Краткое резюме
В этом видео автор, имеющий 10-летний опыт работы в сфере B2B продаж, делится советами по успешным продажам для бизнеса. Она подчеркивает важность выстраивания долгосрочных отношений с клиентами, а также необходимость понимания их потребностей и ценностей.
- Лучшая продажа - это продажа под запрос.
- Важно выстраивать отношения с людьми на всех уровнях, а не только с генеральным директором.
- Необходимо создавать ощущение тепла и взаимовыручки в отношениях с клиентами.
Зарабатываем миллионы на продажах
Автор рассказывает о важности продажи под запрос. Она приводит пример из своей практики, когда, несмотря на приятную беседу с финансовым директором, не было выявлено никаких проблем, которые можно было бы решить с помощью консалтинговых услуг. Автор подчеркивает, что пока у клиента нет запроса, он не будет заинтересован в консалтинге.
Лучшая продажа — продажа под запрос
Автор делится историей о том, как ее ментор, работая в компании McKinsey, находил клиентов, даже когда у него не было заказов. Он просто ходил по коридорам, общался с потенциальными клиентами, узнавал о их проблемах и предлагал свои услуги, когда у них возникала необходимость. Автор подчеркивает, что важно быть на связи с клиентами и быть готовым предложить решение, когда у них возникнет запрос.
Нет запросов — ходить по коридорам
Автор рассказывает о важности напоминания клиентам о продукте. Она приводит пример из своей жизни, когда ей предлагали различные банковские продукты, даже после того, как она закрыла свою карту. Автор подчеркивает, что в B2B продажах важно напоминать клиентам о себе, согласовывать условия с юристами и IT-специалистами, чтобы создать ощущение, что вы работаете в одной команде.
О продукте нужно напоминать
Автор объясняет, что лицо, принимающее решение о покупке, не всегда является генеральным директором или акционером. Часто это сотрудники, которые будут непосредственно работать с продуктом. Автор приводит пример из своей работы в сфере здравоохранения, где она не принимает решения о закупке медицинского оборудования, а это делает инвестиционный комитет, в который входят медицинские лидеры, финансисты, инженеры и другие специалисты.
Решение принимают пользователи продукта
Автор подчеркивает важность выстраивания отношений с людьми на всех уровнях, а не только с генеральным директором. Она объясняет, что важно договариваться с сотрудниками, которые будут использовать продукт, так как их мнение может быть решающим. Автор приводит пример, когда IT-директор может отказаться работать с компанией, даже если продукт хороший, из-за негативного опыта общения с продавцами.
Договариваться с людьми на всех уровнях
Автор рассказывает о важности выстраивания долгосрочных отношений с клиентами. Она приводит пример из своей работы в McKinsey, где аналитик, который подружился с клиентом, через 10 лет стал генеральным директором компании. Автор подчеркивает, что люди, с которыми вы сейчас выстраиваете отношения, могут стать влиятельными лицами в будущем.
Выстраивать отношения вдолгую
Автор советует узнавать, что важно для заказчика, чтобы предложить ему наиболее выгодное решение. Она приводит пример из своей работы, когда ей предлагали продукт, который требовал ежемесячной лицензионной платы в миллион рублей. Автор объясняет, что для нее, как для генерального директора, важнее всего прибыль, и она не готова тратить деньги вне бюджета, даже если продукт ей нравится.
Узнавать, что важно для заказчика
Автор подчеркивает, что большие продажи - это отношения, основанные на доверии и взаимопонимании. Она сравнивает их с браком, где важно выбрать партнера, с которым вы будете комфортно взаимодействовать. Автор советует быть открытым и честным с клиентами, чтобы они понимали, что будет происходить в будущем.
Длинные продажи — это отношения
Автор советует создавать теплые отношения с клиентами, чтобы они чувствовали себя комфортно и доверяли вам. Она приводит пример из своей работы в консалтинге, где ее учили, как отказывать людям, чтобы у них оставалось приятное послевкусие. Автор подчеркивает, что важно быть вежливым и создавать ощущение, что вы заинтересованы в сотрудничестве.
Создавать теплые отношения
Автор призывает к участию в конкурсе, чтобы получить приз от нее. Она благодарит за просмотр видео и желает всем успешных продаж и коллабораций.
