0:00 [音楽]
0:45 皆さん、こんにちは。製品戦略論。今回の 講義動画が教科書を使って、え、勉強して いただく最終回ということになります。え 、この講義動画1本で教科書の第4部、え 、第11章から15章までの重要な ポイント、え、そこの部分に絞って、え、 解説をしていきます。え、少しはった説明 になるかもしれませんが、大事な部分は 全て解説してるので、しっかり勉強して いただければと思います。え、そしていつ も皆さんにしていただいてる予習ですが、 え、今回全部で5章文を説明するという ことで、5章全ての、え、各省の前半に 紹介されている企業事例、これを読んで
1:31 いただくのは大変だと思います。あの、 先週教室で小テストをやりましたが、その 最後に言いました通り、え、この第4部の 中の特に第11章と第14章、この2つの 賞のそれぞれの前半に書かれている企業の 事例、この2つの賞については是非予習を しておいてください。ここからの解説も、 え、この11章と14章の企業事例を皆 さんが読んでいるという前提で解説をして いきます。で、え、この第4部、これから 説明をしていきますが、え、ずっと皆さん に示してきたこの図ですね、商品の一般的 なプロセス、え、このいよいよ最後の段階 と4つ目のステップ、え、企画書作成と
2:19 いう段階になります。え、ここまで探索的 調査、コンセプトデザイン、検証的調査と 進めてきて、え、この4つ目のステップ、 え、この商品コンセプトのものを新商品と して出しても、え、いけそうだと、 ちゃんとビジネスとして成立しそうだと いうことが検証された。そのここまでやっ てきた、取り組んできた内容を企画書と いう形でまとめて、それを他の誰かに提案 する。これがこの企画書作成という段階の 作業の目的になります。え、他の誰かにと いうのは例えば社内の社長であったり事業 部長であったり新商品を、え、本当に出す かどうかを意思決定する権限を持っている
3:06 、え、企業の中のそういう、ま、偉い立場 の人たち、その社内の人たちに提案をし ないと、いくら自分たちがいい商品だと 思っていても、その企画は通りません。 企画が通らないということは新商品として 、え、実際の形になってマーケットに出て いくことはありません。またいくら車内で 新商品として、英が出たとしても、え、 普通メーカーは自分の製品を、え、自分で 自ら最終消費者に、え、届けるということ はやってるメーカーは少ないです。通は 流通業者売理企業や公理企業を通じて我々 消費者にメーカーの商品というのは流れて いきます。ですので、新商品を企画した
3:52 メーカーにとっては消費者の手元に届く までの間にいる流通業者、おろし売り企業 や公理企業にその新商品を取り扱って もらわないと最終的な消費者のところには 商品が届きません。ですので、その取引 相手の企業にも提案をすると、え、今回 我が者はこんな新商品を出しましたと是非 、え、オタの企業で、え、取り扱って ください。ま、そういうことを、え、提案 して受け入れてもらわなければ商品の流通 は実現しません。このように自分たちが 考えてきた新商品をしっかりとマーケット で本当の商品として実現するために他の誰 かに提案する。そのためにこの企画書を まとめるというのが商品の最後の作業と
4:40 いうことになります。では具体的にその 説明をしていきたいという風に思いますが 、まずその前にこの図の、え、この第11 章から第15章まで、え、この第4部に 含まれているわけですが、その第11章、 12章、13章、ここを、え、見て いただきたいと思います。第11章は反則 提案、第12章は価格提案、第13章は チャネル提案。この反則価格チャネル、 えー、これを見てピンとくる人はどれ くらいいるでしょうか?え、皆さんの中で マーケティング論であったり、ま、戦略的 マーケティングであったりと マーケティング関連の基本的な科目を勉強
5:26 してきた方はこの反則提案、価格提案、 チャネル提案、この言葉を見た時に、あ、 これはもしかしたらマーケティングの4P のことかも、あるいはマーケティング ミックスのことかもという風に思われた方 もいるかもしれません。え、ま、その マーケティングミックスあるいは マーケティングの4Pの説明はそういった マーケティング論のような科目の方に、え 、説明を委ねますけれども、ここでは、え 、1つ皆さんに理解していただきたいこと はこの企画書には、え、マーケティングの 4Pの中の1つであるプロダクト、つまり 製品ですね。どんな製品なのかということ だけを企画書の中で説明していても十分で はないということです。え、
6:11 マーケティングの4Pあるいは マーケティングミックスというのは マーケティング活動の基本的な4つの要素 の組み合わせのことを言うんですが、その 4つの要素の中にプロダクト以外にこの第 11章の反則つまりプロモーション第2章 第ごめんなさい。第12章の価格、つまり プライス、そして第13章のチャネル、え 、つまりプレイス。どの場所で商品を販売 するのかといったマーケティングの計画 全体のことが企画書で説明されていないと 十分ではないということ。これがポイント になります。ここまで第1部、第2部、第 3部と皆さんにはどんなプロダクト、 どんな製品を新商品として、え、考えるの
6:56 か、企画するのかということの基本を勉強 してきていただきましたが、その プロダクトのことではなく、他の3つのP 、プライス、プレスイス、プロモーション 、え、こういったものも企画書では考え ないといけないということが大事なところ です。で、その、え、マーケティング4P の、え、プロダクト以外の3つのPについ てこの第11章、12章、13章で、ま、 大事なポイントに絞って解説をしていき ます。え、もしマーケティング論のような マーケティング関連の基本の科目今まで 利習したことはないとだから今私が言っ てるマーケティングの4Pとかまミックス という概念のことが何のことなのか分から ないという方は是非ここで一旦この動画を
7:43 止めて、え、このマーケティングミックス について非常に分かりやすく紹介してくれ ているウェブサイトがあるので、そちらの 方で、え、簡単に勉強してからこの後の 動画を見てください。 え、ま、すでにマーケティングミックスと かマーケティング4Pのことを理解してる という方はそれはしないで、え、このまま 動画を見続けていただければ結構かと思い ます。 [音楽]
8:37 はい、では、え、マーケティングミックス の基本について理解していただいてる皆 さんに、第11章反則提案、 マーケティングの4Pでいうところの プロモーション、これを企画書の中で提案 するということについて、え、大事な ポイントを説明していきたいと思います。 え、この反則というのは販売促進の略です 。英語で言うとプロモーションということ になります。マーケティングの4Bの中の 1つということになります。で、え、この 販売促進、プロモーションというのは一言 で言うと、その商品のことをターゲットに した顧客にどうやって知ってもらうかで、 知ってもらうだけではなくて、え、できれ ば、ま、お金を出して、え、使ってみたい
9:24 、買いたい、食べてみたいという風に思っ てもらおうか。そのための、え、様々な 取り組みが販売促進、略して反則、英語で 言うとプロモーションということになり ます。で、この第11章の事例として皆 さんに読んでいただいたのがこの サントリーのハイボールの反則提案という 事例です。え、ここでは、え、ま、飲料、 総合飲料メーカーのサントリーが手掛けた 、え、ハイボール、特にこの今写真に写っ ているサントリーのウイスキーの中でも、 え、か張った瓶に入っているのでカ便と いう相性で親しまれている。この ウイスキーを相打水で割ったハイボールと いう飲み方を世の中の多くの人に、え、
10:10 知ってもらおう。え、それから今度みんな で居酒屋に行った時にはハイボール飲んで みようという風に思ってもらうことに成功 したサントリーのこのハイボールの プロモーションの事例が紹介されています 。え、今でこそ皆さん居酒屋や飲食店で アルバイトをしてるという人も多いかも しれませんが、タイボールというメニュー はどこの飲食店にも置かれているような、 もうすごくメジャーなメニューになって いると若い皆さんは思うかもしれませんが 、つい10年、15年ほど前は今ほどハイ ボールという飲み方、そしてそのハイ ボールの材料にある材料であるウイスキー というものが日本の飲食店で飲まれると いうことはそれほど多くなかったという
10:56 事実があります。今では当たり前のように 多くの人が飲んでいるハイボール。これは このサントリーがこの教科書で紹介してる ような様々なプロモーションの取り組みし た結果日本の社会に、え、広まっていた、 浸透していたという事実があります。え、 販売促進の力を示す、え、とても 素晴らしい事例だという風に思いますので 、え、この第11章の前半の事例の部分は 是非よく理解していただければという風に 思います。その事例を通じて、え、皆さん が新商品の提案する時にこの販売促進 プロモーションということに関して何を 考えて企画書に盛り込まないといけないか というところの大事なポイントをここから 説明していこうと思います。
11:45 教科書は192ページからの説明になり ます。観測提案の進め方という項目が 始まっています。え、ここでは反則 プロモーションに関して、え、基本的な 要素がいくつかある。え、それに関して 企画書の中でもどのように、え、展開して いくのかの説明が必要だということになり ます。その点について説明していこうと 思います。えっと、本文は次の193 ページの方に移ります。 え、ここで皆さんに 覚えて欲しい言葉があります。それはこの プロモーションミックスというものです。 あの、先ほどのマーケティングミックスと いうのはマーケティングの計画全般、え、
12:31 マーケティングの基本要素である4P プロダクト、プロモーション、 プライスプレイス。この4Pをうまく 組み合わせる。これがマーケティング ミックスという言葉の意味でしたが、ここ で説明しているのはその4Pの中の プロモーション。そのプロモーションも より細かく見たところ、いくつかの基本的 な要素があり、それらを組み合わせて ターゲットにした顧客に新商品のことを 知ってもらう、欲しいという気持ちになっ てもらうという効果を狙う。え、この プロモーションの基本要その組み合わせの ことをプロモーションミックスという風に 言います。で、ではそのプロモーションの 基本的な要素とは何なのかと。え、大きく 、え、一般的には4つの要素が
13:16 プロモーションの基本的な活動だと言われ ています。まず1つ目は広告です。え、ま 、1番分かりやすいのはテレビCMであっ たり、ま、最近ですとインターネットの、 え、CM、ま、動画等でCMが流れてくる ことがありますよね。え、この広告という もの、広告というものは例えばですが、え 、こちら、ま、検索エンジンで画像検索で 広告というキーワードで、え、調べると こういう結果が例えば出てきます。え、 このここで映ってるもので言うと例えば、 えー、これ、これはあの街中にある大きな サイズの広告看板ですよね。街行く人たち
14:05 が目にするようなところに目立つ場所に 設置されてる大きな看板で商品の宣伝をし ている。え、これも広告。ま、こういう ものは街中の看板広告といったような方、 え、ことを言われることがあります。え、 あるいはこの辺の、え、やつは全部 ポスターですかね。え、電車の中であっ たり、え、あるいは、え、駅の中であっ たりと、そういった人々が多く、え、 生きったり、え、人々が多く利用するよう な場所にポスター島で形出されるような 広告、え、ま、駅や鉄道バスなどで、え、 提出される広告のことは交通という風に 呼ばれたりすることもあります。
14:50 え、このように、ま、テレビのCMもそう ですし、街中の看板の広告もそうですし、 え、電車の中、え、駅の中のようなところ で警されるポスターの広告もそうですし、 広告というものは多くの人に同時に同じ メッセージを伝えるための手段。これを 広告という風に言います。テレビCMと いうのはその時間、その番組を見ている 日本全国の多くの人が同時に目にする広告 。これがテレビCMですね。え、街の中の こういう目立つところにある看板の広告と いうのはそこの場所を生き買う多くの人が 同じこの看板で看板でアピールされている 商品のことであったりメッセージを目に するとこれも広告です。え、駅の中や電車
15:37 の中で、え、警出される交通もその多くの 人が利用する電車の中、駅の中で、え、 同じメッセージを目にする、え、交通と いうことになります。え、広告というのは このように、え、同じメッセージを同時に 大多数の人たちに届ける。そういう プロモーションのやり方のことを広告と いう風に言います。これがプロモーション の基本要素の、ま、1つ目です。2つ目は こちら人的販売というものです。これは、 ま、漢字の意味そのままですね。人による 販売、え、人間、このマーケティングを 担当している人間自身が、え、誰かにその 商品のアピールをすると、宣伝活動をする
16:23 と、これが人的販売と呼ばれるものです。 こちらも検索エンジンの画像検索で、え、 人的販売というものを調べてみると、 例えばこちら営業、え、これは人的販売の 代表例の1つです。営業というのは、え、 皆さんもどっかの企業に就職した時に多く の場合、え、若い社員の人たちはこの営業 という、え、部署に配属されることが多い かと思いますが、え、営業担当者、営業マ と呼ばれる人たちが取引先であったり、 あるいは最終顧客のところに行って、え、 自分たちの会社の商品やサービスを アピールすると、そして買ってもらう、 採用してもらうことを目標にする。これが 営業活動と呼ばれているものです。え、
17:09 人的販売の具体的な例の1つがこの営業と 呼ばれる手段です。 あるいはもう1つ他の例を紹介すると こちらは店頭販売というキーワードで出て きた画像の位置なんですが、え、よく スーパーマーケットあるいは、え、 デパートのような、え、ところで店頭で 販売員の人が商品の、え、アピールをして いるところを目にするということがあるか もしれません。え、店頭販売と呼ばれる そのメーカーが派遣した、え、販売員の人 、え、ま、宣伝担当の人が店頭にいるお客 さんに直接新商品であったり、ま、自分 たちの会社がアピールしたい商品を実際に 試食してもらったり、実際に使ってもらっ たりして、え、その場で、え、商品の販売
17:57 につなげるということを目標にすると、 これが店頭販売と呼ばれる活動ですね。 これも人によるプロモーション、人的販売 の1つの例ということになります。ま、 こういったものが人的販売と呼ばれる、え 、プロモーションの活動です。 え、3つ目はセールスプロモーションと 呼ばれるものです。これは、え、 ま、非常に我々の周りで目にすることが 多いんですが、セールスプロモーションと いう言い方では皆さんあまりピンとこない かもしれません。これも具体的にちょっと 検索エンジンを使ってみてもらいましょう 。セールスプロモーションの具体例。まず 1つ目はこのクーポンと呼ばれるものです 。え、ネット上の、え、販売サイトでも
18:44 そうですし、あるいは、ま、実際の、え、 リアルなリアルの交理点で売られてる商品 にもこういった空ポン権がついてるという ことがあるかもしれませんが、え、商品が 半額になったり、え、20%、30%オフ になったりと、え、お得に、お得な価格で 買い物ができるクーポン券というものが ついてることが、え、よくあると思います 。このクーポンというものも、え、その 商品自体の魅力というよりも、え、 クーポン権つまりいくら安く買えるかと いうこのクーポン権の魅力でお客さんにあ 、だったらこの商品買おうかなと思って もらうという手段。これがクーポンという ものですね。この商品自体の魅力も、ま、
19:30 もちろん大事なんだけれども、それを安く で買えますよ。このクーポンを使うという このクーポン自体の魅力でお客さんに 買おうと思ってもらうプロモーションの やり方。これがクーポンという手段になり ます。 それから他にもこのセールス プロモーションの例として、え、こちらは 検証キャンペーンというキーワードで、ま 、表示されているものですけれども、え、 これを買うと、え、こんなプレゼントが 当たりますとか、この商品についている シールを何枚集めて送ると何々が当たり ますというような、え、ま、おまけであっ たり、え、ま、シールを何枚集めて応募 すると何かが当たるチャンスがあります
20:15 言ったようなものであったり、何か プレゼントやおまけがもらえる。これが 検証と呼ばれるものですね。その検証の キャンペーンというのもプロモーションの このセールスプロモーションの一例です。 え、これも先ほどのクーポンと同じように その商品自体の魅力というよりもそれを 買うことでこんなおまけがあるとかこんな プレゼントがもらえるかもしれない。 当たる。え、その商品自体の魅力だけで なく、それを買うことでおまけでもらえる もの、プレゼントでもらえるもの、その 魅力でじゃあこれ買おうかなとお客さんに 思ってもらう。これが検証キャンペーンと 呼ばれるセールスプロモーションの一例 です。このようにセールスプロモーション
21:00 というのはその商品自体の魅力というより もそれについてくるおまけあるいは プレゼント、えー、それがもらえるという 検証の魅力によってじゃあこれを買おうと お客さんにそういう気持ちになってもらう 。そのためのプロモーションの手段が セールスプロモーションと呼ばれるもの です。 そしてこのプロモーションミックスの要素 最後の4つ目はPRです。このPRという 言葉なんですけれども、日本語で、え、 PRという言葉とよく混動される言葉で アピールという言葉があります。えー、皆 さんも自分をアピールするという表現と 自分をPRするという表現同じような意味
21:48 だと誤解してないでしょうか?アピール ルっていうのは英語の言葉そのままです。 何かを強調する。何かを、え、目立たせる 。これがアピールという言葉のそもそもの 意味ですね。ですので自分をアピールする というのは、ま、正しい言葉の使い方です 。でもこのPRというのはアピールと言葉 が似ていますが、全く意味が違うことです 。そもそもPRというのは何の略かと言う と、パブリックリレーションズ の略。え、頭文字を取ってPRです。 パブリックリレーションズ。そのまま日本 語に訳すと、え、公けの繋がり関係という のがパブリックリレーションズという言葉 の意味になります。このPRというのは、
22:34 え、ここまで紹介したような広告であっ たり、人的販売であったり、セールス プロモーションといったものと、え、根本 的に異なる性質を持ってます。それは何か と言うと、その商品を、え、 プロモーションしたいと思っている企業が 自らプロモーションするのではなく、第3 者が、え、その商品について多くの人に 知らせてくれる。それを狙うのがPRと いうものです。え、どういうことかと言う と、例えばこちらも、え、実例を1つお 見せしますけれども、え、これは流通学 大学のプレスリリースというものの検索 結果です。このプレスリリース、プレスと いうのは新聞社やテレビ局のようなその
23:22 取材をするところ、これがプレスと呼ば れる、え、ま、そういうビジネスをして いる企業ですね。そのプレス向けに リリースする情報をリリースするプレス リリースというのは企業やま、大学もそう ですけれどもうちではこんな商品を扱って ます。うちではこんなイベントをやります ということを新聞や雑誌、テレビ等で記事 として情報として取り上げて欲しい。その ためにそのプレス向けにうちではこんな ことしてますよということをお知らせする ための媒体。これがプレスリリースと呼ば れるものです。例えば流通学大学のプレス リリース。えー、こちらがプレスリリース 一覧のページですけれども、ちょっとどれ か1つ見てみましょうか。えー、こちらで
24:11 言うと、あ、これがいいですかね。1番上 に出てきたこの、え、流通科学大学では キャンパスウェディングというものをやっ ていますと。で、え、そのキャンパス ウェディングで実際に結婚式を上げる カップルを募集します。応募締め切りは3 月19日です。ま、こういうプレス リリースを発行しています。冒頭に書い てる通りここ報道関係者と書いてますね。 え、新聞やテレビ局のような報道関係の 担当者向けにニュースリリースという形で うちの大学ではこんなことやりますよ。 よかったら是非記事で取り上げてください ということを、え、ま、紹介している資料 いうことになります。言い合わせは流通学
24:58 大学広報出という風なことが最後に書いて ますが、ま、こういったものがプレス リリースの実例です。で、え、 このPRパブリックリレーション というのは今のように、え、ま、今の例で 言うと流通科学大学、我々の流通科学大学 ですね。流通科学大学が自ら、え、こんな ことやってますという宣伝をするのでは なくて、そのこんなことやってますという ことをテレビや新聞雑誌等で記事や情報と して取り上げてもらって、その記事や テレビ番組の情報を見て多くの人が、あ、 あの大学ではこんなことやってるのかと いうことを知ってもらう。ま、それを狙う
25:44 のがこのPR活動。PRと呼ばれるもの です。 パブリックリレーションズけの関係の例で言うと、え、テレビや新聞社という程度第 3 者的な立場やけの報道機関に話題として上げてもらう。それを通じてくの人に知ってもらうということを狙うのがこの PRと呼ばれるものです。あの、当然企業 や、え、その当事者がうちの商品こんなに 素晴らしいですよと自ら言うのと比べて テレビや新聞に、え、ここではこんな 面白いことやってますということを 取り上げてもらうのとでは、その情報に 触れた側の、え、その情報に対する関心や 信頼度が変わってくるというのは皆さんも
26:30 分かるかと思います。当然、え、自ら自分 の会社の製品やサービスのことをうちの これはいいですよと自ら言う報告には、ま 、少しの怪しさが含まれますよね。ま、 それは自分の会社の商品だからいいように 言うよなと多くの人は思っているわけです 。でもそれが新聞や、え、雑誌やテレビと いった、ま、その当事者とは、え、関係の ない第3者がこの会社のこの商品は 美味しいですよ。この商品はすごく、え、 便利ですよということを紹介していると、 それを見た視聴者が、あ、じゃあちょっと 本当にいいものかもしれないから、1度 試してみよう。お店で見かけた時に ちょっと買ってみようという気持ちにより
27:16 なるという、ま、え、プロモーションの 効果がすごく高まるということは皆さんも お分かりいただけるかと思います。え、 一方でそういう風にテレビや新聞に、え、 情報を話題として取り上げてもらえるか どうかはあくまで報道期間の判断になり ます。いくら企業側があるいは先ほどの例 で言うと流通価格大学の側がこれを多くの 新聞やテレビで取り上げて欲しいなと思っ ても、え、それの話題性や記事の面白さ などを考えて報道機関が取り上げてくれ なかったら誰にも伝わりません。え、 プロモーションの効果が大きいことは期待 できるけれども、取り上げてもらえるか どうかは報道期間任せというのがこのPR 活動の難しいところです。え、よく新商品
28:05 の発表会なんかにその時の話題の芸能人を ゲストに迎えて商品の宣伝をしてもらうと いうような活動を皆さんも目にしたことが あると思いますけど、あれは、え、 なるべく話題のある、え、タレントさん、 芸能人の人が関わっていることで、え、 テレビや雑誌等で取り上げてもらうという ことを狙ってのそういうゲストだという ことになります。え、先ほどは流通学大学 のプレスリリースの例を見てもらいました けれども、他にどんなものがあるのかと いうことを、え、実際に皆さんに見て もらうために、え、次の、え、次のシーン で皆さん自身で、え、PRESという サイトのページを見てみてください。この PRESというのはいろんな企業の、え、
28:50 先ほどのようなプレスリリースを集めて いるサイトです。え、いろんな会社の プレスリリースが一覧で見ることができる ので、ちょっと皆さん自身でいくつか、え 、気になる企業のプレスリリースを見てみ てください。こういう風にPR活動を行っ ているんだということを、え、分かって もらえればと思います。
29:39 ここまで、え、学んでいただいたように プロモーションの手段には、え、いくつも の方法があるということをお分かり いただいたかと思います。この商品の企画 書で、え、プロモーション販売促進につい て説明する場合も、え、どの方法で、どの プロモーション活動で、え、アピールすれ ば消費者にターゲットにした消費者にその メッセージが届くのかと、え、商品のこと を知ってもらって欲しいという気持ちに なってもらえるのかということをこの プロモーションの手段の特性に合わせて、 え、提案をする。これが重要なことになり ます。ま、それに関連して、え、理解して いただきたいことがこのページの少し下の この青いマーカーを引いているところです 。プロモーションミックスはターゲット
30:26 顧客や他のマーケティング活動にもうまく 適合している必要があると。ま、特にこの ターゲット顧客にあったプロモーションの やり方なのかどうかという点が、え、企画 書でもきちんと説明されることが必要だと 思います。え、この第11章で事例にした 、え、サントリーのハイボールの、え、 ことで言いますと、例えばテレビCMを 行ったということが紹介されてたと思い ますが、もしターゲット顧客に設定して いる人たちがあまりテレビを見ないような 人たちであれば、テレビCMを用いた プロモーションというのは効果がないと いうのは皆さんがよく分かることだと思い ます。え、特に、まあ、今この講義を受け ている日本の、え、若者、若い皆さんは
31:14 テレビはもうあまり見ないと、え、 インターネットの動画や、ま、SNSで 時間を使うことの方が多い世代だという風 に言われています。もし新商品の ターゲットがそういう人たちなのにテレビ CMを展開しても、え、新商品のことは そのターゲットにした若い人たちには当然 伝わりませんよね。え、このように、え、 プロモーションミックスのそれぞれの要素 は、え、どんな人にどういう形でその メッセージが届くのかということの特性の 違いがありますから、ターゲット区とその プロモーションのやり方が本当に合ってる のかどうかと、これをよく考えた上で企画 書の中でも提案する必要があるということ はお分かりいただけるかと思います。
32:02 して、もう1つ、え、企画書の中で プロモーションの提案する時に気をつけて いただきたいことがあります。教科書は 195ページに飛んでください。反則提案 で気をつけることという項目の冒頭に書い てることなんですが、プロモーション ミックスと共に考える必要があるのは メッセージとメディアの組み合わせである という点です。これは先ほどの プロモーションミックスの中の特に広告に 関することだと思ってください。え、広告 を展開する、ま、テレビのCMであったり 、インターネットの広告であったり、交通 広告であったり、え、広告にも色々な手段 がありますが、その時にそのメッセージと
32:48 メディア、え、この組み合わせで提案する ということを考えて欲しいということです 。メッセージというのは具体的な表現です 。例えばテレビCMで言うと15秒 あるいは30秒という短い時間の中で映像 と音声を使って、え、構成されるのが テレビCMですね。その15秒30秒と いう短い時間の中で映像と、え、音声で どのようなメッセージを伝えようとするの か。これがメッセージという要素です。 そしてメディアというのはその動画を テレビのCMで流すのかそれとも同じ動画 をインターネット上で、え、動画広告とし て流すのか、そのメディアの違い、えー、
33:33 テレビというメディアを使うのか、それと もインターネットというメディアを使うの か。これがメディアの違いです。同じ メッセージでも、え、メディアが違うこと によって 顧客への伝わり方が変わってくるという ことがあるので、このメッセージと メディアの組み合わせというものをよく 考えて欲しいということになります。え、 好きな番組、テレビ番組を見ている人が、 ま、え、15分とか20分ごとにテレビの CMが流れるわけですけども、え、テレビ を見ている人は、え、何もなければその まま映像を見続けてくれます。え、15秒 や30秒といった短い時間ではありますが 、テレビCMはそのまま見続けてもらえる
34:18 期待ができる。そういうメディアの特性が あります。一方でインターネットの広告と いうのは見ている人がこんなの見たくない と思ったら簡単に飛ばすことが不きるもの が多いですね。 えー、同じ動画でもテレビのCMで流すの と、え、インターネットの動画広告として 流すのとでは見られ方が違う。当然見て いる人の気持ちも違うわけです。ですので 、同じ内容のもの、同じメッセージを走し ている動画であっても受け止められ方が 全然違ってくるということで、この特に 広告を考える時にはその広告の中でどんな メッセージを相手に伝えようとするのか。 ま、時間やあるいは、え、面積、え、紙の
35:05 面積であったり、看板の大きさであったり と、面積が制約があるというのが広告の 制限があるところです。その時間なり広さ の制限がある中でどんなメッセージを 盛り込むのか、そしてどういうメディアを 使うのか、え、テレビなのか、交通なのか 、インターネットなのか、新聞や雑誌の ような紙のメディアなのか、ま、そういっ たメディアの特性とこの組み合わせで相手 の相手への伝わり方も違うし、そもそも それをどんなお客さんたちが見ているのか というメディアの特性の違いもあります。 ですので、広告の内容を考える時にはこの メッセージとメディアというこの2点を どう組み合わせるのかということを考えた 上で提案する必要があります。え、学生の
35:52 皆さんの商品の提案でこのプロモーション の説明をする時に、え、そのテレビのCM を展開します。あるいはインターネットで 広告で、インターネット広告で、え、宣伝 をします。ま、そういう提案をしている ケースが結構多いんですが、その、え、 提案内容を見た時にこのメッセージと メディアの組み合わせということが全く 考えられていない。そう非常に多いです。 え、この点よく考えて提案すると、え、 非常に説得力のある企画につがるという ことを是非理解をして欲しいと思います。 では続いて教科書の第12章価格提案に 移ります。え、これは企画書の中で、え、
36:39 その新商品を一体いくらの販売価格で消費 者に買ってもらうのか。え、価格設定の 提案ですね。え、その新商品の価格に関し てどのような観点で、え、決めれば良いの か、そのポイントをここでは説明していき たいと思います。え、教科者の解説は 220、え、ごめんなさい。208ページ を開いてください。価格提案の進め方と いう説明がここから始まります。 で、この208ページの下のところ、え、 青いマーカーを引いていますが、まず最初 に本当に当たり前のことの説明から始まり ますけれども、え、この青いマーカーを
37:25 引いてる部分、どんなに良い商品を開発 することができたとしても、売っても利益 が出ない。そういう商品は企業にとって 失敗策であるという風なことが書かれてい ます。当たり前のことですよね。え、企業 は商品開発をボランティアでやってるわけ ではありません。当然利益を生み出すため のビジネスとして新商品開発というのは 行われています。ですので提案された新 商品実際にマーケットで発売された後に、 え、例えば想定していたような数のお客 さんに買ってもらえない。そういうことが あって利益を出せない結果に終わったら それは失敗です。いくら良い商品であって
38:10 もお客さんに買ってもらわなければ、 そして企業に十分な利益をもたらすことが できなければそれは失敗した商品という ことになります。ではそういうことになら ないために何を考えなければいけないのか 。まずはいくらの価格設定だとお客さんに この商品お金を出して買おうと思って もらえるのかお客さんに受け入れて もらえる価格なのかどうかという観点を まず考える必要があります。そのことを 説明しているのが隣のこの209ページの 下のところ顧客の価格重要度と市場競争と いうところにポイントが書かれています。 え、まず皆さんに理解して欲しい、え、ま
38:55 、勉強して欲しい概念としてこの丸1需要 の価格弾力性という概念、え、これについ て解説をします。正確な理解はこの需要の 価格弾力性という概念が、え、元にしてる のは経済学、ミクロ経済学と呼ばれる分野 ですので、え、その経済学部のそういった ミクロ経済学の基本の科目でしっかりと 勉強して欲しいと思います。ここでは、え 、かなり説明をはしょって非常に分かり やすく、え、説明したいと思います。この 需要の価格弾力性というのはどういうこと かと言うと、その下に青いマーカーが引い てある部分のことがその意味です。え、
39:41 利益を増加させようと商品価格を上げても 利益が増えるとは限らない。つまり高い 値段をつけたからと言って、え、利益が 増えるとは限らないと。普通は高い値段の ものはその分利益の幅も大きいだろうと いう風にイメージを持つかもしれませんが 、必ずしもそうとは言えないということ です。なぜなら商品価格の上昇は顧客の 需要を減少させ、販売数料が減少する可能 性があるためであると書かれています。 これもま、考えてみれば当たり前の話です 。値段の高いものはそのだけそれだけの 金額を払って買おうというお客さんが 少なくなるという結果にもなります。え、 一般的にはお客さんは値段の安い方が、え
40:29 、欲しいと思うお客さんが増えると、これ は皆さんも感覚的に分かると思います。 企業側にとって利益の幅の大きい、え、 商品、つまり販売価格の高い商品というの はお客さんからするとなかなか手を出し づらい値段の高い商品ということになる わけですね。このバランスを取るのが すごく難しいと。で、ポイントは商品の 特性によって値段が上がっても一定の需要 、つまりそれを欲しいと買おうと思うお客 さんの数があるタイプの商品と値段が少し でも上がると、え、一気にそれを買おうと いうお客さんの数が減ってしまうタイプの 商品と大きく分けてこの2つがあるという
41:15 のがここでのポイントです。え、この今 画面に出てるところの赤いマーカーを引い てる部分、これがこの需要の価格弾力性が 小さいタイプの商品。え、1番典型的なの が生活必需品。つまりこれがなかったら 生活していけない、生きていけないと多く の人が思うようなタイプの商品。え、そう いうタイプの商品は需要の価格弾力性が 小さいと考えられています。え、需要の 価格弾力性が小さいというのは値段が多少 変わってもお客さんその商品を買おうと 思うお客さんの数がそんなに大きくは 変わらない。え、価格の変化による需要の 変化が小さい。え、そういうタイプの商品
42:03 のことを需要の価格弾力性が小さい商品と いう風に言います。生活必需品ということ で、今この時点で、え、多くの人にとって 1番分かりやすい例は日本のお米です。え 、ま、留学生の方は少し感覚が、え、 分かりづらいかもしれませんが、日本人の 多くにとって日々の食生活の中でお米と いうのは非常に重要な商品です。で、今、 あ、色々な事情があって、日本の マーケットではお米の価格が、え、例えば 1年前と比べてほぼ倍の値段になるような すごく価格が上昇しています。え、価格が 上がっているからと言って日本人にとって
42:50 は米は、え、なくてはならない、え、日々 の生活に必要な食料品ですので、え、価格 が上がっても多少、え、ちょっとお米を 買う量を減らそうという過程が増えるのは 、え、考えられますが、全くお米を買わ ない、お米を食べないということは日本人 の多くにとっては考えられないことです。 こういうタイプ、生活にどうしても必要な 商品生活必需品の場合は値段が多少上がっ たとしてもそれだけ、え、その商品を買う 、買うのをやめておこうというお客さんの 数はそんなに多くはならない。え、需要の 価格弾力性は小さいタイプの商品という風 に言えます。
43:36 その逆で、え、今度は緑色のマーカーを 引いてる部分です。例えば贅沢品、え、 ブランドもの商品であったり、え、 あるいはちょっと高いお酒や、え、ま、 あるいはスイーツなんかもこれに 当てはまるかもしれません。え、別にそれ がなくても生きていくのに困らないのが 贅沢品というタイプの商品ですよね。こう いったタイプの商品の場合は何かの事情で 例えば今ですとあのアメリカのトランプ 大統領が導入すると言っている高い税、え 、これが導入されることで商品の価格が 上がったり、あるいは、ま、買わせの問題 で輸入品が高くなったりするケースもあり ますね。そういう何らかの事情で価格が
44:22 上がってしまった時に多くの消費者が、え 、別に今すぐにこれは買わなくても、え、 生きていくのに何も困らないから、この 値段が上がってる状況ではちょっと買うの をやめておこうと、またなんかの事情で 値段が下がった時にまた買えばいいと、え 、いう風に考えるケースが多くなる。え、 贅沢品、ま、ブランド物であったり、え、 趣味や思行品に、え、関するようなもって いうのは、ま、今少し我慢をして、また 値段が元の水準に下がった時に買おうと いう形で値段が少々上がることによって 需要が大きく減ってしまうということが 考えられる商品です。こういうケースは 需要の価格弾力性が大きいという風に言い
45:08 ます。値段が少し変わっただけでも需要が 大きく変化する。これを需要の価格弾力性 が大きいという風に言います。え、商品の タイプによって価格が高くなったり安く なったりすることでどれだけ需要お客さん が、え、減るのか増えるのかということの 変化の度合が違うということがこの需要の 価格弾力性という概念で、え、重要な ポイントです。で、新商品の価格設定を する時にその商品が、ま、ここで例に上げ たような生活必需品に近いタイプの商品な のか、それとも贅沢品に近いタイプの商品 なのかによってこの需要の価格弾力性が 変わってくるので、え、その事情に応じて
45:55 、え、少し高い値段をつけてもお客さんが 買ってくれそうなのか、それとも他の、え 、商品と比べて値段が高いようだとお客 さんが一気に減ってしまうタイプ商品なの か、そういうことを考えて価格設定を 考える必要があるということになります。 次の210ページに移ります。もう1つお 客さんに買ってもらえる価格なのかという ことを考える時に大事なポイントが書かれ ています。それがこの価格と商品差別化と いう問題です。商品差別化というのは自分 たちが企画した新商品がライバルの他の 会社の商品と比べてきちんと違いがあるの かどうかお客さんターゲットにえしている
46:42 顧客にとってこの会社の商品はよそのとは 違うなとこういうものが欲しいなと思って もらえるようなえ何か違いをきちんと 盛り込めて入れるのかどうかえこれが商品 差別化という問題です。この青いマーカー の部分に書いてある通り、同品質同機能の 商品つまり他にも似たような商品があると いう場合であれば顧客は少しでも安い商品 を選択するはずである。これは皆さんの 感覚でも分かりますよね。Aという会社の 商品、Bという会社の商品、Cという会社 の商品、え、どこも同じような商品を出し てるなと。どこのやつを選んでも一緒だと もし顧客が思っていたとしたら、じゃあ
47:27 その中からどれを買うのかと言った時に 当然どれ買っても同じような商品なんだ から、じゃあ少しでも値段の安い方がいい と、え、つまり値段が安いかどうかだけで お客さんに買われてしまう。ま、こういう ことになるわけです。でもそうじゃなくて Aという会社の商品は他の会社の同様の 商品と比べて特徴が際立ってると、え、 すごく、え、分かりやすい違いがある。 そしてそのち、こういうタイプの特徴を 持ってる商品を私は欲しいと思ってたんだ とターゲットの顧客に思ってもらえるよう な特徴がある商品は多少値段が高くてもお 客さんに買ってもらえる期待ができます。 これがこの商品差別化と価格の関係という
48:13 ことになります。え、このページの下の方 に移動をしますが、この緑色にマーカーを 引いてる部分、代替品、つまり他にも似た ような商品があるという場合、代替品が 数多く存在している競争の激しい市場では 需要の価格弾力性が高い、つまり少しでも 高かったら選んでもらえない。お客さんが 減るという状況。え、こういう場合価格の 増加は大きな重要な現象をもたらすと似た ような商品が他にもあるのですから、え、 お客さんからすると少しでも安い方がお得 だと、え、安いものでも構わないという風 に思うわけですから値段が高いとなかなか 買ってもらえづらくなるということになり
49:00 ます。 え、その下の赤いマーカーを引いてる部分 ですが、代替的な商品を製造している競争 相手の商品価格よりも高い価格をつけると いう場合、え、この商品でですね、自分 たちが企画した商品を高めの価格設定 しようとする場合はそれに見合った追加的 な機能や品質が商品に加えられている。 その機能品質を加えるコストが価格上昇分 よりも小さいことが必要と書いてます。 分かりやすく言うと、え、高い価格設定を しようという場合にはそれだけお客さんに 評価してもらえるような違い、機能面や 品質面での違いがきちんとお客さんに 伝わるそういう商品に仕上がっているか
49:45 どうかと、え、いうこと。そしてその、え 、品質や機能面で、え、高い、え、特徴を 持つということはそれだけそれを実現する ためのコストが必要だと費用がかかってる ということですから、その費用があまり 大きくなりすぎていない、利益が出ない ほどの、え、コストの上昇につがってい ないということが必要になってくるという ことです。え、この、え、新商品の価格 設定を少し高めにするとその分利益が出 やすいという風に考えがちですが、え、 それはお客さんにちゃんと評価して もらえるような違い、え、品質面や機能面 での違いを実現できているかどうか、 そしてそれを実現するための費用が、え、 大きくなりすぎていないかどうか。これを
50:32 考えた上で価格設定を高めにして、え、 利益を、え、出そうという風に考えるか どうか。これがポイントになってくると いうことになります。 で、え、少しページが飛びます。え、 215ページに飛んでください。価格提案 で気をつけることということが書かれて いるページに、え、移ります。え、この 11章の最後のまとめの部分なんですが、 今ここまで説明してきたことはこの価格 提案に気をつけ、価格提案において気を つけることの第1の点です。顧客の価格 需要度。つまりその価格でお客さんが本当 に買ってくれるのかどうか。え、このこと を、え、重要の価格弾力性であったり、
51:20 ライバル商品との差別化の度合であったり 、こういった観点でお客さんに本当にその 金額で買ってもらえるのかどうかをよく 考えましょうというお話でした。で、価格 設定を考える時に他に大事なポイントが もう2つあるというのがこのまとめの部分 で書かれています。え、第2の部分がこの コストの問題です。先ほども少し触れまし たが、え、ライバルの会社の商品との違い を出そうと様々な機能を付け加えたり、 あるいは品質の向上を図ったりということ をした場合には一般的には余計なコストが かかってきます。そのそれだけコストを かけて品質や機能を高めるということが
52:06 本当にお客さんにとって受け入れられるの か評価されるのか、これはよく考え ましょう。え、お客さんにがお客さんの方 がそこまでの高い機能や品質を求めてい ないというニーズを持っているのに企業側 が勝手な判断で、え、機能や品質を どんどんと盛り込んでその分コストが高く なって、え、きちんと利益を出すために、 え、その高くなったコストの分安販売価格 まで高くなるということになってはお客 さんが買ってくれなくなってしまいます。 その、え、用したコストが本当にお客さん が受け入れてくれるような、お客さんが 評価してくれるような範囲に収まるのか どうかと、このコストが無駄なコストが かかっていないかどうかをきちんと考え
52:53 ましょうがこの第2のポイントになります 。そしてもう1つ、第3は生産量の決定 です。ここに赤いマーカーで規模の経済と いうところを赤いマーカーで引いています が、規模の経済、ま、これもあの需要の 価格弾力性と同じで、え、経済学の概念 非常に重要な概念なので正確な理解は経済 学の科目でしっかり勉強していただければ と思いますが、ここでは簡単に説明すると 規模の経済というのは、え、規模の大きな 生産量で、え、商品を作ると1個あたりの コストが低くなるというのがこの規模の 経済という概念です。これは皆さんの感覚 的に分かってもらえるのではないかと思い
53:40 ます。1個1個手作りで商品を作るよりも 工場で大量生産した方が1個あたりの商品 の、え、生産に関わるコストは安くなる。 え、こういう関係があるということは感覚 的に分かってもらえるかと思います。え、 1個あたりのコストが安くなるということ はその分1個あたりの販売価格を低く抑え てもきちんと利益が出るということになり ます。え、同じ商品であってもそれがどれ だけの生産量を負 か言い換えるとそれだけたくさんの生産を して買ってくれるお客さんがそれだけ たくさんいるのかどうか生産量の決定と いうのは販売量の数とえバランスを取ら
54:25 ないといけません。たくさん作っても少し しか売れなかったらそれは会社の損失に つがりますよね。え、たくさんの人が買っ てくれそうだ。つまり生産量も大きくなり そうだという場合にはこの規模の経済が 働いて、え、商品1個あたりのコストは 低く抑えられる期待ができるわけです。え 、たくさんの人が買ってくれそうな商品の 場合はこの規模の経済の分を考えて、え、 販売価格も低く抑える、それでも十分利益 が出るということが考えられますが、 世の中でこの商品が、え、欲しいという風 に、え、考えられる人はそんなに多くない という風に想定される場合、え、この場合 には生産量も大きくならないのでコストの
55:12 軽減はそれほど期待できない。だからその 分販売価格も高く設定ざろう得なくなる。 ま、こういう関係が出てくるわけです。え 、この生産量によってコストが変わって くる。その分それでそれに従って販売価格 も変わってくるという関係があるという点 もしっかり考えて、え、新商品の販売価格 を決めなければいけないと。で、その、え 、内容を商品書にもきちんと説明として 盛り込まないといけないです。というのが 、え、この価格提案ということのポイント になります。 そして教科書の第13章に移ります。え、 マーケティングの4Pの最後のPです。
56:00 ここまでプロダクト、プロモーション、 プライスと3つのPを企画書でどう説明 するかをポイントを説明してきました。 最後のPがこのチャネル提案プレイスです 。ブレイスつまり場所ですね。どこの場所 でお客さんにその新商品を買ってもらうの か場所の問題。え、このタイトルになっ てるチャネルという言葉はあまり気に慣れ ないかもしれませんが、これは販売経路の ことだと理解してください。チャネルと いうのは元の言葉の意味は細い道のりと いう風な意味です。え、メーカーが新商品 を展開する時にどの道乗りで消費者の元 までその商品を届けるのか。これが販売 チャネル、販売経路の問題です。え、企画
56:47 書の中でこの場所の問題どこでお客さんに 買ってもらうのかということも必ず説明し ないといけません。 この賞も大事なポイント2つに絞って解説 をしていきます。え、まずそのポイント1 、え、チャネル提案をする時に大事になる のがこの教科書226ページの丸1 ターゲット顧客とチャネル提案という ところです。え、商品を企画する時に ターゲット顧客設定していますね。商品 コンセプトを考える時に、え、誰が顧客と して想定されるのかというターゲット顧客 も設定されているはずです。で、この チャネル提案、どこの場所でその新商品を
57:33 販売するのかという時にも当然ですがその ターゲットに設定している顧客が利用する 可能性の高い場所で商品を取り扱って もらう。これが必要になってくるわけです 。この青いマーカーで引いてあるところに 書いてあるように特定の消費者層が集まる 氷をチャネルとして選択する必要がある。 例えば、え、ご家庭の主婦が、え、 ターゲットの商品の場合は食品スーパーで あったり、あるいはそういった女性たちが 利用するようなファッションアイテムを 販売している氷店、こういったところで新 商品を取り扱ってもらうことがターゲット 顧客の目に触れる、買ってもらいやすい 場所ということになります。そうではなく
58:20 て、例えば働きだ、働き盛りの中年の男性 がターゲットの商品の場合は コンビニエンスストアの方が、え、そう いったターゲット顧客がよく利用する効理 点として、え、お客さんの目に止まり やすくなるかもしれません。ターゲット 顧客とその販売場所、チャネルがマッチし てるかどうか、これを考える必要があると いうのがポイントのその位置ということに なります。 そしてチャネル提案の際のもう1つの ポイントが教科書の230ページに読んで ください。え、このページはコラム13の 2になっていますが、そのコラムの タイトルにあるメーカーやおろし売り業者
59:05 による売り場提案。これがポイントその2 ということになります。売り場提案という のはその取り扱ってもらう商品を取り扱っ てもらう氷点の中のどの売り場で商品を 置いてもらうのか、え、どういう形で棚に 並べてもらうのか、こういったことが 売り場提案と呼ばれるメーカー側が氷側に 提案する内容になります。え、先ほどの例 で言うと、え、主婦向けの商品であれば 食品スーパーに、え、扱う、扱ってもらう のが望ましい。え、中高年の働き盛かりの 男性がターゲットの商品の場合は コンビニエンスストアで扱ってもらうのが 望ましいという話が先ほどのポイントです
59:52 が、食品スーパーにせよ、コンビニエンス ストアにせよ、え、そのお店の中には様々 な売り場があります。商品の種類などに よって売り場が分かれています。その食品 スーパーの中のどの商品の売り場で新商品 を置いてもらうのか。コンビニエンス スターの中のどのコーナーにその商品を 並べてもらうのか。その工事点の中のどの 場所で取り扱ってもらうのかまで含めて この企画書の中で説明しないといけないと いうのがポイントのその2になります。え 、学生の皆さんの商品の プレゼンテーションなどでよく目にするの が、え、商品のこの販売チャネルのところ
1:00:39 まではきちんと提案できてる。例えば自分 たちが提案する商品は食品スーパーで販売 することを想定しています。あるいは コンビニエンスストアで販売することを 想定しています。ま、そこまではプレゼン で、え、説明されてることが多いんですが 、そこで話が終わっていては十分ではあり ません。食品スーパーの中のどの商品の 売場で扱ってもらうのか、コンビニエンス スターなんかのどの売り場の棚に置いて もらうのか。そこまで提案して初めてこの チャネル提案ができたことになります。 当然お客さんは買い物の目的に合わせて氷 店の中で売り場を移動します。え、自分が 探してる商品と違う商品が目当てにして
1:01:26 いるリバで並んでいても多分お客さんの目 には止まりません。お客さんは違和感を 感じるだけです。え、新商品の販売をする 時にこの商品は氷店の中のどの売り場に 置くのが1番ふさわしいのかということも しっかりと考えてそれを企画書の中で説明 しないといけないと。これがこのチャネル 提案のポイントその2ということになり ます。えー、この2つのポイントを抑えて 企画書の中でチャネル提案、 マーケティングの4Pの、え、4つ目の プレイスの提案をしっかりとするという ことを、え、行ってください。 はい。ここまででマーケティングの4P 全ての解説が終わりました。どんな製品を
1:02:13 提案するのか、プロダクト。そしてそれを どういう風にお客さんに知ってもらうのか 。プロモーション。え、いくらの価格でお 客さんに買ってもらう価格設定をするのか 。プライス。そしてその商品をどの場所で 販売してお客さんも手に取ってもらうのか 。フレイス。このマーケティング4Pの 全体の、え、中身を企画書に盛り込ま なければいけないというお話がここまでの ポイントでした。そしてこの第14章は その企画書を実際に作成するということの ポイントがまとめられている内容になり ます。で、え、皆さんには予習でこの14 章も、え、商品の、え、事例を是非予と
1:02:59 いう風に言っていました。この14章の、 え、事例は、え、藤こ、あの、神戸に本社 がある、あの、ポートアイランドに本社が ある、え、大手食品メーカーの藤 の、えー、ゼリーの商品ですね。フルーツ セラピーという商品の、え、商品開発で 企画書がこのような形で作成されましたと いう事例を紹介しています。え、実はこの 中には書かれてはいませんが、この藤の フルーツセラピーの、え、企画を担当して いたのは皆さんの先輩です。流通科学大学 のOGの方が、え、この藤子のフルーツ セラピーの商品開発を手掛けられました。 え、この賞の内容もその方に取材をして
1:03:46 書かれている内容です。え、ま、そういう 観点でもう1度読み直していただくとまた 違った感覚になるかもしれませんので、え 、この事例は是非よく理解をした上でこの 後の説明を聞いてください。 それで今画面に出してるのは教科書の 237ページですけれども、この、え、 藤子の事例の紹介の中で、え、このように 書いてる部分があります。え、同社つまり 藤ですね。実こでは商品書はA4サイズ1 枚の企画書に全ての重要事項をまとめる。 これが社内のルールになっているそうです 。え、A41枚でまとめられないような 商品は複雑すぎてお客さんに点灯ですぐに
1:04:33 はその良さが伝わらない。だからA4 サイズ1枚に収まるような形で商品書を まとめなければいけない。これがふじっこ のルールだそうです。で、ま、A41枚と いうのは本当に情報量としては限られます 。食品スーパーの点灯で買い物に来た人に パッと商品の良さが分かるという意味では 確かにA4サイズ1枚にまとめるという ことも重要なポイントかもしれませんが、 どこの会社でもこういうサイズの企画書を 用意している、え、そういうわけではあり ません。そのために、ま、この教科書で 紹介している富の商品の企画書の実例の他 に、え、こういうものがあるよというのを 皆さんに理解してもらうために、え、
1:05:19 ちょっとこの後いつものように動画の視聴 を止めて別のサイトを見ていただこうと 思います。 はい。今皆さんに見ていただいた サントリーの商品の企画書はもう少し分量 が多いものでしたよね。え、ま、A41枚
1:06:07 にまとめるっていうのは、あくまでふさん の車内ルールです。え、多くの企業では、 え、それぞれそれぞれのルールがあるかも しれませんが、ま、分量はともかく商品 書かに提案する、その提案する相手に読ん でもらう商品の概要、マーケティング計画 の概要が書かれたのがこの企画書です けれども、え、その企画書を作成する時に 、え、共通のポイント、注意しなければ いけないポイントというのがいくつかあり ます。それが、え、教科書の242ページ から3点書かれています。企画書作成の3 つのポイントという箇所です。ここの解説 をしたいと思います。まず、え、A41枚 なのか、え、それよりもっと多い量なのか
1:06:53 に関わらず商品書を作成する上で大事な ポイント。第1のポイントは企画提案を 行う相手が誰であるかを明確に意識して いるか。つまりその企画書は誰が読むもの なのかということをちゃんと考えています かという点です。え、社内の、え、社長で あったり事業部長であったりと同じ会社の 中で技術的なことや業界の同向を、え、 よく知っている相手に読んでもらう企画書 なのか、それとも違う業界である取引先の 流通業者、オロ修理企業や公理企業の担当 者の人に読んでもらう企画書なのかによっ てその企画書の中での説明の仕方が当然
1:07:39 変わってきます。え、業界用語や専門用語 、社内の人であればそのまま使っても通用 するかもしれません。しかし違う業界の 違う企業、え、流通業者を相手にする場合 の企画書の場合はそういう専門用語を使っ ていては相手に理解されないかもしれませ ん。ま、これが1番分かりやすい例ですが 、商品書というのは誰に読んでもらって その提案内容を、え、受け入れてもらうの かと。え、このことをよく考えて企画書の 中で、え、その相手に分からないこと、 相手が、え、理解してもらえよないよう、 ごめんなさい。相手が理解できないような ことが書かれていないかどうかと。こう
1:08:24 いう観点で企画書の中身をしっかり考える 必要がある。これが第1のポイントです。 第2のポイントは同じページの下の方に 書いてあります。第2は企画書の各項目が 論理的に整合的矛盾がないかどうかという ことです。え、商品のコンセプトで説明し ていたターゲットの顧客はこういう人たち でこの人たちにとってこんな価値が提供 できる商品だというその商品コンセプトの 説明と、え、マーケティングの4Pの説明 、例えば販売チャネルのところで、え、 提案しているその販売経路の話、 ターゲットの顧客と全然話が繋がってない じゃないかというような内容になってい
1:09:11 ないかどうか、あるいは、ええ、非常に ライバルの商品と比べてサルツ化ができて いると、え、特徴が際立っているそういう 商品コンセプトになっているのに、え、 マーケティングの4B4Pの中の価格 プライ、え、設定が、え、ライバルの商品 とそんなに価格が変わらない、え、そう いう設定案になっていないかどうか、え、 企画書の中で、え、全体的に辻妻が合っ てるかどうか、話の繋がりが通ってるか どうか、こういった観点でも企画書の中身 をしっかりと考える、あるいは見直さない といけないというのが第2のポイントです
1:09:56 。 そして3つ目のポイントは、え、教科書 244ページに飛んでください。第3話と 書いてるところです。提案したい内容が 客観的なデータに基づいているかどうかと いうこと。企画書の中で説明しているその 内容には客観的なデータ、数字のデータ ですね。これを、え、添えることが 望ましいということです。例えばこの、え 、講義で皆さんに勉強していただいた検証 的調査のところで様々な、え、検証の作業 をしていますね。え、いろんなテストをし たりして本当に提案してる商品が顧客の ニーズに合ってるのかどうかということを
1:10:43 きちんと検証する。これが商品の、え、3 番目のステップで行う検証的調査の内容 でしたが、そこで行った調査結果の数字を 企画書でも使いながらこれだけの数の人が 、え、このコンセプトテストで、え、指示 してくれましたということであったり、え 、これぐらいの数の人が、え、買って くれる見込みがありますという市場規模の 数字を企画書の中でも使ったり、この客観 的なデータ、数字のデータを示しながら 提案内容に説得力を持たせる。これが企画 書を作成する時には非常に重要です。え、 学生の皆さんの商品の提案の中でこの客観
1:11:30 的なデータ、根拠にしているような数字の データが全然示されていないというものも 非常に多く目に止まります。え、自分たち の思いや考えをしっかりと説明することも もちろん重要なんですが、それだけでは、 え、提案相手に、え、なかなか評価して もらうことは難しいです。え、自分たちの 考えたことがきちんと裏付けのあることな んだ。根拠があることなんだということを この客観的なデータを示しながら企画書の 中でもきちんと説明する。これが相手に 評価される企画書になるということを是非 とも理解して欲しいという風に思います。
1:12:15 そして新商品の提案をする際には企画書を まとめることに加えてプレゼンテーション を相手にするということも求めれる機会が 多いです。え、教科書の第15章、最後の 章はプレゼンテーションのポイントを まとめてる内容になっています。え、提案 相手に企画書を読んでもらう、目を通して もらうと同時に、え、企画した担当者自身 がその人の前でプレゼンテーションして その新商品のポイントをきちんと説明して 納得してもらう。え、こういう作業が最後 の商品の締めくりということになります。 それでこの15章の最初の初めにという
1:13:01 ところでは、え、皆さんも使ってる人が 多いと思いますが、iPhoneなどを 展開しているApple社の創業者である 、え、スティーブジョブズ。この人の紹介 がされています。プレゼンテーション という話をする時にはこのスティーブ ジョブズの話は非常によく引き合いに出さ れます。え、非常に魅力的な プレゼンテーションをするプレゼンの達人 としてこのジョブズの名前はよく上がり ます。え、そのことがこの15章の初めに も書かれているのですが、ま、この スティーブジョブズが行った伝説の プレゼンテーションと言われてるものが いくつかあるのですが、そのうちの1つ
1:13:47 iPhoneを初めて、え、世の中に紹介 したその時の彼が行った プレゼンテーションの動画が YouTubeにアップされています。え 、是非皆さんには、ま、 プレゼンテーションの見本の1つとして この仏のiPhone発表の時の プレゼンテーションを見ていただきたいと 思います。
1:14:42 はい、いかがでしたでしょうか?非常に 徴収を引きつける、え、そういう プレゼンテーションをしているなというの が感じてもらえたかと思います。我々 みんながこのジョブズのような プレゼンテーションの達人になるまでの 道乗りはか 長いと思います。え、教科書のこの250 ページでは、ま、こういうことが書かれて います。プレゼンテーションには理論は なく、実践の場こそが重要である。ま、 ちょっと勉強してもらっている中でこの 理論はないとやれというようなこの メッセージは少し無責任だなという風に 思うかもしれませんが、でも実際そうだな と私も思います。プレゼンテーションは、
1:15:28 え、経験を積み重ねることで確実に上手に なっていく。あるいは自分なりのやり方が 、え、自分で、え、身についていくという 風に私も思います。スティーブジョブsの やり方をそのまま我々が真似をしても魅力 的なプレゼンにはプレゼンターにはなら ないと思います。自分たちなりのやり方で 、え、上手なプレゼンテーションしていく ためには本当に経験を積むこと、実践の場 を重ねることが重要だと思います。という ことで、この第15章がこの教科書の1番 最後の賞なんですが、この プレゼンテーションのやり方については、 え、ちょっとこの講義動画では説明を割愛 しようと思います。え、プレゼンターを
1:16:14 務める皆さん、え、上手なプレゼンをし たいと思う方は私が担当している後期の 科目でマーケティングプレゼンテーション 論という科目があります。え、そちらでは このプレゼンに特化した内容で、え、魅力 的なプレゼンテーション、相手に伝わる、 相手に納得してもらうための プレゼンテーションを行うためのポイント をしっかりと学んでいただく科目です。え 、是非後期に私のマーケティング プレゼンテーション論を利習していただい て、そこでこのプレゼンの、え、重要な ポイントについてしっかり学んで いただければという風に思っています。え 、ということで、最後15章はほとんど何 も説明なしで終わってしまいますが教科書
1:17:02 の最後の章、第15章の説明は以上とさせ ていただきます。 あ 。
