0:00 بسم الله الرحمن الرحيم أعزائي الطلاب السلام عليكم ورحمة الله وبركاته معكم الدكتور علاءة تاج الدين محمد رئيس بسم إدارة الأعمال بكلية التجارة جامعة جنوب الوادي هنستكمل مع بعض المحاضرات الخاصة بإدارة التسويق وهنحدد النهاردة موضوعنا في الاستراتيات الخاصة بتجزئة السوق وكيف يتم تجزئة السوق واستهدافه باستراتيجيات معينة الهدف من هذه المحاضرة أن نركز على ثلاث حاجات مفهوم أهمية تقسيم السوق وما هي البدائل التي يمكن
0:50 أن نستخدمها في التقسيم ثم تقسيم السوق ومتطلباته ثم استراتيجيات استهداف السوق تقوم الشركة بعملية دراسة السوق من خلال دراسة نقاط القوى الضعف في داخل الشركة ثم دراسة الفرص والتهديدات الموجودة في خارج الشركة يأتي الدور على تجزئة السوق إلى أجزاء حتى يمكن أن نحدد هل سنقوم باستهداف السوق بالكامل أم نستهدف شريحة محددة وحدة ونعكز عليها أم نقوم بالتسويق لأكثر من
1:39 شريحة ذات خصائص أو هذه الشراح ذات خصائص مختلفة ومن ثم التجزئة هي معناها التعرف على المجموعات المختلفة من العملاء في داخل السوق واحدة نتيجة لدراسة هذا السوق سنتعرف على ما هي هذه الشرائح ثم ننتقل إلى اختيار أي الشرائح سنستهدفها ثم يأتي الدور على الاستراتيجيات التسويقية من خلال بناء الصورة الذهنية عن الشركة والمنتقات الخاصة بها من خلال المزيج التسويقي المنتج والسعر
2:28 والتوزيق والترويج حيث أنه لا يوجد سوق متجانس بالكامل لا يمكن أن ننتج منتج لكل الناس ولكل الشريح لأنه من الصعب إرضاء جميع الناس بمنتج واحد ومن ثم يمكن القول أن السوق عبارة عن شريح وكل شريحة لها مواصفات معينة ولها ببيعة معينة يشترك فيها أفراد هذه الشريحة إذن على الشركة أن تقوم باختيار الشريحة التي يمكن أن تقوم بإشباح حاجتها بدرجة عالية وتحقق من خلالها الميزة التنافسية
3:19 إذن نحن بحاجة إلى تقسيم العملاء إلى مجموعات مختلفة باحتياجات مختلفة أو سلوك شرائي مختلفة ثم نحاول اختيار الجزء أو الأجزاء التي يمكن إرضائها بدرجة كبيرة مقارنة بالمنافسين نقدر نستخلص من كده تعريف تجزئة أو تقسيم السوق برؤية أنها عبارة عن عملية من خلالها تقوم الشركة بتقسيم السوق إلى شرائح أو قطاعات متجانسة فيما بينها لديها حاجات مشتركة ويستجيبون بنفس الطريقة لنفس المزيج التسويقي
4:04 مع الأخص في الاعتبار أن كل شريحة لها هدف سيكون لها هدف تسويقي تبحث من خلال المنشأة تحقيق حصة مما ذعتها عن طريق مزيج تسويقي خاص لكل شريحة أو لكل قطاع التعريف الذي نتبنى في هذا الكتاب إذن قد يطرح البعض سؤالا ولماذا
4:54 تقوم الشركة بكل هذه الجهود حتى تجزئ الأسواق في الحقيقة سوف يحقق تجزئة السوق عدد من المنافع للشركة أول حاجة أن نقوم بإشباع احتياجات المستهلكين بطريقة أفضل لما بعرف الاحتياجات وبركز عليها وما ببقاش في اختلاف في الاحتياجات في داخل الشريحة يبقى أعضل أبيع المنتج الذي يحقق منافع عالية للمستهلكين ومنسمى احتياجات المستهلكين ستتم إشباحها يتم إشباحها بطريقة جيدة الحاجة الثانية أن أنا أستطيع أن أحقق أرباح أعلى يعني كل ما بيتحقق إشباع المستهلكين لإحتياجاتهم هنا
5:44 يكون لدينا فرصة أن نحن نحافظ على المستهلكين ونزود من عدد المشترين والولاء في داخل الشريحة وفي نفس الوقت من الممكن البحث عن شرائح أخرى كديدة لاستهدافها ومن ثم تحقيق أرباح أعلى وهذا ما يسمى فيه بفرص النمو المحافظة على المزيد من العملاء على المزيد من العملاء الحاليين وأيضاً جذب العملاء الجدد الذين من خلال التركيز عليهم يمكن أن نحقق أرباح
6:32 لأن الشريحة نفسها متحركة بمعنى أنها كل فترة تختلف احتياقات هذه الشريحة لأن الفئة العمرية ستتغير والدخل ممكن يتغير وهكذا دورة الحياة بتاعت المستهلكين متأثر في اختلاف احتياقاتهم أيضا بيبقى فيه فرصة أفضل لأن أوجه المزيج التسويقي بتاعي من خلال الاتصالات التسويقية الجيدة أستطيع أن أكون أركز على إدارة علاقات العملاء بطريقة جيدة بالإضافة إلى أن الشركة تستطيع أن تكسب حصة من الشريحة
7:18 السوقية من خلال نقاط القوة التي لديها يمكنها أن تعظم أرباحها من خلال منتجات جديدة أو من خلال وفرات الحجم الكبير وتأثير على سلسلة التوزيع من خلال أننا أعديهم حصة من الأرباح وأزود فرص أنهم يشجعوا المستهلكين على استهلاك المنتج الذي ينتجه كيف نستطيع تقسيم السوق في هذه الحالة؟ نقسم السوق حسب عدة اعتبارات هل نوع
8:05 السوق؟ هل هو سوق استهلاكي أو سوق تجاري؟ ما معنى السوق الاستهلاكي أو السوق التجاري أو السوق الصناعي؟ السوق الاستهلاكي يعني أن العميل هو المستهلك النهائي الذي يشتري السلعة لإشباه حاجاته الشخصية أما التجاري فيقصد به تجارة والتجاري والصناعي في نفس الوقت فيكون فيه العملاء هم شركات ومؤسسات تستغل هذا المنتج لتقديم خدمات جديدة أو إعادة تصنيع هذا المنتج أو استخدامه فيه كجزء من أجزاء ده دي حاجة الحاجة الثانية أيضا قوة الشركة وقدرتها لأنه أنا
8:55 مقدرش أقسم السوق إلا لما يكون عندي قدرة على عملية التقسيم ويكون هناك مزايا لعملية التقسيم ما هي الأسس التي سنستخدمها في عملية التقسيم هناك عدة أسس أول حاجة الأساس الجغرافي وطالما الجغرافي يبقى زي ما احنا شايفين الخريطة اللي قدامنا مثلا للولايات المتحدة ممكن أقول والله كل ولاية لها طبيعة خاصة والمستهلكين اللي جوه هذه الشريحة المنطقة الجغرافية سيختلفوا خصائصهم مثلا لأنهم في الشمال يبقى المنتجات بتاعتنا يجب أن يتركز على شريحة أخرى أيضا
9:40 لأخصائص مختلفة لأنها في الجنوب يبقى هنا تقسيم جغراف حسب المنطقة شمال وجنوب شرق وغرب شرق مناطق شرقية ومناطق غربي مناطق حارة ومناطق باردة باردة في الشمال وحارة في الجنوب وهكذا حيث الكسافة السكانية ريف وحضر الطريقة السيكولوجية وهذه الطريقة تأخذ في الاعتبار سيكولوجيا يعني نفسي تأخذ في الاعتبار الجانب
10:26 النفسي للعمير والجانب النفسي يقصد به مستوى طموحه هل هو انطوائي هل هو اجتماعي هل هو يحب الخروج ولا يحب السكون يحب الراحة والدعاء والاستجمام ولا اكثر يميل العمل والحركة وهكذا او ان انا اركز على سلوك المستهلكين والسلوك هنا يقصد به كيف يتخذ المستهلك قرار شراؤه وما هي سلوكياته في الاستهلاك للمنتج وبالتالي مثلا قد يكون السلوك
11:14 يركز على شرائح مختلفة ولا عالي للمستهلكين للمنتج ولا منخفض ولا متوسط استخدام خفيف أو شديد للمنتج المنافع اللي بيرجوها المستهلك وهو بيأخذ قرار الشراء هل بيركز على الجودة ولا على الخدمة ولا على الوفرة الاقتصادية هل توقيت الشراء بيشتري عادة في الصباح ولا في المساء دي سلوك المستهلك في اتخاذ قرار الشراء الطريقة الديموجرافية تأخذ في الاعتبار الجانب السكاني
12:02 بجميع خصائصه هل هنركز على الزكور ولا الإناس هل هنركز على مستويات الدخل العالية ولا المنخفضة هل هنركز على الشباب ولا الشيوخ ولا الأطفال هل هنركز على العائلات الكبيرة ولا الصغيرة كل ده الحالة الصحية للمستهدكين هنركز على المهن المختلفة هنركز على الديانة المسلم مسيحي يهودي إذن هناك عدة درق للتقسيم وفقا للتقسيم
12:48 الديمغرافي هنأخذ تقسيم مبسط لسوق الملابس الجهزة. اه حسب الدخل والنوع. يعني ايه حسب الدخل والنوع? يعني هنا دخلنا شرحتين يعني اه ضريقتين في نفس الوقت في التقسيم. يبقى حسب الدخل هقول ايه? دخل متوسط. اه الدخل عالي اغنياء او دخل ايه محدود. بس جوة الدخل في ايه? هناك أولاد، هناك بنات، هناك نساء ورجال أولاد الذين هم الأطفال الصغيرين،
13:35 بنات الذين هم البنات الصغيرين، والنساء الذين هم الكبار والرجال هم الكبار يبقى هنا أخذت أكثر من تقسيم في نفس الوقت سيبقى عندي أولاد أغنية، أولاد متوسطة الداخل، أولاد محدود الداخل بنات أغنياء، بنات متوسط الدخل، بنات محدود الدخل وهكذا النساء وهكذا الرجال مثال آخر على تقسيم سوق الأحذية من حيث السكان رجال ونساء قوة الرجال في أطفال وشباب وبالغون وهيبقى قوة النساء أيضا أطفال وشباب وبالغون مع الأطفال حسب السن من سنة إلى ثلاث سنوات من
14:26 أربع سنوات إلى ستة سنوات وحسب السن وهنا ممكن استخدام أكثر من تقسيم في نفس الوقت بحيث يكون عندي أكثر من شريحة والنساء أيضا هتبع بنفس الطريقة في التقسيم الفرعي هل نقسم هذا بدون اعتبارات؟ او
15:13 يتم التقسيم وفقا لأسس؟ هل هذا ينطبق على سوق المستهلكين فقط؟ لا أيضا ينطبق على سوق المشتري الصناعي أو التجاري وهو اعتبارات اخرى او الاعتبار الديموغرافي والاعتبارات الديموغرافية تأخذ في الاعتبار حجم الشركة انا مش بتكلم عن ديموغرافية خاصة بالسكان لا بعتبر ان الشركات وحدة ذاتة ضبيعة اما صغيرة اما كبيرة يأما في صناعة الزجاج، يأما في صناعة السيارات، يأما في صناعة الورق
16:00 وأصبح هذا تقسيم ديموجرافي خاص بالوحدات الإنتاجية نفسها الأسلوب الثاني حسب تكنولوجيا التشغيل وتكنولوجيا التشغيل يقصد بها عمليات الإنتاج هل هي شركات صناعية ولا شركات تجارية؟ وفي نفس الوقت جول الشركات نفسها طريقة الشراع هتبعى تحكلها ازاي عمليات التشغيل الخاصة بالشراء ازاي يعني اجراءات الشراء بتتم ازاي في بعض المنتجات الشركات بيتدور على الجودة اكتر من الاسعار في ضريقة الشراء
16:47 ممكن تكون مركزية ولا مركزية المنشاعة نفسها لنا علاقات معها ولا ما فيش علاقات معها اسلوب التعاقد المفضل في الشراء ايه طبيعة عمل المؤسسة هل هي تجارية زي ما قلنا ولا صناعية ولا مالية ولا هندسية مقاولات ولا ايه تكنولوجيا المستخدمة في الانتاج خلاص يبقى دي مختلفة من حيث الجانب التشغيلي الطرق الاخرى زي مثلا خصائص الطلق هل هذه الشركات تشتري بكميات كبيرة أم كميات صغيرة؟
17:33 هل هي تعتمد على الشراء بفترات متقطعة أم الشراء المستمر؟ العملاء التي سيشترون منها أو من هذه الشركات مؤسسات لها ولاء شديد لمورديها وشركات ليس لها ولاء لمورديها شركات لديها عدد محدود من الموردين ولا شركات لديها عدد كبير من الموردين تمام يبقى كده عرفنا أن هناك اختلاف ما بين تقسيم السوق الاستهلاكي وتقسيم السوق
18:18 التجاري أو الصناعي إذن ونحن بالأسف لنأخذ في الاعتبار بعض الملاحظات التي تساعدنا في فهم كيفية التقسيم من الممكن أن هذه التقسيمات تختلف حسب طبيعة المنتج يعني مثلا فيه منتج ممكن يباع لذكور والإناس يباع لازم غصبا عني كشركة لازم يباع عندي شريحة ذكور وشريحة إناس لكن لو ما فيش طبيعة المنتج ليست مختلفة من حيث الذكور الإنازي وما فيش تقسيم حسب الذكور والإنازي الحاجة الثانية ليس هناك
19:04 قواعي السابتة لعملية التقسيم لكن أهم حاجة وأنا بقسم إننا كيف يمكن إننا أحصل على شريحة متجنسة وكبيرة الحجم اقتصادية بمعنى إنها كافية لعملية التقسيم أو أن أركز عليها في نفس الوقت زي ما قلنا في تقسيم الملابس الجاهزة ذكر وإناس حسب الدخل دخل مرتفع ومنخفض وهكذا يبقى أصبح لدي أكثر من تقسيم في نفس الوقت يمكن إنتاج مجموعة من المنتجات وكل منتج يخدم شريحة معينة يعني نفس المنتج ممكن أطلع منه منتج غالي السمن ويمكن الرخيص السمن
19:52 السوقي إما تجاري إما استهلاكي وانا بركز على الشرايح خلي بالك انت بتدور على الشريحة التي تحقق لك الجانب الاقتصادي والتميز التنافسي فممكن تدور على شريحة المنافسين نفسهم مش مركزين عليها ودي جانب مهم جدا فيه لماذا يتم تقسيم السوق أيضا قرارك يا إما تقسم السوق أو لا تقسم السوق وده هنأخذه في الاعتبار لما نجي نقول الأسس اللازمة زي ما تكلمنا قبل كده عن أسس اللازمة أو المعايير اللازمة لتقسيم السوق أو هنتكلم عنها اللي هي متطلبات تقسيم السوق
20:42 خلاص التقسيم لأقسام صغيرة جدا قد لا يكون جاء له اقتصادية الحجم بمعنى اي اقتصادية الحجم بمعنى انه لا أستطيع أن أركز على الشريحة لأن غصبا عني لا أستطيع أن أحقق منها الأرباح وأحقق منها اقتصاديات الكافية لتغطية التكاليف عندما تجزئ السوق بطريقة فعالة أجل أنك عندك عدة متطلبات أول متطلب هو قابلية القياس بمعنى قابلية القياس لا تستطيع التصل إلى الشريحة وتعرف عددها قد وخصائصها قد إلا لما تكون
21:27 قادر على قياس الشريحة ولو لم تكن تعرفت تقيسها من حيث حجمها ومن حيث دخلها قد ومن حيث اقتصاديتها قد يبقى لا تستطيع التقسم قوة الشريحة وخصائصها الحاجة الثانية هل هي كبيرة ام صغيرة الي يجب ان تكون كبيرة بدرجة تكفي عملية التركيز عليها امكانية الوصول اليها لان بدون الوصول اليها مش هقدر ابيع ومش هقدر احدث خصائصها ان تكون مختلفة بمعنى ان كل شريحة متجانسة في داخلها يعني منسجمة ولكن مختلفة عن بعضها البعض
22:14 الحاجة ايضا قدرة على الاداء بمعنى ان انا استطيع ان انا البى احتياجات هذه الشريحة ننتقل إلى مستويات تجزئة السوق ويقصد بالمستويات هي كيف يمكن استهدف السوق كيف يمكن أن أصل إلى تقسيمات المختلفة للسوق أنا عندي ثلاث مستويات في الاستهداف أو التجزئة مستوى الأول عدم التجزئة ويقصد أن السوق غير مقسم بمعنى أنه متجانس في الداخل فلا داعي أن أقسمه
23:05 لا يوجد داعي متجانس في الداخل لا يوجد شيء تشجعني أن أقسمه إلى أقسمه الثاني أقسم السوق إلى قطاعات وهذا بنسميه سوق مقسمة. او اننا اركز يعني السوق بتاعتي مركزة في شريحة واحدة. وبالتالي يصبح لدي ايه? ثلاث استراتيجيات للتسويق.
23:50 مع هذا النوع هيصبح لدي ما يسمى بيئة التسويق الموحد أو التسويق الشامل. خلاص؟ مع هذا النوع هيصبح لدي استراتيجية التجزئة أو اللي هي بسميها استراتيجية تجزئة السوق. ومن ثم يظهر عندي ما يسمى بالتسويق المتنوع الاستراتيجية التالثة اللي هي استراتيجية التركيز ودي بتأخذ في الاعتبار ما يسمى بالفجوة السوقية
24:35 اركز على شريحة واحدة فيها الخصاص اللي انا عايزها وفيها التجانس فاتحقق لهذه الشريحة التميز والاختلاف عن المنافسين فهنا اركز كل جهوزي في هذه الشريح هذه التلات سراتيجيات التسويق الشامل معناه ايه مزيج تسويقي ايه المزيج التسويقي بركز على ايه الاربع عناصر الاساسية اللي هي المنتج التوزيع والترويج والسعب لكل الشرايح ما فيش اختلاف. قطاع الاول وما فيش قطاعات. كلهم ايه? سوق واحد.
25:26 خلاص? سوق واحد. ما فيش قطاعات. خلاص? نيجي للأسلوب الثاني. تسويق متنوع بمعنى ايه? مزيق تسويقي لكل قطاع من القطاعات. مزيق تسويقي للقضاء الأول، مزيج تسويقي للقضاء الثاني، مزيج تسويقي للقضاء الثالث وهكذا ثم استراتيجية التسويق المركز أو التركيز المزيج التسويقي سينصب فقط على شريحة واحدة مثلا الشريحة الثالثة ماشي
26:13 طبعا كل نوع من هذه الأنواع له مزايا وله عيوبه ولكن هنركز إن شاء الله في المحاضرة القادمة على هذه الاختلافات حيث المزايا والعيوب الخاصة بكل استراتيجية السوقية لكن هنريد أن نقول إيه أنت كمنتج أو كشركة لازم تدور على الاول تقسيمك للسوق ما هو مبني على ايه؟ احنا قلنا العوامل المختلفة اللي هو عملية التقسيم لكن في النهاية انت قدراتك ايه؟ هل قدراتك
27:01 تستطيع انك انت تنتج منتج واحد لكل فئات المجتمع وتتغاضى عن الاختلافات الموجودة؟ امكانياتك هتقدر تسمح بكده؟ قدرتك الإنتاجية تسمح بكده؟ يبقى أنا هنا بعمل ايه بعمل زي ما تكلمنا في البداية دراسة للتحليل الداخلي للإمكانيات الداخلية للشركة بحيث أنه قد قوتها و قد ضعفها بالإضافة للمنافسة ما ممكن أجي أنتج منتجات متعددة لشرايح مختلفة ما قدرش حقق ميزة تنافسية لأن المنافسين عندهم نفس نفس المنتجات ونفس الخصائص لا يوجد اختلاف بينهم وأقل حجما وأقل قوة
27:51 فأنا ممكن هنا أقول لا أنا أركز على قطاع واحد من القطاعات السوقية التي أعضر أتميز فيها فهنا كل نوع من هذه التقسيمات ومن هذه السراتيجيات سيتناسب مع طبيعة الشركة وطبيعة المنفسة وطبيعة السلعة نفسها وأيضا طبيعة الـ السوق من حيث حجمه والخصائص الخاصة به وكذا ينتهينا من هذا الجزء من الفصل وان شاء الله نلتقي معكم المحاضرة اللي جاية عشان نستكمل هذا الموضوع بمزيد من التفصيل مع التركيز على الفروق ما بين الاستراتيجيات ثم كيف يمكن استهداف السوق من خلال تحسين الصورة الذهنية باستراتيجيات
28:40 المزيك التسويقي بالإضافة إلى أن ننتقل أيضا إلى سلوك المستهلك وكيف يتخذ قرار الشراء من خلال المراحل المختلفة لقرار الشراء أشكركم وأتمنى لكم إن شاء الله التوفيق وأسأل الله سبحانه وتعالى أن يزيل الغمة و يحافظ علينا وعليكم من كل سوء إن شاء الله السلام عليكم ورحمة الله وبركاته
