0:00 Le pire dans une discussion, ce n'est pas d'avoir tort. Le pire, c'est d'avoir raison et d'être totalement ignoré. J'ai été journaliste il y a plus de 10 ans et je l'ai vu trop souvent. Vous avez le meilleur dossier, le meilleur produit ou la meilleure idée pour votre équipe, voire pour le monde. Et pourtant, c'est votre collègue, celui qui est moins compétent que vous mais qui parle bien, qui remporte l'adhésion. Ou c'est ce concurrent médiocre qui signe le client. Pourquoi ? Parce que vous pensez que avoir raison suffit et c'est faux. La vérité ne se vend pas toute seule. Aujourd'hui, je vais vous donner trois clés vieilles de plus de 2000 ans qui ouvrent toutes les portes du cerveau humain. Ce ne sont pas des astuces de vente, c'est la structure fondamentale
0:47 de la communication humaine qu'on va adapter à notre époque. Si vous maîtrisez ces trois éléments, vous ne demanderez plus jamais l'attention, vous la [musique] prendrez. On ne va pas apprendre à manipuler. On va apprendre à devenir inévitable, incontournable. Et si vous ne me connaissez pas encore, je suis l'une de la chance, votre coach en prise de parole. Alors, voyons comment transformer vos mots en armes de précision. Commençons par le pilier le plus mal utilisé du monde professionnel, la preuve. La plupart des gens pensent que pour convaincre par la tête, il faut avoir raison. Il pense que s'il déverse suffisamment de chiffres, de statistiques et de détails techniques sur la table, l'autre va finir par dire
1:35 "Ah oui, c'est vrai et c'est faux." Ça, c'est ce que j'appelle le syndrome de Wikipédia. Vous donnez de l'information mais vous ne donnez pas de direction et le résultat, votre interlocuteur s'ennuie, il décroche et il finit par dire "Je vais y réfléchir pour activer ce pilier. ce que les Grecs appelaient le logos, vous ne devez pas juste accumuler des preuves. Il vous faut une structure logique avec des preuves claires. Vous allez construire un piège logique. Une fois que la personne est entrée dans votre raisonnement, elle ne doit plus pouvoir en sortir sans être d'accord avec vous. Voyons comment faire ça concrètement avec une technique que j'appelle l'étologique. Le principe est
2:20 simple. Une bonne preuve ne s'affirme pas. Elle se déduit. Au lieu de dire à votre client ou votre patron ce qu'il doit penser, vous allez poser deux faits incontestables, les mâchoires de l'étau et laisser la conclusion s'imposer d'elle-même. Si c'est vous qui le dites, ils peuvent douter. Si c'est eux qui le déduisent, c'est une vérité absolue. Voici trois exemples concrets pour l'appliquer dès demain. Exemple numéro 1. Si vous devez négocier un budget ou une augmentation, l'erreur classique serait d'arriver avec une liste de tâches. J'ai fait ceci, j'ai fait cela, j'ai beaucoup travaillé, donc je mérite plus. Ça c'est faible. Votre manager entend juste une plainte ou un coût
3:06 supplémentaire. La version étologique, ça serait vous ne parlez pas de vous, vous parlez de mathématiques. Julie, on est d'accord, l'objectif du département est de générer 100 100000 de plus hein, ce trimestre. Ça, c'est le fait, l'accord. Actuellement, mon projet a déjà sécurisé plus de 60 % de cet objectif en l'espace d'un mois. Ça, c'est la preuve incontestable. Pour atteindre les 100 cas, j'aurais besoin de débloquer ces ressources maintenant. Et si on attend, on perd mathématiquement l'objectif. Est-ce qu'on lance ? Est-ce que vous voyez la différence ? Vous ne demandez pas une faveur. Vous présentez une équation. L'objectif plus mes résultats égal
3:51 l'investissement nécessaire. Et refuser votre demande, ce n'est plus vous dire non, c'est dire non à l'argent de l'entreprise. Ça serait illogique. Vous les avez coincés. Exemple numéro 2. Si vous devez convaincre un client lors d'une vente, l'erreur classique, ça serait de lister les caractéristiques techniques. Par exemple, notre téléphone a 250 GoCT de mémoire, une puce à 15 et un écran au LED. Beaucoup de clients s'en fichent complètement. Ça c'est de la donnée brute. Et s'ils ne sont pas initiés, c'est comme parler une autre langue. Voici la version de l'ét. D'abord, vous traduisez la donnée en conséquence inévitable. Vous m'avez dit que vous perdez une heure par jour à essayer de trier vos dossiers sur plusieurs appareils différents. C'est
4:38 bien ça, hein ? Ça, c'est la mâchoire numéro 1. Notre système centralise tout au même endroit de façon automatique. Ce qui veut dire que en ne le prenant pas, vous risquez de gaspiller 5 heur de travail en plus par semaine. À vous de voir ce qui est important pour vous à l'heure actuelle. Et ça, c'est la mâchoire numéro 2. Ici, le logos est brutal. L'achat devient la seule conclusion logique pour arrêter la douleur. Exemple numéro 3. Si vous devez gérer un désaccord en réunion, l'erreur classique serait de dire "Je ne suis pas d'accord, je pense que ton idée ne marchera pas." C'est une opinion contre une autre, c'est un combat d'ego. La versionologique serait plutôt d'utiliser les faits pour invalider l'idée sans attaquer la personne. L'idée est intéressante, mais regardons les
5:23 chiffres. Nous avons un budget de 10 et ton idée coûte 12. Où les prend-on ? Est-ce qu'on coupe dans les salaires ou est-ce qu'on annule le projet ? Vous ne dites pas c'est nul, vous posez l'équation impossible sur la table. Et c'est ça la puissance du logos. C'est le triomphe de la structure sur l'opinion. Maîtriser la tête, c'est rendre vos arguments par bal. Mais attention parce que même avec la logique la plus implacable du monde, vous pouvez échouer. Et pourquoi ? Parce que l'être humain n'est pas un robot. Vous pouvez avoir raison et être détesté. Pour transformer cette vérité froide en adhésion chaude. Il faut allumer le deuxième moteur. Il faut parler au cœur. Vous avez piégé leur
6:11 logique avec le premier pilier, c'est bien. Mais vous avez sûrement déjà vécu ça. Votre interlocuteur vous dit "C'est vrai, tu as raison, c'est logique." Et pourtant, il ne signe pas, il n'achète [musique] pas, il ne change pas d'avis. Pourquoi ? Parce que la logique mène à la conclusion, mais l'émotion mène à l'action. L'être humain n'est pas une machine pensante qui ressent. C'est une machine sensible qui pense. L'erreur fatale ici, c'est ce que j'appelle le syndrome du robot corporate. On pense que pour faire pro, il faut être neutre, froid, désincarné. On utilise des mots valises comme optimisation, synergie, problématique et le résultat. Vous êtes peut-être crédible. Mais vous êtes transparent,
6:58 vous ne laissez aucune trace mémorielle. Pour activer ce second pilier, le pathos chez les Grecs, vous ne devez pas raconter des histoires au sens il était une fois. Vous devez utiliser une technique de psychologie cognitive redoutable, le storytelling. Voyons la technique du storytelling. Le principe est le suivant. Le cerveau ne fait pas la différence entre une expérience vécue intensément et une expérience imaginée avec précision. Votre but est de téléporter votre interlocuteur dans le futur. Ne décrivez pas le produit ou l'idée. Décrivez ce que ça fait de vivre avec ou sans passer de l'abstrait au visuel. C'est aussi ce qu'on fait avec la figure de style qui s'appelle
7:44 l'hypotypose dont je parle dans une autre vidéo. Je vous mets le lien. Sauf que le storytelling n'est pas juste quelques phrases, mais c'est une position qu'on peut maintenir sur plusieurs minutes, voire sur un discours entier. Alors, voyons comment transformer du blabla en impact émotionnel pur avec trois situations. Exemple numéro 1. Si vous voulez faire adopter un changement difficile, l'approche Robo Corporate, approche ennuyeuse, ça serait de dire "Bon, on va changer de logiciel de gestion. Ça va améliorer la productivité de 15 % et réduire les temps de latence. Réaction de l'équipe soupire, ils entendent juste effort supplémentaires. La version storytelling, ça serait de leur faire ressentir la douleur actuelle
8:31 pour vendre le soulagement futur. Par exemple, vous voyez tout ce moment où il est 17h, vous êtes vendredi et vous voulez juste envoyer le rapport et partir en weekend. Mais la roue de chargement tourne et tourne et le logiciel plante. Vous sentez cette boule au ventre, cette frustration de devoir rester encore une heure bloqué au bureau pour rien ? Silence, il visualise tous la scène. Ce nouveau logiciel, c'est la fin de cette boule au ventre. C'est cliquer sur le bouton envoyer à 16h59 et être dehors à 17h. C'est ça qu'on achète. Là, vous ne vendez pas du logiciel, vous vendez leur liberté. Exemple numéro 2. Si vous devez
9:17 faire la de la vente, convaincre un prospect, l'approche robot serait cette assurance se couvre les dégâts des eau, les incendies avec une franchise de 200 €. C'est factuel mais ça ne déclenche rien. La version storytelling serait de les projeter dans le pire scénario pour activer l'instinct de protection. Imaginez, vous rentrez de vacances un dimanche soir fatigué, vous poussez la porte et là vous marchez sur 5 cm d'eau. Les meubles sont gorgés d'eau, le parquet est foutu, la panique monte. À ce moment précis, vous avez deux options. L'option A, vous passez 3 semaines avec des experts au téléphone à essayer de vous battre. Option B, vous
10:02 nous appelez et on vous envoie une équipe de nettoyage dans l'heure sans que vous sortiez un centime. Alors, quelle soirée voulez-vous vivre ? L'émotion, la peur puis le soulagement a pris la décision avant même que la logique n'intervienne. Exemple numéro 3. Pour valoriser son travail, l'approche robot serait "J'ai géré le projet de refond du site web. C'était complexe mais on a fini à temps. La version storytelling quand on a commencé, c'était le chaos. L'équipe était au bord du burnout. Le client nous a appelé trois fois par jour pour hurler. C'était une cocotte minute prête à exploser. Alors, j'ai remis de l'ordre et aujourd'hui, le client nous a envoyé du champagne et l'équipe a retrouvé le
10:48 sourire. On est passé de l'enfer à la sérénité. Vous transformez une tâche en une épopée. Vous devenez le héros de l'histoire, pas juste un exécutant. Nous arrivons au sommet de la pyramide. Vous avez la tête, votre logique est implacable. Vous avez le cœur, votre histoire est touchante. Pourtant, il reste un scénario catastrophe. Celui où vous faites une présentation parfaite et à la fin, le décideur se tourne vers son voisin et demande "Il est compétent, mais est-ce qu'on peut lui faire confiance ? Si la réponse est non ou même je ne sais pas, c'est terminé, vous avez perdu. Pourquoi ? Parce que le message ne vaut rien si le messager est douteux. Ce pilier, c'est votre personal branding, votre réputation, votre aura. C'est la
11:36 réponse silencieuse à la question que tout le monde se pose quand vous entrez dans une pièce. Qui est-il pour me parler ? C'est ce que les maîtres de la rhthorique appellent l'ethos. L'erreur tragique ici, c'est de croire que l'autorité vient d'un titre sur une carte de visite ou d'un ton arrogant. La vraie autorité ne se revendique pas, elle se dégage. Et pour l'activer, nous allons utiliser cette technique, la cohérence radicale. Pour la technique de la cohérence radicale, il faut comprendre que le cerveau humain est un détecteur de mensonge, ultra sophistiqué, il faut le dire. Si vos mots disent je suis un expert sûr de moi, le logos, mais que votre corps dit j'ai peur d'être ici avec votre langage non verbal, votre interlocuteur ressent
12:23 un malaise. C'est une dissonance cognitive. Votre éthos s'effondre. La cohérence radicale, c'est un alignement parfait entre ce que vous dites, comment vous le dites et qui vous êtes. Quand ces trois lignes s'alignent, vous devenez magnétique. Voici trois exemples pour corriger votre éthos instantanément. D'abord, arrêtez de s'excuser d'exister. L'erreur qui détruit votre éthos, c'est commencer une phrase par "Excusez-moi de vous déranger, je voulais juste savoir si vous aviez 5 minutes" ou en réunion. C'est peut-être une question bête, mais vous venez de dire à leur subconscient : "Je suis inférieur, ne m'écoutez pas." Avec la version de la cohérence
13:09 radicale, assumez votre valeur. Ne dites pas "Excusez-moi de vous déranger." Vous dites "Bonjour Marc, j'ai une proposition pour débloquer le dossier X. Est-ce que tu aurais 5 minutes ? Vous ne demandez pas l'omone, vous proposez de la valeur. Vous passez du statut de demandeur à celui de partenaire. Votre statut passe instantanément de stagiaire à expert. Exemple numéro 2. L'erreur serait de parler trop vite, de remplir les blancs avec des mais la précipitation est le signal universel de la peur. Quelqu'un qui court verbalement essaie de fuir une situation. Avec la version de la cohérence radicale. Vous ralentissez. Les personnes puissantes n'ont pas peur qu'on les interrompe. Elles parlent lentement, elles font des
13:54 pauses, elles regardent leur interlocuteur dans les yeux et elles posent leur argument. Et là, elle se taise. Laissez le silence peser. C'est dans ce silence que votre éthos grandit. Vous montrez que vous êtes à l'aise avec la pression. Une petite mise en garde. Cela dit, ça ne marche pas dans les situations très hostiles. Si vous êtes devant une assemblée avec une opposition ou dans un débat télévisé par exemple, certaines personnes vont vous interrompre et profiter de votre rythme lent pour vous provoquer. Mais développer des compétences pour des débats vraiment agressifs, ça vaut une autre vidéo. Exemple numéro 3, la preuve par l'erreur. L'erreur serait de d'essayer de paraître parfait, de cacher
14:40 ses erreurs, de blâmer la technique. C'est le signe ça d'un ego fragile. La version de la cohérence radicale, c'est si vous faites une erreur ou si on vous pose une question dont vous ignorez la réponse, n'inventez pas. Regardez-les et dites calmement, "Je n'ai pas cette donnée précise en tête. Je vérifie et je vous l'envoie avant midi." Ou en cas d'erreur, c'est une erreur de ma part. Voici comment je vais la corriger. Paradoxalement, admettre une faille avec calme et assurance, ça va augmenter votre crédibilité. Ça prouve que vous êtes honnête et en contrôle. C'est un netos qui est blindé. Récapitulons notre nouvel arsenal, le logos, la tête. Utiliser l'éthologique pour rendre vos
15:26 arguments incontestables. Le patos, le cœur. Utiliser le storytelling pour créer le désir et l'urgence. Et enfin l'étos, la confiance utiliseer la cohérence radicale pour incarner l'autorité. La magie opère quand vous combinez les trois. L'étos capte l'attention, le pathos crée l'émotion et le logos justifie l'action. Maintenant, vous avez les outils. Vous connaissez les codes secrets des 1 % qui sont incontournables. Mais entre savoir quoi faire et réussir à le faire quand on a le cœur qui bat 120 pulsations minute face à un public, il y a un monde. Si vous avez le track, j'ai fait une petite vidéo qui pourra
16:12 vous aider. En 6 minutes, vous allez savoir comment gérer les moments stressants et c'est plus simple que vous l'imaginez. C'était l'une de la chance. À bientôt.
