0:00 la négociation est partout dans nos vies dans les grands moments quand vous signez un CDI quand vous achetez un appartement que vous demandez une promotion à votre patron mais aussi dans les plus petits moments choisir un restaurant entre amis convaincre votre partenaire du lieu de vos prochaines vacances ou même vos enfants de finir leurs légumes à table dans le business une bonne négociation peut valoir des millions et dans la vie de tous les jours elle permet d'obtenir ce qu'on veut la plupart du temps en tout cas avec le moins de friction possible donc maîtriser les techniques de négociation c'est prendre l'avantage il y a une dizaine d'années quand j'ai commencé à découvrir les techniques que je m'apprête à vous partager j'ai tout épluché les cours de Harvard les interviews des profs de Stanford les ajouts d'ailleurs encore récents là des unités d'élite comme le FBI la CIA ou le gignn en France qui ont beaucoup apporté à la théorie ou plutôt à la pratique de la négociation et puis évidemment j'ai eu l'occasion d'accompagner les commerciaux
0:47 des plus belles sociétés de France et j'ai énormément appris de leur méthode et dans tout ça il y a 10 techniques de négociation et 10 parades qui vont avec qui selon moi vont vous permettre d'être mieux armé que 98 % des gens sur la question et d'obtenir plus souvent que vous voulez sans forcément écraser les gens mais ça évidemment ce ne sera possible qu'à une seule condition c'est que vous appliquez je m'appelle Quentin despa je forme les meilleurs commerciaux de France à la vente B2B complexe et à la vente de logiciel et voici mes 10 techniques de négociation à connaître et leur parade pour vous en [Musique] défendre méthode une le budget limité comme son nom l'indiique la personne va vous dire je suis désolé mais j'ai pas ce budget là il faut baisser le prix c'est plutôt clair et droit au le but mais ça n'en est pas moins valable c'est pas quelque
1:32 chose qu'on peut accepter le problème en fait des prospects c'est qu'en disant ça la personne elle l'en dit pas plus elle vous laisse comme ça devant le fait accompli est-ce que son budget c'est à 1 % du montant ou bien c'est deux fois moins élevé que ce que vous avez proposé pour régler ce problème c'est la posture de la personne qui est en train de négocier qu'il faut régler qu'il faut clarifier donc la parade elle est simple et en réalité il y en a plusieurs d'abord la première c'est que c'est une bonne nouvelle parce que si la personne peut dire qu'elle n'a pas budget bah c'est qu'elle a identifié un budget donc on a une info intéressante donc dans ce cas on va dire à la personne en face d'accord je comprends dans ce cas pouvez-vous me dire quel est votre budget pour que je puisse vous proposer la meilleure alternative la deuxième parade c'est que plutôt que dire que vous allez baisser le prix vous allez imaginer ce que vous allez enlever à ce prix imaginez que vous rentrez dans un restaurant étoilé et que vous demandez un Rabé sur le menu le plus
2:19 cher sous prétexte que vous avez pas le budget au mieux si le serveur est un peu intelligent il va vous rediriger vers quelque chose de moins onéreux mais c'est tout il va pas baisser son prix sous prétexte que vous avez pas le budget donc là la phrase que vous pouvez utiliser c'est d'accord Monsieur ou Madame et à votre avis qu'est-ce qu'on pourrait enlever dans l'offre pour que ça rentre dans votre budget une autre chose que vous pouvez utiliser c'est bah si c'est pas dans votre budget je peux vous proposer le produit deff qui est plus abordable l'avantage de cette deuxième méthode c'est que ça va pousser la personne à révéler ses vraies intentions sauf que ce ne sera peut-être pas suffisant si la personne elle veut rien enlever vous comprenez que bah il veut votre offre abaisser mais qu'il veut rentrer en négociation il veut pas payer le prix pour abaisser et du coup à ce stade de la négociation si vous découvrez ça vous avez l'avantage et vous pouvez vous préparer pour la suite et ça c'est une bonne nouvelle d'ailleurs de manière générale
3:07 si vous voulez régler la problématique du c'est trop cher j'ai fait une vidéo spécifique sur la question je vous mets la miniature ici allez la voir j'explique pendant toute une vidéo comment on traite les prospect qui nous disent simplement c'est trop cher cette première technique c'est la grande classique mais vous allez voir que dans la série des 10 que je vous ai préparé il y en a certaines dont vous n'avez jamais entendu parler mais pas la prochaine deuxième méthode la technique de l'ancrage ou le modèle Akerman alors cette méthode elle est très simple c'est le fait de commencer par un prix beaucoup trop haut en situation de vente ou beaucoup trop bas en situation d'achat pour changer la perception de ce qui est acceptable ou non par exemple je vais vous dire que je suis prêt à payer 20000 € votre logiciel alors que vous m'avez annancé un prix de 30000 €. je crée une distance très forte pour vous dissuader de me faire une contreproposition qui est trop faible en proposant quelque chose d'extrême comme ça ça va ancrer cette valeur et
3:57 vous allez réfléchir en proportion de cette valeur et c'est tout le sens de la méthode qui porte le nom méthode hackerman c'est un ancien négociateur du FBI les gens d'ailleurs pour anecdote pensent souvent que c'est à Chris Voss qu'on doit cette méthode mais pas du tout il parle d'ancrage mais la réalité c'est que dans la précision c'est la méthode akckerman qui prévaut alors je vais vous montrer précisément je vous ai fait un graphe en quoi consiste la méthode akarman et pour l'appliquer c'est hyper simple vous allez partir du prix cible disons 100 € vous définissez un prix cible c'est ce que vous voulez obtenir et si vous êtes l'acheteur vous allez proposer un prix 35 % inférieur à votre prix CIP celui que vous voulez obtenir c'est-à-dire 65 € et si vous êtes vendeur vous allez faire l'inverse et proposer 35 % plus cher c'est-à-dire 135 €. à partir de là chaque concession vous ferez devra être de plus en plus petite donc par exemple vous allez réaugmenter de 20 points de pourcentage puis de 10 pour envoyer le signal que plus vous allez
4:45 faire un effort petit plus vous arrivez proche de votre zone de rupture et qu'on est vraiment en train de graprier parce que c'est ça qui est compliqué avec la négociation c'est pas arrivver au point de rupture donc on a peur on a peur que la personne parte de la négociation et ce sera tout le sujet des méthodes qu'on va voir c'est d'éviter d'arriver à ce point de rupture par exemple hein si vous proposez un prix de 5 € à quelqu'un qui vous proposez quelque chose à 100 € bah vous avez 95 % de chance que la personne en face elle quitte la négociation avant même qu'elle ne commence c'est pour ça que la méthode Akerman elle a permis de définir ses seuils à 35 % en évitant un maximum ce point de nonretour essayer de l'utiliser et respecter ses seuils euh c'est pas euh scientifique ça marche pas pour toutes les ventes d'ailleurs on le voit facilement dans les recherches que j'ai faites il y a des variations entre si on vend des petits objets sur le boncoin ou si on fait de la vente complex donc ici on parle majoritairement de ça il y a des
5:31 sites internet que je vous mettrai probablement dans la description ou dans la vidéo d'après parce que je vous ai prévu une petite surprise pour une prochaine vidéo dans lequel vous allez pouvoir rentrer votre prix cible et ce que vous vendez et on va vous faire une matrice qui va vous donner un prix de départ à donner pour bien lancer les négociations moi c'est pas forcément quelque chose dont je suis fan mais je sais que dans certains seeurs d'activité c'est nécessaire de procéder ainsi donc c'est bien de se poser la question de comment bien le faire je vais dédier une vidéo pour ça dans dans les prochaines semaines d'ailleurs abonnez-vous si si vous voulez voir cette vidéo arrivée puceque je vais faire intervenir des personnes qui sont vraiment pointues en négociation vous garde la surprise pour plus tard alors l'intérêt et l'avantage he pour revenir à ça de faire c'est pas vers lui c'est pas virtuel bah ça active chez votre interlocuteur un espèce de réflexe de réciprocité il va naturellement à être enclin à faire bah des
6:17 concessions en réponse au vôre il y a autre chose qui a beaucoup de pouvoir c'est que la diminution progressive des montants de vos concessions elle va donner l'illusion à votre interlocuteur qui vous arrache chaque centime et ça ça renforce son sentiment de contrôle la perception qu' obtient des des concessions et qu'il est en train de faire un bon deal même si votre côté vous êtes bah en dessous de votre prix cible ou vous êtes complètement en contrôle ça c'est quelque chose qui peut vous arriver ou c'est quelque chose que vous pouvez faire ça dépend de quel côté de la barrière vous V être il faut que vous puissiez le détecter vous en défendre et bien maîtriser ses conditions ça c'est la méthode acarman qui ne parle que du prix mais l'ancrage en général ça peut marcher sur tout ça peut marcher sur des négociations de clause dans un contrat ça peut marcher sur une négociation que vous faites avec un ami que vousou l' emmener courir 10 km avec qui vous allez d'abord proposer 21 km je sais que cet exemple vous l'aimez bien et du coup c'est c'est
7:06 vraiment quelque chose dont on peut tenir compte moi je suis pas très fan de ça c'est plutôt de l'ordre de la manipulation pour moi donc j'ai pas trop envie de creuser mais par contre ce qui est important c'est que vous puissiez vous en défendre donc je vais vous donner la parade la première chose que vous pouvez faire c'est de faire une contreoffre qui est complètement décorrélée l'offre initiale de la personne ce qu'on appelle le désancrage vous allez sortir de ce mouvement là la deuxième chose c'est que vous pouvez leur demander plus plus de détails sur pourquoi ils veulent ce prix puis la troisième chose c'est que vous allez tout de suite leur demander ok vous prix mais qu'est-ce que vous êtes prêt à concéder qu'est-ce que vous êtes prêt à faire en échange pour avoir ce prix pour que tout de suite ils comprennent que si vous demande quelque chose il va falloir répondre quelque chose d'aussi gros que la demande ça va rétablir le rapport de force dans la négociation et ça c'est beaucoup plus simple pour finir vous pouvez expliquer que bah à situation égale ce serait pas sérieux de baisser votre prix juste parce que vous lui demandez et il
7:56 apprécierait pas de découvrir que vous avez fait un prix très différent à quelqu'un qui a demander exactement la même chose juste sous prédexte qu' l' avait demandé donc si vous êtes quelqu'un de sérieux vous baissez pas sans raison d'ailleurs de manière générale avant de vous laisser avec la technique 2 toutes les personnes qui vont vous faire des demandes très très fortes et ensuite des toutes petites concessions ça doit être un red flag pour vous ça doit être un signal que il est en train d'être dans une posture de négociation et que vous allez devoir vous en défendre donc faites attention quand il y a une grosse demande et plein de toutes petites concessions vous êtes dans quelqu'un qui joue un rapport de force ou qui joue en tout cas le jeu de la négociation la prochaine méthode elle est un petit peu particulière parce qu'on est jamais sûr qu'elle est en train d'être utiliser méthode 3 la méthode du bluffur le bluff c'est l'attitude qui vise à impressionner intimider la contrepartie sans en avoir les moyens le bluff ça fait partie intégrante de la négociation c'est un peu la base on le voit partout et un exemple typique de ça par exemple
8:44 c'est quand la personne va vous dire que bah si vous ne cédez pas elle va aller mettre fin à la discussion c'est fini elle vous parle plus si vous cédez pas le problème c'est que vous vous savez pas si c'est vraiment du bluff vous savez pas si elle est sérieuse ou pas et c'est ça qui est compliqué avec le bluff en rche c'est une chose qui est importante de savoir faire c'est faire la différence entre du bluff et un mensonge parce que la frontière elle est hyper fine le bluff c'est quand on explique qu'on va faire quelque chose c'est plutôt dans le future et c'est pas vraiment vérifiable quoi alors que le mensonge c'est quand on change une réalité un fait qui s'est déjà passé qui est pas discutable par exemple si vous dites que bah le concurrent fait deux fois moins cher alors que c'est pas vrai ça c'est un mensonge donc pour résumer dire que vous allez changer de fournisseur c'est bluffé dire que le concurrent propose 30 % de moins alors que c'est pas vrai c'est mentir nous ici on va parler du bluff mais sachez qu'évidemment les personnes qui vont vous
9:30 mentir pour arriver à leur fin donc certes ça peut marcher de mentir si vous décidez d'utiliser cette technique vous allez peut-être obtenir un meilleur prix de temps en temps mais le problème c'est queà long terme ce sera pas bon pour vous on va se réintéresser à des choses plus importantes c'est comment on s'en défend si ça vous arrive la première chose c'est de rester détendu évidemment vous pouvez le suspecter mais vous connaissez cette méthode vous allez savoir vous en défendre donc reste cool une fois que ça c'est fait essayez de creuser demander un maximum de détail et observer le nom verb bal de la personne par exemple si elle vous dit la concurrence fait deux fois moins cher ce que vous pouvez répondre c'est est-ce que vous êtes sûr que c'est avec le même programme et les mêmes conditions que ce qu'on vous a proposé ce qui est intéressant c'est que vous allez voir surtout non verbal vous pouvez les faire douter vous pouvez aussi leur dire mais est-ce que vous êtes certains qui proposent exactement la même chose pour ce prix-l puis
10:16 à la fin vous pouvez aussi leur demander mais qui sont ces concurrents d'ailleurs qui vous font ses prix pour obliger la personne à bah à répondre et voir s'il est en train de chercher d'imaginer de se sauver ou s'il y a vraiment quelque chose en face une troisième parado bluff c'est une autre stratégie qui consiste à faire valider que cette personne est vraiment en train elle a vraiment envie de bluffer on va lui dire par exemple mais Monsieur le prospect est-ce que ça veut dire que c'est impossible de faire affaire ensemble dans ces conditions gardez bien ça en tête pour vos prochaines négociations de voir si le prospect il valide que on va arriver à un un point de retour parce que si vous vous avez peur d'y arriver à ce point de non retour sachez qu'en face c'est aussi le cas donc si vous lui montrez que ce point peut arriver parce qu'il est en train de bluffer peut-être que la personne elle peut faire un petit pas en arrière et revenir à quelque chose de plus raisonnable dans la discussion et ça ça va vous aider bon le bluff c'est quand même très courant donc je vous ai préparé une 4ème parade c'est simplement de bluffer à votre tour donc
11:05 ce que vous pouvez répondre à votre prospect c'est bon écoutez de mon côté je dois vous prévenir que on compte monter nos prix dans le prochain mois et du coup je pourrais plus vous garantir cet arf là si on se décide pas à la fin de de ce mois-là j'en suis désolé mais c'est une directive interne qu'on est en train de décider donc je préférais vous prévenir contre bluff on répond pas à ce qu'il a dit on ignore et on avance notre argument dans le futur en disant on compte blab blabla on n'est pas on est à la limite mais on n pas encore dans le mensonge avant de passer à la technique 4 est-ce que vous pouvez vérifier en bas de la chaîne dans la vidéo si vous êtes bien abonné parce que pour l'algorithme de Youtube c'est hyper important ça l'aide à lu signaler que potentiellement cette vidéo est de qualité si vous le pensez et donc moi ça va m'aider à faire bah connaître les vidéos sur la plateforme et si jamais vous voulez pas vous abonner ce que
11:50 je peux très bien comprendre moi aussi parfois j'ai pas envie de le faire et ben ce que vous pouvez faire c'est juste liker la vidéo comme ça bah c'est moins engageant mais ça quand même envoie un signal à YouTube que la vidéo est de qualité ça va le pousser à la recommander donc ça m'aidera quand même pour ça je vous remercie alors maintenant que vous êtes tous abonnés méthode 4 l'empathie forcée ou l'envoi de responsabilité lorsque vous souhaitez obtenir quelque chose dans la négociation mais que vous savez pas vraiment sur quel angle faire et ben il suffit de demander à votre interlocuteur c'est vraiment la chose la plus simple comment lui est-ce qu'il ferait s'il était dans votre situation en fait vous lui renvoyez la balle en faisant ça vous échangez les rôles il travaille pour vous il se met à votre place par exemple vous allez pouvoir dire à votre prospect mais qu'est-ce que je dois faire faire pour qu'on travaille ensemble vous allez pouvoir aussi lui dire qu'est-ce que je dois faire pour que vous baissiez votre prix de 10 % si jamais vous êtes dans une situation d'achat là ce qu'on veut faire c'est pousser notre interlocuteur
12:37 à trouvver une solution de résolution pour accéder à notre demande la réponse c'est pas oui ou non c'est pas est-ce que c'est possible ou pas c'est comment est-ce que c'est possible donc dans une négociation si jamais quelqu'un vous dit qu'est-ce que je peux faire pour vous baissiez votre prix de 10 % monsieur le commercial votre parade elle va être très simple vous pouvez juste lui dire monsieur le prospect moi qu'est-ce que je peux faire pour garder mon prix tel qu'il est voyez et lui renverser la la proposition lui renverser la question lui renvoyer la question d'illeurs je vous dis ça c'est très drôle parce que cette vidéo elle peut être regardée par des commerciaux ou par des acheteurs et si ça tombe un jour on arrivera à des situations un peu Louf où tout le monde connaîtra les situations de négociation et tout le monde connaîtra les parades et ce sera des joute comme ça pendant les réunions mais d'ici là ce sera sûrement périmé et surtout et c'est la vérité la plupart des gens ils regardent les vidéos ils retiennent pas ils
13:23 prennent pas de note et en fait ils appliquent jamais souvent le problème c'est pas qu'on sait pas c'est qu'onapplique pas donc bon gros gr modo comme ça il a un nuage de connaissance qui existe mais comme on l'applique pas il produit pas ses effets donc en fait il y a une prime à ceux qui travaillent un petit peu plus pour prendre des notes pour s'exercer pour se forcer à appliquer pendant les situations de vente et tant qu'il y aura ces gens-là et tant qu'il y aura ce gap entre ceux qui feront l'extra mile et les autres ben il y aura cet avantage concurrentiel possible malgré le libre accès à l'information puisque cette chaîne Youtube c'est un moyen d'accéder librement gratuitement à de l'information qui peut vous aider à mieux faire votre job que vous soyez côté achat côté vente que ce soit pour le pro ou le privé dans le cas de cette vidéo par exemple donc au final cette situation elle a assez peu de chance d'arriver alors vous allez voir la prochaine technique elle va vous sauver dans beaucoup de situations technique
14:09 numéro 5 le rival imaginaire vous avez sans doute déjà été victime du rival imaginaire c'est un peu comme la méthode du bluff mais c'est concentré uniquement sur un concurrent que le prospect va complètement inventer votre interlocuteur il vous explique qu'il discute avec d'autres personnees et que leurs conditions elles sont meilleures votre concurrent il a de meilleures conditions alors évidemment un c'est peut-être du bluff mais ça vous Savit rien et de si c'est pas du bluff gardez en tête que vous avez pas la totalité de l'offre donc par exemple le prospect il peut vous dire et bah concurrent a il offre telle option sauf que ce qu' vous dit pas c'est que le prix de concurrent 1 c'est le double du vôre et évidemment que le prospect il va se garder de vous le dire il va juste vous partager l'information qui l'intéresse donc quand on est face à des concurrents et qu' a ce concurrent imaginaire qui apparaît je sais que c'est hyper tentant de vouloir le battre et de le vaincre imaginez plutôt qu'il a pas de compétiteur ou pire que ce compétiteur il
14:56 est fait une mauvaise impression et que le prospect il préfère franchement travailler avec vous est-ce que ça vaut le coup de détériorer votre offre moi je pense pas donc ce que je vous propose plutôt c'est de garder votre calme parce que la plupart du temps deux offres ne sont jamais totalement comparables il faut juste trouver à quel point donc si on est plus concret sur la parade à ce concurrent imaginaire je vous donne quelques moyens pour vous protéger d'abord collectez plus d'informations si vous êtes confronté à ça vous essayez d'obtenir un max d'infos de précision vous allez poser la question vous allez poser des questions si la personne veut pas vous dire qui est le concurrent ou à quel point son prix est bas vous allez poser d'autres questions autour des conditions du deal autour des autres choses qui vont autour et vous allez écouter attentivement et regarder ce que votre interlocuteur dit et si parfois il y a des incohérences parce que quand on invente des choses c'est souvent ce qui arrive quand on
15:43 ment ouvertement c'est souvent ce qui arrive il y a des incohérences qui apparaissent et ça c'est le signal que vous attendez donc ça va se passer dans les mots mais ça peut aussi se passer dans langage corporel vous allez voir que la personne n est pas très confortable vous allez peut-être voir qu'elle est agitée qu'elle a des gestes nerveux qu'elle vous regarde plus dans les yeux tout ça le demande de précision et d'aller dans le détail de lui faire répéter parfois les mêmes choses ça va permettre de détecter cette tentative de manipulation alors on est déjà à la moitié des méthodes et vous allez voir que il y en a encore quelques-unes qui valent vraiment le détour et tant qu'on est dans l'imaginaire je vous présente la méthode numéro 6 les scénarios imaginaires cette méthode moi je la trouve redoutable parce que vous pouvez tester des scénarios de négociation grâce à ça sans vous y engager c'est hyper simple pour tout le monde là le but c'est de projeter votre interlocuteur avant de faire des propositions concrètes sur lesquelles vous pourrez plus revenir vous allez quelque part les sonder donc par exemple vous allez dire dire admettons
16:29 que j'arrive à faire abiss pour vous monsieur le prospect est-ce que ça nous permettrait de faire affaire ensemble vous pouvez aussi lui dire si je trouvais un moyen d'ajouter cette fonctionnalité gratuitement est-ce que vous seriez capable de signer vendredi l'avantage de cette méthode c'est que effffectivement elle vous permet d'obtenir des réponses sans faire de vraies proposition là vous travaillez au conditionnel vous ne vous mouillez pas finalement donc moi je trouve ça génial parce que ça permet aussi de tester des leviers de négociation innovant parfois on sort des astuces comme ça de son cerveau et avant de les déployer et d'utiliser des ressources pour mettre en place on peut les tester en parlant conditionnel à son prospect et en voyant sa réaction et si ça marche on va déployer les efforts pour le faire donc moi cette méthode je la trouve super puissante ça permet de sortir des sentiers battu ça permet de réagir plus rapidement aux requêtes de votre contrepartie et ça j'adore donc pour résumer avec cette méthode vous n'avez rien à perdre parce que vous ne vous engager jamais avec maintenant une parade si quelqu'un fait ça avec vous qu'est-ce
17:18 qu'il faut faire moi je suis pas certain que ce soit nécessaire de se protéger de ça parce que si la contrepartie le fait avec vous ça veut dire qu'elle est ouverte vous allez plutôt explirer essayer de comprendre à quel point c'est faisable faites attention à vos mots vous serez quand même en négociation même si c'est au conditionnel mais globalement je vois pas l'intérêt de s'en protéger on va juste faire attention à ce qu'on dit parce que ça peut être une manière de récolter de l'information aussi sur vos intentions bon cette méthode là elle était gentille mais la prochaine elle est beaucoup plus méchante méthode 7 gérer les menaces bon maintenant on va voir comment gérer les menaces le client vous dit c'est notre dernière offre et c'est à prendre ou à laisser qu'est-ce que vous faites la première étape c'est de réaliser que vous êtes sur le coup d'une menace mais la bonne nouvelle généralement c'est que si vous en êtes là c'est que vous êtes très proche de la conclusion la personne en face elle est vraiment en intention d'achat la plupart
18:05 du temps donc la première parade quand on vous menace c'est d'ignorer la menace et c'est de vous concentrer sur la valeur parce que généralement vous pouvez discuter malgré la menace vous pouvez avancer donc à la première mention de la menace vous pouvez poser par exemple au prospect la question est-ce que c'est impossible de trouver une issue favorable pour nous deux dans cette situation si la personne elle quitte directement la négociation si elle répond pas si elle cherche pas c'est généralement qu'ils avaient pas vraiment l'intention d'arriver à un accord avec vous alors c'est très délicat pour moi parce que ce cas de figure il est pas simple il y a beaucoup de choses qui sont pas prévisibles peut-être que vous êtes sûr qu'il est en train de bluffer vous allez le laisser revenir donc vous vous taisez vous voyez ce qui se passe peut-être que c'est pas du bluff et que vous allez devoir décider d'accepter son point de non retour ses menaces ou pas si vous décidez de le faire je vous donne quand même un conseil essayz de vérifier si c'est vraiment la
18:50 dernière chose avant de passer à la suite parce qu'il est capable encore de gratter quelque chose par derrière on en parlera tout à l'heure donc pour moi quand vous faites menacer c'est assez simple la première fois que ça arrive vous ignorez et vous continuez d'avancer dans une logique de coconstruction et de comment on peut trouver une solution vous allez essayer d'identifier si on a un point de non retour en posant cette question estce que c'est impossible d'avancer ensemble si les conditions ne changent pas pour voir jusqu'où lui il est prêt à aller dans son bluff et ensuite en deuxième recours vous allez devoir effectivement prendre une décision est-ce que je cède à la menace ou est-ce que je pense que c'est du bluff et je ne cède pas cette question elle est éminemment complexe je veux pas vous donner de solutions qui marchent en tous les coups mais ce que je peux vous vous dire c'est qu'il faut pas refuser de céder à la menace par pur ego parfois la personne en face de vous elle est en situation de force ça peut être énervant vous
19:37 sentez qu'elle essaie de vous soumettre quelque part à sa volonté et ça peut être tentant de ne pas céder par principe mais a priori dans la plart des cas vous voulez faire du business et du coup peut-être qu'à court terme bah vous allez devoir mettre votre ego je dirais de côté et avoir gagné ce deal à plus long terme ça vous vous apporter plein de bonnes choses pour votre entreprise déjà le chiffre d'affaires de manière très concrète mais aussi la référence l'expérience de travailler avec ce prospect là parce que s'il est en situation de force c'est que au final vous avez besoin de faire ce deal et que ça va vous aider quelque part donc ne vous laissez pas maîtriser par votre ego et si effectivementah dans l'anego vous êtes pas en situation de force et c'est OK d'accepter la condition qui vous est imposée laissez votre ego de côté acceptez la situation mais juste avant vérifiez que c'est la dernière chose avant de signer l'affaire sinon
20:25 encore une fois la personne va faire que vous en demander plus encore et en encore et encore là ça pas être une situation intéressante pour vous et justement en parlant de personnes qui vont vous en demander toujours plus encore et encore je vais vous donner ma technique numéro 8 la technique du gratteur vous arrivez au bout ça y est vous êtes au bout de la négociation vous sentez que vous allez arriver à un accord vous êtes presque prêt à tendre votre stylo à votre interlocuteur mais là rebondissement l'interlocuteur il vous regarde et vous dit et ça incube bien le service support en priorité he n'est-ce pas il peut aussi vous dire si vous ajoutez ce petit détail c'est bon on signe maintenant ça c'est le dernier petit truc qui vous a demandé et vous êtes déjà tellement impliqué dans ce deal pour lequel les négociations durent que bah vous avez envie de céder pour ne pas risquer de passer à côté de l'affaire et d'ailleurs ça c'est une méthode de gratter finalement le dernier petit truc juste avant de signer qui est possible côté achat et côté vente
21:11 he c'est la dernière goutte de négociation que vous allez pouvoir tirer c'est pour ça d'ailleurs ça s fa la technique du gratteur on gratte un petit truc donc la parade ici c'est simple vous restez calme vous êtes presque au bout considérez la demande de la personne vous estimez les contes et les pours soit pour dire céd en ayant bien vérifié que c'est la dernière chose que la personne va vous demander soit prendre le temps d'y réfléchir ne pas dire oui tout de suite et revenir vers la personne plus tard revenir plus tard peut-être avec vous aussi une dernière contrepartie par exemple bon ok je peux vous faire ça mais dans ce cas il faudra nous payer 50 % avant la prestation alors que d'habitude vous faites 10 par exemple comme ça finalement vous voyez vous aussi vous pouvez gratter quelque chose de cette situation faut toujours se dire et penser que si vous pensez que la personne en face de vous est en droit de vous demander quelque chose
22:00 c'est que vous êtes en droit aussi de demander quelque chose en retour alors l'avant-dernière méthode que je vous propose elle est malsine mais heureusement c'est assez facile de s'en défaire méthode 9 les sens unique parfois lorsque vous formulez une offre votre interlocuteur directement il va exiger une concession une baisse de votre part sans rien vous donner en retour sans vous promettre sans vous proposer une contreprosition donc concrètement à vous proposer un prix voilà c'est 10000 € il va tout de suite vous répondre ah bah là va falloir faire mieux que ça monsieur sans justifier ça c'est une technique de domination qui vise à vous faire négocier contre vous-même vous faites une contreoffre à vous-même donc on se pose 10 compte et on réfléchit à cette situation vous dites voilà Monsieur le prospect c'est 50000 € par an et il vous répond va falloir faire mieux que ça imaginez la catastrophe de la situation si de 50000 vous dites ok c'est
22:48 45000 € par an qui vous dit non ça suffit pas et vous baissez tout seul comme ça en faisant ça qu'est-ce que vous dégagez comme image vis-à-vis du prospect c'est pas sérieux vous donnez un prix juste parce qu'il vous dit ça suffit pas vous baissez vous baissez vous baissez et jusqu'où vous allez pouvoir aller donc on pense que en faisant ça on va signer l'affaire alors qu'en fait on part dans un piège où ce sera jamais assez on va toujours essayer de savoir jusqu'où vous pouvez aller et finalement la confiance s frite et donc même si vous faites un super prix peut-être que la personne elle va pas travailler avec vous parce qu'elle se demande à quel point bah vous êtes quelqu'un de fiable de crédible de sérieux donc ça c'est vraiment une règle d'or en vente ne faites jamais de contreoffre sur vous-même ça n'a pas de sens rationnel alors ok quand tin tu es sympa je fais pas contreoffre mais du coup je fais quoi on va voir tout de suite une parade ce que vous allez pouvoir faire c'est d'indiquer effectivement que vous attendez une contreoffre
23:36 de sa part donc c'est plutôt simple vous allez lui dire monsieur prospect pour des raisons que vous comprendrez je pense pas faire une contreoffre à ma propre proposition donc si vous voulez me dire ce qui vous paraît logique ce qui vous paraît acceptable et ben on pourra discuter à partir de là vous pouvez leur demander ce qu'il souhaitent à voir pour que ça marche évidemment à ce moment-là préparez-vous à ce qui vous demande de quelque chose de beaucoup trop important de trop éloigner sauf que maintenant vous connaissez la méthode akarman vous connaissez l'effet d'ancrage donc vous serez équipé pour répondre là c'est intéressant parce qu'on voit qu'il y a des techniques de négociation qui s'emboîent comme des poupées russes donc il va vous faire akckerman ensuite il va bluffer ensuite il va gratter et donc bah il faut que vous soyez prêt à toutes ces choseslà et heureusement vous regardez cette vidéo donc vous avez les parades mais ça va arriver dans les négociation il y a rarement une seule méthode qui émerge vous la réglez et après vous êtes
24:22 tranquille donc méthode Akerman vous serez prêt à y répondre et le plus important en ayant dit ça c'est que vous avez rétabli l'équilibre en demant à la personne de se prononcer c'est vous qui posez la question vous avez aussi montré que vous étiez pas là pour marchander que vous alliez pas baisser votre prix juste parce qu'on vous l'avait demandé donc de manière générale je répète ne négociez jamais contre vous-même c'est une règle d'or en vente et ça c'est hyper simple à expliquer à son prospect là encore on peut lui dire écoutez ce serait pas sérieux et d'ailleurs vous me prendriez pas au sérieux si je faisais ça imaginez que dès que un prospect me demande de baisser le prix je le fais c'està dire que quoi ceux qui me demandent pas de baisser le prixs ont un prix plus cher que les autres ce serait pas normal c'est pas ma vision de voir les choses donc je suis d'accord pour écouter ce que vous avez à me dire si jamais vous êtes pas d'accord avec le prix et donc de là on pourra démarrer la discussion par exemple ça y est on arrive déjà à la dernière méthode de cette vidéo et vous allez voir là c'est imp passe partout c'est quelque chose qui va vous Sauber dans beaucoup de situations c'est la méthode 10 la réserve alors je disais celle-ci elle va souvent
25:11 vous sauver donc restez bien attentif peu importe ce qu'on va vous demander en négociation il y a une méthode pour toujours s'en sortir si les neufs que je vous ai donné avant elle fonctionne pas la méthode c'est de battre en retraite c'est de gagner du temps comme diraient les cuisiniers c'est de réserver la négociation vous mettez la négociation à feu doux vous la mettez de côté et vous expliquez que que vous reviendrez sur ce point plus tard vers la personne ça vous faire gagner du temps pour remettre vos idées en ordre et réfléchir à comment vous voulez vraiment agir donc vous allez dire à votre prospect ok je prends bien votre point je comprends que c'est important pour vous et je vous propose de vous revenir avant demain 14h pour ça parce que j'ai pas tous les éléments pour décider puis j'aimerais pas revenir sur sur ma décision si jamais je vous réponds tout de suite génalement ça le prospect le prend très bien la parade au contraire si on vous le fait à vous pour éviter que ce soit mal utilisé c'est de bien rappeler à la personne c'est OK prenez du
25:57 temps mais il me faudra absolument une réponse sur cette partie parce qu'elle est primordiale pour avancer ensemble pourquoi je vous dis ça parce que parfois il y a des gens qui utilisent cette méthode pour en fait annuler le point le faire disparaître d'un revers de la main continuer à avancer dans la négociation et vous diriger vers la décision alors qu'il y avait ce point bloquant parfois on va l'oublier parfois on va le diminuer parce que il a été balaillé comme ça d'un revers de la main et finalement on va prendre une mauvaise décision à cause de ça donc si quelqu'un a besoin de temps vous pouvez le comprendre mais précisez-lui que tant que vous n'aurez pas la réponse vous ne pourrez pas aller de l'avant dans la négociation là aussi parade plutôt facile alors bonus si vous êtes encore là quand j'ai préparé cette vidéo j'ai lu un blog d'un acheteur et donc il donnait les techniques de négociation qu'il utilisait contre vendeurs d'ailleurs j'en ai donné quelques-unes dans dans cette vidéo qui sont US de là il racontait comment était perçu vous savez quand on fait une réduction et qu'on a limite dans le temps ce que les acheteurs pensaient de
26:43 ça et il disait 1 même si les commerciaux nous disent que ils vont arrêter le prix à partir du 1er mars et ben ils finissent toujours quand même pour nous laisser le prix après la deadline donc on s'en fout et la deuxième chose qui disait c'est que cette deadline là c'est la deadline qui arrange les commerciaux donc c'est ça deadline à lui c'est son incentive au commercial il est réglé sur cette deadline donc c'est lui qui a quelque chose à y perdre beaucoup plus que nous en tant qu'acheteur j'ai trouvé ça hyper rô parce que évidemment c'est le cas et donc parfois on a envie de créer l'urgence en mettant une deadline au prix ce qui peut être une bonne idée mais attention précisez bien que vous allez le faire et de le prendre au sérieux parce qu'apparemment il y a une partie des acheteurs qui comprend bien que c'est une méthode que tous les commerciaux le font donc c'est probablement la méthode la plus connue donc si jamais vous l'utilisez avec les acheteurs faites bien attention à la manière de le faire parce que visiblement ils sont très bien renseigné et je trouvais que c'était une petite anecdote marrante à vous raconter maintenant je
27:31 vous lance un défi vous allez choisir une seule de ces 10 méthodes que vous allez appliquer dans votre prochaine négociation vous en choisissez une vous l'écrivez sur un postit vous la mettez sur votre bureau et vous essayez de l'appliquer le plus rapidement possible pour aller plus loin rejoignez ma newsletter en description je donne une fois par mois des conseils en vente directement dans votre bat mail et si vous voule allez encore plus loin je peux former vos commerciaux B2B à la vente complexe à la vente de logiciel c'est ma spécialité depuis plus de 5 ans j'en ai formé des milliers des plus belles boîtes en France donc si ça vous intéresse je vous mets un lien dans la description j'espère que cette vidéo sur la négociation vous a aidé je vous souhaite d'excellentes ventes et je vous dis à la semaine prochaine
28:16 [Musique]
