disparaisse dans la nature pour ça il y a les huit manières d'engager le prospect on l'a vu ensemble il y a aussi le modèle de vérification que le de est bien engagé on l'a aussi vu ensemble donc je trouve je trouve que ce chapitre il est plutôt pas mal mais comme tous les autres et ça fera l'objet de ma conclusion générale sur ce cours
37:32 de Dell qu'est-ce qu'on peut en apprendre qu'est-ce que j'aime et qu'est-ce que j'aime pas ce que j'aime c'est que ça couvre beaucoup de sujets en assez peu de temps ça donne une vue d'ensemble assez juste avec une belle philosophie de vente qui me semble pragmatique qui me semble voilà logique et qui sort des sentiers battus en tout cas qui sort du stéréotype de la vente donc ça je trouve ça pas mal par contre si on regarde les points faibles ben on n pas de manière très concrète d'activer tout ça c'est en anglais pour nous français si on parle pas anglais ça peut être un point faible donc vous avez regardé la vidéo je vous ai dit l'essentiel c'est pas la peine d'aller voir le cours si vous avez compris ce que j'ai dit dans la vidéo j'espère et l'autre chose aussi que j'ai moins aimé c'est effectivement B l'inconvénient de l'avantage c'estàd que comme tout est très en surface on n pas le temps de vraiment comprendre les sous-jacents pourquoi tel comportement est plus important qu'un autre donne pas de perspective donc pour des gens qui ont
38:18 beaucoup d'expérience ben ça contexte la perspective il peuvent se la créer eux-même mais si par exemple on est plus en début de carrière ça peut être trop abstrait on va voir les grands principes on les activera jamais sur le terin donc ça se transformera pas en chiffre d'affaires donc je trouve ça un peu dommage bon d c'est quand même une belle machine de vente ma curiosité est satisfaite sur Ben les grandes croyances qu'ils ont sur la vente grâce à ce secours sur coursera que je vous mettrai dans la description qui est entièrement gratuit j'espère que votre curiosité aussi a été satisfaite que vous allez pouvoir tirer quelques méthodes de vente bah dans vos prochains rendez-vous qui vont vous aider à augmenter vos taux de transformation sur ce je vous souhaite comme d'habitude d'excellente vente et je vous dis à la semaine prochaine
