0:00 soyons honnêtes la prospection personne n'aime vraiment ça alors j'ai une bonne nouvelle pour vous en vrai il existe plein de méthodes pour prendre du plaisir en prospectant [Musique] bonjour je suis Frédéric Kepler fondateur de fastologie.com j'ai écrit cette chaîne pour vous parler stratégie marketing immobilier et vous aider à tirer le meilleur parti de vos actions de prospection aujourd'hui je vous propose un focus sur la prospection dans les métiers de l'immobilier la prospection est très souvent l'objet d'un désamour et ça essentiellement pour deux raisons premièrement on ne peut pas s'en passer et comme le cerveau humain le réflexe de rejeter tout ce qui lui
0:46 est imposé on a tendance à mettre la prospection de côté exactement comme on repousse son rendez-vous chez le dentiste jusqu'au dernier moment et deuxièmement la prospection génère beaucoup de frustration parce qu'elle est synonyme de porte fermée de discussions tendues et d'objections le pire c'est que ces réactions sont compréhensibles vu qu'on vient déranger les gens chez eux c'est ce qui donne un peu le sentiment d'être intrusif et ce désamour a une conséquence très concrète les conseillers immobiliers vont de moins en moins sur le terrain et font de plus en plus de piges en espérant tomber sur le grelot pourtant la prospection ça reste à la clé de la réussite immobilier un bon négociateur et dans l'obligation d'aller au devant de sa clientèle s'il veut faire de l'acquisition générer des estimations et rentrer des mandats alors si vous faites partie de ces professionnels qui n'aiment pas prospecter j'ai une bonne nouvelle pour vous je suis capable de vous faire
1:32 changer d'avis et je suis tellement sûr de moi c'est parce que graine mon expérience d'abord comme agent immobilier sur le terrain puis comme expert en marketing immobilier et à force d'analyser les pratiques commerciales j'ai fini par comprendre pourquoi les conseillers détestent autant la prospection terrain dans la plupart des cas c'est parce qu'il la font mal alors bien sûr même si on fait mal quelque chose on obtient des résultats statistiquement on est forcé de tomber sur un prospect qui veut vendre mais on y prendra jamais de plaisir alors si on apprend à le faire bien si on intègre les méthodes qui permettent d'y trouver un véritable intérêt alors ça devient plus facile et plus agréable c'est un peu comme les tâches ménagères a priori il y a rien de plus ennuyeux que de faire le ménage et pourtant s'organisant en se donnant des objectifs en prévoyant un planning bien délimité en adoptant les bons outils on peut même commencer à aimer ça à joindre
2:18 l'utile à l'agréable avec la prospection c'est pareil vous vous faites une mauvaise idée de ce qu'est de prospecter vous y allez un peu au hasard vous n'obtenez pas de résultats vous finissez par y aller à reculons du coup vous priez que personne ne réponde quand vous tapez aux portes car vous en avez marre de dire la même chose bonjour monsieur je suis Frédéric de l'Agence du centre vous nous connaissez non bah j'ai appris qu'il y avait un appartement à vendre dans votre immeuble ça serait pas vous par hasard à l'inverse avec les bonnes méthodes et les bons outils vous allez transformer vos sessions de prospection véritable plaisir c'est super important quand on sait que dans les premières années d'un conseiller la prospection occupe en moyenne 80% du temps de travail allez je vous explique comment prendre du plaisir en prospectant pour rendre la prospection plus agréable il faut d'abord la rendre plus efficace et pour la rendre plus efficace il faut
3:04 fixer des objectifs ça ne sert à rien de se lancer dans la rue à rechercher de nouveaux clients sans avoir établi de plan d'action au préalable donc avant de démarrer on commence par donner des objectifs clairs et concrets à sa prospection idéalement des objectifs quantitatifs par exemple sur une semaine faire 1000 boîtes aux lettres ou taper à 500 portes prendre 25 contacts obtenir cinq rendez-vous rentrer un mandat mais on peut aussi définir des objectifs qualitatifs qui ne seront pas chiffrés mais qui vont vous aider à faire progresser votre business par exemple des objectifs de notoriété d'expertise ou de présence sur le web 16 objectifs vous donnent un but à atteindre et un itinéraire à suivre étape par étape comme pour un trajet en voiture c'est comme si vous aviez un GPS constamment branché qui vous dit où elle est et par où passer ce qui est quand même plus
3:49 sympa que de naviguer à vue de voir s'arrêter tous les dit tu le mettent pour essayer de déchiffrer un plan l'avantage c'est qu'à tout moment vous savez où vous êtes ce qu'il vous reste à faire si vous avez fait 500 boîtes aux lettres le premier jour vous pouvez choisir d'y aller plus cool les jours suivants ou alors bah de passer par d'autres tâches plus importantes par exemple si vous avez l'habitude de partir au hasard dans votre zone de chalandise je comprends pourquoi vous n'aimez pas la prospection il n'y a rien de pire que desrée dans le quartier sans savoir s'il faut prendre cette rue ou cet avenue s'il faut faire du coin ou la zone où il y a la maison d'en face c'est encore plus frustrant quant à côté de ça on a déjà plein de choses à faire en réalité la prospection physique elle ne peut pas se faire au hasard alors la première chose importante c'est de définir son secteur de prospection pour ça vous prenez une feuille de papier vous faites un point au milieu à ce
4:35 point comme le centre et vous dessinez trois cercles concentrés le point central c'est l'adresse de votre business votre agence vos bureaux votre domicile si vous êtes mandataire le cercle intérieur donc c'est la zone primaire elle s'étend sur plusieurs centaines de mètres autour de votre QG et représente 80% des opportunités commerciales ensuite il y a le cercle intermédiaire c'est la zone secondaire elle commence à peu près à 1 km du QG et représente autour de 15% des opportunités enfin le cercle extérieur c'est la zone tertiaire elle se situe en dehors de votre zone habituelle que ce soit la commune l'agglomération ou l'arrondissement dans les grandes villes et représente moins de 5% des opportunités commerciales avec ce dessin vous allez déterminer vos priorités de prospection la zone la plus proche de votre la base opérationnel pour commencer et quand vous aurez la bourré
5:20 ce premier cercle de bout en bout vous pourrez passer au deuxième puis au troisième mais toujours en priorisant le premier qui est le plus riche en opportunité mais attention à ne pas perdre de vue que plus vous éloignez du point central moins vous avez de notoriété et d'autorité et moins sont vos chances de trouver des prospects qualifiés il y a aussi un avantage à privilégier sa zone primaire on n'a pas besoin de faire de longs trajets ou de traverser le département pour prospecter ce qui simplifie grandement la tâche maintenant que vous avez bien défini vos objectifs et les zones à parcourir vous devez organiser vos sessions de prospection une par une une bonne organisation c'est l'une des clés de la réussite c'est ce qui vous permet de prévoir votre planning de façon cohérente pour y inclure toutes les tâches importantes la prospection mais aussi le suivi des mandats en cours les visites et tout le reste pourquoi c'est si important parce qu'au lieu de voir la
6:05 prospection comme une contrainte qui prend un temps fou vous allez la considérer comme une activité qui fait pleinement partie de votre planning et qui est délimité dans le temps et si vous organisez pour prospecter trois heures par jour alors au bout de trois heures terminé et vous passez à autre chose ce qui est beaucoup moins frustrant que de s'imposer un objectif mais pas de délai pour le réaliser et finalement d'y passer toute la journée en tant que gérant d'agence vous devez aussi organiser de façon rigoureuse les sorties de vos négociateurs et les inscrire dans un emploi du temps pour ça il faut découper votre secteur de prospection par exemple un fameuse zone primaire dont on a parlé un petit peu avant en différents îlots qui seront autant de sous secteurs à prospecter pour chacun des négociateurs puis prévoir le temps nécessaire pour couvrir chaque îlot ou le secteur dans son intégralité sachant qu'un îlot demande
6:51 entre deux et trois heures de prospection un plus dans une zone prior urbaine ou rurale et on imaginant que les secteurs soient composés d'une dizaine d'îlots vous pourrez plus facilement distribuer un nombre d'îlots à parcourir pour chaque conseiller sur un nombre de jours donnés dernière chose importante à propos de l'organisation il faut aussi penser en termes d'efficacité et prévoir de couvrir en priorité les zones qui ont le plus fort potentiel d'acquisition celle que vous n'avez pas visité depuis des semaines ou mois celle vous savez que des contacts potentiels vous attendent celle où vous avez d'anciens clients dont vous pourrez prendre des nouvelles et qui pourront jouer le rôle d'ambassadeur etc en pratiquant la prospection on est souvent voire très souvent confronté à des réponses négatives non je ne vends pas non j'ai pas besoin d'un professionnel
7:36 non je ne suis pas intéressé ou non je ne veux pas en discuter non non non non c'est clairement le mot qu'un conseiller immobilier va entendre le plus souvent dans son job et c'est la peur de se rejet qui explique en partie pourquoi la prospection est tellement mal aimée il y a deux façons de contourner cette peur d'abord dites-vous que vos sorties seront beaucoup plus plaisantes si vous acceptez l'idée qu'on va vous dire non et qu'on va vous le dire très souvent si vous comprenez que les réponses négatives font complètement partie du jeu et qu'elles ne sont pas toujours définitives mais qu'elles peuvent ouvrir sur d'autres choses on peut même donner à la prospection à côté ludique on adoptant ce qu'on appelle la stratégie du nom à vous compter le nombre de noms qu'il faut pour avoir un Oui puis un rendez-vous par exemple si la cote est de 1 pour 50 noms alors vous savez à peu près à quoi vous en tenir ça devient hyper motivant si vous parvenez à décrocher un
8:23 oui après seulement une vingtaine de noms ou même le jackpot plusieurs oui d'affilée ensuite essayez de voir on va dire la vue d'ensemble et pas seulement les réponses ponctuelles des prospects c'est vrai que personne avoir un nom ce n'est pas super agréable mais tout dépend de l'objectif assigné à votre prospection si vous cherchez à construire votre notoriété par exemple peu importe le nombre de fois où vous entendrez non ici l'essentiel c'est d'avoir une présence sur le terrain et de se faire connaître puis reconnaître cette notoriété c'est ce qui fait qu'on vous dit non aujourd'hui mais qu'on vous dira peut-être oui demain parce qu'on vous connaîtra déjà et qu'on vous fera confiance si la répétition du nom vous angoisse sachez qu'il existe des moyens à éviter que les prospects ne vous envoient brûler dans les cordes il s'agit de bien les cibler de façon à aller voir en priorité ce qui pourrait vous dire oui ce qui suppose de bien les connaître il y a plein d'avantages à la clé avec une bonne connaissance de vos
9:09 prospects puisque vous allez améliorer le rendement de votre prospection c'est à dire générer un plus grand nombre de rendez-vous par sortie acquérir des contacts plus qualifiés susceptible d’aboutir à des mandats exclusifs développez votre notoriété en montrant que vous ciblez parfaitement bien vos clients et puis consacrer moins de temps à prospecter mais plus efficacement et prendre plus de plaisir à le faire vu que vous aurez moins de noms et de portes fermées donc c'est tout bénef pour vous pour ça il faut avant tout maîtriser les différents profils de prospect les vendeurs en particulier on distingue le vendeur qui a déjà commencé à se renseigner donc qui est prêt à y aller deux vous avez le vendeur qui réfléchit à l'idée de vendre mais qui n'a pas encore en tout cas qui n'a rien fait de concret à ce jour et puis trois vous avez le propriétaire qui ne veut pas vendre mais qui n'exclut pas un jour de le faire avec ces trois profils en tête vous allez pouvoir cibler avec
9:55 précision les personnes à contacter en prospection mais aussi de prévoir un argumentaire adapté à la maturité de chacun pour les deux premiers profils vous allez jouer la carte de l'expertise et du professionnelisme pour essayer de capter le mandat pour le dernier profil vous n'allez pas insister mais présentez votre enseigne et donc donner les moyens pour qu'on vous recontacte le jour où un projet sera en formation par exemple en lui envoyant par email un argus des prix du secteur autre point important tenir compte de l'historique du prospect lorsque vous avez à faire un vendeur qui est déjà sur le marché notamment dans le cadre d'une pige évidemment vous n'allez pas vous adresser à tous les vendeurs de la même manière il faut faire un tri entre ce qui viennent de se lancer sur le marché et qu'il sera plus difficile de convaincre ce qui sont en cours depuis deux ou trois mois et que vous n'avez pas eu la chance de capter par un
10:42 mandat simple ou exclusif et puis bah ceux qui n'arrivent pas avant depuis un bon moment et là vous avez un boulevard devant vous tout ça pour vous dire que vous devez avoir une bonne connaissance des prospects et des clients pour les cibler avec plus de pertinence et pour identifier les arguments commerciaux qui vont faire mouche et pour y arriver vous devez collecter des données en masse et utiliser un outil marketing puissant capable de les traiter et d'automatiser vos actions d'ailleurs j'en profite pour vous inviter à me lâcher un petit j'aime pour me soutenir et à vous abonner à cette chaîne en cliquant sur la cloche comme ça vous serez tenez informé de mes prochaines vidéos et puis bah vous augmenterez vos compétences en marketing immobilier et en pro qui sont végétales bon allez on retourne à la vidéo on en a parlé plus tôt l'accumulation du nom peut finir par saper la motivation d'un conseiller et la bonne nouvelle c'est qu'il n'est pas absolument indispensable
11:27 d'aller se confronter au prospect sur le terrain on peut aussi pratiquer ce qu'on appelle la prospection indirecte et essayez des générer des contacts en travaillant sur ça notoriété alors c'est quoi cette prospection indirecte pour bien comprendre de quoi il s'agit on peut faire un schéma simple on prend une feuille et on dessine deux cercles un petit au milieu et un plus grand autour et puis au centre on dessine un point qui représente l'enseigne on dit que le petit cercle correspond à la prospection directe et le grand cercle la prospection indirecte le petit cercle représente l'ensemble des contacts qu'on va pouvoir toucher personnellement en allant sur le terrain et en allant voir les gens directement chez eux bon on les croisant dans la rue ou dans diverses événements ce cercle est de petite taille tout simplement parce que le nombre de contacts on peut générer est très limité le grand cercle lui englobe tous les contacts qu'on peut générer de façon indirecte c'est-à-dire soit par le biais des canaux digitaux comme le site
12:13 web les réseaux sociaux ou le mailing ce cercle est plus grand parce que les leviers nous de toucher une audience beaucoup plus vaste ce qui n'est pas limité géographiquement ce qui est intéressant c'est qu'il recouvre aussi le petit cercle ça veut dire que les personnes les plus proches de votre enseigne peuvent aussi être captées à travers les mêmes actions la prospection indirecte ça consiste donc à attirer les gens vers votre enseigne plutôt que d'aller les chercher vous-même pour ça vous devez intégrer à votre écosystème vos réseaux sociaux votre blog vos landing page vos lead magnets etc et le rapporter de la valeur ajoutée en faisant cela vous allez obtenir des données sur les contacts qui vous permettront de suivre l'avancée de leurs projets et de leur envoyer des messages pertinents au bon moment un autre moyen de faire de la prospection indirecte mais en conservant un socle relationnel c'est de travailler son réseau de prescripteurs c'est aussi une façon de pratiquer une prospection plus légère
13:00 avec moins de pression puisqu'il n'est plus question de chercher à tout prix à obtenir des rendez-vous là ce qu'on veut c'est identifier les intermédiaires et les intégrer un réseau d'entremetteurs des personnes de tous les horizons qui en raison de leur position sociale ou de leur emploi vont un devenir des ambassadeurs et parler de vous autour d'eux et de vous mettre sur la piste de bien à vendre avant qu'il soit sur le marché en gros voilà des gens qui vont vous apporter plein de contacts sans que vous ayez à battre le pavé toute la journée c'est pas magnifique ça il y a plein de moyens de créer de renforcer son réseau et chaque business a ses petits secrets en général on va chercher du côté des gardiens d'immeubles parce que ils savent a priori avant tout les autres ce qu'il se passe dans le bâtiment et solliciter aussi les commerçants qui sont souvent mis au courant par leurs clients d'un éventuel projet de vente on va dire que ça c'est
13:46 la base mais il y a d'autres méthodes moins courantes par exemple les liens avec les Asos les associations oui les associations sont des mines d'ambassadeurs et de prescripteurs on ne dispose pas de chiffres récents mais d'après le gouvernement 205 en France on comptait déjà 23 millions de personnes de plus de 14 ans de membres d'une Asos les 12,7 millions de bénévoles ça fait près de la moitié des Français qui sont liés de près ou de loin à une association culturelle sportive ou autre je vous laisse imaginer le potentiel d'acquisition que ça représente rien que sur votre secteur il y a de fortes chances pour qu'un la frontière des habitants sont inscrits dans un club ou participent comme bénévole et des tâches associatives autre point intéressant les personnes qui chapotent ces associations sont souvent des communautés importantes ils connaissent beaucoup de monde ce sont en quelque sorte des influenceurs
14:32 locaux à condition de leur apporter de la valeur ajoutée des partenariats des dons ou simplement d'être vous aussi membre de leur structure ces assos peuvent donc vous apporter un grand nombre de contacts pour apprendre à aimer la prospection ce qu'il faut c'est avoir une vision à long terme ça veut dire comprendre que la prospection est un travail sur la durée et que rien ne se fait en claquant des doigts forcément si vous pensez rentrer des mandats à l'appel quelques heures après les premiers contacts vous risquez d'être déçu la déception engendre de la frustration et la frustration fait que vous détestez la prospection parce que ça ne va pas assez vite sauf que la prospection ce n'est pas un sprint c'est un marathon la distance à parcourir est longue et il faut ménager ses efforts pour aller au bout si vous partez trop vite vous risquez de griller vos cartouches et de manquer de souffle avant d'avoir atteint le dixième de la distance en fait il y a un vrai plaisir à voir les choses se faire doucement
15:19 progresser alors rythme produire des effets dans la durée quand vous plantez des graines dans votre potager vous nous attendez pas à surgir un énorme fait une énorme tomate dans les mines qui suivent non vous allez apprécier chaque palier l'apparition des premières feuilles puis les premiers bourgeons puis de quelques tomates toutes vertes qui vont mûrir au fur et à mesure oui on a tous fait l'expérience de planter des tomates cerises sur son balcon et d'attendre des mois que les premières tomates sortent pour au bout du compte laisser pourrir parce qu'on n'a pas eu le cœur de dépouiller cette peau petite plante de ces deux petites tomates qui se battent en duel les relations commerciales dans l'immobilier fonctionnent sur le même rythme il faut planter une graine la rosée veillez à ce qu'elle reçoit assez de soleil la regarder grandir et rester à proximité pour cueillir le fruit lorsqu'il est mûr vous verrez que vous prendrez beaucoup plus de plaisir à tisser des liens avec vos prospects et
16:05 entretenir avec eux des relations de confiance voir d’amitié plutôt qu'à forcer le passage pour obtenir à tout prix des rendez-vous qui n'aboutiront pas si je vous parle de prospection terrain c'est surtout le porte-à-porte qui vous vient en tête en creusant bien vous pensez aussi à la distribution de prospectus rencontrons dans la rue vous appelez le téléphonique au panneau de vente mais même en y réfléchissant un bon moment je suis sûr que vous ne pensez pas aux événements et c'est dommage parce que organiser des événements c'est tellement plus sympathique que d'aller taper aux portes et c'est aussi beaucoup plus rentable en termes de qualité de contact quand vous organisez une petite rencontre à l'agence par exemple à l'occasion d'un cocktail vous faites venir des gens qui ne vous connaissent pas forcément et qui vont pouvoir vous découvrir et plus tard parler de votre enseigne autour d'eux vous pourriez même prendre contact avec des vendeurs potentiels qui sont venus juste pour voir l'avantage c'est qu'en réunissant
16:51 plusieurs personnes au même endroit vous multipliez vos chances de générer des contacts intéressants et puis si les gens ont fait la démarche de venir c'est qu'ils ne sont pas tout à fait réfractaires à l'idée de vous connaître un autre type d'événements plus intéressant encore c'est la pendaison de crémaillère vous vous mettez d'accord avec les acquéreurs qui viennent de signer et vous organiser avec eux une petite fiesta rien de trop bling bling quelque chose de simple soit dans leur nouvelle propriété soit dans un autre endroit s'ils n'ont pas envie de recevoir du monde ça peut être les locaux de l'agence le café du coin etc pourquoi c'est intéressant parce que c'est une bonne occasion d’éviter les nouveaux voisins des acquéreurs et donc de réunir un même endroit des propriétaires qui sont aussi peut-être de futurs vendeurs en plus vous pourrez compter sur les acheteurs pour vous faire de la publicité avant de passer au dernier point un petit rappel n'oubliez pas de vous abonner à la chaîne et d'activer la cloche ça m'aide énormément
17:37 pour finir laissez moi vous poser une question qu'est-ce que vous aimez le plus dans le sport l'effort la sueur la sensation de bien-être après la séance ou alors c'est l'idée qu'on s'améliore petit à petit qu'on progresse dans sa pratique lorsqu'on franchit des paliers par exemple passer sous la barre des 60 minutes pour un 10 km recevoir une nouvelle ceinture au judo ou karaté parvenir à dépasser son propre record de poids soulevé la question marche aussi avec ceux qui n'aiment pas du tout le sport en général ce qu'on n'aime pas c'est l'impression de faire du surplace on n'arrive pas à courir plus de quelques minutes on ne s'améliore pas au tennis bref c'est comme si les formes ne servaient à rien par conséquent ce qui compte dans le sport c'est l'idée de progression et c'est exactement ce qui nous intéresse aussi dans la prospection pour y prendre du plaisir pour être bien dans cette pratique il faut enregistrer des progrès autrement dit il faut avoir
18:22 la certitude qu'on avance et qu'on va dans la bonne direction pour ça il y a pas 50 solutions vous devez mesurer suivre les performances de vos actions de prospection comme un athlète qui chronomètre son temps ou un basketteur qui compte le nombre de paniers qu'il arrive à enchaîner vous avez besoin de définir des indicateurs de performance précis qui vous aideront à savoir si oui ou non vous progressez et si la réponse est oui si vous progressez effectivement ça va booster votre motivation et vous donner envie de faire encore plus d'efforts pour que ça soit vraiment efficace ces indicateurs vous devez les choisir en fonction des objectifs fixés au départ par exemple si votre objectif c'est de générer 20 rendez-vous dans le mois et qu'on est le 15 et qu'il vous en avez fait 11 ça veut dire que vous avez déjà réalisé la moitié de votre programme et que vous efforts ont payé en gardant le rythme vous pourrez peut-être atteindre 21 ou 22 rendez-vous
19:09 ce qui voudra dire que vous aurez dépassé votre objectif alors pensez implémenter un outil marketing performant qui vous permet de suivre vos actions et de savoir à le moment où vous êtes comme prospeno que vous pouvez tester 14 jours gratuitement je vous mets le lien en dessous dans la description voilà on arrive au bout de cette longue longue vidéo avec tous ces conseils je n'ai aucun doute sur le fait que vous allez adorer la prospection dites-nous dans les commentaires si vous avez changé d'avis grâce à nos conseils merci de m'avoir suivi n'oubliez pas de liker de vous abonner à la chaîne à laisser des Frédéric avec facile aussi à bientôt les amis
