0:00 Всем привет. Мы объясним вам, как устроен маркетинг и как вам продвигать любые товары в интернете. Материал бесплатный, практический. Всё буду рассказывать в процессе. И начнём мы сразу с Шрека. Шрек заходит к нам в кабинет маркетолога или звонит нам, это не так важно, и говорит: "Ребятушки, я хочу открыть спа-салон на болоте". О'кей, спа-салон о'кей, на болоте. И тут возникает вопрос: а почему он приходит к маркетологу? Дело в том, что продажи - это когда у вас есть какой-то готовый продукт. Ну, например, чашка с чем-нибудь, там, какой-нибудь чай, напиток или просто сама чашка, и вы уже хотите продать. То есть вы сначала произвели, не думая, будет это продаваться, не будет, и после этого пытаетесь что-то вот, собственно, с этим сделать. Это продажи. А маркетинг - это когда вы начинаете думать: "А что же
0:46 нужно нашему клиенту? Что же нужно рынку и что мы такое должны произвести?" То есть маркетинг он, по идее, ну, более такая инженерная вещь. То есть вы сначала придумываете что-то, опираясь на потребности аудитории, опираясь на те дела, которые аудитория будет вместе, собственно, с этим продуктом делать, какие задачи она будет им закрывать. И, собственно, дальше дальше вы начинаете делать продукт. Поэтому Шрек правильно приходит к маркетологу, спрашивая: "Есть ли смысл, есть ли спрос, есть ли данные, можно ли на болоте открыть, собственно, спа-салон. Помещение у него своё. И здесь сразу возникает очень важный вопрос, насколько это помещение нам важно и актуально. Дело в том, что стартуя любой бизнес, любое направление, иногда можно допустить какую-то критическую ошибку, например, плохое неудобное место, плохая локация, плохое помещение и какое-то количество трафика ты потерял. То есть, если у вас в целом
1:33 не очень правильно просчитана маркетинговая стратегия, не очень правильно просчитан продукт, это то же самое, что вы будете лить трафик в дырявое ведро. Представляете, да? Вот у вас есть некая некий сосуд, вы в него льёте. Чем больше дырок, тем, соответственно, меньше денег вы зарабатываете. Поэтому принцип дырявого ведра здесь будет работать на полную катушку. И наше первое заклинание, первая вещь, с которой начинает любой уважающий себя маркетолог, он отвечает клиенту всегда примерно так: надо тестировать. То есть, если мы хотим что-то к чему-то прийти, нужно сначала потестировать и посмотреть, какие вообще у нас варианты, что есть в рынке, и устраивать разного рода ABSпate-тесты. Мы об этом расскажем и об этом поговорим подробнее. Следующий вопрос, который обычно задаю я, потому что мне нужно сделать такую вещь: квалифицировать ли? Сейчас объясню. То есть понять, что
2:18 человеку вообще нужно, какой у него чёткий запрос и сколько у него денег. Мы сегодня будем разбирать на примере магазинов, на примере самых разных там авиакомпаний и так далее, разных бизнесов, как понять, твой это клиент или не твой клиент. Потому что есть клиенты, для которых продукт только что мы хотели значит, ну, стартуем запись в студии. Здесь к нам в дверь стучится какой-то наркоман, а у нас там написано настольные игры, мафия и так далее. Он стучится, мы ему открываем дверь, он, значит, вот так вот трясущимися руками стыд и говорит: "А девочки тут есть, у вас тут игры? А девочки тут есть". То есть можем ли мы его, допустим, у нас вот есть девочки, вот можем ли мы что-то ему продать? Нет, он нам не интересен, у нас другой бизнес. Понятно, да? Но у нас рядом соседки [ __ ] они, собственно занимаются ручным трудом. И вот к ним туда ему действительно интереснее. Поэтому первое, что мы должны у нашего друга
3:05 наркомана спросить, какие у него цели и какой у него бюджет. То же самое мы спрашиваем у нашего Шрека: "Какие у тебя цели? Какой у тебя бюджет?" То есть сколько у тебя денег? Потому что приходят люди, которые говорят: "Мне нужна целевая аудитория". Мы говорим: "А сколько у тебя денег?" Он говорит: "А у меня А у меня А у меня, говорит, там 500 руб. Ну какие 500 руб., да? Или вот девочки, у вас есть то же самое. Понятно. Поэтому сразу, что я делаю в разговоре, всегда я спрашиваю про цели и, собственно, спрашиваю про бюджет. Это очень важно. Дальше я бы спросил у Шрека, а верная ли у него локация? Иногда мы цепляемся за прошлое, которое нам не помогает. Давайте сразу на примере, а потом объясню. Если вы смотрели мультик, то Шрекс Слом очень долго идут в королевство к, собственно,
3:50 лорду Фаркуату. Ну, они вообще не знают, что идут. Они идут разбираться туда. И это говорит нам о том, что, вообще-то, болото находится очень далеко от королевства. Что мы ещё знаем от замка? Что мы ещё знаем о болоте? Мы знаем, что на болоте обитают сказочные твари и знаем, что там люди с вилами, это в начале мультика Шрек очень активно показаны, бегут к Шреку, чтобы с ним разобраться. То есть у Шрека, у Огра плохая репутация. Говорят, что он ест людей. Хотите ли вы поехать в спа-салон к тому, кто ест людей? Представьте себе нашу, условно, как любят говорить, целевую аудиторию, милую, прекрасную девушку да которая собственно устраивает эту движуху, едет куда-то непонятно куда. Кстати, там не очень хорошая логистика, потому что, как мы помним, опять же, да, Шрекс Слом очень долго идут пешком. Там нет автобусов,
4:36 нет карет, нет каких-то других, там я такси, нет других средств перемещения. То есть придётся, то есть девушка пешком, помывшись у Шрека, пойдёт обратно. И возможно настолько у этого места всё плохо по локации, по репутации, что мы огромные деньги потратим, не сможем туда привлечь клиентов. Но может быть это и не так. Альтернативный пример. Есть вот такая вот площадочка в Казани, где ребята, значит, паркуются и кушают шашлыки. Всё было хорошо. Вроде бы природа, вроде бы лесок, шашлыки. Рядом открылась ферма альпак. И теперь, значит, вместо запаха шашлыка, там запах альпак. И вот такие такое замечательное видео наш подписчик Дима нам передал, где альпаки, собственно, занимаются эксом, а Дима зачем-то это всё снимает. Можете написать всё, что вы думаете про Дима в комментариях, а мы продолжаем. То есть
5:21 локация опять же очень важна. Теперь шашлычным нужно слезать слезать, потому что там альпаки. Если у болота плохая репутация, если болото находится непонятно где, мы будем терять наших клиентов. Для нас пришедший клиент будет стоить дороже. Это понятно. Следующий вопрос. А кто твои конкуренты? Иногда начинают говорить про целевую аудиторию. мы это обсудим. Хотя я считаю, что теория целевой аудитории не самая верная. Есть более, более важные штуки. Ну вот следующий вопрос. Кто твои конкуренты? То есть куда человек пойдёт, если хочет пойти в баню? Куда человек пойдёт, если хочет пойти в спа? Куда человек пойдёт, если хочет помыться? С кем, в принципе, наш рек конкурирует на болоте он, может быть, конкурирует ни с кем. Такое бывает, когда вы открываете какой-то бизнес, например, парикмахерскую или пекарню в новом районе. тоже популярно,
6:07 то есть новый район, спальные дома, и вы выигрываете за счёт того, что вы ближе всех. Вы самая ближайшая парикмахерская, вы ближайший детский садик, да, у вас дороже, но, собственно, ребёнка спустили вниз и всё. То есть на болоте Шрек, возможно, действительно будет самым классным, да, с покомплексом, но если там клиенты на болоте, ну, в общем, очень большой к этому вопрос. Поэтому, кому нужен твой продукт- это следующий вопрос. Как ты представляешь себе человека, который, в принципе, приходит к нам на болото. И здесь нам на помощь приходит моя самая любимая теория. Называется она jobs to be done. Сейчас я всё это дело вам изображу. Ну, дело в том, что когда мы изучаем маркетинг, мы, конечно, сталкиваемся с тем, что английских терминов будет намного больше, чем русских. Вот. Потому что просто это пришло не не отсюда, да,
6:52 это пришло к нам из-за рубежа. Так вот, jobs to be done - это некие дела, некое дело, которое должно быть сделано. По какой логике вообще это всё работает? Человек нанимает наш продукт для того, чтобы закрыть какую-то задачу. Например, мне для того, чтобы записывать для вас этот материал, нужно приехать из деревни в город Казань. Я могу решить эту этот вопрос разными вариантами. Я могу найти группу попутчиков в моей деревне. Я могу купить себе автомобиль самостоятельно, но для этого мне нужно получить права. Это для меня сложно, мне не хочется это делать. Я это не делал. Я могу нанять личного водителя, могу воспользоваться услугами такси, могу долго, с мучениями, но всё-таки дойти пешком до остановки. не очень близко доехать на автобусе могу поехать на велосипеде, но на улице дождь и так далее. То есть являюсь ли я
7:38 целевой аудиторией транспорта?б ну, наверное, да, но в другой с другой стороны, нет. И какого транспорта? А дело, которое должно быть сделано - это более понятная теория. Лучше всего это объясняется на примере мороженого. Вот у нас здесь рядом стоит будка с мороженым. Туда подходят все подряд. Есть ли у мороженого целевая аудитория? Просто всегда говорит целевая. Нет, мороженое покупают все: и бабушки, и дети, и так далее. И мороженое закрывает некие задачи. Так вот, я спросил Бешрека, какие дела, какие задачи мы хотим решить с помощью нашей услуги. Давайте что-нибудь ещё из того, что есть на болоте. И вообще вот в этом вот сказочном, значит, лесу, там есть речка. Какие дела может решить речка? Во-первых, попить воды. То есть какая-нибудь сказочная [ __ ] может пойти попить воды на речку. А можно охладиться, да? То есть как бы вот если
8:24 жарко, можно охладиться. Может быть, прогуляться с девушкой вокруг болота. Может быть, прогуляться со словом вокруг болота, познакомиться с кем-то, да, нетворкинг. То есть ты приходишь, там какие-то, значит, персонажи есть на болоте, и ты с ними знакомишься. Может быть, у тебя чисто бытовая потребность постирать бельё. То есть вот эта теория Jobs to beдан говорит нам о том, что на самом деле очень часто у тебя много разных конкурентов. То есть ты, может быть, хотел закрыть один запрос, а по факту ты закрываешь другой. Ну вот какая-нибудь баня в городе, например, да, если выключают воду у тебя дома дня на два, на три горячую, ты можешь пойти в баню. Ты может быть не клиент бани. Там люди приходят попить пиво, отдохнуть, там в ресторане посидеть, неважно. Да, сейчас такие бани самые разные есть. Но есть люди, которые приходят просто помыться тупо. Или, например, вы можете в тренажёрный зал ходить тупо абогнемент, у вас выключили
9:09 воду, вы не пошли там качать банки, вы пошли сполоснулись. Это тоже вполне себе возможно. То есть нашими конкурентами могут быть вообще все, кто угодно. И возвращаясь к нашему Шреку и спа-салону на болоте, ванна в замке - это наш конкурент, конечно, да. Ванна в замке - это помыться и это близко помыться. Возможно, это бесплатно помыться, потому что человек не считает вот эти вот постоянные расходы на эту ванну, на какой-то вывоз септика. Ну куда там в королевстве, да, в замке сливают воду, я не знаю, но тем не менее, да, какие-то там нечистоты. Помыться он вполне может дома. У меня был товарищ, который не ходил в баню, как раз-таки говоря мне: "Я могу дома помыться". То есть для него это было дело, дело, которое он может закрыть дома. Ну, из этих там вещей у вас дома появляются там сковородки, плиты, ещё что-то, какие-то вещи, где вы можете: "Я могу поесть дома" и так далее. Дальше конкурентом может быть
9:55 парк, потому что прогуляться и познакомиться можно в нашем спа-комплексе, но можно прогуляться и познакомиться в парке, а можно ещё много где. Нашим конкурентам может быть речка, отдохнуть от замка, переключиться. То есть просто вот я устала жить в замке, я решила поехать на природу на болото, и вот мы гуляем у речки. Почему нет? Тёплый и жаркий денёк. То есть наш спа-комплекс опять же могут из-за этого не идти. То есть мы можем рекламироваться в очень разных вещах. Возможно, нам вообще нужно сделать билборд около речки. Искупался или замёрз в речке, или сегодня холодная вода, давай заходи к нам в спокомплекс. Ресурсы людей всегда ограничены. Мы всегда конкурируем со всеми. Когда человек приходит к нам в спокомплекс, это значит, что он не пошёл на футбол. Это значит, что он не смотрит ролики на Ютбе. Это значит, что он не пошёл на
10:40 работу, не пошёл искать девочек по подвалам и так далее. Это значит, что он конкретно вот занимается здесь, тратит не только деньги, но и некую энергию, но и некое время и так далее. Поэтому чем больше важных потребностей человека мы закрываем, тем больше мы обычно зарабатываем. Я люблю систему, когда ты делишь потребности человека на желание, проблему и боль. Желание - это когда, ну, было бы неплохо выучить английский. Это же прикольно знать английский, будут смотреть фильмы в оригинале. Такие люди обычно английский не выучат никогда. Проблема это когда у вас там, не знаю, вы часто ездите за границу, вам нужно общаться, но у вас не очень получается. Боль - это когда вы переехали жить в англоговорящую страну, все вокруг говорят на английском, а вы как белая ворона. Вам срочно нужно учить, вам больно, вы больше денег за это готовы,
11:27 собственно, отдать. Поэтому теория Jobs to beдан гласит нам о том, что есть некие дела, которые наше заведение, наш комплекс, наша услуга закрывает. Чем более это важные, сложные, более более более больные, извините за эту тавтологию дела, чем больнее человеку, тем больше денег он отдаст. Болит зуб, отдашь больше денег. Ну, соответственно, да, локация очень важна. То есть, если рядом с нашим спа-комплексом откроется ферма Альпак, может быть, это будет приводить новых клиентов, но запах от фермы Альпак это бьёт всех старых клиентов. И даже люди один раз приехав, скажут: "Нет, второй раз я в эту вонь не поеду". Я хотел, вообще-то, в лесу подышать, отдохнуть, и я вообще ехал на ретрит. Поэтому, чем правильнее мы задаём вопросы, чем лучше мы квалифицируем нашего лида, чем лучше мы понимаем нашего клиента, тем,
12:12 собственно, будет правильнее и легче дальше с ним работать. Вот такие вот дела. Самое главное слово в жизни - это, конечно, родина и мама, но в маркетинге самое главное слово - это ценность. Дело в том, что деньги сами по себе какой-то большой ценности не имеют, если вы на эти деньги ничего не можете себе, собственно, купить и приобрести. То есть как-то улучшить своё качество жизни. Например, отдохнув в спокомплексе нашего замечательного, уважаемого Шрека. Представим себе, что наш друг осёл решил пойти к Шреку в гости в Спакомплекс. Некоторые друзья, кстати, любят ходить и не платить деньги, но, допустим, осёл
12:58 порядочное животное, и он так поступать не будет. Так вот, почему он идёт, собственно, к Шреку? Перво-наперво, потому что Шрек его друг. Во-вторых, ослу близко. Может быть, осёл хочет получить новый опыт. Он в таком месте ещё не был, в такое место ещё не ходил. Поэтому понятно, почему осёл пойдёт. Это не супер сложно. А как же нам сделать, чтобы таких слов, прости, Господи, было несколько больше, чем один наш единственный друг? Потому что многие открывают бизнес, куда, в принципе, только друзья и ходят, ещё и не платят, и это всё очень быстро закрывается. Есть моя любимейшая модель, называется она ЕС. Дело в том, что в маркетинге, как я уже говорил, по большей части всё пришло из-за рубежа, поэтому это всё на английском языке, но я сейчас легко объясню. ЕСТ - это некая превосходная
13:45 форма происходящего в языке. То есть лучший, самый лучший, красивый, самый красивый в русском языке. Так вот, в английском это будет там biggest, lgest и так далее и тому подобное в основном. Поэтому, собственно, поговорим про ES. Какие бывают, о, какие бывают варианты этой самой EST? Значит, перво-наперво у нас бывает самый близкий, то есть, если нам ближе всего, это, собственно, nearest. Бывает дешевле всего - это, собственно, cheapest. бывает быстрее всего. Это, собственно, фаastтест. Бывает самый яркий, самый интересный, самый необычный, самый свежий, самый прикольный - это hottest. Бывает самый большой biggest. И есть ещё слово, которого как бы не существует, но его тоже принято сюда добавлять. Это самый
14:32 необычный experience. Хотя в английском языке, повторюсь, такого слова нет, но вот в рамках этой теории мы это обсуждаем. Давайте будем открывать знаки вопроса и разбираться с этим слегка подробней. Nearest, самый близкий. То, о чём мы говорили сразу, это когда ослу просто близко или люди живут на болоте, им близко. Давайте сразу, например, у вас выключили воду, вы тупо пошли в ближайшую баню, но вы можете помыться в зале, в спортивном, вы можете помыться на речке, возможно, вы можете помыться у друга или у какой-то красивой девушки, но nearest - это когда вы идёте куда-то, потому что это рядом. В случае с нашей баней это соответственно просто потому, что вы тоже живёте на болоте, вам это близко и так далее и тому
15:18 подобное. Идём дальше. Для категорий людей, которые экономят деньги, очень важным моментом является чипеestст, то есть самый дешёвый. Нам нужна самая дешёвая баня. Нам нужен массаж для ребёнка. Нам неважно, насколько это дорогой спа-комплекс. Это вообще может быть не спа-комплекс. И может быть это формат, когда ст истest вместе, то есть няня приезжает на дом, делает ребёнку массаж дёшево, потому что ей ехать близко, она наша соседка и тоже живёт на болоте. И тогда нафиг нам этот спакомплекс Шрека, если няня приехала и сделала массаж ребёнку. Ребёнок не всегда оценит, а насколько это сложно и дорого. То есть ему не нужен какой-то интерьер ещё чего-то. Ребёнку может вообще массаж не нравится, да. Ну вот человек выбирает самое дешёвое почему-то. Он там, не
16:05 знаю, строит у себя баню на участке в какой-то палатке или, знаете, есть бани, которые там из полиэтилена вообще делают. Вот ему нужно дёшево сходить в баню, например, да, или он вот просто выбирает только только только по цене. В основном это делают самые бедные категории граждан. Потом это может быть м важный поинт для вашего бизнеса, когда вы формируете своё ценностное предложение - это experiences. То есть есть некий опыт, который в другом месте вы не получите. Ну давайте про спа-комплексы. Может быть, вы что-то тоже в комментариях расскажете. Я, например, ходил в такой термальный комплекс в Италии на острове Иския. Там, во-первых, нет детей, там нельзя с детьми вообще. Там только взрослые, в основном пенсионеры. Он на берегу моря, это всё на острове. И там термальные источники. И около каждого бассейна с водой написана температура. То есть вода
16:51 идёт из-под земли, источники. И вот, допустим, тут написано 38°, тут 37, тут там 18. И есть также баня в пещере. Ты заходишь в пещеру, это вот настоящую, то есть там нет никаких печек. Это всё вот просто на гейзере на каком-то стоит, и у вас в пещере, собственно, тепло. То есть это вот самый самый необычный, самый прикольный, самый оригинальный опыт. То есть люди могут за этим специально ехать, как я, специально за этим идти. Ну, потому что это что-то такое, чего а нет, собственно, в других местах. Дальше это у нас может быть асттест, то есть самый быстрый. Вы очень спешите или вам нужно, чтобы быстро приехали к вам на помощь, и вы, в принципе, не привязаны к деньгам. Вы можете, в принципе, платить любые деньги, любые суммы. вас это более-менее устраивает. Вы спали ночью в карете, в карете спать неудобно, с утра дико болит
17:37 спина, и вам хочется расслабить свои мышцы. Вы приходите, собственно, в спа-салон к Шреку, потому что это быстро. То есть вам говорят, там быстрый массаж, сделаем прямо сегодня, запишем прямо сегодня. То есть не так, что через полгода приходите. Вот вам нужно быстро там некий какой-то, не знаю, мануальный терапевт или там какой-то просто в баню сходить, там вейником попариться, неважно, что вы делаете. Вам нужно быстрое решение проблемы. Но опять же, да, если мы вспоминаем теорию J job job to be done, да, то есть дело, которое должны или jobs, дела, которые должны быть сделаны, тут не так важно. Там может быть, что у нас болит спина, мы покупаем какой-то гель, волшебную мазь и, собственно, мажем себе спину. Там может быть, что мы, а, вкалываем себе обезболивающее какое-то, чтобы мышцы расслабить. То есть на самом деле конкурентам нашего спа-комплекса в плане быстро решить проблему с тем, что болит
18:22 спина, потому что спал ночью в карете, их может быть много. То есть мы ищем некое быстрое решение. Возможно, мы готовы платить дорого, вам нужно быстро, поэтому вы готовы, может быть, там переплатить несколько раз. Но вот сейчас, да, особенно если у вас какое-то важное мероприятие, спина болит, вы там выступаете на болоте, вот вы дожили, выступаете на болоте. То есть фаст может быть здесь принципиально, и может быть мы сможем сделать спакомплекс, где можно быстро. Есть люди, которые ценят время, хотят его сэкономить. Дальше у нас идёт, собственно, Biggest, самый большой. У нас есть всё. Вот всё, что вы можете себе представить. Там ледяные души какие-то, ванны. У нас там баня есть и такая, и такая, и на дровах, и сауна, и баня по чёрному, и
19:07 хамам, и ещё что-то, и какие-то там ещё. То есть у нас самыйсамыйсамый большой ассортимент. То есть есть спокомплексы, которые прямо вот нацелены на то, что у нас есть всё: тайский массаж, пожалуйста, спортивный массаж, пожалуйста, аппаратный массаж, пожалуйста. То есть всёвсёвсё мы, собственно, вам вместе даём и за счёт этого конкурируем. Ну и дальше финальный штрих - это, собственно, хоте. У нас есть что-то такое, чего, собственно, ни у кого нет. То есть у нас баня единственная вообще в королевстве, где волшебные дубовые веники. У других этих веников нет. В принципе нет. По определению нет. То есть мы первые в плане этих веников. Думаю, что примерно понятно. Модель ЕСТ в реальной жизни. Почему мы что-то покупаем, а что-то
19:53 покупать не хотим? Давайте. Это самое простое. Я живу в деревне. У меня самый ближайший магазин, собственно, Пятёрочка. Я могу заказать доставку, я могу сесть на машину, сесть на такси, но единственный близкий для меня магазин - это старый деревенский чипок, в котором только алкоголь продадут и Пятёрочка. Если мне нужно быстро что-то купить, Пятёрочка доставит быстрее всего в моей деревне, в другой. Опять же у вас рядом с домом какой-то магазин. Всё, пожалуйста. Вот люди, которые строят модель на ЕСТ. В Пятёрочке не самая лучшая еда, она не самая дешё не самая дорогая. То есть это прямо, ну, такое. Но тем не менее близко, пожалуйста. Вот тебе пятёрочка. Магнит у дома есть формат, может быть, маленький магазин, но плюс-минус всё основные товарные категории там будут. Аптека у дома. То же самое очень просто
20:39 объясняется. Ехать куда-то далеко. Да, здесь таблетки дороже, да, может быть, нет такого широкого ассортимента, но у дома. То есть ты не выбираешь, то есть это не какие-то вещи, значит, такие, которые у тебя у тебя нет времени выбирать, возможно. То есть это может быть ещё и фаastст, если в случае с аптекой, если это не сфаст, всё, ты это готов купить близко и, собственно, быстро. Кофе в Пятёрочке далеко не самый вкусный, но сейчас зато пятёрочек много. Там почти везде стоит кофе-машина. То же самое кофе на заправке. Nearest, ближайший кофе на заправке. Всё, где-то там кофе заваривать в дороге, где-то сам ты не будешь. Возможно, ты хотел бы вкусный хрустящий круасан. Возможно, но вот в Пятёрочке ты можешь приобрести то, что, собственно, близко. товары в поезде. Очень хороший пример. Нерост, потому что ты сел в поезд. Мы недавно сели в свэшку. Оказалось, что есть свэшки с питанием, а есть без. И у нас,
21:27 значит, чак-чак и вода. Всё. И всё, что ты можешь купить, только у проводницы, потому что поезд скорый. Там вагона ресторана почему-то нет. В каком-то Аду мы ехали за 16.000 руб. В Москву я вообще не знаю. Обратно нормально. То есть товары в поезде, всё, у тебя нет нет альтернативы. Тюремная лавка, да, самое бы всё. Альтернативы у тебя тоже нет. Чист самый дешёвый. А была компания Walmart и есть большая книжка на эту тему. До сих пор она, собственно, существует, которая сделала своим девизом. Это одна из первых таких компаний, самый дешёвый, самые дешёвые товары. То есть, да, ты идёшь там, у тебя бетон на полу, да, ты идёшь там как бы где-то даже сэкономлено даже на свете, может быть, не очень хорошая вентиляция и но зато дёшево. Ты приходишь за ценой. В России есть такие магазины, это всякие типа светофоры, да, где вот стараются просто вот, ну, собственно, да, может быть, это уже
22:12 скоро испортится, да, может быть, ну, то есть что-то, что-то может быть, но ты пришёл за ценой, тебе почему-то нужно, ну, максимально дёшево. Это может быть овощебаза. Я когда был маленьким мальчиком, у нас в Воркуту привозили товары, значит, на некую на некие склады и потом оттуда развозили по магазинам. И мы с папой брали санки, это было близко, быстро, ну, по снегу это было очень удобно. И ходили на на овощи базу, чтобы сэкономить. То есть у нас это был такой некий туризм. Прикольно было, там своя атмосфера. Вот. Ну и, собственно, да, ты вот экономишь таким образом. Это может быть компания Победа. Есть компании, которые чипестest дешёвый ставят во главу угла. То есть вот компания Победа, они говорят: "Да, вы будете страдать с этим впихиванием, значит, багажа в, собственно, вот эту вот, значит, габаритную какую-то, как это назвать, габаритная рамка, давайте назовём, я не знаю, напишите в комен, я не знаю,
22:57 правда, как называется." Ну вот сюда будете страдать этим своим багажом. Да, будет некомфортно. Да, мы вам нальём воды только, если вы кнопку нажмёте и и вообще, может быть, и даже, ну, и так далее не придём, но зато это дёшево. Тут билеты 3.000, тут семь. Тут смотрите сами, lлоукостер, есть такое слово, и его как раз-таки обычно к авиакомпаниям и применяют. Lowукостер. То есть, ну, дёшево, но отста. Никакого сервиса не будет. Тоже нормальная история. Примеры фаastст быстрого в жизни. Передвижение на самолёте. Да, сейчас ты поедешь до аэропорта, но на самолёте ты летишь быстро, потому что там куда-нибудь чапать там, может быть, там 2-3 дня на поезде, тут тебе там 4 часа на самолёте, 3 часа на самолёте и так далее. Это может быть такси. Тебе не нужно парковать машину, не нужно получать права, не нужно покупать машину, не нужно думать ни о чём. Вызвал, уехал.
23:43 Да, ты платишь за скорость. Это может быть метро, условно в Москве, да? То есть в Москве чаще всего, да, то есть ближе всего и удобнее всего перемещаться на метро, да? Это может быть не суперкомфортно, особенно некоторые старые станции, но тем не менее, да, то зато ты вот, собственно, быстро. Это может быть срочный выезд эвакуатора. Ты Да, ты застрял в лесу. У меня вче произошла ситуация, что мы попали в аварию. Мне нужно было, чтобы срочно кто-нибудь приехал и забрал нас, потому что мы стояли на трассе с детьми. Это было очень неудобно. Слава богу, все живы, но нужно срочно. Поэтому ты начинаешь вот кто быстро, такси не ехало. Вот. Ну, слава богу, там Никиточка, дай бог, здоровье, приехал. Такая история. Может быть, хоте? Хотест - это другая история. Hotest - это когда у тебя что-то такое, что ни у кого нет, и все говорят: "Вау, какая классная вещь". Давайте покажем на экране. У меня раньше был телефон Samsung Galaxy Fold. Это было очень удобно и современно. Он
24:28 разворачивался, и у тебя телефон превращался в планшет. И они говорили: "Ну вот мы первые, кто такое сделал". Круто, круто. Сейчас есть телефоны, которые в три раза разворачиваются, не в два. В своё время я играл в Pokemon Go. Это это была одна из первых игр с дополненной реальностью. Опять же, давайте покажем на экране, где ты ловил покемонов. Собственно, вот в, так сказать, окружающем пространстве. Я первого своего покемона поймал сид на унитазе. Это было очень весело и здорово. Я поставил приложение, вот у меня здесь рядом с унитазом образовался погемон. Такая история, то есть хотели что-то такое, чего пока что ни у кого нет. Надо, ну, собственно, купить вы можете только у нас. А кто занимается тем, что работает через biggest? Это может быть Озон, потому что раньше в моей молодости была куча магазинов. Сейчас ты всё можешь купить на Озоне. У
25:15 них самый большой ассортимент. Да, там могут быть проблемы со сроками доставки, они могут срываться. Да, ты там очень сильно переплачиваешь, да, там есть проблемы с качеством, потому что, ну, много всего, но здесь есть всё. То же самое лимона про магазины, да? То есть много всего, да, может быть не са, то есть они продают то, что продаётся, то, что быстро там актуально, может быть, не самое качественноя, может быть, не самое изысканное, может быть, не самое дизайнерски интересное. Зато большое ты зашёл и, собственно, уехал с тем, что у тебя там целый грузовик каких-то вещей, которые тебе нужны для ремонта. Ну, это может быть IKEA, да, когда ты приехал, у тебя есть некие готовые решения, но IKEA - это не только бегисная, не только большая, она ещё и давала уникальный опыт. То есть, если вы помните Икею, ты заходил в помещение в некое в комнатку, и она была оборудована полностью. И там можно было вот нажав кнопку, всю эту комнату купить. То есть вместе с
26:00 подушкой, вместе с одеялом, вместе с какими-то, значит, столом, стульями. То есть, ну вот всё можно было прямо под ключ купить. Тоже удобно, да? То есть некое решение под ключ. Как раз-таки Experience Test, уникальный опыт. Что ещё может быть Experience Test уникальным опытом? прыжок с парашютом, это может быть авиасимулятор, это могут быть какие-то 5D аттракционы, то есть что-то такое, где ты получаешь супер уникальный опыт, там поплавать с акулами - это супер уникальный опыт, да, тебе на каждом шагу это, собственно, не предлагают. Поэтому, когда вы начинаете какой-то любой бизнес, любое направление, нужно понять, на каких из вот этих ЕСТ вы будете конкурировать. То вы будете самый дешёвый, вы будете самый быстрый, вы будете давать необычный опыт, вы не можете сразу забрать весь рынок, это не получится, но в какой-то
26:47 своей нише, то есть вы может быть самый быстрый эвакуатор. Всё. То есть вот приоритет как вот пожарники, да? У пожарников какой? Пожарникам нужно быстрее приехать. Всё, у них приоритет скорость. Там неважно до качества там, то есть в плане, то есть может быть где-то там насколько они близко, тоже важно для них, да, поскольку скорость. Но там пожарники не обещали быть вежвыми и красивыми. Они обещали быстро приехать. Вот у них такая задача. Поэтому подумайте, очень часто, когда начинаешь копаться в проблемах клиента и, например, даже вспомнив про нашего Шрека, о котором мы сейчас говорим, ты понимаешь, что он не отличается ничем. Его товар абсолютно серый, никому неинтересный, конкурентов очень много. Большинство клиентов, которые приходят, они к товару относятся как к ребёнку своему. Вот ребёнок сидит в песочнице, может быть, он обкаканный, может быть, он сидит, ест песок грязный, но ваш. И
27:34 вот у многих такая история, что вот пусть это очень плохой канал в какой-то там социальной сети, я хочу его продвигать, там может быть всё плохо, но человеку говоришь любую какую-то конструктивную критику, потому что понимаешь, что это покупать не будут, а человека это обижает. Поэтому в этом плане работа с клиентами сложная. Если у вас нет хотя бы одного мощного конкурентного преимущества, оно же ЕСТ, ну, будет тяжело. Поэтому вот по этой системке хотя бы в голове нужно прикидывать, в чём, почему у вас должны купить, зачем это, кому это нужно. Ну и, собственно, надеюсь, что вам это было всё полезно. Здравствуйте. Целевая аудитория. На самом деле, мне не очень нравится теория про целевую аудиторию. В ней
28:22 есть, естественно, свои плюсы, свои минусы. Самый, на мой взгляд, странный минус - это когда вы начинаете придумывать целевую аудиторию там, где её нет. Вот говорят: "Я сделала канал по психологии, дайте ко мне целевую аудиторию". Но вы понимаете, что в принципе целевая аудитория канала по психологии, по большому счёту, это все люди на земле. И когда вы настолько, а вот мороженое, любимейший мой пример, есть ли целевая аудитория у мороженого? Нет. Там есть скорее таргет, да, в каком месте вы находитесь. Есть локация, но явно не целевая аудитория. Но давайте про целевую. У нас всё-таки спа-салон и всё-таки спа-салон у Шрека. Является ли этот персонаж нашей целевой аудитории? Как его, кстати, зовут? >> Принц Чарминг. >> Принц Чарминг. Является ли принц
29:08 Чарминг, красивый мужчина нашей целевой аудитории? Если у нас для брутальных мужиков, вполне может быть тоже. Почему нет? Если у нас для, так сказать, эстетов и красавцев, я надеюсь, у нас будет здесь кадр из мультика, тоже да, потому что это же такой Николай Басков из мира Шрека, он же старается быть на высоте, поэтому этот человек вполне может быть нашей целевой аудиторией. И вообще на старте очень неплохо, когда персонажи, которые могут быть нашей целевой аудиторией, у нас собраны в какую-то кучу. Является ли нашей целевой аудиторией печенька? Как вы помните, в мультике он говорит де сказать: "Ребята, ребята, ребята, ребята, не отрывайте мои пуговички. Они из глазури". >> И вообще-то он состоит из муки, теста,
29:54 из воды. И печенька вряд ли пойдёт в наш спа-комплекс. То есть он 99% не является нашей целевой аудиторией. Нам нет смысла таргетироваться на печенек. То есть здесь, конечно, ситуация очевидная, и здесь лезть явно не стоит. Всё очень просто. Таких клиентов мы, конечно, можем отбросить. А вот эта замечательная дама, которую зовут >> Дорис, >> которую зовут Дорис, с одной стороны, является девушкой, с другой стороны, вполне возможно, что она не пойдёт в какой-то спа-салон, а вот принц, как его зовут? >> Принц Чарминг. >> А вот принц Чарминг с более высокой долей вероятности захочет туда отправиться. Когда я только-только открывал свой бизнес в моём первом офисе, мне ребятушки посоветовали такие повесить портреты клиентов, как мы это сделали сейчас, как мы примерно их представляем. Ну и, собственно,
30:40 ориентироваться на них. То есть захочет ли Принц чарминг, захочет ли печенька, захочет ли Дорис купить то, что я им предложу. Есть ли у них такая потребность, есть ли у них такое дело? Моя задача в рамках этого курса внедрить вам, потому что инструменты могут меняться. Я не хочу кидаться словами типа там Vidq, Яндекс Wordstat, MPstat. Это всё не суперважно. Важнее то, как вы рассуждаете, потому что инструменты могут меняться. Тем более в России, где всё запрещают, закрывают и всё постоянно импортозамещается в худшую сторону. в IT-секторе и в том числе в сфере маркетинга. Может всё поменяться завтра. Может быть, у нас вообще месседжер будет только один и только государственный. Но пока что мы говорим именно про мышление. Так вот, целевая аудитория. Что объединяет этих людей? Почему они к нам идут? Какая у них в принципе цель?
31:29 В общем-то, можно настраивать рекламу по какой-то цели, но опять же это ближе к теории Jobs to be Done. Я просто как поклонник этой теории всё-таки топлю за неё, потому что люди, которым нужно что-то сделать с зубами, их проще собрать через тот же самый поиск. Можно сделать семантическое ядро. Это список поисковых запросов, которые людям интересны, и по этому семантическому ядру работать. Целевая аудитория немножко более сложна, то есть там целевая аудитория, дети, не знаю, потому что лицом принимающим решение, то есть тем, кто платит деньги за этих детей, являются взрослые. Значит, нам нужно делать такой лендинг пейдж, такую посадочную страницу, чтобы было интересно взрослым, которые приведут туда детей. Ребёнок не принимает решение. Принимает решение взрослый. Нужно угодить взрослому. Ребёнок, если бы принимал решение, он бы ел одно мороженое и мармелад целыми днями. Но
32:15 решение о том, что покупают ребёнку в качестве еды и сколько он съест мармелада, принимает взрослый. Поэтому это тоже важно. Для работы с целевой аудиторией, спасибо, Альбина. Часто используют такую штуку, как карта эмпатии. Мы садимся и расписываем, а кто же наш герой, кто же наш персонаж. На картинке, которую мы показываем на экране, собственно, палач. Давайте заполним карту эмпатии Палача. Вот она, наша карта эмпатии. И, собственно, герой, которого мы будем разбирать - это палач. Вообще мы в компании, когда разбираем наших клиентов, мы, конечно, рисуем здесь, например, какой-то портрет, какой-то возраст, что это за человек, но у нас здесь сказочные твари, поэтому будем использовать палача. Допустим, палач не против сходить в в спа-комплекс, но давайте думать вообще, что может быть у
33:02 него в голове. Что думает и чувствует? Никогда не был. Для него это новый опыт, а это значит, что если он никогда там, собственно, не был, то один он не пойдёт. Может ли у него при этом быть какая-то боль? Может, он может сказать: "Я никогда не был. Я боюсь пойти, потому что нет друзей". Ну, в общем, вы помните этого персонажа. Едва ли у него очень много друзей. То есть, возможно, мы не сможем затащить его в наш или нам нужен какой-то день открытых дверей. Может быть, нам нужно, если таких персонажей, как Палач, конечно, у нас много есть таких клиентов у нас потенциальных много, возможно, стоит поразмышлять, а можем ли мы делать даже вечер знакомств, вечер для одиноких людей, одиноких сердец или день открытых дверей, когда мы всех встретим или сегодня, если
33:49 приходишь один, получаешь скидку и так далее. Дальше он может видеть, что поскольку наш по комплексу Шрека находится на болоте, он видит там сказочных тварей. И если он видит там сказочных тварей, мы не забываем про его работу. Он, вообще-то, рубит им головы. То есть он, вообще-то, их наказывает. И, соответственно, сказочные твари могут быть для него, ну, достаточно большой преградой. Понятное дело, что мы несколько утрируем, и действительно мы прописываем не один пункт в каждом, собственно, нашем примере, но тем не менее здесь мы просто будем по одному, чтобы немножко ускориться. Логика вам нужна, а, но в домашнем задании делайте хотя бы по два, по три пункта в каждом этом. Что, соответственно, слышит палач, да, что спа - это круто, он вполне может это слышать. Может быть, он встретит
34:35 нашего Пиноккио, который будет раздавать мешочки с чаем и какие-то письма и приглашать. Возможно, он увидит наш подкаст. Допустим, мы можем здесь, а, если мы запишем подкаст, где Шрекс Фионой будут приглашать в наш спакомплекс, что видит? Он вполне может видеть наш подкаст. Наш подкаст. То есть, если он его увидел, это некая точка контакта, некое касание, которое может быть нам в плюс. Что думает и чувствует? Э- хочу найти друзей. Например, если он хочет найти друзей, и мы в нашем, опять же, рекламном посыли на лендинге. Хочешь найти друзей, приходи на аа групповые парения, что ты можешь там пообщаться, попить вместе чай и найти каких-то друзей. Возможно, поскольку мы
35:21 представляем, как он выглядит, он относи относит себя к какой-нибудь религиозной организации и не может показывать своё, соответственно, лицо и не может раздеваться. Например, у него может быть такая боль, такой страх, там не могу раздеваться. Опять же, есть, ну, места, где ходят в закрытых купальниках и так далее и тому подобное. То есть здесь тоже можно, собственно, поэкспериментировать. То есть таким образом мы расписываем, да, что говорит и делает, да? А говорит, что устал работать. Устал работать. Устал в замке. Устал в замке, да. То есть хочу переключиться, хочу куда-то поехать, хочу попробовать что-то другое. Какие у него достижения? Какие потребности и желания? Что для него мерило успех, что для него является препятствием. Но в нашем случае и болью, и препятствием может быть одно и то же: нет друзей. Может быть, боюсь один.
36:08 Дело в том, что чем больше мы этого всего расписываем на сайте, тем нам проще, ну, на нашей некой посадочной странице, на сайте, на лендинге, возможно, проговариваем в звонке клиенту в рамках там работы с точками контакта. Возможно, мы как-то можем эти возражения преодолеть. То есть то, что ему мешает пойти в наш спакомплекс, в итоге может быть переиграно. И, возможно, мы какие-то эти вещи можем исправить. То есть, возможно, в процессе мы сделаем так, чтобы ему стало туда пойти интересно. После того, как мы сделали карту эмпатии, мы начинаем прикидывать, какие есть желания, какие есть проблемы и какие есть боли в нашей области. Чаще всего самые большие деньги зарабатываются на том, что людям больно, потому что было бы неплохо купить
36:55 мороженое, это не то же самое, что я голодный. Потому что когда ты голодный, ты понимаешь, что у тебя время идёт на часы, и чем дольше ты голодный, тем больше тебя это бесит. У меня, например, когда я голодный, дико настроение ухудшается. А боль - это когда я не ел 3 дня. Вот здесь уже, извините, здесь уже ценность еды возрастает кратно. То же самое и с нашей картой эмпатии. То есть, чем глубже мы копнули в нашем клиенте, чем больше болей или проблем мы выявили и помогли их решить, тем, собственно, лучше. У нас покупают, потому что мы даём что-то более ценное, чем деньги. Деньги сами по себе не нужны. Вот приходит сегодня Тимур, наш оператор, на работу, говорит: "Дай денег, дай мне деньги". Но по факту деньги ему нафиг не нужны. деньги ему нужны, чтобы потратить
37:40 их на шлюх, на такси, на машину, на новую камеру, на какие-то игры, на какие-то там на сигаретах. То есть он на что-то, то есть деньги сами по себе это просто вот некое мерило стоимости. Почему Тимур покупает что-то там себе? Потому что это для него более ценно, чем деньги. Он же не может как царь Кощей хотя не знаю, как Скрудж, да, раскидать эти деньги у себя, значит, по квартире и там купаться в них, болтаться, что-то делать. Нет, хотя, наверное, если он разменяет их хотя бы по 100 руб., да, или по 50, по 5 руб. ещё есть купюры, тогда шансы на это, собственно, вырастут. Теория касаний - это когда Тимур что-то не хотел покупать или наш клиент не хотел что-то покупать, а мы тихонечко его к этому подвели. Вряд ли Тимур
38:26 родился и в роддоме решил, что хочет стать оператором. И у него был какой-то путь. Его где-то заинтересовала съёмка, что-то он увидел, где-то как-то этот решил поменять профессию и так далее. Что с ним происходило на пути его к операторству и к тому, что он теперь ходит и говорит: "Купите мне новый свет, купите мне новую камеру, купите, купите, у меня сломалась голова". Что такое сломалась голова? Я вообще не понимаю. Были какие-то касания. Что такое касание? Это когда домохозяйка приходит в магазин, смотрит на полку, и таких исследований огромное количество, и берёт какую-то пасту, какое-то чистящее средство, о котором она слышала, потому что эта паста, это чистящее средство, это что-то уже ей известно. Если вы такой же старый, как я, помните, да, две
39:12 деревни Вилариба и Велабаджо, где, собственно, мыли простым чистящим средством. В другой в другой деревне мыли Фейри, и Фейри отмывал противни хорошо. были прямо вот эти видосы, если найдём, то обязательно покажем, что вот они классные противни. То есть домохозяйки внедряли, что фери очень круто. Или вот, например, чипестest, то, что мы с вами уже обсудили в рамках наших любимых домохозяек. Была такая компания Дося, можно найти. Там была свинья с монеткой, если я не ошибаюсь, на картинке, и они говорили: "Зачем платить больше? Всё равно тебе надо помыть посуду. Зачем тебе платить больше? Возьми досю. И домохозяйка, приходя в магазин по теории касаний в маркетинге, так же как Тимур, который приходит в магазин, покупает себе камеру Canon, а не какую-то другую, и как мы все делает этот вывод, потому что его уже трогали, его уже щупали, его уже
40:00 касались, то есть ему уже показывали. Он где-то видел обзор на Ютбе, который, конечно, был не купленный, а видел, соответственно, где-то заметку в журнале. Домохозяйка видела что-то по телевизору. Неважно, что, где и как, но люди покупают те бренды, которые верят, которые видели, о которых слышали по большей части. Или если это новый бренд, это может быть позиционирование, просто самый дешёвый порошок. Даже написано на пачке, если просто самый дешёвый порошок. Такой, кстати, есть обычный порошок, ещё что-то. То есть они играют не брендом, они говорят самый дешёвый. Вы не переплачиваете ни за что. Мы не делаем никакой рекламы, мы самые дешёвые. Это тоже может работать. Можем ли мы внушить, что на нашем болоте круто? Можем, но возможно пиар нашего болота обойдётся нам дороже. Я к этому возвращаюсь снова и снова. Чем,
40:45 собственно, просто открыться в замке. Может быть, нам нужен филиал в замке, и вторую точку мы уже откроем на болоте, когда бизнес-процессы оттестируем, раз уж у нас на этом болоте есть помещение. Может быть, к чёртовой матери, давайте сдадим это помещение на болоте, откроемся сразу в замке, деньги там со сдачей в аренду будем тратить. То есть можно внушить людям что угодно, но очень часто для этого придётся потратить колоссальные деньги и колоссальные ресурсы. А ваша задача по ссылке на нашем сайте, она будет в описании, но я не знаю, где вы это смотрите, может, где-то скачали ещё что-то. Matve.pro называется наш сайт. Мы вот тут специально, я думаю, что надо на камере видно. Мы ещё на экране покажем. Скачайте материалы, их нужно распечатать на принтере. Это будет как бы ваша рабочая тетрадь. Вы можете её просто скачать, скрепить. Она чёрно-белая.
41:30 Очень просто, бесплатно, ничего не надо. Там будут основные термины и небольшое количество заданий, которые нужно будет делать в процессе этого, собственно, курса. И вот ваше задание сделать карту эмпатии осла. Вот мы сделали палача, при вас показали. Нам нужно, чтобы вы сделали осла. Почему осёл может пойти в спакомплекс? Почему он не пойдёт? Вот эту всю историю про осла мы хотим а разобрать вместе с вами. Поэтому сделайте, скачайте обязательно эти материалы. Можешь могут, они абсолютно бесплатные. Просто вот на сайте Pro скачиваете, печатайте. Ну, можно на компьютере заполнить, но от руки, конечно, будет поэффективней. Поэффективнее. Всё, поехали. Делаем домашку. Карта эмпатии осла. Шреку, как и многим нашим клиентам, иногда хочется построить себе замок из песка. Но таких людей я предпочитаю
42:18 посылать на три весёлых буквы MVP, о которых мы сейчас с вами поговорим. Что я называю замком из песка? Это когда ты открываешь какой-то спа-центр в нашем случае и начинаешь ставить туда какие-то там тренажёры, какие-то дорогие ванны, какие-то значит души что-то придумывать, и вкладываешь большой капитал. В итоге с этим капиталом дела плохи, он уже потрачен, но при этом не факт, далеко не факт, что эти услуги вообще хоть кому-то нужны. Нужна вот эта грязевая ванна или это будет стоять. Из хороших примеров в жизни я ходил тут в очень крутой блатной зал по боксу. Ребята нашли себе инвестора. Я прихожу и вижу огромный зал, огромная площадь,
43:05 ринг, в котором по два, по четыре, по шесть человек, а это неудобно. Ты в зал по боксу ходишь из-за того, что там есть удобный ринг, удобные груши, да, и куча тренажёров. Я говорю: "Чуваки, тренажёры пустые, в ринге толпа. Нужно было делать два ринга, три ринга. Это зал по боксу". Вы наделали тренажёров. Зачем? В итоге у них и не фитнес-центр, туда не ходят на фитнес, туда ходят только заниматься боксом. И неудобно реализовано всё в пространстве, потому что ринг один, тренажёров много, ринг занят, тренажёры пустые. Плюс, естественно, там всякие приколы, типа они сауну сделали в женской раздевалке, в которой вообще, в принципе, женщин на бокс сходит мало, и у них там почти никого нет. И в женской раздевалке сауна целыми днями топит, киловатты мотаются дорого. Понимаете, о чём речь? То есть нам нужно делать то, не чего мы хотим.
43:51 Что мы хотим, мы делаем дома, а то, что оно должно окупаться, то есть какие-то вещи приобретать, какие-то тренажёры, аппараты какие-то там для мас массажные столы, всё, что угодно, то, что, собственно, требуется нашим клиентам. Поэтому мы с вами сейчас будем учиться продавать услугу, которой нет. Как это? Как продать то, чего нет? Как продать воздух? Разбираемся. Ещё раз, главное отличие продажи от маркетинга. Продажи - это когда у нас что-то есть. Вот есть у нас пульт для проектора. Мы его изобрели, сделали, напечатали и ходим, говорим: "Мне нужен пульт". Кто хочет пульт приобрести? Маркетинг - это когда мы думаем: "Так, есть куча людей, которые делают презентации, слайды, записывают ролики, им нужно проектор удобно переключать, мы изобретаем пульт и начинаем им, собственно, пользоваться". Понятно? То есть маркетинг - это когда мы до продаж
44:38 о чём-то думаем. Продавец продаёт то, что есть. Маркетолог говорит: "Так, через месяц нам было бы хорошо продавать вот это, вот это". Я проанализировал рынок, понял, что вот это будет востребовано. В этом, собственно, ключевая разница. Итак, про наше СПА. Минимально жизнеспособный продукт, говоря по-русски, и услуга, которой нет - это когда мы с вами идём на некую доску объявлений и начинаем собирать заказы на то, чего нет. Например, мы решили делать массаж в спокомплексе на болоте. У нас ещё нет массажистов, у нас ещё нет массажных столов. Мы пока не тратили деньги. Мы делаем объявление на дереве, может быть, или где-то можно его сделать, собственно, на болоте у речки, да, массаж и номер телефона. Если нам туда звонят, соответственно, мы отвечаем, говорим: "Да-да, как только откроется,
45:23 мы вам напишем, мы вам перезвоним". И мы собираем некую базу людей, которым это интересно. Пример, кстати, абсолютно житейский. У меня товарищ когда-то открывал бизнес по сдаче инструмента в аренду. Можно было взять там шуруповёрт, дрель, бетономешалку. Ну, много-много самых разных вообще вещей. И он просто выставлял на Авито миллиард объявлений. Ему звонили, и у него к концу, через месяц, концу месяца была табличка: по там шуруповёрту звонили пять раз, по удлинителю, условно звонили семь раз, а вот поэтому не звонили. И он на следующий месяц купил только то, почему звонили, почему были заявки. Понятно, там, конечно, вы скажете: "Сезон, не сезон", но это хотя бы попытка опереться на какую-то аналитику. Есть много сервисов, в которых можно собирать аналитику, конечно, да. Есть много
46:09 разных инструментов, но хотя бы такая у вас у вас уже есть какой-то спрос. То есть вы начинаете делать, когда у вас есть спрос. Если у вас спроса нет, ну, конечно, можно изобретать велосипед, придумывать спрос, делать новые рынки, но, скорее всего маленькому Шреку это недоступно. У него первый первый салон, ему бы с персоналом разобраться, ему бы разобраться с помещением, ему бы ремонт сделать, очень много проблем. Поэтому делать то, что изначально плохо, изначально слабое - это плохая идея. Вторая штука, которая нам может пригодиться - это bestтест. Например, мы делим нашу аудиторию на, собственно, женщин и на, собственно, мужиков и делаем на них одинаковые объявления. Смотрим, как реагируют те или другие. Мы меняем что-то на сайте. Мы меняем цвет, мы меняем цену и мы экспериментируем. То есть мы берём какую-то одинаковую
46:55 заданную вещь и что-то в этом меняем. Например, мы иногда цены на сайтах меняем, да? То есть там половине наших клиентов предложили 15.000 руб., половине 19.000 руб. Смотрим, что произошло. не всегда будут покупать дешевле. Есть вещи, где вас дешевле напугает. Нужно понимать, что если вы думаете о деньгах, если вы мало зарабатываете, вам кажется, что ой, Матвей, да всё это ерунда, где дешевле, туда люди и пойдут. Неправда. Есть огромная категория людей. Ну вот представьте, да, самая дешёвая стоматология. Как вам такой лозунг? Вас это пугает? Вы такие: "А что мне там сделать с моими зубами вообще, да?" Или самый дешёвый хирург, приходите быстро, дёшево. Хирургия. Ну, наверное, да. Так, немножко это смущает. Поэтому не везде клиенты ищут дёшево. И очень часто клиенты готовы платить за комфорт сильно
47:41 больше. Именно поэтому существуют там форматы какого-то бизнес-такси, форматы, соответственно, бизнес-класса в самолёте. Есть люди, которым важно какой-то вот некий сервис, да, какой-то вот какой-то комфорт. Они за это готовы переплатить. Мы узнаём, что в замке у наших конкурентов, потенциальных конкурентов, есть бассейн, есть сауна, и там, вообще-то, тоже делают массаж. Но нам нужны подробности, сколько стоит массаж, сколько массажных процедур там проходит каждый день. Может быть, там просто он есть номинально на сайте, а по факту там не записаться или наоборот большая очередь. Поэтому мы отправляем туда нашего шпиона. Сходи в замок и всё раз узнаем. Пока шпион ходит, расскажу немного о себе. У меня есть клуб настольных игр в городе Казань. И я вообще в разных городах в России, собственно, эти клубы открывал. Где-то
48:27 они шли лучше, где-то шли хуже, хотя концепция была примерно одинаковая. То есть это самый настоящий А сплит-тест. Ты делаешь плюс-минус одно и то же, но в разных городах и где-то это выгоднее, ну, в моём случае выгоднее в Казани, а где-то как в Ярославле это еле-еле существует, и приходится постоянно это всё датировать. В Томске клуб вообще там тоже еле-еле работал. То есть вот в Казани оказалось самой выгодной. То есть вы тестируете какие-то штуки и смотрите, как это всё происходит. Клубов настольных игр вокруг не так много, а вот хинкальных, например, ну, везде, в каждом городе, магазинов продуктов, парикмахерских и так далее. То есть есть некие бизнесы, которые, скажем так, ну, более благодатны, что ли, которые легче открыть. Да, там может быть выше конкуренция но соответственно там просто больше людей, которые это всё
49:12 готовы приобретать. Рынок уже создан, новый рынок вести сложнее. Кстати, когда я открывал клуб, мне было важно, чтобы он в центре города и чтобы у меня был уникальный стол для игр. Ну, например, в Казани такого не было, и это было моим конкурентным преимуществом. Шпион вернулся спасибо. И мы узнаём некую информацию. То есть на самом деле самое ценное в наше время для бизнеса - это данные. Мы открываем наш сундук и узнаём какую-то информацию. Например, мы можем узнать, сколько там клиентов у конкурентов. Вот вы спросите: "А как шпион это может сделать?" Понятное дело, что это может быть формат, когда шпион устроился на работу в замок, но это может быть и формат, когда шпион просто пообщался. То есть шпион пришёл, например, на массаж как клиент и втёрся в доверие к нашему, собственно, мастеру и говорит: "Слушай,
49:57 а сколько у вас массажа делают?" А часто вообще клиенты? То есть это бытовые вопросы, но этими вопросами можно прощупать почву. Элементарно даже позапи позаписывавшись куда-то, вы приходите, вы видите или клиента в битком и, собственно, ну, не просто некуда залезть. или расписание там у барбершопа или, соответственно, у массажистов пустое. То есть у нас хотя бы есть какие-то данные. Может быть, в замке никто не ходит. Может быть, мы узнаём, что туда ходят только леди, мужчины не ходят вообще. Возможно, мужской рынок - это то, что нам нужно, и мы сделаем брутальную баню для нормальных пацанов, которые будут приезжать на болото на своих, собственно, крузаках. Такое тоже возможно. То есть чем больше у нас данных самых разрозненных, тем лучше. Именно поэтому сейчас развивается такая вещь, как CRM системы. Мы дальше об этом
50:44 поговорим. Именно поэтому многие говорят про Big DAT, когда чем больше мы знаем о нашем человеке, мы знаем, когда у него день рождения, мы знаем, какие у него интересы, куда он ходит, тем для нас это интереснее. Мы знаем, какую группу он любит, и если эта группа приезжает в его королевство, мы можем, собственно, отправить какое-то приглашение на концерты или выступление. Итак, в нашем спокомплексе будет массаж. Мы это конкретно решили. Надеюсь, что у нас есть персонал, но это не проблема маркетолога, честно говоря. Где мы найдём кадры? Кто будут эти люди? Сколько денег они будут получать? Есть ли вообще кадровый голод в этой нише? То есть изначально на на формировании продукта мы уже должны, ну, об этом хотя бы хотя бы накинуть этот вопрос нашему клиенту. Как нам обставить кабинеты? Потому что если мы решаем, что в замке ходят только леди, леди не поедут на
51:30 болото, и мы ничего не сможем с этим сделать, мы делаем, например, спокомплекс для мужиков. Для мужиков, да. То есть, но это может быть более какая-то брутальная атмосфера, это может быть какая-то там, не знаю, баня по чёрному, условно, наверное, там будут продавать пиво и какой-то другой алкоголь. То есть мы под нашего клиента подстраиваемся. Те бани, в которые ходят девушки в розовых тонах, с какими-то, значит, там масками для лица. Едва ли вы мужикам, которые приехали к нам на Крузаках на болото, в баню, может быть, ещё на охоту, кстати, приехали или на рыбалку, мы предложим: "Мальчики, давайте сделаем вам маски для лица и какао с маршмеллоу". Ну, вряд ли это вас примут вменяемое. То есть по большей это, конечно, будет эпириенст, это будет самый необычный опыт, но сможем ли мы этот самый необычный опыт продать? Хотя,
52:17 возможно, и сможем. Откуда будут приходить наши клиенты? Важный момент в нашем случае, поскольку мы про оффлайн-бизнес, про онлайн мы будем дальше говорить в рамках этого, так сказать, бесплатного курса. Есть ли какая-то вывеска, удобное ли это место или это где-то очень далеко в лесу, там 15 каких-то налево, направо, куда вообще? То есть, возможно, мы только клиентов, которых мы с рекламы приведём, будем получать. Возможно, эта и локация будет нам помогать, если рядом есть, ну вот мы обсуждали, ферма Альпак, люди приезжают на ферму альпак, а может быть, мы с ними сделаем кроссмаркетинг вообще, и мама с ребёнком будут на ферму альпак смотреть, чем там альпаки занимаются, да? А папа в это время в бане с мужиками, маршмеллоу с пивом. Как хорошо. Почему наши клиенты будут возвращаться? Как у нас сделана наша
53:04 воронка, как мы ведём клиента? Насколько мы думаем про lifetime value, про то, сколько клиент нам принесёт денег за всё время того, как ходит к нам, чтобы он к нам собственно возвращался. Если ехать в спа за город далеко, может быть, мы должны предложить тур для всей семьи. Устали в королевстве, устали в замке, устали дышать пылью от конских копыт? Вряд ли вы поедете ради часа массажа из замка по плохой логистике на болото. Но если это ретрит, если это отдых для всей семьи, возможно, это детский праздник. То есть дети приходят там какой-нибудь бассейн, дети плюхаются, папа в это время на маршмеллоу вечеринке какой-то. Тоже вполне себе возможно. Что будем продавать, кроме массажа? Давайте пособираем тестовые звонки через доски
53:50 объявлений. Давайте запустим тестовую рекламу, пока не имея клиентов. Посмотрим, что лучше. Может быть, ноготочки нужно делать, может быть, стрижки людям актуальны, может быть, людям актуальна просто баня. Может быть, люди вообще хороший пивной барчик ищут и хотят баню с пивом и так далее. То есть как бы нам не звонили, аренду, опять же, может быть, нам выгоднее не своих каких-то, аренду, может быть, нам выгодно, а, веники продавать. То есть нужно это всё как можно больше тестировать и всё вносить, собственно, в таблички, в сируэмку, чтобы копить массив и объём данных. Очень важно на старте отбрасывать: "Я хочу вот это, то, что вы хотите, мне неважно. Мне это, как маркетологу, мало интересно. Мне интересно, что хотят лица, принимающие
54:35 решения. То есть люди, которые к нам в сауну, в итоге поедут. Люди, которые за город в нашу баню, в итоге пойдут. Что им нужно? Какой их запрос мы закрываем? Какую их проблему мы решаем? Чем мы помогаем им? Как мы закрываем те задачи, которые у них в голове есть? Не нужно говорить: "Я мечтал всю жизнь о Криосауне". И вот я купил и поставил Криосау. Или там нужно смотреть, что интересно людям. Пилинг прикольная процедура, дёшево, в принципе, актуально, и она позволяет нам некие пакетные продажи делать. То есть массаж плюс пилинг, массаж плюс обёртывание. Обёртывание тоже ничего сложного. Целлофаном человека обмотал и всё, и уже, собственно, готово, да? То есть некие пакетированные услуги. Может быть, после процедуры чай, потому что одно дело только массаж продать.
55:21 А другое дело массаж плюс плюс пилинг, плюс обёртывание плюс чай. И это уже тариф, да? И мы как-то его уже придумали. Какой- пакет услуг со скидкой. И мы уже его придумали. А может быть, пока папа в бане, а может быть, папа принимает пивные ванны, мама в это время на пилинге, ребёнок в это время в бассейне, а деньги в это время любят счёт, потому что мы продали людям уже, собственно, больше, учитывая стоимость трафика, учитывая, что нам дорого привлекать людей на болото, нам, возможно, выгодно продавать пакетом. Почти всегда выгодно продавать пакетом. Дальше важный момент. Люди любят слова. Слова - это такое волшебство, это такая магия. Есть какие-то слова, которые в моменте времени людям очень заходят в этой индустрии. Это может быть слово детокс. Это может быть что-то типа эко. Экоотдых экоотель экотуризм экобаня.
56:10 Это может быть детокс-отдых. То есть по сути это, ну, мы мы просто меняем как бы слова, но жонглируя этими словами, делая тесты, мы можем там, не знаю, фитнес-тур, да? или там какой-то, то есть есть какие-то слова, которые имеют определённые контекст и значения. Вот когда ты делаешь там, не знаю, слово санаторий, всё-таки оно какое-то немножко старое, немножко советское, да, а какое-то вот модное современное слово бьюти отдых, ну, то есть и так далее. То есть можно креативить, экспериментировать и как раз-таки менять какие-то позиции в рекламном предложении, на сайтах и так далее. Нам нужен минимально жизнеспособный продукт на старте. То есть вот мы собрали условно какие-то заявки и думаем: "Так, у нас есть заявки на баню, но мы не уверены". То есть не нужно сразу строить дворец. Мы говорим: "Давай поставим баню-бочку". Вот просто
56:56 поставим у речки банюбочку. Она дешёвая, если кто не видел. Просто бочка, да, в которой, собственно, баня. Ну, то есть это самый дешёвый вариант. Поставим его у речки. Шрек сам будет поначалу, значит, парить людей, парить людей, с ними общаться. И посмотрим, что из этого выйдет. Очень многие маленькие бизнесы, у которых нет папы инвесторы стартового капитала, стартуют с того, что вот мы потихонечку сначала так, ага, потом: "А если Фиона будет делать массаж или осёл будет делать массаж, что ещё лучше, да? А если мы будем ещё что-то добавлять?" То есть нам нужен некий платёжеспособный минимальный продукт, который мы можем продавать уже сегодня. В идеале бизнес начинается не с того, что вы открыли ИП, не с того, что вы, а с того, что вы что-то продали. Вы можете пока ещё ничего не иметь. Главное, вот вам что-то вы продали. какое-то обещание клиенту. Ну и там уже, да, под это обещание, ну,
57:42 привезли эту баню, взяли её в аренду, просто посмотрели, да, и, собственно, вот у вас уже что-то работает. Ещё один важный момент. Люди не всегда покупают
…
