0:00 Как будто я возненавидел эту идею, когда впервые о ней услышал. Это произошло в результате разногласий, и мы с одним из моих инженеров разговаривали, и он сказал: «Вам следует использовать GPT для заполнения заявлений о приеме на работу». Поэтому я в итоге подумал: «Ладно, отлично. Я опубликую это на LinkedIn и посмотрю, вызовет ли это какой-либо отклик». Я опубликовал это, и это произвело фурор . Хотели бы вы что-нибудь сделать сейчас, используя имеющиеся у вас знания, чтобы изменить стратегию составления списка весов? Нет, я думаю, что списки веса бесполезны. Вам не нужно вводить людей в список людей, желающих похудеть, заставлять их платить. Это будет сложнее, но это даст больше результатов. Допустим, я сейчас запускаю новое приложение. Первое, что я бы сделал: что, если бы я сказал вам, что существует потребительское приложение, которое тихо приносит 2 миллиона долларов ARR, и о котором вы, вероятно, никогда не слышали ? В то время как большинство приложений с трудом набирают 100 тысяч пользователей в год, Дэн, основатель Massive, взломал код, используя несколько гениальных и нетрадиционных маркетинговых приемов. Поэтому сегодня я встретился с Дэном, чтобы обсудить
0:45 его стратегию. Он провел больше маркетинговых экспериментов, чем большинство основателей компаний пытаются осуществить за всю свою жизнь. И сегодня он расскажет, какие именно из них действительно эффективны, а каких следует избегать. Итак, если вы создаете потребительское приложение или просто хотите увидеть, как нестандартное мышление может помочь вам генерировать миллионы доходов, то то, о чем мы поговорим в этой беседе, поможет вам расти. Итак, прежде чем мы начнем, я должен вас честно предупредить. В этой беседе Дэн разоблачает некоторые из самых сомнительных и в буквальном смысле незаконных маркетинговых практик в сфере мобильных приложений на сегодняшний день. Он не делает этого, это делают другие. Поэтому, в качестве предупреждения, не используйте эти методы. Итак, без лишних слов, приступим. Хорошо. Представьтесь и расскажите о своей компании. Меня зовут Дэн. Я создал продукт под названием Massive, и мы используем ИИ для заполнения заявлений о приеме на работу. У нас есть сайт и мобильное приложение. Это как Tinder для поиска работы. Зарегистрируйтесь, загрузите свое резюме, получите подборку множества действительно хороших вакансий, а затем искусственный интеллект заполнит ваши заявки, настроит
1:32 резюме и сопроводительное письмо, перейдет напрямую на сайты компаний и просто будет предлагать вам новые вакансии каждый день. На данный момент мы существуем уже около 2 лет , за это время мы подали десятки миллионов заявок и помогли множеству людей получить действительно крутую работу. И все это началось, как вы сказали, с вирусного поста в LinkedIn. Мне эта идея не понравилась, когда я впервые о ней услышал. Это произошло из-за разворота, и мы с одним из моих инженеров разговаривали, и он сказал, что GPT3 только что вышел, и мы пытаемся сделать разворот с другого продукта. Мы привлекли 3 миллиона долларов от группы венчурных капиталистов, но потом подумали: «Ну, это не сработало, и куда нам теперь переключиться?» И мне всегда очень нравился ненавистный поиск работы. У меня была одна болевая точка, о которой я думал годами. Многие мои друзья проходили через это, и он сказал, что для заполнения заявлений о приеме на работу следует использовать GPT . И я подумал, что это так глупо. Как будто никто этого не хочет. Так что в итоге я подумал: «Ну ладно, отлично». Я
2:17 опубликую это на LinkedIn и посмотрю, вызовет ли это какой-либо интерес. На тот момент у меня было, наверное, около 500 связей. Я опубликовал это, и это произвело фурор. Я думаю, мы получили около 8 миллионов просмотров, 5000 комментариев, и люди были действительно очень воодушевлены. Да, это было первое, что я подумал: « Боже мой, это то, чего люди действительно хотят». Мы начали создавать продукт и отталкиваться от этого. И теперь я ненавижу LinkedIn. Как будто моя цель — удалить его. Итак, я разместил пост на LinkedIn, в котором говорилось: «Эй, если я создам этот инструмент, будет ли он кому-то нужен?» Это потрясающе. Какова статистика сейчас? Итак, сейчас у нас около 200 тыс. в месяц. Я не знаю точное число, но на данный момент заявлений определенно больше 10 миллионов. Мы все еще маленькая команда. Я думаю, что это еще одна большая вещь, которая мне действительно нравится в сегодняшнем дне, это то, что мы — это я. Это штатный инженер, и у меня есть несколько специалистов по VAS и эксплуатации. А какой был крючок? Как вы думаете, что сделало это видео вирусным? Я чуть не сделал это назло
3:03 инженеру, потому что подумал: «Смотри. Это наберет два лайка». Я даже ни с кем этим не поделился. Он просто естественным образом подхватил Steam. Так что, я думаю, что хорошая идея — это хорошая идея. И я думаю, если вы просто донесете это ясно, люди это поймут. Когда я говорю «Tinder» в поисках работы, люди понимают это примерно так. Но если я скажу что-то вроде: «А, это ваш поиск работы на автопилоте или использование ИИ для заполнения заявлений о приеме на работу или тому подобное ». Как будто это не так уж и ясно. Ну, Tinder для поиска работы, как люди говорят: «Боже мой, он увеличивает количество ответов от создателей. Он помогает нам получать в два-три раза больше просмотров, вероятно, благодаря простоте и ясности, создавая отличный продукт, но также помогает аудитории понять ваш продукт». Итак, вы сделали вирусные посты на LinkedIn. Как вы сейчас растете? Сейчас существует столько же приложений с подпиской для потребителей. Это будет платная реклама, пользовательский контент и инфлюенсеры. И знаете, что бы ни работало в данный момент, где бы вы ни разблокировали арбитраж, это как раз то, что вы продвигаете. У вас есть
3:49 жесткая планка оплаты, например, за продажу вашего продукта. Это интересно. Ага. Это продукт по подписке. Ага. И если это решает проблему, люди хотят за это платить. Как вам удалось объединить пользовательский контент, инфлюенсеров и рекламу? Это ли помогло вам вырасти до 2 миллионов AR? Итак, я вам расскажу все шаг за шагом. Я хотел бы полностью объяснить, как кто-то может перейти от нуля долларов к 10 тысячам, 20 тысячам, 50 тысячам, 100 тысячам и т. д. И мы перепробовали все, верно? Я перепробовал все возможные уловки и трюки на своем пути. То есть то, что подходит нам, может не подойти вам, а то, что подходит одной компании, может не подойти другой. Я также начал понимать, почему так происходит, чтобы, возможно, люди могли избежать некоторых ошибок, которые я совершил. С момента первой вирусной публикации на LinkedIn нам потребовалось около 2 месяцев, чтобы создать продукт. Поэтому мы составляли список веса. Возможно, именно тогда я и услышал о вкладках, и это был первый опыт, когда я узнал о том, что Оливер занимается пользовательским контентом,
4:35 и это действительно стало популярным. Все прошло довольно хорошо, и, по-моему, за первые два месяца мы зарегистрировали в списках участников соревнований по весу 40 или 50 тыс. человек, просто играя с этой основной идеей. Очевидно, что эта идея становилась вирусной, поэтому мы продолжали ее продвигать. Я продолжал публиковать посты на LinkedIn о том, что вот 200 лучших компаний, нанимающих сотрудников сейчас. Таким образом мы получали электронные письма, а затем я публиковал несколько постов с пользовательским контентом. Таким образом мы получали некоторые письма по электронной почте . Так что это было похоже на любую регистрацию в списке людей с ограничением по весу . И к тому времени, как мы запустились, я думаю, это был апрель, у нас было, вы знаете, много регистраций, много воодушевленных людей, заполнявших формы и все такое. А потом мы запустились и получили первую подписку. Как только мы получили первую подписку, я подумал: «Это будет компания стоимостью в миллиард долларов ». Я точно знаю, что мы и раньше работали в сегменте B2B, мы занимались разными видами бизнеса, но как только мы сделали это, например, с первым потребительским саб-ботом, я подумал: «Это нечто грандиозное». Проблема в том, что только около половины процента от общего числа участников списка по весу
5:21 конвертируются в равномерную регистрацию. Как будто список весов вообще не конвертировался. Никто за это не заплатил. Никому не было дела. Казалось, все об этом забыли. И это было душераздирающе, потому что я подумал: «Зачем, черт возьми, я делал всю эту работу ?» И следующие несколько недель были просто настоящими маркетинговыми усилиями горилл, пытающихся заставить как можно больше людей зарегистрироваться и заплатить. В то время это были Hacker News. Я активно продвигал Hacker News. Я вручную сканировал электронные письма, сканировал посты. Я обратился к ним с искренними посланиями: «Эй, я думаю, тебе стоит это использовать». Вот так мы получили первых 100, может быть, 500 пользователей, которые заплатили и оставили нам отзыв. А затем следующие несколько месяцев, вероятно, до декабря, с апреля по декабрь, мы занимались просто ручной шлифовкой, я думаю, это было где-то 20 тысяч или около того, и это был я и один инженер, его звали Рохан. Это было действительно очень тяжело. В тот момент у нас почти закончились
6:07 деньги. Знаете, нас ждало несколько недель . Хотели бы вы что-нибудь сделать сейчас, используя имеющиеся у вас знания, чтобы изменить стратегию составления списка весов? Как вы думаете, возможно ли, что у вас был бы список с более высоким коэффициентом конвертации? Нет. Я считаю, что списки веса бесполезны. Я думаю, это хорошо — сигнализировать о намерениях. Вам не нужно помещать людей в лист ожидания. Как будто вы должны были использовать это время только для того, чтобы заставить людей платить. Это будет сложнее, но это даст больше результатов. Даже если они платят за какую-то небольшую версию вашего продукта, заставьте их заплатить. Это гораздо ценнее, чем список весов. Если бы я мог все повторить, я бы вообще не делал список сбрасываний веса. Вместо этого я бы проверил эту идею. Я бы обязательно это проверил. Допустим, я сейчас запускаю новое приложение. Я хочу запустить работающее приложение. Я провожу прямые трансляции и мне нужно приложение на базе искусственного интеллекта для тренировок по бегу. Думал об этой идее. Я уже хотел его запустить. Первое, что я бы сделал, это потратил бы, наверное, от 1 до 2 тысяч долларов максимум на нескольких влиятельных лиц с очень узким ценностным предложением. Проверьте это.
6:52 Я бы не стал использовать пользовательский контент, так как считаю, что на его создание уходит слишком много времени. И я думаю, что, возможно, в Cali поступили правильно, сначала отдав продукт в руки влиятельных людей по очень низкой цене, а затем протестировав его с помощью проверенных дистрибьюторов. Как это сообщение находит отклик? Будет ли это конвертировано в подписки? Я думаю, что оттуда они получили хорошую платежеспособность. Просто получите проверенное распространение. Просто проверьте свою идею, проверьте ее как можно быстрее. И это произойдет за счет влиятельных лиц, у которых уже есть единообразные мнения по всем их видео. Это интересно. Итак, какое сообщение нашло отклик у потребителей, когда вы обратились к инфлюенсерам? Одна из проблем, с которой, как я заметил, сталкиваются многие люди, — это то, что люди не могут делать представления. Люди могут совершать конверсии, но можно ли совершать конверсии и просмотры? И, честно говоря, мы все еще учимся этому. Иногда нам это все еще не удается, причем часто. Так что, у нас все будет очень, очень хорошо. И тогда я такой: «О боже, я понял». И вдруг видео начинают демонстрировать
7:38 очень низкие показатели конверсии. Но я вам скажу, я думаю, что у нас где-то 3–4 миллиона просмотров в неделю. Просмотров очень много. Ага. Так что когда у нас было около 500 тысяч просмотров, мы, вероятно, на самом деле конвертировали столько же. Мы просто начали активно наращивать объемы пользовательского контента (UGC) и тестировать много нового, но это не сработало. Вот в какой ситуации мы сейчас находимся: нам действительно хотелось получить больше просмотров. Мы выяснили, что приносит просмотры, и думали, что знаем, что приносит конвертацию, и попытались масштабировать это, но это не удалось. Так что я думаю, что это постоянная игра, в которой нет проверенного способа определить, когда появляется видео, когда набираются загрузки и просмотры. на начальном этапе это на самом деле здорово, потому что вы не получаете так много вирусных видео. Поэтому, когда вы получаете что-то, вы можете ясно видеть по полосе или по доходу, что это за конвертация, и вам нужно наращивать эту мускулатуру с самого начала, чтобы вы могли знать, когда у вас много вирусных видео, например, какие видео конвертируют, потому что прямо сейчас
8:24 мы получаем три-четыре-пять вирусных видео в день, что-то вроде этого. Я не знаю, какие из них стимулируют конверсию. Так что вам нужно знать это заранее, прежде чем начать снимать по несколько видео в день. Что стимулирует конверсию? Я думаю, что в каждой компании это происходит по-разному . Речь должна идти о проблеме и ее решении. Например, для нас сценки не работают, потому что они недостаточно точно отражают проблему. Я думаю, здесь много нюансов. Общие идеи для руководства по контенту таковы: мы нашли зацепку, которая последовательно конвертируется. Он неизменно находил нужную аудиторию. Поэтому вам в первую очередь нужно нацелиться на правильную аудиторию. Если вы зацепите их правильной проблемой, то вы их привлечете. И если ваше решение действительно решит проблему, вы сможете обратить их в свою веру. Итак, первая часть — привлечение нужной аудитории к нужной проблеме — на самом деле самая сложная. Одним из примеров является то, что мы сняли ряд сценок, рассчитанных на студентов колледжей. Студенты колледжей вообще не конвертируются у нас. Их как будто вообще не волнуют
9:09 стажировки. Их не волнует вопрос трудоустройства. Они просто не будут платить за поиск работы. Не придется платить много, если вы ориентируетесь на правильную аудиторию. Например, у нас был такой случай: перестаньте использовать LinkedIn для подачи заявок на вакансии. Я вам расскажу вот какой нюанс. Например, перестаньте использовать LinkedIn для подачи заявок на вакансии, и мы получим миллион просмотров. Если все сделано правильно, конверсия будет очень высокой. Если мы скажем, перестаньте использовать Indeed для подачи заявок на вакансии, конверсии практически не будет, и это психотически тревожно. Мы можем использовать то же самое, но когда мы говорим LinkedIn, это больше ориентировано на «белых воротничков». Он лучше ориентирован на нашу демографическую группу . Если вы призываете прекратить использовать Indeed для подачи заявок на вакансии, это нацелено на более « синеворотничковую» аудиторию. И на самом деле, когда вы ориентируетесь на эту аудиторию, видео все равно набирает очки, но набирает очки потому, что комментарии настолько переполнены ненавистью и лайками, вы шутите? За подачу заявления на работу необходимо платить. Это новейший капитализм. Мол, в этих видео люди призывают к моей казни. Таким образом, совершенно очевидно, что мы обратились не к той аудитории.
9:56 Это очень научно. Вы наверняка подумали: «Я всегда все сравниваю с рекламным маркетингом на Facebook, потому что я именно с него начинал». Но это почти как таргетинг аудитории, за исключением того, что ваш таргетинг аудитории заключается в том, чтобы просто озвучить характеристики аудитории в первые 3 секунды. Прекратите использовать LinkedIn для подачи заявок на вакансии. И вот чему я научился. Это как говорить с аудиторией. Как будто их засыпают всем этим хламом, особенно теперь, когда есть реклама искусственного интеллекта и все такое. И это похоже на ужасную рекламу. Просто в буквальном смысле установите с ними связь как с личностью. Я покажу вам один из лучших рекламных аккаунтов, которые я когда-либо видел. И я думаю, если бы люди следовали советам из этого рекламного аккаунта, то это была бы вещь под названием Yoga Body, и я бы ее купил. Мне даже йога не нравится. Я даже не знала, что мне нужно делать растяжку. Это похоже на курс растяжки. Это примерно сто баксов. Я вообще-то этого не искал, но мне как-то это преподнесли, да еще и реклама была очень хорошей. Они говорили: «Если
10:42 вы бегаете больше 10 миль и у вас зажаты бедра, вот почему». Я подумал: «Ну ладно, чёрт возьми, это действительно специфично, но я слушаю. Я бегу больше 10 миль. У меня тугие бёдра. Что, чёрт возьми, происходит?» Я послушал видео, он представил решение, и я подумал: «Хорошо, на самом деле, это звучит довольно хорошо». И у меня есть ещё четыре или пять объявлений, которые были бы похожи по содержанию и имели бы доказательства. Я сразу же конвертировался. А если посмотреть на этот рекламный аккаунт, то эти посты публикуются почти два года. Два года. Вау. Это один из лучших рекламных аккаунтов, которые я когда-либо видел. И они качают. Вот это, я не знаю, сотни тысяч лайков и лайков. Они, наверное, тратят миллионы долларов в месяц. Можно посмотреть рекламу? Лучший способ исправить приседания и разблокировать бёдра? Это не так уж и интересно. Полагаю, это как ретаргетинговая реклама, верно? Потому что всё началось не с такой уж проблемы. Да. Да. Есть Многие из них
11:28 такие. Кажется, я видел шесть объявлений, прежде чем совершил конверсию. Все они были в похожем стиле, и можно было сказать, что первое, которое я увидел, было довольно банальным, а потом, помню, следующие несколько были очень похожи на попытку понять мою болевую точку, которая меня бы конвертировала, и они наконец нашли эту точку, и я подумал: «Я в деле». И, кстати, этот процесс покупки продукта, о котором все постоянно говорят, похож на оптимизацию конверсии. Процесс покупки продукта был просто невероятным. Кажется, мне потребовалось 15 минут, чтобы оформить заказ, и мне пришлось прекратить это делать на телефоне и перейти к компьютеру, потому что оформить заказ на телефоне было невозможно, потому что кнопка «Оформить заказ» была как будто скрыта. Итак, если говорить об оптимизации конверсии, у этого парня был сайт примерно с 2010 года, и я всё ещё хотел заплатить ему 100 долларов, потому что креатив был настолько хорош. Так что в этом есть урок. То же самое, я помню, я видел их подкаст, и это было похоже на то, что они просто скопировали…
12:15 Онбординг или что-то в этом роде. Кто-то разбирал свой онбординг и говорил: «Вот что такое научно-психологическая основа», и они говорили: « Да, мы просто скопировали это». И я помню, как разговаривал с Заком. Я спросил: «Ты откуда взял свой онбординг? Мы просто скопировали откуда-то» . И я подумал: «Я тоже скопировал откуда-то свой». Получается, что никаких дополнительных преимуществ не будет . По крайней мере, в рекламе, вероятно, в любом маркетинге, который вы делаете в краткой форме, это будет в креативе. Например, если вы хотите, чтобы люди захотели ваш продукт, и это хороший продукт, который действительно решает их проблему, они готовы на всё ради него свернуть. Вам следует сосредоточиться на этом в первую очередь. Это отличный урок. Просто копируйте. Наверное, не копируйте полностью, но, например, если вы просто посмотрите рекламу или видео и разберёте его на составляющие, как вы это сделали, то… Как будто вы не понимаете, что боль в суставах связана с вашей 10-мильной пробежкой… Вы даже не связали это. Значит, вы даже не знали о проблеме. Я слышал об этом, когда речь зашла о холодной аудитории: если вы хотите продавать
13:00 рекламу с полностью прямым откликом, вам нужно найти людей, которые даже не знают о проблеме. Они даже не знают о своей проблеме, а вы им об этом сообщаете . Вы таргетируетесь на людей, которые уже знают о болевых точках в вашей рекламе или даже в органическом поиске, и знаете ли вы, почему у них есть эта проблема? Я очень редко экспериментирую в органическом поиске. Мне кажется, что видео слишком много, чтобы проявлять креативность и экспериментировать. Думаю, если вы действительно делаете это масштабно, вам нужно использовать, наверное, 80% контента. Я не хочу называть это копированием, но, например, посмотреть на то, что уже стало вирусным, и затем воспроизвести это по-своему, а 20% можно сэкономить, добавив что-то новое. Это безответственно и пытаться развивать свою компанию, не использовать форматы, которые уже хорошо себя зарекомендовали,
13:46 особенно форматы, которые можно масштабировать по вертикали и в приложениях, как я вам дам. Один пример, который я называю стилем карьеры Дэйва, этот парень, карьера Дэйва, работает в одной из наших компаний-конкурентов, называемой Source, и он придумал этот действительно отличный стиль, который у него постоянно становится вирусным . Что я ищу в концепциях пользовательского контента, чтобы мы могли делать цифры, это концепции, которые уже становились вирусными раньше, и, знаете, в этом случае, как он сделал 837 210 280, давайте просто отсортируем по популярности. Так что он не только публикует цифры, но и на самом деле это происходит очень стабильно, и это примерно один или два одинаковых формата. Это действительно редкость, чтобы постоянно становиться вирусным. В основном, это кажется очень аутентичным в своей части открытия. Этот хук на самом деле очень крутой. Мне нравится, как у него два лица в хуке. У него есть
14:32 свое лицо и лицо друга, а затем камера как будто движется. Это выглядит очень органично. Дом Алиссы находит. Итак, посмотрите это. Это видео от Dup. Да, но посмотрите на это. Это то же самое открытие. Это буквально стиль карьеры Дэйва, верно? Вроде бы, теперь там два человека. На самом деле их три . Третий человек на заднем плане. Похоже, этот человек что-то открывает. Очень быстрое прерывание для забавного факта. Дэн — член проверенного потребительского клуба. Он создан для основателей потребительских приложений. Средний доход члена потребительского клуба составляет 1 миллион годовых. Это не значит, что вам нужно 1 миллион годовых, чтобы вступить в потребительский клуб, но он предназначен для проверенных основателей, которые знают, что делают, и могут принести пользу группе. Просто хотел это сказать. Кроме того, в потребительском клубе есть члены команды Super Wall, которые помогут вам с платными взносами. Вот и всё. Вот и прерывание. Возвращаемся к эпизоду. Да, не знаю, видели ли вы, где я показывал экран, но там десятки
15:18 видео в точно таком же стиле с дюжины с лишним разных аккаунтов. Когда вы находите такой формат, вам нужно с ним работать. Разбираясь в этом, нужно понять, почему он работает, а затем понять, как… Воспроизвести это. В случае с Алиссой ей потребовались недели, чтобы освоить этот формат. Все эти видео набирали сотни просмотров, сотни просмотров, и она начала использовать этот формат, и это было как-то не очень. А потом, знаете, ей потребовалось несколько недель, чтобы действительно вжиться в это, но она делала одно и то же снова и снова. И я скажу, что те, которые набирали меньше просмотров, казались совершенно неаутентичными. Но когда смотришь это, вау, сколько нюансов. Это почти то же самое, только микровыражения и всё такое... Да. Вот в чём разница, чувак. Тот же формат, 382 просмотра против 1,7 миллиона. И конверсии здесь, я знаю, просто сумасшедшие.
16:03 Конверсии для этого формата очень высокие. Так что, чувак, разница прежде всего в том, что нужно? Нужно найти создателей пользовательского контента, которые могут работать с этим форматом, которые понимают, почему он работает. Нужно научить их... Это. Нужно, чтобы они продолжали это делать неделями, если вы действительно в это верите. Люди говорят о пользовательском контенте: «О, давайте попробуем всё это». Нет, большинство аккаунтов с пользовательским контентом выглядят так, будто у них всего 500 видео, ну , несколько сотен просмотров. Они выглядят как мусор. Они пробуют что-то новое . Они не повторяют одни и те же концепции, например, если наберётся 6000 просмотров, они не берут это и не пытаются это повторить. Так что это просто ерунда. Она сказала: «Ладно, я попробую что-нибудь одно. Знаешь что? Есть еще одна концепция, которая работает. Позвольте мне попробовать это. говорит: «О, у меня 6000 просмотров. Давайте продолжим». И после этого ей понадобилось еще 4 недели, чтобы достичь того, что она имеет. Это пользовательский контент. То есть, вам действительно нужно, чтобы 80% контента копировалось и так уже стало вирусным, потому что это то, что снова станет вирусным. Мне нравится
16:49 этот формат. Это так хорошо. Другого парня я тоже нашел, когда искал ключевые слова «карьера/прием на работу». А некоторые из них похожи на уличные интервью, типа: чем вы занимаетесь на работе? Да, вот он. Вовлеченность этого видео превысила медианное значение в 3000 раз. Здесь тоже есть хорошие моменты. как будто сейчас самое время поднять эту тему. Во-первых, мы сняли видео, которое набрало 11 миллионов просмотров и практически не имело конверсий. У него была конверсия. Камер было около 20, что сравнительно немного. Я покажу вам это видео прямо сейчас. А потом еще одна вещь, это что-то вроде серого пользовательского контента прямо сейчас. Я вижу, как это происходит сплошь и рядом. Это психоз, и я считаю, что это необходимо высказать, и я считаю, что необходимо высказать это компаниям. Я думаю, что всему этому нужно положить конец, и что самое главное, на них подаст в суд Федеральная торговая комиссия, но в то же время это произошло с каждым интернет-магазином, который занимается, ну, вы знаете, всеми серыми и черными предложениями. Они потеряли все. И я думаю, то же самое произойдет и с приложениями. Я думаю, люди смотрят на приложения, как
17:36 будто студенты колледжей просто набирают просмотры и все в этом роде. Но вы как будто вводите потребителей в заблуждение, смотрите. Хорошо, я покажу вам это видео. Видео просмотрели около 11 миллионов раз, но конверсий почти не было . Как 20К МР. Это не так уж много за 11 миллионов. И кто еще пользуется Indeed? Посмотрите на эту штуку. Это Tinder для поиска работы. От 0 до 3 миллионов просмотров, это почти не принесло никаких конверсий. А потом от 3 до 3,5 миллионов, это принесло массу конверсий. А 3 с половиной до 5 миллионов — это не дало никаких конверсий. И я как будто смотрел за этим вживую и наблюдал за происходящими преобразованиями. И поэтому в разные моменты это просто затрагивало не ту аудиторию . и затем внезапно на какое-то время попала в поле зрения правильной аудитории, а затем — неправильной, и я видел, как это происходит вживую, и это вбило мне в голову идею о том, что нужно говорить с правильной аудиторией, по крайней мере, для нас. Я думаю, что это, возможно, действительно характерно для нашего продукта. Я узнал, что, возможно, для Cali это будет по-другому, может быть, для более общих приложений, часов смерти или чего-то такого, что подойдет всем. Во-первых, нашей ошибкой было то, что
18:22 мы выбрали в качестве своей мишени Indeed. Вы только что прочитали комментарии, и, похоже, все так делают, но вы все еще используете Indeed. Потому что если вы работаете посудомойщиком, сантехником или, ну, не знаю, кассиром, то да, вы будете использовать Indeed. Вам предстоит подать заявления на три вакансии. тебе предстоит пройти четыре собеседования, и ты скажешь: «Все, я готов». Типа, у меня всё отлично. Теперь я зарабатываю 23 доллара в час вместо 21. В отличие от того, если бы вы работали офисным работником и у вас были бы дела по выходным. У вас нет времени подать заявление, но вы зарабатываете приличную сумму денег или только что потеряли работу. Вас уволили, и у вас появилось время, чтобы что-то изучить. Вы знаете, что в сфере технологий для работы «белых воротничков» требуются сотни заявлений, и вам просто необходимо это автоматизировать. Я бы отдал за это кучу денег . Итак, все дело в том, чтобы привлечь нужную аудиторию. Это именно то, о чем я говорю, — о том, что вы пытаетесь привлечь не ту аудиторию. В этом есть смысл. Я думаю, что одна из проблем органического контента в том, что вы не оптимизируете его. Нет подобного события конверсии. Как будто Tik Tok оптимизируется под просмотры, а не под конверсии . А если бы это было в рекламе,
19:09 вы бы могли сообщить об этом рекламной платформе. Хорошо, я оптимизирую конверсии. Он бы продолжал показывать его зрителям, похожим на тех, кто только что совершил покупку, в отличие от того случая, когда он просто показывает его все большему и большему числу людей, независимо от того, кто совершает покупку. И вы будете надеяться, что вам это удастся. Но, похоже, это все равно довольно хорошая стратегия. Например, если у вас 11 миллионов просмотров и какой-то процент из них имеет высокую конверсию, как вы считаете, стоит ли это того? Добраться туда на самом деле довольно сложно, и нам пришлось сделать несколько ударов в цель. К тому моменту, как мы сняли это видео, мы уже около года вели программу UC . Мне просто хотелось начать все заново и вложить в это много новой энергии. И это произошло в течение первых 4 дней после перезапуска программы пользовательского контента, но затем эта программа умерла. Как вы знаете, это просто требует большого управления. Так вот вопрос: стоит ли оно того? Для меня это имеет смысл только в том случае, если, во -первых, это что-то, чем я смогу заниматься относительно долго и масштабировать. Мне
19:56 кажется, что пользовательский контент не так уж и масштабируется. Здесь можно немного поговорить о примере Клуи, поскольку сложно получить сигналы о том, что конвертируется, а что нет. И я считаю, что за эти данные следует заплатить. Поэтому я думаю, что, возможно, платная реклама — лучший подход, чем, по крайней мере, пользовательский контент, потому что вы получаете реальные данные о том, что работает, а что нет, и можете выполнять итерации гораздо быстрее, чем гадать и делать случайные снимки, чтобы набрать просмотры. Если у вас не очень широкий продукт и вы не занимаетесь прямыми оптовыми поставками, как, например, Neurogum, то у них практически внутренние филиалы. Вы просто видите создателей, и у них есть еще около 100 000 просмотров в магазине Tik Tok, и они зарабатывают, может быть, девятизначные суммы. Но Neurogum, как вы понимаете, предназначен для всех, так что их на самом деле волнуют только просмотры, и, возможно, платный контент для них не работает. Вот почему я говорю: отнеситесь к этому с долей скепсиса и посмотрите, применимо ли это к вам. Я думаю, что многие люди этого не делают. Но если вы
20:42 действительно думаете о таких конверсиях и это для вас важно, то масштабируемость, как в случае с платными вариантами, вероятно, является решением, поскольку с помощью этого формата вы получаете гораздо больше данных гораздо быстрее . Имеет ли это значение? Опять же, для меня это не масштабируется, потому что для того, чтобы масштабировать это, мне пришлось бы нанять 2, 3, 400 создателей, которые бы снова и снова создавали один и тот же стиль, и управлять ими. Как и в случае с другими, это требует гораздо больше работы. Давайте поговорим о чем-нибудь плохом. Эта компания называется PrepAI, я думаю, они начали с этого спам- аккаунта Николь. Они ставят два или три разных типа сценок, и, похоже, многие люди, увидев это, по крайней мере в некоторых групповых чатах, в которых я участвую, думают: «О, нам стоит сделать что- то подобное». И люди приходят ко мне и говорят: «Нам стоит сделать то же самое». И я считаю, что это нужно немедленно пресекать. Для тех, кто слушает, я думаю, что они делают все возможное, чтобы набрать просмотры. Это не только законно, но и выглядит дурно и убивает остальную часть
21:28 индустрии потребительских подписок, поскольку в таком случае создается впечатление, что вы используете сомнительные маркетинговые приемы, чтобы попытаться выманить у людей деньги. Обычно это также становится частью культуры компании. Так что, если вы с самого начала обнаружите, что вам нравится что-то копировать , это нормально. В этом случае эта компания просто скопировала слово в слово нашу информационную составляющую, цвета, кнопки, каждую отдельную деталь, а затем они начали копировать вирусные форматы и создавать впечатление, что этот пользователь действительно получил работу. Итак, один из форматов оказался рабочим, и я наконец-то нашла работу. Как будто война закончилась. И этот формат стал вирусным. Это был хороший формат. И создается впечатление, что они действительно устраиваются на работу. А потом в комментариях они конвертируются. Таким образом, они получают достаточно много людей, чтобы выразить благодарность Prep AI, и они конвертируют людей в комментариях. И затем приходят люди, используют мой код для Prep AI. Так что комментарии
22:14 действительно модерируются. Видео не имеет ничего общего с обращением людей в веру. Это троянский конь, который привлекает комментарии и вовлеченность, а затем конвертирует людей в комментариях. Тот факт, что она лжет и действует как кто-то другой, безусловно, противозаконен. Сейчас они используют другой формат. А есть еще один случай , когда я только что устроился на работу. Это был ИИ. И как говорит H&R Block, если их найдет нужный человек, то на 100% у них будут большие проблемы. Люди в комментариях сейчас это понимают, и как только все больше людей это понимают, они начинают говорить, что это просто психоз. Еще одна их деятельность заключается в том, что они как будто записывали, что их либо уволят, либо примут предложение о работе. То есть, как будто они откладывают телефон и снимают, как получают предложение о работе, а потом в комментариях пишут: «Я получил его от Prep AI». Они действительно мастерски скопировали вирусные видеоролики. Поэтому они раздобыли вирусные видеоролики о людях, устраивающихся на
22:59 работу. И некоторые из создателей, с которыми мы работали , говорили: «Чёрт возьми, это было моё настоящее видео об увольнении или моё настоящее видео о принятии предложения о работе, а они скопировали его слово в слово». Я знаю человека, который сделал настоящее видео с приемом на работу, и оно не было предназначено для бренда или чего-то еще, а потом кто-то другой его скопировал. Именно это сейчас и происходит. Это совершенно противозаконно. Похоже, к счастью, они начали его сносить. Похоже, их за это вызвали. Однако стратегия комментирования довольно интересна. Как бы вы это использовали? Я бы никогда не стал. Я не согласен с тем, что я здесь для того, чтобы долго строить эту компанию и сделать ее по-настоящему большой компанией, развивать ее еще 10 лет, и поэтому я просто не буду ничего подобного делать. Неважно, соответствует ли это разнице между сотней миллионов в год или 200 миллионами долларов в год. Я точно этого делать не буду . Да, определенно. Прохладный. Что вы думаете об инди-хакерах? Ага. Думаю, я снова к этому вернулся. Ага. Я просто думаю, что людям следует мыслить масштабнее. В целом инди-хакеры —
23:44 люди негативные. Мол, этот человек создал это приложение и зарабатывает на этом кучу денег. Это так просто. Это удача. Вот и все такое. Нет, многие просто очень стараются и думают, что делать. Одним из примеров является Headway. Вы слышали о Headway? Headway — это приложение, которое дает вам 15-минутные краткие изложения книг, от 2 до 300 миллионов долларов в год, 30% маржи и двукратный рост по сравнению с прошлым годом от прямых выплат по performance- маркетингу в платной рекламе. И это простое приложение. Я не уверен, что это обязательно решит какую-либо болезненную проблему. Это не то же самое, что «о, у меня эта штука каждый день». Мне бы хотелось иметь возможность пересказывать содержание этой книги каждый день и читать 15-минутное резюме. Типа, никто об этом не просил. Но они просто продолжили настаивать и придумали, как увеличить объем арбитража платной рекламы до 200–300 миллионов долларов. продолжал толкать, толкать, толкать и толкать. Кстати, они все это время были на начальном этапе . Нужно просто продолжать двигаться в правильном направлении. Для многих людей это тяжело . Истории успеха, которые вы здесь слышите, знаете, как я заработал 3
24:31 миллиона MR примерно за 6 месяцев. Ну ладно, такое случается очень редко. Для большинства людей это сложнее, но вы все равно можете получить безумно крутой результат. И я думаю, что хакерам Ли нравится убивать таких людей, потому что они просто продолжают работать над проектом за проектом. Я даже заблокировал уровни Питера из-за этого, потому что, похоже, они просто полностью против этих крупных компаний, типа нет, найдите свое время. Я говорю: «Нет, например, если у вас есть хороший продукт, и люди платят за него около 50 тысяч в месяц, а в команде всего один человек, то это как базовая разработка, какой-то пользовательский контент, и всё работает, масштабируйте. Вот так . Вы можете превратить это в 500 тысяч в месяц. Может быть, даже в 5 миллионов в месяц». Мне кажется, что образ инди-хакера очень техничный. Как и вы, все внимание сосредоточено на создании продукта, а не на маркетинге. Я имею в виду, что в Twitter много независимых хакеров, и они продаются как промышленники SAS. Как они его выращивают? Они просто публикуют посты на Product Hunt и
25:18 в Twitter, в каком-то смысле, для других независимых хакеров. Чувствуете ли вы разницу между личностью инди-хакера и тем, поклонником чего вы больше являетесь, в сосредоточенности на маркетинге и отработке стратегий и тактик распространения, а не на отработке идей продукта? Это хороший вопрос. Послушайте, я думаю, если вы заботитесь о своем продукте и своих пользователях, вы придумаете, как рассказать об этом людям. И, возможно, дело в том, что они создают продукты, в которые на самом деле не очень-то верят. Я видел множество проектов, над которыми работают многие люди. Это как что? как будто вы просто что-то запускаете. Это все равно, что буквально бросать спагетти в стену. Но я хочу сказать, что сейчас должна быть некая планка качества. И я думаю, что планка качества и просто информирование о вашем продукте и вашем маркетинге - если вы рассказываете об этом, вы все поймете. Не существует единого набора навыков для маркетинга. Я, например, ненавижу маркетинг, хотя вижу людей, у которых это получается очень естественно, но мне важен мой продукт. Я глубоко забочусь о наших пользователях
26:03 . Меня волнует проблема, которую я решаю. Для меня это личное. Я найду любой способ рассказать об этом людям. И теперь это кажется таким естественным, потому что я просто думаю: «Ух ты!» Как будто я действительно в это верю. Я просто рассказываю об этом людям. просто ищу способы рассказать людям об этом и заставить их этим пользоваться, и когда они приходят, им это нравится. Они находят работу. Это потрясающе. Это самый крутой прилив дофамина. Так что я бы сказал, что вам должно быть не все равно, что вы строите. Расскажите о своих пользователях, и я думаю, это естественным образом поможет вам понять, как рассказать об этом большему количеству людей. Это действительно хороший совет. Мне кажется, это как-то связано и с выбором рынков , верно? То есть, вы как бы говорите, что нужно быть страстным по отношению к своему продукту. Ваш продукт должен быть продолжением ваших убеждений и опыта и отражать ваши истинные убеждения. Вы также думаете стратегически, что-то вроде: «Хорошо, я собираюсь это осуществить», «да, это продолжение меня», «но меня также волнует LTV, размер моей компании и тому подобное» . Каждый день я испытываю тревогу, потому что думаю о том, что это может
26:50 нарушить работу нашей компании, которая заставляет нас расти. Чего мы не упускаем? Вы можете работать очень усердно, по 12 часов в день, 996 раз, и делать это не так, и вы получите неплохой результат, но если вы просто немного измените то, над чем работаете, то, возможно, сможете превзойти результат в 10 или 100 раз. Иногда это изменение рынка. Иногда это демографические изменения, но вам действительно следует задуматься о том, кому нужен наш продукт, кто заплатит за него наибольшую сумму денег, чего они хотят и что это такое? Стоит ли нам больше думать о вашем продукте, создавать что- то, что нужно людям? Итак, я приведу один пример: знаете, мы можем даже пойти в сенсорную башню, и я покажу вам приложения для создания заметок. Хорошо, они делают то, что говорят, около 100 тыс. загрузок, возможно, объединяют эти два со 170 тыс. загрузок, и они нацеливаются на более молодую аудиторию, и тогда у вас есть что-то вроде ответов ИИ. Я не знаю, умерли они или нет, но я их не видел какое-то время, так что у них,
27:35 наверное, 10–15 тыс. MR, а потом внезапно появляется еще более взрослая аудитория, Minutes AI, и у них 30 тыс. загрузок и 300 тыс. в месяц. И вы понимаете, о чем я говорю? Я думаю, что Turbol набирает огромное количество просмотров, около 170 тыс. загрузок. Они просто нацелены на более взрослую аудиторию и зарабатывают в три раза больше денег, имея при этом всего лишь 1/5 или 1/6 часть от общего числа загрузок. Так что в этом есть огромный урок. То есть, если вы просто ставите им лайк, то это то же самое приложение, просто нацеленное на другую аудиторию. Пример потребителя - Master School. Это похоже на какой-то случайный учебный лагерь, в котором обучаются в основном немецкие студенты. Итак, дела у них шли неплохо, где-то по 50 миллионов долларов в год. Им тоже потребовалось некоторое время, чтобы добраться сюда . И тут же они утроились, примерно за квартал. И что же изменилось? У них была такая штука, называлась Маэстро. На самом деле это не тот продукт. Это своего рода воронка, которая заставит вас подать заявку на их обучение. Но я думаю, они
28:21 нашли способ предоставить стипендии многим людям. И они используют это с помощью взрыва популярности современных кодеров, которые говорят: «О, я могу создавать вещи». Все эти люди говорят: «Я хочу что-то построить, но на самом деле у меня пробел, я не знаю, что и что делать». Теперь они узнали о Маэстро. И они говорят: «Ого, я могу получить скидку 100%». Это как бы совершенно бесплатно, но требует настоящего диплома. И их родители, как правило, сходят с ума. И вы можете получить 100% стипендию. Конечно, их доход утроился. Если вы понимаете, о чем я? Как будто это очевидная вещь, которая соответствует продукту, который соответствует рынку именно там, где он должен быть. А потом вы видите такой твит — это их запуск ИИ, утроивший доход менее чем за квартал. Это было одно небольшое изменение. Вот это то, что я постоянно ищу. И это неприятно, потому что возникает ощущение, будто ты гонишься за чем-то вроде: «И это все?» Принесет ли это нам больше денег? Но это важно, потому что это действительно может иметь значение. Вы можете оказать влияние на себя, на свою компанию, на
29:06 людей вокруг вас, на своих пользователей. Всегда бейте по воротам. В чем суть поворотного момента в области ИИ? Раньше они проводили учебные лагеря, по- моему, в основном для инженеров-программистов, а затем пытались трудоустроить их в компаниях. Это в основном маркетинговое позиционирование, потому что, когда вы впервые сюда заходите, вы думаете: «О, это продукт искусственного интеллекта», и что вы хотите с ним сделать? Кем ты хочешь стать? Есть несколько вариантов, в основном это инженеры-программисты, создающие приложения нового поколения. Потрясающий. Практически каждый ваш ответ здесь приведет вас к этому призыву к действию. Итак, это основной продукт. А потом они зарабатывают деньги на стипендиях, или это как будто им платит правительство, или, скорее всего, они получают деньги от правительства. Они нашли способ получить деньги от правительства. Я помню, как одна компания вроде Main Street сделала то же самое с налоговыми льготами на НИОКР. И они придумали, как получить бесплатные деньги от правительства, а затем просто заставили много людей зарегистрироваться. Множество компаний подписываются, но потом, как вы понимаете, они убивают себя на год или два, пока правительство не прикрывает эту лазейку. Так что, возможно, здесь происходит что-то подобное
29:52 . Мне просто нравится, как ты все это организовываешь. Проходишь курс « Маэстро» и думаешь: «О, я еще не зарегистрировался». О чем вы думаете, когда занимаетесь взломом воронки продаж? Что бы вы хотели получить от Маэстро? Изучайте конкурентов, шпионьте за их конкурентами и получайте информацию, и вы потратите 90% своего дня на исследования. Мол, просто пойдите и попробуйте сами. Например, поймите основную идею, почему, по вашему мнению, их идея сработала, а затем принесите ее в свою собственную компанию, сделайте несколько снимков и продолжайте пытаться понять это. По крайней мере, я так делаю. Допустим, у кого-то есть пятизначный MR, и он пытается поднять его до шестизначного, и он как бы находится в исследовательском цикле. Когда вы находитесь на этом этапе, что вы просто выполняете? Тебе просто нужно пойти и сделать это. Изменения цен, пользовательский контент, все, на что у вас есть силы и все, что вы считаете возможным сделать. Как будто есть что-то, что вам действительно хочется сделать, и это похоже на маленький блестящий предмет,
30:37 и вы думаете: «О боже, они только что достигли 5 миллионов MR с помощью одного этого хака». Вроде нет. И это сработало для них по очень конкретной причине: вы не знаете, почему, и не можете масштабировать. Я расскажу вам вкратце, как это было для нас. Мы удвоили наш доход за счет изменения цен. Мы увеличили доход на 50%, разместив рекламу определенным образом. Но все это на 80% состояло из вещей, которые не работали, и все это сложилось как будто не специально. Как будто я не знала, что сработает, и просто попробовала, а теперь знаю, почему это работает, и знаю, как это масштабировать, и я точно знаю путь к миллиону MR. Некоторые люди видят пользовательский контент и у них возникает тревога: «Я действительно хочу это сделать». Это то, что принесет мне пяти-, шести-, а затем и семизначную сумму, MR, но они не публикуют никаких видео. Вероятно, 90% людей не публикуют ни одного видео, не нанимают ни одного создателя или не работают ни с одним влиятельным лицом, потому что они напуганы и встревожены. На самом деле это очень
31:23 хороший совет для многих предпринимателей. Я имею в виду, что люди просто зацикливаются на чем-то и занимаются бесконечными исследованиями. Это имеет смысл. Например, если вы просто потратите все это время на выполнение задач, а затем в 80% случаев будете ошибаться, то вы найдете ответ. Иногда нужно просто сосредоточиться и обрести уверенность в своих силах. Перестаньте читать чужие статьи, а не свою историю. Ага. Ну, и какова была стратегия? Что вы пытались скопировать? работа с влиятельными лицами на основе ежемесячного гонорара. Я думаю, нас погубило отсутствие конверсий. Как будто мы могли делать представления, но нас убили. Мы выбрали правильных влиятельных лиц, исходя из наших предпочтений, например, сколько из этих людей активно ищут работу, работу «белых воротничков». Это хороший урок. Просто не каждая тактика сработает. Спасибо . Это замечательный эпизод. Да, это было весело. Я тебе благодарен, мужик. Хорошо, еще один забавный факт в завершение этого видео. Знаете ли вы, что сотрудники Superwell, компании, занимающейся разработкой платных настенных покрытий , на самом деле используют
32:09 их собственный продукт с их собственным мобильным приложением? Так вот, многие сотрудники Superwall на самом деле являются основателями и создают приложения, включая этого парня, например. Он работает в Superwall. Он разработчик iOS, но у него также есть приложение, которое приносит 19 000 долларов в месяц. Он также является членом Потребительского клуба. Но да, Superwall спонсирует этот подкаст. У нас есть еще несколько интересных интервью с основателями. Посмотрите их на канале YouTube.
