0:00 今日お話しするちょっとした秘訣みたいな の襲わですねそこでそしたらドーンと ヒットして200万が6000万突然 素晴らしいビジネスに生まれ変わる何が 決め手だったんでしょうか活用すれば反応 が10倍20倍すること可能だと思います だポイント3つ紹介します今日お話しする のはセロスライティングで反応を10倍 以上伸ばそうという話です多分みんな簡単 に業績を上げようとか今目の前にある問題 を簡単に蓋してくれるものっていうのは 求めていくんだけども結局根本的な原因は 悪化してるとかていうのってま結構あると 思うんですよねだから僕らがなんか消費を 売る時も簡単に儲かりますとかねなんか3 つのことやれば売上が上がるとかそういう
0:46 のが1番売れるわけです1番売れないのが 例えばマーケティングの基礎を学び ましょうとかま売れた試しはないです いろんなダレスマーケティングの中でも どのジャンル何をするにおいても ライティングの技術っていうのは必要に なりますちょっと僕があるセミナーにき まして今日お話しするちょっとした秘訣 みたいなのを教わったですねそこでそし たらドーンとヒットしてドンてなりました 突然200万が6000万年間売り上が 5億8000万だって継続課金ですよ突然 素晴らしいビジネスに生まれ変わった毎月 6000万ぐらい入ってるのかもしかし たら銀行強盗より儲かるんじゃないか みたいなね話に突然なったと何が決めてだ たんでしょうかどういうスパイスを入れれ
1:32 ば200万円から6000万円になったの かそれの答えが感情ですねこれが僕わった のは今世界でナンバーワンのセルスライト てるてクレイトメイクピースていう人なん ですけど彼がね言ってるのは支配的感情を 使てプロモーションをすることによってま 反応が何倍にもなると実際のケースで10 倍以上のケースが何個もありますさて感情 でアピールていうのは多分皆さんも勉強し て聞いたことあると思いますだけども一方 でセミナーとか行くと商品のUSPがない と売れませんよとか結構USPって しつこく言われると思うんですけども彼が 言うにはまUSPはそんな売れないぞと それよりも支配的感情で売る方が圧倒的に 売れるという話をしてますちなみに元々
2:17 USPっていうのはねテレビCMのために できたんですねそうするとテレビの スポーツシムで15秒か30秒でしょ15 秒か30秒で一撃で掴まなきゃいけない わけだからそういうのを一撃で伝えるため ににできたコンセプトっていうかねまそっ からの流れなんですよまYouTubeの スポット広告とかやるんであればこれは すごく重要な話だと思うんですけども僕ら はそのオンラインでね普通にやる時って セルスページとかランディングページとか 結構スペースいっぱいありますよねま もちろんUSPなんかいらねえっていう話 ではないですほとんどの人にとってUSB を探して作り出すってことは重要な課題で あることは間違いないですでなんでUSP じゃダメなのか理由1USPで反応するお 客さんてのは山の一角ですUSPで反応 するお客さんていうのは本来であればこの
3:03 商品を買っていい買うはずだっていう人の 一部しか反応しないわけですなんでかって 言うとこういう見たことありますよね潜在 顧客と顕在顧客ねこの商品を欲しこの商品 が必要だっていうニーズが顕在化したお客 さんていうのが全体のお客さんのごくごく 一部います今日の話言うとセールス ライティングを身につけないと学ばないと 思ってる人はこのセールスライティングっ ていう技術を必要としてる人のごくごく 一部ですよね多分皆さんだったら分かると 思うんですけどもネットでビジネスする上 でもう全員必要だろみたいなぐらいでは あると思うんですよだってホームページも そうだしランディングページもそう何でも そうだ全部コピー書かないといけない じゃんとビデオになったらビデオなって スクリプト書かなきゃいけないです全部 必要じゃんだけども分かってないです必要
3:49 なことがだからなんかわかんないけど売上 げれ時に集客が大事だとじゃ広告代理電話 しようかみたいなねでUSPをで売 るっていうのは例えばまこれなんかそう ですね誕生にアピって売上を10倍にする セールスメソッドみたいなこれがUSP ですねこのUSPを近所の不動産屋が聞い て反応するかっつったらしないでしょ わかんないから皆さん反応するのはもう 顕在化してるかもう必要分かってるからで もほとんど人は分かってないその商品が 必要だってことが知らない人の方が圧倒的 に多いわけですただ顕在化した人の方が多 いっていう商品もありますどういう商品か パソコンとかねパソコンいるってのは仕事 誰でも分かってるしだからその商品によっ
4:35 てニーズが顕在化してるか潜在化してる かってのは違うわけですほとんどの人は 自分の欲しいものが分からないです分から ないから探せないし分からないから言われ てもわかんないとこれ本当に大事ですよ ほとんどの人分かんないだから自分のお客 さんも自分が欲しい商品ってのは分かん ない本当にわかんないまあちょっと面白い 話だって45年前かなビジネススクールっ ていうのやってましたそれがね確か年通し て450万の商品でしたじゃあこの セミナーをもうちょっと販売していくため になんでお客さんをこの商品を買ったのか ということをちょっと調べないといけない というのでまセミナーに来てるから聞く わけですねなんで来たんすかてそしたら なんて答えたかいやなんででしょうねとか 言って450万するのになんででしょう
5:20 ねってどういうことやと要はその人の頭な まだ整理されてないですでも面白かったの は誰に聞いても答えられなかった絶対ある だろって話なんだけどもわかんないだから わかんないから伝えられないし広げられ ないですよねだこれセミナービジネスとか やってる人は注意して欲しいポイントなん ですけどもねセミナーに来る人になんで来 たんですすかて言っていやあなたのファン なんですとかそういう答えが来るケースっ て多いと思うんですね特にスピーク力が あるんだったらそれはやばいって思った方 がいいですなんでかって言うとなんで買っ てるかわかんないんですよ大事なのは買う 理由をちゃんとこっちの人に伝えて売ら ないといけないわけでしょ誰々さんの セミナーなんで楽しみできましたとか言れ たらこうねくすぐられるわけですよねエゴ が考えなくなるねいうのはまよくある
6:08 ケースです竜にすぐ売るやつはむかつくと いうことですねま皆さんも買い物に行って お店に入りますとも入った途端にぶわー来 てガンガンプッシュしてくるんですよ 腹立ちますよね意地悪されてるわけでも ないしまこっちもね売るのを商売してる から売りたい気持ちも分かるしただすぐ 売ってくる人ってイラっとしますよね一方 で高級なブティックとかね入ると絶対 そんなことしないこれ興味あるなちょっと もうちょっと詳しく聞きたいなと思ってる 時にバシッとね話しかけてくれると嬉しい んだけどもとりあえずフラッと来ただけで すっていう中でいきなり来られると むかつくわけですなんでむかつくかって言 と人間扱いされてないからですね新しい サト来たわみたいなね人間扱いされてない
6:53 ですだからよく保険とかのトップ営業マ って今日は売りに来たんじゃないですか なんかそういうことやるじゃないですか 聞いたことあるでしょ最初に関係性を作っ てなんか販売するってなった時に詳しい 説明をするのがいいセールスなんですよね 出会った初日からねいきなり保険の話 ボンボンされたら帰りたいとなるでしょ 基本は要するに人間扱いされてないいって こと財布だと思われてるから腹立つんです よ侮辱されてるんですでこの感情を使っ てっていうのは最初に裏ないで相手との 共感を得るっていうかねていうことをやる わけですそれから後半になっからUSPと かベネフィットとかそういう話を持ち出す わけなので見込み局との繋がりが強くなり ます感情とベネフィットこの対立で考える
7:39 と皆さんよくよく考えてみて欲しいです けどま僕今これiPhone持ってます けどねiPodを出したことによってま Appleってのはねもう違う会社に完全 に生まれ変わったわけですけどなんで iPodを買ったんだそのMP3プレア つったらソニーのウォークマンとかの方が さ王道じゃないですかなんで王道じゃない のにそっちはそんなに売れずにみんな iPod買ったの要はかっこいいからそ 一方でソニーとか他のメーカーが出した プレイヤーってのはなんかボタンが いっぱいあってまあまあいつものやつ みたいなだったのがかっこいいとで スペックとかUSBはこういう話でしょま 操作しやすいですよ軽いですよ音質いい ですよポケットに選曲入りますよ昔は イヤホン黒かったの覚えてますデザイン ンっていう概念がなかったですそこに デザインていう概念が入ってかっこよく
8:25 なっちゃったんですよねかっこよくなっ たら欲しいという衝動がこう生まれるわけ ですよじゃスペックで売るのかねクールさ で売るのかクールだかっこいいっていうの はいわゆる気持ちの問題ですよね感情の 問題もう1個面白いサービスま皆さん使っ てると思いますけどもLINEっていうの ありますよね僕当初ね嫁が使ったりとか 周りの人が使った時にAppleの メッセンジャアプリがあるじゃないですか あるのと全く同じ機能をね提供してんのに なんでLINEはそんなにドワて伸びた わけいらんでしょ普通に コミュニケーションするだけだったらで もうもうここまで来たら分かりますよね 答えは感情表現ができるかですかね感情を 伝えられるかこの感情っていうのが人を 動かすとてつもない大きな鍵になってると
9:10 でちなみにこの支配的感情というのこれが あのクレイトメイクピースという人なん ですけども彼はどのように見つけたかて 非常に面白いあの話で元々彼は若いと印刷 工事を働いてですねでアメリカってのは ダイレクトメールがすごい盛なので ダイレクトメールを処理する工場がある わけですそこに労働者として働いてたと ダイレクトメールを送って注文用紙が帰っ てくるわけじゃないですかで注文用紙が 帰ってくるのを見てあれて思ったことがあ それは何かって言うと寄付のDMです寄付 のDMにガンガン反応が返ってくるとお客 さん何もらえるか何を手に入れるか何も もらえないですよねただ単に金をね送っ てるだけなんでこいつらこんなにお金送っ てくんだろうと彼は非常に不思議に思った わけです商品何もないじゃん別にそれに
9:56 よってリッチになるわけでもないし健康に なるわけでもないし何かができるように なるわけでもないし技術を身につけられる わけでもない何にもないなのにお金を送っ てくなんでだろうそうかみんな感情買って んだなと自分はいいことしたという満足感 そういった気持ちを買ってんだろうなと いう風にま理解したわけですなんやその 感情を買うってていう風にね思うかもしれ ないですけどこれ皆さんもう日々日々やっ てることです例えばよくよく考えてみしい んですけどもなんでで音楽聞くんでしょう かおそらくその音楽を聞いてる時の気持ち 感情を味わいたいですよねま悲しい曲だっ たら悲しい気持ちになるしだからなんか わかんないけど例えば彼女と別れた時とか は悲しい曲とか聞きたくなるでしょ
10:43 あるいはどっか遊びに行く時とかは ちょっとハイテンポな曲とか聞きたくなる と全部それはその感情を味わってるわけ ですよねあるいは映画とかもそうでしょ2 回3回見る映画とかありますよね完全に 全部把握した上でこっちも分かって ストーリーライも全部分かってなんで2回 見てんの完全なる時間の無駄をなんでやる のねやっぱ味わいたいんですよ泣きたいな とか思う時あるでしょそういう感情を 味わいたいだから感情を買うっていうのは まごくごく普通の日常的なことなんですね だ皆さんが商品を買う時もその商品その ものがもたらすベネフィットも買ってんだ けども一方でそれに付随する感情っていう のも買ってるケースがほぼほぼちなみに
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16:04 自分自身がなんか買い物する時とかそう いう時もこの観点で自己観察をしてもらう といいと思いますみんな衝動会してるから 別気にすることはないですね俺だけバカな のかなとそういうこと思う必要はなくて みんなバカですからどういう衝動が 突き動かされたのかないう風に考えると 消費者心理っていうのはよく分かるように なりますねお客さんの心理っていうのはで 理性で買う商品ってって何だって考えると 米味噌ネギとかねユニクロワンルームの 部屋とかね布団パソコン勢で買うってどう いう意味かって言と買う時に全然 テンション上がらないってことです理性で 買う商品でらコモディティどうでもいい 商品ですコモディティてのは何かというと は一応品のように一般化したため品質での 差別化が困難となった製品やサービスの
16:52 ことを言いますだ値段でしか比べられない 安いものを買うそれしかない価値を感じ ないこういったものは大企業しか売れませ ん基本的にねだって価格強制あたら絶対 負けるからね基本中小企業っていうのは 商品の独自性で売っていかないといけない わけでコモディティなんですよ理性で買う 商品買っててつまんないんですよ買いに 行きたくないですもう買っといてみたいな Amazonとかで適当に買うみたいなね 必ずコモディティてのは価格競争にだって それしか差別化のポイントはないんだから 感情で買う商品はじゃ何かって言うとそれ 以外ほぼ全てです音楽もそうし映画もそう だし洋服もそうですよねユニクロとかH& Mに行けば1番安くて1番機能性の高い ものが買えますでも皆さん違うお店で買え
17:40 ますよねのこじれたところで買うでしょ もうほぼ全てですほぼ全て何らかの感情的 な要素ってのがまあるわけですで逆に言う とねまそういう商品やらないとま難しいと 思いますよねで非常に周一だなと思った プロモーションがあるんですけどもこれね これプランジャパンのDM多分 Amazonとかでね買った時に入ったり するでしょ感情が刺激されると人は動き ます13歳で結婚14歳で出産恋はまだ 知らないもう僕娘がいるんでね泣きそうに なりますよねおマジかと女の子だから10 代で結婚させられる女の子だから学校に 行かせてもらえない女の子だから暴力を
18:25 振られても多く言えない女の子だからま られないこともある女の子だから泣きたい 時に泣くことも笑いたい時に笑うこと怒り たい時に怒ることもできない女の子だから 恋することも知らず一生得るもしもこの 文章が間違ってるように感じたらこの世界 の間違いをまずは知って くださいその後に来る言葉は私たちの力で 変えられる未来です感動しますねこれこれ 世界中で走ってるキャンペーンですたんか かなって思うわけですなのでま感情に占 ないといけないですよとこれ マーケティングでもま経営マネジメントで もそうですけども人間はどういう風に行動 するかっていうとまず考えて行動すると
19:12 思うじゃないですかこれがま1つ大きな 間違いで考えたりアイディアそういうのが あってもほとんどの人は行動しないです 自分自身もそうだと思うんですけど なかなか変えらんない頭では分かってる けども行動できないそれは1つステップが 抜けてるからですね考えて感じて行動する です考えて行動するっていうのはま なかなかいないですよだ例えば会社を変え なきゃいけないみたいなので社員の仕事 ぶりを変えなきゃいけないっていう時に 変わらなきゃいけないってことは誰もが 分かってますところが変わらなきゃいけ ないというフィーリングが何もないだから 行動に繋がらないどうやって変わらなきゃ いけないっていう気持ちを巻き起こせせる かってことを考えなきゃいけないわけです ま単純な1つのやり方は不安とかそういっ
19:59 たものをリアルに思い浮かべさせることと かねこのまま行ったら会社潰れるよ会社 潰れたらあなた仕事なくなるよ給料来月 から0になっても生活できますかでかつ別 のところに就職するっていうけども本当に 今できますかその主決まるまでのお金 大丈夫ですかまそこまでダイレクト言う 必要はないかもしんないけどもやべえって 思ったら動くわけです僕でもそうだし皆 さんでもそうだし皆さんの社員でもそうだ しお客さんでもそうだしやべえて思ったら 動くわけですこのまま行くとやばい あるいは逆で面白そうだそれめっちゃ面白 そうだなて思ったら動くわけですよだから なんか新しいアイデアでも面白そうなやつ とかは優先順位が低いにもかわらずもう やりたくてやりたくてみたねやるでしょ
20:46 いやいやそれ今やらなくていいからって やつやるでしょやりたいんですよ理屈で 考えたらそれなんか5番目ぐらいなんだ けどねみたいな理屈とか考えをベースに即 行動には結びついてないです考えて感じて 動くってですその感じる気持ちの部分 フィーリング部分感情の部分そこがこう 我々のプロモーションにしろ何にしろ基本 大きな穴としてすっぽり抜けてる部分じゃ ないかなと思いますじゃあどうやってその 感情を刺激すればいいんだという話なん ですがまこれは楽な仕事じゃないぞと刺激 すれば必ず動きますしあのそれを活用すれ ば反応が10倍20倍すること可能だと 思いますただコピペで簡単できるかとかね そういう話ではないたポイント3つ紹介し
21:34 ます1共感する ことお客さんはどういう気持ちになってん のかな自分の商品のことどう思ってんのか なイラっとしてんのかななんか不満がある のかなあるいは自分の業界のことどう思っ てんのかさくせえなと思ってるのかすごく 信頼してもらえてるのかどういう風に感じ てるかそれに対して共感することお客さん は今どういうことを心配したりむかつい たりしてんのか何が起きると嬉しいのか これ相手と同じ経験をしてみると感情って いうのはね分かるので基本的には相手を ちゃんと知ることねで知るつって例えば アンケートを取りますってまやっても
22:19 なかなか難しいと思います感情には ポジティブな気持ちとネガティブな気持ち がありますねどういったものをお客さんは 求めてるのそしてうちの商品と関連性の あるものて何なんだろうなお客さんの不満 不安怒りあるいは願望どういったことに 喜びを感じ何にテンション上がってんのか 何にテンション下がってんのかそういう ことを考えるとそういったものの突破効果 ね見えてきます次敵を作る人間は物に対し て感情をいきません基本的に人に対して 感情を抱くわけですなので敵を作 るっていうのが非常に大きなポイントで これがどれだけ効果的かちゅうことです 必ず敵が必要敵を作ることにかけてとてつ もなくうまいマーケティングの名主がい
23:07 ましてスティーブジョブススティーブ ジョブスはもう敵作ることにかけても天才 的です初期のねパソコンはIBMが世界を 支配していてそこからなんか脱出する レジスタンスだみたいなそんな感じのね アプローチのCMだったんですけどそのは もう市場最高の名作って言われてます広告 市場IPMがねしばらくするとどうでも いい存在になってくるそうすると次に今度 Windowsですねビゲイま僕もね Windowsユーザーだったんですよ ある日ウブセミナーかかでプレゼン見てた んですよそしたらねそのプレゼンキー ノートで作られて俺の作ってるパワー ポイントと全然違うやみたいなかっこいい から始まるよしMacだなとMacに移り ましてしばらくしたらねちょっと前に サーフェスってやつが出たんですよサフス
23:52 はねペンでやってたんですもう今世最大の ね敵と味方のポジションを作りましたよね CMとかもね昔のやつ見てもらうと常に 退避してますWindowsタイマー Windowsタイマークいうね Windows使うのはダサいやつマック を使うのはクールなやつてなそのシも 世界中でボコボコ流れたですそれにマンマ とやられましただから人は敵を必要とし ます敵がいると分かりやすいですだから 映画とかそうでしょ全部敵がいます桃太郎 にも鬼がいますよ必ず敵がいると成り立た ないわけですよねで3番もちろん ベネフィットもないとダメです最終的に 買うのはベネフィットですからねこの商品 はあなたのどういう役に立ちますという ことを言わないといけないですよねで ベネフィットの中でも重要なのは感情的な
24:38 ベネフィットねベネフィットには2種類 ありまして実用的なベネフィットと感情的 なベネフィットっていうのはあります皆 さん実用的なベネフィット多分たくさん 学んだしたくさんアってると思います感情 的なベネフィットっていうのをちょっと 考えてみましょうとこの商品買ったらどう いう気持ちになんのかな何がすっきりすん のかな 無駄に買ってしまったボペン実用的 ベネフィットはま書きやすいとかね黒曜と かのボールペンと一緒ですよねで感情的 ベネフィットは何ですかたくさんあります よねこのモンブランていう会社はね非常に それを刺激するのがうまいペンて コモディティじゃないですか文房屋さんに 言ったら1個98円から200円し高い なって思うでしょそれに機能は全部揃っ てるですだからそこで売ったら絶対売れ ないわけですなのでいかにそのお客さんが
25:26 持ちたい感情を刺激するかということを やっていますそれにまんまと引っかかる 我々要は自己重要感高まるしかっこいいし ま実際書きやすいですよ多少ね多少です 自分の商品にはどういう感情的な ベネフィットがあるでしょうか達成感を 感じるのか喜びを感じるのか繋がりを 感じるのかまとめます1評する2敵を作っ て3ベネフィットをアルまこれを全体の プロモーションの中でこういう感じの流れ を作ってもらうと感情を刺激して売上がも 何倍とかになるかも知れませんという話 でしたありがとうございました
26:11 [拍手] [音楽]
