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0:03 Hola a todos soy Diego de Ingenio empresa y en esta ocasión te voy a contar todo sobre el análisis FODA. Vamos a ver qué es, para qué nos sirve y cómo lo podemos hacer en nueve pasos. Iniciamos con su definición, ¿qué es el análisis Foda? Es básicamente un arreglo o una matriz que consta de cuatro elementos: Dos externos y dos internos. El primero son las fortalezas y son aquellos aspectos internos en los que nos encontramos muy bien. Seguimos con las oportunidades que son los elementos que se pueden aprovechar. Luego llegan las debilidades que son los aspectos propios que nos juegan en contra, y por último están las amenazas que son los riesgos externos que debemos afrontar. Todo esto nos lleva a preguntarnos, bueno y ¿para qué es el análisis FODA?, ¿para qué nos sirve? Básicamente nos sirve para generar estrategias, estrategias que responden a
0:50 la pregunta de dónde estamos, como estamos, para dónde vamos, que tenemos que hacer para llegar aquí, y esto básicamente se basa en la determinación de estrategias., muy comun en las organizaciones para plantear planes estratégicos. El primer paso para hacer un análisis FODA es definir el objetivo. Si vas a hacer una matriz DOFA por algo: en la planificación estratégica del año, es la evaluación segmentada de los colaboradores o quizás un megaproyecto de expansión. Es importante que los asistentes tengan claro la razón por la cual están reunidos. Iniciamos con las fortalezas. Las fortalezas son los aspectos positivos internos del negocio y que por lo tanto están bajo control. Por lo general cuando pensamos en fortalezas se nos viene a la cabeza aquello en lo que somos buenos, pero podemos ir más allá preguntando a nuestros clientes y al mercado qué piensan de nosotros. Si hemos hecho las cosas bien, algunas respuestas serán
1:36 fortalezas. Ejemplos de fortaleza puede ser certificaciones recibidas, patentes, el conocimiento de la organización y sedes en diferentes lugares. Las oportunidades son aspectos externos de los cuales no tenemos un control directo pero sí que podemos desarrollar planes para aprovecharlas. Estamos hablando de posibles ventajas para que la empresa lo haga mejor, lo que puede significar la diferencia entre ésta y la competencia. Un cambio en la percepción de los consumidores, la apertura de un tratado comercial en un país y concursos públicos empresariales son ejemplos de oportunidades. El paso siguiente es la identificación de las debilidades. Las debilidades son aspectos que aún cuando están bajo nuestro control pueden ser controlados. Significan desventajas frente a la competencia y hacia la consecución de nuestros objetivos. La falta de experiencia, mala ubicación, desperdicios del proceso y mala calidad de producto, son ejemplos de debilidades.
2:21 Las amenazas son los factores que suponen riesgos para la empres. Son externas, por lo que difícilmente vamos a poder controlarlas, pero podemos elaborar planes de contingencia para enfrentarlas. Las hay de todo tipo según la característica de la compañía, por ejemplo aumentó el dólar para una comercializadora que trae productos de EE.UU, las políticas ambientales para una petrolera, el aumento desmesurado en los precios de nuestros proveedores o el desarrollo de tecnología en nuestra competencia. Una vez hemos detectado las fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades, sólo queda definir las estrategias que vamos a seguir. La definición de las estrategias maneja cuatro enfoques diferentes: el primero es el enfoque de éxito y básicamente se detecta respondiendo la siguiente pregunta: ¿de qué forma podemos usar nuestras fortalezas para aprovechar nuestras oportunidades? El enfoque de reacción
3:06 continúa con las fortalezas pero esta vez las compara con las amenazas. Se responde a la siguiente pregunta: ¿cómo se pueden usar nuestras fortalezas para mitigar las amenazas? El siguiente enfoque es el de adaptación: En el comparamos las oportunidades con las debilidades. Pensemos en lo siguiente: ¿cómo podemos aprovechar las oportunidades para corregir nuestras debilidade? Por último queda el enfoque de supervivencia que toma las debilidades y las compara con las amenazas. ¿Cómo podemos mantenernos en pie aún con las amenazas vistas? Establecida a la estrategia de supervivencia quiero mencionarte tres recomendaciones que debes tener en cuenta durante toda la elaboración del análisis FODA. La primera es que la estrategia no debe quedar en palabras y ni siquiera en escritos. Es importante que establezcas un plan de acción paso a paso con fechas y responsables para asegurar su
3:52 cumplimiento. Es importante priorizar entre los elementos más significativos. Tenemos infinidad de debilidades, oportunidades, amenazas y fortalezas. ¿Cuáles son los más importantes? Haz el análisis con esos y por último conviene tener precisión en nuestras afirmaciones. Es mejor decir nuestro producto tiene en promedio dos años más de duración que de la competencia en vez de mejor duración de nuestro producto frente al de la competencia. Para conocer más de este y otros temas visita la página web de Ingenio Empresa, visita ingenioempresa.com En la descripción del vídeo te dejo el enlace. Vámonos ahora con un ejemplo práctico sobre análisis FODA. Primero que todo te contextualizó, de qué va a tratar nuestro ejemplo, va a tratar acerca de una empresa, de un hipermercado, una empresa de consumo.
4:39 La empresa se llama HomeComb. Tiene almacenes y supermercados en diferentes puntos del país. Es una empresa ya consolidada en el mercado nacional. Tiene negociaciones muy importantes con múltiples proveedores y una avanzada infraestructura tecnológica. El orden en que vamos a desarrollar nuestra nuestra matriz DOFA o FODA será primero con las fortalezas y luego las oportunidades, posteriormente iremos a las oportunidades (es debilidades) y finalmente a las amenazas. Sin embargo es necesario aclarar que en la práctica este orden no es camisa de fuerza, de hecho y lo indicó en el post. Hago una mención a la revista Harvard Business review que muestra que seguir una metodología que aborda primero las debilidades y luego las amenazas, más adelante las fortalezas
5:29 y luego las oportunidades, es decir una metodología DAFO da mejores resultados que empezar primero con las fortalezas y oportunidades. Esto ya es cosa tuya y la práctica pues nos dará la razón. Bien, iniciamos primero que todo con las fortalezas. HomeComb tiene mejores precios que nos ofrecen nuestros proveedores de tecnología y electrodomésticos, lo que nos permite ofrecer productos con precio más bajo que la competencia, y es que HomeComb ya a través de los años ha hecho importantes negociaciones con múltiples proveedores que le permite acceder a productos que ofrecen esos proveedores a un costo mucho menor de lo que lo podría ser la competencia, y ese costo es transmitido al cliente al cliente común a diferencia de lo que puede hacer
6:14 la competencia. También tienen un programa de puntos que ha permitido la fidelización de los clientes, ya un aumento de 15.000 personas en este programa en el año anterior. Resulta que cuando tú vas a comprar un producto, por cada producto que compres, en HomeComb vas a acumular unos puntos. Llegado a cierto tope esos puntos vas a poder recibirlos por otros productos del almacén. Entonces este es un programa de fidelización que da muy buenos resultados y se evidencia en un aumento de 15 mil personas en este programa en el año anterior. Final y última fortaleza a nuestros clientes reconocen que el servicio que se les presta a las instalaciones es excelente. Vamos con las debilidades: existen incumplimientos en el tiempo de entrega del 60% de las ventas realizadas por la
7:00 tienda en línea. Cada venta que se realiza dentro de la dentro de la tienda contiene una logística. El engranaje detrás desde que la persona selecciona el producto, lo coloca en el carrito, coloca los datos de su tarjeta y lo paga. Esa orden, esa orden de pedido entra dentro del software de HomeComb y ahí llega a despacho, entre el despacho se le hace la orden el envío logístico con mensajería, pero en este momento existen deficiencias dentro de ese proceso que hace que el tiempo de entrega sea mucho sea mucho mayor del prometido. Siguiente debilidad: existen avisos colgantes de los descuentos en las instalaciones del hipermercado que no se quitan a tiempo de terminado el descuento. Resulta que tú accedes, tú vas por un pasillo caminando
7:47 ves que hay un descuento en cierto tipo de productos tomás ese producto, y cuando llegas a la caja o bien pagas el producto y luego te das cuenta que no aplicó el descuento, o antes de pagar te das cuenta de que el producto vale mucho más de lo que aparecía. Resulta que se colocan los descuentos... pasa el tiempo de aplicación de vigencia de ese descuento y no se quita ese cartel, ese aviso y eso pues evidentemente hace molestar al cliente y a cualquiera lo haría molestar ciertamente. Finalmente un aumento de la rotación del personal durante el último año, sumado al tiempo invertido en capacitación, entre mayor rotación de personal haya, pues más tiempo se ha invertir en capacitar ese nuevo personal que tiene que entrar. Dentro de las oportunidades tenemos la compra de productos a través del móvil
8:33 en almacenes y productos en stock, lo que supone ahorro en inventario y disminución de costos por contratación de personal existe. Una gran oportunidad para acá en el uso de los smartphone y es que tú puedes adquirir un producto usando el lector de código QR de tu celular, entonces pongamos que vas caminando por un pasillo y una vitrina con ciertos productos con ciertas pegatinas de productos. Esa pegatina tiene un código QR, tú sacas tu celular lo escaneas, colocas los datos de tu tarjeta, haces la compra y la promesa es que cuando llegues a tu casa ese producto ya va a estar ahí. Esto ya es una tecnología implementada en muchos almacenes en el mundo. Uno de los pioneros es por ejemplo el surcoreano. Se llama Tesco lo puedes buscar. Seguimos, el creciente aumento de
9:21 empresas que fabrican productos para otras marcas para que los comercialicen bajo su nombre. Entonces yo soy el almacén y te contrato a ti para que fabriques cierto tipo de productos. Cuando tú me envíes esos productos me lo envías con la etiqueta de de mi propia marca lo que es en otras palabras se denomina una maquila. Estás produciendo para mí y yo estoy vendiendo bajo mi propia marca. En esta ocasión soy un almacén que trae muchos productos de otras marcas pero en este caso no estoy comercializando un producto de mi propia marca aún cuando no lo fabrique yo sino que lo fabrique otro, y nuestros competidores no cuentan con nuestra infraestructura tecnológica para adoptar las nuevas tecnologías, esto está claro. Amenazas: tiendas de bajo costo, lo que se denomina el low cost store que
10:08 ofrecen marcas alternativas a cambio de precios bajos y resulta que estas tiendas lo que hacen es ofrecer productos que no tienen tanto mercadeo detrás, que no son tan conocidos y esto les permite ofrecer productos que son mucho más económicos. Cuando tú como como usuario, como cliente accedes a una de estas tiendas sabes que no vas a encontrar productos de marcas reconocidas pero también sabes que a cambio de esto vas a poder comprar esos productos a un costo mucho menor de lo que compraría en un producto de marca conocida. La llegada de WalMart, un gigante del comercio minorista en otros países del mundo y pues viene a nuestro país y es una amenaza importante. Y la tendencia alcista al dólar que aumenta los costos de los productos que se importan. Bien, con esto ya tenemos el panorama de fortalezas, debilidades, oportunidades y
10:55 amenazas. Vamos a ver qué nos entregan las estrategias la estrategia que compara las fortalezas y las oportunidades es la estrategia de éxito. Tenemos primero derivada la oportunidad número 2: vamos a vender productos de precios bajos con la marca HomeComb en comparación frente a los supermercados de pequeño tamaño. Derivado de la oportunidad número 3 y la fortaleza número 2: vamos a ofrecer un portal de consulta y transacciones para los usuarios en sitio web y app, y buscar nuevos aliados como aerolíneas, restaurantes y gimnasios para usar los puntos. Resulta que actualmente en HomeComb tienen que el usuario que está en el programa de fidelización puede recibir sus puntos únicamente por productos del propio almacén, pues tenemos una infraestructura importante, una infraestructura tecnológica importante y tenemos muchos proveedores; vamos a hacer que ese usuario pueda
11:44 recibir sus puntos no sólo dentro de HomeComb sino también dentro de un pasaje de avión o dentro del plato de un restaurante. Dentro de la estrategia que compara las debilidades y las oportunidades tenemos derivado a la oportunidad número 1 y la habilidad número 1: que vamos a montar vitrinas de productos sin stock en sitios urbanos. Esto disminuirá parte de la logística del envío porque ésta no será en el almacén sino desde los centros de distribución. Entonces supón que vas caminando para coger el metro, vas a coger el bus y justo a un lado tuyo hay un estante que coloca promociones de computadores portátiles, entonces te acercas y ves el código QR pegado, sacas tu celular del lector de código QR escaneas y pones los
12:29 datos de tu tarjeta. Acabas de hacer una compra justo cuándo vas a coger el metro para ir a tu casa. Esta es una estrategia que evidentemente ya tiene implementada Tesco un almacén de Corea del Sur y en este momento HomeComb ve la oportunidad de implementarlo también en sitios estratégicos de la ciudad. La debilidad número 2: vamos a codificar los avisos de descuentos colocados en las instalaciones del centro comercial para saber a tiempo cuando se deben quitar. Básicamente lo que va a ser HomeComb a través de esta estrategia es asignar un código a cada uno de los descuentos que se coloquen en los pasillos y en las vitrinas y codificar eso dentro de un software y parametrizar de qué fecha a qué fecha se va a realizar para que cuando esté cerca de
13:14 de terminar su vigencia, pues el software nos indique que es necesario quitar el producto en el pasillo 3 ya para que el cliente no mire ese descuento después vuelve a equivocarse. Por último diseñar e implementar un plan de incentivos para el personal. Está para evitar la, para disminuir la alta rotación de personal. Vamos con la estrategia que comparan las fortalezas y las amenazas: tenemos dentro de la amenaza número 3: Vamos a determinar proveedores suplentes en la región que suministran productos con monedas diferentes. Entonces supongamos que siempre estamos comprando computadores Lenovo a determinada divisa y esa divisa empezó a aumentar... entonces tenemos que pagar más por cada computador que compremos.
14:00 Resulta que Acer tiene una fábrica en nuestro país y nos puede vender esos productos en nuestra propia moneda, pues nos sale mejor comprar los productos, los computadores a Acer que seguirle comprando a Lenovo. Derivado de la de la amenaza número uno y la fortaleza número tres vamos a abrir mini tiendas en los sectores residenciales con productos de marca propia para competir con los supermercados low cost. Entonces lo que vamos a hacer es contratar maquias, que nos fabriquen nuestros propios productos bajo la marca HomeComb y vamos a abrir una tienda, así la tienda de bajo costo tiene un producto a un lado de la acera, a un lado de la calle... nosotros justo al frente vamos a abrir otro, Entonces vamos a competirle de tú a tú en los sectores residenciales, vamos a irnos a los barrios donde están las
14:48 personas, donde saliendo de su casa pueden caminar unos metros y pueden llegar y comprar los productos de nuestra propia marca. Y derivado de la amenaza número 2 y la fortaleza número uno: Vamos a buscar alianzas comerciales con otros proveedores que venden productos en los que Walmart es fuerte y presenta bajos precios. La estrategia de supervivencia, la que compara las debilidades y las amenazas: tenemos derivado a la amenaza número 2: vamos a fortalecer el programa CRM para fidelizar a más clientes ante la llegada de Walmart. Si bien Walmart va a llegar con productos novedosos y precios bajos en muchos de los sectores donde ellos son fuertes, pues nosotros vamos a fidelizar todavía más a nuestros usuarios para que aún cuando ellos tengan precios más bajos allá o productos diferentes allá, prefieran comprarnos a nosotros simplemente por
15:33 una cuestión de fidelidad. Bien, este es nuestro ejemplo, espero que se haya entendido, espero que no se te haya enredado tanto. Recuerda que en Ingenio empresa encuentras el post del análisis DOFA y otros post de herramientas que pueden ser muy interesantes para ti. Te lo dejo en la descripción del vídeo y nos vemos en otra ocasión. Chao chao.
