Bref Résumé
Cette vidéo présente 10 techniques de négociation essentielles pour réussir dans divers contextes, allant des situations personnelles aux transactions commerciales complexes. Elle offre également des parades efficaces pour se défendre contre ces techniques lorsqu'elles sont utilisées contre vous. L'accent est mis sur l'application pratique de ces méthodes pour obtenir de meilleurs résultats sans nécessairement écraser l'autre partie.
- Techniques de négociation et parades associées
- Application pratique dans divers contextes
- Conseils pour une négociation réussie
Introduction
La négociation est omniprésente, des décisions quotidiennes aux accords commerciaux majeurs. Maîtriser les techniques de négociation offre un avantage significatif. Quentin Despas partage 10 techniques de négociation et leurs parades, basées sur des études de Harvard, Stanford, et des pratiques du FBI, de la CIA et du GIGN, ainsi que son expérience auprès de grandes entreprises françaises. L'objectif est d'aider à obtenir ce que l'on souhaite plus souvent, avec moins de frictions.
Première technique de négociation
La première technique abordée est celle du "budget limité", où l'acheteur prétend ne pas avoir le budget nécessaire. La parade consiste à demander le montant exact du budget pour proposer une alternative adaptée ou à suggérer de retirer des éléments de l'offre pour qu'elle corresponde au budget. Une autre approche est de proposer un produit moins cher, ce qui peut révéler les véritables intentions de l'acheteur.
La méthode de négociation du FBI
La deuxième technique est la méthode de l'ancrage, ou méthode Akerman, utilisée par le FBI. Elle consiste à commencer avec un prix excessivement haut (si on vend) ou bas (si on achète) pour influencer la perception de ce qui est acceptable. La méthode Akerman implique de faire des concessions de plus en plus petites pour donner l'impression à l'interlocuteur qu'il obtient des avantages significatifs. Pour s'en défendre, il est conseillé de faire une contre-offre décorrélée, de demander des détails sur la justification du prix souhaité et de demander ce que l'autre partie est prête à concéder en échange.
La négociation que tout le monde utilise
La troisième technique est le bluff, une attitude visant à impressionner ou intimider sans avoir les moyens de ses prétentions. Il est crucial de distinguer le bluff du mensonge. Pour se défendre contre le bluff, il faut rester détendu, creuser pour obtenir des détails, observer le langage non verbal et, si nécessaire, bluffer à son tour.
L'empathie forcée en négociation (harvard)
La quatrième technique est l'empathie forcée, où l'on demande à l'interlocuteur comment il agirait s'il était à notre place. Cela inverse les rôles et le pousse à trouver une solution. La parade consiste à renverser la question et à demander à l'autre partie ce qu'elle peut faire pour accepter votre proposition.
Négocier contre un rival imaginaire
La cinquième technique est celle du rival imaginaire, où l'interlocuteur prétend avoir de meilleures offres de la concurrence. La parade consiste à collecter plus d'informations, à poser des questions précises et à détecter les incohérences dans les propos de l'interlocuteur.
L'imaginaire en négociation
La sixième technique est celle des scénarios imaginaires, qui permet de tester des options de négociation sans s'engager. On peut demander "Admettons que je puisse faire X, est-ce que cela nous permettrait de conclure l'affaire ?". Il n'est généralement pas nécessaire de se défendre contre cette technique, mais il faut rester attentif à ses propres paroles.
La menace
La septième technique est la gestion des menaces, où l'interlocuteur pose un ultimatum. La première parade est d'ignorer la menace et de se concentrer sur la valeur. Il faut ensuite déterminer si la menace est réelle en demandant s'il est impossible de trouver une issue favorable. Si la menace est sérieuse, il faut décider s'il est préférable de céder ou non, en mettant de côté son ego et en considérant les avantages à long terme.
L'acheteur gratteur
La huitième technique est celle du "gratteur", où l'interlocuteur demande une dernière petite concession juste avant de conclure l'affaire. La parade consiste à rester calme, à évaluer les coûts et les bénéfices de la concession, et à envisager de demander une contrepartie.
Les sens uniques
La neuvième technique est celle du sens unique, où l'interlocuteur exige une concession sans rien offrir en retour. La parade consiste à refuser de faire une contre-offre à sa propre proposition et à demander à l'interlocuteur ce qu'il est prêt à offrir pour que l'accord fonctionne.
Ça marche à chaque fois
La dixième technique est la réserve, qui consiste à gagner du temps en reportant la discussion sur un point spécifique. Cela permet de remettre ses idées en ordre et de réfléchir à la meilleure approche. La parade, si cette technique est utilisée contre vous, est de rappeler à l'autre partie qu'une réponse est indispensable pour avancer.
