Négociation 101 : tuer l’ego

0:00 Pourquoi tu perds tes négociations alors que tu as les meilleurs arguments ? Et bien parce que la discussion ne porte pas sur le fond mais elle porte sur l'ego. Tu turtes à ce qu'on appelle la face négociation Theory. La théorie de la négociation de la face démontré d'ailleurs par la chercheuse Ting To et ça c'est la clé de lecture qui va nous démontrer qu'en situation de conflit, les individus cherchent d'abord à se protéger, à sauver ou à restaurer leur face, c'est-à-dire leur image publique de compétence, d'autorité et de statut avant même de défendre leurs intérêts rationnels. Donc si ta demande force ton manager ou ton client à admettre qu'il a eu tort, s'il se sent menacé dans sa posture de pouvoir, et bien il préférera couler le projet plutôt que de perdre la face devant l'équipe. Salut, c'est Noa. Aujourd'hui, on décode la diplomatie invisible des conflits. Grosse erreur qui arrive extrêmement souvent, c'est as des vérités de manière brute et

0:46 factuelle en public. Pour Ting to Mary, c'est l'équivalent d'un stratégique. En agissant comme ça, tu vas déclencher une menace identitaire immédiate. Ton [musique] interlocuteur va basculer immédiatement dans le mode survie et sa priorité, ce sera plus de trouver un accord mutuellement rentable, mais t'abattre politiquement pour restaurer crédibilité. La majorité des blocages en entreprise ne sont pas des désaccords budgétaires. Ce sont des mécanismes de défense face à une humiliation perçue. D'ailleurs, en gestion des conflit et en communication interculturelle, on a montré que dans 75 % des négociations rompues, le point de blocage final, ben il était lié à une blessure d'amour propre ou à une rupture de statue et jamais à une contrainte financière réelle. Donc le besoin de respect prime sur le gain économique. Et pour appliquer la théorie de ting to et obtenir ce que tu veux sans froisser les gos, voici quelques clés. Pratique le

1:33 sauvetage de face préventif. Avant de formuler une critique ou de réclamer un arbitrage, offre toujours une porte de sortie honorable à ton interlocuteur. Ne dis pas "Ton planning est irréaliste, on va droit dans le mur." Dis, avec les éléments que la direction t'avait fournie au départ, ce planning était logique. Mais au vu des nouvelles contraintes techniques que je viens de trouver, peut-être qu'on devrait ajuster le tir ensemble. Là, tu dédoines son expertise. Ensuite, négocie des arbitrages cruciaux en tête-tête. Ne forge jamais un décideur à céder du terrain devant ses subordonnés ou ses pères parce que en réunion publique, il sera obligé de camper sur ses positions pour maintenir son autorité. Alors va le voir dans son bureau entre quatre yeux, loin des regards du groupe parce que le besoin de protéger sa face diminue drastiquement et il sera 10 fois plus ouvert à l'idée de faire des concessions financières. Et enfin, attribue-li le mérite du compromis. pour sceller

2:18 l'accord fait en sorte que la solution finale semble émaner lui. Donc utilise des formules comme "J'ai beaucoup réfléchi à ta remarque de ce matin et c'est en suivant ta logique que j'ai trouvé ce compromis." Ça peut paraître super bête mais s'il peut se vanter d'avoir été le leader bienveillant qui a débloqué la situation, [musique] il va signer ton budget et ça avec le sourire. La vérité qui derrière va braquer les hommes, c'est que la diplomatie stratégique, elle achète leur validation. Donc apprends à laisser la gloire de façade aux autres pour répartir les vrais gains. Je t'apprends à négocier intelligemment et pas comme quelqu'un ébloui par son propre ego en session son stratégique. Le lien pour la réserver est dans ma bio et d'ici là, arrête de vouloir juste avoir raison. Essaie d'attendre tes vrais objectifs.