보험설계사는 무조건 도움되는 영상 [ 보장분석 편 ]

간략한 요약

이 비디오는 보험 설계사가 고객의 관점에서 보장 분석을 수행하고, 상품 중심이 아닌 사람 중심의 접근 방식을 취하며, 고객의 의사 결정 방식을 이해하고, 데이터 분석을 통해 고객에게 필요한 정보를 제공하는 방법에 대해 설명합니다.

• 고객 관점에서 보장 분석을 수행하고, 고객이 보험에 대해 궁금해하는 점을 파악합니다.
• 상품 중심이 아닌 사람 중심의 접근 방식을 취하고, 고객과의 관계를 우선시합니다.
• 고객의 의사 결정 방식을 이해하고, 고객에게 필요한 정보를 제공합니다.
• 데이터 분석을 통해 고객의 니즈를 파악하고, 고객에게 맞는 상품을 추천합니다.
• 고객에게 불안감을 조성하고, 다음 상담을 위한 약속을 잡습니다.

보장 분석을 해야 하는 이유

보험 설계사는 고객 관점에서 보장 분석을 수행해야 합니다. 고객은 자신이 가입한 보험이 잘 설계되었는지 궁금해하며, 설계사는 고객의 이러한 궁금증을 해소해 주어야 합니다. 이를 위해 설계사는 고객의 입장에서 보험을 바라보고, 고객에게 필요한 정보를 제공해야 합니다.

관계 우선 위주의 보장 분석

과거에는 상품 위주의 분석이 주를 이루었지만, 이제는 관계 우선 위주의 보장 분석을 해야 합니다. 고객이 기존 보험을 해지하고 싶어하지 않는다면, 억지로 해지를 강요해서는 안 됩니다. 대신, 고객의 입장을 이해하고, 고객에게 필요한 정보를 제공하여 스스로 결정을 내릴 수 있도록 도와야 합니다. 고객과의 관계를 형성하고, 고객의 상황을 고려하여 가치를 전달하는 것이 중요합니다.

보장과 분석의 개념 분리

보장과 분석은 서로 다른 개념입니다. 보장은 어떤 일이 어려움 없이 이루어지도록 조건을 마련하고 보증하거나 보호하는 것을 의미하며, 분석은 어떤 대상을 명확하게 이해하기 위해 개념을 분리하고 정리하는 것을 의미합니다. 보험 설계사는 약관을 통해 보장 내용을 확인하고, 데이터를 분석하여 고객에게 필요한 정보를 제공해야 합니다.

데이터 분석을 활용한 영업 전략

데이터 분석을 통해 고객의 니즈를 파악하고, 고객에게 맞는 상품을 추천할 수 있습니다. 썸트렌드와 같은 사이트를 활용하여 고객들이 어떤 정보를 검색하는지 파악하고, 이를 바탕으로 고객에게 필요한 정보를 제공할 수 있습니다. 예를 들어, 고객들이 암 치료에 대한 정보를 많이 검색한다면, 암 치료에 집중해야 한다는 멘트를 통해 고객의 관심을 유도할 수 있습니다.

계약 성공을 위한 보장 핵심 원리

계약 성공을 위한 세 가지 핵심 원리는 기준 제시, 공통점 찾기, 불안감 조성입니다. 먼저, 좋은 보험에 대한 명확한 기준을 제시하고, 고객의 보험과 비교하여 같은 점과 다른 점을 찾아야 합니다. 그런 다음, 고객에게 불안감을 조성하여 현재 보험의 문제점을 인식시키고, 새로운 보험에 대한 필요성을 느끼게 해야 합니다.

명확한 기준 수립의 중요성

보험에 대한 명확한 기준을 수립하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 27세 남성의 보험료가 37만 원이라면, 나이, 결혼 여부, 성별, 직업, 소득 등을 고려하여 적정한 보험료인지 판단해야 합니다. 소득의 5~10%를 보험료로 납입하는 것이 적정하며, 하방은 15만 원으로 설정하는 것이 좋습니다.

같은 것과 다른 것을 찾는 방법

고객의 보험을 분석할 때, 같은 것과 다른 것을 찾는 것이 중요합니다. 종신보험, 건강보험, 운전자보험 등 다양한 보험을 그룹화하고, 각각의 특징을 파악해야 합니다. 또한, 가장 먼저 가입한 보험과 최근에 가입한 보험을 비교하여 고객의 보험 가입 패턴을 파악할 수 있습니다.

걱정 스위치를 눌러라

고객에게 걱정 스위치를 눌러 불안감을 조성해야 합니다. 2~30대 초년생이 과도한 보험료를 납입하고 있다면, 부담스럽지 않은지 질문을 던져 고객 스스로 문제점을 인식하게 해야 합니다. 또한, 지인에게 가입한 보험이 좋지 않다는 인식을 심어주고, 다음 상담을 위한 약속을 잡아야 합니다. 다음 주에 2시간 정도 시간을 내줄 수 있는지 명확하게 약속을 잡고 헤어져야 재상담으로 이어질 확률이 높아집니다.