0:09 [音楽] 今日のランチこれ食べましたでもこれ食べ てもこのサプリ飲めば大丈夫みたいなこれ ちょっとすごいこじつけ感が強かったかな 統一感とかっていうのはどういう風に [音楽] 各業界のプロに教わり知識をアップデート する仕事ラボン専任工法のコーズさんと 一緒にいろんな知識を深めていきたいと 思います今回もよろしくお願いします よろしくお願いします 得意じゃないんですよSNSの担当で運用 してたことがあるんですけど 毎日毎日インスタあげるの本当に苦痛で 今日はそういうところをお伺いしたいなと
0:56 思います個人ではFacebookとか TwitterとかYouTubeやって ますけど あんまり得意じゃなくてインスタ結構 楽しくやってるんですけど全然こういいね もつかなかったしリツイートもされないし なーとかねで企業アカウントになるともう やらなきゃやらなきゃどうしようって焦る ことばっかりあるんですよねでも今回も SNSでもうとにかく必要もないって SNSの真髄と言ったあたりを知っている らしいので 株式会社ハイリンク取締役COの岡本大輝 さんがもうそのあたりを全部教えてくれる そうですねはい今回はよろしくお願いし ますよろしくお願いしますよろしくお願い しますバズるだけでは意味がない 圧倒的認知と有料顧客を作るSNS活用
1:41 方法という曲なんかを我々としても ありがたいテーマで私を伺おうと思うん ですがまず 岡本さん自己紹介をしていただいて よろしいでしょうか 株式会社と 申します私は2018年に大学を 卒業しまして新卒で株式会社 キーエンスという会社で営業の仕事をして おりました 翌年ですね2019年の1月に今の弊社で 運営しているカラリアというサービスが リリースすることになりましてその タイミングで入り組順位をしております 弊社はですねカラリアという 香りのサブスクリプションサービスを運営 しておりまして 約1000種類あるフレグランスの中から ですねお客様がお好きな香水を毎月使い 切りサイズでかつ手頃な価格でお楽しみ いただけるというサービスを運営してい ますもう一つサブスクリプションサービス だけではなくてカラリアマガジンという
2:27 SNSメディアとWebメディアを運用し ておりましてこのSNSメディアとウェブ メディアの成長とともにですねこの サブスクリプションサービスが成長してき たというところもあるので今日はぜひ SNSの活用についていろいろお話ができ たらなと思っておりますカラビアは 伸びてきたっていうことなんですかそう ですね当初は創業して間もなくだったので 恥ずかしながら全く資金にも余裕がない 状態でいかにお客様を効率的に獲得して いくかっていうところがすごく課題だった んですけれどもその中でSNSという集客 の手法が一つ成功パターンになったので かなりSNSの効果が大きかったんじゃ ないかなと思っております [音楽]
3:12 これ今SNSマーケティングの基本という 風に書いていただきましたけどまず何か やればいいんですか [笑い] マーケティングというと結構ワードが すごく流行っているので皆さん興味を持た れるところかなと思ってるんですけど 突然ですがコズさんまずですねSNS マーケティングの基本に入る前にそもそも 企業がSNSを活用するメリットってどう いったものがあると思いますか まずはそうですね 口コミ使ってるユーザーの方の口コミを 集めるっていうことができるのがメリット かなと思いますありがとうございます 他には何かありますか
3:57 でもその例えば一つの 投稿に対してコメントが来たりいいねが 来たのファン同士のコミュニケーションも 出来上がるので それがパンを醸成していくっていうことに もつながるのかなとありがとうございます 素晴らしいです 多分SNSを活用するメリットは 企業様によってもたくさんあると思ってる んですけど私たちがSNSを活用してきて いる中で感じてるメリットが大きく分ける と2つあります一つはですねブランドの 認知獲得というところともう一つはお客様 とのコミュニケーションが取れるという ところですブランドの認知獲得に関しては 今までの 検索をするメディアだったりとか情報収集
4:45 の仕方がですね私たちの企業発信での情報 収集になっているかなってところがすごく SNSの特徴かなと思っております今です ね赤いユーザーさんの方とか弊社のお客様 は20代30代の比較的若めのお客様が 多いんですけど若いお客様はもうSNSで 情報収集するというのがもう一般的になっ てきているののでお客様の情報収集の ニーズに合わせてコンテンツを発信する ことで効率よく 企業目線で言うと安価にブランド認知が 獲得できるというところが一つ 特徴かなと思っておりますでもう一つの コミュニケーションというところなんです けれどもSNSはですね企業の一方的な 発信ではなくてお客様との インタラクティブな関係性を持って るっていうところがすごく特徴かなと思っ ております先ほどの口コミが口コミを読ん
5:30 でくれるというような回答もいただいたと 思うんですけど実際にお客様が何を求め てるのかみたいなところだったり自分たち の製品に対してどういう思いを持ってるの かみたいなところも含めてお客様との コミュニケーションを今までにはないよう な形で撮ることができるのでお客様の声を ですね自分たちの製品の改善に生かしたり とかお客様のニーズに合ったプロダクトの 開発をしていけるというところが一番 大きなメリットなんじゃないかなと思って おりまして私たちもその コミュニケーションを通じてお客様の ニーズに応える形でですねSNSを伸ばし てきたりサービスへの集客をしてきたと ところが成功事例としてございますその SNS運用の戦略みたいなところで私たち が大切にしてることは主に2つあります一 つは ターゲットですね誰に見てもらいたい
6:16 かっていうところとその方達にどうなって ほしいかっていうところのターゲットと 目的を 設計するというところが非常に重要かなと 思っております例えば私たちの場合ですと SNSの目的としては 弊社のメインのサービスである サブスクリプションサービスへの集客って いうところが最終的な目的になっているの でこのサブスクリプションサービスを使っ てくれる可能性のあるような ターゲットにSNSの運用の目的も設定し ております具体的に言うと 弊社のサブスクリプションサービスは主に 香水を取り扱っておりまして他にも ルームフェイグランスだったりとかボディ ケアグッズというような香りを軸にした アイテム展開をしているんですけど 香りに興味のあるお客様っていうのを ターゲットにしております ターゲットに合わせてコンテンツの内容
7:02 だったりとかしっかり考えていく必要って いうところですねもう一つがこれは僕らが 結構うまくいったポイントかなと思ってる んですけど体制です先ほどさん毎日運用 するのがすごく大変と本当におっしゃって くれてたと思うんですけれども私たちの SNSの運用体制としては主にその ターゲットと同年代のメンバーで構成をし ております私たちは20代30代の比較的 若い女性のお客様を ターゲットにしているんですけれども運用 してるメンバーも20代のSNSだったり とかトレンドに敏感な女性のメンバーで 編成をしておりましてコンテンツを ものすごくこう考えたりとか 投稿するネタをたくさん探すっていうより は日常的に求めてる情報だったりとか自分 が欲しい情報っていうのを発信することが
7:49 結局お客様の求めてる情報にもつなが るっていうところで私たちはこの ターゲットと目的と運用する体制っていう ところにこだわってやってまいりました 目線が近いメンバーが 投稿内容を考えたりというのがすごい大事 なんですかねそうする本当におっしゃって たみたいな自分が知りたい情報とか自分が これがあったら嬉しい見たいいいね押し たくなるっていうものをやっぱりどんどん 投稿されてるって感じそうですね基本的に コンテンツを考える時の考え方としては ユーザー目線に立ってしっかりユーザーが 求めてるものを提供していくっていう ところが一番大事かなと思っております その後にちょっとこの後出てくるんです けれどもユーザー目線に立ってゆず コンテンツを考えるだけではなくて しっかりデータを分析してその分析結果に
8:35 基づいたコンテンツのPDCを回していく というところも非常に重要になってくると 思うのでそれはちょっとこの後にご説明を させていただけたらなと思っております 以前 企業のSNS運用をインスタもやったこと あるって事でしたけど ターゲットに向けてこういうことやろうと かってなんか気をつけたこととかってある んですかやっぱりさっきおっしゃってた 私が当時担当してた商品なんですけど30 代40代向けの女性の化粧品とかサプリ だったんですね当時私も30代だったので ドンピシャではあったんですけどもどう いう風なブランディングでいくかっていう ところまでおそらく落とし込めてなかった ので今日のランチこれ食べましたでもこれ 食べてもこのサプリ飲めば大丈夫みたいな これちょっとすごいこじつけ感が強かった
9:21 かなって今は思うんですよねそういう ところの 統一感とかっていうのはどういう風になっ てる そうですね今おっしゃっていただいた ところで言うと私たちは本当に自分たちの このありのままの声っていうのすごく大切 にしておりまして私たちは香水の情報を 発信してるんですけどこの香水の情報も ですね調べてきたものを引っ張ってただ SNSに掲載してるってよりは 弊社のオフィスにアラビアで取り扱いをし ている約1000種類同じぐらいのまず 個性があります 編集のメンバーが先ほど言った通り20代 の女性のメンバーで編成されてるんです けどオフィスにある香水を自らしっかり 香ってですね自分の声でこの商品の良さを 伝えていくっていうところを全ての投稿を 徹底してやっているのでコンテンツの内容
10:07 もお客様が求めてる内容を発信していくっ ていうのはもちろんそうだと思うんです けど自分自身の感じていることとか ユーザー目線でしっかり発信していくって ことがすごく大事なんじゃないかなと思っ ております [音楽] これが大切ですかそうですね私たちは InstagramTwitter tiktokとそれぞれの主要SNS媒体 を運営しているんですけれどもそれぞれの 媒体で特性が違ったりとか 媒体にいるお客様の特性も違ったりとか 私たちが媒体に求めている目的もちょっと 違ったりするのでそれぞれの媒体ごとに チームを作って運用をしております 各 媒体にそれぞれ 編集長みたいな形でこの媒体のコンテンツ の戦略だったりとか方針を決める
10:54 リーダーがおりましてその方針に沿って 具体的にどういうコンテンツを作っていく かどういうデザインを作っていくかと コンテンツを作っていく編集者がいると いう形の体制でやっております基本的には 私たちお客様とのコミュニケーションを 大切にしておりましてお客様の日常に 入り込んでいくというところを目的にして いるので 投稿自体はインスタグラムとかあと毎日 投稿しているんですけれどもこの編集部の メンバーでスケジューニングをしてどの 投稿をいつ 投稿するかというスケジュールを運営をし ているという形になっておりますこれイン スタで作ったのはもったいない Twitterでやろうとかtiktok でせっかく動画作ったからストーリーで インスタで流そうとかそういうことはし ないんですか一部しているところもあるん ですけれども Instagramでは InstagramTwitterでは Twitterに求められてることっての がやっぱり若干違ったりするので基本的に
11:42 はそれぞれの 媒体でクリエイティブを作り直して るっていう感じですね最初からこの体勢で インスタTwitter そうですね一番最初は Instagramから始めております 私たちはInstagramを始めたのが 2018年の12月 頃でして当時はですね 企業アカウントがSNSをやるっていう 時代ではまだなかったので 企業としてInstagramに参入し たっていうのはだいぶ早かったかなと思っ ていて Instagramを最初やり始めた時に ですねかなりSNSに対する熱量もお客様 自身も上がっていた時代だったので本当に 1日で数千人数万人フォローが増える みたいな初期はだいぶこう一気にブースト をしたっていうような背景がありますなの でまずはしっかりとインスタグラムを
12:29 伸ばしていくという方針をとっておりまし てしばらくインスタグラムを中心にやって おりましたでその後ですねtiktokが 急に出てきて次のSNStiktokだと いうような時代が来たのも懐かしいんじゃ ないかなと思うんですけど私たちこの企業 としてSNSに早い段階で参入するって いうところに対する 成功の勝感を持っていたのでこれは必ず次 来るだろうというところでtiktokに もかなり早い段階で参入をしております ちょうどこの2023年ぐらいになると ようやく 企業さんもtiktokをやる時代になっ てきていると思うんですけどこれも Instagramと同じくですね早い 段階で始められたっていうところがまあ1 個こう先行者優位じゃないですけどうまく いってるポイントかなと思っておりますで
13:14 最後に始めたのがTwitterでして Twitterが最後なんですねそうです ねこれもちょっと戦略があったんですけど 先ほどお伝えした通り私たちは比較的若め の20代を中心としたお客様が多かったの で20代が見てるメディアって言うと Instagramtiktokが多かっ たんですけどTwitterは割と日本だ と30代40代とか結構ビジネスが 向けの方が見られるメディアというところ もあって一番最後に 参入しているという背景があります私たち の メディアの使い分けとしては
14:03 こういうような使い分けをしておりまして まずtiktokで 比較的新しいものに興味を持っていたりと かすごくトレンドに敏感な方の認知を獲得 していくそこで今日構成に興味を持って もらったお客様はインスタグラムで定期的 にもう少しより深い情報だったりとかお客 様とのコミュニケーションを大切にし ながらカラリアのファンになっていただく というところそれでも Instagramでの情報を持って さらにコースに興味を持ってくれたお客様 はTwitterとかのメディアでより 深い情報だったりとか本当に知る人ぞ知 るっていうような情報を提供していると いうこの算段構えでやっております フォロワー数もですね実は Instagramが22万人と
14:48 tiktokで11万人Twitterで 7万人という形で総プロは40万人を超え ているんですけどそれぞれをこう点で 伸ばしていくだけではなくてしっかり それぞれのメディアをつないで僕たちは ごめんでしっかりと成果を出していくって ところを意識して運用しております 会員になってもらうのがメインだって考え た時にはどこからが会員に直接なってくれ たなみたいなのがあるんですかそれに関し てもメディアのフェーズによって目的を 少し使い分けているというところがあり ます先ほどのSNSを活用するメリットは コミュニケーションだというふうにお伝え したと思うんですけど初期の段階からです ね自社のサービスの宣伝をたくさんして しまうとお客様との信頼関係が作れてない 中だったりするのであまりこう効果的じゃ ないかなと思っていてメディアに対する
15:34 信頼関係やお客様とのコミュニケーション が取れてきてる段階で目的を変更してい くっていうところが有効かなと思っており ます Instagramっていうのは今集客の メインチャネルになっておりまして しっかりとお客様に求められている コンテンツを発信しながらも自社の サービスで 興味を持ってくれる方に対してはサービス や流入してもらう同性をしっかり引いてお 客様と新規の獲得を狙っていくっていう 方針なんですけれどもtiktokと Twitterに関してはまだ育成 メディアとして 捉えておりましてもちろんサービスへの 流入っていうところは 期待してるところはありつつもお客様との コミュニケーションだったりメディアとし ての信頼を積み上げていくというところを まず一番の目的に運用しているという ところですそれぞれじゃあこのSNSの チャンネルではどういうふうに
16:22 一番お客様とコミュニケーションを取り やすいのはインスタグラムかなと思って おりまして今回特にインスタグラムの話を させていただけたらなと思うんですけど ストーリーズでのコミュニケーション みたいなところはすごく大切にしており ますお客様のコミュニケーションを取ると いうところとフォロワーを伸ばすってとか ちょっと若干やり方が違うところがあって ストーリーズっていうのは基本的に フォロワーさんが見るものなので フォロワーさんとのコミュニケーションに 使っているとフィード投稿っていうのは フォローしてない人に対しても拡散できる ような 面になっているのでそれぞれでちょっと 使い分けているというところがまずあり ますエンゲージメントを高めていくって いうところで言うとストーリーズの方が 特に力を入れているところなんですけど ストーリーズの中でですねお客様に対して 質問をしたりとかお客様からの質問に回答
17:08 したりどんなコンテンツが求められている のかとか今お客様の中で関心があることは どういうことなのかっていうところの アンケートとかを取りながらそれを コンテンツに活かしているというところで 積極的にお客様の声を取り入れつつ コンテンツにも反映されているという ところでお客様から見てもすごく信頼でき てかつ自分の求めてる情報が 届くアカウントになってるんじゃないかな と思っているのと結構企業のアカウントっ てもしかしたら皆さんもそうかもしれない んですけどDMとかも結構来たりするん ですよね結構数が多くてなかなか捌ききる のは大変だったりするのは正直あるとは 思うんですけどDMってすごく個人的に 連絡をしてくれているのですごくその 興味関心に対する熱量が高かったりとか 結構ヒントが隠れてたりするので私たちは
17:53 基本全てゲームを返信しております本当に お客様と一対一のコミュニケーションの中 で次のコンテンツだったり今のトレンドと かあとは求められている情報っていう ところをキャッチしてコンテンツに反映さ せてるっていうところは一番こう エンゲージメントを高めるというところに 効果的なんじゃないかなと思っております これでも本当にあのターゲットを定めて それからそれぞれのSNSの 特徴をとらえて何をやって エンゲージメントを深めていくかって言っ たらだいぶ今学びがあるんですけど そもそもでもSNSを運用していく上で 大事なことってありますか そうですねSNS今まで目的が大事だとか ターゲットが大事だって散々言ったんです けれども僕が一番大事にしていることは この データベース
18:40 を分かってるだけじゃ分かったつもりに なってるだけにって事ですもんねそうです ね [音楽] ターゲットを明確にしてコンテンツを ユーザー目線で考えて発信していくって いうところは本当に 冒頭で申し上げた通り基本になるんです けれども実際にその投稿の 反応がどうだったかとか実際それがお客様 の求めているものだったのかっていう ところをしっかりとデータとか数字に 向き合って分析していくというところが 一番大事ですし私たちのSNSの運用何も 特別なことはしていなくて基本的にこの データに向き合って改善を繰り返し続けた 結果が今に至るという状況ですこのデータ 分析とは何なのかっていうところで言うと SNSのいいところはですね実際に
19:28 投稿した 投稿がお客様からどのくらいいいねを集め たのかとかどのくらい保存されたのかとか あとはどのくらいコメントが来たのかそう いったお客様の反応を 定量的に測ることができ るっていうところがすごくいいところだと 思ってます このどの数字を 追っていくかっていうところに関しては 先ほどお伝えした通りフォロワーを伸ばし たいのか自社のサービスの集客につなげ たいのかの 媒体の目的によって見るべき指標っていう のは変わると思うんですけど基本的には いいねがたくさんついてたりシェアが多い 投稿っていうのはお客様にとってすごく 有益だった投稿だと思うんですけど実際に じゃあ 投稿した中でその 反応が良かった部分どこなのかっていう ところがをしっかり仮説を立てて
20:14 検証を回していくというところがすごく 大事です例えばInstagramだと 同じ内容でも 画像が違うだけで 反応が違ったりしますしもちろん コンテンツが違えば 反応は全然違ったりしますなのでユーザー 目線に立ってお客様の求めてるものを考え て投稿していくっていうのはもちろんそう なんですけど実際それがお客様にどういう 反応だったのかで過去に似たような投稿し た時とどういう違いが出てるのかで次は タイトルを検証するのか画像を検証するの かコンテンツの中身ご紹介するのか紹介 するアイテムを紹介するのかといったよう に何をこの投稿で明らかにしていくの かっていうところを明確にしてしっかりと 投稿の 改善を回していくというところが一番大事 なポイントなんじゃないかなと思っており ますしそこを私たちはやりきっていると
21:01 いうところが成功できてるポイントなん じゃないかなと思っておりますやっぱり一 つの投稿が当たったからといって何が 良かったかっての正直わからないと思って いて基本的にこの検証を繰り返す時は 変えるところは1箇所ですねなので本当に 全く同じ投稿でも 投稿する時間を変えてみるとかほぼ同じ 投稿だけど画像だけ変えてみるとか全く 中身は同じだけどタイトルだけ変えてみる とかっていうようにするとタイトルはこう いうキャッチなタイトルだと伸びやすいね みたいなところだったり 画像はプロが撮ったようなこう洗練された 画像よりも本当にお客様が普段 触れ合ってるような身近な画像の方がいい ねみたいなところだったり ひとつひとつ分析を重ねていくいって自社 の勝ちパターンを見つけていくっていう ところがすごく大事なポイントかなと思っ
21:48 ていますサイズによってじゃあゴールを コンバージョン何にするかっていうところ がやっぱそれぞれどんどんどんどん変えて いく方がいいのかなと思ってそれってどれ ぐらいのタイミングで見直したり すごく難しい質問です自分たちのメディア がどのくらいの規模感になってるかって いうその規模感ももちろんあると思うん ですけど社会の流れがどうなってるか みたいなところも一つ大事かなと思って おりましてよく言われてるのは Instagramの企業をアカウントが たくさん増えてきて結構成功を収めてる 会社が多いと思うんですけど多分今参入し てもあまり勝てないと思うんですよね今だ と思うtiktokみたいな新しい メディアがどんどん入ってきていてお客様 もtiktokに少し 移り変わってるみたいな流れがあったり
22:33 するのでそうなってくると Instagramをこれからどんどん 伸ばしていこうというよりは Instagramで気づいてきたお客様 だったりフォロワーさんとの信頼関係を 活かしながらしっかりと自分たちの サービスに集客していこうという流れを 教えに転換したりだとか逆にtiktok はまだまだこれから伸びる媒体だと思って いるのでこの状態で 自社のサービスへの流入を強化するって よりもまだメディアとしてのパワーを 拡大した方がいいんじゃないかっていう 自分たちのその 規模感の問題と頭社会の流れみたいな ところの両軸がすごく大事かなと思って おります データ分析によって具体的にうまくいった 事例とちょっと失敗した事例もぜひ聞いて みたいんですけどバズることがKPIじゃ ないと思うんですけどこれは本当に世の中 にインパクトでなとかも社内での評判 良かった
23:19 ともう今すぐにでもちょっと真似できそう どこの企業でも真似をできるっていうもの は多分ないと思ってまずいます冒頭で 申し上げた通り私たちのターゲットとして は30代女性でかつ 香水に興味があるお客様なのでその香水に 興味があるお客様が何を求めてるかって いうのを 仮説とこのデータ分析を繰り返して明らか にしていくっていうところのプロセスを 私たちも4年5年やり続けてるわけなん ですけれどもその中で私たちの事例で言う と例えば先ほどお伝えした 香水の 基礎知識みたいなところとかは実は意外と 求められているコンテンツだったりするの でなんかおすすめの香水を紹介するって よりも構成そのものの 基礎知識みたいなところは一定こう勝ち パターンとして
24:06 求められているものだなっていう感覚を 持っていたりするっていう感じですかね他 にもなんか受けたという感じのってあり ますか僕らがしか知らない勝ちパターンが 世の中に広まってしまうとちょっと 覗きに行ったらわかるかなみたいな感じで ぜひじゃあ見ないと 競合分析もめちゃくちゃやってますね 基本的に 似たようなアカウントがよくやってるも のって勝ちパターンにはまってるものが 多いのでそれのどこが勝っているのかとか 似たような投稿してるけど同じものを 繰り返してるって事は先ほど言った通り 多分何かしらを検証しているので何を検証 しているのかっていうのは自分たちだけ じゃなくても 競合のアカウントを見てしっかりと調査を することでなんとなくわかったりするって
24:52 ことは結構あるかなと思ってます私たちの 強みとしてはこのデータ分析っていうのは SNSの中だけに閉じていなくてですね まあ私たちがメインで運営している カラビアに30代女性のSNSの ターゲットと同じような方たちが普段 どんな香水を買っているのかとかどういう 情報をサイト内で見ているのかといった ような私たちのプロダクトのデータという ところもしっかり分析をしながらお客様が 求めている情報だったりコンテンツは何 かっていうところの仮説立てをしているの でなかなかあの 競合のアカウントを見てるだけだと見つけ られないような実際のユーザーの生の行動 のデータだったりとかお客様の生の声 みたいなところをしっかりと 活用できているというところは私達ならで はの強みですし私たちはこのSNSの中の
25:37 データだけではなくて自社のサービスの データだったり私たちが企業として持っ てるデータを全て掛け合わせてSNSにも 活かしてるっていうところが 弊社ならではの強みなんじゃないかなと 思っておりますPCサイトメディア全部 融合して 誰にどんな内容を投稿するのかまでは イメージあったけどまぁどうやってやるの かそれはそもそも何でやるのか何を組み 合わせるのでやんなきゃいけないんだなっ て本当にちょっと個人的に反省したんです けどそうですねやっぱり ターゲットと目的もそれももちろん大事だ けどその後何が良かったのか悪かったの かってそのPDCAをしっかり回してい くっていうそこがやっぱ大事だなっていう のはものすごい実感したのでそれって別に この香りとかのサービスだけじゃなくても
26:23 私たちのようなBtoBの企業でも全然 できることかなと思うのでそこはすごい 勉強になりました SNSもちょっと頑張ろうか これでできそうですか 頑張ります 本当に貴重なお時間ありがとうございます ありがとうございました 電話番号だけのことではなくてそのファン 全体のファンをまず知るって事あなた らしいく プレミアムを探してもらえればいいかなと このクライアントさんにはこれがいいよね そこの多分精度がものすごく長け てらっしゃるんだろうなって
27:08 [音楽]
