مختصر خلاصہ
اس ویڈیو میں، الیکس ہرموزی اس بات پر روشنی ڈالتے ہیں کہ اگر وہ دوبارہ کاروبار شروع کر رہے ہوتے تو وہ کیا کرتے۔ وہ مہنگی چیزیں منتخب افراد کو بیچنے یا سستی چیزیں سب کو بیچنے پر زور دیتے ہیں۔ ان کا کہنا ہے کہ شروع میں مہنگی چیزیں بیچنا آسان ہوتا ہے کیونکہ اس سے زیادہ منافع ہوتا ہے جسے کاروبار میں دوبارہ لگایا جا سکتا ہے۔ وہ یہ بھی بتاتے ہیں کہ کس طرح اپنے وقت کو ایک ایک کرکے بیچنا، اگرچہ غیر اسکیل ایبل ہے، بہت سے فوائد فراہم کر سکتا ہے، جیسے کہ زیادہ قیمتی گاہکوں سے سیکھنا، قیمتوں کے بارے میں اپنے عقائد کو تبدیل کرنا، اور ترسیل میں زیادہ لچکدار ہونا۔
- مہنگی چیزیں منتخب افراد کو بیچیں یا سستی چیزیں سب کو بیچیں۔
- شروع میں مہنگی چیزیں بیچنا آسان ہے۔
- اپنے وقت کو ایک ایک کرکے بیچنا بہت سے فوائد فراہم کر سکتا ہے۔
تعارف
2016 میں، میرے پاس صرف $1,000 تھے اور میں جم کے فرش پر سوتا تھا۔ نو سال بعد، میں نے سب سے تیزی سے بکنے والی نان فکشن کتاب کا گنیز ورلڈ ریکارڈ توڑا اور ایک ہفتے کے آخر میں 16 ملین ڈالر سے زیادہ کی فروخت کی۔ اس ویڈیو میں، میں آپ کو دکھاؤں گا کہ اگر میں دوبارہ کاروبار شروع کر رہا ہوتا تو میں اسے کیسے بناتا۔
مہنگی چیزیں بیچیں یا سستی چیزیں
بنیادی طور پر تمام کاروباروں میں گاہکوں کو حاصل کرنے کی لاگت اور ان گاہکوں سے آپ جو کماتے ہیں وہ بنیادی اقتصادی ثالثی ہے جو کاروبار کو کاروبار بناتی ہے۔ آپ کے پاس وسائل لینے اور انہیں بہتر پیداوار حاصل کرنے کے لیے مختص کرنے کا ایک زیادہ موثر طریقہ ہے۔ یہی لفظی طور پر ایک کاروبار ہے۔ میں نے مہنگی چیزیں بیچنے یا سستی چیزیں بیچنے سے کیوں شروع کیا؟
مہنگی چیزیں بیچنے کے فوائد
اب تک ہزاروں کاروباروں کے ساتھ کام کرنے کے بعد، میں آپ کو بتا سکتا ہوں کہ جب آپ شروع کر رہے ہوتے ہیں تو منتخب افراد کو انتہائی مہنگی چیزیں بیچنا نمایاں طور پر آسان ہوتا ہے۔ اس کی وجہ یہ ہے کہ آپ کو عوام کی خدمت کرنے کے قابل ہونے کے لیے کافی رقم کمانے کی ضرورت ہے۔ اگر آپ اس کے لیے ٹیسلا کو ایک بہترین کیس اسٹڈی کے طور پر دیکھیں تو ٹیسلا نے $250,000 کی روڈسٹر سے شروعات کی، جو واضح طور پر منتخب افراد کو بیچی جا رہی تھی، اور یہ ایک بیٹا ٹیسٹ کار کی طرح تھی۔ تو یہ یقینی طور پر مکمل طور پر اسٹریٹ ریڈی نہیں تھی۔ لیکن جتنی کم گاڑیاں وہ بنا سکے، اتنی رقم یا تصور کا ثبوت حاصل کر سکے کہ آخر کار وہ S بنا سکیں۔ اور پھر چند سالوں تک S بنانے کے بعد، وہ نیچے کی طرف کام کرنے اور ماڈل 3 بنانے کے قابل ہو گئے۔ تو خیال یہ ہے کہ آپ اونچے سے شروع کریں اور پھر آپ نیچے کی طرف کام کر سکتے ہیں۔
اپنے وقت کو ایک ایک کرکے بیچیں
زیادہ تر لوگوں کے عقیدے کے برخلاف، ایک مہنگا آفر بنانے کا ایک آسان ترین طریقہ یہ ہے کہ اپنے وقت کو ایک ایک کرکے بیچیں، چاہے یہ غیر اسکیل ایبل ہی کیوں نہ ہو۔ جب میں نے اپنا ذاتی ٹریننگ کا کاروبار شروع کیا، جو کہ ہنٹنگٹن بیچ پر ایک جم ہے، تو میرے پاس ایک کلائنٹ تھا جو ذاتی ٹریننگ چاہتا تھا۔ میرا جم ذاتی ٹریننگ جم نہیں تھا۔ یہ ایک بڑا گروپ ٹریننگ اور نیم نجی ٹریننگ جم تھا۔ میں تمام گروپ کرتا تھا۔ کوئی بھی ایک ایک نہیں تھا، لیکن یہ ایک آدمی مجھے ریفر کیا گیا کیونکہ اسے کچھ خاص نقل و حرکت کے مسائل تھے اور وہ مجھے پسند کرتا تھا۔ تو اس نے میرے ساتھ ذاتی ٹریننگ کی۔ یہ آدمی ہفتے میں 5 دن 90 منٹ کے ٹریننگ سیشن کرتا تھا، جو کہ ایک ذاتی ٹرینر کے لیے بہت بڑا ہے۔ میں تقریباً 125 ڈالر فی گھنٹہ چارج کر رہا تھا۔ تو میں اس پورے عرصے میں تقریباً 180 ڈالر روزانہ کما رہا تھا۔ مجھے یاد ہے کہ مجھے تقریباً 45,000 ڈالر ماہانہ نقد ملتے تھے۔ اس نے مجھے نقد رقم میں ادائیگی کی۔ یہ حیرت انگیز تھا۔ اس ایک کلائنٹ سے مجھے ماہانہ ملتے تھے۔ اور بات یہ ہے کہ میرے پاس اس ایک ایک وقت نے مجھے وہ نقد بہاؤ دیا جس کی مجھے کاروبار سے کوئی ضرورت نہیں تھی تاکہ میں کاروبار کی رقم کو تیزی سے بڑھانے کے لیے دوبارہ لگاتار لگا سکوں۔ بہت سے لوگوں کو اس بارے میں خوف ہوتا ہے کہ یہ اسکیل ایبل نہیں ہے۔ یہ اسکیل ایبل ہونا ضروری نہیں ہے۔ جب میں کاروباری مالکان سے بات کرتا ہوں تو ان کے پاس بہت سے محدود عقائد ہوتے ہیں زیادہ رقم چارج کرنے یا اپنا وقت بیچنے کے بارے میں۔ میں اس نکتے کو گھر تک پہنچانا چاہتا ہوں اور آپ کو بہت سی وجوہات بتانا چاہتا ہوں کہ یہ کیوں بہتر ہے، خاص طور پر جب آپ شروع کر رہے ہوں تو اپنا وقت ایک ایک کرکے بیچیں چاہے یہ غیر اسکیل ایبل ہی کیوں نہ ہو۔
اپنے وقت کو ایک ایک کرکے بیچنے کے فوائد
آپ کم لیکن زیادہ قیمتی گاہکوں سے زیادہ سیکھیں گے۔ اور اگر آپ ان اعلیٰ قدر والے گاہکوں کے آس پاس ہیں، تو آپ بہتر لوگوں کے ساتھ کام کریں گے اور یہ آپ کے اس عقیدے کو بدل دے گا کہ مارکیٹ میں کون ہے۔ اگر آپ نے کبھی $50 کی رکنیت بیچنے کے لیے جدوجہد کی ہے، تو یہ پاگل پن ہے جب اچانک کوئی کہتا ہے، "یہاں 15 ہزار ہیں۔" آپ سوچتے ہیں، "یہ کیا ہوا؟ 15 ہزار؟ یہ 3,50 فروخت ہیں جو مجھے 15 ہزار حاصل کرنے کے لیے کرنی پڑیں گی۔" یہ کتنا مضحکہ خیز ہے۔ لیکن جب ایسا بار بار ہوتا ہے، تو یہ آپ کے پیسے دیکھنے کے انداز کو بدل دیتا ہے اور آپ کس قسم کی خدمات بنانے کے بارے میں سوچتے ہیں۔ اگلی چیز جس پر لوگ پھنس جاتے ہیں وہ یہ ہے کہ، "میں اپنا وقت نہیں بیچنا چاہتا کیونکہ اپنا وقت بیچنا وہ ہے جو غریب لوگ کرتے ہیں۔" میں آپ کو کچھ چیزیں سکھاتا ہوں۔ سیارے زمین پر ہر شخص فی گھنٹہ پیسے کماتا ہے۔ وہ ضروری نہیں کہ اسے فی گھنٹہ ظاہر کریں، لیکن آپ کو صرف یہ کرنا ہے کہ آپ نے پچھلے سال جو کمایا اسے 2,000 سے تقسیم کریں، اور اندازہ لگائیں کیا؟ وائلا، آپ کے پاس آپ کی فی گھنٹہ کی شرح ہے، جس کا مطلب ہے کہ آپ نے ہفتے میں 40 گھنٹے کام کیا، یہ فرض کرتے ہوئے کہ آپ 40 کام کرتے ہیں۔ یہاں تک کہ اگر آپ پروجیکٹ کے لحاظ سے کام کرتے ہیں، تو آپ نے اس پروجیکٹ پر ایک خاص وقت گزارا اور آپ کو معاوضہ دیا گیا۔ ایک چھوٹا سا فینسی لفظ، آپ کو اس کام کی بنیاد پر ادائیگی کی گئی۔ یہاں تک کہ سرمایہ کاری جیسی چیز میں بھی، لوگ کہتے ہیں، "سرمایہ کار اپنے وقت کو پیسے کے لیے نہیں بیچتے۔" یقیناً وہ بیچتے ہیں کیونکہ آپ سوچتے ہیں، "وارن بفیٹ نے یہ کمپنی خریدی۔ اس نے صرف ایک چیک لکھا اور پھر وہ ختم ہو گیا۔" لیکن ہم جس چیز پر غور نہیں کر رہے ہیں وہ یہ ہے کہ وہ میکرو مارکیٹوں پر کتنی تجزیہ کرتا ہے، وہ باقاعدگی سے کتنی تحقیق کرتا ہے، ہزاروں دوسرے سودے جو اس نے کیے، ان سب پر مناسب توجہ دی اور پھر اس ایک سودے کو کرنے کا فیصلہ کیا۔ تو جب آپ ان تمام کاموں کو مجموعی طور پر لیتے ہیں، تو یقیناً وہ کام کر رہا ہے۔ اب، سرمایہ کاری کرنے کے بعد، یہ فرض کرتے ہوئے کہ اس میں اس کی کوئی کوشش نہیں ہے، جو ہمیشہ سچ نہیں ہوتا، لیکن یہ فرض کرتے ہوئے کہ اس کی کوئی کوشش نہیں ہے، تو اس وقت اسے تیزی سے بڑا منافع ملے گا، لیکن پھر بھی اس وقت کی ایک مقررہ مقدار پر جو اس نے لگائی تھی۔ تو، ثبوت یہ ہے کہ آپ وقت میں رہتے ہیں اور آپ وقت میں پیسہ کماتے ہیں، جس کا مطلب ہے کہ ہر ایک کی فی گھنٹہ کی شرح ہے۔ تو، یہاں خیال یہ ہے کہ جب تک آپ جس چیز کے لیے اپنی فی گھنٹہ کی شرح بیچتے ہیں وہ اس سے زیادہ ہے جو آپ کے پاس فی الحال ہے، آپ زیادہ کمائیں گے۔
ترسیل میں لچک
جب آپ ایک ایک کرکے کر رہے ہوتے ہیں، خاص طور پر شروع میں، تو آپ کو ترسیل میں نمایاں طور پر زیادہ لچک ہوتی ہے۔ اس کا مطلب ہے کہ کیونکہ یہ ایک ایک ہے، آپ چیزوں کو فوری طور پر تبدیل کر سکتے ہیں۔ اور اس کے علاوہ، جب آپ کے پاس کم گاہک ہوتے ہیں، تو آپ اس قسم کی فوری تکرار کر سکتے ہیں۔ تو، یہ اس پہلے نکتے سے متعلق ہے کہ آپ بہت تیزی سے سیکھتے ہیں جب آپ کے پاس یہ چھوٹی چھوٹی تبدیلیاں ہو سکتی ہیں۔ آپ کو ان سسٹمز کو تبدیل کرنے کی ضرورت نہیں ہے۔ آپ کو عملے کو دوبارہ تربیت دینے کی ضرورت نہیں ہے۔ آپ کو دوبارہ کوڈ کرنے کی ضرورت نہیں ہے۔ آپ کو اسکیل ایبل حل کو مکمل طور پر ٹھیک کرنے کی ضرورت نہیں ہے۔ یہ خیالات کو بیٹا ٹیسٹ کرنے کا ایک بہترین طریقہ ہے۔
وقت کی حد
کیونکہ آپ اب بھی اس وقت کو محدود کر سکتے ہیں جو آپ گاہکوں کے ساتھ گزارنا چاہتے ہیں، آپ اب بھی اس بات کو یقینی بنا سکتے ہیں کہ آپ باقی سب کچھ کرنے کے لیے جتنے وقت کی ضرورت ہے اسے مختص کر رہے ہیں۔ اور زیادہ پیسہ کمانے کے معاملے میں جو بڑے اسباق میں نے سیکھے ہیں وہ یہ ہے کہ جب آپ کے پاس مانگ ہو تو سپلائی کو کم کریں۔ اور جب آپ سپلائی کو کم کرتے ہیں، تو اس سے کیا ہوتا ہے؟ acquisition.com کا لوگو دو تصورات کیوں ہیں؟ لیوریج، جو کہ ایک فلکرم ہے، اور پھر ایک سپلائی ڈیمانڈ کرو۔ کیونکہ میری رائے میں، یہ کاروبار میں دو سب سے طاقتور تصورات ہیں۔ اور جب آپ کے پاس سپلائی اور ڈیمانڈ کام کر رہی ہے، جو کہ ہمارے پاس ہے، تو 101 اتنا طاقتور ہونے کی وجہ یہ ہے کہ سپلائی اتنی سکڑی ہوئی ہے، اتنی فکسڈ ہے، اتنی چھوٹی ہے۔ اور اس لیے یہ آپ کو اپنی قیمت بڑھانے پر مجبور کرتا ہے، جب تک کہ آپ کے پاس محدود عقائد نہ ہوں، یہی وجہ ہے کہ میں یہ آپ کے لیے بنانے کی کوشش کر رہا ہوں۔
100% مارجن
یہ متنازعہ ہے، آپ پیسہ کماتے ہیں۔ کوئی اور نہیں کرتا۔ اگر آپ پیسے کے لیے اپنا وقت بیچتے ہیں، تو آپ کے پاس 100% مارجن ہوتا ہے۔ یہ بہت اچھا ہے۔ اب، کچھ لوگ کہتے ہیں، "میری فی گھنٹہ کی شرح تو نہیں ہے۔" آپ جاگ رہے ہیں۔ آپ کی فی گھنٹہ کی شرح وہ کھانا ہے جس نے آپ کو زندہ رکھا۔ یہ آپ کی فی گھنٹہ کی شرح ہے۔ اس کے بعد، باقی سب کچھ آپ کی جیب میں جاتا ہے۔ اور اس لیے مجھے لگتا ہے کہ لوگوں میں اس بات پر غور کرنے کی کمی ہے کہ ہر کاروبار کے پانچ ایک ایک گاہک ہو سکتے ہیں۔ اب، جب آپ کہتے ہیں کہ میں اسے لان کیئر کے کاروبار میں کیسے کروں گا؟ تو یہ صرف یہ ہے کہ آپ کا اکاؤنٹ ریپ کون ہوگا۔ آپ کہہ سکتے ہیں کہ کچھ لوگوں کو آپ کا سیل فون ملتا ہے اور کچھ لوگوں کو اکاؤنٹ ریپ کا فون ملتا ہے۔ کون قیادت کرے گا؟ کون اصل میں پورے باغ کو ڈیزائن کرے گا؟ کیا یہ صرف میرے لڑکوں میں سے ایک ہوگا یا یہ میں ہوں گا؟ اپنے آپ کو جو کچھ بھی آپ کے پاس ہے اس کا سپر پریمیم ورژن بنانے کا ہمیشہ ایک موقع ہوتا ہے۔
قیمت طے کریں
یہ اب بھی میرے وقت کے قابل نہیں ہے۔ یہ آپ کے وقت کے قابل ہے اگر میں آپ کو ایک ٹریلین ڈالر دوں۔ تو، یہاں خیال یہ نہیں ہے کہ کیا یہ میرے وقت کے قابل ہے، آپ کو قیمت طے کرنی ہوگی تاکہ یہ آپ کے وقت کے قابل ہو۔ یہ نہیں کہ آپ اسے ناگواری سے کریں گے یا اپنے آپ سے سوچیں گے، "کوئی بھی اسے نہیں خریدے گا یا کوئی بھی اتنے پیسے نہیں خرچے گا یا مجھے لگتا ہے کہ کوئی پاگل ہوگا۔" ٹھیک ہے، انہیں پاگل ہونے دیں۔ لوگوں کو تھوڑا سا جینے دیں۔ انہیں جنگلی ہونے دیں۔ انہیں تھوڑا سا مسالہ دار ہونے دیں۔ اگر وہ آپ کو زیادہ پیسے ادا کرنا چاہتے ہیں، تو آپ کو انہیں ایسا کرنے کا موقع دینا چاہیے۔ یہاں یہی بات ہے۔
برانڈ کو بلند کریں
جب آپ کے پاس ایک سپر ہائی ٹکٹ غیر اسکیل ایبل پریمیم ایک ایک تجربہ ہوتا ہے تو اور کیا ہوتا ہے؟ آپ اپنے پورے برانڈ کو بلند کرتے ہیں کیونکہ اگر آپ 10,000 ڈالر فی گھنٹہ چارج کرتے ہیں، جو کہ مضحکہ خیز ہے، تو اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا۔ اور جو چیز آپ کے پاس ہے وہ $100 ہے، تو آپ کے پاس ایک بہت ہی فطری بیانیہ ہو سکتا ہے کہ، "سنو، بہت سے لوگ میرے ساتھ ایک ایک کرکے کام کرنے کی استطاعت نہیں رکھتے، اور یہ بالکل ٹھیک ہے۔ میں نے یہاں جو اسباق سیکھے ہیں انہیں میں نے سب کے لیے ایک اسکیل ایبل فارمیٹ میں ڈال دیا ہے۔" یہ لفظی طور پر سمجھی جانے والی قدر کو بڑھاتا ہے۔ نہ صرف اینکر اثر سے، بلکہ بیانیہ سے، ایسوسی ایشن سے، برانڈنگ سے جو اس کے نتیجے میں ہوتی ہے۔ کیونکہ یہاں تک کہ اگر آپ وہ چارج کرتے ہیں اور کوئی اسے کبھی نہیں خریدتا، تو وہ پھر بھی یہ فرض کرتے ہیں کیونکہ یہ بیانیہ ہے اور یہی آپ نے ان کے سامنے رکھا ہے۔ کہ اس بڑے قیمت ٹیگ، اس سے منسلک قدر کو اب بھی کسی حد تک اس کم چیز میں منتقل کیا جاتا ہے جو آپ کے پاس ہے جو اسکیل ایبل ہو سکتی ہے۔ ہر کاروبار یہ کر سکتا ہے۔ یہ ایکشن اسٹیپ ہے اس سے پہلے کہ ہم اس بارے میں حکمت عملیوں میں جائیں کہ ہم کسی چیز کو زیادہ قیمتی کیسے بنا سکتے ہیں۔ ایکشن اسٹیپ یہ ہے۔ صرف قیمت کو وہیں درج کریں جہاں آپ بیچتے ہیں۔ اور اگر آپ اسے کہیں بھی درج نہیں کرتے ہیں، تو جب آپ پیشکش کرتے ہیں تو قیمت بتائیں۔
اعلی قیمت کا سامنا کریں
لوگ اس بارے میں گڑبڑ کرتے ہیں۔ آپ کو اعلی قیمت کا سامنا کرنا ہوگا۔ آپ کو اس کا سامنا کرنا ہوگا۔ اگر آپ صرف کہتے ہیں، "ایک ایک کرکے کام کرنے کا مطلب ہے تقریباً 10,000 ڈالر۔" لیکن ویسے بھی، زیادہ تر لوگ جو کرنا چاہتے ہیں وہ نہیں ہے۔ اینکر کے کام کرنے کے لیے، آپ کو امکان کو فیصلے پر مکمل غور کرنے کی اجازت دینی ہوگی، جس کا مطلب ہے کہ آپ کو کہنا ہوگا، "کیا آپ میرے ساتھ ایک ایک کرکے کام کرنا چاہیں گے؟ یہ 10 ہزار ڈالر فی گھنٹہ ہے۔" اور یہ، مجھے لگتا ہے، سب سے زیادہ امکان والی چیز ہے جو میں آپ کو وہاں پہنچنے میں مدد کرنے کے لیے کر سکتا ہوں جہاں آپ جانا چاہتے ہیں۔ اب، بات یہ ہے کہ اس وقت ہم کیا کرتے ہیں؟ ہم چپ ہو جاتے ہیں۔ ہم انہیں بات کرنے دیتے ہیں۔ کیوں؟ کیونکہ بات کرنے کے نتیجے میں وہ ہاں کہہ سکتے ہیں۔ اور اگر وہ ہاں کہتے ہیں، تو آپ کو پیسے ملتے ہیں۔ اور یہ حیرت انگیز ہے۔ اگر وہ پھر انکار کرتے ہیں، تو آپ کہتے ہیں، "فکر نہ کریں۔ میں اس کے کچھ اجزاء نکالوں گا اور آپ کو یہ چیز دوں گا جس میں اس پہلی چیز کے 90% عناصر ہیں، لیکن یہ نمایاں طور پر زیادہ اسکیل ایبل ہے۔ یہ آپ کے لیے کیسے کام کرتا ہے؟" وہ کہتے ہیں، "اوہ میرے خدا، بہت شکریہ۔ یہ حیرت انگیز لگتا ہے۔ یہ بالکل وہی ہے جو مجھے چاہیے۔" اور وہ خریدتے ہیں۔ لیکن بات یہ ہے کہ یہاں تک کہ اگر اور مجھے آپ کے لیے حساب کرنے دیں کیونکہ یہ اہم ہے۔
مہنگی چیز کی ریاضی
فرض کریں کہ آپ کے پاس $100 کی چیز ہے اور آپ کے پاس $1,000 کی چیز ہے۔ اور فرض کریں کہ 100 میں سے 10 لوگ واقعی مہنگی چیز خرید رہے ہیں۔ تو 90% لوگ $100 کی چیز خریدتے ہیں۔ اس سے آپ کے کاروبار پر کیا اثر پڑتا ہے؟ اندازہ لگائیں اس سے کیا ہوتا ہے؟ یہ آپ کے کاروبار کی آمدنی کو دوگنا کر دیتا ہے۔ اور نہ صرف یہ، وہ تمام اضافی آمدنی، جو ان ٹاپ 10 لوگوں سے آئی ہے، 100% مارجن ہے۔ فرض کریں کہ آپ اپنے 100 پر 40% مارجن کماتے ہیں۔ تو آپ دراصل ان 90 لوگوں پر 40 ڈالر کما رہے ہیں۔ تو آپ اپنے 100 خریداروں میں سے 90 سے $3,600 کا منافع کما رہے ہیں۔ اب، دوسرے 10 میں سے، آپ 10 * 1,000 کما رہے ہیں، تو آپ $10,000 کما رہے ہیں۔ تو آپ دراصل اپنی مہنگی چیز پر تین گنا زیادہ منافع کماتے ہیں۔ اور اپنی سستی چیز پر ایک گنا زیادہ منافع کماتے ہیں۔ تو آپ جو کماتے ہیں اس کا تین چوتھائی حصہ اس چیز سے آتا ہے۔ یہی وجہ ہے کہ لوگ اسے یاد کرتے ہیں کیونکہ انہیں اس کے پیچھے ریاضی نہیں ملتی ہے۔ آپ کے پاس مہنگی چیز اس لیے ہے کہ چھوٹی چھوٹی مقدار میں بھی، بہت سے صفر اب بھی جمع ہوتے ہیں۔
تین فریم
اگر آپ شروع کر رہے ہیں، تو میں سختی سے سفارش کروں گا کہ اگر آپ کے پاس اسکیل ایبل چیز بھی ہے، یہاں تک کہ اگر آپ اسکول میں ہیں، آپ کے پاس ایک کمیونٹی ہے، آپ 100 ڈالر ماہانہ چارج کرتے ہیں، جو بھی ہے، تو کچھ ایسا رکھیں جو 1,000 ڈالر ماہانہ ہو۔ کچھ ایسا رکھیں جو 10,000 ڈالر ایک بار ہو۔ اسے وہاں رکھیں۔ بس اسے دستیاب بنائیں۔ میں آپ کو اس کے ذریعے کام کرنے کے لیے تین مختلف فریم دینے جا رہا ہوں۔ فریم نمبر ایک یہ ہے کہ اگر ہم آپ کی موجودہ چیز سے 10 گنا یا 100 گنا زیادہ چارج کریں تو آپ کیا شامل کریں گے؟ بس اس کے ساتھ پاگل ہو جائیں۔ بس سوچیں کہ اگر $1,000 کے بجائے، اگر کوئی مجھے $100,000 دیتا، تو میں کیا کرتا؟ بس وہ سب کچھ لکھ لیں جو آپ کریں گے۔ اور پھر ان تمام چیزوں کو کرنے کی لاگت دیکھیں۔ آپ کو یہ دیکھ کر حیرت ہوگی کہ بہت سی چیزوں کے لیے آپ کے پاس جو خیالات ہیں ان کی اصل میں اتنی لاگت نہیں آتی ہے۔ تو ان کو کاٹ دیں جن کی سخت لاگت آتی ہے اور پھر دیکھیں کہ کیا بچا ہے اور پھر کہیں، "مجھے لگتا ہے کہ میں یہ کر سکتا ہوں۔" اور پھر ہم سوال پوچھتے ہیں، کیا آپ یہ 1,000 یا 10,000 ڈالر میں کرنے کے لیے ٹھیک ہوں گے؟ آپ کہہ سکتے ہیں، "ہاں، 10 ہزار میں میں یہ کروں گا۔" اسے دستیاب بنائیں۔ اس کے بارے میں سوچنے کا دوسرا طریقہ یہ ہے کہ اگر مجھے ایک ایسی سروس یا پروڈکٹ بنانی ہوتی جو صرف زبانی کلامی سے بڑھے اور آپ کے پاس صرف یہ ایک گاہک آپ کے سامنے ہو۔ اور مزید گاہک حاصل کرنے کا واحد طریقہ یہ ہے کہ آپ اس گاہک سے اپنے سامان کے بارے میں اپنے دوستوں کو بتائیں۔ اس گاہک کا تجربہ کیسا ہوگا، سروس کیسی ہوگی، آفر کے اجزاء کیسے نظر آئیں گے اگر یہ ضرورت ہوتی؟ وہ سب کچھ لکھ لیں۔ اور اگر آپ زیادہ قیمت پر ایسا کرنے کے لیے تیار ہیں، تو اسے پیش کریں۔ صفر سے زیادہ رقم ہاں کہے گی۔
تین مختلف فریم
میں آپ کو ایک تیسرا فریم دوں گا۔ یہ دوسرے دو سے مختلف ہے، لیکن مجھے لگتا ہے کہ جب آپ یہ سوچ رہے ہوتے ہیں کہ میں کسی چیز کو زیادہ قیمتی کیسے بناؤں تو یہ اب بھی بہت قیمتی ہے۔ اگر ہمیں اس میں سے ہر وہ چیز نکالنی ہوتی جو غیر اسکیل ایبل ہے، لیکن ہمیں اسے 10 گنا زیادہ قیمتی بنانا ہوتا ہے۔ اب، ہم یہ کیسے کرتے ہیں؟ تو یہ آپ کو زیادہ مہنگی 101 غیر اسکیل ایبل چیز بنانے کے لیے قدر تخلیق کے بارے میں سوچنے کے لیے تین مختلف فکری حملے کے ویکٹر دیتا ہے جو بہت سے اوقات میں آپ کی کم مہنگی چیز سے زیادہ پیسہ کمائے گا، خاص طور پر شروع میں۔ اور اس کا دوسرا حصہ یہ ہے کہ یہ بہترین مارکیٹنگ کے لیے بناتا ہے کیونکہ آپ کہہ سکتے ہیں کہ یہ میرا ایک گاہک ہے، میرا ایک نجی گاہک ہے، میرا ایک انفرادی گاہک ہے۔ اور اس سے لوگوں کو لگتا ہے، "یہ آدمی تھوڑا سا زیادہ بااختیار ہوگا۔" اس کے علاوہ، جب آپ ان نجی گاہکوں سے سیکھنے کو شیئر کرتے ہیں، تو یہ آپ کو مارکیٹنگ کا مواد دیتا ہے جس کے بارے میں آپ اصل میں بات کر سکتے ہیں۔ اور آپ کے خیال میں آپ کے بہترین کیس اسٹڈیز کہاں سے آئیں گے؟ وہاں سے۔ تو، آپ کو حیرت انگیز کیس اسٹڈیز ملیں گی۔ آپ کے پاس سیکھنے اور اسباق کے لحاظ سے حیرت انگیز مارکیٹنگ کا مواد ہوگا۔ اور پھر ایک چیز جو میں ذاتی طور پر پسند کرتا ہوں وہ یہ ہے کہ یہ لوگ بہت زیادہ ٹھنڈے ہوتے ہیں اور وہ ایسے لوگ ہوں گے جن کے ساتھ آپ اصل میں دوست بن جائیں گے جنہیں آپ پسند کرتے ہیں۔ اور وہ وہ لوگ ہیں جو اصل میں آپ کے عالمی نظریہ کو بدل دیتے ہیں کیونکہ آپ اصل میں ان تمام لوگوں کے مقابلے میں ان لوگوں کے ساتھ زیادہ وقت گزاریں گے اور اس سے آپ صحیح سمت میں بدل جائیں گے۔
قدر کو ختم کریں
آئیے قدر کو ایک حکمت عملی کے ساتھ ختم کریں تاکہ ہم ان تین فریموں کو لے سکیں جو میں نے ابھی دیے ہیں اور اس کے ساتھ اور بھی بہت کچھ کر سکیں۔ یہاں دو مراحل ہیں، بہت سیدھے سادے ہیں۔ صحیح اوتار چنیں۔ اپنی غیر اسکیل ایبل مہنگی چیز بنانے کی کوشش نہ کریں اور پھر اس شخص کے بارے میں سوچیں جو فی الحال آپ کی چیز $100 میں خرید رہا ہے اور سوچیں کہ یہ $100 کا شخص $1,000 خرچ کرنے کے لیے کیا تیار ہوگا۔ ایسا مت سوچیں۔ امکان ہے کہ جو شخص $1,000 خرچ کرنے والا ہے وہ ایک مختلف شخص ہے۔ تو آپ کو اس شخص کے بارے میں سوچنا ہوگا، نہ کہ اس شخص کے بارے میں جو نیچے ہے۔ اگلا، ایک بار جب آپ کے پاس یہ اوتار ہو، ان کے پاس پیسہ ہے، وہ درد محسوس کرتے ہیں، ان تک پہنچنا آسان ہے، تو ہمیں یہ سوچنا ہوگا کہ ہم ان کے درد کو اس سے زیادہ درست طریقے سے کیسے بیان کر سکتے ہیں جتنا وہ خود بیان کر سکتے ہیں۔ تو بڑا ہیک، اور یہ کچھ AI چیزوں کے ساتھ بھی نیا ہے جو وہاں موجود ہیں، ان کتابوں میں جائیں جو لوگ آپ کے طاق میں خرید رہے ہیں اور پھر جائزے نکالیں اور پھر ان اقتباسات کو حاصل کریں جو ان کے درد کے لیے مخصوص ہیں۔ اور اس لیے کاپی کے بارے میں ایک واقعی دلچسپ چیز یہ ہے کہ اگر آپ کسی کے مسئلے کو اس سے بہتر طریقے سے بیان کر سکتے ہیں تو وہ فطری طور پر یہ مانیں گے کہ آپ اسے حل کر سکتے ہیں۔ تو ہم خواب کے نتیجے کے بارے میں بات کر رہے ہیں۔ یہ یقینی بنائیں کہ ہم صحیح اوتار کے بارے میں بات کر رہے ہیں کہ وہ اصل میں کیا چاہتے ہیں اس طریقے سے جو ان کے ساتھ خاص طور پر گونجتا ہے کیونکہ درد اور قائل صرف مخصوص میں موجود ہوتے ہیں، کبھی بھی مبہم میں نہیں۔ اور اگر آپ یہ کامیابی سے کرتے ہیں، تو ان کا درد اور ان کے درد کی آپ کی وضاحت ایک بڑے وعدے سے زیادہ قائل اور عمل کی ایک بہتر محرک ہو سکتی ہے۔
نتیجہ
ہم اس بات کو کیسے ریورس انجینئر کرتے ہیں کہ کوئی اصل میں کیا چاہتا ہے؟ وہ واقعی آپ کا وقت نہیں چاہتے۔ وہ ایک نتیجہ خریدنا چاہتے ہیں۔ اب، ایک ایک قیمتی گاڑی کیوں ہے؟ کیونکہ جب آپ غیر اسکیل ایبل طریقے سے ایک ایک کرکے کچھ کرتے ہیں تو کامیابی کا سمجھی جانے والا امکان اصل میں چھت سے گزر جاتا ہے۔ تو، اگر میرے پاس ایک کھانے کا منصوبہ ہے جو میں نے آپ کو پی ڈی ایف کے طور پر دیا ہے یا میں نے کہا، "میں آپ سے ہر روز ایک ایک کرکے بات کروں گا۔" نتیجہ اب بھی یہ ہے کہ میں وزن کم کرنا چاہتا ہوں، لیکن ان کے وہاں پہنچنے کا امکان نمایاں طور پر زیادہ ہوگا۔ امکان، آسانی، ان کے لیے یہ کتنا آسان ہے بڑھ جائے گا۔ اور یہ تمام اجزاء ایک دوسرے کے ساتھ کھیلتے ہیں۔ تو یہ نتیجہ کی طرف ہے۔ اس کے نیچے، ہمارے پاس کامیابی کا سمجھی جانے والا امکان ہے، جس کا میں نے ایک ایک کی گاڑی کے اندر مختصراً ذکر کیا۔ لیکن اس معاملے میں، وقت کے ساتھ آپ کی ساکھ تقریباً ایک مضمر ضمانت کے طور پر کام کرتی ہے۔ اور ترسیل کی نوعیت میں بھی کچھ حد تک یہ مضمر ہے کہ انہیں آپ کی مکملت ملے گی۔ اور جب تک وہ یہ مانتے ہیں کہ آپ قابل ہیں، نمبر ایک، اور دو، مدد کرنے کا مضبوط ارادہ رکھتے ہیں، تو اس بات کا امکان کہ وہ آپ کو پیسے دینے سے انہیں وہ حاصل کرنے میں مدد ملے گی جو وہ چاہتے ہیں بہت زیادہ ہو جاتا ہے۔ اور اس لیے مجھے 101 پسند ہے۔ اس لیے مجھے غیر اسکیل ایبل پسند ہے۔ اور واضح ہونے کے لیے، بس اسے محدود کریں۔ اس کا مطلب یہ نہیں ہے کہ آپ کو اسے ہر وقت کرنا ہے کیونکہ اس سے آپ کے راستے میں طویل مدتی رکاوٹ آئے گی، لیکن قلیل مدت میں، یہ آپ کو اس پر زندہ رہنے اور تمام ترقی کو نقد بہاؤ کرنے کی اجازت دے سکتا ہے۔ تو یہ میں آپ کو ایک بڑا کاروبار بڑھانے کے لیے بوٹسٹریپ حکمت عملی دے رہا ہوں کہ آپ اپنے وقت کا 5-10% لینے کے لیے تیار رہیں، 10 گنا زیادہ چارج کریں اور اس سے اتنی آمدنی کمائیں کہ آپ باقی تمام پیسے لے سکیں اور جارحانہ ہو جائیں، اس کے ساتھ جارحانہ ہو جائیں۔
رفتار
تیسرا ہے رفتار۔ اگر مجھے ایک چیز چننی ہوتی جو میں قائل کرنے کو زیادہ سے زیادہ کرنے کے لیے کر سکتا ہوں، تو وہ رفتار ہے یا الٹا لیٹنسی۔ میں لیٹنسی کو کیسے کم کروں؟ میں رفتار کو کیسے بڑھاؤں تاکہ میں اس بات کو یقینی بنا سکوں کہ نتیجہ جلد از جلد ہو؟ کیونکہ لیٹنسی شدت کو 7 دن ہفتے میں اور اتوار کو دو بار مار دیتی ہے۔ اس کی وجہ یہ ہے کہ یہ کسی کے عمل کو خریدنے کے لیے تقریباً کسی بھی چیز سے زیادہ متحرک کرے گا۔ تو، آپ کسی امیر کو اس بات پر نہیں بیچیں گے کہ آپ ان کے کتنے پیسے بچانے والے ہیں۔ آپ کسی امیر کو اس بنیاد پر بیچیں گے کہ آپ ان کا کتنا وقت بچانے والے ہیں اس سے بھی زیادہ۔ کیونکہ پیسے کی ایک مضمر قدر ہوتی ہے۔ ان کا وقت وہ ہے جو وقت کے ساتھ ساتھ پیسے سے کہیں زیادہ قیمتی ہو جائے گا۔
مہنگی چیز بیچنے کے لیے
مہنگی چیز بیچنے کے لیے کوئی بھی جو چیز کر سکتا ہے وہ یہ ہے کہ آپ کے پاس جو بھی ترسیل کا وقت ہے اسے آدھا کر دیں۔ اسے 2/3 کر دیں۔ اور اگر آپ کے پاس 101 سروس یا ایک اعلیٰ درجے کی سروس ہے، تو اس میں ایک صفر یا اس سے زیادہ کا اضافہ ہونا چاہیے۔ آپ صرف کہہ سکتے ہیں، "آپ کو ہمیشہ ترجیح حاصل ہوگی۔ آپ ہمیشہ قطار میں پہلے ہوں گے۔ جب میرے پاس کوئی نئی چیز ہوگی، تو آپ اسے دیکھنے والے پہلے شخص ہوں گے۔ جب بھی کوئی ایمرجنسی ہوگی، تو آپ جواب دینے والے پہلے شخص ہوں گے۔ میں کسی کو نوکری سے ہٹا کر آپ کے گھر آؤں گا۔" یہ سب چیزیں رفتار کے بارے میں ہیں۔
قدر کے ویکٹر
جتنی زیادہ تعداد ہوگی، اتنا ہی زیادہ ڈن فار یو، اتنا ہی زیادہ ٹرنکی کسی کو کسی چیز کے ہونے کی توقع ہوتی ہے۔ یہ ہے کہ آپ آسانی کو کیسے ریورس انجینئر کرتے ہیں۔ آپ کسٹمر کے تجربے سے گزرتے ہیں اور ہر بار جب آپ کو کچھ کرنا پڑتا ہے تو ایک نوٹ لیتے ہیں۔ اب، آپ کو معلوم ہو سکتا ہے کہ کسی کو وہ نتیجہ حاصل کرنے کے لیے جو آپ چاہتے ہیں، انہیں 10,000 اقدامات کرنے پڑ سکتے ہیں۔ تو پھر ہم کیا کرتے ہیں کہ ہم منظم طریقے سے جاتے ہیں اور رگڑ پوائنٹ کے ذریعے رگڑ پوائنٹ کو حذف کرتے ہیں ان اقدامات کو جو انہیں کرنے کی ضرورت ہے۔ اور یہ ایک غیر معمولی پروڈکٹ بنانے کا عمل ہے۔ اب اس پروڈکٹ کو بنانے میں آپ کو زیادہ پیسے لگ سکتے ہیں جس کی وجہ سے آپ اس کے لیے زیادہ پیسے چارج کرتے ہیں۔ تو اگر آپ کے پاس یقیناً ایسی ٹیکنالوجی ہے جو اس میں سے کچھ کو خودکار کر سکتی ہے لیکن بہت سی خدمات کے لیے جو حقیقی دنیا میں موجود ہیں جو کم از کم امریکہ میں 70% یا 80% لوگ سروس پر مبنی کاروبار ہیں تو آپ کو کچھ زیادہ پیسے خرچ کرنے پڑیں گے۔ اب اس کا جادو یہ ہے۔ اگر میرے کچھ کاروبار دوسرے وینڈرز یا دوسرے فریقوں پر انحصار کرتے ہیں تو کیا ہوتا ہے جب آپ 10 گنا زیادہ چارج کرتے ہیں؟ آپ ان کو اپنے گاہکوں کو ترجیح دینے کے لیے زیادہ ادائیگی کر سکتے ہیں۔ اور اس لیے یہ آپ کو اس کے اوپر اپنی ترجیحی انگوٹھی بنانے کی اجازت دیتا ہے۔ یہ آپ کو مسلسل مقابلے کو پیچھے چھوڑنے کی اجازت دیتا ہے کیونکہ آپ اپنے وینڈرز کو، آپ اپنے شراکت داروں کو کسی اور سے بہتر ادائیگی کرتے ہیں کیونکہ آپ کے پاس یہ سروس ٹائر ہے۔
خلاصہ
بڑی تصویر یہ ہے کہ اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا، آپ کے پاس کتنے ہی گاہک کیوں نہ ہوں، اگر آپ صرف 10 گنا زیادہ مہنگی آفر بناتے ہیں، تو آپ کے پاس ایک فیصد امکان ہوگا جو صفر سے زیادہ ہے کہ کوئی اسے خریدے گا۔ اور جب ایسا ہوتا ہے، تو آپ کو ایسا کرنے کے لیے تقویت ملے گی۔ اور مجھے لگتا ہے کہ آپ اصل میں دیکھیں گے کہ اپنی قیمت ٹیگ میں ایک، بعض اوقات دو صفر کا اضافہ کرنا کتنا طاقتور ہے۔ میری ٹیڈ ٹاک میں آنے کے لیے آپ کا شکریہ۔
