Résumé bref
Ce vidéo d'Alex Hormozi explique comment rendre votre entreprise imparable en suivant trois étapes clés : choisir les bons clients, demander des commentaires et ne pas prétendre être quelque chose que vous n'êtes pas. Il souligne l'importance de se concentrer sur les clients à fort potentiel de dépenses et de fidélisation, d'utiliser les commentaires des clients pour améliorer votre produit ou service et de rester fidèle à votre modèle d'entreprise plutôt que de tenter de vous présenter comme une entreprise différente.
- Choisissez les bons clients
- Demandez des commentaires
- Ne prétendez pas être quelque chose que vous n'êtes pas
Choisir les bons clients
Alex Hormozi commence par expliquer que deux entreprises sur trois échouent, souvent en raison du choix de clients inadéquats. Il utilise l'exemple d'un CRM qui servait des propriétaires de gymnases, dont un tiers fermait chaque année, ce qui entraînait un taux de désabonnement élevé pour le CRM. Il appelle cela le "churn structurel", qui est inhérent à certains marchés. Il souligne que les petites entreprises sont souvent volatiles et que leur succès est imprévisible, ce qui peut affecter la stabilité de votre entreprise. Il utilise l'exemple de Shopify, qui a un taux de rétention de 60%, ce qui est considéré comme excellent, mais qui montre que même les entreprises les plus performantes ne peuvent pas éviter complètement le churn. Il recommande de se concentrer sur les clients à fort potentiel de dépenses et de fidélisation, car ils sont plus susceptibles de rester et de générer des revenus stables. Il utilise l'exemple d'agences de publicité qui servent les plus grandes entreprises du monde, car elles sont plus stables et ont un pouvoir d'achat plus élevé.
Demander des commentaires
Alex Hormozi souligne l'importance de demander des commentaires à vos clients pour améliorer votre produit ou service. Il cite Paul Graham, qui a dit que tous les problèmes d'entreprise peuvent être résolus en parlant à vos clients. Il utilise l'exemple de sa propre entreprise de logiciels, Allen, qui a initialement été conçue pour servir les propriétaires de gymnases. Cependant, après avoir dépensé plus d'un million de dollars en développement, ils ont réalisé que les propriétaires de gymnases avaient besoin d'aide pour générer des prospects, ce qui n'était pas le but initial du logiciel. Ils ont ensuite réalisé que les agences de publicité étaient les clients idéaux, car elles avaient un besoin constant de prospects et étaient plus stables que leurs clients. Il explique que les agences étaient plus susceptibles de rester avec Allen, même si leurs clients changeaient, car elles pouvaient générer de nouveaux prospects et utiliser le logiciel de manière continue. Il recommande de demander des commentaires aux clients qui obtiennent les meilleurs résultats pour comprendre ce qu'ils font différemment et comment vous pouvez reproduire ces actions pour d'autres clients. Il utilise l'exemple d'un CRM qui a constaté que les clients qui importaient tous leurs contacts dans le CRM obtenaient de meilleurs résultats. Ils ont ensuite créé une expérience d'intégration qui encourageait les nouveaux clients à importer leurs contacts, ce qui a amélioré les résultats globaux.
Ne prétendez pas être quelque chose que vous n'êtes pas
Alex Hormozi souligne l'importance de rester fidèle à votre modèle d'entreprise et de ne pas essayer de vous présenter comme une entreprise différente. Il cite Shane Parish, qui a dit que le succès consiste à faire les choses évidentes pendant une période extraordinaire sans se convaincre d'être plus intelligent que vous ne l'êtes réellement. Il utilise l'analogie du "lipstick sur un cochon" pour illustrer son point de vue. Il explique que si vous ajoutez un peu de logiciel à votre entreprise de services, elle reste une entreprise de services. Il utilise l'exemple d'une entreprise solaire qui a essayé de créer un logiciel pour recruter et former des vendeurs, dans l'espoir d'obtenir une valorisation plus élevée comme une entreprise de logiciels. Cependant, Alex Hormozi a estimé que c'était une mauvaise idée, car l'entreprise solaire n'avait pas l'expérience nécessaire pour créer un logiciel performant et le marché des entreprises solaires était beaucoup plus petit que le marché des logiciels. Il souligne que les investisseurs sont suffisamment intelligents pour faire la différence entre une entreprise de services et une entreprise de logiciels et qu'ils ne se basent pas uniquement sur l'étiquette pour déterminer la valorisation. Il recommande de se concentrer sur l'amélioration des indicateurs clés de performance de votre entreprise, tels que la rétention des revenus, la marge incrémentielle et la rétention des clients, plutôt que de tenter de vous présenter comme une entreprise différente. Il explique que les entreprises de services peuvent obtenir une valorisation élevée si elles ont des indicateurs clés de performance solides et un modèle d'entreprise durable.
