0:00 que funciona. Vocês vão, qual vai ser a dinâmica para vocês? Paraa próxima aula vai ser um professores, um, um sendo especialista e o outro cliente. Depois vocês vão ter o inverso, vocês vão ser o especialista e o professor vai ser o cliente. Qual é o objetivo de tudo isso? Vocês praticarem. Vocês perceberam que quanto mais vocês praticam, melhor é. Então isso é muito importante. Vocês viram quando eu vou dando a aula, eu vou fazendo os links para vocês poderem ter uma noção do que vocês podem levar de argumento, podem levar de speed comercial. Tudo isso ali a teoria ajuda muito vocês a ter segurança. Então hoje o o Sitability, essa análise técnica,
0:46 essa análise antes do da ligação é muito importante para para quê? Ó, vocês vão pegar o cliente e vão olhar, poxa, qual é o perfil dele? Moderado. Qual é o perfil da carteira? Conservador. Isso é possível, pessoal? Sim, sim. Tá dentro do P. Por quê? Ele é moderado, a carteira é conservadora, tá dentro ali do do que ele aceita, né? Exato. Ah, porque eu quero falar isso? O o suitability é são aqueles questionários que nós respondemos, tá? Ah, eu preciso do dinheiro no curto prazo, no longo prazo, eu não vou usar o recurso agora. Eu conheço os produtos X, Y, Z, que é renda fixa, eh,
1:31 multimercado, ações, fundos imobiliários e TPS, derivativos. Então, se eu tô, eu respondi e eu estou eh boa noite, Samara, boa noite, Nai, boa noite a quem entrou agora. Eh, se eu respondo, eu tô com perfil moderado, agressivo, quer dizer que eu aceito muita coisa. Vocês acertaram, mas minha carteira está conservadora. Por que isso às vezes acontece? Porque, ah, não necessariamente eu coloquei como uma pessoa agressiva. Eu sou agressivo nos investimentos. Eu vou botar em derivativos. às vezes a pessoa é mais medrosa. Uma outra situação, ele é uma pessoa que não gosta de produtos, mas na hora de responderu deu isso. Só
2:17 que o o eu ia falar o ser humano, o brasileiro em si, ele é muito medroso, ele tem muito medo, ele não arrisca. Vocês costumam arriscar dificilmente, não é verdade? de pegar um produto diferente. Então, por isso que é muito importante a gente levar a segurança, trazer eh não só o conhecimento, trazer o relacionamento pro cliente para ele virar um parceiro seu, porque quanto mais parceiro, mais proximidade vocês têm, mais o cliente vai confiar no trabalho de vocês. Consequentemente ele vai ouvir mais. E aí vocês vão falar assim: "Ô Danilo, o que você acha da gente diversificar, conhecer o crédito privado? Você não tem nenhum e tem espaço na sua carteira?" Aí ele vai
3:03 falar assim: "Poxa, Fernando, eu ainda tenho medo. Não, me explica melhor". Aí você vai explicar as regras, o produto, tal. Ah, olha, a gente pode começar com 50.000. O que você acha? Você tem 1 milhão, vamos com 50.000? Aí você tira do CDB, vamos tentar ganhar um pouco mais. Eu falei assim: "Não, tudo bem. Ah, mas eu quero começar com 20.000. Poxa, ó, golaço. Vocês começaram. Vai, vocês vão encontrar muito clientes assim, muito conservadores. Eh, ainda mais agora o que aconteceu com a taxa Selic, pessoal? Subiu quase 15%. Qual é a probabilidade deles pegarem um crédito privado risco alto perante uma LC? LCAC CDB que eh tá dando praticamente sem fazer nada 14,5? É quase nenhuma. Aí o que vocês
3:49 têm que trazer? Que tipo de speed comercial? Se o perfil dele é moderado para cima, fala assim: "Olha, tá tá subindo, OK? Só que a previsão pro ano que vem é de queda de Silic. Se nós mantermos somente em pós LCI, LCA, CDB pós-fixado, como é que a gente vai aproveitar a oportunidade lá na frente? Ah, não, mas quando tiver lá na frente a gente compra quando começar a cair. Não, existe uma marcação no mercado que ele antecipa. E aqui é o meu papel chegar para você, ô, ô, Danilo, e te alertar disso. Por isso que é importante a diversificação, nós anteciparmos. É claro que eu não tô falando para você por tudo, e sim um pouco, porque se acertarmos, você está dentro do jogo,
4:36 você tá surfando a onda. Agora, se você perder o time, nós vamos perder eh um ganho considerável. Porque hoje, se nós compramos um um crédito privado a a 15% ou 110, vamos pegar o pré-fixado a 15%. Daqui a 1 ano a CELIC voltou a cair para 11. Você entrou e falou assim: "E aí viu só? Ele vai ficar feliz". Por isso que é muito importante vocês entenderem o cliente no curto, médio e longo prazo, entenderem a perspectiva do mercado no hoje, no médio prazo e no longo prazo. Para que no discurso vocês trazerem esse fit comercial. Vocês perceberam como eu tentei trazer para ele uma venda pro futuro e não olhando hoje, trazendo
5:23 assim: "Olha, a tendência de queda é realmente hoje está crescendo, foi uma alta, mas o Banco Central já sinalizou uma queda." Vocês perceberam? a gente tá conversando e aí o perfil dele é moderado, entra um crédito privado e se é um perfil conservador aí não. Aí você tem que entender com ele qual é o momento de vida dele, tá? Vocês perceberam como suitability é é importante? Olha que eu falei uma coisinha só. Eu eu falei um item só, crédito privado, pensando no ano que vem, tá? Então, eh, deixa deixa só ver um negócio aqui, só avisar
6:12 aqui. Ué, só um minutinho, tá? Vamos lá. Vou compartilhar agora. Eu vou ficar trocando a tela só para ver se ninguém entrou ou não, tá bom? Para eu poder aceitar. E eu posso pedir um favor para vocês? Eh, vocês têm um grupo de vocês, certo? Da turma A. Eh, avisa
6:59 lá. Ah, e pergunta assim quando for entrar para poder me sinalizar, tá bom? Beleza. Vamos lá. Eu avisei no grupo lá que é o Léo Portes que vai dar aula também. É, mas vai entrar o Juan. Eh, deu aconteceu alguma coisa, tipo, portos não é disso. Deu algum BO. Depois a gente descobre. Imprevistos acontecem. Então vamos lá. Deixa eu ver. Parece que vai entrar o Juan. Ainda não entrou. Vejam só o que eu conversei com vocês até agora. Eu falei desses três itens do A7 Alocation, que é o início assim do
7:45 suitability para vocês ah verem o cliente, ver o que ele precisa, qual é o perfil. Eu olhei, eu conversei com vocês e tratei esses três pontos, por mais simples que foi nesse início de aula. Sim. Sim. O o que é o objetivo do investidor, pessoal? O que eu o que eu vou buscar ver com isso? quer montar reserva, quer crescer patrimônio. Exemplo, pessoal, ó, eu vendi um carro e e ó, João, eh, tá entrando no recurso 100.000. Eh, o que você tem para eu poder aplicar? O que vocês têm que ver?
8:31 aposentadoria, se ele táendo se ele tá querendo fazer uma viagem, comprar algum bem futuro, fazer algum aumento de patrim, ver se ele tá querendo alguma coisa futura ali, né, que vai demandar o Exatamente. A a pergunta principal, o que você pretende fazer com esse recurso? Você tem necessidade de usar agora? Não. Então nós vamos olhar recursos pré-inflação ou crédito privado pós pensando o quê? 1 ano, 2 anos, 3 anos. O que você acha de colocarmos? Vai, às vezes é um cliente mais conservador numa LC de 2 anos préfixada. Ah, pode, eu não vou usar esse dinheiro. Tô pensando em comprar o C daqui a 4 anos. O que vocês podem fazer com isso?
9:20 Se eu vou precisar do dinheiro daqui a 4 anos. 4 anos é médio prazo. Eh, juros reais aí para ele manter o poder de compra dele, né? Já que ele quer ativos com liquidez, né? Para que tem rentabilidade, mas tem liquidez, no caso dele precisar do recurso. É, mas se ele não vai usar em qu anos? Exatamente. Exatamente. Se ele não vai usar em quem sabe que ele pode tirar lá no vencimento, né? Então tu já atrela ele a um juro real, pré-fixado, bom, com segurança, já que ele é conservador, né? Ó, o Juan entrou. Beleza, Juan. Valeu aí pelo suporte. Opa, galera, tudo bem? Boa noite. O Porter tá entrando aí. Enquanto isso eu
10:06 vou dando esse suporte para vocês, combinado? Então pessoal, vocês acertaram perfeitamente levantar informações. Se eu vou usar daqui a 4 anos, eu tenho que levar para ele produtos que tenham o quê? Uma trava de 4 anos, um pré-fixado de 4 anos ou um título privado de 3 anos. Vocês perceberam? Ele não precisa de liquidez. Pronto, eu vi o objetivo. Cenário econômico. Olha, ah, existe uma perspectiva de alta da inflação. Você também quer aproveitar que vai cair a SELIC a partir do ano que vem e pegar uma parte em pré? Eu vi que na sua carteira você só tem pós fixado. Estou passando cenário econômico. Consequentemente eu estou
10:53 fazendo o quê? Estratégias de alocação. Por quê? Eu não falei que ele tem 100% de pós. Eu tô trazendo para ele, olha, você não tem nenhuma proteção para inflação, você não tem nada atrelado para fixar, você não quer aproveitar essa taxa de 15%. Vocês perceberam que o cenário e estratégia caminham muito juntos? Os três itens caminham, mas vocês perceberam que a fala da locação tá muito relacionada ao cenário econômico, porque é o cenário econômico que vai ditar como é que vocês vão conversar, como é que vocês vão abordar. Vocês viram sentido no que eu falei? Sim. Então, nesse ponto, gostei de ver que você já tem esse file. Isso é primordial. Então, através disso, nós
11:42 vamos fazer o famoso asset allocation. É o quê? A montagem do portfólio. E o que é essa montagem de portfólio de investimento? É um conjunto de ativos de uma pessoa que a gente vai montar para essa pessoa. Esses ativos incluem ações, títulos privados, corporativos, bancários, fundos de investimento, imóveis, commodits, derivativos, ITFs, eh BDRs, perceberam? Tem tudo isso. Entram aí. Vocês têm que separar em grande classe o que é renda fixa, o que é renda variável nacional, o que é renda variável internacional. Dentro da renda fixa tem pós pré-inflação, renda ativa,
12:28 renda passiva. Os fundos também entram nessas categorias. O internacional vocês têm que ver o quê? Ah, vai ser através de índice, vai ser um COI. Vocês perceberam? Ah, então o AT Allocation, você vai pegar o perfil do cliente, o objetivo do cliente, vão ver os produtos, o que tá mais atrelado em cima disso vocês vão orientar e passar para ele. O exemplo que eu dei do carro, ele só vai precisar usar o recurso de para 4 anos. Faz sentido eu botar ele, por exemplo, num CDB pré de 4 anos, um CDB pré de 3 anos para ele? Sim ou não? Pode tendo em vista esse objetivo dele, né? Objetivo sim.
13:15 Perfeito. Ele falou que não vai precisar do recurso, então eu posso travar esse dinheiro por 3 anos. Eu posso ofertar um fundo? Posso. Aí, pessoal, vocês já tiveram aula de fundo, correto? Sim. Sim. Tem fundo D0, D15, D30, D60. Todo mundo tá tranquilo nessa terminologia? Sim, sim tem, sim. Então aí vocês vem o fundo, uma estratégia que tá dando um retorno bacana. Qual é o fundo que assim é a crista da onda de agora que todo mundo tá querendo? IPCA mais di, né? E não, não é um fundo
14:00 Não, não é um fundo específico. Ele tem um nome bonitinho que todo mundo quer ele. Guild. Rail é um fundo que não é um fundo que traz um retorno, é o fundo de infraestrutura pessoal, é o que os clientes mais amam ultimamente. Infra, né? Que tava na moda também infraestrutura porque ele é isento pessoal, ele é isento de imposto de renda, não tem como cotas. Então assim, se rendeu 1% é 1%. Agora, o fundo de renda fixa que vocês falaram de dividendos de de raiild, ele tem imposto de renda, tem comicotas. Então, se ele vai resgatar, tira 22,5, é 0,77. Vocês perceberam?
14:49 Então ele fala assim: "Não, eu eh eu quero uma estratégia, eh eu não quero travar meu dinheiro, vai que eu precise ter algum fundo com liquidez, aí você traz para ele, olha, você tem um perfil moderado, tem espaço pra gente aproveitar e ganhar um pouco mais. Nós temos esse fundo de infraestrutura que é de 30, em 30 dias tá na sua conta. Faz sentido? Tem problema a gente entrar nele? E você, se você precisar, você tem aqui, ó, 500.000 1000 que é d zero. Esses 50.000 vai demorar 30 dias. Ele vai falar assim: "Não, tudo bem". Então, vocês perceberam como é que funciona a parte do do suability, da parte de análise do perfil do cliente, do objetivo do cliente atrelado a
15:36 cenário e montagem de portfólio. Eu estou buscando falar para vocês e dar aula como se eu tivesse assessorando vocês. Tá, tá fazendo sentido? Sim, sim, sim, sim, sim. A prática é melhor, professor. Então, tá, porque isso daqui vocês já tiveram no SEA. A ideia é só vocês se relembrarem, tá? Por que é importante às vezes vocês lerem a teoria? Porque vocês não estão habituados, não é o dia a dia de vocês e vocês travam. E se vocês gaguejarem numa entrevista, aí ferrou, tá? Não quero isso de vocês, pelo amor de Deus. Então o o suitability nada mais é pessoal do que eu assegurar que eu estou pegando os
16:21 produtos de investimento adequados ao perfil do cliente. Se ele é conservador, eu vou oferecer ações? Não, não, não, não. Então eu tenho que olhar capacidade financeira dele no curto e longo prazo, a liquidez, quais são os objetivos, o horizonte de investimento. Ah, eu vou usar daqui a 1 ano, 2 anos, 3 anos, 5 anos. Qual é a tolerância a risco? Por que qual é a minha tolerância? Eu posso ser moderado, mas eu não me sinto confortável com um pouco de ações. Eu prefiro o crédito privado, então eu tenho que respeitar o meu tipo de risco. Fez
17:08 sentido? Sim. Tem. Então, certeza. Por Oi. Não entendi. Sim, foi sim. Então tá bom. E aí o portfólio de investimento, o que eu falei para vocês, nada mais é do que o conjunto de todos os ativos, tá? Então, quando a gente vai montar, deixa só aceitar aqui. Ô, Juan, eu te deixei com Ros. Me coloca afertou aqui. Aí, chegou aí. Tudo bem?
17:53 Ah, chegou aqui. E aí? Ótimo. Bem, o nosso filho port chegou. Chegou todo sorridente. [Risadas] Tive um contratempo aqui, gente. Rosão, obrigado, viu? Se quiser me colocar de cohost aqui, eu já vou aceitando a galera. Já coloquei já. Ótimo. Obrigado. Valeu, Juan, pelo suporte inicial. Valeu, Ran Zerar. Beijos. Boa aula. Valeu. Então, turma, o A Nossa, eu liguei meu celular aqui, eu tô ouvindo minha própria voz. Ela é horrível. Não sei como é que vocês gostam de me ouvir, mas faz parte, né, do game. Então, tudo que entra na carteira é do é um portfólio.
18:39 Eu tenho comprado o dólar, só que numa conta internacional. Faz parte do meu portfólio, sim ou não? Sim, sim. Eu tenho bitcoins eh pela uma block blockchain, não tá na minha conta do Itaú, faz parte do meu portfólio. Sim, sim. do sentido de captação, né, para tentar trazer, né? Gostei da sua fala, Elis. É elis, né? Isso, isso mesmo. É que o nome tava pequenininho, idoso também é fodo. Fogo. É porque a gente precisa mapear, né, professor? É o que eu entendo, porque não tá na minha carteira ainda, mas é algo que eu posso trazer. Exato. E aqui vai o speed comercial para
19:25 vocês. Ô João, eu preciso saber como é que tá os seus investimentos no mercado. Aqui, pelo que você conversou, você eh é o seu banco de liquidez, correto? Eu queria saber se você mantém esse tipo de portfólio eh de produtos em CDB, em LCI, LCA nas outras casas, porque eu não posso te recomendar algo que vai te sobrecarregar na outra casa. exemplo, eu tô te oferecendo esse crédito privado. Se você tiver muito concentrado em crédito privado na outra instituição, você vai est muito tomado, você vai estar com uma carteira extremamente arriscada. Eh, tem como a gente tá conversando, marcando uma reunião, você fazendo open finance ou até deixando eh
20:12 me passando que você tem na outra casa, caso você não queira fazer open finance. É isso que a Elis acabou de fazer, pessoal. Porque imagina, vocês vão oferecer um produto e ele já tem. Ou aqui ele tem 300.000 em CDB, só que na outra casa ele tem 1 milhão. Só que desses 1 milhão 900.000 é em crédito privado e 100.000 em ações. Aí vocês vão oferecer mais ações. Ô, desculpa, mais crédito privado. Faz sentido? Não, não. Eu confesso que eu não entendi. No caso, ele vai falou sobrecarregado, né? Eu é que eu tô com câmera desligada. Eu confesso que eu não entendi. Ô, ô, Gabi, pensa comigo. Você aqui na
21:00 instituição X tem 300.000 em CDB e na instituição Y você tem 1 milhão. Desse 1.8.000 é crédito privado, 200.000 é são ações. Você tem liquidez lá? Acho que acho que não, né? Oi. Não, porque você tô você praticamente não. Por que eu falo praticamente? Porque ações em D2 tá na sua conta, mas vamos considerar que você não tenha, tá bom? Porque é D2 e crédito privado tem marcação ao mercado que vocês já aprenderam. Então você tá totalmente tomado. Aí você vai trazer pro cliente, ô João, eu tô eh extremamente preocupado. Você tá bastante tomado. Você já fez o open finance. Eu eu gosto de olhar o todo.
21:49 Você já tem a sua liquidez necessária, a sua reserva de emergência que tá aqui conosco e na outra instituição você já tem o crédito privado. Eu acredito que faça sentido a gente rever o que você tem lá, se tem algum produto que a gente pode sair e comprar esse papel. Eu me preocupo com você. Aí ele vai virar e falar assim: "Não quero nem saber. Eu quero esse produto porque eu quero entrar. Depois eu olho isso o que vocês fazem? Aí tem aquele termo, né, que ele tem que assinar, eh, de que ele tá ciente que ele vai assumir esse risco, mas que, eh, não é de uma responsabilidade de quem tá tá assessorando ele, porque não foi uma indicação, mas foi uma solicitação dele. É isso, né? Só esqueci o nome do
22:35 termo. Não, o termo de risco. Acertou termo de ciência e risco. Só que ele vai est com outra na outra instituição, né? A instituição que ele que você está assessorando, ele não tem a ciência do que ele tem lá, então não vai cair nesse risco. Aí é uma questão profissional, né? Ceta. Exatamente. Mas assim, o que ela falou tá completamente certo. Só que para tá 120% certo, o que vocês têm que ter em mente? A voz do cliente é soberana. Se ele falar, "Eu quero plantar bananeira", vai ser plantado bananeira. Se eu quero isso, eu quero isso. Aí ele assina o termo. O que ele decidir tá decidido, pessoal. Aí vocês me perguntaram agora,
23:21 mas na outra instituição ele não tem, desculpa, na minha instituição ele não tá tomado em risco. É aqui que vocês vão criar relacionamento, amizade, proximidade e vai ver. Ô João, por que eu estou batendo nessa tecla com você? Porque eu me preocupo, eu olho a sua carteira 360º, o seu especialista da outra casa, ele se atentou da liquidez, porque eu vi aqui que você não fez o open finance para ele. Você chegou a falar para ele? Aí o João pode falar: "Não, não falei". Pronto, vocês acabaram de pegar uma deixa para vocês conseguirem captar esse cliente. Então, olha, ele não tá olhando, ele só olhou, vendeu os produtos para você sem preocupar com o seu perfil de
24:07 investidor. Por isso que eu faço esse trabalho de forma mais completa, mais próxima de você. Eu eu prefiro perguntar antes. Vocês perceberam que eu tô conquistando o João aqui? Tem um Sim. E esse é o dia a dia. Mostra importante. Essa explicação que você trouxe pr pra gente, pelo menos para mim que hoje trabalha no varejo, lembra muito como se fosse uma análise de crédito. Aí a minha pergunta é: existe limite de aplicação ou não? Diante disso que você trouxe? Posso, olha, eu posso ter 5 milhões e ter 4 milhões em crédito privado. Eu assinei o termo, eu quero. Pronto. E acabou. Entendi. Aí fica mediante ao termo assinado responsabilidade total do investidor. Mesmo você, né? Se ele tiver
24:52 assinado o termo de ciência e risco, ele pode fazer o que ele quiser, qualquer coisa, né? Então, a nossa intenção é sempre eh informá-lo do que tá acontecendo, porque, por exemplo, hoje eu atuo com risco. Então, assim, ah, eh, Gabriela, eh, essa operação aqui, ela foge do seu perfil de risco, né? Eu vou repassar aqui o o o perfil do investidor só para ver se você se encaixa. Se você se encaixa com uma dessas operações, eh, ao final você quer seguir mesmo assim? Sim. Aí você tá você tá assumindo o risco, né? Não é algo que depois porque eh a corda sempre arrebenta pro lado mais fraco, né? Então vai ser pro nosso no caso. Então por isso que é importante você revalidar isso com o cliente. Você
25:37 vai trazer a informação de que tá fugindo do do perfil dele. Se ele tiver de acordo, se ele for conivente com isso, você vai seguir com a aplicação. Mas precisa ter esse termo de ciência e risco ou então captado via voz mais o termo de que sim, né? ele tá conivente com essa com esse furo do teto de risco dele aí dentro do do perfil que ele tá atualmente. E só complementando que eu acho que é válido falar os bastidores também porque assim não é que tem limite, mas por exemplo, nas carteiras que as instituições indicam, por exemplo, o Itaú ele vai dizer: "É o ideal para esse perfil X%, o ideal para tal perfil é X% em tal coisa, em renda fixa, ações, o que for, entendeu? Mas não é que é aquilo ali é cravado na pedra, né? Tem
26:23 ali nos bastidores os seus percentuais, sim, de diversificação de carteira, né? Mas são as margens as margens que a que a que a casa que vocês vão estar trabalhando vai dispor, né? Vai colocar como porque você segue a métrica do banco, né? Você vai seguir a, desculpa, Fer, rapidinho, mas você vai seguir a carteira do banco, a carteira recomendada do banco. Nós somos distribuidores do banco, então precisamos seguir as diretrizes do mesmo. Aí, por exemplo, um perfil moderado, 50% em pósfixado e ele tem 47, não tem problema. 47 não precisa ser o número exato. Mas também se tá a carteira recomendada pede 50, você não pode deixar 10.
27:09 Aí você tem que conversar com o cliente. Aí onde vocês vão criar relacionamento, vão mapear. Vou voltar o exemplo do João aqui que falou que o gerente da outra instituição não sabia que ele tinha liquidez. Vamos. Esse foi o cenário A. Vamos pro cenário B. O Frederico vira e pergunta para mim que eu sou o cliente, mas você tem ciência que você tá tomado em crédito privado? Ele não olhou. Aí eu vou falar assim, ô Frederico, o meu gerente de lá, ele tem ciência, eu falei para ele que eu tenho 300.000 nessa casa, então por isso que eu me concentrei lá, porque eu já tinha um relacionamento lá. Pronto. Como é que vocês quebram esse argumento?
27:57 Você pode repetir a pergunta, por favor? falhou aqui. Olha, eh, Frederico, o meu gerente da instituição, ele sabe que eu tenho 300.000 aqui na instituição X, por isso que eu tô tomado um crédito lá. E eu já o conheci um pouco antes. Aqui vocês nunca me atenderam bem, eh, não, não me ligavam sempre. Agora que você começou a me ligar, então eu fiz as aplicações lá. Não, eu ia falar com ele. Talvez ele possa ter esquecido. Eu não sou da linha de falar mal da outra pessoa para me dar bem em cima dela, entendeu? Mas o que pode ser falar, não falar mal. Mas, por exemplo, a gente poderia usar também a questão do FGC, né? Porque
28:43 olha, é interessante você diversificar um pouco mais, não deixar tudo concentrado numa única instituição para ter seu patrimônio protegido. O FGC ele tem um teto de cobertura. sobre seus investimentos. Então, é interessante diversificar e tentar nessa parte aí pedir uma oportunidade, vou te mostrar, você vai ter um atendimento exclusivo, a nossa instituição vem passando por remodulações e aí vai é é papar e tentar reconquistar, né? Exato. Falei assim: "Olha, peço desculpa em nome da instituição que o antigo gerente eu não te ligava, mas assim, eh, veja que eu me preocupei com você e com essa atenção. Me dá uma oportunidade. Nossa casa tem tantos produtos bons quanto a outra. Podemos começar um
29:30 trabalho. Posso fazer uma análise se todos os seus produtos que você tá lá são bons. Se você pegar cliente do BTG XP, nossa senhora, vocês vão ver cada produto que é é tristeza, em que sentido, extremamente arriscado. E às vezes o o cliente tem um perfil moderado. O que eu falo arriscado, por exemplo, vocês sabiam é que teve um papel do S marché que é um supermercado, tava pagando, vai, eu vou chutar valores 16%. A, vamos pôr 17%, a SELIC tá em 15. É uma boa taxa, não é, pessoal? Ótimo. Mas só que ela pediu recuperação judicial, ou seja, o papel é não, ela
30:16 pediu recuperação judicial. Ela tá mal das pernas. Aí ele tem um papel lá 20.000 em san marché que não tá valendo nada, ninguém tá querendo comprar, ele vai perder e vai virar pó. Então, por isso que vocês é importante mapear do cliente, criar relacionamento, pedir uma oportunidade, pedir para fazer uma avaliação e falar assim: "Olha, deixa eu avaliar, se tiver bom, eu vou fazer questão que você deixa aqui, ou melhor, deixe lá e aí vocês vão conquistando." Né, de fazer a gestão bem profissional, né, da carteira e se preocupar com o cliente ali, né? Exato. E eu esqueci o primeiro nome, é o
31:01 Fogaça. Fogaça tinha levantado a mão. Pode perguntar, Fernando. Eh, você tinha até comentado ali um pouquinho antes sobre o Open Finance. Eh, caso o cliente ele adira e ele faça essa aceitação, isso eh o assessor ele consegue enxergar toda a carteira dele? Só não consegue acho que previdência ainda, né, port da parte do Open Finance? Isso é só previdência que ainda não entra, né? A princípio sim. Eu agora de prévio eu confesso que eu teria que dar uma olhada. Eu sei que consegue ver tudo, inclusive corretora, mas parte de prév você me você me pegou agora, não é? Eu acho que prév não vê, tá? Mas o
31:47 restante do portfólio, CDB, crédito, enfim, tudo que você imaginar ali, até bancário, você consegue ver. Mas a parte prévia também crirypto, cara, eu acho que crypto não, tá? Porque crirypto é como se ela ficasse numa plataforma, numa plataforma diferente, é como se fosse apartado, entendeu? Então isso acaba não entrando ainda eh criodireto, tá? Não, não ativos correlacionais, tipo um ITF, um fundo, essas coisas vão puxar porque é administrado por outra casa, tá? Mas a cripto, a cripto mesmo, eh, não, tá? Não, eu não conheço alguma, a não ser assim, tipo, uma casa que tenha já tenha um um sistema de acompanhamento junto a Binance, por exemplo, que é uma, né, uma
32:34 uma corretora aí, beleza, mas dessas casas tradicionais assim, não conheço nenhuma que tenha para crirypto, tá? Beleza, obrigado, estamos junto. Então, e é através dessas conversas do do Openf que vocês vão ter o quê, pessoal? Cara, eu acho que o Open Finance Fer, o Open Finance, ele é uma assim, ele é a mão que dá e a mão que tira, né? Esse é o problema. Mas ele é uma ferramenta muito boa para nós profissionais hoje, eh, principalmente pelo quesito de, eh, falar com o nosso cliente. Qual que era, vamos ser sincero, o maior receio hoje de um profissional, eh, principalmente aqueles que, puxa, às vezes o cliente
33:19 ele é um pouco mais delicado, você não consegue falar com ele de certa forma para trazer dinheiro. Eh, o que que você pode usar isso, né, como ferramenta? Olha, eh, F, eu tô mandando para você aqui, eh, faz o consentimento do Open Finance lá na outra casa. Por que que eu te falo isso, Fale? Porque assim, ó, eu hoje tô aqui para cuidar do teu portfólio e se eventualmente em algum momento é for alguma coisa, imagina se você já tem lá na outra casa e você aceita fazer aqui comigo. Não que você não possa, Fley, você pode, só que eu como profissional preciso tomar o cuidado de aumentar o teu risco. Vamos imaginar que eu te coloco num num CDB que supera o FGC. Então, faz esse consentimento para eu também fazer esse cuidado do teu portfólio. Perfeito. Primeiro, primeira conversa aí. A
34:06 segunda, meus amores, é acompanhar taxa, é ver papel, é ver produto, fazer cálculo, comparação. Ó, esse papel aqui tá remunerando mais que aquele que você tem na outra casa. O que que você acha de realocar? Enfim, daí você pode entrar em n questões aqui, n? Então, acho que é uma ferramenta muito boa. Só que o problema é que a gente também, né, na mesma moeda, é muito e o pessoal tá batendo muito forte em nós com isso, né? Então a gente precisa intensificar e aumentar a nossa forma de trabalhar e reconato com o cliente e atendimento, etc e tal, né? E vocês perceberam a importância do do perfil do investidor Sitability, a pré-montagem? Vocês perceberam que a gente nem tá falando de montagem de portfólio. Olha a quantidade de riqueza
34:52 que nós temos de informação agora. O antes. Fez sentido para vocês? Assim, olha como se vocês não não se atentarem a isso é que nem o PS falou, vocês vão perder o recurso e e é algo que vocês não vão querer perder dinheiro, correto? Ou ou vocês não ligam de perder uma graninha? Eu ligo de perder dinheiro sim. Olha, ninguém quer perder. Ol tapa na cara não dói tanto quanto 1 milhão de cups aindo da do portfólio, hein? Aproveitando esse esse exemplo,
35:38 perdão. No meu momento de vida atual, eu sou totalmente conservadora. Pode ser que venha mudar com o tempo. Você não, mas muda eh constantemente fica mudando, pessoal. O o fato de você tá comprando algo hoje, você é conservador. Se você não tiver comprando, quanto menos vocês precisar do dinheiro, menos conservador vocês são. Tá bom? Eh, Fogaç, você tinha levantado a mão, não foi isso? Só aproveitando esse exemplo que o Léo deu aqui e aí pegar uma situação, no caso, se o cliente ele já tiver ali eh com dinheiro alocado e e aí você faz toda
36:23 essa tratativa com ele, correto? Eh, no caso, para fazer o rebalanceamento da carteira dele, às vezes você tem algum prejuízo. Aí às vezes não, o cliente ele vai ficar ali com o pé atrás, porque às vezes tem aquela questão da marcação do da da saída, né, na na curva, eh, e entre outros, né? E no caso, essa tratativa também poderia ser só para novos aportes, correto? Não, cara, também não. Ó, eu eu brinco assim, o trader hoje, graças a Deus, ele tem um trabalho assim eh muito muito gostoso, porque a gente entra em momentos críticos, tá? A gente é tipo, chama, chama, chama lá o o exorcista, ele vai vir, é o trader, entendeu? Ele chega para exorcizar o negócio, cara. Se tem
37:10 um negócio que eu amo fazer, eh, a gente falou aqui quando vocês viram aula de marcação mercado, crédito privado, o quão difícil é avalier um crédito privado. E eu comentei com vocês, pô, é mais difícil avaliar crédito privado do que ações, né? Não é qualquer um que pega o feeling de eh sair numa taxa, você tem que pegar uma taxa maior, etc e tal. Então, o tipo de conversa que você não consegue só eu falando aqui para você, ó, se você sair do crédito de SEMIG e entrar em Sabesp é melhor. Não, me fala, me mostra. E tem cálculos que você consegue pegar um crédito privado, por exemplo. A gente trabalha muito isso lá na trilha trader até, eh, que é fazer exatamente esse cálculo de você saindo desse papel hoje, entrando num novo papel, em quanto tempo você começa a ganhar mais do que se mantiver nesse
37:56 papel atual. Então, não só para para novas alocações, também para essas possíveis mudanças. Só que aí assim, eu sempre falo, né, o dia a dia engole a gente. E esse tipo de trabalho não é um trabalho que você faz em 5 minutinhos, você precisa levar uma horinha ali para avaliar dois, três papéis, sentar com seu cliente, mostrar que isso é benéfico, porque tem questão de amortização, tem questão de cupom, tem vários pontos que às vezes, por exemplo, você vai fazer a saída do crédito privado, teu cliente vai tomar a marcação, vai apanhar, né? você vai ver que ele vai tomar ali um resgate negativo, ele vai falar assim: "Pô, mas isso aqui tá negativo". E aí você precisa mostrar que por a + b, no primeiro ano, ele vai ganhar de volta
38:42 esse valor que ele tá tendo deságilo. Então essa conversa ela acaba sendo um pouco mais delicada, gente, porque você precisa levar por A mais b de que sim, essa mudança é importante, acaba sendo uma conversa mais intensa, né? Então sim, ele serve para novos recursos, para novos aportes e principalmente para você avaliar que teu cliente tem lá na na outra casa e você fazer a saída. Eh, o Fred falou um negócio assim, eh, ah, eu não falo mal muito da outra casa, meu amigo. O mundo é cão. Brincadeiras à parte. Aqui, o que que eu gosto de avaliar? Crédito privado, cujo qual eh tem um risco de crédito um pouco mais alto, né? O Fer falou de um IPCA 16 aqui, né? Eh, tem um que tem que tava
39:27 pagando madeiro, tava pagando IPCA mais 15, né? Enquanto o mercado tava pagando IPCA mais 3, ele tava pagando PCA mais 15. Ou seja, tem muito risco. E eu pego e falo pro meu cliente e falo: "Olha, hoje a nossa casa ela tá com uma recomendação e negativa para esse papel aqui, dado o nível de risco, ele não tem garantia, não tem rating, nem covenant, nem nada". Então, acaba gerando um pouco mais de risco eh essa oferta aqui, esse papel, esse crédito privado que você tem. Eh, na minha recomendação, eu sugiro você tirar. Claro que a decisão é sua, a decisão final é sua. Então, assim, eh, brincadeira, brincadeira aqui, Fred, mas não é que você tá falando mal, mas você tá dizendo que a sua casa não recomenda aquele papel que outra casa fez para ele. Ela não tá só falando isso, tá evidenciando o motivo também.
40:14 Exatamente. É, obrigado. Era isso que eu queria, né? Eu fiz a eu fiz a brincadeira aqui, mas tipo assim, era só para descontrair, não para mostrar que puxa, tá, né? Mas é exatamente isso, car. Fica na mão do do aí fica na mão do cliente. Ele usa aquilo que o Fer falou, cara. A a decisão soberana é do cliente. Você só vai jogar a responsabilidade para ele. Uhum. E pessoal, a Elise comentou dois dois pontos. Ações, crédito privado, fundos fundos imobiliários, STVM não precisa resgatar. Portabilidade de previdência também não precisa resgatar. Como é que vocês conquistam isso? Através da conquista do cliente. Olha, eu vou levar para você. Tô confiando em você, tô gostando do seu trabalho, tô te
41:00 enviando. Pronto, vocês conseguiram. E assim, por eu tô falando todos esses pontos e toda hora eu volto, vocês têm que olhar o perfil do cliente. Por quê? Se vocês colocarem um produto e assim tem algumas casas, eu não posso trazer nomes e vocês vão ver isso quando vocês começarem a trabalhar, que induz o cliente a comprar um monte de COI falando que é renda fixa, assim, não, você tá pegando aqui um produto pré-fixado e é coi. E aí quando você leva pro cliente isso, ele vai ganhar confiança em você. Falou assim: "Não, eu vou levar para você". A Marcela falou que é um triplo A aí da vida. uma casinha aí que ama coi pode ser como não pode ser, né? Mas então, e aí? Oi,
41:49 deixa eu deixa eu contar uma aqui. Eu trabalhei por 7 meses numa casa de investimentos filial da XP. Aí, camarada, aí a eles lá me deram uma carteira de de cliente deles e eu ia conseguindo os clientes também. Só que aí que que eu fiz? Eu peguei esses clientes que eles me deram e dei uma geral na carteira para ver que que que eles tinham, o que que eu podia indicar, dar uma melhorada. Cara, vi cada absurdo lá e que era uma casa pequena, tá? Cada absurdo. Tipo assim, o camarada colocou o dinheiro de um lá mais de R$ 30.000 R$ 1.000 num num num aplicação financeira lá no título público eh préfixado daquele que
42:37 só tem não tem liquidez, só tinha liquidez só ir receber no final. E o cara tava puto, rapaz. Eu lhe fui ligar pro cara, rapaz, o cara quase me bateu. Aí pro cara não tomar marcação na curva, eu falei: "Não, cara, deixa aí, tá terminando já. Deixa aí que você vai ver que você vai receber um dinheiro bom, tal. Mas tipo assim, eu falei não falar mal é para não falar mal do outra pessoa só. Mas o resto você senta lenha, mas assim você na própriaudos e assim aí entra na corretora. Uhum. E assim, pessoal, o que vocês vão ver muito, essa tela é o que tá escrito, o que vocês vão ver no dia a dia. Tem
43:24 muito cliente que vai olhar retorno, risco, liquidez, o prazo, a versão a risca. Essa é a teoria moderna de da carteira. Só que o que é a teoria atual, que são as finanças comportamentais? Nós temos a versão a perda, não ao risco. Para nós é muito mais doloroso perder um dinheiro do que o risco em si. que nem o Frederico comentou agora, você maqueia a forma de falar, você fala com uma perspectiva diferente, por isso a teoria da perspectiva eh meio que induzindo o cliente a pegar o papel. Só que assim, se você falar tudo bonitinho, o que vai atrapalhar e que vocês vão ver muito no dia a dia, o cliente tem muitas
44:10 vieses, muitas eurísticas. por exemplo, ele se ancora no 13%. Ele se ancora na disponibilidade, na informação recente sobre alguma crise e aí ele tem medo de inovar, tem medo de diversificar. Então, por mais que vocês tragam retorno, risco, que tem uma perspectiva, vai falar assim, não, eu quero CDBzinho mesmo. Então vocês vão ter que lidar muito com isso. Vocês vão ser meio que psicólogos do seu cliente e através disso trazer e aliado novamente ao perfil dele, se é conservador, moderado ou arrojado. Algumas casas falam que é conservador, balanceado, moderado e arrojado. O Itaú acho que é conservador,
44:58 moderado, eh, arrojado, agressivo. Arrojado e agressivo. Obrigadão. Vocês entenderam? Então, assim, o questionário é padrão, só que cada casa faz a subdivisão, só que tem que ter os três principais, que é o o do meio e os da ponta. E através disso, pessoal, vocês têm uma noção da do nosso inconsciente, do nosso impulso, dos vieses, das heurísticas, dos gatilhos. Por exemplo, você vai falar assim: "Olha, você quer ficar de fora dessa oferta?" Você tá trazendo o quê? a sensação de escassez pro cliente. Aí ele vai pegar, você tá trazendo algo sobre retorno e não tá falando muito de risco. Vocês perceberam que vocês vão trabalhar muito isso. Então é são essas
45:44 palavraschaves que vocês vão ter que trabalhar com cliente. Tem cliente que é mais visual, vocês vão ter que mostrar. Tem cliente que é ganancioso, só quer saber quanto ele vai ter no bolso. Ó, é 1% ao mês. Aí, então eu quero, tá? E aí é que entra também para vocês não ficarem um monoproduto igual algumas casas que adoram só vender um tipo de produto e muda, por exemplo, COI e IPCA, COI pré, COI pós, COI renda variável, só vem de COI, mas alega que são ativos diferentes, porque um é pósfixado, outro é pré, outro é renda variável. Vocês perceberam? Então assim, por mais que seja COI, o COI é uma
46:31 categoria, é um tipo de produto. É muito importante vocês diversificarem. Essa estratégia busca o quê? Você aproveitar diferentes tipos de cenários. Então você ter nessa sexta, por exemplo, além do pós, uma parte em pré. Por o que eu falei para vocês no começo da aula, daqui a um ano a Silic vai cair de 15 para 12, supondo. Como você entrou hoje num pré-fixado de 14,5 isento, você tá com papel que paga 14,5 enquanto o mercado tá pagando 12, vocês estão com lucro. Olha só como é que vocês atuaram. Aí vocês mostram pro cliente, olha, ainda bem que a gente entrou nesse papel, aquela conversa para para ele
47:16 quebrar o gelo, ele vê que você fez um bom trabalho. Então isso muito importante e e essa diversificação serve para proteger o capital, igual comentaram assim, aquele comentário famoso, não botar todos os ovos na mesma cesta. Então, imagina você eh eh vocês vão colocar em ações para dividendos, OK? Mas aí vocês podem botar uma parte 10% do capital em Bitcoin, tá equilibrado. A quando o Bitcoin explodir, sua carteira vai subir junto. Aí o que vocês têm que lembrar, pessoal, o Bitcoin tá caindo 20% e deixou sua carteira rendendo 80%. O cliente vai chegar para vocês, ô, ô, Fred, ô Danilo,
48:02 nossa, vocês são ruim. Nossa, que péssimo atendimento, que péssimo assessor. Minha carteira tá rendendo 80%. Vocês têm que ter a análise, por isso que é muito importante fazer a análise da carteira, do portfólio, além de saber o perfil do cliente, falar assim: "Ô, João, eu entendo que sua carteira tá 80%, mas lembra que isso tá acontecendo por causa dos 10% que a gente alocou em criptomoeda que você pediu. Ela tá caindo só nesse mês 20%. Perceberam essa parte de trazer com calma psicologia pro cliente? Porque ele não vai lembrar que colocou em criptomoeda. Ele só vai lembrar e ver: "Tá negativo, você é um bosta". Desculpa o palavreado pesado, mas essa é a
48:47 realidade, entendeu? E assim, a perda emocional é gigantesca. Acho que foi quem? O Francisco, é o Francisco, vi aqui nas mensagens, o Francisco botou aqui uma informação muito importante que a a o que diz a versão a perda. Eu perdi R$ 100, eu quero me matar. Eu ganhei R$ 100. Eu falo: "Ô, pessoal, ganhei". Legal. Nossa, vocês viram que a minha fala foi tão brochante porque não teve assim, foi um legal, bacana. Agora perde R$ 100. Nossa, acabou minha vida, acabou meu final de semana, não vou sair mais, não vou querer fazer mais nada, minha vida é uma merda, eu vou me matar. Vocês perceberam o peso da perda?
49:33 Tem muito ô Fer, eh, e tem um ponto aqui que eu queria comentar e que o Fred até já adiantou aqui no chat. Muito obrigado, Fred. Gente, a frase que o Fred colocou no chat é perfeita: "O cliente não é seu amigo, ele nunca vai ser seu amigo." Ah, eu tenho um cliente que ele é muito gente boa, ele me traz aqui um vinho todo mês, não tem problema. Erra para você ver, pessoal. É a primeira negatividade que a tua carteira apresentar. Aí você vai começar a ver quem realmente é esse cliente. Ah, porque veja bem, vamos ter que rever esse portfólio aí, lá na outra casa estão me ofertando tanto. E é assim, em momentos ruins, né, a gente
50:19 tem aquela frase que ah, a grama do vizinho é sempre mais verde, mas no nosso caso aqui é portfólio. Sempre que teu portfólio tiver ruim, a grama do vizinho vai ser vai parecer ser mais verde. E e isso vai ser muito mais latente pro seu cliente. Ou seja, ele vai achar que você não tá fazendo um bom trabalho e que alguém pode fazer um trabalho melhor. Pensem como o cliente de vocês, se tratando de dinheiro, vocês querem perder ou não? Ponto. O teu cliente também não quer. Então quando eu sempre brinco com com os o pessoal que eu trabalho, eu falo assim, ó, se o portfólio do cliente tá ruim, tu já chega se desculpando na conversa. Por quê? Aí ele vai saber que você pelo menos acompanhou o portfólio dele, mesmo nesse cenário negativo. Ele tá sab, ele sabe pelo menos que você tá olhando, porque senão ele vai achar que você não fez nada.
51:04 Exatamente. Reporta, tá caindo. Reporte. Só, só para finalizar aqui, Fer, o meu, o o hoje eu tenho um ativo eh no mercado que assim, se você pega o preço que ele era, o preço que ele tá hoje, assim, um cliente que eu tinha 1 milhão alocado, hoje ele tem 700.000. É 300.000 Dá para comprar uma BM, né? Uma BMW, quem gosta de carro e e até uma casa. Então, era um cliente que eu tava reportando constantemente, semanalmente, falando com ele. Por o se o se você não tá performando bem, pelo menos ele tem que ver que você também está em igualdade, preocupado, assim como ele. E aí traz uma frase muito legal que eu gosto e que eu uso com os clientes e que funciona super bem. Se eu pudesse
51:50 prever mercado, eu me juntava a você. falo pro meu cliente, e nós ia ganhar dinheiro, só que eu não consigo prever mercado porque o mercado vive de expectativa. Eu trago para você as possíveis expectativas e que dentro da nossa locação a gente vai passar pelo melhor cenário possível do que a gente tá projetando aqui. Mas dizer que eu vou adivinhar o cenário, aí eu tô completamente enganado. Então tenho muito firme isso na cabeça, tá? Fala aí, Fer. Desculpa, atrapalhei. Não, fica tranquilo. Obrigado pela contribuição. E tudo isso, pessoal, agora a gente vai se aprofundar um pouco da parte do suitability. E é o que vocês já me responderam quando eu falei do do carro, coletar informações, conhecer o objetivo,
52:37 entender a capacidade de exposição. Pessoal, se eu tenho muito dinheiro, eu tenho uma boa capacidade, mas se eu sou um cagão, vocês vão oferecer ações? Não, a minha disposição de correr risco é baixa. Agora, quando acontece isso, vocês têm que, pela capacidade. Eu tenho 50.000 no na minha carteira de investimento, mas minha disposição é lá nas alturas. Eu sou um louca. Eu gosto de saltar sem para-quedas. O que vai prevalecer? A minha capacidade ou disposição, pessoal? capacidade. Exato. Porque eu não tenho dinheiro, pessoal. Só tenho 50.000. Se eu coloco 50.000 em Bitcoin e ele derrete para 10.000, o exemplo do que o Portos trouxe
53:22 da do 1 milhão virou 700.000, eu não tenho como pagar o meu almoço. Por isso que é importante vocês entenderem qual é a tolerância ao risco do cliente. E aí é muito importante as perguntas abertas pra gente coletar informações. Eu dei o exemplo de speed comercial quando eu falei assim: "Ah, eu tenho 300.000, entrou 50.000, eu quero aplicar". Eh, João, você tem crédito privado? Você tem outros tipos de alocações para eu poder estar te oferecendo esse crédito privado até esse produto que é pré-fixado por 3 anos. Eu não queria travar todo o seu dinheiro. A sua reserva de emergência gira em torno de 200.000, então sobraria só
54:08 100.000. Você tá confortável? Eu tô fazendo uma pergunta aberta. Olha, você tem dois filhos, né, mas conosco você não tem previdência. Você já pensou nisso? Aí ele vai falar assim: "Tem cliente que não vai dar abertura e vai ter cliente, não, eu eu sei, eu já faço previdência. Pera lá. Opa, ele não tem previdência, acabou de falar que faz. E aí é onde vocês vai vão ver. Ah, você trabalha onde? É previdência fechada? Sim, é. Aí não dá para vocês fazerem muita coisa. Ah, não, não. Eu tenho uma previdência lá no ICAT, na gestora. Opa, olha, posso ver a sua previdência? Fazer um comparativo aqui? Posso fazer a gestão e eu cuido de forma 360. Pronto, você tá coletando informações, tentando
54:54 entender o objetivo e chegar próximo. Ah, Gabi, quantos clientes? Depende muito. Ah, Itaú, se você é especialista um, 500 clientes. Especialista do 300. Especialista 3, 180. Ah, Santander, 200. Eh, você começa com 100, podendo chegar até 180, 200, se eu não me engano. Vai muito de cada casa. E se você é um agente autônomo, quanto mais cliente, mais dinheiro vocês vão ter. Senão vocês vão ter que pagar para viver e trabalhar. Então, é muito relativo. Depende muito da sua carteira. Acho que segue mais ou menos a linha também do varejo, né?
55:39 igual falei t no varejo. E aí quanto maior, quanto maior o cliente, menor a quantidade em carteira pro gerente que vai atender. Mais ou menos isso, certo? Quanto mais eles, quanto mais o cliente aplica, menor a carteira devido à complexidade ou não? Na verdade, sim. É sim, porque assim, quanto eh mais cliente você tem, o maior é seus clientes, quando eu falo maior, o especialista três do Itaú, ele atende clientes de 2, 3 milhões até oito. Quase. É um pré-private, esse cliente é igual criança. Você tem que passar a mão na cabecinha, atender, tá acompanhando a cada 10 dias. Como é que você vai fazer o giro de 180 clientes em um mês de
56:26 forma decente? Então, quanto maior a sua carteira, maior não, mais robusta é sua carteira, porque exatamente, não adianta eu ter 100 clientes, 1 milhão cada um. Eu vou ter 100 milhões. Agora eu tenho 50 clientes, 10 milhões cada um. Nossa, é gigantesca minha carteira. 500 milhões ABC aí. Exatamente. Tá. Então é onde vocês vão atuar. Deixa eu ver a o comentário da da Marcelinha. Eu farei uma análise sem custo da previdência atual, mostraria dados onde ganha eficiência com taxa menor, gestão mais qualificada. Depois veja o comentário da da Marcela. Eh, faz todo sentido esse tipo de discurso pro
57:11 cliente quando é uma previdência vocês trazerem valor pro atendimento de vocês, tá? Então, quais são o aqui eu coloquei quais são os objetivos da coleta de informação, se ele tem patrimônio fora, se ele tem filho, se ele tá na faculdade, se ele já pensou na aposentadoria, se ele vai viajar, se ele vai, como é que fala? Ah, comprar um bem, se ele tá se protegendo da inflação. Vocês perceberam a quantidade de informação que a gente consegue ter? Então isso é importante. Tudo isso é o quê? É um passo anterior à montagem de portfólio. Até agora a gente não falou
57:57 nada de portfólio. Vocês viram como é importante? Essa parte é muito trabalhosa e se vocês não fizerem com qualidade, a outra casa vai roubar de vocês. O cliente, Fernando, essa essa todos esses dados que é coletado é tudo via. Você eh você vai fazendo ali a entrevista com o cliente e vai eh colocando isso no sistema. Como que funciona? Tem o CRM e você tem seu controle pessoal, tá? O controle pessoal poderia ser o quê? Uma planilha, um caderno. Exatamente. Tá. Vou te dar um exemplo. Ah, eu sei, eu tenho 100 clientes e 200 clientes. Eu sei que 40
58:43 amam crédito privado. Eu tenho uma planilha onde tem os nomes deles. Surgiu uma oferta, eu pego e mando para todo mundo um uma mensagem automática falando do crédito privado. Eu tô direcionando para eles. Eu eu vou criando valor no meu exatamente, eu vou vou criando valor. Então, por isso que é muito importante gestão tanto do CRM no cockpit, quanto num controle pessoal de vocês. Separem o principal cliente que gosta de renda fixa, renda variável, é uma forma de vocês atuarem, entendeu? E e é muito importante vocês atrelarem isso, o acompanhamento do mercado financeiro, porque assim, o mercado financeiro faz parte do dia a dia. Por exemplo, não saiu a resposta agora do da Silic que aumentou, mas tá com previsão
59:30 para cair, que esse foi a última alta e depois vamos ter uma sequência de quedas. Então, através de através disso vocês vão oferecer o quê? um pós-fixado eh de longo prazo para ele ou vocês vão trazer o pré-fixado, se tiver fazendo sentido, a ações pro longuíssimo prazo e PCA, porque tá com uma perspectiva do Brasil ter uma explosão de inflação. Então o que vocês vão fazer, ó, temos que nos proteger da inflação. E se ele reclamar da rentabilidade do IPCA que deu do fundo que deu oito, enquanto o CDB deu 13, como é que vocês argumentam isso?
1:00:19 Pera aí. Como é que é o fundo de oito? Eu tenho um fundo atrelado IPSA que deu 8% e tenho um fundo e um CDB que é 100% do CDI deu 14,5. Ele vai, eu vou chegar para vocês e falar assim: "Pessoal, nossa, você me enganou, você me deu esse fundo horrível, rendeu o 8 e5, enquanto um CDB que não faz nada me rendeu 14. Eu quero, vou tirar todo o meu recurso desse banco." Fala, você fala da marcação a mercado para ele, né? Não, eu tô falando do o fundo de IPCA deu 8,5, mas aí já já considerando já considerando o IPCA junto já nesses 8%. É isso que eu não entendi. Eu juro. Mas ó, vocês vão
1:01:06 ter que rever, ó. Se eu estou falando IPCA, eu tô falando um fundo atrelado à inflação. Se eu tô recebendo 8,5, é porque ele tá me dando R$ 8,5. Ah, agora é o real, é o meu ganho real, 8,5. Agora o meu CDB rendeu 14,5 e ele tá reclamando que rendeu mais do que o meu 8,5. Qual foi o ganho real do CDB, pessoal? Ah, tá. Ele tem que descontar no talvez ter mais ou menos o mesmo rendimento que ele teve na no tem que descontar a inflação do período, não é isso? Para saber o que que ocorro eu do rendimento inflação. Não, só isso, pessoal. imposto de renda e o e a inflação, no caso, para saber o retorno real. Primeira coisa que vocês têm que falar,
1:01:53 ô Ciclano, nós temos duas estratégias. Essa estratégia, o índex, é o CDI 14,5, o seu rendeu 14,5. Estamos atrelado. Esse fundo, o índice é o IPCA. O IPCA de 12 meses deu deu cinco. Ele tá rendendo 8,5, ele tá acima. Você tem que comparar banana com banana, maçã com maçã. Outro ponto, esse te deu um ganho real porque ele te corrigiu a inflação e ainda te deu mais 3%, 8,5. Esse 14,5 você tem que tirar o imposto de renda que vocês falaram perfeitamente mais a inflação. Então
1:02:38 deu cinco. Qual é que rendeu melhor? Qual foi o ganho real? Deu cinco do CDB e o outro deu oito. Qual que rendeu mais? Vocês perceberam que vocês t que ter muita atenção, pessoal. O que rendeu mais é que nem falaram aqui, é que eu não vejo o nome. Acertou. É o de inflação, porque vocês se protegeram. Vocês pensaram lá na frente, então o cliente ele sempre vai ver a taxa nominal 14,5. Só que se vocês não acompanharem o mercado, que aqui, ó, acompanhar o mercado, não é só o cliente que tem que acompanhar o mercado, vocês também tem que acompanhar o mercado. Se vocês não tiverem na ponta da língua que a inflação tá dando cinco e tirar dos 14,5, ó, na verdade aqui foi nove bruto, agora vamos tirar o imposto de renda.
1:03:25 deu sete. Então, na verdade, o seu produto rendeu sete, entendeu? Senão vocês vão ser dobrado pelo cliente, ele vai ficar insatisfeito, vai levar para outra casa e o outro especialista vai omitir a informação, distorcer e o cliente vai acreditar nele. Ficou claro? Ficou. Gostaram assim dessa dica, desse speed comercial? bastante útil. Eh, nesse caso, o título IPC, ele também tem um imposto, não tem? Ah, tem. Eu eu eu esqueci de falar, mas assim, de 8,5 vai cair para
1:04:10 7 e meio porque é 22/ 8, o outro é 22/ 14, então vai cair mais. Aí depois tem inflação, mas mesmo assim o o fundo IPCA que deu 8,5 rendeu mais, fazendo conta de padaria. E aí é essa jogada de cintura que vocês têm que ter, por isso que é importante ter o conhecimento do mercado, o conhecimento do portfólio do cliente, os tipos de produto, os tipos de alocações, qual é a perspectiva no curto prazo, no médio prazo. Vocês viram a quantidade de informações, é muita coisa, né, pessoal? Eh, hage informação e tudo isso vocês têm que fazer em minutos, segundos, tá? Então, eh, é muito importante isso.
1:04:57 Agora, olha, uma outra pergunta. Ah, lembra do exemplo que eu falei que aqui na casa X ele tinha 300.000, na casa Y ele tinha 1 milhão travado. Por que é importante coletar informações? Olha aqui, uma outra pergunta. Você já possui uma parte do seu direito como reserva de emergência? Aí eu vou falar assim: "Não, tá nessa casa, eu uso para liquidez". Pronto. Eh, ele já deu a entender que tem dinheiro fora. Por isso que é muito importante coletar essas informações. Cenários macros. E aqui serve muito para entrevista para vocês, pessoal. Vocês vão fazer entrevista, vocês vão falar como é que tá o cenário mundial. As principais notícias vocês têm que lembrar Brasil, Estados Unidos,
1:05:42 China, algum outro lugar do mundo que tá em evidência e algumas guerras. Brasil subi o Tacha Selic, Estados Unidos, o a questão tarifária e a pressão da inflação nos Estados Unidos são coisas que vão cair, tipo, numa entrevista. China, a questão da China na guerra tarifária com os Estados Unidos e buscando novos eh como é que fala? novos mercados, principalmente estreitando com o Brasil. Olha só o que vocês podem trazer de informação. Guerra, quais são as principais guerras que estão tendo no momento? Alguém sabe? Guerra da Ucrânia, Rússia, Ucrânia, que pode índio e Paquistão
1:06:28 e perto também entre a Paquistão. Índia e Paquistão está em alta. Então vocês têm que saber uma coisa que o pessoal não comenta muito, que vocês podem trazer numa entrevista num para um cliente que olha questão de mundo, a questão do atrito que tá sendo abafado por causa de out de outras guerras, a questão do canal do Panamá, se vocês souberem, vocês podem trazer isso. China, Taiwan também. China e Taiwan. Perfeito. Outros lugares do mundo. Vaticano, morreu o papo. Tem o conclave agora. Então, olha as informações. Eu gosto de falar do Japão. O Japão é o maior financiador do mundo. É a poupança. É onde o pessoal faz day trade, entre aspas, tá? Por pessoal,
1:07:16 alguém sabe me dizer o por o Japão é o que mais empresta dinheiro pr pra turma risco? Juros zero baixíssima, né? Exatamente. É por isso que às vezes eu gosto de acompanhar Japão. A taxa de juros 0,1 ou menos 0,1. Eu pego uma taxa a zero no Japão e invisto nos Estados Unidos a três. Qual foi meu spread? 3%. Ganhei muita grana. Eu peguei um risco soberano com outro risco soberano. Eu pego dinheiro no Japão e trago no no Brasil 14. Olha quanto eu ganho. Então se o Japão sobe, ó o possível prejuízo,
1:08:05 o aperto que pode dar. Então por isso que é muito importante o cenário macroeconômico. E aí o que a gente pode atrelar de produtos? Ah, eu eu quero um ITF. Eu tô com ITF oferecendo pro cliente pros Estados Unidos. Eu vou oferecer atrelado o quê? Falando: "Olha, os Estados Unidos tá tá tendo uma guerra tarifária ou tá tendo grande investimento nessa empresa X de tecnologia e ela tá sendo valorizada lá. Você quer entrar nesse?" Pronto, olha, usei cenário macroeconômico, notícias atuais, falei dos Estados Unidos, Brasil e oferece um produto. Isso é uma parte. E antes de tudo isso, o que eu fiz, é o que nós vimos na primeira metade da aula, o perfil do cliente, o suitability, qual é
1:08:52 o perfil dele? Hum. Oi. E para complementar aqui eh com eles, com vocês aqui, pessoal, eh quando a gente fala de juros, o que que é legal e não só de juros, mas cenário macro ainda nessa nessa seara aqui, o que que é bacana a gente avaliar. O o FER ele traz a importância de alguns pontos da economia, mas quando ele fala isso, ele traz um teorinte: não é só você falar que o juro tá alto, não é só você falar que a inflação tá persistente, eh, é você trazer um contexto dessa informação, né? Eh, tem uma uma pergunta até que eu gosto, eu sempre gosto de fazer, que é basicamente assim, ó. Vou vou fazer para vocês aqui. Diante do aumento de taxa de juros lá
1:09:39 nos Estados Unidos, como o diferencial de juros entre economias emergentes e desenvolvidas impacta o prêmio de risco exigido pelos investidores estrangeiros na locação de capital? Isso pode ser uma pergunta de entrevista, tá, pessoal? Primeiramente, como é a pergunta? Vamos lá. Diante do aumento das taxas de juros nos Estados Unidos, como o diferencial de juros entre economias emergentes e desenvolvidas impacta o prêmio de risco exigido pelos investidores estrangeiros na locação de capital. É, se os juros americanos sobe, aí você tem uma um uma menor um fluxo de capital menor nas nos países emergentes, né? Aí você e querendo ou não, quando os juros americanos sobe, isso atrapalha na desvalorização cambial.
1:10:25 no Brasil, né, por exemplo. E nesse cenário, Italo, o que que você me recomendaria paraa locação? Eu é, no momento, como o juros tá alto, eu recomendaria um poo fixado. Perfeito, cara. É isso, ó. Muito bom, Ítalo. Muito bom, tá? A resposta foi simples, foi objetiva, mas o que eu quis trazer aqui fazendo a segunda pergunta para você é basicamente já tragam a resposta pronta. Vocês podem fazer uma, é, é a a pergunta é super complexa aí. Claro, tem tem aquele que pega a pergunta mais rápido, tem Opa, pera aí, faz de novo a pergunta, deixa eu entender. É basicamente se o juro subir, se o juro americano sobe, a atratividade de países emergentes como o Brasil cai, porque você tem uma taxa de juros
1:11:12 mais favorável nos Estados Unidos, que é uma economia super consolidada, dólar é dólar desde que nasceu, entre outros fatores que a gente já comentou aqui. E tem a situação do câmbio também, né, professor? Por isso, isso aí, claro, a gente entra, exatamente, entra em outros fatores aqui, né? Perfeito. Aham. Mas o que que é legal vocês trazerem, né, além dos outros fatores aqui, como o Lucas mencionou, traz o acontecimento e traz uma justificativa pro portfólio do teu cliente. Usa a macro a seu favor. Olha, hoje eh olha a importância de você ter uma exposição a cenário internacional. Você vê que a gente tá tendo um conflito comercial lá nos Estados Unidos. Isso faz com que os portfólios tenham muita insegurança, optem por ativos que tenham menos risco. Estados Unidos é muito
1:11:58 visado para isso. Então, a tua parcela de investimento internacional hoje tá se beneficiando desse cenário. Por isso que foi legal a gente ter feito essa locação aqui em renda fixa internacional. Você traz um contexto de macro e você tá justificando essa recomendação. Ou a que você já fez ou a que você vai fazer, né? Você consegue usar para as duas. Mas é fazer meio que a a conexão desses dois temas. É o que eu sempre bato na tecla que não adianta você ser um o perfeito em cenário, mas não saber fazer uma conexão com um determinado produto, trazer a correlação do produto para o mercado. Então, se tu for cenário, sempre tentem fazer exercícios assim, ó. OK. Juro eh juro Estados Unidos eh então
1:12:45 tende a cair no próximo eh nas duas próximas reuniões. Quais ativos vão se beneficiar? Será que o dólar vai ter algum benefício? Legal. Se o dólar vai ter benefício, qual ativo pode ser positivo? Então será que um fundo cambial? Será que um COI de câmbio? Aí vocês começam a fazer esse tipo de exercício, sabe? E façam anotações em relação a isso. Juro subiu, que que se beneficia? Juro caiu, que que se beneficia? E aí isso vai sendo muito mais latente na voz de vocês. E aí traz aquilo que o Fernando falou, que é em uma entrevista vocês serão questionados nessa mesma medida. E aí quando a pessoa falar assim: "Ah, eh, Ítalo ou Lucas, você entende de cenário? Conta um pouquinho aqui para nosso cenário. Olha, hoje o cenário ele tá um pouco complicado. A
1:13:32 gente tem visto uma certa dificuldade de ter alocações mais assertivas, dado muita incerteza à frente, mas a gente tem alguns pontos favoráveis. Por exemplo, inflação hoje aqui no Brasil continua persistente. Sempre foi, né, o nosso calcanhar de Aquiles aqui no Brasil. Por isso que a gente tem alocado em em muitas das carteiras do mercado hoje em papéis como crédito privado, tesouro e PCA, papéis que vão gerar aquele ganho acima da inflação. É uma forma de a gente se proteger no atual cenário, proteger a tua carteira contra até mesmo a inflação que corró nosso poder de compra. Então é um cenário mais estressado, mas que tem como a gente se beneficiar. Acabou. Não tem mais o que eu te perguntar. Por que que eu vou te perguntar? Tu me trouxe cenário e tu me
1:14:18 trouxe a a o que que pode ser bom. Me empolguei aqui, Fer, desculpa. Não, tá certo. Você trouxe até uma parte do dia a dia, fez até um uma um dinâmica com dos alunos. Eu acho que isso é muito importante trazer essa esse dinamismo para vocês verem a importância, como é rico. Por mais que seja o citability assim, ah, é algo simples, pessoal. é a vida de vocês que vai fazer a diferença vocês ganhar dinheiro ou não na área de investimento, tá? Ah, Elis, pode fazer sua pergunta. Eh, na verdade é um comentário que eu gostaria, que eu não conseguia acompanhar eh a assessoria desse cliente. Eu atendi um cliente que ele tinha conta nos dois segmentos,
1:15:03 tanto no, eu sou Uniclass, né? Mas ele tinha tanto no Uniclass quanto no Person e é um cliente já investidor, só que ele eh pelo menos assim na ligação eu entendi que ele era muito restrito e ele já entrou com a ligação já falando que ele tem um assessor particular, então ou seja, ele não queria nem me ouvir. Ele falou assim: "Não, eu vim para locar eh em tal coisa que a minha assessora falou que é para locar nisso." E aí, como eu vi que ele tinha eh uma
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