0:00 lu orang sales yang dikejar adalah closing closing closing Nothing Else Matters for the company Nothing Else Matters for you that Sal is Just commission gone that relationship last forever psikologi seorang sales kalau dealink ke b2c dan B2B itu apa sih yang paling penting elemennya Apple ada pakai orang sales Gak nawarin handphone Apple iPhone maka dari itu karena dikerja order order order kalau gak engak penting itu kepentingan perusahaan Bro [Tepuk tangan] [Musik] Bro Seberapa penting sih buat seorang sales tu bahasa tubuh mengerti mengenali
0:46 dan memahami bahasa tubuh kalau dia enggak mengerti bahasa tubuh dan dia tidak menggunakan bahasa tubuh dia enggak berkomunikasi dia enggak berkomunikasi dia enggak berkomunikasi karena komunikasi ya kan jadi kalau luutur mimik muka kon mata rolling of the eyes itu semua kan part of communication iya ya kan siang Pak kepalanya ah begini duluulu lu undang dibik kan luang dibly bisa minta waktunya Pak kita ada produk nih pak itu engak bisa itu luang dibully Ohang dibul gimana orang itu harus membangun kepercayaan diri Pak pakil Pak happ see Pak Wow Pak
1:32 Hari ini I hope we have time ya if Bu let me know pakedu ya Pak Ya but 15 minutes We Chat Pak So have you got time Pak This is something very exciting sorry i'm so excited Pak Ya I hope that when I share with you you equ excited tuh langsung nular tuh vibrasinnya itu l i nular banget nular banget jadi tips apa yang Pak James bisa tadi barusan contoh tapi secara tips biar m mereka bisa mendalami ya ngebangun percaya diri itu dimulai dari mana sih Nah ini menarik ada dua aspek ya satu ya mempersiapkan diri sebaik mungkinlah ya yang dimaksud mempersiapkan diri bukan menghafal teks ya apa yang mau kita katakan kepada pelanggannya H
2:18 mempersiapkan diri adalah antisipasi apa yang bakalan dia lakukan apa yang bakalan dia katakan dan siap respon Oke and all an and resp antip jadi banyak orang sales katanya siap tapiak terlalu siap k dia antipate apa yangwan akan lakukan dan dia siap satu dan as praration tapi satu lagi aspect of pasti bisa tetap engak bisa sih H eh self confidence comes from you tapping
3:06 yourself on the Ternyata gua bisa ya ternyata gua bisa ya so my question is setiap kali lu kunjungi customer berhasil atau gagal Lu review enggak aspek mana Yang ternyata lu lolos loh kali ini gila Ternyata gua bisa ya ternyata gua bisa itu bukan kalau ada cling Ternyata gua bisa adalah gila orang ini tadi gua bayangin galak banget loh tapi gua bisa ajak dia ngobrol 15 menit dia malah bisa bercanda sama gua Ternyata gua bisa loh ya sama orang yang galak juga That's confidence accumulation dong Iya akumulasi ya dari act yang kecil-kecil ini diaccumulate dan itu menjadi masalah karena semua orang melakukan tindakan
3:53 selesai tindakan dia pulang langsung auto delete enggak disimpan auto delete kalau closing bahagianya luar biasa kalau gagal sedihnya luar biasa iya enggak pernah review Yoyo banget tuh ya Yo i close you I didn't close ya kan jadi self confidence come from you tapping yourself on the shoulder and say I was alri I was Oke tenj gua bisa itu kumulative keren keren keren ada satu hal yang sering eh bikin gue sebel ke dalam diri gue atau ke orang lain yang melakukan Oke ke dalam diri gue kalau gue lagi pergi gua tuh juga
4:40 butuh Space Bro misalnya gua pergi ke sebuah showroom gua butuh Space untuk ngelihat apa yang gua mau lihat gua gak suka tuh kalau didatangin e ada yang sedang dicari Pak sejujurnya gue gak suka I gua bukan menolak tawaran itu tapi gua merasa kadang kita harus kasih Space buat si orang itu masuk muar dulu kek gitu loh nunggu nih dia udah masuk nunggu udah sampai tegel segini baru gua samperin nih istilahnya gitu ya dan Gua sering jawab untuk supaya dia gak banyak ini saya lagi lihat-lihat dulu saya lagi pikirpikir dulu Iya ini funnynya I don't like to say that Oke Because you don't want to turn that sales person down Iya I agree orang itu sedang melakukan usaha
5:26 tapi gue gak nyaman nih Oke tapi kalau gu jadi sales gu ngihat customer gituin gue gu juga gedek Iya nah langkahnya gimana supaya kita bisa menghindari itu meminimalisasi welcome Pak Oke Welcome selamat datang pak gre ya welome Pak are you looking for something gu lagiatat I'll be here H itu lebih enak ya if you need me I'll be here oke ya atau are you looking for something specific or are you Just looking around
6:11 ok after you look around if you want to know the best selling item let me know i'll tell you if you want to know today's most trending fashion let me know i'll tell you if you want to know what this week special promo let me know itu lebih enak sih lebih enak sih le lebih kelihatannya lebih eksklusif ya lebih eksklusif anggak kelihatan lebih murahan gitu ya kadang kalau kita gitu yang jaga showroom atau jaga toko gitu Begitu datang silakan Bu masuk dilihat-lihat dulu Iya sambil mikir-mikir dulu jadi sebelum dia ngomong lu udah kasih kalimatnya ke dia tuh lihat-lihat dulu sambil mikir-mikir dulu itu bikin orang tuh kayak Oh I'm
6:56 welcome I'm Welcome to look I'm welcome to thinkome Yes iya I Iya iya iya itu itu penting tuh itu penting tuh Itu Penting Kasih I kasih kebebasan karena kalau tanya Ada yang bisa saya bantu 90% dibilang enggak kok Oke Trigger psikologis apa yang paling dominan untuk dipencet agar klien say yes fomo fomoo oke oke kita selalu bilang people buy benefit ya kan tapi ternyata the reality is people buy to avoid Pain people buy to avoid Pain orang membeli untuk
7:42 menghindari rasa sakit rasa sakit rasa rugi rasa enggak kebagian rasa sakit ini sebenarnya dalamnya rugi enggak kebagian enggak mendapat e i oke ya jadi nah jadi saya beli karena manfaat tapi saya buat keputusan karena ada ancaman itu oke tujuannya mendapatkan manfaat tapi memutuskannya karena ancaman iya harus pepetin he harus pepetin dengan keterbatasan you know stoknya minggu depan harga naik whatever lah tinggal sisa dua nih Pak Hari ini Pak sisa dua betul jadi harus ada ancaman baru ada sens Of Agency betul H lu keluar dari tokoh sudah enggak ada nih gitu kan jadi
8:29 kalau kalau mau pepetin orang buat keputusan Yes dan negatif ya tapi kalau mau buat orang buat Ma mau dia pertimbangkan suka yag lah tapi at the end of pepetin harus ada selalu kan stok terbatas promo sampai tanggal gini kalau zaman dulu Senin harga naik dulu besok harga naik zaman sekarang keluar dari toko harga naik lu keluar dari to na kelar dari to masuk lagi harga naik k kita punya sensor bisa orang yang keluar masuk lagi harga naik Bro pengalaman lu ngajar eh Sales Force di Indonesia itu udah unimaginable your track record your milestones
9:14 eh di conversation kita hari ini I have a curiosity mindset dan teknik orang yang jualan barang di bawah 10 juta orang yang jualan barang di atas R juta dan orang yang jualan barang di atas r00 juta sampai ke 5 m jadi Oke 10 100 500 5 m empat aja ya itu how what are the technices that is most important lu kalau di level R juta Lu cukup ini aja kalau dari Rp juta Lu harus punya ini kalau di 1 miliar lu udah begini gitu kalau lu jual barang di R juta ke bawah dan lu jual barang 5
10:00 miliar ke atas penampilan lu aja udah beda grooming is oke kalau lu jual barang di atas 5 miliar tapi penampilan lu groomingnya di bawah R juta lu mau sehebat Apun gak masuk he jadi itu di level everybody judges the book by cover itu udah benar banget it we are still very visual ya kan penampilan dan kedua yang di atas 5 miliar dan di bawah 10 jutaent is pastient jadi automatically the way you speak pun harus lebih El Ya kan produc knowled given lah
10:46 tapi High Level you have to really Lebih memahami ya nah iniisa I Kalau B tob 5 miliar bisa jadi enggak sesuatu yang besar i Oke tapi kalau B tob yang beli 5 miliar itu You are dealing with a purchaser oke oke B2B kan you dealing with purchaserer Nah perchaser itu beli dibanding dengan end user beli kan kepentingannya beda kepentingannya beda Betul kan So you have to be in syn with the purchaser who is a professional i What is he or her thinking as a professional crriterianya
11:33 apa then your explanation harus match dengan kriteria orang itu tapi kalau 5 miliar b to C ini orang beli sesuatu 5 miliar buat dia menikmati ini manusia yang berbeda nih oke dia beli uang sudah Enggak penting nih Iya ini udah udah bukan uang lagi yang bukan uang lagi nih hobi aktualisasi diri apa aja lah gitu kan jadi conversationnya beda kan conversation itu sudah harus arah ke passion Lu harus sama kalau big Bik lah misalnya lu jual big bike 5 miliar buat dia big bike itu hobi kan lu kalau enggak hobi itu lu gimana bisa clop sama dia benar betul So you must at least If not passionate If not yourself a big biker at least you
12:20 understand the world of a big biker di situ emotional drivennya tinggi sekali connectionnya conctionnya jadi penjelasannya masuk iya Silah saya masuk betul kan ya Jadi dia tiktok sama kita pun Seru kan H Ya tapi kalau sudah di bawah 10 juta barangnya ya m production lah m produ lah ya m product itu ya bisa bilang connection atau apa tetapi ujung-ujung numbers numbers kalau sudah dibawah R juta itu numbers lah numbers Oke Bro ini menarik sekali tadi kita ngebahas ada dua segmen dan di sini gua mau ngupas psikologi seorang sales kalau dealink ke b2c dan B2 itu apa sih yang paling penting elemennya karena dua-dua dunia yang berbeda nih Yes Kalau B to
13:08 be you harus nafasnya panjang oke satu Maksudnya gimana tuh nafasnya panjang Karena you be to be gak bakalan langsung buat keputusan Pasti ada comparisonnya Pasti ada criterianya Pasti bahkan adaingnya Oke berarti dari penawaran sampai closing bisa Days bisa Days Lu harus sabar harus sabar harus ee lewat satu tahap demi satu tahap si A itu setuju nanti dia harus bawa ke management Mana tahu kita harus presentation ke management lagi dan sebagainya sebagainya jadi harus sabar Oke ee satu harus sabar kedua adalah berarti kita harus planning jauh ee Kalau bulan
13:54 Desember saya harus capai ini Angka ini saya harus mulai kerja dari Oktober He kau disember engak ber ke Uber He nah itu itu psychology of the sales person yang b2c ya dan psychology of the sales person b2c pun ingat You are dealing with most of the time a professional jadi beli enggak beli ya syukur si beli enggak beli enggak apa-apa yang penting lu maintain relationship yang baik sama orang ini supaya nanti dia bisa kasih lu bocoran he apa sih yang dicari oleh perusahaan gue hm ya kan nanti lu kalau Pit jelasin kepada atasan gua lu titik beratkan ini ya jadi dia kasih kita bocoran Oke dan juga relationshipnya harus saking bagus
14:40 sehingga kalaupun Yang tadi kita bilang kalaupun di perusahaan ini dia enggak beli dari kita begitu dia pindah ke perusahaan lain dia yang cari kita ya James waktu itu di perusahaan ini memang lu enggak cocok karena produk lu enggak menyarat La ini Kayaknya lebih fleksible lu masuk deh dia cari Kita So you have to maintain that penting banget ya skill skill untuk bangun relationship itu penting banget maka di B2B kan ada key ACC account management b2c kan enggak ada key account management you temak aja sebanyak mungkin betul Bro hal yang paling gila yang pernah lu lakuin untuk ngedapatin attention dari prospek apa In Your Life The craziest Thing The Funniest thing that you could remember Ok this puts me in a interesting situation karena gua orang yang jarang
15:29 yang set out of the ordinary Hm gua orang yang selalu Lakukan sesuatu based on proses H jadi gua bikin proses team gua yang jalanin proses team gua yang jalanin Oke paling paling kalau or maybe an advice If you have not done it maybe an advice that you have given to your team the craziest advice Oke what I have done is that Which is not a big deal oke Ya I generally do not really spend time to meet with my clients oke All by by chatting and so on ya by zoom tapi kalau sekali-sekalilient meet with me mau ajak makan dan sebagainya Which most of the time I Turn Down tapi kalau occasionally Ya udah gu pergi basically it Jadi buat
16:15 guaak ada yang something crazy yang gua lakukan I wish i could ya I wish I had ya tapi positioning gua dari dulu May surpr dari dulu adalah bukan gua yang minta order H positioning gua dari dulu adalah order yang cari gua Oke how do you create that Oke I create that by being as often as possible What ya awareness ya awareness ya maka gua Siaran di radio sudah 25 tahun Siaran di radio so sekaligus ngomong ah 8 12 kotak so people know me dulu ada majalah marketing gua tulis artikel setiap edisi 13 tahun you know
17:02 now souremate I'm everywhere so people know me and people ask kalau mau undang Pak James rate-nya berapa kalau mau undang Pak James konteks siapa sih Jadi kalau customer cari gua success rate is 70% Ya tapi kalau I get my stuff to door to door offer James gu He kan success rate is very low dan gua undang ditolak I Oke So In my kind of You are inviting rejection more re nah ini ini kunci nih when we are when we are ini ini lebih ke personal branding ya lebih ke personal branding Jadi kalau lebih ke personal branding itu lu bisa memposisikan diri lu untuk minimize rejection Iya BY increasing awareness by meningkatkan awareness yang luar biasa I dan dan ini orang bilang oh terang sih Pak James ya
17:49 kan dia limited edition satu-satunya Betul kan Iya sih emang benar sih emang satu-satunya si satu-satunya kan tapi kan kita jual produk Iya Apple ada pakai orang sales enggak nawarin handphone Apple iPhone enggak Enggak dia create such a Hype he on launching Day orang tidur di depan toko loh heeh tapi proses yang Bro tadi ngomong benar cuman itu butuh juga napas butuh juga konsistensi yes benar enggak yes and creating value ini ini keren nih sor bukan creating creating awareness i benak yang itu yang banyak orang kadang-kadang gak punya bandwi ya jadi
18:38 if you want to go for selling sell yourself teknik sell yourself tu ada dua kan i either you become the magnet or you are the one shooting everywhere I yang keren kalau you become the magnet makanya nah ini ironisnya jadi mau tanya kepada orang sales Are you in for one year or are you in for six years oke nah tapi banyak orang bilang Pak J saya enggak punya cita-cita jadi orang sales 6 tahun number one si Years is very fast ya Nah you bisa jadi orang sales di perusahaan a kemudian pindah ke perusahaan B kemudian pindah ke
19:24 perusahaan C He tapi when you move from company a company B dan lu di perusan B tidak perlu lu cari Customer dari nol kan He karena Lu sudah ada customer dari are kan hm Which is your friend your relationship Oke So if you are six years in as a sales person H in your fifth company Hm selling a different product enggak perlu mulai dari No kan Ya nah itu dia oke nah suatu hari kalau lu buka rumah makan lu cari perangan dari nol lagi enggak perlu karena udah 6 tahun yang lalu Lu ke mana aja sih betul betul kan Tapi kenapa orang selalu cycle-nya begitu ya ya karena dia lihat
20:09 I'm selling to you you buy good you don't buy I don't like you karena bukan relationship relationship dan dia enggak lihat panjang dan dia enggak mikir It's A building a pool ya it's a pool of Network dia it's a pool of Network jadi dia Enggak lihat ke sana karena diajar lu orang sales yang dikejar adalah closing closing closing Nothing Else Matters h for H relation last forever itu yang harus ditanam tuh sebenarnya itu dia ggak paham dan perusahaan enggak suruh diajar gini kalau ke perusahaan ajar dia peri Teran bahaya dong Iya kan satu gerbong nih keluar ni betul betul Nah maka Dar itu karena dikerja order order order kalau engak engak penting itu kepentingan perusahaan Bro kepentingan
20:55 diri sendiri hubungan lebih penting gila digajiin untuk untuk kumpul Network loh H sales itu seni apa sainence both both science As in the process he seni As in the relationship Oke membangun relationship itu adalah seninya kalau skillnya itu sains itu skillnya sains ya mechanism of maintain relationship dan sebagainya sem itu itu proses lah apa yang berubah di dunia sales Bro the last 20 years yang you notice banget Oke dengan adanya digital ya awareness dan sebagainya eh yang berubah di dunia sales adalah shift to Digital marketing marketplace itu ubah sehingga begitu
21:44 sudah shift ke marketplace dan dig marketplace especially harga jadi The First criteria lu kalau pasang di marketplace harga harus harus paling murah Karena orang compare harga oke itu kacaunya ya itu kacaunya ya tetapi kalau Digital marketing bisa you sell It On The Spot atau bisa you use Digital marketing as brand awareness supaya trafficnya tambah besar tapi traffic itu channel ke kita begitu trafficnya funnel ke kita dan kita ada kesempatan communicate there's nothing new anymore karena is people to people kan nah itu yang ada new lead itu sudah dingin kayak S batu worth
22:31 it untuk dibangkitin enggak kecuali Lu sudah engak ada lead lain dan kalau lu enggak ada lead lain salah lu sebagai orang sales gimana hidup tanpa lead baru sorry gua brutal banget Untuk apa saya sosm setiap hari posting di Instagram posting di tiktok untuk apa supaya Lit baru kan bangun skill latih dulu presentasi kalau ah di level mastery I nanya siapkan pertanyaan bukan siapkan perennyataan Lu harus punya skill mau selling skills public speaking skills sourem skills tapi buat gua ya paling penting itu people skill ka kalau kita ada Good People skill apa pun yang kita tidak tahu orang akan bantu kita moto saya yang selalu saya pakai adalah Be Nice to people on your way up [Tepuk tangan]
23:16 [Musik]
