0:00 Создание SAS для потребителей звучит заманчиво. Мгновенные регистрации, вирусный рост, изменение мира. Но вот суровая реальность. Большинство этих предприятий терпят неудачу по одной и той же причине. В этом видео я покажу вам, почему, и расскажу о единственной стратегии BTOC SAS, на которую я когда-либо делал ставку после того, как основал шесть компаний, инвестировал в 224 стартапа SAS и написал пять книг о создании бизнесов, меняющих жизнь. Прежде чем углубляться в эту тему, важно определить, о чем мы на самом деле говорим . Я постоянно вижу, как люди говорят о B TOC SAS, но если присмотреться, большинство громких имен на самом деле не соответствуют требованиям. Настоящая B TOC SAS встречается крайне редко, и большинство примеров B TOC SAS либо переходят на B2B, либо выживают только в огромных масштабах. Вот
0:46 несколько примеров не совсем B to C SAS. Netflix, YouTube Premium, HBO Max, Spotify — на самом деле это компании, занимающиеся контентом. Вы не платите им за программное обеспечение. Вас не волнует, что это — программное обеспечение, доставляющее музыку или потоковое шоу. Вас волнует содержание. Это компании, предоставляющие контент по подписке. Контент как услуга, а не программное обеспечение как услуга. iCloud — еще один пример, который приводят люди. iCloud работает только потому, что он интегрирован в аппаратную экосистему Apple. Это компания стоимостью почти триллион долларов. А если ваша компания по производству оборудования оценивается почти в триллион долларов , вы тоже можете создать BTOCish SAS. Однако iCloud не является самостоятельным бизнесом SAS. Я слышал, что упоминается еще один проект — Dropbox. На самом деле они начинали с B TOC, но теперь более 80% их
1:33 доходов приходится на B2B. А еще есть LastPass. То же самое, что и Dropbox. Соисполнительный директор Дэвид Фоньо заявил в интервью 2025 года, что Enterprise обеспечивает 75% их выручки. Таким образом, даже если на первый взгляд вы можете подумать, что они BTOC, на самом деле это B2B-компания. Мне известно несколько примеров BTOC SAS. Одним из них является wab или вам нужен бюджет, который представляет собой программное обеспечение для составления бюджета и программного обеспечения для личных финансов для потребителей. To-d doist — еще один вариант. Еще одним примером являются фитнес-трекеры и устройства для отслеживания сна, и вы можете видеть, как они пользуются спросом у потребителей и пользуются успехом. Помимо этого, я знаю всего несколько или два приложения, которые действительно соответствуют стандарту B TOC по сравнению с более чем 50 000 приложений B2B SAS в мире. Итак, если B TOC SAS действительно встречается довольно редко,
2:19 почему же так много основателей все еще одержимы созданием такого бизнеса? И на это есть несколько причин. Во-первых, они видят привлекательность огромной пользовательской базы, верно? Мысль о миллионах потенциальных клиентов опьяняет. Другая причина в том, что зачастую у основателей есть личные связи, верно? Основатели хотят решить проблему, с которой они сами столкнулись, или создать что-то для всех, потому что они хотят охватить массовый рынок. Третья причина — эмоциональная привлекательность. Возникает ощущение, что вы, возможно, оказываете влияние на мир или обретаете известность, создавая любимый потребителями бренд. Люди смотрят фильмы типа « Социальная сеть» или слышат историю Google или Twitter и думают, что я хочу сделать то же самое. Я хочу обратиться к самой широкой аудитории и стать буквально знаменитым. Но дело в том, что очень и очень немногие из них добиваются успеха. И последняя
3:04 причина — кажущаяся простота. У вас нет циклов корпоративных продаж. Вам не нужно общаться с надоедливыми предпринимателями. Вам не придется проходить через процедуры закупок или бюрократическую волокиту. Вы просто начинаете, и процесс идет, как по волшебству. Поэтому легко поддаться соблазну избежать головной боли, связанной с B2B или корпоративными проектами. Но вот в чем загвоздка. Хотя продажи потребителям кажутся простыми, сам процесс покупки с их стороны совсем не так прост. А когда приходит время кому-то действительно достать свою кредитную карту, психология совершенно отличается от той, что применяется при продажах компаниям. Все, что я говорю в этом видео, основано на моем личном опыте и опыте десятков тысяч основателей, которые смотрят этот канал на YouTube, слушают мой подкаст, в которых я инвестировал через Tiny Seed, которые состоят в микросообществе. Снова и снова я вижу одно и то же чувство: «Жаль, что я не послушал
3:50 вас раньше, иначе я окажусь в B TOC, и, боже мой, это ужасно». И именно эти чувства я пытаюсь донести до вас в этом видео, прежде чем вы совершите те же ошибки. Итак, вернемся к тому, как потребители принимают решения о покупке. Так что в вашей личной жизни подписка за 30 долларов в месяц — это, вероятно, то, о чем вы остановитесь и задумаетесь. Но для бизнеса, если эта подписка сэкономит час времени в неделю или принесет бизнесу, я не знаю, 100, 200, 300 долларов, это очевидный выбор. Расходы в размере 30 долларов для бизнеса — это ошибка округления. Больше этой суммы они тратят на туалетную бумагу за неделю. Как потребители, мы по-разному оцениваем окупаемость инвестиций в нашу личную жизнь, тогда как предприятия гораздо более охотно тратят деньги. Поэтому они гораздо менее чувствительны к цене. Итак, давайте рассмотрим некоторые
4:36 ключевые показатели, чтобы понять, почему BTOC SAS — отстой. Финансы ужасные. Низкие цены и высокая чувствительность к цене означают, что для получения хоть какой-то прибыли вам понадобятся тысячи или десятки тысяч пользователей . И вы не можете тратить деньги на маркетинг для них. Потому что в тот момент, когда вы тратите пару сотен долларов на привлечение клиента, что не очень-то соответствует принципам привлечения клиентов SAS, но как только вы их потратили, вы уже в яме, и у вас убытки. Итак, давайте рассмотрим простой пример. Если вы зарабатываете 10 000 долларов США на MR по 8 долларов США за пользователя, то для получения этих 1200 платящих клиентов при типичных коэффициентах конверсии бесплатных пользователей в платные потребуется более 1200 платящих клиентов и десятки тысяч регистраций. Другое дело, что юнит-экономика сложна. Действительно сложно поддерживать здоровое
5:22 соотношение LTV/CAC или пожизненной ценности/стоимости привлечения клиента. Я уже говорил об этом ранее, но какие рекламные платформы позволят вам реально привлекать клиентов по действительно прибыльной цене? Для потребителей это почти ноль. Вам нужна вирусность в кавычках. И вы думаете, что наткнетесь на вирусность, имея бесплатный план, но это очень, очень, очень маловероятно. Еще одна причина, по которой сектор B2C настолько сложен, — это отток клиентов. Потребители уходят гораздо чаще, чем предприятия. Поэтому у меня есть несколько практических правил относительно оттока клиентов. Если вы продаете клиентам предприятия и заключаете крупные контракты, вы увидите чистый отрицательный отток или отток в размере 1% в месяц. Если вы продаете клиентам, возможно, малого бизнеса, то отток может составить 2–3 %, если у вас успешный бизнес. Если вы продаете больше перспективным клиентам, то отток у вас может составить 5% или 6%
6:09 . А если вы продаете потребителям, то отток может составить 10, 15, 20% . Даже больше, чем просто больше. Я видел BTOC-компании с оттоком клиентов в 25%. Это уже даже нельзя назвать подписным бизнесом. Это не единовременная выплата. Это четырехкратная выплата. Люди платят вам в четыре раза больше, а потом уходят. Вы обновляете всю свою клиентскую базу менее чем за 4 месяца. Это катастрофа. И ваш бизнес горит. А когда у вас такой отток, вы, по сути, дырявое ведро. Очень сложно добиться совокупного роста. И, скорее всего, вы действительно выйдете на плато довольно рано. Итак, вы, возможно, думаете: «Но ведь должен быть какой-то способ обойти это, верно? Возможно, если я правильно разберусь с маркетингом или если я сделаю вирусный контент, я смогу превзойти все ожидания». Итак, давайте рассмотрим некоторые из самых распространённых мифов, которые подстерегают основателей SAS, когда они думают о B TOC. Я постоянно слышу и вижу, как основатели попадаются на эти ловушки. Первый: если я создам что-то, они придут.
6:55 И вы уже слышали об этом раньше: этого не произойдёт. Дистрибуция, маркетинг, привлечение людей к тому, что вы делаете, привлечение людей на ваш сайт, привлечение людей к кликам — всё это очень и очень сложно. Это самая сложная часть. Разработка продукта, особенно с использованием ИИ, без кода и со всеми другими преимуществами, которые есть в наши дни, может быть сложной, но это не самая сложная часть. Самое сложное — заинтересовать людей. Если вы создадите что-то, они на самом деле не придут. Другой миф: вирусный рост спасёт меня. Настоящая виральность встречается очень редко и организованно. Очень, очень мало приложений когда-либо… Достичь хоть сколько-нибудь значимого коэффициента виральности. И если вы думаете, что наткнётесь на него в первой же попытке, создав что-то интересное, что, по вашему мнению, заинтересует некоторых потребителей, вы ошибаетесь, потому что есть люди с
7:40 большим опытом, чем у вас, в создании приложений B TOC с большим финансированием, которые не могут найти эту виральную петлю. Это очень, очень сложно. Другой миф: низкая цена означает более быстрый рост, но на самом деле всё наоборот. Низкая цена означает более низкий доход с пользователя, большую нагрузку на службу поддержки, часто более высокий отток, что обычно означает более медленный рост и раннее плато. Четвёртый миф: отток не так уж важен, но он губителен для любого бизнеса по подписке, особенно SAS. Высокий отток делает масштабирование практически невозможным. И последний миф, о котором я упомяну, заключается в том, что я монетизирую это позже. Итак, вы хотите отложить монетизацию, потому что хотите, чтобы вашим продуктом пользовалось множество потребителей. Но понимая это, особенно если вы работаете без стартапов или у вас нет кучи денег в банке, вам нужно… Монетизируйте как можно раньше, потому что у вас, вероятно, не будет ни времени, ни денег,
8:26 чтобы поддерживать приложение в рабочем состоянии месяцами, а то и годами, не монетизируя его. И то, что вы его не монетизируете, не означает, что у вас нет высокой оттока пользователей. Люди могут отказываться от бесплатных приложений, и это происходит постоянно. Потребители, как известно, непостоянны в таких вопросах. Через минуту я расскажу об одном из способов, который я видел в BTOC. Но сначала я хочу рассказать вам о Microcom Connect. MicroCom Connect — это онлайн-сообщество мирового класса для основателей SAS, которые начали свой путь. Мы поддерживаем невероятно высокий уровень общения и участников благодаря модератору, который взаимодействует с людьми. Это платное сообщество, а это значит, что участники MicroConnect серьёзно настроены на результат, и здесь проходят интересные дискуссии о том, как решать проблемы типа «Мне нужна поддержка», «Мне нужна помощь», и это продолжение нашего
9:13 знаменитого коридора. На сайте microconnect.com вы можете ознакомиться со всем, что мы можем предложить. Подписка. Многое включено. Рекомендую вам зайти на microconnect.com. Итак, вернёмся к вопросу. Если B TOC действительно очень сложно реализовать, и вам, вероятно, не стоит пробовать его в качестве первого шага, когда B TOC работает? Когда я видел, как это работает в реальных условиях для основателей, которые работают самостоятельно и в основном самостоятельно ? Пример, когда обслуживание потребителей и проумеров работает, — это когда у вас есть двойная воронка продаж или B для обоих. И это когда вы обслуживаете и бизнес, и потребителей, и проумеров. Примером этого является Castos, который предоставляет подкасты. Там я размещаю Startups for all of the all и подкаст Micro Comp . У Castos есть низкие тарифы для любителей и более высокие тарифы для
9:58 бизнеса или сетей подкастов. Причина, по которой это работает, заключается в том, что их бренд масштабируется благодаря большому количеству пользователей и обсуждению их в интернете. Вы получаете реальный доход и стабильность от своих бизнес-клиентов. Даже если ваши клиенты из нижнего сегмента, ваши потребители и Профессионалы могут уходить быстрее. Но это хорошо, потому что обеспечивает устойчивую плавную кривую роста. Один из недостатков перехода, например, на корпоративный рынок заключается в том, что вы можете заключить крупную сделку в этом месяце и не заключить крупную сделку в следующем. Поэтому рост может быть резким. Но наличие B2B с двойной воронкой продаж может сгладить эту кривую роста. Если вы думаете: «Хорошо, Роб, я вас понимаю. Возможно, B TOC не для меня, но как мне найти идею B2B SAS, достойную реализации? Если вы об этом думаете, вам стоит посмотреть следующее видео. Я расскажу вам о семи способах, которыми, по моим наблюдениям, основатели компаний находят
10:44 достойную реализацию идею. Обязательно подпишитесь, чтобы получать больше подобных материалов, и спасибо за просмотр.
