Краткий Обзор
В этом видео рассматриваются основы маркетинга, начиная с определения его отличий от продаж и заканчивая стратегиями работы с ограниченным бюджетом. Обсуждаются ключевые концепции, такие как ценность продукта, целевая аудитория, анализ конкурентов и точек контакта с клиентами. Особое внимание уделяется практическим советам и примерам из реальной жизни, чтобы помочь предпринимателям эффективно продвигать свои товары и услуги.
- Маркетинг начинается с понимания потребностей клиента, а не с готового продукта.
- Важность тестирования и квалификации клиентов для эффективной работы.
- Ценность продукта определяется тем, насколько хорошо он решает проблемы и удовлетворяет желания клиентов.
- Внутренний маркетинг играет ключевую роль в успехе компании, поскольку довольные сотрудники лучше привлекают и удерживают клиентов.
Что такое маркетинг. Чем отличается от продаж.
Маркетинг начинается с вопроса о том, что нужно клиенту, в то время как продажи предлагают уже готовый продукт. Маркетолог должен сначала изучить потребности рынка и создать продукт, который будет востребован. Важно тестировать идеи и квалифицировать клиентов, чтобы понять их цели и бюджет. Ошибка в маркетинговой стратегии может привести к потере трафика и денег, поэтому необходимо тщательно просчитывать каждый шаг.
Ценность. Модель EST.
Деньги сами по себе не имеют ценности, если на них ничего нельзя купить. Модель EST (Nearest, Cheapest, Fastest, Hottest, Biggest, Experience) помогает определить, в чём заключается ценность вашего продукта для клиента. Важно понять, что для клиента важнее: близость, дешевизна, скорость, уникальный опыт или что-то ещё. Конкурировать можно по одному или нескольким из этих параметров, но невозможно охватить сразу все.
Целевая аудитория. SWOT анализ.
Теория целевой аудитории не всегда верна, важнее понимать, какие задачи решает ваш продукт для клиента (jobs to be done). Необходимо определить, что объединяет ваших клиентов, какие у них цели и потребности. Карта эмпатии помогает лучше понять клиента, его мысли, чувства, страхи и желания. SWOT-анализ (сильные и слабые стороны, возможности и угрозы) помогает оценить положение компании на рынке и разработать стратегию развития.
MVP. Как потестировать идею не потратив денег.
MVP (минимально жизнеспособный продукт) позволяет протестировать идею без больших вложений. Важно продавать услугу, которой ещё нет, чтобы собрать заказы и понять, что востребовано на рынке. A/B-тестирование помогает определить, какие варианты продукта или услуги лучше работают. Необходимо отправлять шпиона к конкурентам, чтобы узнать их цены, количество клиентов и другие важные данные.
Точки контакта. Как с ними жить.
Точки контакта - это места, где клиент взаимодействует с вашей компанией. Они напоминают о вас, помогают связаться и создают впечатление. Важно использовать разные точки контакта, чтобы охватить больше клиентов. Примеры точек контакта: промоутеры, блог, лендинг, подкаст, доски объявлений. Необходимо считать конверсию каждой точки контакта, чтобы понять, что работает лучше.
LTV. Почему компании теряют клиентов.
LTV (lifetime value) - это сумма денег, которую клиент принесёт вам за всё время сотрудничества. Важно удерживать клиентов, чтобы они возвращались снова и снова. Плохая точка контакта может убить лояльного клиента. Необходимо иметь скрипты для работы с возражениями клиентов. Важно понимать, кто ваш клиент, и транслировать эту информацию продажнику.
CRM. Система отношений с клиентами.
CRM (система управления отношениями с клиентами) помогает разобраться, какие клиенты выгодны, а какие нет. Важно знать возраст клиента, его пол, родной город, интересы и другие данные. CRM отличается от фишинга, который заключается в придумывании маленьких несущественных ерунды. Необходимо искать ЛПР (лицо, принимающее решение) и собирать данные о нём.
Где продавать. Как продавать.
Важно выбрать правильное место для продажи: маркетплейсы или свой сайт. На маркетплейсах большая комиссия, но есть трафик. На своём сайте все деньги ваши, но нужно привлекать трафик самостоятельно. Необходимо учитывать, что дешевле тестировать. Важно сделать SWOT-анализ и понимать, какие у вас сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.
Уровни насыщенности рынка.
Существуют пять уровней насыщенности рынка: простое обещание, усиленное обещание, новый механизм, сильный механизм плюс доказательства, идентичность и бренд. Важно предлагать что-то новое и интересное, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Необходимо тестировать разные варианты и смотреть, что лучше работает.
Партизанский маркетинг.
Партизанский маркетинг - это способы продвижения, не требующие больших затрат. Примеры партизанского маркетинга: украшение фотозоны, привязывание шариков к канализации, интересная витрина, кросс-маркетинг, нельзяграмный эффект, программа лояльности. Важно, чтобы точка контакта была считаемой.
Маленький бюджет. Как с ним работать.
Если у вас маленький бюджет, нужно искать рынок, где всё равно покупают, и высокомаржинальную боль. Важно микронишироваться на основе EST и искать площадки, которые органически растут. Необходимо считать себестоимость времени сотрудника и понимать, что действительно хорошим и дешёвым не бывает.
Внутренний маркетинг.
Внутренний маркетинг - это работа с сотрудниками. Важно, чтобы сотрудники любили свою работу и компанию. Хорошая команда делает ваш проект устойчивей. Необходимо иметь систему обучения сотрудников и правила коммуникации. Важно, чтобы сотрудники понимали миссию и философию компании.
