0:00 Quem entrou em crédito privado lá com taxa de juro de 4 5% achando que tava arrasando, hoje tá levando um laço. Sim. Entendeu? Então é, mas naquela época aí o que que eu tinha que falar pros clientes? Lembrá-los. Ai porque isso aqui é ruim, porque me enfiaram uma coisa ruim. Tipo, calma. Quando foi que o senhor ou a senhora fez essa aplicação? Ah, foi no ano tal de pois é. Lembra da pandemia? Lembra da taxa de juros? Isso aqui era o melhor que tinha naquela época. Hoje o contexto é outro, OK? Mas naquela época era o que tinha de melhor paraa senhora ou pro senhor, entendeu? Então tem que ver sempre o contexto. Eh, ou daqui a pouco foi escolhido sem critério mesmo, não sabemos, entendeu? Mas é sempre bom dar uma olhada na carteira desse desse
0:47 desses fundos e ver o que que tem na carteira e dar uma visitadinha lá no Mais Retorno, relembrando a nossa aula de fundos, né? Ah, sim, sim, sim. Boa ideia. Não tinha pensado mais para ver o que que tem ali dentro daquela carteira, né? Hum. Tem que ver quanto tempo ele tá nesse fundo. Daqui a pouco o fundo tava indo bem, agora começou assumiu agora nessa comissão aí, Frederico. Sim, sim. É, daqui a pouco o fundo tava indo bem e agora começou a sabe, eh, eu não sei porque eu eu não vi, mas daqui a pouco pode ser que tenha acontecido isso. Não sei qual foi o critério que ele usou para escolher também, né? É, eu também não sei, porque na verdade eh cada presidente pode ficar 4 anos. Então, ele
1:32 pegou em 2022 e tá até agora, ó. Ó, que ano que ele pegou, Frederico? Aliás, 22, não, 23. Ah, tá. Não, 23 já tava mais, né? A a economia já tava melhor, mas ali 20, 21 e 22 a economia tava patinando ainda. Sim, sim. Tranquilo. Mas dá uma olhadinha no mais retorno, usa as ferramentas que você tem para dar uma uma pesquisada, né, para isso. Obrigado. De nada. E aí, pessoal, tudo bem com vocês? Como é que estão se sentindo? Como que como que saíram da aula ontem?
2:19 Bem esclarecidos, chocados, felizes. Falem, falem aí como é que vocês estão se sentindo. Foi bem esclarecedora. Ela deu um norte assim para quando pegar uma carteira com a forma de trabalhar. No meu ponto de vista foi esse. Uhum. Ol acho que se preparou para falar ali e depois desistiu. Não, não ia falar muita coisa não. Você vai falar que sair sair bem bem esclarecido. É que quando a gente entra nesse mundo dos investimentos, principalmente quando a gente não tá acostumado, é muita informação. Eu sei que é, para mim também foi muita informação um dia, né? Eh, é muita preocupação também, porque a gente quer dominar tudo. Eu quero
3:04 dominar todas as classes de investimentos que existem no na face da terra. E eu quero entender tudo de tudo. Todo dia a gente aprende, gente. A gente acostuma com alguns termos e a gente fica fluído no nosso discurso porque a gente entende a mecânica do mercado, mas todo dia tem informação nova. O mercado é muito rápido, é muito volátil, né? Então a gente tem que estar sempre se atualizando. Esse é um ponto. A preocupação maior minha e eu acredito que de vocês também, eu não sei montar carteira, não sei por onde que eu começo, eu não entendi que alguém vai me dizer o que que eu tenho que fazer. Não é a gente mesmo que tem que entender o que tem que fazer. Por isso que você tem que estudar o seu cliente. Por isso que eu tô falando incessantemente desde a primeira aula, escuta o cliente, escuta
3:49 a dor do cliente. Já te dou a palavra, tá, Gabi? Uhum. Escuta o cliente, presta atenção no cenário, linca o cenário com o que o cliente precisa e dá o remédio para ele. É só isso, gente. Não tem muito o que inventar além disso. Ah, mas eu tenho que saber qual é o produto que eu tenho que usar tempo, mas não antes de começar a trabalhar na casa que vocês vão trabalhar, porque são muitos produtos no Itaú, muitos produtos no Bradesco, muitos produtos na XP, no BTG. em várias instituições. Então não tem como vocês aprenderem todos os produtos. Por isso que a gente precisa que bater sempre na mesma tecla mercado, mercado, mercado, mercado, cenário, cenário,
4:35 cenário, cenário e classes. Porque se vocês entenderem as classes e como elas se comportam com o comportamento do mercado, é meio caminho andado. Aí é o que o Itítalo colocou ali, ó. Carteira recomendada dá uma base também, dá um norte. Ah, ele é conservador mais ou menos por aqui. Vocês viram a banda ontem que o que o que o Rafa mostrou, né? Dá para oscilar. Não, não tá cravado na pedra aquele percentual. Por quê? Justamente por causa do cliente. Não é o mesmo cliente sempre. Pode ser, pode ser que a sua carteira seja inteira de clientes conservadores, mas eu aposto que nenhum é igual ao outro. Eu tinha carteira só de cliente idoso, nenhum era igual ao outro. E eles eram todos idosos. todos idosos. Então assim, vocês vão,
5:22 talvez na vida de vocês ter que montar a carteira do zero. Sim, vai acontecer, tá? Todo dia não, não vai ser todo dia, tá? Então assim, vocês vão pegar carteiras prontas, vocês vão pegar carteiras de clientes ali no Santander, eles davam 100 clientes pra gente, ó, toma sem clientes que já estão dentro do banco, que já trabalham com investimento, já tão com carteira formada, cuida aqui. É isso que vocês vão fazer aí. Você, eu tô dando exemplo do Santander, mas pode ser qualquer outro banco, tá? Itaú, Bradesco, vocês vão ganhar a carteira de clientes que já tá andando e vocês vão ter que cuidar dessa carteira de clientes. Como que cuida? Eu vou lá olhar, vou ver se tá com muita liquidez ou se tá com nada de liquidez. Eu vou
6:08 ver se tem inflação porque precisa, a gente já viu que precisa, eu vou ver se esse cliente tem recurso fora. Eu vou ver se daqui a pouco a realidade desse cliente não exige uma blindagem de patrimônio para uma sucessão. É isso que a gente vai buscando ao longo dos atendimentos. Informação, escuta o cliente. Ah, mas eu que sou especialista, Karina. Eu sei, nós todos somos especialistas, mas a gente não pode dar diagnóstico sem escutar, né, o nosso cliente. Então, a gente precisa primeiro escutar e depois dar o diagnóstico. Fala, Gabi. Então, eh, aproveitando o gancho aí que você falou da aula de ontem e que você acabou de falar agora, eh, hoje eu tô no Itaú, tô no Varejo, né, agente de negócios, minha
6:53 agência, rede de agência. E devido ao conhecimento, né, que a gente vem adquirindo no curso e tal, eh, a gente começa a se deparar com alguns casos lá na agência, né? E hoje, por exemplo, eh, fazendo um pouco de lincando um pouquinho com o que você falou ontem do caso do seu José, hoje eu atendi dois clientes ali com base de idade em torno de 70, 80 anos e eles tinham investimento, né, que aparece lá na na nossa EA lá na estação administrativa e lá eu pude observar que a maioria, né, se prende a velha e boa poupança ali em tese para eles, né, e também CDB. Di, né? Então eu aproveitei para trazer
7:38 isso para você, porque aí hoje com muita liquidez e ali eu não consigo trazer para ele no varejo e abrir os olhos dele assim para poder eh passar para ele mais conhecimento, porque ali eu sou medido por outros produtos e no meu segmento atual eu não tenho tanta liberdade para poder passar esse conhecimento, até porque também tem gerente em carteira, Mas o gerente, por exemplo, muit das vezes encarteirado, ele só se preocupa ali na parte de fazer eh a captação para qualquer tipo de investimento, para ele não não talvez ele não pergunte ali qual é a objetivo do cliente, enfim, só mesmo coloca lá no CDB e na no CDI e deixa lá.
8:26 É basicamente isso, entendeu? Uma vez que você passa já começa a me trazer um pouco mais de incômodo, né? Porque eu já tô vendo isso aqui em aula. E eu tô já querendo ali trocar e começar a trazer coisas legais ali para eles. Enfim, que lindo, Gabi. É isso. Uma vez que você passar a ver tudo isso, não dá para desver mais. Não dá. Tá. Parece que os olhos abriram, né? Os a mente abre, né? E isso tem total a ver com a aula de hoje, que é vieses e heurísticas. O cliente vem muito enviesado pra gente. Eh, é muito engraçado. E o a, eu tenho clientes da época do Bradesco que ainda vem falar de investimento comigo. Ih, gente, a minha bateria. Pera aí, deixa eu só botar o carregador aqui, só um minutinho que eu já já
9:27 retorno. Voltei. É. Ah, então, Karine, pois é, o governo, aquela coisa toda, a inflação, o confisco, o piriri, aquela coisa, né? Ah, não, prefiro não botar meu dinheiro em lugar nenhum. Vou deixar na poupança. Da onde que saiu o dinheiro do confisco? Não foi da poupança e da conta corrente. Olha que estranho. Eles falam mal, reclamam: "Não, não quero, não gosto" com medo e deixam aonde o dinheiro, aonde dá para pegar. E aí, o que que a gente tem com todo jeito do mundo chegar pro cliente e falar: "Pois então, justamente pela pelo excesso de liquidez, você pode inclusive deixar uma porta aberta caso venha acontecer isso."
10:13 É outro caso, é outro contexto. Naquela época, eu não me lembro se eu foi nessa turma que eu dei aula da história da economia, não. Eu falei sobre os planos econômicos, né? naquele contexto a inflação tava em 80%, gente. Era outro contexto, tá? A gente tava tendo uma crise muito intensa em todos os âmbitos. Não, não, não tinha controle, né? Não que hoje tenha controle, hoje tá também descontrolado, mas assim, tá muito diferente do que já foi, entende? Então hoje para ocorrer um confisco, nunca diga nunca, né? Mas é é outro contexto, não é o mesmo contexto, mas é um argumento quando o cliente vem falar: "Ah, eu vou deixar na poupança porque não tem imposto e porque eu tenho medo do confisco." Ah, tudo bem. A senhora
11:00 sabe da onde que saiu os recursos da época do confisco, da conta corrente da poupança. Ah, mas então o que que eu faço? Porque tudo tem imposto. Nós temos opções de investimento sem imposto. Aí explica a carência. Claro, né? Tô falando da LC, da LCA, tá? Não, mas aí eu vou não quero porque tem que deixar o dinheiro aí. Tudo bem, nós temos a opção do CDB, então CDB com liquidez diária. Ah, mas aí tem imposto. Então compara, gente, compara. Eu tava olhando pro Gabriel lá embaixo, agora o Gabriel apareceu aqui, me perdi. Eh, compara. Minha querida senhora, meu querido senhor, é o seguinte, a poupança tá rendendo% ao ano, tá? Quanto que tá
11:46 dando a inflação no mês? Vamos supor que se tiver uma inflação de 0,40 e um juro que tá rendendo 05, não tá rendendo nada. Não tá rendendo. A senhora tá deixando dinheiro na mesa. Ah, mas e o CDB tem imposto? Tudo bem, mas o CDB que tá rendendo 1% ao mês, tira o imposto, mesmo assim ele rende mais do que a poupança. Tem que fazer conta e mostrar. E aí assim devagarinho. E quer ser conservador, continua conservador, não tem problema. Não vamos brigar por causa disso. Lembra que eu falei o a a vontade do cliente é soberana. A nossa obrigação é levar informação e educação financeira. Deixou o dinheiro comigo, eu tô feliz. A gente vai alinhando no meio do caminho. Quer botar tudo no CDB? Tá, não vamos brigar, mas nós vamos alinhar
12:33 essa liquidez no meio do caminho, porque o senhor ou a senhora não precisa de tanta liquidez. Para isso que vem a educação financeira, lembra da reserva de emergência, né? Depende do caso, depende do cliente. Se é autônomo, se não é, se é funcionário público, daqui a pouco é é outra coisa, diferente do CLT, né? Mas aquela continha ali de seis a 8 meses para quem já tem a vida mais segura. E a gente já viu que para autônomos um ano, lembra da pandemia, gente? É uma quarentena que durou mais de 2 anos. Para mim a quarentena era 40 dias. E aí no fim foi se estendendo, foi se estendendo. Imagina quem era autônomo naquela época e não tinha um colchão financeiro. Como que ficou? Difícil, né? Teve muita gente, não foi nenhuma, nem
13:19 duas, teve muita gente que mudou de ramo, inclusive porque não teve condições de se manter. Deixa eu ver o que que a que que a a Catrine tá lutando, hein? Ela pediu ajuda até da Tamires ali para para diz, para poder configurar, tá? Mas vocês entendem que o que o isso que o Gabriel falou agora é muito muito isso. Tem muita gente que investe em determinados ativos porque o pai e o avô já fazia. Tem gente que defende ferrenhamente que não, que investimento não vale a pena, que perde dinheiro, que tem que comprar é imóvel. Por quê?
14:05 Porque já vem de muitas gerações, não é? Quem que conhece aí um tio, um avô, um primo do pai, um vizinho que que fala: "Não, tem que investir em terreno, terreno, terreno valoriza que é uma beleza para que isso aí é besteira. O bí banco pegar o dinheiro da gente, tem que investir em terreno." Isso aí é viés, gente. E é um comportamento, é uma cultura que a gente vem repetindo. Por quê? Porque sim, meu pai fazia isso. Por que que eu não vou fazer? Meu pai sabe das coisas, não é isso? Meu avô fazia isso e meu avô é antigo, nunca deu errado. Como é que vai dar errado comigo agora? É o contexto, gente. A realidade é outra. É outro contexto. Quem quer fazer algum
14:51 comentário sobre isso antes de eu vou eu vou iniciando. Já iniciei a aula, na verdade, né? Enquanto ela faz ali a configuração. Tem um tio que gosta de investir em gado. O Ítalo. Opa, o rei do gado, será? Cadê o Ítalo? Invest em gado. Muito bom. Muito bom. É, ele gosta que a vida inteira ele é sogueiro. A vida inteira trabalhando com com gato, com cavalo, com animal, ele gosta. Sim. E ó, é o é o negócio dele, entendeu? E aí ele entende do negócio dele. Ele não tem medo disso, porque é disso que ele vive. Então, normalmente, provavelmente a família já tinha esse, já era do ramo, né? o avô, talvez o bisavô, talvez culturalmente a família
15:37 já vinha fazendo esse tipo de, não sei se dá para falar, cultura, né? Eh, de de de cultivo, não, mas cultura assim, talvez, né? De investir em gado, em carne, em proteína, enfim, né? É isso. Ah, é muito interessante isso. Eu na minha família não tem ninguém que investe em gado, não. Holding, ó. Isso aí, ó. Isso aí é mais moderno. Ô, Jonath, cadê o Jonathan? Eu vou dizer para vocês que apesar do banco atender holding na época do Santander, tinha acho que uma, duas na carteira, eh, nunca eu nunca não na minha carteira, eu nunca administrei, nunca nunca tive uma holding para eu fazer a gestão, né? E e dependendo do banco, o
16:23 banco não faz também. O banco ajuda o cliente a decidir, mas isso ele precisa de apoio jurídico, não é apoio bancário, porque é como se fosse uma empresa constituída, né? É uma empresa, uma sociedade que é da família ali, daquele grupo, né? E aí abre-se uma conta corrente ou uma conta investimento para fazer a gestão desses recursos. Mas quem fabrica, quem faz ali a constituição da holding não é o banco, não. A não ser que o banco ou a corretora tenha departamento jurídico para isso, tá? Já pegou ou anota ou só ou só a título de informação mesmo? Cadê o Não, eh, tô aqui. Boa noite. Oi, boa noite. Eh, na verdade, o meu entendimento de holding, você pode até me corrigir se eu tiver errado, eh é uma estratégia, né, onde
17:10 tem várias empresas, algumas delas segmentadas pro mesmo objetivo, igual, por exemplo, como o Ítalo comentou aí do do lance do gado, né, e o tio dele tendo o açog e por aí vai, né? Eh, acho que você abre, né, diversos leques, mas voltado para um para um viés de atuação, né? Acho que a característica da holding tem esse objetivo também, né? Também. Mas as holdings que mais comuns assim, as que vão cair na mão de vocês, eu atuei uma vez dentro de um hospital, do hospital da PUC, né? E ali dentro era muito forte a Unicred, que é uma cooperativa de médicos. Então, eh, eles tinham muita confiança na cooperativa dos médicos, que era a
17:57 Unicred. E aí eu tava lá, não, não podia o médico entrar dentro do da do banco que eu já queria saber onde é que tava o dinheiro, como é que era, como é que não era, puxava uma conversa para saber como é que tava o trabalho e tal. Aí a maioria falava: "Não, eu tenho uma holding, uma família de médicos e eles vão jogando dinheiro ali para dentro e eles abriram uma empresa, uma um CNPJ onde todos eram sócios. a família inteira, tá? Porque normalmente o pai é médico, leva os filhos juntos para ser médico, porque para com para garantir ali a linhagem da família, né? Mas assim, eh, e aí aquele patrimônio é administrado e já é dividido que nem uma sociedade, tá? Daqui a pouco, assim, eh, o Jonath, o Ítalo e o Breno são fazem parte de uma família, ele abriram uma holding e do 100% do patrimônio dá
18:45 33. 33 para cada um. E aí o que que acontece? Pode pode acontecer qualquer coisa com cada um deles. Cada um já tem a sua parte destinada do patrimônio. É como se fosse, não deixa de ser também um testamento, um como é que é o nome daqui? Não é testamento que fala. É como se fosse um inventário vivo antes da morte de de de todo mundo, entende? Tem de empresas também tem, mas eu não vou entrar nessa seara com vocês porque eu nunca peguei, tá? Tem vários tipos, mas o que vocês vão pegar mais é de família, de pessoas que tem tem recurso e não sabem o que vão fazer com recurso. E aí para fazer essa divisão aí para cada um cuidar da sua maneira, eles abrem a holding, tá? Vocês vão ter aula de Já
19:31 tiveram aula de planejamento financeiro, patrimonial? Não, vão ter essa semana, eu acho, ou na semana que vem vai ser abordado, tá? Esse esse assunto também, tá? Mas não se preocupem, não precisa ir tão a fundo, porque como eu falei antes, o banco não faz isso. O banco ajuda a administrar depois que já está constituída a holding, tá? Pode acontecer uma que outra vocês vão pegar, mas vocês não vão abr-la, né? E se o cliente vier, daqui a pouco vocês ã identificam que daqui a pouco é é o é algo a se pensar pro patrimônio do cliente, para que ele consiga dividir entre os herdeiros, para que ele consiga fazer uma uma divisão adequada. pode indicar, mas vocês não abrem, vocês indicam e ele busca apoio jurídico fora
20:19 e traz para vocês, é claro, o recurso para vocês gerirem, tá? Eh, ela me passou aqui o material. Agora eu tenho que ver como é que eu vou fazer para baixar isso aqui, porque ela me passou pelo celular. Só deixa eu abrir aqui, gente, só um segundo para eu poder compartilhar com vocês. Pera aí, segura. aqui.
21:47 Tá, baixei aqui. Ver se eu consigo share aqui. Hum. Vocês estão vendo? Sim. Tá. Então tá. Ó. Então, como eu tava dizendo para vocês, muito tem a ver com finanças é é comportamento, eh é impulso. Acontece muito das pessoas não fazerem algum tipo de aplicação por medo. Já aconteceu com vocês, você quem
22:33 é do varejo aí não deve ter pego muito muito cliente investidor, né? E quando pega investidor é é aquilo que o que o Gabriel falou ali, né? Eh, tem só algumas alternativas, mas já aconteceu de vocês terem praticamente que convencer um cliente a sair da poupança ou a fazer algum outro tipo de de de aquisição, porque vocês estavam vendo, não, mas tem que ser sincero, gente. Vocês estavam vendo que era vantajoso pro cliente, não porque tinha meta para bater, mas já aconteceu de vocês terem que praticamente convencer um cliente a fazer alguma aquisição porque era bom para ele, sim ou não? com ninguém. Não aconteceu nada. Não, já aconteceu várias vezes. Oi. Já aconteceu
23:19 várias vezes. Várias vezes. Cliente que tinha 1 milhão na conta corrente. Hum. Parado. Não queria parado. Foi muito difícil convencer ele a aplicar. Sério? Meu Deus do céu. Mas chegou a convencer daí? consegui. Foi difícil. A gente marcou consultoria com, no caso, como sou gerente, né? Aham. Falei com ele primeiro um parco para conseguir falar, né? Porque o cliente que tem 1 milhão na conta corrente, aquele dinheiro para ele não é nada, né? Você não tá nem preocupado na real, né? Não, não tá nada. E então foi um parque, consegui falar com ele, consegui falar e aí justamente fiz o papel de gerente para eh enitar
24:08 relacionamento, saber porque que tava na conta corrente, qual que era a heística dele, por que ele não tirava. E era justamente medo de de confisco. Ah, hum. Tu viu? Viu? E que idade ele tinha, F? Não vou lembrar agora. Mas ele não era velho. Eu acho que ele tinha num velho. Da onde ele ouviu isso? Será? Acho que ele tinha uns que um velho assim 50 anos, 60. Ah, mas ele Mas ele lembra, ele lembra do confisco e provavelmente os pais dele sofreram muito com confisco. Exatamente. Entende? De muita gente perder dinheiro e eu falei: "Mas isso não existe mais". Então
24:54 foi primeiro um processo de entender a orística. entendeu o que prendia ele na conta corrente. Perfeito, F. Conhecer ele, depois convencê-lo fazer o API, porque nem API ele tinha. Foi um parto aí. Depois nós marcamos uma consultoria de vídeo com o especialista para trazer o cliente mais para perto. Explicamos a questão em lei, né, que não dá mais para ter essa questão do confisco, mostramos carteira para eles e ainda assim conseguimos deixar no CDI, tá? Pelo menos ele fez alguma coisa. Foi, foi também. Foi melhor que deixar o dinheiro parado na conta, porque o cliente não se dá conta que que o poder de compra diminui ao
25:41 longo do tempo, né? O poder de compra diminui. Eu foi aqui na eu dei o exemplo do Kinderovo nessa turma, dei, né? Não, eu vou dizer para vocês, eh, foi é a melhor definição que eu tenho de inflação. Não sei quem que tem filho aí, mas agora eu vou entregar a minha idade. Quanto que custava o Kinderovo quando ele começou, quando ele foi lançado no mercado? Ah, acho que era R$ 1. Ah, era R$ 1. Eu acho que era. Eu acho que centavos, hein? Era, acho que era 99 centavos, não era? Hoje só dá para fazer com bolsa família. É, hoje tem que fazer um consórcio para comprar um Kinderovo. Deve tá o quê? Uns R$ 10 um Kinderovo hoje. É por aí. Por
26:28 aí. Mais. Então, veja que uma moedinha comprava um chocolate há quantos anos atrás? Há 30 anos atrás. Tá. E agora para comprar Oi. Deixa eu te falar uma coisa. Oi. Eh, a gente trabalha com a gente trabalhei com comércio aqui há muito tempo. Minha família, desde 1991. Mateus, não, não desisti de ti, tá? Eu já te dou a palavra. Fala, FR. A gente vendia leite a 75 centavos. Olha isso. Eh, hoje quanto é que tá o leite hoje? Hoje o leite tá, o leite de saquinho tá 6,75. O leite de saquinho tá 6,75. 6,75. Jesus. E quanto que tá o de
27:16 caixinha? Deve tá mais caro ainda. Não, caixinha tá cinco e cinco. Paguei R$ 5. Mas olha aqui tá bem caro. Olha só, 75 centavos. Eu lembro do preço. Olha a diferença. Olha a diferença. Então, uma moedinha que comprava um chocolate há alguns anos atrás, hoje o mesmo chocolate você precisa de 10 moedinhas no mínimo, para comprar. Isso é perda do poder de compra. A Coca-Cola, quanto que tá uma Coca-Cola hoje aqui? Uma de de 2 L, acho que tá R$ 12. Em alguns lugares tá 10 e pouco, mas R 14 já achei. Mas há pouco tempo atrás tava muito menos. Gente, isso é perda do
28:02 poder de compra. Deixa esse dinheiro parado hoje na conta, esse 1 milhão daqui a 5 anos, ele tá valendo muito menos. Não vamos tão longe assim, daqui um ano ele já tá valendo menos. Muito bem, Fê. Parabéns pela iniciativa aí, porque não era nada prejudicial ao cliente, pelo contrário, mas ele tava tão eh enraizado naquele comportamento e ele tava envieszado, né? Ele tava com aquele viés de que e às vezes o viés não é ruim, mas normalmente o viés é um erro de comunicação com o teu cérebro. Não, eu não posso fazer isso porque vai acontecer aquilo. Como que ele sabe? O contexto não é o mesmo, né? Nunca diga nunca. Cuidado, gente, com sempre e com
28:47 nunca no mundo dos investimentos, em qualquer outro âmbito, tá? Porque a gente nunca sabe o dia de amanhã, né? A gente não imaginou que ia ter uma pandemia e que ela ia durar tanto tempo, né? Então não tinha como a gente prever que ia acontecer o que aconteceu com a bolsa, que ia acontecer o que ia acontecer com a Selic, que a gente ia ter inflação de dois dígitos. A gente não imaginou que ia acontecer isso, né? E acabou acontecendo, no entanto, tá? Mas é que bom, F, o teu exemplo é bem isso. E ele tava completamente enviasado. O teu cliente, quanto tempo faz isso? Ah, eu tô de licença, então no mínimo tá uns 10 meses, mais ou menos. Ah, tá. Continua no CDB do possivelmente. É que
29:33 a gente faz recente, né? A gente perde, mas possivelmente eu consegui deixar um pouquinho no CR, no CRI. Aham. Gente, já nem lembro mais nada porque cabeça de mãe, mas acho que foi no CRI que nós deixamos um pouquinho. Cabeça de mãe. Olha, Fernand, ó o viés. Ai gente, eu não tô precisando não, minha cabeça não tá boa. E deixamos um pouquinho no DB, a maior parte, né? Mas possivelmente, porque além de tá enjado, é um cliente que era ele também não era só um viés nos investimentos, era um viés no banco, então era cliente que não acreditava no atendimento, não acreditava no banco, então era muito difícil conseguir falar com ele também.
30:19 Sim, entendi. Eh, eu tinha alguns clientes que já chegavam para abrir conta. Eu trabalhei algum tempo dentro de uma empresa num posto de atendimento, né? E a folha era do banco, só que tinha clientes que já vinham, meu Deus, assim, com a versão ao banco e precisava abrir a conta. E eu sei do meu atendimento, gente. Eu boto a mão no fogo pelo meu atendimento. Então, assim, era só eu que ia atender eles. E aí o que que eu falava pro cliente? Vou usar o teu nome, tá? Fê Fernanda. Eh, infelizmente ou felizmente, a folha de pagamento da empresa ocorre pelo banco por uma questão contratual, tá? Você tem a opção de ir para outro banco, sim, mas você tem a opção de ter um atendimento personalizado dentro da empresa sem
31:06 taxas por alguém que tem capacidade de te atender. Então, que que eu lhe peço? abre a conta e faça o teste. Se você não gostar, eu mesma te ajudo a encerrar a sua conta. Quando eu falava isso, ele disse aqui: "Tavam, sabe? Aí, ah, tá, tá, então vamos ficar." E no, ó, eu vou te dizer, eu nunca encerrei uma conta depois que eu que quando eu falava isso, ou eles diziam: "Não, eu não quero". OK, não vamos brigar, mas dificilmente eu ouvia um não quero ou então me arrependi. Uma vez tentou reclamar, ele foi duas vezes, né? Porque esse aplicativo, né? envieszado de novo, porque o outro era mais fácil, aquela coisa toda. Ele reclamou uma vez, eu sentei e ajudei. Ele reclamou duas vezes, eu sentei e ajudei. Eu falei: "Olha, fulano, eu acho que tá na hora da
31:53 gente encerrar tua conta". Aí ele se assustou e por quê? Digou: "Pec não tá feliz. Você tem que tá feliz, fulano. Você tem que tá feliz trabalhando com o banco. Tem que achar gostoso. Tem que achar fácil. É bom. É aqui que entra o seu salário, você não paga taxa, você não tá feliz. Eu tô vendo que você não tá feliz. Deixa eu encerrar tua conta. Não, Cain, credo. Não, não é assim. Ficou com a conta e parou de reclamar. Às vezes é mania do cliente. Eles já vêm enviasados que tem que reclamar por causa de um problema que eles tiveram em 1900 e antigamente, mas o contexto é outro. Eu sempre trago contexto, gente, pro mundo dos investimentos, principalmente, mas para atendimento, para qualquer coisa. Ó, eu
32:38 sei que você foi mal atendido, eu sei que você teve aquele problema, aquele incidente. Peço desculpas e sinto muito por isso, mas já passou. Deixa eu te atender agora. Eu vou te atender de uma forma adequada. Pronto. Tá. Você me ouve? Eu só quero dar a palavra pro Mateus, coitado, porque a gente já falou tanto e ele até baixou a mão, mas eu já falo contigo. Quem que tá falando? É a Katrine. Ô Catrine. Achei que era alguma colega. Te escuta, amiga. Eu fiz uma gambiarra aqui. Vocês estão vivendo? Vocês estão me ouvindo bem? Eu tô te ouvindo. O pessoal tá te ouvindo? Sim, galera. Sim, sim. Ai, que bom que tu voltou. Legal, legal. Eu tô com áudio pelo celular e a câmera pel Ah, é uma
33:24 boa gambiarra. Vai funcionar, amiga. Vai funcionar. Tu quer fazer a a como é que se diz? o compartilhamento do material para poder transitar por ele ali. Eu paro de compartilhar. Pode, pode parar aí. Quem ia falar pode falar que daí eu entro na sequência. Mateus, cadê você? Mateus, Mateus. Alô, alô. Oi. Tô aqui. Oi. Fala, Mateus. Desculpa. É, vai ficar um pouquinho fora de contexto, mas eu queria compartilhar uma coisa que aconteceu quando eu entrei no Itaú, né? Logo que entrei, passou um cliente lá que ele tinha 1 milhão na na conta poupança e era um cliente relativamente novo, ele tinha seus 34 anos. Eu tentei conversar com ele sobre, né, ele não me
34:10 deu abertura e já saiu da conversa. Aí eu fiquei indignado e fui falar com a minha gerente. Falei: "Meu, esse cliente Bruno tem 1 milhão na corrente por quê? Tipo, ele era do Uniclas". Aí ela falou: "Meu, todo mundo já tentou reverter para ele colocar em qualquer coisa". Ele não coloca para piorar. O filho dele tem 1 milhão na poupança também, meu Deus. E o filho provavelmente tá replicando o quê? O comportamento do pai e ele rest finanças comportamentais. Gente, tem muito meses, tem muito comportamento que a gente repete e a gente não sabe nem porquê. Entende? Que agonia o í dá uma agonia. Dinheiro vazia aniversário, ele tirava, jogava pra corrente. Ai gente, teve um cliente uma vez que eu peguei, logo que eu assumi a
34:56 carteira, eu vi que ele tava com saldo na conta já fazia alguns meses e liguei para ele e perguntei: "Olha, esse dinheiro tá parado já um tempinho? Não, esse dinheiro eu vou usar." E aí uma vez por mês eu dava uma chamadinha nele. Aí fulano, e o dinheiro? Não vou usar, tá? Então tá, vai usar, vai usar, vai usar. Quando fechou um ano que eu tava e eu marcando no CRM lá, quando fechou um ano que eu comecei a atender ele, eu liguei para ele para dar os parabéns. Aí ele perguntou por aniversário do seu saldo na poupança, aliás, do seu saldo da conta corrente. Aquele dinheiro já tá parado faz um ano. Você tá perdendo dinheiro, rapaz. Aí quando eu falei isso, acho que deu uma vergonha nele assim e ele acabou aceitando colocar num CDV liquidez também, mas pelo menos não ficou parado na conta. Mas muitas vezes, gente, é é a parte comportamental que pega, tá? É a parte comportamental que
35:43 pega. Eu ouvi de uma cliente que ficou muito tempo com dinheiro em poupança, que ela não colocou em outro tipo de investimento por falta de opção. E eu disse para ela: "Não, a senhora me perdoa, mas assim, opção temos, o que não temos talvez seja informação. Aí é diferente. Aí eu expliquei para ela como é que funcionava a renda fixa, ela era bem conservadora e tal. Eh, fizemos um cálculo ali sobre a a reserva de emergência e aquilo tudo e aí fomos devagarinho e ela aceitou sair da poupança para fazer ali uma carteira conservadora, porém melhor do que poupança, né? Para ela deixar de perder dinheiro. Não que ela não estivesse ganhando alguma coisa, ela tava
36:28 ganhando, mas quase nada, entende? E agora vamos passar a bola pra nossa profe, né, que agora ela consegue nos ouvir e nós conseguimos ouvi-la também. Gente, vocês me desculpem, eu não sei o que que aconteceu. Não, eu tava com três microfones aqui da webcam, do fone e o microfone que eu tenho. Nenhum tá saindo com você. Eu acho que o teu microfone tava com algum viés, algum alguma coisa comportamental. Só pode. Depois eu vou ver isso aqui. E a tab de lá também tentou várias coisas, não deu certo, mas pelo menos pelo celular deu certo. Aqui vocês estão vendo o material aí? A gente não tá te vendo, K, mas o material sim. É porque eu tô em outro, em outra janelinha. Ah, tá, tá, tá bom. Que nessa janelinha eu tô pelo celular, mas eu tô em outra janelinha aí. Tá bom. Eh, bom, a K já
37:17 trouxe para vocês. Eu tava ouvindo tudo que vocês estavam conversando até então, mas eh ela já trouxe para vocês basicamente um pouco da prática, né, daquilo que vocês pegam de clientes com base naquilo que a gente vai estudar, que a gente já tá estudando na aula de hoje, né? Então, só pra gente poder avançar aqui um pouquinho, eu até coloquei nesse primeiro slide aqui, né, esse esses questionamentos aqui pra gente poder trazer pro racional, trazer aqui pro nosso dia a dia, né? Ah, poxa, as pessoas de fato tomam decisões racionais, ou seja, 100% racionais, não, né? a gente já viu com tudo que vocês já compartilharam aí, a gente já viu que não, mas antigamente eh tinha-se esse
38:05 esse esse estereótipo, né, de que as nossas decisões eram baseadas eh eh mais de forma racional do que eh emocionalmente, né? E aqui a gente tem até alguns questionamentos que fazem a gente entender isso, que as nossas decisões não são só de formas racionais, né? Por que que o investidor experiente ele compra no topo do mercado, né? É muito movido pelo impulso do momento. Por que que alguém segura uma emin queda esperando que ela se recupere? A gente vê muito muito fixado nisso daqui aquela aquela horística, né, do do da versão uma perda também, que a gente vai falar um pouquinho mais lá na frente. Ou ainda por que tantos
38:50 investidores entram em pânico e vendem tudo? o menor sinal de notícia negativa, né? É isso que a gente vê no dia a dia e é esse tipo de cliente que vocês vão atender no dia a dia de vocês. Por mais que aquele cliente diz: "Não, eu sou super arrojado, né?" Mas na prática, quando acontece um estress no mercado, algum cenário que balança muito, ele poxa, dá o spy. "Não, mas você não me falou não, mas eu não sabia", né? Então eu eu atestei isso na prática durante a pandemia, tá? a março e abril de 2020, ali todo mundo que se considerava perfil agressivo e arrojado, era perfil eh agressivo e arrojado até a página cinco, tá? Quando começou a balançar, o pessoal
39:35 começou a pular fora. Então é é muito normal isso. E é muito comportamento, gente, porque a pessoa gosta de ganhar, tá? Exatamente. Eu gosto de ganhar, mas o o caminho que tem que percorrer para ganhar, a maioria não gosta de percorrer. Exatamente. E a a psicologia, quando a gente vai estudar psicologia financeira, que é basicamente aquilo que vocês viram na para quem estudou aí as certificações, né, 10, 20, vocês estudam isso daqui de uma forma superficial também, né? a gente entende ali as as teorias eh eh de Marcovic, as teorias ali do Daniel Kimman também. Ah, mas é interessante a gente trazer isso
40:20 para obviamente que a gente vai olhar com olhar olhando para investimentos, para esse mercado, mas a gente vê que que as nossas emoções no geral ela rege não só as nossas decisões de investimentos, mas tudo que a gente toma como decisão paraa nossa vida, né? E é partindo desses princípios que a gente vê aqui hoje, que lá na frente vocês vão ter aula, se se não for com a Débora vai ser com a Vanessa, que vocês vão se aprofundar mais no estudo de conhecer os tipos de pessoas, né, os tipos de investidor, aquele investidor que tem a a que é mais dominante, aquele investidor que é mais reflexível e como lidar com esses diferentes tipos de clientes. Ah, então esse estudo prévio aqui que a gente tem vai facilitar muito
41:06 lá na frente quando vocês forem estudar esses tipos de pessoa, né, os tipos de investidor e como lidar com eles, porque a gente vai conseguir ah identificar com o tempo, né, a gente vai amadurecendo e conseguindo identificar quais são esses gatilhos, eh o que que esses clientes fazem que acionam esses gatilhos, né, e a gente consegue perceber e ao mesmo tempo tratar, ajudar esses clientes a passar por esses gatilhos eh de forma a não permitir que eles ah levem eles para uma armadilha, né? Como que a gente vê que são os efeitos que levam ali na frente a a um efeito manada ali, a gente vai ver mais lá na frente, mas que leva a um consenso coletivo, né? uma influência
41:53 coletiva. Então, não são vieses que influencia o indivíduo por si só, suas decisões enquanto indivíduo, mas também que ao mesmo tempo geram influências para tomar ações em coletivo também, que influencia outras pessoas ao seu redor, né? Então, a psicologia ela tem mostrado que nem sempre nós tomamos decisões racionais, mas que muitas vezes a gente eh eh não sabe aplicar, né, o por fizemos ou não sabe explicar, desculpa, não sabe explicar o por fizemos ou o que fazemos, como mencionou agora a pouco para vocês, né? E só para dar uma introdução nesse tópico, eu acho que vocês me confirmem, eu não sei se tinha esse material aqui específico, essa parte desse material na aula de montagem
42:38 de portfólio de vocês. Tinha quem conhece esses dois camaradas aqui? Pode falar. Ninguém conhece? Falei, falei deles aqui. Sos. Oi. Um é um é soros e o outro não sei não. Um é o Marcovic e o outro é o Kenon. E vocês estudaram a teoria das carteiras lá na nas certificações CPA20, lembra da fronteira eficiente? A gente estuda esses camaradas aqui mesmo na aula de vieses comportamentais. O Daniel Kenman não, eu esqueci não. O Daniel Kenan não, mas o Markovit vocês estudaram em fronteira eficiente. Ele foi o criador ali da fronteira
43:24 eficiente. Vou mostrar isso para vocês na próxima tela. Mas aqui basicamente um deles diz que sim e o outro diz que não. Por que isso, né? Ah, ambos, esses dois aqui, eles são ganhadores do Prêmio Nobel e eles construíram eh pilares, eu diria pilares, né, muito importantes ali pro que a gente entende hoje como teoria financeira. Como eu falei para vocês, criou a teoria das carteiras, a teoria moderna das carteiras, que é o que a gente hoje conhece como a a fronteira eficiente, né? Eh, Marcovit ali, deixa eu só passar aqui para vocês acompanharem. Eh, nessa teoria moderna das carteiras, parte desse processo aqui, eh, ele parte do pressuposto de que os investidores, eh, eles são 100%
44:11 racionais, ou seja, que eles tomam as decisões buscando a melhor relação entre risco e retorno, calculando o que faz mais sentido ali com base em dados objetivos, né? ele tem uma visão muito estruturada, muito matemática e foi o que moldou, o que estruturou, né, grande parte ali, dos modelos clássicos de investimentos que hoje a gente estuda, né? Ao contrário dessa teoria moderna aqui das carteiras, a gente tem finanças comportamentais, que já foi estruturada ali por Daniel Keniman e e uma uma equipe que auxiliou ele estruturando essa eh esse estudo, todo esse estudo, né? aqui ele já não, ele já mostra que
44:57 os investidores, né, as pessoas no geral, eles não, nós não somos tão racionais assim, que na prática a gente toma sim decisões baseadas em atalhos, baseadas eh emoções, baseado em padrão, né, padrão que normalmente é bastante inconsistente. Então, a gente se deixa realmente levar pelo emocional, se eh levar por uma notícia que pode afetar eh o meu emocional. Ah, é igual quando a gente tá estudando para certificação. Eh, só um exemplo aqui bem fora da da do atendimento de clientes, mas voltado para estudo, para vocês terem noção como que isso pode afetar. Eu atendi uma
45:43 aluna, tem uns do anos de certificação. Ela tava estudando para CTA 20. Quando ela falou comigo, que ela caiu no chat para falar comigo, já era, ela ia pra quinta tentativa para tirar essa prova. Ela já tinha reprovado quarto, quatro vezes para fazer Cta e ela tava estudando pela quinta vez para poder fazer a prova pela quinta vez. E aí eu falei para ela o seguinte, eu falei assim: "Para tudo que você tá fazendo". E isso por experiência própria, porque eu reprovei uma vez no SEA e eu tive essa percepção. Eh, e também conversando com outros alunos, eu percebi isso. Então, eu vi que isso tava afetando ela, mas ela ainda não tinha tido esse nível de percepção. Falei: "Para tudo que você
46:30 tá fazendo, eu não sei como que tá a sua vida, o que que você tá fazendo, o que que tá acontecendo com você, mas é o seguinte, eh, você já fez essa prova quatro vezes. O que que eu entendo que não é falta de estudo, que não é falta de inteligência. Ela já tava se martirizando, sabe? Ah, eu não entendo. Ah, eu não consigo. Ah, eu sou burra. daquela, naquela situação. Não sei se algum de vocês já passaram por isso. Eh, não é falta de inteligência, não é falta de estudo. Ah, eu vou pedir para você parar por um dia, dois dias de estudar e você vai refletir o que que você tá passando no seu dia a dia, que
47:15 tá te deixando apreensiva, que tá te deixando ansiosa, ah, que mesmo que você ache que não, mas que pode estar te afetando no sentido de você não tá conseguindo ter o foco necessário na hora de você estudar, porque a gente lê alguma coisa Ah, eu posso ler esse texto que tá aqui na tela com vocês, eh, ler aqui junto com vocês, mas fechar esse material aqui e simplesmente não lembrar disso. Obviamente que eu vou lembrar porque eu estudei, porque eu já, né, já falo sobre isso há muito tempo, mas eu posso ler e daqui a pouco não lembrar mais nada, nem lembrar que eu li isso daqui. E eu falei isso com ela, ela: "Nossa, mas eu vou parar de estudar, vai, vai parar de estudar." E aí ela fez isso. Eu falei: "Enquanto você". Aí
48:01 depois ela voltou, dois dias depois ela voltou, falou assim: "Olha, eu tô passando por isso e por isso". Aí ela foi me falar o que que ela te tava passando. Aí eu falei para ela para assim: "Olha, enquanto você não resolveu essa situação na sua vida, você não vai conseguir passar nessa prova". Ela: "Mas como assim eu preciso passar?" Por isso que eu falei: "Ó, você tá colocando uma pressão muito grande sobre você para passar nessa prova, sendo que você tá vivendo uma situação na sua casa, no seu, no seu dia a dia, que tá tirando o seu foco na hora de estudar. Então você vai gastar um rio de dinheiro, vai fazer essa prova 300 anos e não vai conseguir abaixar. E ela fez, ela ficou afastada dos estudos 6 meses, parou de estudar por se meses com muita dor no coração, resolveu a situação e voltou a estudar. Falei: "Agora você vai voltar a estudar
48:47 do zero". Voltou a estudar do zero. Ela estudou um mês direitinho, 30 dias certinho, fez a prova e passou. Então assim, isso é só um exemplo para vocês verem que eh eh nos investimentos não é diferente. Como assim tudo que a gente faz na nossa vida? Situações do nosso dia a dia pode afetar as nossas decisões, pode afetar a nossa concentração, pode afetar o nosso raciocínio. Eh, muitas vezes são situações que a gente nem imagina que pode estar afetando, né? Eh, e a gente acha que tá com um foco super 100% naquilo que a gente tá fazendo, mas na verdade não tá. E por experiência própria falo isso, porque eu sou uma pessoa extremamente trabalho no automático, né? E às vezes eu preciso
49:33 desligar do automático para mim saber o que que eu tô fazendo, para me olhar. Às vezes eu tenho que conferir uma coisa, duas, três, quatro, cinco vezes, eh, para ter certeza se eu fiz direito, se eu fiz certo, né? E nos investimentos não é diferente. E a e aqui nos investimentos, quando a gente fala dessas de finanças comportamentais, a gente divide, né, essa, esse estudo divide em várias partes aqui, eh, tudo que todos os vieses, todas as heurísticas, ou seja, todos esses gatilhos mentais de forma categorizada, que facilita pra gente identificar um comportamento de um determinado cliente ou até mesmo nosso. dentro do universo dos investimentos, a gente identifica qual que é o comportamento que ele tá tendo para que a gente consiga, de certa
50:18 maneira entrar com um remédio, vamos dizer assim, entrar com um tratamento, né? E às vezes um tratamento é só sentar com um cliente, fazer ele parar com a loucura que ele tá na cabeça, que é difícil fazer ele parar com a loucura que ele tá na cabeça e conversar um pouquinho que seja, acalmar os ânimos, né? e não permitir que ele resgate, não permitir que ele compre impulsivamente. É difícil, é difícil até para nós, principalmente para vocês, que vão estar ali com metas para bater, né? eh eh precisando captar recurso, mas quando a gente identifica um cliente que tá passando por uma situação de descontrole no sentido seja de compra, seja de venda, mas principalmente no de compra,
51:04 a gente tem que controlar o cliente e a gente, porque senão a gente entra na aula do cliente e faz a autoriza ou até corrobora ali com ele em um tipo de operação que a gente sabe que não faz sentido para esse cliente, mas naquele alborosço que ele tá tá vindo e você quer captar, quer bater meta, você faz também, entende? Então é conhecer a si, conhecer o cliente e identificar esses gatilhos mentais que faz total diferença. Faz sentido isso para vocês, gente? Sim. Beleza. Então aqui a tensão seletiva, né? Aqui quando a gente fala de atenção seletiva, ah,
51:50 não é sobre o que é mais importante, é sobre o que mais ativa sua emoção, né? Eu trouxe aqui algumas manchetes, eh, alguns títulos de thumbnail, né, ou, enfim, headlines, né, que o povo agora fala os nomes tudo chique dos dos títulos das coisas, tem, tem headline, enfim. E aí, eu gostaria que vocês olhassem essas eh esses títulos aqui, essas manchetes e me dissessem aqui, pode ser no no chat mesmo, ah, qual delas aqui que mais te chama atenção, por exemplo, começa aí. Qual que te chama mais atenção? Ah, o Ibovespa derrete e perde
52:37 os 100.000 pontos. É hora de vender tudo. Ou o ouro vai disparar em 2025, segundo o especialista. Economista prevê recessão global ainda este semestre. Saia dos fundos imobiliários agora. Alerta importante. Três ações para ficar milionária até 2030. Veja agora. Ibovespa cai, mas é apenas um ajuste técnico e entenda, empresas de valor continuam entregando resultados sólidos. E aí coloca aqui para ser 1 do trê só no meio aí. 1 2 3 4 5 6 7 Qual que te chama mais atenção? Deixa eu ver qual que é a unanimidade aqui. Aí ó, já saiu um aí, ó. Saia dos fundos imobiliários agora.
53:23 Gente, tem 38 pessoas na sala. Tempo, ó, o Danilo, dois ouro vai disparar em 2025, segundo especialista. Igor 5 1 2 3 4 5 Ibovespa cai, mas é apenas um ajuste técnico. Quatro saia dos fundos imobiliários Ibovespa derrete fundos imobiliários. Ó, o fundos imobiliários tá empatado com número um até o momento. Receção ficar milionário. Número um. Acho que vai ser o número um, hein? Número um tá sendo maioria, né? É. Gente, vocês têm uma versão a perda lascada, hein? Jesus amado. É aquele negócio, né? O medo, a a raiva, o medo de perder, ele costuma doer muito mais
54:10 do que a alegria quando a gente tem um ganho, né? Porque a satisfação de ganho. Cinco que é o das três ações. É o cinco é o das três ações. S ficar milionário até, ó, o Igor tá querendo ficar milionário, né? Aham. O número quatro também teve bastante. É, mas o número um ganhou de todos aqui, né? Número um foi o maior, né? Então aqui a gente vê que qual que teria mais cliques aqui, né? Qual thumbnail aqui que teria mais cliqu? Basicamente o número um, o Ibovespa derrete, pede 100.000 pontos. É hora de vender tudo. Vou falar um negócio para vocês. Enquanto cliente, esse pode até ser o seu impulso, mas enquanto assessor, esse não deveria ser o seu impulso, porque
54:57 esse é exatamente o impulso do teu cliente. E o que que Dinheiro é emoção, gente. Dinheiro é emoção. você vê o seu dinheiro derretendo, por mais que seja, pode ser uma coisa, ah, eu tenho consciência do risco, eu tenho consciência da volatilidade, eu sei que o mercado ao longo do tempo ele ele se autorregula ali, ele volta, mas o pessoal vê o dinheiro derretendo e quer morrer, quer pular fora a todo pano, né, car? Exatamente. E aqui, olha só, olha o penúltimo lá, né? Ibovespa cai, mas é apenas um ajuste técnico, entenda. Enquanto assessores, se o Ibovespa tá caindo, cara, tá com medo de perder, é hora de vender tudo. Você já sai no desespero
55:43 assim. Isso é o viés que o teu que você deveria esperar do teu cliente enquanto investidor. Você como assessor deveria ter o impulso, não tô dizendo o que é certo e o que é errado, mas é esperado que o acessou, que a o especialista em investimentos, compro mais barato, que o especialista em investimentos, olha o que que a palavra diz, você estuda para isso, você entende mercado, você sabe que uma queda do Ibovespa, seja ela para 100.000 pontos, que seja, perdeu 100.000 pontos. Ah, ela é passageira, pode acontecer eventualmente, vai, pode acontecer, vai acontecer, mas ela é passageira. Você
56:29 estuda os ciclos de mercado para quê? Para a hora que der um balanço desse ficar desesperado, pensar que é hora de vender tudo. Vamos lá pra pandemia, vamos, vamos para 2020 que a que a bolsa teve passou por dois circuit breaker no mesmo dia porque não parava de cair, de derreter, gente. E meses depois já tava batendo 100.000 pontos de novo, entende? Quem quis pular fora daquele barco lá em março de 2020 perdeu dinheiro, mas se levou pelo quê? pela emoção. Exatamente. E aí, ah, o teu cliente provavelmente ignoraria exatamente esse que vocês ignoraram aqui, né? O seis e o sete ali. Ah, então vocês precisam
57:15 entender, estudando o cenário, estudando no mercado, o que que foi que causou essa queda para tranquilizar o teu cliente que vai vir exatamente monido por essa primeira manchete aqui, ó. Ele vai ter visto essa primeira manchete, vai ter assistido um um videozinho lá de qualquer influencer que que seja olhido só essa manchete aqui e vai chegar desesperado em você. Nossa, mas tá derretendo. Deixa eu ver as minhas ações, vende tudo aí para mim. E e aí você também foi na dele, você foi lá justamente munido pela dele. Então é entender o mercado, é dar uma pausa naquela, naquele sensacionalismo que a gente vê, né, no dia a dia, nas
58:02 matérias, na nas notícias e tentar acalmar o teu cliente, porque ele vai vir munido exatamente por essas manchetes. Então, se vocês marcaram um a um aí, principalmente, vocês já começam a perceber que vocês têm a tendência, né, de serem movidos, eh, serem instigados, influenciados pelas mesmas coisas que os teus clientes possivelmente também são. Aí o momento, o ideal de vocês buscarem entender de si mesmos o que que vocês gostariam de ouvir de um profissional no momento do teu desespero, né? O que que te faria tranquilizar, que tipo de notícia, que tipo de informação, entende? Então, ah,
58:49 lá na frente, como eu falei para vocês, vocês vão estudar os tipos de de cliente, a personalidade, enfim, ah, vocês vão se identificar em muitos deles. E aí é nessa identificação que vocês vão trabalhar também em si mesmos como que vocês ah hum trabalham ali na parte da objetividade ou até mesmo na parte de de eh ai palavra me fugiu agora, eu quero falar quando a pessoa é contra a outra assim, objeção, né? quando você eh tá sendo ai não é negado. Gente, eu queria conjugar essa palavra aqui, mas não vai dar certo. É hora que me foge essa palavra aqui, mas vocês entenderam. Quando eu não concordo com a Karine e aí
59:35 eu bato frente, por exemplo, e ela tem um perfil diferente do meu e aí quando você conhece também. É, mas eu queria conjugar a palavra para falar o contrário, mas é dentro disso daí mesmo. Eh, e aí quando eu me conheço o suficiente, eu me eu me entendo e eu me enquadro em alguns dos ah dos tip desses tipos, né, desses padrões. Eu entendo quais são os comportamentos, padrões de cada um desses tipos e ao mesmo tempo eu consigo eh atender da maneira correta aquele cliente que tem aquele mesmo padrão, que tem aquele mesmo perfil. e ao mesmo tempo aqueles outros também, porque a gente nunca tem um tipo de perfil só, né? A gente sempre ah, eu posso ter um percentual de dominância, eu posso ser um pouco reflexiva também,
1:00:22 né? Eh, um pouco racional também. Ah, então a gente vai ajustando aos pouquinhos conforme a gente vá se conhecendo também para ajudar o cliente em questão. E aqui nos viéses, como eu falei lá atrás, é justamente ele, eles que vão mostrar pra gente eh eh quais que são esses comportamentos, como que são esses comportamentos, né? E aqui a gente eh entra exatamente na parte de heurística. Deixa eu te dizer que eu procurei aqui na internet. Eh, discordar ou contestar seria um uma coisa meio equivalente a à objeção. Obrigada. Contestar, eu queria falar contestar. Contestar, tá bom? É contestar, confrontar também. É isso. De
1:01:09 vez em quando eu pego as palavras, perco as palavras, né? Vocês vão me ajudando aí. Eh, mas é para vocês entenderem, né? Que que eu queria dizer? Eh, aqui falando de horísticas e vieses, né? só pra gente poder consolidar cada uma delas aqui. E como eu falei, algumas vou interferir mais no na análise individual e outras na no coletivo, né? Quando a gente toma decisões especialmente sobre pressão, ah, com dúvida, né? Com incertezas ali, no geral, o nosso cérebro ele sempre eh segue um caminho mais nem sempre segue o caminho mais lógico. E esses atalhos aqui a gente conhece como heurísticas, né? Vamos ver o primeiro deles aqui. A ancoragem. A
1:01:54 ancoragem a basicamente é uma tendência de se fixar a um valor de referência, né? como um preço que pagou por umação, por exemplo. Então, ah, vamos pegar para um exemplo prático. Um um investidor que vê a ação da Pretorbass que estava eh a R$ 40 há 6 meses atrás e mesmo com a mudança ali nos fundamentos da empresa, ele reluta ali em continuar comprando ela com um ajuste de preço. Então, a ação saiu de 40, foi para 50 e e e mesmo com essa mudança dos fundamentos, ele não quer mais comprar a R$ 50 porque ele acha que tá cara, né? Então ele não olha para os fundamentos, ele não vai olhar
1:02:40 ali o valuation, né? Não vai fazer tudo uma análise que é necessária e continuar comprando a empresa. Ele para ali nos R$ 40, ele se ancorou nesse valor de R$ 40. ou um outro cliente, por exemplo, que recebe uma proposta de retorno a 12% ao ano, né, num pré-fixado e depois de de repente você entra com uma proposta para ele de um outro investimento com 9%. Ele desconsidera risco, ele desconsidera qualidade eh do segundo investimento, ele só presta atenção no 12%. Então ele se ancorou nos 12%, ele não quer nem ouvir todas as outras características de um outro produto que tá 9%. E esse de todas as coisas, deixa eu só fazer um
1:03:26 parêntese. O Mateus acho que quer falar alguma coisa sobre ancoragem e e antes de tu mudar, cá, eu quero dar um exemplo prático que deram numa outra turma. Eu achei muito engraçadinho e eu acho que tem a ver assim com a dá pra gente fazer uma figura mental sobre isso depois. Uhum. Beleza. Mas aí só para concluir, né? Aí você já fala, Mateus, aqui é é aquele cliente, ele tá ancorado nos 12%, ele vai desconsiderar todas as características desse produto, o nível de risco, né, a qualidade de repente do papel, do emissor que seja, eh, até mesmo o prazo. Ele não vai olhar prazo, então ele não vai fazer aquela comparação típica que eu gosto de falar, banana com banana, maçã com maçã e aí lembrar dos tipos de banana, dos tipos de maçã, né? Então ele vai simpmente te considerar, desconsiderar tudo isso e se
1:04:12 fixou nos 12% ele quer os 12%. Isso basicamente é ancoragem, tá? Vai lá, Mateus. Mateus, eu acho que não fui eu não. Alguém ergueu a mão. Agora eu não me lembro. Achei que tinha sido tu, Mateus. Quem foi que ergueu a mão e depois baixou? Não foi ninguém. Pode falar, Cão. Hum. Tá, teve uma aula que eh um colega trouxe, achei muito engraçado o a o exemplo que ele dava. Tinha um cliente que tinha sido muito machucado com ações no passado. No passado, gente, foi outro contexto. Eu lembra como é que eu comecei a aula? Depende do contexto. Então, ele não queria nem ouvir falar em ações, nada de
1:04:58 ações, de jeito maneira. E aí o colega falou assim: "Vem cá, o senhor gosta de pão? Que que tem a ver pão com ações, né? Aí ele gosta porque então imagina que o senhor vai comprar ali o pão lá naquela padaria de sempre, aquela padaria tradicional que o senhor tá acostumado a comprar a vida inteira. E naquele dia deu um acidente e o e o padeiro deixou passar o ponto lá do pão e o pão torrou. O senhor comprou o pão, chegou em casa, viu que aquele pão tava seco, tava ruim. O senhor nunca mais vai comprar pão naquela padaria por causa daquele dia que o pão não tava bom. Aí o cliente ficou parado olhando. Não. Aí, aí ele disse: "Então é
1:05:43 a mesma coisa. O senhor tava em outro momento de vida, o mercado era outro. Eu não sei quais eram as ações, mas não são as mesmas que eu vou lhe oferecer". E aí foi assim que ele foi quebrando aquelas objeções do cliente. Por quê? Porque ele tava enviezado, gente. Ele tava com medo de viver a mesma experiência que ele tinha vivido há anos atrás, onde o contexto era outro, a tolerância ao risco dele era outra, o conhecimento dele com relação ao investimento e a ações era outro. Então existe algumas maneiras lúdicas que a gente consegue dar uma quebrada nessas ancoragens, né, dos clientes. Mas eu achei legal que ele trouxe para uma coisa bem, vamos trivial do dia a dia. Imagina se acontece isso com o senhor hoje, nunca mais o senhor
1:06:28 vai querer fazer. Então foi uma forma que ele arrumou do cliente não largar aquela visão que ficou na cabeça dele e abrir um pouco a mente para coisas novas. Vai acontecer com vocês também. Não tô dizendo que vocês têm que falar de pão pro cliente de vocês, mas tragam para um exemplo trivial do dia a dia para que ele pense: "Poxa, acho que eu tô exagerando, entende?" Era isso, cara. Não. E e muito simples, né? Um exemplo simples do dia a dia que não tem nada a ver com o investimento, mas faz ele refletir e se colocar ali na mesma situação. Sim. Exatamente. E aqui entra bem com a versão a perda, né? esse sentimento dele também, provavelmente ele ficou machucado lá atrás, né, pro prejuízo que seja. E no caso dos
1:07:16 investimentos aqui, no caso de aversão peda, é aquele cliente que ele se reluta a a se desfazer de algo que tá gerando prejuízo para ele, né? Então, o cliente ele vai se mantendo ali com a uma ação que tá em queda de 30%, por exemplo, eh mesmo sem fundamentos sólidos. Eh eh e por quê? Porque se ele vender, ele não, ele vai ter que realizar a perda, né? Então muitas clientes têm essa dificuldade de se desfazer de alguma coisa. Eu lembro que quando eu entrei no na primeira cooperativa que eu trabalhei no CicOB, no primeiro CicOB que eu trabalhei, tinha um colega que trabalhava do meu lado, eh ele tinha as ações da IRB e aí quem investe em em ações já já pegou o pulo aqui. Uma
1:08:05 irbezinha fal uma irbezinha. Quem não tinha uma irbezinha na carteira que nem as as ações da Oi, que quem tinha tinha vergonha de falar, né, que tinha. Exato. Não, mas assim, ele fala que já ganhou, já tinha ganhado muito dinheiro com a IBA. Eh, só que, poxa, a gente tava, esse cenário que eu tô dizendo para vocês já era 2020. Então, pensa, pega ali de novembro de 2019 até abril de 2020. Gente do céu, vocês não estão entendendo tanto de dinheiro que esse camarada tava perdendo não. E obviamente que era uma pandemia e tudo mais, mas só que ah é um tipo de empresa que os fundamentos dela não se sustenta. Eu sei, eu analisava, analisava, analisava a empresa, podia
1:08:52 gastar o tempo analisando os fundamentos dela que você não via eh espaço suficiente para ela voltar a se recuperar eh no num tempo adequado, né? E eu falava para ele, filha, desgarra disso aí, vê que isso daí na época ele não d Mas aí ele ia ter que assumir que perdeu, né? É. E dói, né? Uhum. Exatamente. Exatamente. O que que eu falava para ele? Poxa, mas se você vender isso daí, tá tudo em queda, não é só a sua, só que a sua tá assim fora de lógico, pelo tamanho do da da do prejuízo dele, do momento que ele entrou até aquele momento específico. Se você vender, você vai comprar outras extremamente descontadas por conta do
1:09:37 momento e você vai conseguir se recuperar, mas com fundamentos muito melhores do que essa tua. Obviamente que eu não falava de nenhuma específico, mas eu tentava passar essa visão para ele, mostrava isso para ele na prática. Ele não, não, não, eu não sei quando que ele vendeu. Eu sei que eu saí de lá, ele ainda tava com IR, eh, e carregando prejuízo, né? E a gente vai topar com muitos clientes assim. E o mais doido que é e os clientes que não querem se desfazer das ações, que estão se desfazendo para não realizar perda e quando precisam vende as que estão ganhando. Exatamente. E aqui, gente, tem que ter o cuidado, tá? Porque quando a gente fala assim, ah, ah, às vezes, eh, vale mais a pena vender, alisar o prejuízo, comprar uma outra que tem um potencial de
1:10:23 crescimento maior, mas aqui tem que ter o cuidado de analisar muito bem qual que é essa empresa e analisar os fundamentos dela, né? Porque nem toda empresa que porque está caindo de fato vale a pena, faz sentido vender, né? Às vezes é só um momento de mercado, às vezes é só uma um cenário mais crítico que essa empresa em específico tá passando, mas que já está se resolvendo. Enfim, por isso que é importante às vezes acompanhar, principalmente quando a gente fala de mercado de ações, acompanhar, né, a os fundamentos e acompanhar também os eventos que aquela empresa acontece e que aquela empresa passa e ao mesmo tempo entender a segmentação dela. Poxa, porque tem empresas que são mais cíclicas, tem empresas que são mais maduras, então o comportamento dela é
1:11:09 diferente, né? E não é porque ela tá em queda que faz sentido vender e comprar outra, não é assim, né? Mas é entender o por de fato que aquilo tá acontecendo. E se realmente não tem fundamento que se sustenta, faz mais sentido vender, comprar outra e vida que segue, né? E mesmo que esse essa recuperação demore um pouco mais para acontecer, mas ela vai em algum momento acontecer. Diferente de você manter na carteira do investidor, manter na carteira uma empresa que não tem fundamento nenhum, que você não vê o crescimento plausível ali pela frente e permanecer com ela na carteira te dando para, né? Não vai sair do lugar. Eh, e agora a gente entra para disponibilidade. A disponibilidade também aqui eh eh é um outro viés de
1:11:55 análise individual, né? Aqui a gente dá o investidor ele dá mais importância a a uma informação que tá mais fresco na memória, né? Então, poxa, uma matéria do sobre o petróleo que pode eh fazer alguém achar que é hora de investir no setor, mesmo sem analisar os fundamentos. Quem aí marcou o dois lá daquelas manchetes lá, né, que tava falando sobre eh o ouro, a disparada do ouro. Poxa, a gente tá vendo a disparada do ouro a a atingindo atingindo um patamar histórico, né, antes não visto. Ah, e muitos clientes tendem a entrar comprado de maneira assim extremamente pesado num cenário como esse. Ah, porque tá subindo, tá
1:12:43 subindo, então eu vou comprar. Eu não quero ficar de fora, né? Ele não quer ficar de fora de algo que tá acontecendo, que tá gerando lucro agora. Mas aqui a gente tem que ter um cuidado. Uma coisa que eu sempre falo nas aulas de montagem de portfólio é o produto em
…
