0:00 la prospection et la bête noire des conseillers immobiliers heureusement il existe des méthodes simples à appliquer pour prospecter plus efficacement rentrer plus de mandat et même prendre du plaisir à le faire [Musique] bonjour je suis frais d'un kepler fondateur de facile gites.com j'ai créé cette chaîne pour vous parler marketing stratégie immobilier et vous aider à tirer le meilleur parti de vos actions de prospection aujourd'hui on va parler de prospection les actions de prospection et le carnet de mandat sont intimement liés en prospectant on prend des contacts qu'on qualifie construit
0:45 pour les transformer en rendez vous puis en estimation puis en mandat de préférence exclusif inversement sans prospection on n'a pas de contacts qualifiés on n'a pas de rendez-vous et bien sûr pas de mandat mais alors quelles sont les bonnes méthodes pour prospecter et surtout pour prospecter efficacement c'est ce qu'on va voir tout de suite dans cette vidéo en huit points ciblés les contacts les plus intéressants taper à toutes les portes discuter avec tout le monde c'est contre-productif vous n'avez pas besoin d'avoir tous les habitants du quartier dans votre ligne de mire une meilleure approche consiste à cibler les contacts les plus intéressants ceux qui ont un projet de vente à court ou moyen terme la distinction est assez simple à faire les locataires les propriétaires qui
1:31 viennent juste d'acheter les célibataires sont moins susceptibles d'avoir de biens à vendre dans l'immédiat en revanche un couple propriétaire qui attend un heureux événement constitue une bonne cible ils vont certainement vendre leur logement trop petit pour acheter plus grand pour ça bien sûr il faut collecter des informations grand nombre et constituer une base de données solides et mises à jour régulièrement ces données elles sont incontournables pour savoir quels contacts et froids ou chauds un contact froid n'a pas de projet en vue tandis qu'un contact au chaud a seulement besoin d'un petit coup de pouce pour se lancer sur le marché et vous savez quoi c'est vous qui allez donner ce coup de pouce bien entendu il faut privilégier les contacts chaud ceux qui peuvent rapidement se transformer en mandat vous
2:17 devez en faire vous une priorité personnalisez votre prospection les conseils immobiliers sont confrontés à un problème récurrent il tombe sur des prospects qui sont saturés de demandes c'est le cas avec la pige par exemple le vendeur que vous contacter il a déjà été appelé dix fois avant vous par des concurrents il n'en peux plus d'entendre les mêmes histoires et les mêmes arguments quand il ya des arguments même en prospection terrain ça coince quand vous glissez un prospectus dans la boîte aux lettres d'un propriétaire dites vous bien qu'il a certainement reçu plein d'autres et qu'ils font tous partie bas à la poubelle donc si vous partez en prospection avec les mêmes supports et les mêmes arguments que tous les autres conseillers immobiliers vous avez peu de chance de ramener des contacts qualifiés
3:03 et vous aurez affaire à des prospects de plus en plus réfractaires qui ne vous ouvriront même plus la porte pour éviter ça la solution c'est de personnaliser vos actions de prospection en fonction des contacts ciblés ça ne veut pas dire que vous devez écrire un message différent pour chaque habitant du quartier a dans ces conditions il vous faudrait des mois pour couvrir une petite zone non ce que je veux dire c'est que il faut personnalisée c'est à dire c'est d'abord segmenter les contacts de façon à les regrouper en catégorie et pour ça il suffit d'utiliser les tags communément utilisés dans un logiciel de marketing et ainsi ciblés avec des messages qui répondent à leurs problématiques prenons un exemple vous pouvez adapter vos supports au quartier aux rues aux types de biens par exemple recherche un studio ou une
3:49 maison à rénover ou une maison de plain pied par exemple de cette façon vous montrez que vous cherchez bien sûr mais bien spécifique et que votre prospection mais pas massives un personnel comme c'est trop souvent le cas idem pour l'argumentaire a déroulé personnalisez vos arguments ça vous permet de donner l'impression à chaque contact que votre discours a été préparé pour lui exclusivement utilisé votre vitrine on a tellement pris l'habitude d'utiliser internet pour communiquer faire du marketing et prospecter qu'on oublie tout le reste même des canaux de communication qui ont toujours la cote mais qui sont passés au second plan prenons votre vie sprint agences je suis sûr que vous n'y pensez presque jamais à part pour afficher vos mandats parce que vous vous dites que les annonces pour
4:35 les biens à vendre sur son ton consulter en ligne et parce que vous pensez que seuls les acheteurs s'intéresse à votre vitrine ben en fait c'est pas tout à fait vrai parce que vous estimez qu'elle ne sert plus à grand chose et qu'elle est dépassée en réalité la vitrine ça reste canal d'acquisition incontournable y compris pour les vendeurs et oui pourquoi parce que votre vitrine c'est la démonstration concrète de ce que vous faites de votre métier des services que vous proposez de la typologie de bien que vous vendez et de la façon dont vous communiquer sur vos mandats en bref votre vitrine c'est une publicité à part entière pour votre enseigne à destination des vendeurs qui vont savoir d'un coup d'oeil qui vous êtes et ce que vous pouvez faire pour eux qui ne s'est jamais arrêtée devant la vitrine de l' agence de son quartier
5:21 en allant faire ses courses maintenant pour en faire un vrai levier de prospection il faut appliquer quelques astuces prioriser les biens les plus séduisants est ce que vous avez le mieux mis en valeur l'affiché des avis positifs laissé par vos clients vendeurs et acheteurs si vous n'avez presque plus de mandat en cours remplacer vos annonces par un message de type on a tout vendu si vous avez un projet de vente passés nous voir donner des informations pratiques sur le marché comme l'évolution du prix bref des données qui intéresse les vendeurs communiquer sur votre marché la prospection c'est pour l'essentiel une façon de présenter vos offres et vos services à vos prospects mais il ya d'autres façons de prospecter qui sont moins promotionnelles par exemple développer la notoriété de votre agence
6:07 ou de votre marque et par là inciter vos prospects à venir vers vous et naturellement pour arriver à ça on peut utiliser les mêmes supports print que d'habitude pas la peine de tout chambouler mais au lieu d'en faire des messages promotionnels au lieu de parler de l' agence ou de votre marque des services des offres on y met des informations qui intéressent les prospects comme des études de marché d infographie qui montre comment évoluent les prix les tendances les types de biens qui se vendent le plus dans cette zone et c'est de cette façon que vous allez créer des supports susceptibles d'intéresser un grand nombre de vos contacts y compris ceux qui n'ont pas de projet en cours mais qui en auront peut-être un dans quelques mois ou dans quelques années et grâce à cette forme de prospection même si vous n'allez pas rentrer deux mandats tout de suite vous
6:53 allez travailler à faire croître votre notoriété de marque avec des résultats pérennes créer des passerelles entre le print et le dit dallas les supports papiers ont toujours leur utilité en prospection même si on a l'impression qu'internet prend le dessus mais ils sont limités pour une raison bien spécifiques ce sont des canaux de communication à sens unique et d'un point de vue écologique bas il ya un peu mieux quand même une fois dans les mains de votre interlocuteur vous n'avez plus aucun contrôle dessus quand vous mettez un prospectus dans une boîte aux lettres quand vous distribue une carte de visite ou un catalogue vous perdez la maîtrise du contact puisque vous devez attendre que la personne prenne l'initiative de vous appeler ou de venir vous voir et dans la plupart des cas une fois les supports distribués et bien il se passe
7:39 plus rien un bon moyen de changer ça c'est de faire de vos supports papiers des leviers de communication multicanaux en fait il s'agit de faire en sorte que vos supports soient reliés entre eux du print au web alors concrètement ça donne quoi on prend un prospectus tout ce qu'il a de plus normal on y ajoute une url vers votre site web ou un qr code a scanné le contact va pouvoir se connecter au support en ligne pour rechercher les informations qui l'intéressent au passage il va apprendre plein de choses sur l' agence ou votre réseau sur les services sur l'équipe mais vous allez surtout avoir l'opportunité de le ramener sur une page avec des formulaires pour récupérer ses coordonnées forcément il aura cette enseigne en tête il a toutes les chances
8:24 de penser à elle lorsqu'elle aura un projet de vente ou si l'un de ses proches en un de cette manière vous créer des passerelles entre vos différents écosystèmes de prospection et vous tirer profit de tous les supports à la fois prospectés par sms si vous voulez être sûr et certain de toucher vos prospects il y à un endroit que vous devez absolument utiliser ou contactez c'est le téléphone portable tout le monde possède un téléphone mais surtout tout le monde passe son temps à regarder son téléphone en moyenne on consulte son portable plus de 200 fois par jour pour lire un message ouvrir un email pour aller sur internet pour regarder l'heure ou quoi que ce soit on ne peut pas se passer de son téléphone et en marketing on utilise ce comportement pour toucher des prospects en particulier grâce aux
9:10 sms il faut savoir que le taux d'ouverture moyen pour les sms c'est 90% c'est énorme pour comparer avec le taux d'ouverture d'un e-mail qui lui est en moyenne de 23% ça fait une grosse différence ça veut dire que si vous envoyez un message marketing à un prospect vous avait neuf chances sur dix pour qu'ils soient ouverts et lus ce qui en fait un outil puissant pour la prospection mais ce n'est pas tout parce que le sms a plein d'autres avantages ça donne une image innovante de votre marque de votre agence de votre réseau c'est super pertinent pour la pige et pour vos contacts c'est plus facile de répondre à un sms qu'à un email bref vous l'aurez bien compris le sms marketing c'est incontournable mais attention à utiliser cet outil avec
9:56 modération car il peut très vite être intrusif développer votre image innovante on vient de le voir avec le sms les outils de communication aujourd'hui offrent une grande quantité d'occasions de pratiquer la prospection autrement votre prospect sont très sensibles à ces innovations parce qu'elles touchent aux appareils qui l'utilisent tous les jours et à leurs habitudes de communication ou de navigation est justement vous avez tout à gagner à prospecter en donnant de votre agence ou de votre marque une image d'entreprise innovante qui n'hésite pas à intégrer nouveaux outils à ces modes de travail c'est particulièrement pertinent pour toucher des vendeurs alors pourquoi c'est pertinent parce que vos vendeurs vous feront confiance il estime que vous êtes le mieux placé pour prendre en charge leurs transactions au lieu de leur
10:42 présenter un prospectus bateau avec une estimation gratuite vous pouvez mettre en avant les outils de promotion que vous employez pour valoriser les biens de vos clients et attirer l'attention de vos acheteurs mais alors quels outils il y en a une tripotée la visite virtuelle les applications de messagerie la signature en ligne les règles d'automatisation des emails et j'en passe et des meilleurs bref l'idée ici c'est de provoquer un effet whaou vos prospects se disent ah ouais si je mets ma maison dans cette agence ou dans ce réseau elle sera vraiment bien mise en valeur ou encore ou alors et activités telles que je suis sûr de ne pas être oubliés après la signature du mandat de vente prospecter sur le web on a beaucoup parlé de prospection terrain et de support papier jusqu'à présent 1 et
11:28 je voudrais terminer cette liste en abordant la question de la prospection digital prospecter sur le web ça veut dire quoi en réalité il ya deux façons de pratiquer la prospection en ligne prospection de façon directe c'est-à-dire en contactant vous même vos interlocuteurs à travers des emails newsletter mails promotionnels séquence email ou alors de prospecter de façon indirecte en mettant en place des canaux d'acquisition comme le référencement naturel de votre site web ou encore l'intégration d'un blog pour publier des articles à forte valeur ajoutée ou encore l'utilisation des réseaux sociaux pour communiquer et promouvoir bref cette façon de prospecter al'avantage de renforcer votre image de marque innovante et contribue à pérenniser votre stratégie d'acquisitions puisque
12:13 vous en faites en tout cas vous faites en sorte d'attirer des contacts de manière régulière et ce sur du long terme c'est donc une méthode de prospection employés en complément des techniques et plus directs qui elles permettent bien sûr de rentrer des mandats beaucoup plus vite en résumé on a les méthodes traditionnelles pour entrer des mandats tout de suite et en parallèle on a la possibilité de mettre en place des leviers d'acquisition pour générer des mandats à long terme je ne vous cache pas que la prospection digital c'est vraiment un sujet à part on y reviendra dans une prochaine vidéo voilà on est arrivé au bout de cette vidéo dites nous ce que vous en avez pensé en commentaire et puis n'hésitez pas à partager vos propres méthodes de prospection celles qui ont fait le succès de votre business merci de nous avoir suivis n'oubliez pas de cliquer et de vous abonner à cette chaîne
12:59 pour finir cette vidéo j'ai une bonne nouvelle à vous annoncer chez fassi logique nous venons de finir et de mettre au point une formation pour vous apprendre à automatiser votre business immobilier c'est entièrement gratuit alors n'hésitez pas à vous inscrire le lien se trouve dans la description aller c'était frédéric avec facile au j à bientôt les amis [Musique]
