0:02 1935年一天晚上在紐約賓夕法尼亞的一個大酒店 突然來了幾千個人 有公司總裁 有銀行家 有律師 有銷售員 也有牙醫、會計師、建築師 還有千里迢迢專程從印度和古巴來的 這幾千人來幹嘛 1935年 正是美國經濟大蕭條的時候 大批的人失業 連飯都吃不飽 但是這幾千人即使餓着肚子也要花錢買票來聽一個叫卡耐基的人講的課 他們來聽的這個課到底講的什麼 你好 歡迎來到天天讀書會 花上10分鐘讓思維來一次新陳代謝 今天我們解讀的書是人性的弱點
0:48 作者戴爾卡耐基 這本書講述了卡耐基的核心思想 讓我們不需要千里迢迢跑到美國 可以學到卡耐基的培訓課程 卡耐基的這個課當時多年場場爆滿 他爲什麼這麼受歡迎呢 當時美國芝加哥大學花費了兩年時間進行調研 發現一個現象 大多數人在社會上摸爬滾打了數年之後 逐漸發現要想獲得世俗意義的成功 僅有在學校裏學的那些知識是不夠的 所以成人教育運動從那時候開始就席捲美國 一直到現在 這種美國社會對成功的追求和人們對於成年教育的重視 可以說要歸功於戴爾 卡耐基是從他這裏開始的
1:34 很多美國政界商界的名人 比如石油大王洛克菲勒 酒店大王希爾頓、克萊斯勒汽車的創始人克萊斯勒 還有很多任的美國總統 像約翰遜、肯尼迪等都上過卡耐基的課 是卡耐基的學生 股神巴菲特是在1952年拿到卡耐基課程證書的 他說這是他這輩子得到的最重要的學位 而且把這個課程證書一直掛在辦公室裏最醒目的位置 接下來我們來解析一下卡耐基的代表作 人性的弱點的核心內容 人很難自我檢討 卡耐基對傳統中國文化很瞭解 在他的演講和在他的書裏喜歡經常引用一些類似這樣的話
2:21 世事洞明皆學問 人情練達即文章 每行每業都有自己的運行規則 人際關係也有自己的規則可循 卡耐基說 人性的弱點根植於人類的基因之中 我們要做的不是與之對抗 而是認識他 接受它 利用它 1931年5月7號 紐約發生了一場震驚全美的大搜捕行動 被媒體稱爲雙槍 暴徒的克羅利經過跟警察的激烈交火 最終被捕 克羅利被抓到之後 警察局長穆魯尼發表聲明 這個雙槍暴徒是紐約有史以來最危險的罪犯之一 那雙槍克羅利是怎麼評價自己的 呢他在給朋友的信裏寫道 我的外表下藏着一顆疲憊的心
3:07 疲憊 但是善良不會傷害任何人 克羅利被判處死刑 被押送至刑場的那一刻 他仍在爲自己開脫 他說這就是我自衛的下場 卡耐基曾經和關押這些人的監獄典獄長路易斯勞斯討論過這個事情 監獄長說 監獄裏很少會有罪犯承認自己是壞人 他們和你我一樣有共通的人性 所以他們給自己找藉口 解釋爲什麼要撬開保險箱 爲什麼會扣動扳機 他們試圖爲自己的行爲尋求一個恰當的理由 不管這理由是否站得住腳 他們都堅信自己的行爲是正當的 不應該被關進監獄 想想看 如果連監獄裏關押的那些無法無天的罪犯都認爲自己什麼都沒做錯
3:58 那麼你我身邊的人是否更是如此 99%的情況下 不管犯下多嚴重的錯誤 人們都不會責備自己 所以人很難自我檢討 我們不要輕易去批評別人 對人際交往來說 批評常常是無用的 它只會激起牴觸 讓人急於辯白 批評也是危險的 它傷害自尊 甚至會讓人產生恨意 說服他人的祕訣 找出他想要的 釣魚的時候 鉤子上要放於喜歡的食物 像蚯蚓什麼的 有人可能說不是常識嗎 是的 確實是小孩都懂的事 那麼"釣人"的時候爲什麼不試試看同樣的辦法呢
4:45 普天之下能夠有效影響他人的方式 就是找出他們想要什麼 卡耐基有兩個在大學唸書的侄子 總是藉口唸書太忙 不給家裏回信 卡耐基說 我有辦法讓他們回信 他給侄子們寫了一封信 在結尾的時候隨意提了一句 說他隨信附上了5美元 然而他寄信的時候故意忘記放鈔票 侄子們果然很快回了信 畢恭畢敬的感謝親愛的叔叔的來信 身邊一個朋友對孩子的教育上也用了類似的、方法 朋友小孩要上幼兒園了 一般小孩子剛開始會哭鬧着不想上幼兒園 而朋友家孩子一聽要上幼兒園可開心了
5:32 每天比他父母都積極 原來朋友從他孩子一歲多的時候 只要孩子做了什麼事 他就誇獎孩子 寶貝你做的真棒 像你這麼棒以後肯定上幼兒園 所以孩子心裏一直覺得上幼兒園是個了不起的事情 一直很期待上幼兒園 終於要上幼兒園時 每天上學比誰都積極 隨着孩子長大 有了自己的想法 很多父母用盡了方法教育他 責罵他 但這樣對孩子管用嗎 希望孩子能和父母的想法一致 這種期待是不現實的 不如認真想想孩子想要什麼 如何能夠既給他想要的又滿足父母的期望
6:18 小孩如此 大人也是一樣的 需要說服別人的時候 儘量不要冒失的直接講自己的需求 在開口之前考慮一下對方想要什麼 他會爲了什麼而主動自發的去做這件事 呢 行爲來源於人們的需求 說服別人的首要途徑是引發對方的強烈欲求 鋼鐵大王安德魯卡內基利用同樣的心理戰術 在生意上也取得了巨大成功 有一次當卡耐基和喬治普爾曼爭奪太平洋鐵路公司的臥車車廂業務時 這位鋼鐵大王就用了這一招 當時卡內基掌管的中央交通公司和普爾曼的公司都想拿到太平洋鐵路公司的臥車車廂業務生意
7:05 雙方針鋒相對 打起了價格戰 幾乎在以0利潤競爭 最後安德魯卡耐基向普爾曼提出了雙方合建一個新公司的想法 普爾曼饒有興趣的聽着 但並未被完全說服 最後普爾曼問咱倆要是合併了 那新公司應該叫什麼名字呢 卡耐基迅速答到 不用問 當然叫做普爾曼豪華車廂公司 一聽這話 普爾曼臉上露出笑容 這次談話徹底改變了美國鋼鐵工業的歷史 也真正讓卡耐基成爲了美國的鋼鐵大王 無論對於誰自己的名字都是這個世界上最重要的詞彙 和人交往 談論對方喜歡的東西常常都有用
7:52 我們的談話對象並不會真的關心我們和我們的問題 而對他們自己對他們自己的慾望和煩惱要感興趣的多 他的牙疼遠比異國他鄉的戰爭更重要 他手上忙的小項目也遠比其他州某國發生的10級地震更讓他心煩 人際關係高手之道 多誇獎少批評 世間完全理性的人是極少的 大部分人都充滿偏見 其認知被成見、 戒備、猜疑、恐懼、妒忌和傲慢所束縛 沒有人願意改變他們的看法 所以不要輕易給別人挑毛病 在人的內心深處最重要的不是對錯 而是受到威脅的自尊心 人習慣固守那些早已成型的認知
8:40 一旦遭受質疑就會心生牴觸 爲了保護自己認定的事實 而尋找各種理由 如果想要證明什麼 也要不着痕跡 不要讓對方下不來臺 比如如果有人說了錯話 即使確信他錯了 不妨試着這樣講 你說的跟我原來想的不一樣 估計是我錯了 讓我們一起來弄清事實 吧人的內心有個基本需求 那就是感到自己重要 人心裏都認爲他在某一方面比別人強 走進別人內心的方式就是不動聲色的讓對方知道 確實很重要 他某方面確實很強 怎麼辦 呢誇獎他 伊索寓言裏有一個關於北風和太陽的故事
9:27 北風和太陽爭論誰的力量更強大 看誰能把穿着外套的人的衣服脫下來 風賣力的吹着 越刮越兇 那個行人卻把外套裹得更緊了 然後太陽出手了 照在行人的身上 行人漸漸覺得有點熱了 於是主動把外套脫了下來 所以人只要覺得溫暖就會敞開心扉 卡耐基的一個學生雅各布夫人就曾經巧妙的利用了這種方法 他手底下的建築工人活都做得不錯 但是每天施工完畢之後 工人們總是把施工廢料丟的到處都是 從來不收拾 於是有一天工人都下班之後 他自己把工地給清理了 把所有的碎木頭放得整整齊齊
10:14 第二天早晨 雅各布夫人把工頭叫到一旁說 想不到你們昨晚把工地清理的那麼幹淨 真是太讓我感動了 這樣真是美觀極了 鄰居們都說我真是找到了一羣好工人 結果從這天以後 工人們每天都把剩餘的邊角料清理乾淨放到角落裏 教育專家陶行知先生曾經擔任育才學校的校長 有一天他看到一名小男生在打同學 於是立即上去制止了這名小男生的行爲 並讓他放學後到辦公室來 放學後陶行知回到辦公室 看見這名男生已在等候 於是掏出一塊糖給他說 這是獎勵給你的 因爲你比我先到了
11:00 陶先生說着又摸出一塊糖給他 這也是獎勵給你的 不讓你打同學 你立即就住手了 說明你很尊重我 小男生將信將疑的接過糖果 陶先生又說 剛纔我去找同學們瞭解情況 你打同學是因爲他欺負女生 說明你有正義感 陶先生又掏出第三塊糖遞給 男生 這時小男生哭了 說 校長我錯了 同學再不對 我也不能和同學打架 陶先生又拿出第4塊糖說你已認錯再獎勵你一塊 我們的談話也結束了 4塊糖4句誇獎 輕輕鬆鬆做了一場教育溝通 小男生心服口服
11:46 主動承認了錯誤 誇獎很重要 所以很多人在表達意見的時候也會以誇獎來開場 不過去習慣用但是來轉折 例如父母想要改變孩子學習上的粗心大意時 大概會這樣說 真棒 我們真心爲你這學期的進步感到驕傲 但是如果你能在數學上再用功一點的話 成績肯定會比現在更好 這種措辭方式降低了整句話的可信性 也無異於糾正孩子的學習態度 如果把但是換成而且那問題就迎刃而解了 好孩子我們真心爲你這學期的進步感到驕傲 而且要是下學期你繼續保持這種認真細心的態度
12:31 你的成績一定會比這學期的更好 這樣的話會讓孩子接受父母的誇獎 因爲誇獎後沒有後續的批評在等着他 人與人商談時強調贊同的觀點 不要太強調分歧 從一開始就努力讓對方說是 不要給他機會說不不是世界上最難逾越的障礙 一旦說出了不人的自尊心 就會迫使自己堅持己見 會溝通的高手總會在一開始就讓對方連連稱是由此奠定對方的心理基礎 讓對方的反饋走向積極的方向 一個朋友在銀行工作 看完了這本書之後 他打算試一試一些技巧 學着讓客戶說事
13:16 這天來了一個客戶 一個老人來銀行辦業務 但是老人沒有手機 也不願意留家裏人的聯繫方式給銀行 該怎麼說服老人呢 他跟老人說站在你的立場 我覺得這些信息確實不是必須要填的 老人說 就是啊我就是來存點錢 老人說了第一個是接着櫃員又說 老人家 不過我想問一下 假設有緊急情況發生 您是否希望把您在本行的存款轉給您的家屬 老人回答說是 啊那當然了 如果您有家裏人的聯繫方式 您告訴銀行 我們銀行就能夠遵照您的意願 準確把存款轉給你家裏人 這樣錢就不會丟了 這樣就會很妥當了
14:02 老人再次回答是噢回答三個事後 最終他打消了疑慮 愉快地聽從了櫃員的建議 蘇格拉底是古往今來最有智慧的哲學家之一 他是如何使人信服的呢 蘇格拉底獨創的蘇格拉底對話法正是構建於讓對方說是的策略之上的 蘇格拉底和人溝通時的角度十分巧妙 往往令對方不得不點頭贊同 於是他乘勝追擊 接二連三的拋出問題 令對方連連稱是 不知不覺中對方已經得出了與此前截然相反的結論 讓對方覺得自己高尚 他會樂意幫你忙 300年前科學家伽利略曾說過
14:48 你無法教會他人唯一能做的 只是引導他自行領悟 相對於別人灌輸給我們的想法 我們是不是更相信自己得出的結論 如果答案是肯定的 爲什麼還要把自己的觀點強加於人 呢循循善誘 讓對方自己得出結論纔是明智之舉 沒有人喜歡強買強賣 也沒有人願意被迫完成任務 人們更喜歡自己做決定的感覺 每個人的行爲背後其實都有兩個原因 一個高尚的藉口和一個真正的動機 如果想改變他人 那就幫他們想出個更高尚的理由 第一次世界大戰期間 美國總統威爾遜決定派一名親信作爲和平使者出訪歐洲
15:34 去在各國之間做調停 聽說了這個消息 當時美國國務卿威廉布萊恩躍躍欲試 作爲一個和平主義者 他想爲國效力也想在歷史上寫下濃墨重彩的一筆 但沒想到威爾遜總統卻委派了另外一個人 愛德華豪斯上校 豪斯上校並不想冒犯不來恩 但不得不硬着頭皮親自把總統的決定告訴布萊恩 豪斯上校說布萊恩聽說我將會作爲和平大使出訪歐洲 失望之情明明白白的寫在臉上 他說他原本想親自出馬 我對他說總統認爲這件事還是不要聲張爲好 如果他派你親自出訪 人人都會揣測大名鼎鼎的國務卿
16:21 布萊恩爲什麼會在歐洲勢必引起極大騷動 豪斯上校的弦外之音不言而喻 布萊恩當時聽完就喜笑顏開 覺得十分受用 豪斯上校深諳人情世故 懂得利用人性中的弱點 這種方法並不是高級政客的專利 一個普通超市管理員也同樣用得起來 在他管理的食品商店裏 一名員工總是粗心大意的放錯價籤 由此引發了顧客的不滿和投訴 管理員三番五次的提醒這名員工 但是收效甚微 最後他想了一個辦法 他把這名員工叫進辦公室 任命他爲店裏的價籤主管 負責檢查店裏的貨架和價籤是否一一對應
17:07 新的職責和頭銜 徹底改變了這名員工的態度 從那以後這個員工對工作盡職盡責 聽起來很幼稚 人很多時候就是很幼稚的 大人物都很善於利用這些弱點來管理人 我們同樣也可以學着試一試。卡耐基踐行成功的一生 古今中外對於人性這一宏大命題的探討從未停止 相關論述不一而足 置身庸碌的生活之中 我們往往對自身的處境和命運的面貌不自知 只有將時間的比例尺縮小 命運的脈絡纔會清晰浮現在眼前 戴爾卡耐基就具備這種健見微知著的能力
17:52 他時而理性客觀 對他人行爲背後的動機深入剖析 時而溫情脈脈 各種經歷與故事讓他終生念念不忘 他對人性的審視既親近又疏離 不自謙也不自傲 書中的每一字每一句都是他在人際交往中的所思所得 這些經驗並不是源自他自己身上的特例 而是源自成千上萬的美國民衆的普遍共鳴 他將這些生活經歷提煉總結成對人性的深刻洞察 闡述了爲人處世之道 無論是陰暗破敗的街道里走出來的NBA球員 在車庫裏白手起家的硅谷精英 還是改變歷史進程的政界領袖 無一 不踐行着這些樸素的真理
18:37 所謂的美國夢的核心就是通過個人努力獲得更好的生活 卡耐基自己的一生也是一直在踐行這些原則的一生 卡耐基在書中有這樣一句誠懇的感嘆說 回首我自己的生活 往事歷歷在目 戴爾卡耐基的職業生涯跌宕起伏 本身就是一個震撼人心的故事 卡耐基在密蘇里一個鄉下的農場長大 他12歲的時候才第一次見到火車長什麼樣子 然而在46歲的時候 他已經走遍了世界上的大部分角落 從亞洲的中國香港到歐洲最北部的哈默菲斯特處處都有他的足跡 這個昔日在密蘇里摘草莓貼補家用 一小時只能拿到5美分的少年
19:24 長大後成爲身價最高的培訓師 這個昔日在鄉下放牛的小牧童長大後卻飛往世界各地 王室貴族、 總統各路商業領袖都成了他的學生和朋友 卡耐基年輕時求學艱難 厄運曾經屢屢重創他家的小農場 洪水年年氾濫 家裏養得的小豬仔接連病死於霍亂 銀行威脅說要收回房屋抵押貸款 一次次絕望過後 卡耐基的父母變賣全部家產 全家搬到密蘇里州的瓦倫斯堡 小卡耐基當時在鎮上上學 寄宿每天只要1美元 但是家裏連這筆錢都拿不出 值得每天起碼5公里 往返於家和學校之間
20:09 學校共有600名學生 而住不起鎮上房子的學生只有孤零零的6名 卡耐基就是其中一個 他爲這樣的貧窮感到非常羞恥 隨着自卑心理逐漸加深 他急於尋找想讓自己在學校裏獲得聲望的辦法 他很快發現學校裏的某些團體頗具聲望 比如足球隊和籃球隊的隊員 以及那些在辯論賽和演講比賽中獲勝的傢伙 卡耐基知道自己沒有運動的天分 於是下決心要贏一次演講比賽 他花了幾個月時間準備演講 每天抽空就練習演說 儘管準備的如此認真 他卻接二連三的遭遇失敗 他沮喪萬分 甚至想要自殺
20:55 然而他堅持住了 突然有一天他贏了 不是一次比賽 而是每一次比賽 大學畢業後卡耐基成爲銷售員兜售函授課程 然而無論他怎麼熱情洋溢的推薦這些課程 都無法達到業績要求 於是他決定去奧馬哈市重新找份工作差事 抵達奧馬哈市南部後 他找到一份銷售員的工作 爲一家公司麥培根香皂和豬油 卡耐基苦讀各類書籍 騎着烈馬拜訪印第安人和他們玩牌 摸索收賬的途徑 如果雜貨店老闆訂購了培根和火腿卻拿不出錢 卡耐基就從他的貨架上拿一打鞋子抵賬 他把鞋子賣給鐵路工人
21:42 把進款交回給公司 短短兩年時間他就重振了這片低產的銷售區域出貨量 從倒數第四一躍成爲首位 公司想給他加薪升職 但是卡耐基拒絕了晉升 辭職來到紐約 他打算靠教書來養活自己 教什麼 呢他回顧自己的大學生涯 意識到他的信心、勇氣、沉着以及商務交往能力 全部源自早年公衆演講方面的訓練 大學中所有課程加起來都沒有這一訓練有效 因此他請紐約的基督教青年會學校給他一次機會 開設針對商務人士的公衆演講課程 基督教青年會的人同意了 但是他們深知這事行不通
22:27 因爲他們之前曾經開過類似的課 並不成功 所以他們拒絕給卡耐基支付每晚兩美元的薪水 於是卡耐基就說那按照佣金制來授課 我從淨利潤中分成 結果三年中基督教青年會支付給卡耐基的佣金 相當於每晚30美元 這一課程很快成長起來 在基督教青年會成員之間口口相傳 又迅速揚名至其他城市 卡耐基在各個城市之間巡迴演講 後來又飛往倫敦和巴黎 很多商界人士慕名而來 他們覺得市面上的教材都太過學術 沒有實用價值 卡耐基最初只是想開設一門公衆演講的課程 但沒想到迎來的學員都是商界人士
23:15 這些學員已經將近30年沒有走進教室了 他們想看到立竿見影的成效 並且希望這些成效第二天就能用在商務會談和當衆講話上 正因如此 卡耐基的課程必須快節奏並具有實用性 於是他打造了一套獨特的培訓系統 將公共演講、銷售方法、人際關係以及應用心理學、融於一體 效果驚人 1929年美國泡沫經濟破裂進入大蕭條時期 房地產泡沫引發連鎖反應 原本欣欣向榮的金融產業及實體經濟受到毀滅性衝擊 民衆對於生活的信心也跌至冰點 1937年戴爾卡耐基的著作人性的弱點問世
24:02 這本書一經出版在其後的80多年間經久不衰 鼓舞了無數讀者 戴爾、卡耐基由此創造了美國社會成人教育中意義最爲深遠的一次變革 影響力一直延續到今天 戴爾卡耐基雖然一直鼓勵世人追求成功 但是他在書的結尾還給了世人一個極其重要的提醒 他說就個人幸福和成功而言 家庭其實遠比事業更加重要 甚至堪稱生死攸關 他整整用了專門的一個章節告訴世人如何讓婚姻家庭生活幸福的7個法則 一 別嘮叨 二 不要試圖改變對方 三 請勿互相指責 四 真心誠意欣賞你的另一半
24:50 五 女人眼中最重要的是是細節 細微之處才見真情 六,不要忘記禮貌 對你的另一半要謙和有禮 七,伴侶之間性很重要 不要忽視 1955年戴爾卡耐基去世 他在生前的一次聊天中說 我也沒有預料到 我會改變千千萬萬民衆的人生 好了 人性的弱點 這本書到這裏就解讀完了 聽了這本書後你有什麼收穫或感想 呢歡迎留言分享 如果你喜歡今天這本書的內容 別忘了分享給自己的家人或朋友 我們下期見
