COMO APLICAR OS CONCEITOS DE GESTÃO EM PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS | Salibi e Magaldi 168

0:00 Se você não cria uma empresa para ela crescer, você vai quebrar, você vai ser engolido por alguém. >> Vai morrer. >> Não tem menor dúvida, Sandrã. Ela faz parte. O crescimento faz parte porque o crescimento não só da empresa, como das pessoas também. >> Primeiro passo, aposenta o negócio de que o meu negócio é diferente. Aposenta isso, aposenta essa visão. Isso daqui não serve para mim. Aposenta que olha, analisa se isso é realmente uma crença sua ou se é uma forma de você fugir da responsabilidade de dar um esforço a mais e fazer acontecer. Beleza? Nós estamos aqui não é para falar o que você quer ouvir. A gente tá aqui para falar o que você tem que ouvir. >> Olá, eu sou o Sandro Magalde >> e o José Salib Neto. Salibão. >> São os protagonistas do Gestão do Amanhã Podcast. Esse podcast exclusivamente dedicado a trabalhar com você conceitos

0:47 modernos de gestão que sejam aplicados ao seu negócio. Nosso principal objetivo é contribuir para que você se adapte com sucesso a esse mundo em transformação. O tema de hoje, Salibão, ele é uma solicitação dos nossos leitores. E ele vem da onde? >> Nós já estamos indo pro programa 170, algo do gênero. >> Chegar a 200. Vai ter festa >> rapidinho. Tem que ter, né? comemoração, >> vamos comemorar, né? Aí o que que acontece? Muitos, não, muitos, alguns comentários nós recebemos falando assim: "Pô, legal esse conceito do flywheel, conceito do motor 2, falar sobre estratégia, mas isso não se aplica ao meu negócio, que eu tenho um negócio pequeno." >> Uhum. Hoje o nosso objetivo é quebrar esse

1:35 paradigma e lhe mostrar que o começo de tudo é pela mudança do seu modelo mental. Porque se você acredita que o seu negócio é pequeno e não suporta um um sistema de gestão orientado a torná-lo grande, ele sempre vai ser pequeno né Salibon? >> Vai ser engolido, né? Você se você nasce com mindset pequeno, você vai acabar pequeno e consequentemente engolido, né, Sandra? >> Hoje em dia não tem jeito. Salibão, >> por isso, né? Eu passei por isso. Você sabe disso. >> Nós vamos falar sobre isso. Nós vamos falar sobre isso. Por que que você tem que assistir esse programa? >> Para você entender como os principais conceitos do mundo da gestão se aplicam ao seu negócio, independente de porte, natureza. São conceitos universais da gestão. E nós vamos falar isso de uma forma muito simples, cheio de exemplos,

2:21 cheio de casos concretos, inclusive exemplos aqui do Salibão. A vida como ela é, né, Salebou? Falou, nós não ouvimos dizer, a gente tava lá no fronte. Sim, né? >> Continua lá. Inclusive, >> outro dia me perguntaram, Sandrão, como é que você avalia um bom palestrante? Falei assim: "Veja quantas úlceras ele já teve." [risadas] >> Antes da gente continuar, >> fácil você não ter úlcera nenhuma, ficar só no blá blá, né? >> Né sand? Quero ver passar a sangrar o >> ter cirurgia, né? >> O leão de PowerPoint, né? [risadas] >> Tive a pior de todos, >> o empreendedor de palco, né? de todos eu tive três um nível de estresse tão grande quando decidiram segurar o nove passaportes em Nova York dos meus palestrantes que eu tive eh aquela, como é que chama?

3:06 >> Erupções. >> É, não, Herpisters, né? Na cabeça inteira. Sandrão, essa essa >> baixou a resistência. >> É, essa é o é o dia a dia do negócio, né? >> É a vida como ela é. Antes da gente começar o nosso conteúdo, a gente tem aqui um recado. Se você ainda não acompanha o nosso canal, é hora de se acompanhar. Cada vez mais estamos crescendo com mais e mais seguidores. A gente vai pro Brasil todo, falam do G podcast, Gestão da Manhã Podcast, >> literalmente do POC é o chu >> é literalmente. A gente tá viajando tanto, >> eu calculei em agosto foram 19 viagens. >> Aí >> bastante não, 19 trechos, vai não, enfim. Eh, então não deixe de nos seguir, né? Agora, um ponto fundamental, nós vamos falar aqui muito, alibão, sobre mentalidade empreendedora e sistema de execução. Mentalidade, execução.

3:53 Veja, você só vai conseguir mudar de patamar se você desenvolver uma mentalidade de crescimento aliada às demandas desse novo mundo, senão você vai ser suplantado pelas mudanças. E a gente tem uma notícia boa para vocês. Estamos aí na reta final agora, dia 16 e 17 de outubro, reta finalista, nós temos o nosso workshop de liderança disruptiva, que é justamente para isso, né, Salibão? É para mostrar como você, como líder pode se adaptar a esse mundo rebelde, caótico, instável, né? No final, pessoal, a gente pode falar de mercado, de produtos, de tudo, mas no final tudo começa dentro da gente. >> Se você não tem os skills, né, as habilidades necessárias hoje para fazer acontecer, você vai ser engolido pelo mercado, né, Sandra? Por isso que nós vamos falar no nosso evento, né? E nós vamos ter uma empreendedora incrível que

4:39 começou pequenininho e hoje é uma das principais empresas da sua categoria, a Dra. Janete Vast do laboratório SEAB, que deve faturar esse ano mais 2 bilhões e tal. E ela começou, eu tive a oportade de dar aula para ela na Don Cabral. Se l quando dar aula na Don Cabral no PAEX, >> dá aula pro seu lído, se tua ídola, >> pô, ela faturava 300 milhões. >> Ídola, Sandrão. >> Creio que sim, mas eu não sei te dizer, mas eu creio que sim. >> Então, a Dra. Janete Vaz vai estar com a gente. Nós vamos ter a Danilada Companha Talentos falando sobre saúde mental. Salibão trazendo a visão de perguntas, perguntas transformadoras e mais. Salibão tá relançando o algoritmo da vitória, uma versão atualizada, revisada ampliada >> ampliada internacional. >> Internacional, que é o seguinte, são é o estudo que ele fez sobre o que tá por trás da mente dos coaches, do mundo

5:28 todo, mais bemidos do mundo e mais, como adaptar esse pensamento para o mundo empresarial. >> É, na verdade é assim, >> você vai trazer uma aula nova, né? >> Com certeza. Eu escrevi o livro com duas cabeças, né? Cabeça de >> uma cabeça de de gestor, né? e uma cabeça de esportista, né? E eu sempre falo Sandrão >> o mundo do esporte tem muito mais a ensinar pro mundo do business do que ao contrário. Eu não tenho menor dúvida. Eu falei ontem com o André Heller, >> multicampeão mundial de vôlei, ele concordou 100%. >> Eu não tenho dúvida, Salibon, nós vacilamos. É, >> é a sua chance de conhecer isso e de ser intermediários conosco. Esses eventos são eventos para 30, 50 pessoas em São Paulo, dois dias inteiros e com a gente. A gente toca todo evento com dinâmicas. Paulo Campos lá com a gente, olha, é

6:14 imperdível. É tão relevante, nosso comprometimento é tão grande com o projeto que é o seguinte. Se você participar do evento e falar assim, no sábado, no fim do dia, você foi no evento, ah, não é legal, manda um WhatsApp pra gente, a gente devolve seu dinheiro na hora. Não precisa nem ser legal, é só falar assim, cara, foi legal, mas não foi tanto. >> Exatamente, >> né? >> Nosso NPS acima de 95, 97, último evento de liderança nacional, deu 100 de NPS. Noss compromisso esse ganhar e vão ganhar dois livros, né, Sand? >> Vão ganhar dois livros. C >> o algoritmo da vitória que tá com 365 páginas, por coincidência 365, né, do ano. >> Olha, uma para cada dia do ano. Uma por ano e otiva, né, >> imperdível. 16, 17 de outubro. Tô deixando aqui o QR code, o link na descrição. Imperdível. Salomão. Vamos

7:00 agora ao nosso tema. Tem uma história muito interessante que é o seguinte, né? Quando a um empresário, uma empresária fala assim: "Olha, esse negócio aí só vale para empresas como Microsoft, Boticário, Amazon, Bradesco, ele esquece de uma coisa, né? Essas empresas quando elas nasceram elas eram pequenininhas, não é, Salibão?" Ah, com certeza. E a gente >> sim, as pessoas, pô, você só fala dessas empresas, fala assim, no final das coisas é é muito difícil você falar de uma empresa que ninguém conhece porque falta, sabe, aquela coisa, né? Falar e a gente mostra que mesmo nessas empresas você tem eh elementos de gestão que são aplicáveis em qualquer empresa.

7:45 >> Você pega a gestão da Amazon, Sandra, é tudo muito claro, Sandra, não precisa ser gênio para >> não dúvida. E se aliban, veja aqui, para mim é um, eu não gosto desse termo, mas enfim, até porque ele caiu na banalização, mas é uma crença limitante. Quando eu falo assim, os conceitos de gestão não se aplicam ao meu negócio, eu tô me apequenando. Eu tô tirando todo o meu negócio de uma vala, eu tô colocando meu negócio numa vala da mediocridade, da irrelevância. E olha o dado, eu peguei um dado aqui interessante para para esse roteiro. Hoje no Brasil, 95% das empresas do Brasil 95% são micro e pequenas empresas. 95%. Olha esse dado, Salibão. Elas geram 80% dos empregos formais do Brasil. Aí, então,

8:31 quer dizer, se eu não introjetar mecanismo, sistema de gestão que me leve adiante, eu tô destruindo valor social. Tô distribuindo valor social. É uma questão de prioridade para a nossa sociedade, para evolução da nossa sociedade. >> Você sabe que essa questão é tão séria que eu convivi, trabalhei com o Peter Jer há 14 anos, o pai da gestão moderna. >> Ele era muito mais ligado em empresa pequena do que empresa grande. Sabia disso? Olha, eu peguei uma frase, >> aniversário de 90 anos dele, eu me dei conta Sandrão >> isso. >> Eu achei que ia tá assim, imagina o pai da gestão moderna lá no Paul Gate Center, que era o lugar mais incrível cultural de Los Angeles, quando me deparo só tinha cara de pequena empresa essa >> de pequena empresa essa alemã >> tinha lá dois lá, tava o

9:17 >> o Lefley, >> o o Eddie Lefley, tava lá o >> PG, >> o também o presidente da Intel, o Eddie Grove, >> Grove. >> Mas o resto era tudo pequena empresa. >> Você conversou com Andy Grove? Eu passei do lado dele, eu fiz o Andy. Esse a lenda né cara? Você trouxe o Andy Grove já para algum evento Liban? >> Não, Sandro, eu trouxe, eu trouxe o John Sculy, né? O Suly, >> eu trouxe o nosso amigo da Cisco também. >> Sim, o John Chambers. >> O Lners. >> É Luke Gner também algumas vezes também. >> Olha só, pessoal, é assim, ó. O único cara relevante se perguntar assim qual é o cara que você eh não conseguiu trazer na tua carreira foi o Steve Jobs. >> Jobs, né, Sand? >> Olha que coisa, Sandra. >> E você deve ter tentado loucamente, né? Inclusive o R MK, ele foi mentor dele 25

10:04 anos, mas o negócio dele não é que ele veio falar para nós, ele não fala para ninguém, >> o foco dele não era esse. Talibã o único >> única, o único lugar que ele falava em público quando lançava produto da Apple. >> É, mas olha como o foco dele, inclusive a Apple, você já viu, leu a biografia do Job? São duas. Vocês vê o documentário começou com uma empresinha de garagem quase quebrada. Por que que a Apple conseguiu? E não era recurso financeiro, hein? Foi justamente o começo de turno. O que a gente vai demonstrar para você é que hoje sistemas de gestão são universais, podem ser aplicados ao seu negócio. E vou mostrar sempre a gente vai fazer uma dobradinha. Tese e caso prático. Tese e caso prático. E eu quero começar justamente com mentalidade. Salibon. >> Se não conhece mentalidade. E você tem uma história muito boa que é uma das até parecer um pouco mais sofisticado fala assim: >> Mindset. Mas a mentalidade, eu quero começar com

10:51 uma com uma perspectiva que é uma das é uma das histórias mais deliciosas da sua trajetória né? >> Mas só posso fazer uma vírgula? Claro, você faz o se quiser aqui o event, >> esse negócio do mindset é tão, é tão sério a mentalidade >> que existe um pensador, um empreendedor, investidor chamado Peter Diamantes. Ele nas suas falas, ele praticamente implora assim: "Pessoal, vamos ter um mindset positivo, mindset exponencial. pare com essa coisa de olhar pro copo meio vazio, >> porque como ele fala de exponencialidade, acho que todo mundo fala para aqui não é para mim, daqui não é para mim. Vi uma eu vi um uma gravação dele implorando, implorando para essa e a inteligência arcial, né? A era da inteligência arcial implorando para

11:36 parar com esse negativismo. Sandrão, >> interessante, Salibão, porque como ele fala de temas que estão muito >> na borda, na fronteira, eu imagino que ele toda hora questiona: "Isso não é para mim, isso não é para mim, isso não é para mim". E se você achar que não é para você, não é, tá? Só que alguém pode achar que é para ele. E esse alguém pode ser seu concorrente. Esse alguém pode ser alguém que vai seu queijo. Tem uma, quando você vai nadar em piscina nos Estados Unidos de de hotel à noite, né? >> Tem uma coisa assim: "Sim at your own risk". >> Nada sobre o seu risco, né? Sandrão? >> O que quem tá nos acompanhando tem que saber que você é responsável pelas suas escolhas. É >> achar que isso não é para você é uma escolha. Ficar parado é outra escolha, percebe? E e e vamos lá, Salibão, eu

12:23 adoro uma passagem sua quando você, bom, você começa o Salibão, todo mundo de vocês sabem, quem nos acompanha, quem não sabe, vale reiterar, ele começa GSM, uma das principais empresas de educação executiva do mundo, que fez história, mudou o sistema de pensamento gerencial no mundo com recurso próprio na raça, né? >> Não era do patrocinador, né? >> É, não tinha nada. Ô louco, >> cara, seão, perdi meu pai com 21 anos. É, >> ganhei minha formação. O rar é a mesma coisa. >> A gente começou com dinheiro de terceiro, não era investidor, dizer que a gente começou do zero, >> a gente investiu num projeto com 10 páginas de papel. Foi o nosso investimento. >> A ideia, a gente conseguiu, a gente conseguiu pagar 10 páginas e transformar numa das maiores empresas do mundo. >> Aí me conta uma coisa. Aí depois de 18

13:09 anos, mais ou menos, >> eu fiquei na empresa de 30 anos. Não, eu digo quando vem a vem a primeira mudança societária foi anos. >> 14 anos. Então você imagina o esforço que ele teve anos, >> ele, os sócios dele, para fazer essa organização funcionar num Brasil que o maior coeficiente de despesa dele era em dólar. >> Uhum. >> Com uma taxa de juros aviltante, muito maior que hoje, e com uma inflação distorcida. A gente pagava o palestrante, Sandra. Não sabia quanto, quanto ia quanto ia ser, Sandra? Sabia quanto ia pagar? O custo da empresa >> era antes. >> A gente não sabia quanto é a >> era antes, tá? Era antes. >> Era antes. Então se ele pagasse dólar a se >> e depois lá para vender o negócio, o dólar caía a quatro, não importa, porque ele vendia em reais. Só que ele não podia acompanhar essa oscilação. Pois bem, 14 anos você conseguiu, vocês

13:55 conseguiram fazer a coisa acontecer nos principais palcos do Brasil já só 14 anos. Foi rápido, vocês trouxeram os maiores pensadores a gestão. Só que chega um momento que você continuava com a sua ambição, mas os seus sócios não. Quer dizer, qual que é essa coisa da mentalidade de crescimento para um pequeno empresário? >> Sandrão? Eh, uma coisa é a parte pessoal, né? Eh, eu acho que no na minha questão, os meus sócios eles estavam tinham uma questão pessoal de ter uma outra vida depois que tivessem os seus recursos que dessem para eles um conforto, né? Um conforto para eles. >> Isso muda. Então isso é uma coisa. >> A outra coisa é você eh querer ter uma

14:41 empresa para ficar daquele tamanho. Sandrão, eu vi que ia dar zica. Eu vi que ia dar zica. E se tem uma coisa que eu tô, digo com certeza e firmeza, se você não cria uma empresa para crescer, você vai quebrar, você vai ser engolido por alguém, >> você vai morrer. >> Não tem a menor dúvida, Sandr, >> ela faz parte, o crescimento faz parte porque o crescimento não só da empresa, como das pessoas também. >> Sem dúvida. >> Se você fala: "Se eu vou querer ficar uma empresa pequenininha", você vai se tornar pequenininho porque você vai pensar de uma forma limitante. Aí que tá a beleza dos negócios, porque as a beleza dos negócios, eh, e como o Peter Jor dizia, né? Aí o negócio é fazer todo mundo crescer, Sand como não só como dinheiro, mas como pessoa prosperidade, >> aquilo que o Edson, uma vez o Edson, eu

15:26 perguntei para Edsono, né? Fui mentor dele, maior empresário da saúde do Brasil, um dos maiores do mundo, >> vendeu a empresa por quase R 10 bilhões deais naquela época seria 20 hoje. >> Eu falei: "Qual s foi? Qual foi sua maior?" falou: "Deixar que a empresa crescer mais do que eu, deixar a empresa crescer mais do que eu." Aqui em site. >> Às vezes eu falo pra gente, pessoas muito inteligentes, falou: "Tô tentando entender o que você tá falando." Eu falo: "Então tá bom, então para de investir em você e deixa a empresa seguir para você ver o que vai acontecer." Vai dar conta, ô Salibão, porque aí você chega num ponto aonde você justamente era antítese, você tá, você representa tudo o que a gente tá falando a despeito de ser um empreender, um empresário com recursos muito limitados, começava a dar certo aqui, mas ainda recursos muito limitados e um outro empresário no

16:12 ambiente hiperhostil e um outro empresário que fala: "Eu quero ficar pequenininho". >> Sim. >> E aí você via que se você não fizesse a migração, vocês iam desaparecer. >> Ah, não tem menor dúvida, Sandrão. E aquele desespero de de >> que que você fez? Aí eu tive que buscar, eu tive que buscar opções, né? E aí eu comecei a ficar inquieto porque você tem uma, uma sociedade já consolidada, mas aí você começa a ver o gigante chegando, a onda chegando e aí fui buscando, né? Mas buscando a buscando de um ponto para não colidir o que eu já tinha, Sandrão, entendeu? não canibalizar o que seja e não não colidir, não começar a fazer alguma coisa no >> no paralelo, >> montar uma outra empresa. >> Montar uma outra empresa. Isso acontece muito Sandrão >> porque você tinha construído todo aqui, >> Sandrão, empresa tem sucesso quando tá todo mundo junto. Eles podem até se

16:58 odiar, mas tem que estar todo mundo junto. Eu lembro que eu já tive uns perreng com os meus perrengue mesmo, Sandr, um horror, assim, um horror. Mas quando acaba o perrengue, falou: "Pessoal, vamos vender o quê hoje? Que que nós vamos fazer agora?" Entendeu? Você tem que separar a parte pessoal do do do profissional. >> Fenomenal, cara. Fenomenal. >> A única coisa que não pode acontecer, Sandrão, é confiança. A hora que quebra a confiança, você pode assim se odiar na maneira o cara se comporta. Aí de repente o cara fala mais alto, o cara fala mais baixo. Eh, de repente tem um comportamento, aí o cara, pô, é novo, né? Eu já fiz besteira também porque eu era novo, não tinha, cara. Eu fui, eu, eu cresci na minha própria empresa, né? >> Então, isso sim. Agora confiança, Sandão, eu tive recentemente uns colegas aí com essa questão. É terrível aí, aí aí não tem jeito. Aí melhor separar,

17:45 Sandro, melhor separar porque não dá certo. Agora essa questão de de de >> vou fazer uma empresa para ficar pequeno, para dar um bom nível de vida para mim, isso vai acontecer com você 3 4 anos. >> Então aí vem. >> Porque sempre tem alguém com olho desse tamanho querendo matar você, Sandrão. >> Pode ter certeza disso. >> Se você tá dando lucro, Sandrão, é que nem o Jeff Be fala. Where there a margin, I want it. Onde tem uma margem, eu quero. Não interessa aonde, entendeu? Uma visão que eu vejo trazendo essa correlação pro nosso negócio e entrando nos nos mecanismos de gestão que a gente quer explorar é que essa perspectiva de você não evoluir é uma escolha, como você disse, é uma escolha. >> Sim, preguiçoso. Tem gente que é feliz, preguiçoso. >> Então ela ela

18:30 >> às vezes eu olho pros caras, falei: "Porra, queria ser um dia esse cara [risadas] >> queria ser assim, né? Mas isso só vai até o >> queria ser um dia não, um dia aqui nesse cara >> do minutos. Nós que somos meu pavo, né, Sandrão? Não para >> Sandrão e eu estamos borbulhando 24 horas por dia aqui. >> Aí o que acontece, mas eu vejo uma dimensão que eu tenho compartilhar com você que tá nos acompanhando, assistindo, ouvindo, que é innegável que essa escolha que é arriscadíssima em não querer evoluir, ela se reflete em nessa fala: "Ah, isso não é para mim. Isso não é para mim". E qual que é o ponto aqui, pessoal? É uma muleta. É uma muleta porque é uma posição muito confortável para quem tá fazendo as coisas. Por quando eu falo: "Eu quero evoluir". Por isso que eu te que que

19:16 você fez? Eu tenho que pensar alternativas, eu tenho que ter um sistema de gestão que suporte meu crescimento. Dá muito mais trabalho. O esforço é muito maior, o imponderável é muito maior, a instabilidade é muito maior. Desta forma é muito mais confortável a despeito de ser a pior escolha. Eu falar: "Isso não é para mim, eu estou me autossabotando, né? Eh, porém é um processo que pode acontecer. é aquelas, de novo, aquelas crenças limitantes que às vezes elas acontecem de uma forma inconsciente que nem você percebe que tá incorrendo nesse risco. Então, primeira primeiro elemento, quais são os dois elementos para você conseguir de fato evoluir no seu negócio? De uma forma muito simplista até um [limpando a garganta] mentalidade

20:03 tudo começa assim: eu posso, eu quero, eu consigo. Mindset >> segundo, >> eu fiz, eu peguei isso no tênis, né, Sandrão? >> É, >> eu não era nada. Eu falei: "Cara, eu quero ser o melhor jogador do mundo". >> Exato. >> Eu tava alucinando, talvez, >> talvez. >> Não cheguei a melhor do mundo, não. Mas mas onde você >> Mas eu fiz tudo. Sabe o que acontece, Andrão? Eu fiz tudo um que o melhor jogador do mundo faz. >> Aí que eu vou. >> Eu não virei. >> Agora se você faz tudo que ele faz, você pode pegar aquele aquele troca e levar para isso aqui, entendeu? Aí eu queria chegar. >> Eu meito cirurgias. >> Ó, aí que eu queria chegar. Primeiro, uma mentalidade que me impulsiona. O segundo, um repertório para implementar um sistema

20:49 que me leva lá. Que que o Salibon falou? Eu tinha ambição de ser melhor do mundo. Eu fiz de tudo. Ou seja, você implementou um sistema. Então assim, eh, eu quero ser, eu quero ter o tamanho da Amazon, eu quero ser grande, eu quero, não vamos falar sobre empresa, eu quero ambicionar coisas grandes, eu tenho que ter um sistema que me permita levar adiante, senão eu fico mais curto, eu fico eh eh encurtado, eu fico menor do que o processo. Então, primeira coisa, agora bom tá pesquisando pro nosso programa e é interessante, né, que eu vi uma tese muito boa que eu falei, por que que essa mentalidade é assim, né? Tem uma explicação, né? E você, você foi protagonista nisso? Tudo que todos os pensadores sobre gestão fizeram, e o Drucker é uma exceção de novo, mas tudo que a boa parte dos pensadores de gestão

21:35 fizeram sempre foi empresas muito grandes. >> Slowan, né? Ford, pô, Ford, Slowan com GM. Depois sempre foram coisas muito grandiosas, deixando essa camada menor às vezes a revelia. Aliás, no eu peguei um uma frase de de Drucker no final dos anos 50, quando ele fala sobre qual empresa que você é e qual você quer ser, >> ele já tava enunciando que >> o sistema de gestão importa para todos. Mas é natural que aconteça isso, porque os mecanismos para construção de pensamento sobre administração sempre foram orientados a empresas grandes e de fato pode havido uma negligência com as menores. Mas nós vamos trabalhar aqui três ou quatro conceitos poderosíssimos para mostrar para você que esses mesmos conceitos que são aplicadas em empresas

22:21 gigantes se aplicam a qualquer organização. E o primeiro é um dos nossos preferidos, né, Salibon, o Jobs to be done, né? >> Ah, com certeza, né? O Job Stubidan Salibão, fala do Job Stubidan, mas assim, por que que não se aplica uma empresa pequena Salibão? Eu queria saber, >> na verdade, e toda empresa nasce pequena, né? E nasce de um trabalho que o cliente quer, quer que seja feito, determina sua decisão de gara. Não é não é um produto que você inventou um produto, >> olha que você pode inventar, né? E e às vezes o você pode fazer, às vezes nem o cliente não percebe. No nosso caso, a gente naquela época no nenhum dos gurus vinha pro Brasil, né? >> Sim. >> Todo mundo falava dos gurus, mas não vinha pro Brasil. Então, qual é o job? Então, se todo mundo fala desses caras e eles não estão aqui, tem um job a fazer,

23:07 é trazer esses caras. >> Pera aí que você trouxe uma coisa muito bacana, ó. Primeiro, sobre a perspectiva do consumidor final, aquele que adquire o conteúdo, ele queria falar com esses caras. Ele tinha uma demanda e ninguém tava atendendo. Você mapeou isso. >> Ninguém atendo. Exatamente, né? >> Olha, então eu vou a a HSM ela começa >> do Jobs to be. >> Daí qual foi o segundo Jobs? Quer dizer, se você se você imagina que naquela época >> se falava do [roncando] Peter Jucker, do Philip Cotter, do Michael Porter, do Theodor Levit, né? >> Tom Peters, >> é Tom Peters. Agora eu sou uma empresa que não consigo viver só desses caras. você não consegue viver de cinco, cinco pessoas. Então, qual era o próximo Job Bidano? encontrar os temas que não eram

23:54 explorados aqui no Brasil, que eram mais desenvolvidos fora daqui, ou seja, iriam chegar aqui. Então eu tive que antecipar e buscar e criar um radar de curadoria, >> tendências >> para fazer, cara, esse tema aqui vai servir pros nossos >> é marketing de guerra, >> marketing de guerra, serviço, >> Sandrão, nós somos os primeiros a trazer o marketing de guerra, >> nós somos os primeiros a saber serviço ao cliente. Nós somos os primeiros a trazer reengenharia, >> tecnologia. O primeiro a primeira primeira evento de tecnologia que foi feito no Brasil de grande foi com o Nicholas Negroponte, né Mati? >> Sim, eu lembro. >> É o livro, ele escreveu um livro chamado Beigital, >> franquias. >> Beigital, né? >> Franquias. Quem foi a primeira empresa a

24:41 fazer um evento de franquias no Brasil? >> Sim, o com junto com a Associação Brasileira de Franchia, né? Nosso >> amigo Marcelo Cher. Então você tinha você tem dois dois quando você encontra um job, >> você vai construindo outros jobs. Tubidan em você não fica só naquele job, né? >> Exato. Mas ó, mentalidade, né? Salibão, mentalidade de crescimento, expansão. >> Agora, Sandrão, você tem que ter, é interessante, né? Eu gosto de falar dessa questão do empreendedorismo, porque empreendedorismo não é para todo mundo Sandr >> e não significa >> por você não querer, não ter vocação para ser empreendedor ou empreendedor que você vai, não vai ser uma pessoa legal, que você não vai ter sucesso. >> Pega aí o o Jackout, Sandrão, eu convivi com o Jackout, que foi o maior executivo do planeta, >> o se do século durante 20 anos. Sandão, se você desse uma pequena empresa para

25:26 ele, quebrava a empresa. >> É possível. >> Porque tem, a gente tem que entender quais são os nossos, as nossas fortalezas. >> Nós vamos falar sobre isso, quais são nossas fortalezas, >> quais são nossos pontos fracos. >> Se a gente tem saúde e coração para aguentar o o o não eh não é o não que as pessoas não sabem, né? >> Você precisa ter estômago para essas coisas e não é todo mundo que tem. Por outro lado, você tem empreendedores que se fosse trabalhar em empresa grande iriam explodir empresa. Dá certo. A gente vai casar. >> Você precisa saber assim hoje em dia, principalmente com a questão das startups, é gozado, né? Porque quando eu comecei a HSM nos anos 80, você não tinha startups, você tinha uma pequena empresa. >> Sim. >> E se você tivesse uma pequena empresa,

26:13 se fosse jovem, é porque você não conseguiu emprego em lugar nenhum. >> Agora não. Agora o negócio é cool, né? É cool você que aí o problema as avessas é uma glamorização. Exatamente. Sandra, hoje eu vejo muitos jovens eh que você vê claramente que não tem o tín de de empreender, que tem algum conhecimento de tecnologia, acha que vai ser empreendedor, porque eu sou sou fundador de uma startup, né? Até até brinco que tem uns caras que colocam lá que investidor an falei: "Puta, esse cara tá procurando emprego, ó. O conceito é universal. Esse conceito do Job Stubidan tá na Amazon, tá na Apple, tá na Microsoft, tá aqui no Brasil, Boticário, tá aqui no Brasil, no Itaú.

26:58 Enfim. Agora nós pegamos, eu quero dar três exemplosando, só falando aqui para não racionar, você tem >> essas duas talentos são diferentes de você pegar alguma coisa do zero e criar algo novo ou você pegar alguma coisa andando e levar para outro nível. São duas coisas completamente diferentes, >> mas o conceito job stuban serve para as duas, >> as duas, >> pras duas. É, esse é o ponto que a gente quer trazer. Agora, ó, eu peguei, né, >> quantos executivos, executivas são multimilionários, Sandro, que passaram uma empresa pequena. >> Sim, sim, sim, sim, sim, né? >> A gente tem aqui, ó, dois ou três exemplos além da HSM para você, para tangibilizar para você. Tem um que eu não posso dar o nome porque foi um projeto pequeno que eu fiz, bem pequeno, mas eu não não tive autorização para falar o nome, mas é bem interessante.

27:43 Durante a pandemia aconteceu comigo uma história muito muito muito peculiar, né? Eh, Salibom tem dois cachorros, você sabe, um Golden, né? O Golden é grande, ele ia tomar banho toda semana. >> Tem uma pequenininha que enche o saco, viu, pessoal? Você vai na casa do Sandro, fica atento não com o grandão, mas com a pequenininha. Mas ela é, ela tá, mas sobretudo o grandão, é, ia tomar banho toda hora. Ia lá um, um era era uma, é uma portinha que havia. E ele se especializou em banho e tosa. Ele ia lá toda semana, pegava o na época o Porsche, depois o Chico, pegava lá cachorro incrível, cachorro maravilhoso, levava para tomar banho e voltava. Vi um dia conversando com ele sobre isso, ele tava reclamando e tal, como era difícil, porque na região que nós moramos tem um pet shop a cada esquina, né, e tal. Eu

28:29 falei: "Puxa, quantos clientes você tem que faz banho e tos?" Ele falou: "Ah, sei lá, 30, não lembro qual número. Vou vou não vou acertar". Falei: "Escuta, me fala uma coisa, que que você tem?" Ah, eu não, eu não, eu não. Na minha no meu pet shop eu só faço banitos. Outra coisa. E falou: "Ecuta, mas esse ó, ó, jobs to beid, esse cachorro ele come". Fala, cachorro come, né? Ração. Ração. E aí eu não sei você, mas eu que tenho os cachorros, né? Sempre acaba a ração em casa domingo à noite. >> Uhum. >> E aí a próximo para o lugar que tá aberto é a 20 km de casa que eu tenho que pegar o carro danado porque acabou a ração do cachorro. >> Tem um cara hoje que sabe >> é o Jeff Be Sandrão, que a sua ração acaba domingo à noite. >> Então é aí que eu vou chegar, ó. Ó, aí que eu vou chegar, falei assim: "Puta, mas esse cara precisa comprar ração,

29:15 precisa. Se você fizesse uma proposta para ele, faz o seguinte, ó. Você vai lá, pega o meu cachorro, analisa, fala: "Qual ração ele come?" "Ah, ração X. Qual a pericidade? Ah, mais ou menos a cada 30 dias eu compro uma ração. Que tal? Já que você vai pegar o cachorro todo dia? Você oferecer pros cara uma assinatura onde quando você for pegar o cachorro uma vez periodicamente, você vai já levar a ração que ele compra. Eu me disponho a pagar um pouco mais para isso, para ter a comodidade que eu vou ter em caral: "Puxa, mas eu não tenho dinheiro para imobilizar, tal. Você não precisa imobilizar dinheiro. Faça uma pesquisa primeiro com todos os clientes que você tem, qual é a ração que eles compram, qual é a periodicidade e faz o modelo de assinatura onde o cara paga na frente. Eu pago. Falei: "Aê, ele fez isso, não é que deu certo, Salim?" >> Olha só. >> Aí o negócio dele, inclusive, ele não aumentou a estrutura física dele,

30:02 >> porque ele se especializou num negócio de delivery, no primeiro negócio de banho tosa, depois delivery. Aí ele começou a pirar, né? falou: "Escuta, mas esse cachorro também precisa levar no veterinário, pô, um Golden no veterinário é difícil colocar no carro, né? Eu posso fazer isso." >> E ele mudou o negócio dele, Salibon, >> olha só, >> eu perdi contato com ele, por isso que eu não posso mais trazer as referências, mas ele mudou o negócio dele. O Salibom sem recurso, eh, com o quê? A cabeça dele tá travada, acho que deu uma contribuição lá para destravar a mente dele. E ele baseado no quê? num conceito só, jobs to be done. Aí ele falou: "Mas eu não tenho, falei: "Eu não tenho dinheiro para fazer um CRM. Põe numa planilha de Excel, apesar que hoje tem CRM baratinho. Quá, gente, em que medida você não tem receitas

30:47 travadas no seu negócio? Que elas estão travadas porque você não incentiva, não estimula, não? Uma visão mais ambiciosa, né? Exatamente. Sandão. >> Segundo caso, a nossa amiga Carol Barros, primavera do Leste, Mato Grosso. A Carol é uma empreendedora incrível, começou com farmácias >> e a história da Carol é muito mais vibrante do que essa, mas eu quero trazer um recorte Job Subidã. E aí acho que a gente tem um 10 cents, né? Tem 10 centavos de influência nisso, né? Você lembra que ela tá com a gente desde 2020? é desde 2020, sempre estimulando essa visão. E ela chegou à conclusão que o consumidor que vai numa farmácia, seja ela onde estiver, ele não tem a demanda só para comprar o remédio. Esse cara tem

31:33 demanda por vacina, por estética. >> Sim. >> Produtos de manipulação relacionados à estética estão cada vez mais eh eh potentes. E ela começou a entender que a lógica dela não era vender remédio, né, Salibon? Aliás, todos os casos que a gente vai mostrar aqui, como do Salibão, é o seguinte, ó. São empresas, até anotei aqui, ele trocou a pergunta do que eu vendo. Ele não vendia evento, seminários, ele o que meu cliente precisa, ele entendeu o que o cliente dele precisa, o cara do pet shop também. E a Carol também entendeu. Ao invés de falar o que eu vendo, ela falou: "O que que meu cliente precisa?" >> Ou deseja. >> Ou deseja >> ou necessita. No nosso caso era desejo, né? >> Deseja, né? >> O cara não tá aqui, pô. >> Aí, que que ela fez? Um hub de serviços. Um hub de serviços. Ela montou uma clínica de vacinação, ela montou uma

32:20 clínica de estética, ela montou uma farmácia de manipulação e hoje dentro negócio dela são 27, 28, quase 30 negócios. Parte delas era o hub de vacinação, o hub de saúde, o hub de saúde. E qual que é o grande trabalho dela? Ela rodou um flywheel. >> Uhum. >> Aonde qual que é o negócio? Eu trago o lead pela farmácia, me relaciono com esse lead, levo ele pro hub de de saúde, onde minha margem é maior, eu consigo fidelizar mais esse cliente, capturar mais valor e o meu flail roda com mais potência, porque eu reinvisto essa grana para ter colaboradores mais prósperos e assim por diante. Uma farmácia, recursos próprios, que que impede alguém de fazer isso, né, C? de novo a migração, né, do que eu vendo

33:06 >> pro que o cliente quer. E lembra aquele slide que você tem? Muitas vezes nós vendemos aquilo uma muitas vezes aquilo que nós achamos que estamos vendendo não é aquilo que o cliente razão do cliente, que na verdade é o Peter, né? Foi eu, foi o que levou a gente a estudar o conceito de opstidan, né? Eu, eu na minha trajetória na HSM, como eu tinha que estar dois anos na frente do nossos clientes, eh o meu desejo era poder estudar a fundo Peter Jorger quando eu acabasse a jornada. E foi assim que aconteceu em 2017. E eu me deparei com essa frase. A razão que o cliente compra um produto serviço é diferente da razão que que a empresa que a empresa vende, né? >> Então isso é muito poderoso, né, Sandra? >> Muito poderoso. Então olha só, a gente tá falando aqui, então depois a gente vai articular isso, vai ficar até o final que a gente vai dar quatro etap, quatro passos concretos. né? Então nós

33:53 estamos falando do job stubidana, nós falamos mentalidade, falamos da centralidade do cliente para requisitos fundamentais, falamos das fortalezas, você acabou de falar, eu tenho que >> agora lembra o job, ele vem acompan de circunstâncias né? >> É, >> as circunstâncias determinam o que que o cliente precisa naquele momento, né, Sandrão? Eh, e não é que ele tem um job que vai ficar pra vida inteira, né? Quando as circunstâncias mudam, o job o job muda também nessa >> não há dúvidas. Tá? E nesse sentido, ele é bom, eu vejo o cliente, tô olhando para fora, mas eu tenho que olhar para dentro. >> Sim. >> E eu tenho que analisar quais são as as minhas estruturas que permitem com que eu dê um salto maior. Isso também aconteceu na HM. Eh, foi quando você observou que um dos

34:40 limitadores do seu negócio seria marketing. >> Uhum. >> E criou um negócio que era um centro de custo e virou um centro de receita. é o nosso motor dois dos anos 90, né, Salebão? Conta essa história pra gente. >> Ah, com certeza, né? A gente queria fazer uma empresa diferente de de eventos seminários mais especificamente, né? Logicamente, eh, fazer uma empresa diferente ia demandar muito marketing, né? Só que muito marketing naquela época era mídia, né? Ídia, revista Exame, revista Veja e um anúncio naquela época era tipo R$ 200.000 hoje, né? Inviável, né? Então eu falei assim, mas como é que nós vamos chegar >> no cliente direto, direto? Simples assim, direto. Agora como direto? Vamos no braço, né? Eu digo que a a primeira

35:25 IADA da HSM foi na cozinha lá do da rua Piracuama, que nós colocamos sete >> estudantes >> para ligar, né? Tinha investiu em sete linhas telefônicas para eles ligarem para fazer o nosso banco de dados que se tornou o principal banco de dados do Brasil de executivos do Brasil do Brasil. virou um negócio chamado Maxim. >> Maximile. Às vezes o teu o teu custo ele tem que virar ou ele tem que virar um um centro de lucro ou um centro de você empata ele, né? Porque ele não pode dormir, aquele custo grande, não pode ficar dormindo muito tempo, né? >> Porque a tendência dele é só aumentar, >> só aumentar saliban e aí você seria uma operação inviável, seu custo de acção de cliente seria inviável. criou a Max Man, que é uma empresa que alugava o nosso main para outras empresas que queriam

36:11 atingir o nosso público. Naquela época, como eles recebiam pouca coisa, a gente dava a opção dele sair da lista e a gente prometia para ele que ele só ia receber produtos, serviços que tivesse de acordo com eles. Ou seja, a gente declinava um monte de receita para não >> matar a galinha de >> não matar galinha de, né? eh fazer um paralelo com o seu negócio, quais são os centros de custo que você tem que constrói infraestrutura para continuar você continuar criando valor que podem ser monetizáveis, que podem ter clientes que paguem essa conta. Você percebe que quem pagou essa conta da HSM não foi o cliente final, foi um mercado institucional de empresas que queriam se

36:56 relacionar com esse cara. Isso, Salib, no caso do Salibe foi um processo de leades, mas pode ser sua logística, pode ser educação. Educação, o meu negócio, eu tenho que educar tanto cliente que é um centro de custo para mim. >> Será que ninguém tem interesse por isso? Será que você não pode gerar um negócio com isso? Pode ser infraestrutura AWS da Amazon, >> que quando você vai crescer no negócio, como diz o hipertor, a única coisa que realmente cresce são os custos, né? >> São os custos. >> E as vendas têm que crescer mais rápido que os custos, né? custos. Exatamente. Então, olhar para dentro. Em cima disso, Salibão, acho que dá pra gente montar aqui nossos quatro passos para viabilizar tudo isso que a gente tá falando. Primeiro passo, Salibon já falou aqui, eu enxergo as minhas

37:41 fortalezas, aonde eu realmente sou bom e aí eu vou analisar minhas capacidades centrais, minhas competências, meus ativos. Segundo passo, >> dando um exemplo aí, Sandr, por favor. Eu eu tive dois p, um pai e uma mãe, que eram assim, eles fizeram de tudo para que eu tivesse a formação que eu tive. Não eram ricos, não se importavam em ser ricos, mas se deram tudo. E eles me deram, Sandrão, uma coisa muito importante, o poder de me relacionar, Sandrão, que que eu fui fazer quando precisava, que que era o mais importante para pegar os gurus >> naquela época. Não era só o dinheiro. Dinheiro a gente achava. Era o era a pessoa querer vir por tua causa. >> Esse cara não precisava de dinheiro. Se >> é ele, ele queria vir por tua causa, né? Então o que que eu fazia? Eu sempre fui

38:29 um cara que não gostou muito de parte operacional, finanças, coisas, né? Sabe disso, né? Você não sabe disso mesmo. >> Mas que que eu fazia? Eu vou lá ficar tentando aprender uma coisa que eu não gosto. >> Não. Você precisa ter noção e você precisa ter gente fazendo aquilo, mas você precisa fortalecer cada vez mais o que você faz bensa. >> A sua fortaleza. É isso aí, Salibon. É isso aí. E fortalecer cada vez mais até você ficar como você ficou, eh, ter uma diferenciação que lhe confere singularidade e uma verdadeira barreira de entrada para novos competidores. >> Você criou uma barreira de entrada baseada em relacionamento, não em ativos físicos. >> Exatamente. E relacionamento, Sandra, não é encher o saco, >> é construção. >> Eu já aprendi, porque eu via, eu via muitas pessoas que queriam estar na minha posição naquela época >> que eles enchiam o saco do do do palestrante, do guru, do pensador,

39:14 >> whatever, >> né? Sim. E >> encher o saco e e você ser agradável e ter um relacionamento são duas coisas diferentes. É você saber quando você entra e quando você sai. Sandrão. E era assim, ó. Entra e sai, entra sai de lado olhando tal, entendeu? Discernimento. >> E a hora que você ganha o cara, Sandr, ó, pessoal, para vocês terem uma ideia, eu trabalhei com todos os grandes pensadores da gestão, todos, menos o Frederick Taylor, que morreu em 1932. Eu fazia o contrato do evento, né? Só que depois do evento eu eu trazia aqueles palestrantes uma vez que era dois anos e tinha muitas empresas muito maiores que a gente >> quam trazer >> Globo, Gazeta Mercantil, Exame, >> que queriam aquele palestrante para algum evento. >> Eles ligavam pro cara, fal assim: "Quanto é?" Eu falei assim: "Pergunta

40:00 pro José se eu se ele me deixa aí." >> Fato concreto. >> Sabe que contrato eu tinha com palestrante? Nenhum. >> Nenhum. Era o relacionamento. >> Nada. Nada. Por isso que eu digo, você criou um um um uma barreira de entrada eh intangível, que é o valor do >> inglês é bond. >> Bond. >> Quando você cria um bond com alguém, Sandr, nós temos um bond, né? >> É, sem dúvidas, >> né? >> Ó, os passos aqui, ó. Eu analiso as minhas fortalezas e olho pro cliente. A partir daí eu construo uma visão. Esse cara construi uma visão, né? Lá atrás, né? Eu quero ser a melhor empresa de educação executiva do Brasil, trazendo o melhor pensamento mundial pro Brasil, do mundo. E depois foi do mundo, né? >> Eu construo uma visão, visão poderosa, ambiciosa. A partir dessa visão dela, você constrói o seu motor de crescimento. Aí nós podemos usar o

40:45 conceito do Flyel, podemos usar o conceito do motor dois e o último, a última etapa dessa história, sistema de execução implacável. >> Sim. >> Senão não adianta não, não, >> né? A operação tem que ser implacável. Não tem jeito. Né Sandrão, eu fui muito sempre muito consciente com isso. As três sociedades que eu tive com o Hari e com a Marina, né, que eram pessoas de execução, mas implacáveis, >> implacáveis, >> adoravam aquele detalhe, adoravam aquela negociação assim, sabe que você tem prazer e ou do outro lado fazendo muito bem, então casaridade. Não adianta você ter um sócio que nem você, Sandrão, a mesma coisa. A segunda coisa que foi quando a HM a gente quis fazer ela crescer no mundo inteiro, que que eu

41:31 precisava? Sim, caras com execução, mas também com cara com uma visão, uma ambição e uma fome de ir para outros lugares. Então você tem aquele, por isso que eu digo, a c a circunstância muda muita coisa, Sandrão. Você precisa >> circun >> ficar de olho no job to be done e na circunstância para juntar os dois, né? E a terceira aqui com if the you your truly aqui, né? Your Stley em inglês é quando você termina uma carta, você fala your Stley, né? Your Sty Sandrão, que na verdade a gente parece, mas nós somos extremamente diferente em várias questões de gestão, por isso que a gente se complementa tão bem, né, Sandrão? >> Não há dúvidas. Eh, e entendendo que eh não é nossa objetivo aqui vender ilusões, né, Salão? Não é fácil. É do >> Não é fácil. Agora, o que eu quero

42:17 trazer [limpando a garganta] para você resistência, né, aquele slides que você fez, né? Nós somos a resistência. Tem de o que tem de pecat e o pior que tão >> e resiliência tá cheio de gente falando que quem o Favil agora Favilha. Você viu? Eu ia fazer até um conteúdo sobre isso. sacanagem. >> Sacanagem com a gente. >> Quanto tempo você mora aqui? >> Pô, 30 anos, >> E agora você tá no mesmo no mesmo hall, >> como diz os francêos. Le picarret. Le >> picarret. [risadas] Caraca, G. Você não tava aqui, cara. Como você vai falar que aquele é lugar de picareta? Mas é a vida, né? A gente vai fazer aqui. >> Tudo bem. Não, tudo bem, lógico que tudo bem. Tô citando o nome. >> Eu tô pisando um monte de cara aí, né? >> Não tão citando nome nem nada. >> L Picarret. >> Picarret. Tá bom. >> Olha só, pra gente ir partindo assim pros finalmente algumas coisas que a

43:03 gente quer trazer. Salibão teve um relacionamento muito importante com uma empresa que hoje que é nossa referência, vocês já viram aqui, um dos seus sócios tá com a gente, fatura eh movimenta mais de 40 bilhões na sua plataforma, que foi o Boticário. Hoje você olha o Boticário, ela é gigantesca, mas ela começou de uma boteca >> com Miguel em Curitiba, não é isso? Curitiba tranquilinho. >> E ele teve a visão, olha como ele fez tudo isso que a gente tá falando. Ele teve a visão, olhou sua fortaleza, ele era um químico, como eu faço um perfume legal e aí como eu cresço. E aí tem uma história muito boa que a dona Laura, a Line e Lana que nos acompanham, foi a primeira franquira franquia do Boticário lá em Brasília. Tava na primeira fila do >> tava no summit. A dona Laura, é uma

43:49 querida. Que acontece quando começou a crescer. E nesse caso o crescimento foi exógeno porque e houve uma demanda vinda de mercado. E a dona Laura trabalhava no consulado francês em Brasília e começou a vender perfume Boticário. Danada ela vendeu tanto, tanto, tanto que ela falou, ligou pro, pro, pro Miguel, falou: "Como eu faço para montar uma loja sua aqui?" Ele começou as franquias do Boticário. Veja, franquia boticário, com dado, maior franquia de beleza do mundo. E a maior franquia do Brasil, é claro, com a questão dos contêiners, dos kiosques, mas seguramente a mais representativa. Começou como Sandrão, você sabe que às vezes os insightes vem de lugares que você menos espera. >> Você tem que ficar atento, Salimão, a mentalidade aí, aí entra negócio da

44:36 mentalidade de você ficar esperto, >> né? No caso da HSM se internacionalizar, sabe quando foi o insight, Sandrão? >> Sã >> quando eu tava, fui passear em Buenos Aires. >> Fala, fala, essa é boa. >> Foi o primeiro dinheirinho que eu ganhei, fui passear em Buenos Aires. >> E pera aí, você tá falando internacional ainda aqui no Brasil, não lá em Depois eu quero que você pega o insite do Nova York, mas primeiro fala dessa de nova de de Buenos Aires. >> Esse Buenos Aires é melhor porque lá foi no braço, né? E Argentina assim >> tava bombando. >> Eh, Argentina gozar bombando naquele momento. >> Contexto, >> circunstância, >> contexto, circunstância circunstância. Sabe como eu peguei? Porque a Argentina é, né, lá atrás, mais essa rivalidade que a gente tem, né, era sempre visto assim, daquela forma, né, >> e olhar, pô, o que que você vai querer fazer na Argentina? Era assim, a pergunta, que que você vai querer fazer

45:22 na Argentina, né? Aí eu eu tava numa banca de jornal, Sandra, porque aquela seria banco de jornal >> era maravilhoso. Só pode >> Só que você ia numa banca de jornal aqui no Brasil você tinha só uma revista de negócio, chamava Exame. >> Sim. >> Você ia na banca de jornal da Argentina, você tinha cinco >> mesmo. >> Cinco revistas de de de negócio. São, cinco. >> Eu falei: "Cara, o público aqui é menor, mas esses caras leem cinco vezes mais do que esse cara aqui, >> cara". >> Falei, tem mercado aqui. >> É, olha a mentalidade. Se você não tivesse procurando isso, você não achava. Você tem que est na rua, você tem que est >> parjando, você tem que estar cheirando, tem que est falando, entendeu? >> Agora pra gente finalizar escritório, né? >> Pra gente finalizar aqui, aí você tava bombando, os argentinos eram sócio, seus sócios do negó, sócios do negócio e tal. E como veio a convicção de nova, de

46:08 fazer evento em Nova York? >> Primeiro com aquela obsessão. >> Olha a mentalidade, pessoal. Não perde o foco. >> Ser o melhor do mundo no que você pode ser. Simples assim. Vem do tênis para mim, no caso. Vem do tênis, cara. Eu >> vem de dentro, >> Sandrão, eu tinha muito mais ódio do que de perder do que eu tinha, do que eu queria ganhar, Sandrã, do que eu gostava de ganhar. Juro por Deus, sempre tinha ódio de per. Quando você tem ódio de perder, cara, você quer, você faz qualquer coisa pro negócio ficar bom, entendeu? Então essa mentalidade me ajudou. Por isso que eu falo, coloque seus filhos para fazer alguma coisa competitiva Sandr sabe? >> Eh, coloque mesmo, né? Quem tem filho pequeno aí, ouça bem. E quando a gente

46:55 a gente se entregava muito para impressionar realmente o palestrante, realmente fazer um bom trabalho, não só no nível do palestrante, mas no nível do público, até hoje eu rodo pelo Brasil, todo mundo falou: "Cara, aquele evento mudou minha vida. Aquele evento mudou minha vida". >> Impressionante, >> impressionante. >> Os palestantes falaram assim: "Vocês são a melhor empresa do mundo, >> é >> de seminári, de eventos, de business". Até que um dia eu comecei a acreditar nisso. [limpando a garganta] Aí eu comecei a acreditar nisso. Aí nós fos para Nova York e fizemos uma pesquisa. Sandrão, olha aqui de novo. Você sabe que você pode encomendar pesquisa e acabar com a pior resposta, né? >> 50 50% fala bem, fala que não vai dar e 50% fala que vai dar. Aliás, aquela turma que fala que não vai dar, toma cuidado, não, não se leve por isso. >> É, >> não se leve por isso.

47:40 >> E aí eu eu andando lá na Quinta Avenida com Eduardo Bruxu, na época, era o nosso o nosso sócio, né? E >> eu falei: "Eduardo, vamos fazer ou não vamos fazer?" A gente olhou para aqueles prédios na Quinta Avenida, tal, e lembrou da onde a gente veio? F. mas não tem como dar errado aqui. Nossa, primeiro tinha cinco. A gente chutou para 2000 pessoas do norte dos Estados Unidos. Tivemos 5000 de 50 países. Olha que coisa. Fenomenal. >> Como é que é? Dar um tiro na lua certa nas estrelas. É isso. >> É exato. É isso. Acho que é por aí. >> Eu sou ruim de tá >> também. Sim, mas é alguma coisa do gênero. [risadas] Ô Celibão, agora veja, vamos teorizar na prática do salibe, tá? Tudo que a gente falou aqui. Primeiro, ó, vamos lá. Vai, ó. Primeira etapa, primeiro passo, aposenta o negócio de

48:27 que o meu negócio é diferente. Aposenta isso, aposenta essa visão. Isso daqui não serve para mim. Aposenta que olha, analisa se isso é realmente uma crença sua ou se é uma forma de você fugir da responsabilidade de dar um esforço a mais e fazer acontecer. Beleza? Nós estamos aqui não é para falar o que você quer ouvir. A gente tá aqui para falar o que você tem que ouvir. Se não quiser mais ouvir a gente, não tem problema, né? Aposenta esse negócio aí. Ah, o meu negócio é diferente, não é para aposentar isso que é pensa pensamento de loser, né? Agora, como eu estruturo isso? Primeiro, salibão, olhar as minhas fortalezas e o jobs to bidan do cliente, correto? Eu olho que eu sou bom, olho o Job Stubidan, lembra, né? Exatamente isso. Quer dizer, vou lá para Nova York, falo: "Pô, pera aí, o que que eu faço bem?" Cen relacionamento com o

49:14 palestrante, faço eventos como ninguém, articulo conhecimento, tem demanda, não tem? Tem. Analiseo o cliente, tem. Os maiores consumidores de conhecimentos sobre gestão do mundo estão aqui. Segundo, constrói uma visão. Aí HSM foi por uma visão, HSM, essas empresas, enfim, só cito HSM que o Salibon a visão de ser a maior do mundo. Ele construiu essa visão. Antes era da América do Sul, do mundo. E principalmente aqui no Brasil que a gente tem um pouco da síndrome do vira, >> meu. Esquece isso também. O tênis me ajudou nisso, Sandrã. Sabe por quê? Eu quando era moleque tava jogando contra, eu cheguei entre os 16 melhores do mundo até 18 anos com 16 anos. Andrão, >> pô, >> lá no no no >> na raça, hein, >> lá no no em M Beach, né? E e que eu joguei, né? Eu fui lá e consegui. Falei: "Cara, se

50:01 eu consigo aqui encarar isso aqui, eu vou trazar e vou conseguir." >> Você me lembrou um caso, Salibon, quando a gente fala dessa ambição de um empreendedor começou na raça como garçom, numa churrascaria de beira de estrada de Aparecida, nosso amigo Aricer, fundador do Fogo de Chão. Eu posso dar um número que foi amplamente divulgado. Hoje o Fogo de Chão já faz tempo não é dele. Ele vendeu por 400 milhões de dólares o fogo de chão, né? Então hoje ele tá com NB Stake, com Maremonte. >> Que delícia, >> né? Que delícia. O o o o o o o Ari comenta, né, que ele quando decidiu paraos Estados Unidos, parecido com você aí, ambição, ele falou assim, eu perguntei para ele uma vez, Ari, que quando você decidiu paraos Estados Unidos, você decidiu ir pro Texas, né, podia ir para Miami, né, Salimon? >> Sim, >> né? Ele falou: "Não, Sandro, é o seguinte, olha como combina o que você falou. Eh, eu decidi que eu queria ser

50:49 protagonista nos Estados Unidos. Se eu desse certo no Texas, eu deria certo em qualquer lugar dos Estados Unidos. Não é fenomenal? >> E deu no que deu, tá? Deu no que deu. >> Deu no que deu. >> É um dos Estados mais ricos. >> Rednck. E outra, Rednack, né? Cão, pessoal, né? Americano puro, não é o latino, mentalidade e sistema de execução. Aí levou todo o atendimento do fogo de chão para lá. Prepresa pequena, sem recurso. Então vamos lá. Eu vou falar as quatro etapas e quero que você dê um fechamento legal com jobs to bidan, que é da sua expertice. Então vamos de novo aqui, ó. Tira da cabeça esse negócio que meu negócio é diferente, essa visão que meu negócio é diferente. Constrói como? Primeiro analise suas fortalezas, analisa o o job stupidando do cliente, constrói uma visão ambiciosa. Construiu a visão ambiciosa, volta pra base, qual que é o

51:34 meu motor do crescimento? Lembra do Maxmil que ele falou? Lembra das estruturas que quais são sistemas, processos que eu tenho que ter? qual que é o meu motor de crescimento para fazer acontecer hoje, mas também construir a minha ambição. E quarto, executa obstinadamente cria um sistema de execução para fazer acontecer. É isso, né, Salibão? Eu quero fechar esse nosso arco de conhecimento com um caso que você já mencionou aqui, que você foi protagonista nessa trajetória. Você foi mentor do Edson Bueno, na 1000 quando tava começando, né, CB? E você sempre comenta que tem alguns ensinamentos ali que foram fundamentais. >> Uhum. >> Para eles chegarem a chegar no patamar que você já comentou aqui, né, de ser vendido por bilhões, né? Dele há, sei lá, 10, 15 anos atrás por 10 bilhões de

52:22 dólares, 10 bilhões de de reais, né? >> Hoje seria uns 20, uma coisa assim. 20. >> Mas eh dá para falar 1000 histórias sobre o Edson. Quem conhece o Edson Boeno, dá para falar 1000 histórias, mas eu vou falar do job to be done e as circunstâncias, tá bom? e a ambição que ele tinha >> tudo junto. >> Primeiro lugar, ele nasceu na roça. Ele com 14 anos ele tinha repetido quatro vezes o quarto ano primário. A mãe dele falou que ele matava ele se ele repetisse a quinta vez. Ele tava trabalhando num estábulo, Sandrão. E ele caiu do estábulo lá em Guarantã e ficou inconsciente durante uma hora. Até que chegou o único médico da cidade. Quando o médico chegou, o Edson acordou, olhou pro médico e falou assim: "Eu vou querer ser que nem você". Não, juro por Deus,

53:09 foi assim. >> Que interessante. >> Eu sei que foi assim, sabe por quê? Depois que o Edson construiu um império, inclusive um clube, maior clube de tênis que já teve nesse país lá na no Recreio, >> a gente tava dançando no aniversário dele, ele ele botou, me cutucou salibão, eu olhei e falou assim: "O médico, [risadas] o médico >> estava lá". Então já começa com obsessão. >> Sim, >> Sandrão, você não vai ser empreendedor, empreendedora se você não for obsecado por alguma coisa. >> Não tem meio, >> não tem meio gosto. >> Não existe meio gosto. OK. Então vamos começar aí. >> Segundo, ele começou a fazer a faculdade de medicina porque ele queria seguir os passos do cara. Imagina um cara que trabalhava numa roça virar médico, né? era bem e ele ele morava com vários

53:56 caras numa numa num apartamentinho. >> Ele não tinha, ele era tão duro, Sandrão que ele tinha que esperar os amigos dele estudar possí para ele poder estudar, né? Aí ele foi fazer um internship, né? Um internship >> em numa clínica de saúde em Duque de Caxis, no topo de uma montanha, Sandrão, a clínica quebrou, Sandrão. Os caras deviam lá dinheiro de hoje R$ 700. falou: "Eson, fica com essa clínica. Era uma clínica de de parto, né? >> Parto. >> Que que acontecia? Imagina uma região, umas regiões mais pobres do Brasil naquela época. >> Tinha >> as mulheres tinham que subir de carro, tinha que subir a pé >> pé >> para chegar lá em cima e ficar montoada,

54:42 amontoada para poder ser atendido e para poder dar dar luz. Que que ele fez? Ele, ele com aquele eles deram a clínica para ele, tinha mais R$ 300 lá. Ele comprou uma Kombi, Sandro, mas velha. Bota combi velha. Combi velha. O problema da mulher não é até o parto, Sandrão. >> Cildos >> era chegar na clínica, Sandrão. >> Animal. >> Era chegar na clínica, Sandrão. >> Animal. Animal. Animal. Animal. >> Ela chegava lá acabada, Sandrão. >> Ele comprou uma uma combi. Tem até a foto da combi velha, Sandrão. Então, o que que ele fez? Qual era o segundo jobs? A mulher ficava Rio de Janeiro, verão, a mulher a ponto de dar luz, sentada e não tinha nada para beber. Que que ele dava? Coca-Cola para todo mundo. Sandrão, você acredita? >> Adivinha se a clínica dele não virou a

55:28 melhor clínica do >> E essa foi origem da crítica que os às vezes o J, mas olha as circunstâncias, >> ó. E ó >> e olha a ambição, Sandrão. Olha a ambição, Sandrão. Muito bom. >> Podia ficar aqui mais duas horas. Acho que depois a gente faz outro sobre. É, velho, pode fazer outra coisa só sobre o Edson sabia? >> Podia. Vamos fazer uma da 1000. Vou >> É, o Edson é um dos caras mais pensa num cara que tinha tudo para dar errado. >> Vamos, vamos sim, já não tem um dos casos mais incríveis. Eu tive a oportunidade, a honra de ter trabalhado, convivido, sido amigo e parceiro e e cliente e tudo >> todos os lados, né? Patrocinador, é tudo. >> Vamos sim anotando aqui. >> Salibão, que livro você pensou?

56:19 Fala muito de Jobs to beid aqui, pessoal, de novo. Jobsidan é um qual é o trabalho que o cliente quer que o cliente quer que seja feito e determina sua decisão de gasto, tá? Paraa turma que não é muito fluente em inglês. E cadê o livro, né? Tem a gente no nosso no nosso livro >> tem muito, >> a gente tem vários, inclusive no próprio todos os livros tem, né? Esse jobs está incluído porque na verdade quando a gente fala assim, o cliente no centro não é o cliente no centro pessoa física, é o job que ele tá tentando executar. >> É isso que tá no centro. >> E o livro que tá mais estruturado sobre, a gente escreveu muitos capítulos, mas o livro que tá mais estruturado sobre isso é um livro escrito pelo Craton Cris. >> É, é muito além da sorte, muito além da sorte. Sabe por que é muito além da sorte? Porque se você faz o job, a tua

57:05 sorte aumenta. A tua sorte aumenta. >> Sandrão, a Kombi, >> a Kombi, >> a combi. Sandrão, >> lembra que Salibon, você lembra quando a gente, ó, que você me lembrou, lembra quando nós entrevistamos David Neckerk, que trabalhou com Stephen Jobs como diretor de RH e ele tinha que contratar 1500 pessoas no ano? E aí ele foi falar com o Jeff B, como eu faço? Como eu faço? Ele falou: "V, tem que ter a minha sorte". [roncando] Ele falou que ele demorou alguns dias para entender o que era a sorte dele. Aí foi falar de novo comezos e falou: "Agora entendi". Pois é, eu tô aqui 10 horas, 12 horas, 14 horas por dia. Eu acredito. Essa é a minha sorte. >> Agora, Sandrão, esse negócio da >> Muito bom, cara. >> Demais, né? >> Putem site, esses esses gatilhos que funcionam, né? [risadas] Olha só, reitero aqui, ó. Quer estar com a gente ouvir mais essas histórias. Ah,

57:52 sabe o que a gente vai fazer? Que eu não contei para você nesse workshop. Vamos fazer um papo assim no final do primeiro dia, eu e você, sei lá, a gente põe cerveja paraa turma, vamos fazer um papo nosso, uma conversa informal sobre liderança com todos os participantes, não é legal? Para vir essas >> Sim, >> essas ca esses causos de uma forma mais clara. >> Sabe que como que a gente pode fazer? Histórias inusitadas do Salibão na HSM. Sandom [risadas] Peters foi embora no meio do evento. >> Eu sei, mas o evento é de liderança, então a gente vai ter que ter história sobre liderança. Beleza, a gente vai fazer isso. Mas quer estar com a gente lá fazer parte dessa conversa que isso é uma conversa estruturada, mas é uma conversa. 16, 17 de outubro, workshop liderança. A gente tá os braços abertos recebendo a todos. só pensa, escreve,

58:38 pesquisa, mas a gente já teve lá no no >> Sim, tem histórias, tem histórias para contar, para compartilhar. Eh, ó, este episódio foi derivado de sugestões de ouvintes e quem nos assiste. Tem alguma sugestão? Manda para nós nos comentários que nós tendo, se nós tivermos a competência de explorar o tema, nós iremos explorar, porque a gente faz isso só para você. Ainda não segue o canal, segue o canal. Gostou do episódio, dá um like lá pro algoritmo ir adiante, que aí a gente consegue cada vez mais impactar mais e mais pessoas. Beleza? Fechou? Ó, toda terça-feira episódio inédito, Gestão do Amanha Podcast. Até a próxima. Ciao