0:00 Давайте начнём моё выступление с небольшого психологического эксперимента. Представьте, у вас у каждого есть свободных 100.000 долларов, и вы приходите в автосалон, в котором есть и представлены все автомобили, которые есть на авторынке этого мира. И вот на эти 100.000 долларов вам нужно купить специально для себя машину в ваших жизненных обстоятельствах, в тех условиях, в которых вы живёте и на которые вы будете ездить ближайшие 5 лет. Все представили, что это будет за машина за 100.000 долларов? Теперь, пожалуйста, зафиксируйте свой выбор. То есть конкретно, что это за модель, что это за марка, сколько она стоит, какого она цвета, в какой она комплектации. А в конце моего выступления я расскажу секрет этого эксперимента и для чего я решил его сегодня для вас провести. И мы с вами сейчас поговорим о психологических
0:49 триггерах. Что такое психологические триггеры? Это психологические факторы, которые влияют на принятие решений клиентам. Как это работает? Очень просто. Вот мы с вами давайте возьмём просто европейский менталитет и постсоветский менталитет. И если мы с вами сейчас посмотрим, какой из главных триггеров больше всего работает в России, как вы думаете, кстати, какой самый главный триггер, который работает в России больше всего? Психологически связанный с продажами. Да, абсолютно верно. То есть у нас работает хорошо дефицит. Почему? Потому что бабушки, дедушки пережили времена недостатка, времена дефицита, и нас стоит чём-то ограничить, нам сразу хочется это получить. А вот, например, в Европе какой самый главный триггер сейчас на данный момент? Ну и вообще он такой постоянный. Как думаете? У них люди сидят по домам, как только объявляется распродажа, они все бегут покупать. У нас к скидкам, если она меньше 20%, вы знаете, да, очень скептическое отношение, то есть она практически не работает. Как вообще
1:38 формируется принятие решения в голове любого человека? Вернёмся к классике, психологии. У нас есть некий стимул, то есть событие, которое происходит. Это событие загружается в наш мозг. Ну, называем ещё чёрный ящик, потому что до сих пор никто не понял, каким образом вообще решение клиента воспроизводится. Я помню, один раз смотрел по Discovery, кажется, программу, которая называется "Охотники за недвижимость". Может быть, кто-то смотрел, она лет 10 назад была. И там, значит, смысл этой программы был в том, что приезжает какая-то семья, и она выбирает себе недвижимость. Ей показывают три объекта, и они по каким-то факторам покупают себе эту недвижимость. И мне было интересно посмотреть, как люди принимают решения. И, вы знаете, я посмотрел там целых несколько сезонов этой программы и понял, что я совершенно не понимаю, как люди принимают решениние. Совершенно не понимаю. То есть я вообще как продавец,
2:25 как человек, который в это погружен, думал, что они должны были выбрать этот апартамент, но нет, они выбирают апартамент, где была печка, которая была когда-то у его мамы. И для меня это абсолютно странно, потому что ты эту печку можешь всегда поменять, но почему она является триггером в принятии решений, это абсолютно непонятно. Поэтому мы называем чёрный ящик. И формируется некая реакция на это событие, которое формируется под воздействием каких-то мыслительных процессов, которые у нас там происходят. Ну, к примеру, идут три человека по улице в одинаковой ситуации. Их трёх оскорбили. Первый после оскорбления полез в драку, второй закрылся, убежал, третий находится на высоком уровне осознанности, сказал: "О, как это прекрасно. Человек украсил мой день неординарным поведением. Спасибо вам большое. Это событие я его запомню. Вам всего хорошего". И пошёл на нуле. Почему на одно и то же событие у людей совершенно три разные реакции? Вот это так
3:15 работает наш мозг, так работает наш чёрный ящик. И теперь давайте с вами перейдём к тому, что у нас в чёрном ящике находится и как мы принимаем решение. А там у нас с вами есть наши инстинкты, ну, три базовых, которые вы все прекрасно знаете. Это сексуальный, самосохранение, иерархический инстинкт. Это рефлексы пищевой, оборонительные, родительский, ну, такие базовые, я рассказываю сейчас рефлексы. Также у нас есть приобретённые программы на протяжении нашей жизни. Это традиции установки и авторитеты. Нам, к примеру, могла там наша мама или бабушка говорить, что у нас руки растут из одного места. И к чему это приведёт сейчас? Всё, за что вы не возьмётесь, у вас всё будет не доводиться до конца. Почему? Потому что вам поставила мама там или бабушка эту установку. Также у нас есть социально культурное верование. Это что? Это убеждения, законодательные факты, ну, к примеру, религиозный аспект, да? Кто-то верит, что если он будет выполнять определённые ритуалы,
4:02 он будет более счастливым находиться в безопасности. У другого человека какие-то свои установки. Также у нас есть личностные факторы. Это наш опыт, это психологические травмы, ну, а также информационные потоки, которые мы потребляем. Всё это создаёт наши нейронные связи. Мой сын, когда ему было 2 года, подошёл как-то, накрутил на домашнем кинотеатре ручку громкости и нажал кнопку включения. И ему по голове очень сильно ударила громкая музыка. Сейчас ему уже 10 лет, он осознанный мальчик, но когда он попадает в помещение с громкой музыкой, он говорит: "Папа, пойдём отсюда, мне здесь не нравится". То есть ему просто вот прилетела эта детская травма, когда ему было 2 года. Я никогда не любил фотографироваться и думал, почему мне так не нравится фотографироваться. Почему для меня это просто какая-то была травма, эти фотографы. Потом нахожу свою детскую фотографию, где мама меня повела в московский зоопарк. И там был,
4:51 значит, волк из Нугагоди и зайчик. И с ними надо было сфотографироваться. Вот с зайчиком я сфотографировался, а с волком мне было страшно, но она советский человек, уплочена, и меня заставила это сделать. И у меня есть детская фотография, где я стою вот такой вот и плачу, держа этого плюшего волка за руку. опять же, да, прилепила мне вот эту вот травму, через которую теперь я при соприкосновении с каким-то событием принимаю решение. Также и вы тоже, как клиенты, принимаете решение как раз вот через эти ваши программы, которые установлены в вашем мозге. Ну, по сути дела, я вам сейчас скажу такую вещь, только вы не обижайтесь. Мы с вами все роботы, и у нас уже все реакции на все наши жизненные события, они уже предсказуемые, они происходят в нашей голове, и мы никак не можем на них появлять. Если только, ну, мы с вами не
5:39 являемся людьми осознанными, которые понимают, что они все предсказуемые, и в какой-то момент мы ставим их на паузу, да, и потом запускаем в нашу голову маленького инженера в виде сознания, и он там нам что-то подкручивает для того, чтобы вот бессознательная реакция эта не произошла. А в основном уже всё у нас заложено. И теперь мы с вами переходим к самому интересному. Какие ключевые события именно здесь на пространстве СНГ повлияли на ментальность наших клиентов и на их отношение вообще к продажам? Первое, ну, конечно, вот первое поколение, бэби бумеры, это те, кто родились до 1965 года. Это постсоветское поколение, которое выросла под каким воздействием? Под воздействием факторов ограничений. Кто-нибудь помнит, на что деньги откладывали бабушки? На чёрный день, на похороны. Вот скажите, вы откладываете сейчас деньги на чёрный день?
6:28 Начните. Ну, понимаете, у нас это вызывает такую реакцию: "А моя бабушка всю жизнь откладывала деньги на чёрный день. Я это прекрасно помню и говорила: "Не тронь, это мои гробовые". А вот наши родители на что откладывали деньги? Ну, какой у них был главный триггер? Ну, у них же, помните, был вот этот тезис: детей подниму, потом сам заживу. Помните? Вот наши родители на что откладывали, а современное поколение на что откладывает деньги? Не пойми на что, да? А точнее, они их вообще не откладывают. Вот это вот и есть вот эти вот подсознательные программы и концепции принятия решения. Поэтому бэби бумеры, они у нас пережили Великую Отечественную войну на точнее отголоски этого события. У них было времена дефицита, поэтому на них как раз этот
7:14 триггер очень хорошо отбирание работает. И высокий уровень патриотического духа, связанный с тем, что после войны, ну, там страна восстанавливалась, да, и так далее, и так далее. Следующее - это поколение X. Ну, это, наверное, вот мы с вами, по большому счёту, я смотрю, мне практически 50 лет. И вот я думаю, где-то вот мы с вами находимся в этом диапазоне. Это железный занавес, опять же, ограничения. Это лихие девяностые, если помните, это время, да, где нужно было постоянно защищаться от всего, ожидать подвоха, а, эммы, всякие обманные структуры, властелины. То есть постоянно человек ходился в концепции защиты. Ну и также, конечно, дефолт, который всё обесценил, забрал все деньги, и у людей вообще пропало ко всему доверие. Итак, следующее поколение - это поколение игреков. Что такое игреки? Игрики - это первые, кто захватили вот это воздействие брендов. И я помню,
7:59 что мы прилетали в Милан, выходили на улицу Монтенаполеоны, и я, значит, заходил в магазин Prada. Меня встречал консультант, смотрел на меня и говорил: "Русский?" Я говорил: "Да". Он говорил: "Распродажа на первом этаже". И тогда уже приходит интернет, который что делает? Этот интернет берёт и полностью меняет всю систему продаж, которая была в России. Если раньше ты мог после того, как тебе не кажется что-то продали, пожаловаться своей бабушке, то сейчас ты можешь пойти написать отзывы в интернете. Все борются, заботятся о своей репутации. И один негативный отзыв от клиента, он может отбить от тебя десятки других потенциальных клиентов. Мы это все прекрасно понимаем. Ну и, конечно, теперь поколение Z. Это поголовная цифровизация. Это молодые люди, которые уже не разделены от гаджетов, и сейчас они будут уже закреплены с искусственным интеллектом. Мы с вами это прекрасно понимаем, что это уже будет коллективный разум, это будет не разум человека.
8:48 Также у них высокий уровень осознанности, вот эти все тренды, йоги, ретриты. Ну, кстати, осознанность - это очень простая история. когда ты сам выбираешь свои эмоциональные реакции, да? Вот и всё. Ну и также воздействие социальных сетей, подголовное. И сейчас уже эти э поколения, они что делают? Они покупают себе какие-то товары или услуги уже не под воздействием рекламы или телевизора, а под воздействием инфлюсеров или того блогера, который им это прорекламировал. И вот теперь самое интересное. Давайте теперь посмотрим вообще, какие у нас существуют триггеры в продажах и как эти триггеры потом будут трансформированы и распределены по этим поколениям. Берём триггеры, которые отвечают за покой. Я назвал эту табличку 4П триггеры. Почему 4П? Потому что у нас четыре ключевые сегментации у этих триггеров. Это триггеры, связанные с покоем, со спокойствием,
9:33 с безопасностью, со стабильностью. Это триггеры, связанные с понтами. Это статус и престиж. Это триггеры, связанные с позитивными эмоциями, которые мы получаем. Это эстетика, красота, комфорт или что-то такое. И триггеры, связанные с прибылью, то есть с окупаемостью и экономией, которую получает человек от взаимодействия или покупки этого продукта. Кстати, смотрите, что интересно. Я сейчас вот прошу вас посмотреть на нижнюю часть этой таблицы, и вы увидите, что каждый из этих триггеров, на самом деле, вот покой связан с инстинктом самосохранения. Триггер понтов связан с иерархическим инстинктом. Позитив, человек красиво одевается, любит всё красиво. Ну, конечно, это сексуальное проявление. Ну, а последний вообще у нас триггер рациональный. Он больше работает в сегменте B2B, где нам нужно доказать там окупаемость своего продукта на длинной дистанции. Ну, либо там человеку предложить, как он сократит его издержки. И
10:21 какие у нас здесь есть триггеры? Давайте их посмотрим более внимательно. Итак, первое: окупаемость, безопасность в триггер гарантии. Если вы вводите его в любой свой продукт, он сразу будет у вас повышать коэффициент конверсии и качество ваших продаж. Ну вот, например, если вы приходите в какой-то магазин, где есть возврат товара в течение 14 дней, я вообще не понимаю, какие могут быть там возражения. Почему? Потому что на любое возражение ты можешь говорить клиенту: "Доберите 14 дней, подумайте, посмотрите, потом вернёте, если что". Всё, тебе не надо больше ничего аргументировать. Недорого, не подумаю, не посоветуюсь. Ты всё, ты просто на этих гарантиях работаешь. В моём бизнесе, например, в тренерском, у меня тоже есть гарантия. То есть всем клиентам, с которыми я работаю, я говорю про то, что если вас не устроит качество тренинга, если у вас не поднимутся показатели, даже любые другие субъективные факторы, без проблем, мы дорабатываем до результата. Это прекрасно работает. Поэтому, если вы можете внести в свой цикл продаж какие-то
11:10 гарантии клиенту, что его деньги, они либо окупятся, либо к нему вернутся, клиент ничего не потеряет, у вас сразу будут расти продажи. Следующее - это честное отношение, честность в работе с клиентами. Но здесь мы говорим в первую очередь о чём? О конгруентности, да? То есть когда мы действительно продаём тот продукт, в который мы верим, когда мы занимаемся делать, которые мы любим, это наше внутреннее состояние, которое просто последствим зеркальных нейронов передаётся клиенту. Ну и если мы говорим про здоровье, конечно, всё, что связано со здоровьем, за это люди всегда будут платить деньги. Теперь посмотрим триггеры, которые работают на статус и на престиж. Первое - это, конечно, простейший дефицит. До сих пор у нас дефициты работают. Посмотрите, пожалуйста, сайты по букингу. Посмотрите, пожалуйста, э маркетплейсы. Ну всегда, если остаётся одна или две штуки, ну прямо нужну рука тянется же нажать туда кнопку и купить этот
11:58 продукт, правда? И у нас этот триггер до сих пор работает. Следующее - это эффект толпы. Мы заходим с вами на маркетплейсы, смотрим, где больше отзывов, их больше тысячи. Если там пятёрка, ну уже как бы ты берёшь там и возьму, ладно, уж там 1.000 человек оценило на пять. А то, что из них там 4.999 - это индусы. Ну на это же ты уже не смотришь. Следующее - это авторитеты. А что такое авторитеты? Ну, естественно, если вашу одежду одевает Криштиану Роналду, ну, с большой вероятностью я бы тоже хотел себе что-то такое приобрести. И вот в Испании там я видел один из брендов, где просто там несколько фотографий с Криштиану Роналду, он в этой одежде, вот они ставят и вывели этот бренд просто через авторитет. Следующее - это всегда взаимный обмен. Ну, что такое взаимный обмен? А мы по взаимному обмену всегда работаем или общаемся с клиентами. Это сделать довольно просто. нужно что-то делать для своего клиента или, например,
12:46 вот как превышать его ожидание, и тогда клиент вам будет за это благодарен. Я помню как-то ещё, когда можно было айфоны заказывать на официальном сайте Apple, заказал себе iPhone, и мне его привезла компания DHL, и я улетал на самую на через один день. Я беру, у него не работает кнопка бесшумного режима. Я, значит, звоню в Apple и говорю: "Так и так, не работает кнопка бесшумного режима". Они говорят: "Хорошо, мы вам его заменим". И приезжает на следующий день курьер и привозит мне новый iPhone. Я говорю: "Вот, пожалуйста, старый". Он говорит: "Нет, я, говорит, не могу его забрать. Мне сказали новый вам привезти". Я говорю: "Ладно, спасибо большое, у меня два Айфона". Я улетел там на несколько месяцев на саму и с двумя айфонами. И только потом, когда я прилетел, они прислали курьера, который забрал у меня вот этот второй телефон. Конечно, у меня будет большая лояльность такой компании, которая так быстро решает вот эти вот
13:33 вопросы. Ну и, конечно, у нас всегда работают отзывы, и сейчас любые компании, они, конечно, должны иметь систему взятия обратной связи у клиентов, который будет повышать их продажи. Следующее - это эстетика и комфорт. Вот когда я начинаю работать с какой-то организацией, первое, на что я обращаю внимание - это их контактные поверхности. Что такое контактные поверхности? Это их сайты, коммерческие предложения. То есть ты берёшь просто и как клиент начинаешь смотреть на то, что эта компания тебе предлагает, и просто смотришь, если, например, у конкурентов что-то лучше, чем у них, и оттуда забираешь какие-то более эффективные предложения, речевые связки, дизайн там, ну, и так далее, и так далее. Следующее - это персонализация оферов. Когда мы с вами говорим, что мы клиенту можем сделать что-то такое эксклюзивное, индивидуальное, что другие для него не могут сделать, это тоже на него влияет позитивно. Следующее - это сторителлинг. А я вот
14:22 вспоминаю один кейс. приезжаю в компанию, обучаю, который занимается продажей свадебных платьев, и у них, значит, стоит красивое платье, которое там стоит что-то порядка 300.000 руб. Я говорю: "Продайте мне это платье за 300.000 руб." Ну и подходит девочка и говорит: "Ну вот такое красивое платье, вот оно такое в бисере, вот оно такое из шёлка". Я говорю: "Вот вы бы сами купили это платье за такие деньги, да, вот из шёлка, из бисера". Она говорит: "Ну нет". Я говорю: "Ну хорошо, а как можно продать его?" И тут одна сидит и говорит: "Так это, говорит, платье, четыре швеи вручную там вышивают целый месяц, каждый день, там, тратя по 7 часов своего рабочего времени". Я говорю: "Вот". Я говорю: "Молодец". И теперь вот про это платье мы теперь рассказываем эту историю. И теперь жена, которая купит, ну, у невеста такое платье за 30.000 руб., она придёт мужу и что скажет? Дорогой, ты не понимаешь, его четыре швеи там вышивают целую
15:10 неделю, да? Поэтому здесь, э, как бы сторителлинг, он, конечно, играет значение. Ну или, например, второй пример стори тренинга. Когда я провожу тренинг для компании застройщика, мы всегда стараемся их использовать в работе, потому что это эмоциональные факторы. А эмоциональные факторы в продажах, они что делают всегда? Они закрывают рациональное мышление. Ну, идёт рацию и эмоцию, но ресурсов организма не хватает на поддержание двух систем. И поэтому у нас, как правило, эмоцио перекрывает рацию, и тогда мы уже готовы с вами что-то купить. И поэтому у вас, кстати, у многих есть такие вещи, которые вы купили и носите. Вот они у вас находятся, вы их взяли под воздействие эмоциональных факторов, но до сих пор не одеваете. Думаю, что там похудею, потолстею, одену на холон, да, это время у нас не наступает, и они там себе спокойно висят. Я работал тоже застройщиком, и у них какой-то энергосберегающий кирпич. Я говорю: "Рассказывайте про кирпич".
15:55 Ну вот у нас энергосберегающий кирпич. А потом вдруг один из них говорит: "Вот у нас был клиент, который купил квартиру, посчитал свою экономию из-за этого энергосберегающего кирпича и купил своему сыну iPad". Я говорю: "Прекрасно, будем теперь это рассказывать клиентам". Да, уже красивее звучит. Вот у нас один клиент посчитал, купил iPad на сэкономленные деньги. И вовлечение. Ну, вовлечение уже все, наверное, используют в своей работе. Это когда мы с вами ставим какой-то небольшой маленький этап, чтобы клиент потратил туда свои ресурсы. И, соответственно, потом ему будет легче принять решение на приобретение или на покупку. Ну, самое простое - это заставить его что-нибутовать место установки или куда надо мебель поставить или, например, там заполнить бриф какой-то, да, например, при подготовке к тренингу, потому что он уже вложился, проинвестировал туда своё внимание. Вот это называется вовлечение. То есть заставить клиента минимально сделать
16:41 какие-то шаги, а потом уже предлагать ему что-то большое. Ну и самое важное, куда сейчас в общем всё идёт. И в большинстве ниш - это когда мы с вами говорим про рациональные продажи, а именно на продажи через окупаемость и экономию, то есть через прибыль. А что у нас здесь с вами есть? Ну, я всегда вот практически со всеми компаниями там, кроме B2C, с которыми работаю, у нас целый большой экономический блок всегда, потому что там, ну, на уровне ЛПР, например, решения принимаются только, если ты показал увеличение прибыли или сокращение издержек. Помню, у меня был ремень один, я его купил в Дубай, и этот ремень тогда на тот момент стоил что-то там в районе 400 евро. Вот этот ремень, он уже со мной, наверное, лет 20, и с ним вообще ничего не произошло до сих пор. То есть он великолепно держит, у него прекрасная пряжка, хорошая кожа. То есть скажи мне, что ты проинвестируешь там 40.000 времень, который будет практически вечным, я это сделаю. И практически
17:30 любые продукты мы с вами можем также рассматривать через увеличенный срок эксплуатации. То есть, да, вы сейчас переплатите, но эта переплата от срока эксплуатации, она вам вернётся. Вот такой вот у нас здесь идёт ещё тезис. А ещё мне нравится такая штука, которая называется: "Вы эти деньги не тратите, а инвестируете". То есть это не траты, а вложения. Ну, например, там при продаже бизнес-тренингов тех же самых, да, это не траты, а вложения. Вложив эти деньги, вы и получите их больше. Какая разница, сколько стоит тренинг? Он может стоить миллион, но если вы получите пять, почему вам не проинвестировать эту сумму? Следующее - это снижение рисков. Если какая-то компания может снизить риски, то тогда в этом случае люди будут готовы за эти риски заплатить. А я помню, проводил тренинг для одной из компаний, которая занималась производством
18:16 специализированной одежды для нефтяников, и у них там были костюмы для электриков, которые защищали от электродуги. Вот как продать эти дорогие костюмы, если есть китайские аналоги за счёт снижения рисков. То есть мы говорили, у вас бывали когда-нибудь случаи, чтобы электрики погибали от удара электродуги. Клиент говорил, например, нет, мы говорили: "Вот, и мы вам этого не советуем". Почему? Потому что не дай бог такое произойдёт. Это репутационный фактор, это другие электрики уволятся, это приедет следственная группа, предприятие остановится. Поэтому не надо на этом экономить. Мы говорим это как друзья клиенту. И люди были готовы проинвестировать или вложить эти деньги в эти дорогие костюмы. И также экономия времени. То есть, если мы с вами можем предложить экономию времени, мы можем более дорого продавать свой продукт. Я помню, проводил тренинг для компании, которая занималась созданием, ну, таких специальных водонасосных систем,
19:04 э, которые устанавливаются застройщиками вот эти жилые дома. И их ключевой идеей, фишкой было то, что эти водонасосные системы нагревательные, они собирали на базе своего производства и привозили уже готовые на место. И там только надо было подключить. То есть, если другие компании на месте всё собирали, это занимало там около месяца, эти могли привести, подключить всё это собрать там за 3, за 4 дня. Это было их уникальное преимущество. Оно экономило время клиента, и это стоило, конечно, дороже. Следующее - это продажа комплексных решений. Что такое комплексное решение? Я прихожу в магазин и говорю, например, дайте мне подушку. На меня смотрит консультант и говорит: "Нате подушку. Обычная транзакционная продажа". Но если он мне говорит: "А почему вы решили поменять подушку?" Я говорю: "Потому, что я плохо сплю. А давайте с вами разберёмся, а на чём вы спите? А какой у вас матрас? А какое у вас одеяло? Понимаете, что при продаже комплексного
19:53 решения я уже могу выйти из продажи продужки, я могу выйти в продажу большого, комплексного, дорогого решения. Поэтому мы всегда вводим вопрос в работу с клиентами, который звучит так: "Почему вы это выбираете?" Практически на любых уровнях, во всех продажах он сразу повышает продажи, когда вы начинаете этот вопрос задавать своим клиентам. И следующее - это экспертность. Она тоже увеличивает стоимость вашего продукта. Каким образом? Ну, когда вы продаёте клиенту не просто сам продукт, но ещё и плюс свою консультацию. И люди как раз вот из-за чувство взаимного обмена готовы вам за это переплачивать деньги. То есть, если я затратил своё время, дал клиенту экспертную консультацию, рассказал ему какие-то инсайты, то клиент будет хотеть переплатить мне за то, что я с ним так качественно сработал. Я провёл такую небольшую свою собственную аналитическую работу и
20:41 распределил эти триггеры по поколениям, чтобы мы могли с вами посмотреть, какие триггеры начинают работать, какие триггеры перестают работать. Ну а какие триггеры у нас будут в будущем. И смотрите, что у меня получилось. Ну, первое, конечно, в классике маркетинга, когда мы с вами пытаемся продать какой-то продукт, мы должны с вами первое, что сделать - это найти классный канал коммуникаций. То есть как мы будем информацию о нашем продукте, посредством какого канала доносить до нашего клиента? Какая коммуникативная форма будет для него наиболее принятой? Второе, что нас интересует - это как раз те триггеры, которые мы будем с вами включать в цикл продажи нашего продукта для того, чтобы улучшить ключевые показатели. Ведь многие же как продают, да? Вот у меня есть продукт, рассказал, берём, не берём, это тоже система продаж, но если мы туда добавили триггеры, дефицита, вовлечения или чего-то ещё, то есть у нас будут продажи более грамотные.
21:30 И третье, так как я знаю, что здесь в зале присутствует много руководителей, я ещё добавил факторы мотивации персонала. То есть как среди вот этих поколений можно работать с людьми и что им нужно говорить или делать, да, для того, чтобы они лучше выполняли свои функциональные задачи. Но опять же, смотрите, очень важно здесь подметить, что мы с вами говорим про социум. Что такое социум? Это просто большинство людей. Большинство. Понятно, что если люди уникальные, они будут отличаться, но большинство, ну, скорее всего, будут придерживаться вот этих градаций. Ну и давайте посмотрим. Значит, беби бумеры, каналы донесения информации: телевизор, радио, пресса, объявление, сарафанное радио. Пётр Петрович пошёл, ему хорошо сделали, я тоже пойду туда, где Пётр Петрович. Да, по телевизору показали, что колбаса вкусная. Я пойду такую колбасу буду себе покупать.
22:18 Если мы посмотрим процент, вот я здесь посмотрел по Росстату, какое примерно будет количество этих поколений 2035 году, через 10 лет. Обратите внимание, нас ожидает ну, по сути дела, пенсионное население. То есть у нас основу поколения будут создавать вот Бэби бумеры и поколение X, то есть 50% - это люди, которые будут за 50 лет. И им, не знаю, их придётся кормить вот этим вот нашим новым подрастающим поколением. Поэтому эти триггеры, они оттуда и не уходят никуда. Итак, поколение X, AIL, форумы, отзовики, ну и, конечно, мессенджеры, которые сейчас начинают работать. Поколение Y, те каналы коммуникации, через которые мы им доносим информацию, это уже пошли маркетплейсы. И вот сейчас, например, я делал ремонт в одной из своих квартир. У меня был очень хороший, классный дизайнер, и она говорит: "Виталий, я вам найду всех поставщиков кондиционеров, там,
23:07 э, ремонтников полов, электриков, всё остальное". Я говорю: "Хорошо, ты замечательный, великолепный, но смотри, все твои предложения я буду сравнивать с маркетплейсами". Потом видеообзоры- это большие видеообзоры, то есть там часы смотреть большие обзоры от техноблогеров. То есть получается, тебе что делают? Тебе продают не продавцы, а продают, по сути, блогеры, которых ты смотришь. И теперь поколение Z, на которое мы с вами выходим, да, и число которых сейчас будет всё расти, и они будут обладателями как раз вот наибольшей покупательской способности. Сейчас дают трафик, короткие видео до сих пор. И причём, что интересно, и запрещённые сети, и тиктоки, и вот это вот всё работает. И тебе просто его наливают даже без инвестиций. Туда идут чатботы. Следующее, смотрите, что будет, это будут метавселенные. Они уже начинают организовываться. Ты где-то уже зарегистрировался, пошёл, я вот купил специально себе виртуальные очки посмотреть, что там. Там
23:56 метавселенная, ты одел очки и пошёл знакомиться с другими участниками. И там продают, там покупают, и туда вот эти люди идут. То же самое с играми. Сейчас, э, ну, насколько я знаю, вот, например, там, я смотрю на моего сына, на его окружение, на ровесников, они общаются в рамках игры, то есть у них чаты находятся в игровых процессах, и туда тоже надо направить свой фокус внимания. Ну и также, как мы говорили, да, сейчас больше доверяют какой-нибудь блогеру из ТикТока, чем доверяют эксперту в какой-нибудь крупной организации или компании. А теперь как работают триггеры. Первый триггер для бейби бумеров, что будет работать и что будет влиять? На них в первую очередь влияют два основных триггера. Это триггеры покоя и триггеры прибыли. То есть рациональное мышление, окупаемость, финансовая логика и всё, что связано со здоровьем, всё,
24:42 что связано с гарантиями. На поколение X. Я помню вот эти времена я покупал себе одежду, на которой должно быть обязательно вот так крупно дольчагабана какая-нибудь. Но если не написано, но я даже не рассматривал этот вариант, понимаете? Но покупал всегда на распродажах, то есть никогда не покупал первую линейку. Поэтому у меня были явно выраженные два триггера понтов и триггер экономии. И вот поколение Y сейчас, которое есть, у них более сбалансированная картина. То есть мы с ними работаем с триггерами. Как раз вот больше понты, позитив, прибыль. Там ещё есть остатки старых триггеров, но уже приходят новые триггеры. И не знаю, согласитесь вы со мной или нет. Если мы говорим про поколение Z, они одеваются не пойми во что, но они одеваются за 3 копки на маркетплейсах, на какой-то Валбере, за 500 руб. в какие-то растянутые футболки. Господи. Или как он
25:30 говорит? Он говорит: "Ну, у меня же есть одна фирменная вещь и всё". Говорит, остальное я уже могу докупить за 500 руб. Я не знаю, что будет. Я даже вот перед этим выступлением, верите, полез смотреть компании, которая находится в зоне понтов. Ну вот LVM, да, самый крупный холдинг, куда входит там как раз там премиальный сегмент LЛуи Viton, майот Шардон там и так далее. И залез на Chron 24, где продают премиальные часы. Ну просто посмотреть, ну статистику, ну что происходит с люксовыми брендами. Но там падение, но реально идёт падение. То есть я-то думал, что китайцы, индусы и русские вывезут, потому что если ты в Европе заходишь в магазин Луиви Viton, там только три категории людей стоят. Так нет, не вывозят уже, понимаете? Идёт отказ почему-то вот от этих вот люкссегмента. Я понимаю, что он ещё остался, но идёт падение. Поэтому чем мотивируется
26:20 поколение Z? У них триггер ток один, связанный с позитивом. Жизнь здесь и сейчас в лёгкости, в красоте. И это накладывает тоже определённые сложности также в работе с этими людьми, с их мотивацией. Не знаю, я вот когда провожу тренинги для управленцев, для руководителей отделов продаж, ну, повсеместно большинство говорят, что очень сложно нанимать людей в возрасте 20-25 лет, но они просто не хотят работать и всё. Они хотят прийти на рабочее место. Вот, ребята, смотрите, здесь ванильные латы, здесь у нас комнату отдыха. Сейчас я вам всё покажу. Ну и вот это же быстро растворяется, же потом быстро надоедает. Или я вспоминаю, как я работал, дай мне стул, стол и телефон и всё. Так вот, тем мотивировать персонал. Стабильность, забота и благодарность. Это то,
27:10 что мы говорим беби бумером. Иерархия, уважение, признания заслуг. И чёткие задачи - это то, что мы говорим поколению X. Конкретно что делать? И ни в коем случае над ними не не издеваемся, если они не знают слов кринж, скуф там, да, какие ещё были. То есть, ну, как-то догонят поколение Y. Вот им что важно им показать партнёрство, миссию, результат, что будет у нас общий. Мы вместе, одна команда, пойдём вперёд вместе со мной, я тебе всё покажу. Ведь сейчас даже, понимаете, непонятно, ну, я даже не представляю, остались ли такие компании, которые штрафуют сотрудников. Ну ведь люди просто за эти штрафы покупают себе степени свободы. Зачем это всё нужно? То есть сейчас уже достаточно с человеком просто разговаривать. Слушай, ну ты работаешь, не работаешь. Ну давай,
27:56 если не работаешь, да, тогда мы как-то будем решать этот вопрос. Если работаешь, давай тебе помогу, а в автобус разобьюсь. Но мы же одна команда. Ну и поколение Z, им важна свобода, комфорт и им важна самореализация. Очень важно у этого поколения сейчас, когда они что делают? Они хотят работу как хобби. Помните вот этот тезис? Если я буду сочетать свою работу с хобби, я не буду работать. И вот они все хотят вот такую получить самореализацию. Но что интересно, вот мы все с вами работаем в коммерческой сфере. В коммерческой сфере невозможно найти такую работу, которая на 100% тебя бы удовлетворяла. Не знаю, согласны вы со мной или нет, но всё равно вот из 100% удовольствия будет 20-30%, которые ты будешь делать для того, чтобы получать кайф от этих семидесяти. Ну, например, вот я там бизнес-тренер, у меня работа - это постоянно самолёты, перелёты,
28:44 выступления, конференции, форумы, но мне не нравится летать, мне не нравятся поезда вот эти сейчас. Ну что делать? Я это делаю. Почему? Потому что я получаю удовольствие от основного там вот этого 70% того, что я делаю, который меня вдохновляет. И это везде. Менеджеру может не нравиться заполнять договора, но он будет кайфовать от взаимоотношений, например, общения с клиентами там, ну и так далее. На самом деле, я вам ещё много чего не рассказал, но я подготовил для вас один подарок небольшой. И хочу подарить вам, во-первых, свою книгу. Она абсолютно бесплатная. Я просто собрал туда квинтессенцию всех своих знаний в области продаж за 15 лет. Назвал её Технологие успешной сделки. Её может почитать каждый продавец, можете прочитать вы сами. Она очень быстрая, просто собрана на коленке из статей, но при этом она очень сжатая. И там не на 300 страниц, а там на сколько там, может быть, на 50, на 60. Ну
29:31 там просто сжато тезисно всё э будет находиться. И туда же давайте тем, кто сегодня зарегистрируется, я вот эту возьму презентацию и также её вышлю потом. Ну, после регистрации у меня будут отмечены, кто сегодня прошёл регистрацию, и я вам сделаю такой от себя ещё дополнительный подарок. Ну, а мне было приятно с вами поработать. Берите на вооружение, поднимайте свои продажи. С вами был Виталий Голицин. Спасибо. Виталий, вопросы из чата. Зачем мы вначале думали о машине? Точно, я уже забыл совсем. Да. А теперь, э, коллеги, а теперь давайте перенесёмся в наше прошлое и вспомните себя 10 лет назад. И вот 10 лет назад у вас те же самые 100.000 долларов, и вы приходите в автосалон. Какую машину вы бы купили 10 лет назад? А теперь задайте себе вопросы:
30:20 вот поменялись ли ваши триггеры? Вот, может быть, смотрите, про что я сейчас говорю. Может быть, 10 лет назад вы бы все побежали покупать премиальные марки, машины, вот это вот всё. А может быть, сейчас вы бы сказали: "Зачем? возьму-ка я себе китайца попроще, поэкономичней. То есть этот триггер, может быть, он у вас тоже уже поменялся в ту сторону, про которую я сейчас говорил. И вот каждый из вас сейчас, когда вот проведёт внутри себя этот анализ, может быть, он сейчас увидит, что, наверное, я куда-то смотрю в правильном направлении, и мы в этой точке с вами рано или поздно окажемся. Виталий Горицн. Друзья, аплодисменты. Спасибо.
