Anchoring effect - Wikipedia

en.wikipedia.org

Краткое резюме

Эффект якоря - это психологическое явление, при котором суждения или решения человека подвергаются влиянию точки отсчета или "якоря", который может быть совершенно нерелевантным. В исследованиях сообщалось как о числовом, так и о нечисловом якорении. В числовом якорении, как только значение якоря установлено, последующие аргументы, оценки и т. д., сделанные человеком, могут измениться по сравнению с тем, какими они были бы без якоря. Например, человек может быть более склонен купить автомобиль, если он стоит рядом с более дорогой моделью. Цены, обсуждаемые в переговорах, которые ниже якоря, могут показаться разумными, возможно, даже дешевыми для покупателя, даже если эти цены все еще относительно выше, чем фактическая рыночная стоимость автомобиля. Другим примером может быть оценка орбиты Марса, когда можно начать с орбиты Земли, а затем постепенно увеличивать ее, пока не будет достигнуто значение, которое кажется разумным. Первоначальное описание эффекта якоря исходило из психофизики. При оценке стимулов вдоль континуума было замечено, что первый и последний стимулы использовались для сравнения других стимулов. Это было применено к установкам Шерифом и др. в их статье 1958 года "Ассимиляция и эффекты якорящих стимулов на суждения".

Эффект якоря - это психологическое явление, которое влияет на суждения и решения человека.
Якорь может быть числовым или нечисловым, и он может быть совершенно нерелевантным.

Эффект якоря: Экспериментальные результаты

В одном из первых исследований Тверски и Канеман попросили участников вычислить за 5 секунд произведение чисел от одного до восьми, либо как 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8, либо в обратном порядке как 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1. Поскольку у участников не было достаточно времени, чтобы вычислить полный ответ, им пришлось сделать оценку после первых нескольких умножений. Когда эти первые умножения давали небольшой ответ - потому что последовательность начиналась с маленьких чисел - медианная оценка составляла 512; когда последовательность начиналась с больших чисел, медианная оценка составляла 2250. В другом исследовании Тверски и Канемана участников попросили оценить процент африканских стран в Организации Объединенных Наций. Прежде чем сделать оценку, участники сначала наблюдали за рулеткой, которая была заранее запрограммирована на остановку на 10 или 65. Участники, чья рулетка остановилась на 10, предполагали более низкие значения, чем участники, чья рулетка остановилась на 65. Эта закономерность сохранялась в других экспериментах для широкого круга различных объектов оценки.

Исследования показали, что эффект якоря может влиять на оценки людей, даже если якорь нерелевантен.
Например, в одном исследовании участники, которым был показан якорь 10, давали более низкие оценки, чем участники, которым был показан якорь 65.

Трудности избежания эффекта якоря

Различные исследования показали, что избежать якорения очень сложно. Например, в одном исследовании студентам давали якоря, которые были неверными. Их спрашивали, умер ли Махатма Ганди до или после 9 лет, или до или после 140 лет. Очевидно, что ни один из этих якорей не может быть правильным, но когда обе группы попросили предположить, когда, по их мнению, он умер, они предположили значительно разные даты. В других исследованиях пытались устранить якорение гораздо более прямо. В исследовании, посвященном изучению причин и свойств якорения, участники подвергались воздействию якоря и просили угадать, сколько врачей указано в местном телефонном справочнике. Кроме того, им прямо сообщили, что якорение "загрязняет" их ответы, и что они должны сделать все возможное, чтобы исправить это. Контрольная группа не получала якоря и никаких объяснений. Независимо от того, как их информировали и были ли они информированы правильно, все экспериментальные группы сообщили о более высоких оценках, чем контрольная группа. Таким образом, несмотря на то, что участники были явно осведомлены об эффекте якоря, большинство из них все равно не смогли его избежать. Позже исследование показало, что даже при наличии денежного вознаграждения большинство людей не могут эффективно скорректировать свои ответы, исходя из якоря.

Несмотря на то, что люди знают об эффекте якоря, они все равно не могут его избежать.
Исследования показали, что даже денежное вознаграждение не помогает людям избежать эффекта якоря.

Устойчивость эффекта якоря

Эффекты якорения также остаются достаточно заметными, учитывая доступность знаний, относящихся к цели. Это, в свою очередь, предполагает, что, несмотря на задержку в суждении по отношению к цели, степень эффектов якорения, как было замечено, остается неизменной в течение определенного периода времени. Была проведена серия из трех экспериментов для проверки долговечности эффектов якорения. Было замечено, что, несмотря на то, что для половины выборки каждого эксперимента была введена задержка на одну неделю, были получены аналогичные результаты для немедленного суждения и отложенного суждения о цели. Эксперименты показали, что внешняя информация, полученная в период отложенного суждения, оказывает небольшое влияние по сравнению с самогенерируемыми якорями, даже с часто встречающимися целями, используемыми в одном из экспериментов, показывая, что эффекты якорения могут предшествовать праймингу по продолжительности, особенно когда эффекты якорения формировались во время задачи. Дальнейшие исследования для подтверждения эффекта, который эффективно сохраняется в течение длительного периода времени, оказались противоречивыми.

Эффекты якорения могут сохраняться в течение длительного времени, даже если люди получают новую информацию.
Исследования показали, что эффекты якорения могут быть более устойчивыми, чем эффекты прайминга.

Эффект якоря в группах

Учитывая старую поговорку "Две головы лучше, чем одна", часто предполагается, что группы приходят к более беспристрастному решению по сравнению с отдельными лицами. Однако это предположение подтверждается различными результатами, которые не смогли прийти к общему мнению. Тем не менее, хотя некоторые группы могут работать лучше, чем отдельный член, они оказываются такими же предвзятыми или даже более предвзятыми по сравнению со своими индивидуальными аналогами. Возможной причиной может быть дискриминационный способ, которым информация передается, обрабатывается и агрегируется на основе зафиксированных знаний и убеждений каждого человека. Это приводит к снижению качества процесса принятия решений и, следовательно, усиливает существующие предвзятые представления. Причина группового якорения остается неясной. Групповые якоря могли быть установлены на групповом уровне или могут быть просто результатом нескольких личных якорей отдельных лиц. Предыдущие исследования показали, что при получении якоря перед экспериментом отдельные члены объединяли соответствующие якоря, чтобы принять решение в направлении якоря, который был установлен. Однако между индивидуальными и групповыми предвзятыми представлениями якоря существует различие, поскольку группы склонны игнорировать или не учитывать внешнюю информацию из-за уверенности в совместном процессе принятия решений. Наличие предварительных предпочтений якоря также препятствовало степени, в которой внешние якоря влияли на групповое решение, поскольку группы склонны придавать больше веса самогенерируемым якорям, согласно "гипотезе конкурирующих якорей". Недавно было высказано предположение, что член группы, который говорит первым, часто оказывает непропорционально большое влияние на окончательное решение. Была проведена серия экспериментов для изучения предвзятости якорения в группах и возможных решений для ее избежания или смягчения. Первый эксперимент показал, что группы действительно подвержены влиянию якорей, в то время как два других эксперимента выявили методы преодоления предвзятости группового якорения. Используемые методы включают использование подотчетности процесса и мотивации посредством конкуренции вместо сотрудничества, чтобы уменьшить влияние якорей в группах.

Группы могут быть такими же предвзятыми, как и отдельные лица, когда дело доходит до эффекта якоря.
Исследования показали, что группы могут быть более склонны игнорировать внешнюю информацию, чем отдельные лица.

Эффект якоря в бизнес-аналитике

В рецензируемом исследовании была предпринята попытка изучить влияние систем бизнес-аналитики на эффект якорения. Бизнес-аналитика обозначает набор программного обеспечения и услуг, используемых предприятиями для сбора ценных сведений о производительности организации. Степень, в которой когнитивные искажения смягчаются с помощью этих систем, была главным вопросом в этом исследовании. В то время как независимой переменной было использование системы BI, зависимой переменной был результат процесса принятия решений. Участникам было представлено "правдоподобное" якорение и "ложное" якорение в прогнозном решении. Было установлено, что, хотя система BI смягчала негативные последствия ложного якоря, она не влияла на последствия правдоподобного якоря. Это важно в контексте бизнеса, поскольку показывает, что люди все еще подвержены когнитивным искажениям, даже при использовании сложных технологических систем. Одной из последующих рекомендаций экспериментаторов была реализация предупреждения в системах BI об эффекте якорения.

Системы бизнес-аналитики могут помочь смягчить негативные последствия ложных якорей, но они не могут полностью устранить эффект якорения.
Исследователи рекомендуют внедрить предупреждение об эффекте якорения в системы бизнес-аналитики.

Причины эффекта якоря

Было выдвинуто несколько теорий, объясняющих, что вызывает якорение, и, хотя некоторые объяснения более популярны, чем другие, нет единого мнения о том, какое из них лучше. В исследовании возможных причин якорения два автора описали якорение как легко демонстрируемое, но трудно объяснимое. По крайней мере, одна группа исследователей утверждала, что в игре участвуют несколько причин, и что то, что называется "якорением", на самом деле является несколькими различными эффектами.

Не существует единого мнения о том, что вызывает эффект якорения.
Некоторые исследователи считают, что эффект якорения на самом деле является несколькими различными эффектами.

Якорение и корректировка

В своем первоначальном исследовании Тверски и Канеман выдвинули точку зрения, которая позже была названа "якорение как корректировка". Согласно этой теории, как только якорь установлен, люди корректируют его, чтобы получить окончательный ответ; однако они корректируют его недостаточно, в результате чего их окончательная догадка оказывается ближе к якорю, чем она была бы в противном случае. Другие исследователи также обнаружили доказательства, подтверждающие объяснение "якорение и корректировка". Факторы, влияющие на способность к суждению, такие как алкогольное опьянение и выполнение напряженной когнитивной нагрузки, как правило, усиливают эффекты якорения. Если люди знают направление, в котором они должны корректировать, стимулирование точности также, по-видимому, уменьшает эффекты якорения.

Теория "якорение и корректировка" предполагает, что люди корректируют свои ответы, исходя из якоря, но они делают это недостаточно.
Эта теория не может объяснить все случаи эффекта якорения.

Избирательная доступность

Альтернативное объяснение, касающееся избирательной доступности, получено из теории, называемой "подтверждающее гипотетическое тестирование". Короче говоря, избирательная доступность предполагает, что при получении якоря судья будет оценивать гипотезу о том, что якорь является подходящим ответом. Предполагая, что это не так, судья переходит к другой догадке, но не раньше, чем получит доступ ко всем соответствующим атрибутам самого якоря. Затем, при оценке нового ответа, судья ищет способы, которыми он похож на якорь, что приводит к эффекту якорения. Различные исследования обнаружили эмпирическую поддержку этой гипотезы. Это объяснение предполагает, что судья считает якорь правдоподобным значением, чтобы его не отвергли сразу, что исключило бы рассмотрение его соответствующих атрибутов. Например, онлайн-эксперимент показал, что оценки предыдущих членов толпы могут действовать как якорь. При отображении результатов предыдущих оценок в контексте оценки идеи бизнес-модели люди включают отображаемый якорь в свой собственный процесс принятия решений, что приводит к уменьшению дисперсии оценок.

Теория "избирательной доступности" предполагает, что люди склонны обращать внимание на информацию, которая подтверждает их первоначальную оценку.
Эта теория может объяснить, почему люди склонны придерживаться своих первоначальных оценок, даже если они получают новую информацию.

Изменение отношения

Совсем недавно было предложено третье объяснение якорения, касающееся изменения отношения. Согласно этой теории, предоставление якоря меняет отношение человека к тому, чтобы оно было более благоприятным к конкретным атрибутам этого якоря, смещая будущие ответы, чтобы они имели сходные характеристики с якорем. Ведущие сторонники этой теории считают ее альтернативным объяснением, согласующимся с предыдущими исследованиями "якорения и корректировки" и "избирательной доступности".

Теория "изменения отношения" предполагает, что якорь может изменить отношение человека к объекту.
Эта теория может объяснить, почему люди склонны давать более высокие оценки объектам, которые связаны с положительными якорями.

Избегание крайностей

При оценке чего-либо прогнозисты с меньшей вероятностью выберут сумму, которая близка к максимально допустимой корректировке. Согласно теории, прогнозисты корректируют меньше, когда выбирается якорь. В результате окончательные результаты прогнозирования оказываются близкими к якорю.

Теория "избегания крайностей" предполагает, что люди склонны избегать крайних значений при оценке чего-либо.
Эта теория может объяснить, почему люди склонны давать оценки, которые ближе к якорю, чем к крайним значениям.

Факторы, влияющие на эффект якоря

Настроение: Исследования показали, что грустное или депрессивное настроение связано с более обширной и точной оценкой проблем. В результате этого ранние исследования предполагали, что люди с более депрессивным настроением будут склонны меньше использовать якорение, чем люди с более счастливым настроением. Однако более поздние исследования показали обратный эффект: грустные люди с большей вероятностью будут использовать якорение, чем люди с счастливым или нейтральным настроением. В исследовании, посвященном медицинским работникам, было установлено, что врачи, обладающие положительным настроением, менее подвержены предвзятости якорения по сравнению с врачами с нейтральным настроением. Это было связано с тем, что положительное настроение приводит к более систематической обработке информации, что приводит к более эффективному решению проблем. Это приводит к уменьшению эффекта якорения.
Личный опыт: Ранние исследования показали, что эксперты были более устойчивы к эффекту якорения. Однако якорение происходит бессознательно, а это означает, что, если только знающий человек не будет предупрежден заранее, он все равно будет подвержен якорению. С тех пор, однако, многочисленные исследования показали, что, хотя опыт иногда может уменьшить эффект, даже эксперты подвержены якорению. В исследовании, посвященном влиянию якорения на судебные решения, исследователи обнаружили, что даже опытные юристы подвергались влиянию якорения. Это оставалось верным даже тогда, когда предоставленные якоря были произвольными и не имели отношения к рассматриваемому делу. Кроме того, это связано с постановкой целей, когда более опытные люди будут ставить цели, основанные на своем прошлом опыте, что, следовательно, влияет на конечные результаты в переговорах.
Большая пятерка черт личности: Экспертиза - это когда судья обладает соответствующими знаниями. В исследовании, использующем оценку цены автомобилей, было установлено, что соответствующие знания положительно влияли на якорение. Экспертиза в области когнитивных искажений связана с опытом, однако эти два понятия не являются взаимоисключающими. В исследовании, использующем оценки доходности акций, было установлено, что экспертиза значительно снижает поведенческие искажения. Было установлено, что другие факторы, такие как когнитивные способности и опыт, когда нет восприимчивости к якорению или восприимчивость увеличивается по мере ее увеличения, как правило, становятся факторами, которые уменьшают эффекты якорения, когда они являются экспертом.
Когнитивные способности: Влияние когнитивных способностей на якорение оспаривается. Недавнее исследование, посвященное готовности платить за потребительские товары, показало, что якорение снижалось у людей с более высокими когнитивными способностями, хотя оно не исчезало. Однако другое исследование показало, что когнитивные способности не оказывали значительного влияния на то, насколько люди были склонны использовать якорение. В покерном эксперименте, в котором участвовали люди с разным уровнем образования и психометрическим баллом по рассуждениям, было установлено, что якорение не связано с уровнем образования. Также было установлено, что баллы по числовому рассуждению и рефлексии имели отрицательную связь с восприимчивостью к якорению.
Чрезмерная уверенность: Хотя чрезмерная уверенность исходит из эвристики и относится более конкретно к поведенческой тенденции принимать свою первоначальную оценку и уделять ей больше внимания при принятии первоначальной оценки, что приводит к когнитивному тщеславию. Когнитивное тщеславие или чрезмерная уверенность возникают из-за других факторов, таких как личные когнитивные атрибуты, такие как знания и способность принимать решения, что снижает вероятность поиска внешних источников подтверждения. Этот фактор также, как было показано, возникает при выполнении задач с большей сложностью. Даже среди экспертов по предмету они также были жертвами такого поведения, как чрезмерная уверенность, и должны, тем более, активно сокращать такое поведение. После изучения оценок в условиях неопределенности, несмотря на несколько попыток обуздать чрезмерную уверенность, которые оказались безуспешными, Тверски и Канеман предлагают эффективное решение для чрезмерной уверенности - чтобы субъекты явно устанавливали якоря, чтобы помочь уменьшить чрезмерную уверенность в своих оценках.

Применение эффекта якоря

Переговоры: В процессе переговоров якорение служит для определения приемлемой отправной точки для последующих переговоров. Как только одна сторона заявляет о своей первой цене, якорь установлен. Контрпредложение - это второй якорь. В дополнение к первоначальному исследованию, проведенному Тверски и Канеманом, многочисленные другие исследования показали, что якорение может значительно влиять на предполагаемую стоимость объекта. Например, хотя переговорщики, как правило, могут оценить предложение на основе множества характеристик, исследования показали, что они склонны фокусироваться только на одном аспекте. Таким образом, преднамеренная отправная точка может сильно повлиять на диапазон возможных контрпредложений. Процесс предложения и контрпредложения приводит к взаимовыгодному соглашению. Однако многочисленные исследования показали, что первоначальные предложения оказывают более сильное влияние на результат переговоров, чем последующие контрпредложения. Пример силы якорения был проведен во время семинаров по стратегическому процессу переговоров. Во время семинара группа участников делится на две секции: покупателей и продавцов. Каждая сторона получает одинаковую информацию о другой стороне, прежде чем приступить к индивидуальным переговорам. После этого упражнения обе стороны обсуждают свой опыт. Результаты показывают, что то, где участники закрепляли переговоры, оказывало значительное влияние на их успех. Якорение влияет на всех, даже на людей, которые хорошо разбираются в своей области. Норткрафт и Нил провели исследование, чтобы измерить разницу в предполагаемой стоимости дома между студентами и агентами по недвижимости. В этом эксперименте обеим группам показали дом, а затем дали разные цены на листинг. После того, как они сделали свое предложение, каждую группу попросили обсудить, какие факторы повлияли на их решения. В последующих интервью агенты по недвижимости отрицали, что на них повлияла начальная цена, но результаты показали, что обе группы одинаково подвергались влиянию этого якоря. Якорение может оказывать и более тонкое влияние на переговоры. Янишевски и Уй исследовали влияние точности якоря. Участники прочитали начальную цену за пляжный дом, а затем назвали цену, которую, по их мнению, он стоил. Они получили либо общий, казалось бы, неспецифический якорь, либо более точный и конкретный якорь. Участники с общим якорем корректировали свою оценку больше, чем те, кому был дан точный якорь. Авторы предполагают, что этот эффект возникает из-за различия в масштабе; другими словами, якорь влияет не только на начальное значение, но и на начальный масштаб. При получении общего якоря в 20 долларов люди будут корректировать его с большими шагами, но при получении более конкретного якоря, например, 19,85 долларов, люди будут корректировать его в меньшем масштабе. Таким образом, более конкретная начальная цена, как правило, приведет к окончательной цене, более близкой к начальной. Что касается вопроса о том, кто устанавливает первый или второй якорь, то сторона, устанавливающая второй якорь, имеет преимущество в том, что контр-якорь определяет точку посередине между обоими якорями. Из-за возможного отсутствия знаний сторона, устанавливающая первый якорь, также может установить его слишком низко, т. е. против своих собственных интересов. Как правило, переговорщики, устанавливающие первый якорь, также менее удовлетворены результатом переговоров, чем переговорщики, устанавливающие контр-якорь. Это может быть связано с сожалением или ощущением, что они не достигли или, скорее, не максимизировали весь потенциал переговоров. Однако исследования показывают, что переговорщики, устанавливающие первое предложение, часто добиваются более выгодных с экономической точки зрения результатов.
Ценообразование: Согласно теории, покупательский опыт потребителей зависит от таких факторов, как ограничение времени и конкретная среда. Предприятия в своем дизайне будут устанавливать якоря для потребителей, чтобы побудить их покупать товары. При убеждении потребителей в покупке определенного продукта продавцы могут использовать якорение. Продавцы часто влияют на восприятие цены потребителями, закрепляя высокую справочную цену, которая является якорем. Ниже приведены три способа установки якоря для потребителей.
- Сортировка цен на товары: Продавцы обычно сортируют цены на товары от высокой к низкой, и этот метод часто встречается в меню ресторанов. Высокие цены в верхней части меню в этом случае действуют как якоря. Потребители будут ожидать, что все продукты дорогие, зная относительно высокие цены на продукты в верхней части списка. В результате они будут рады видеть более дешевые продукты в середине и внизу списка и будут считать эти цены приемлемыми или более дешевыми, чем ожидалось. Поэтому они с большей вероятностью купят эти продукты.
- Приманка: Эффект приманки определяется как ситуация, когда люди склонны менять свои предпочтения между двумя вариантами, когда им показывают третий вариант. Третий вариант называется приманкой, которая предназначена для того, чтобы побудить потребителей изменить свои предпочтения. Приманка обычно считается неполноценной. Например, она может быть дороже, чем вариант A, но иметь более низкое качество, чем вариант B. В этом случае якорем является приманка. Одним из примеров эффекта приманки являются пакетные продажи. Например, многие рестораны часто продают своим клиентам комплексные обеды, одновременно продавая компоненты этих обедов отдельно. Цены на компоненты обедов являются ценами приманки и действуют как якорь, который позволяет сделать комплексный обед более ценным для потребителей. Благодаря эффекту приманки, который он создает, якорь повышает готовность потребителей платить за комплексные обеды или смешанные пакеты.
- Случайные цены: Случайная цена определяется как цены, предлагаемые или показываемые продавцом на товары, которые не интересуют потребителей. Согласно теории, случайная цена служит якорем, который повышает готовность потребителей платить. Этот эффект широко используется в таких областях, как аукционы, онлайн-продавцы и розничные продавцы.
Индивидуальные различия в якорении: Тверски и Канеман предполагают, что эффект якорения является продуктом эвристики якорения и корректировки, в соответствии с которой оценки делаются, начиная с якоря, который затем корректируется до тех пор, пока человек не получит ответ. Канеман предполагает, что якорение происходит из-за отклонений от знаний, согласующихся с якорем. В своей статье о предвзятости якорения Канеман и Тверски показали, что суждения людей могут быть искажены как в сторону повышения, так и в сторону понижения, когда им представляют случайные числа, либо высокие, либо низкие, перед их прогнозом. Исследование Предрага Теовановича "Индивидуальные различия в эффекте якорения: доказательства роли недостаточной корректировки" анализировало индивидуальные показатели индивидуальных различий, таких как интеллект, когнитивная рефлексия и основные черты личности, чтобы найти влияние предвзятости якорения на индивидуальные решения. Результаты показали, что существует отрицательная корреляция между интеллектом и якорением в группе более рефлексивных субъектов, что указывает на то, что индивидуальные различия в когнитивной обработке оказывают важное влияние на возникновение эффекта якорения. В эксперименте приняли участие 236 человек, которые оценивали такие когнитивные атрибуты, как интеллект, когнитивная рефлексия и черты личности. В дальнейшем исследовании, проведенном Адрианом Фёрнхемом, Хуа Чу Бу и Алистером Макклелландом, участников попросили выполнить четыре задачи якорения, каждая из которых состояла из более высокого или более низкого якоря. Участники прошли тест на личность, измеряющий когнитивные процессы, а также интеллект и индивидуальные детерминанты, такие как экстраверсия и интроверсия. Фёрнхем обнаружил, что существует связь между высоким уровнем добросовестности и экстраверсии с предвзятостью якорения. Исследование Себастьяна Шиндлера, которое анализировало значимость эффекта якорения по отношению к 5 чертам личности в выборке из 1000 участников, показало, что есть доказательства против систематического влияния черт личности на восприимчивость к эффекту якорения. Все манипуляции в исследовании с участием 1000 человек смещали медианный ответ в сторону якоря и свидетельствовали против систематической связи.
Эффект якоря в ценообразовании: Согласно теории, покупательский опыт потребителей зависит от таких факторов, как ограничение времени и конкретная среда. Предприятия в своем дизайне будут устанавливать якоря для потребителей, чтобы побудить их покупать товары. При убеждении потребителей в покупке определенного продукта продавцы могут использовать якорение. Продавцы часто влияют на восприятие цены потребителями, закрепляя высокую справочную цену, которая является якорем. Ниже приведены три способа установки якоря для потребителей.
- Сортировка цен на товары: Продавцы обычно сортируют цены на товары от высокой к низкой, и этот метод часто встречается в меню ресторанов. Высокие цены в верхней части меню в этом случае действуют как якоря. Потребители будут ожидать, что все продукты дорогие, зная относительно высокие цены на продукты в верхней части списка. В результате они будут рады видеть более дешевые продукты в середине и внизу списка и будут считать эти цены приемлемыми или более дешевыми, чем ожидалось. Поэтому они с большей вероятностью купят эти продукты.
- Приманка: Эффект приманки определяется как ситуация, когда люди склонны менять свои предпочтения между двумя вариантами, когда им показывают третий вариант. Третий вариант называется приманкой, которая предназначена для того, чтобы побудить потребителей изменить свои предпочтения. Приманка обычно считается неполноценной. Например, она может быть дороже, чем вариант A, но иметь более низкое качество, чем вариант B. В этом случае якорем является приманка. Одним из примеров эффекта приманки являются пакетные продажи. Например, многие рестораны часто продают своим клиентам комплексные обеды, одновременно продавая компоненты этих обедов отдельно. Цены на компоненты обедов являются ценами приманки и действуют как якорь, который позволяет сделать комплексный обед более ценным для потребителей. Благодаря эффекту приманки, который он создает, якорь повышает готовность потребителей платить за комплексные обеды или смешанные пакеты.
- Случайные цены: Случайная цена определяется как цены, предлагаемые или показываемые продавцом на товары, которые не интересуют потребителей. Согласно теории, случайная цена служит якорем, который повышает готовность потребителей платить. Этот эффект широко используется в таких областях, как аукционы, онлайн-продавцы и розничные продавцы.

2/7/2025 en.wikipedia.org