0:00 I dag vil jeg opsummere en anden bog om psykologi kaldet overtalelse. Helt ærligt, jo flere bøger jeg læser om psykologi, jo mere bange bliver jeg, fordi det får mig til at indse, hvor nemt det er at manipulere nogen. Det mest skræmmende er, at de fleste af disse taktikker, du hører i denne video, er så skjulte, at din bevidsthed ikke kan fange dem. Det sker ubevidst. De er lidt som en magisk pille. Du giver den til nogen, før du taler med dem, og de begynder at tro på dig eller opføre sig anderledes. De føler, at de har kontrol og har truffet en bevidst beslutning, men det er de ikke. For eksempel sendte de i et eksperiment en meget flot fyr, en modeltype, for at henvende sig til en tilfældig kvinde i indkøbscentret og bede om deres nummer på en date. Nu er det risikabelt at give sit telefonnummer til en komplet fremmed,
0:46 og selvfølgelig fik fyren mange nej, men han fik en del ja, når han henvendte sig til en kvinde foran en bestemt butik. Kan du gætte, hvilken type butik det var? Nej, det var ikke en parfumebutik eller en chokoladebutik, det var en blomsterbutik. Hvis du ser på det, er blomster relateret til romantik, og det påvirkede ubevidst deres adfærd og fik dem til at give deres... nummer efter eksperimentet spurgte de deltagerne, der gav deres numre, om butikken havde noget at gøre med deres beslutning. Alle svarede selvfølgelig nej. Jeg tog en bevidst beslutning om at give mit nummer. I et lignende eksperiment igen henvendte en fyr sig til en kvinde på gaden og spurgte om en date. Denne gang testede forskerne, hvordan resultaterne ville ændre sig
1:32 afhængigt af den genstand, fyren bar i hånden, da han henvendte sig til kvinderne. Der var én bestemt genstand, der fik mange ja-svar. Kan du gætte, hvad den genstand var? Det var et guitar-etui. Lad os se på et andet eksempel fra erhvervslivet. Der er et interessant eksperiment med en online møbelbutik. Forskerne dirigerede halvdelen af køberne til en landingsside med bløde skyer som baggrundsbillede, og halvdelen af køberne blev dirigeret til en side med billeder af mønter. Folk, der havde skyer som baggrundsbillede, fokuserede deres opmærksomhed på at vælge møbler baseret på blødhed og komfort, og de mennesker, der så mønter, var det første, de gjorde, da de besøgte siden, fokuserede på pris og forsøgte at finde de billigste muligheder. Efter
2:17 eksperimentet, da de blev spurgt, om mønterne eller skyerne spillede en rolle i deres beslutning, grinede de alle og sagde nej. De sagde, at de alle var uafhængige og bevidste mennesker. Skyer eller mønter havde absolut ingen... Indvirkning på dem, okay, indtil videre var begge eksperimenter relateret til nogle visuelle objekter. Hvordan med at bruge ord, kan vi skabe den samme effekt? Men med ord er svaret ja, og sådan her er det: En sælger mislykkedes med at sælge sit produkt til 75.000. Hver gang han nævnte prisen, forsøgte mange kunder at forhandle, og når de ikke kunne få den lavere pris, de ønskede, gik de bare væk. På denne måde mistede sælgeren en masse kunder. Så lavede han en lille ændring under sin præsentation, før han nævnte prisen, og
3:03 sagde spøgefuldt: "Nå, selvfølgelig kan jeg ikke opkræve en million dollars for dette produkt." Hver gang han nævnte denne sætning, forsøgte næsten ingen at forhandle om prisen eller klage over, at 75.000 var mange penge. Hvorfor? Fordi 75.000 virkede som et ret lille beløb sammenlignet med en million dollars, og ja, jeg er helt enig med dig i, at det at nævne en million dollars i spøg ikke har noget at gøre med produktet til 75.000, og det burde ikke ændre folks adfærd, men det er ikke virkeligheden. Virkeligheden er, at det ubevidst påvirkede folks opfattelse af prisen. I et eksperiment ønskede marketingfolk, at kunderne skulle teste en ny energi. drik for at give dem feedback. Mange var ikke enige, hvilket er forståeligt nok,
3:48 fordi produktet var nyt, og det kunne skabe modstand, så marketingfolk prøvede en anden taktik. Denne gang, før de fremsatte anmodningen, spurgte de folk, om de betragtede sig selv som eventyrlystne mennesker. Mange af dem sagde ja, de var eventyrlystne, og da de blev tilbudt at prøve den nye energidrik, indvilligede de. Jeg vil gerne give dig et eksempel, der skete for mig personligt, da jeg mødtes med en bankmand, og på en eller anden måde endte vi med at tale om de investeringsprodukter, de tilbød. Han beskrev et par produkter, men ingen af dem fangede min opmærksomhed, så jeg lyttede halvt og halvt over, hvornår jeg skulle gå. Men før han beskrev det næste produkt, sagde han noget, der fik mig til at vågne op. Jeg lænede mig frem og lyttede omhyggeligt. Han sagde, at det næste produkt, jeg vil tale om, er det, jeg
4:34 selv ville anbefale min mor at investere i. Så snart jeg hørte denne sætning, følte jeg stærk tillid til ham og produktet, sandsynligvis ikke med vilje, men han aktiverede et af de mest kraftfulde overtalelsesprincipper, som Robert Cialdini kalder Enhed. Enhed refererer til en fælles identitet, hvor både influenceren og influenceren er en del af ideen om, at vi deler en identitet. Med en anden person får vi os til at ville sige ja til dem i langt højere grad end til en person uden for den enhed. Hvis en kommunikatør kan vise, at han eller hun tilhører den samme gruppe som os, før vi leverer budskabet, er vi meget mere åbne for at samarbejde med den person eller tro på ham eller hende. Lad mig give et eksempel: En stor bekymring for investorer har altid været, hvad der sker
5:19 med Buffetts firma Berkshire Hathaway, når han ikke længere er ansvarlig. I et brev til aktionærerne vedrørende successionsplaner skrev Buffett: "Jeg vil fortælle dig, hvad jeg ville sige til min familie i dag, hvis de spurgte mig om Berkshires fremtid." Med det sprog var Buffett meget overbevisende, fordi han sagde, at han rådgav læserne på samme måde, som han ville rådgive et familiemedlem. Den mest kraftfulde form for enhed er i familien: Folk går langt og risikerer endda deres liv for at hjælpe nære slægtninge. Robert viser dig, hvordan du kan bruge familiedrevet enhed, selv når du forsøger at påvirke folk, der ikke er dine egne slægtninge. I et af hans universitetsklasser ville Robert have, at studerende og deres forældre skulle udfylde et spørgeskema. Studerendes overholdelse var altid meget høj, men forældre svarede typisk med en langt lavere rate, ofte under 20. procent én
6:09 lille justering øgede forældrenes svarprocent til 97 procent hvad var den simple justering Robert sagde, at han ville give eleverne et ekstra point på én test, hvis deres forældre gennemførte undersøgelsen ét point på én test i et semesterlangt kursus er en ubetydelig fordel det ville sandsynligvis ikke have nogen indflydelse overhovedet på elevens endelige karakter men ved at påberåbe sig konceptet om at hjælpe et familiemedlem øgede han svarprocenten fem gange fra dårlig til næsten perfekt implikationer af disse undersøgelser og eksempler er enorme det betyder, at hvis jeg kan flytte din opmærksomhed til lad os sige hjælpsomhed, retfærdighed eller romantik før jeg leverer min besked så bliver du i det øjeblik en hjælpsom, retfærdig eller romantisk
6:56 person med andre ord ved at bruge overtalelsestaktikker jeg kan ændre din identitet i den specifikke situation jeg kan ændre, hvem du er jeg kan ændre, hvordan du opfatter dig selv, og jeg kan ændre, hvordan du opfatter mig og min besked dette næste eksperiment er ret imponerende og vil forklare, hvorfor vi bliver påvirket så let i Belgien bragte forskere en gruppe mennesker sammen og viste dem et billede af en husholdningsgenstand, men med et andet baggrundsbillede de delte personerne i tre grupper i baggrundsbilledet af den første gruppe var der en enkelt person, der stod alene Den anden gruppes baggrundsbillede havde to personer, der stod ved siden af hinanden separat. Til sidst, i den tredje gruppes baggrundsbillede, var der to personer, der
7:41 stod skulder ved skulder. Under eksperimentet rejste forskerne sig og tabte ved et uheld flere genstande på gulvet for at finde ud af, hvem af disse tre grupper, der ville gå ned på knæ og hjælpe. Både fra den første og anden gruppe hjalp kun 20 procent af personerne, men resultaterne var tre gange højere. I den tredje gruppe, der havde et baggrundsbillede af to personer, der stod skulder ved skulder. Dette er ikke den mest interessante del af eksperimentet. Den mest interessante del er, at forsøgspersonerne i dette eksperiment kun var 18 måneder gamle børn, der ikke havde nogen logisk ræsonnement og knap nok kunne tale. Dette eksperiment beviser, hvor primitiv og fundamental denne proces er, og hvorfor
8:28 hver eneste af os ubevidst let kan påvirkes uanset niveauet af logik eller intelligens. For eksempel viser forskning, at hvis man blot placerer et billede af en tænkende mand i hjørnet af skærmen, mens de udfører en opgave, bliver de mere analytiske og laver færre fejl. Eller hvis man placerer billedet af en person, der vinder et løb, producerer de mere. Det påvirker deres resultater positivt. Lad os nu se i virkeligheden, hvordan vi kan anvende det, vi har lært. I disse eksperimenter har jeg seks praktiske tips til dig, men først vil jeg gerne give dig en analogi, der opsummerer alt, hvad vi har dækket indtil videre, og også gør det meget nemt for dig at forstå den centrale lektie i disse eksperimenter. Forestil dig, at du planter et frø. Hvis du vil have, at frøet skal vokse og bære frugt,
9:14 skal du gøre to ting rigtigt. Nummer et: Vælg et frø af god kvalitet. Nummer to: Forbered jorden rigtigt. Hvis jorden ikke er forberedt godt, vil frøet ikke vokse. Uanset hvor god kvalitet dit frø er. Ved at bruge denne analogi kan vi sige, at frøet er det budskab, du bruger til at overbevise andre, og denne bog og alle de eksperimenter og eksempler, du har hørt indtil videre, handler om at forberede jorden. Det, du siger for at overbevise, er vigtigt, men det, du sætter foran dit budskab, før det leveres, er nogle gange vigtigere. Med andre ord er dit frø vigtigt, men først skal du sørge for, at jorden bringes i den rette stand til at dyrke det frø. Du så dette selv i alle
10:00 eksperimenterne. Der var altid en sætning, en anmodning eller et billede, der kom, før budskabet blev leveret, som fuldstændig ændrede folks adfærd. Okay, lad os gå videre til de seks tips, jeg nævnte tidligere. Nummer et: Hvis du er... Hvis du vil give et gratis produkt væk til dine kunder, kan du overveje at give produktet til deres familiemedlemmer i stedet for til kunderne selv. Det kan være mere effektivt. Husk eksperimentet med studerende og forældre, og hvordan et point øgede deres svarprocent. Nummer to: Lad os sige, at du har et produkt, og du har brug for dine kunders hjælp til at forbedre det. I stedet for at sige, hvad din feedback eller din mening om dette produkt er, kan du sige, hvad dit råd til dette produkt er. Forskellen virker lille, men effekten er ret stor, fordi ordet "
10:47 råd" skaber enhed. Det skaber en samhørighedseffekt. Ordet "råd" får folk til at tage et skridt fremad i retning af dig, og ordet "mening" eller " feedback" får dem til at tage et skridt tilbage væk fra dig. Som du sikkert allerede har gættet, er dette relateret til konceptet om enhed. Husk Warren Buffett-eksemplet og mit møde med bankmanden nummer tre. Hvis du planlægger at bede om en lønforhøjelse på arbejdet, så gør det på et tidspunkt, hvor du har fået god feedback fra kunder, eller når du har opnået noget fantastisk på arbejdet. Det er på dette tidspunkt, at resultaterne af dit fantastiske arbejde er i centrum for opmærksomheden. Dette tip er relateret til energidrikeksperiment nummer fire. Hvis du er studerende og prøver at overbevise andre studerende om at
11:32 donere til... For eksempel kan du nævne, at du også er studerende, og det ville automatisk aktivere enhedsprincippet og øge donationerne igen. Dette er også relateret til enhedsprincip nummer fem. Indret dine omgivelser i henhold til dine mål. Indtil jeg læste bøger som denne, troede jeg, at det var dumt at skrive motiverende sætninger eller ord på kontorvæggene. Du har sikkert set sætninger som " mod, succes, vinding, kvalitet, kunden først" osv. Det viser sig, at disse ting rent faktisk virker og påvirker os ubevidst. Så tænk over, hvad det er, du prøver at opnå, og hvordan du kan indrette dit værelse for at sætte dig i den sindstilstand. For eksempel, da mit mål var at tjene ti tusind dollars om måneden, gik jeg på
12:18 Amazon og købte en falsk stak af ti tusind dollars og lagde den på mit skrivebord for at minde mig om mit mål. Da jeg ville investere mere, printede jeg en sætning ud, der sagde "få penge til at arbejde for dig", indrammede den som et billede og lagde den på mit skrivebord. Du kan også lave små ting, såsom at ændre baggrundsbilledet på din telefon eller computer. Du kan lytte til forskellige typer musik i henhold til den type arbejde, du laver. Hvis opgaven kræver, at du er meget fokuseret, skal du bare google musik for at fokusere og lytte til det, mens du arbejder på det. For eksempel, før jeg begynder at skrive manuskripter som denne, ser jeg altid en video fra min yndlings-YouTuber. Jeg kan lide hans videoer, fordi de er af høj kvalitet, og han kan forklare komplekse emner på en meget enkel måde. Bare det at passivt afspille nogle af hans videoer, før jeg begynder at skrive manuskripter, sætter mig i den rigtige tankegang,
13:05 hvor jeg også fokuserer på kvalitet og enkelhed. Nummer seks: Få personen til den rigtige tankegang, før du leverer din besked. Lad mig forklare med et eksempel: Engang ville jeg overbevise en af mine kolleger om at gøre tingene anderledes i vores projekt. Vi vidste begge, at denne ændring ville være god for projektet, men han ville simpelthen ikke gøre det, fordi det ville betyde ekstra arbejde for ham, især på det tidspunkt. Vi havde et par andre skænderier i de foregående dage. Så han var i en tankegang, hvor han bare var uenig i det, jeg foreslog. Så efter to mislykkede forsøg på at overbevise ham, prøvede jeg en taktik fra denne bog, og det virkede. Hvad gjorde jeg anderledes denne gang? Længe før jeg åbnede emnet, sagde jeg dette. Jeg sagde: Kan du huske for tre måneder siden, at du
13:51 foreslog en ændring, som jeg var uenig i, men da det var til gavn for projektet, indvilligede jeg i at gøre det. Han sagde ja. Jeg sagde okay i dag, takket være den ændring, du foreslog. Vi har haft store forbedringer i vores projekt, dengang jeg var imod det, men jeg accepterede det, du foreslog, fordi det var bedst for projektet. Det handlede ikke om dig eller mig, det handlede om, hvad der var bedst for projektet. Nu i dag beder jeg dig om en forandring, og vi ved begge, at det er det bedste for projektet. Så hvad siger du, vi lægger begge vores egoer til side og implementerer forandringen? Jeg foreslår, at han tænkte lidt om og sagde ja, og det var slutningen på historien. Grunden til, at dette virkede, var, at jeg ændrede hans tankegang fra at argumentere til at gøre det, der var bedst for projektet.
14:37 Tænk over dit liv. Du har sandsynligvis også haft lignende situationer. Hvad er de ting, du kan sige eller gøre, før du leverer din besked, for at bringe personen i den rigtige tankegang, så han eller hun ville være mere modtagelig for din besked? Har du brug for, at personen er retfærdig, romantisk, ærlig eller samarbejdsvillig? Definer, hvad det er, du ønsker, find en sætning eller ting, der ville sætte personen i den tankegang, og lever derefter din besked, og gør det selvfølgelig etisk, ikke kun denne taktik, men alle dem. Du kan spørge, hvad der vil ske, hvis jeg ikke gør det etisk, for eksempel hvad der ville ske, hvis du... Hvis du beslutter dig for at bruge dem uetisk i din virksomhed mod dine kunder, vil dine medarbejdere se, hvad du laver, og de vil begynde at bruge de samme luskede teknikker mod deres egen kunde, som er dig.
15:23 Så det er meget sandsynligt, at det giver bagslag. En ting mere: Husk altid, at du ikke er immun over for sådanne taktikker, og at du let kan påvirkes. For eksempel kan en ven eller kollega nævne en lille tjeneste, de har gjort for dig, før de beder om en stor tjeneste. At nævne den lille tjeneste vil sætte dig i en tankegang, hvor du vil føle en stærk trang til at hjælpe dem igen. At hjælpe andre, der har hjulpet os, er dybt kodet ind i vores DNA, og det er meget svært at bekæmpe det. Hvis den tjeneste, de beder om, er lig med den tjeneste, de har gjort for os, så er alt godt. Men nogle gange bruger de deres lille tjeneste som lokkemad for at få dig til at acceptere noget meget større. Så giv i situationer ikke et svar med det samme. Tag dig god tid. Fortæl dem, at du vil tænke over det, og lad dem vide din beslutning.
16:09 Hvis du forhaster dig, er det meget sandsynligt, at du accepterer deres anmodning og derefter fortryder det. Dette er sket for mig personligt flere gange. Jeg har indvilliget i at gøre ting, som jeg senere fortrød. Endelig var mit mål med denne video nummer et at øge bevidstheden. om de svagheder, vi hver eneste af os besidder, så vi kan beskytte os selv, og for det andet vise dig måder, hvorpå du kan anvende dem etisk i dit liv, dit job eller din virksomhed. Jeg håber, det var en nyttig video. Hvis du vil se lignende videoer som denne, så tjek videoen, du ser på din skærm. Hav en god dag.
