0:00 Então, pega eles assim como se fosse de surpresa, vamos dizer, certo? E assim, ah, hoje a aula vai ser sobre a carteira recomendada. A gente vai olhar, analisar, ver o que a gente pode distrair dela. Mas antes de chegar nela, o que vocês têm que fazer antes? Como é a rotina? Seria a rotina analisar o mercado, não? Eh, até antes. Vamos lá, pessoal. Pergunta, desculpa, não entende. Trabalhar. Hoje a gente vai trabalhar, vai olhar sobre a carteira recomendada. A gente vai ver a carteira recomendada como é que vai nos auxiliar no nosso trabalho. Só que antes disso, o que a gente faz?
0:47 Cenário. Oi, vó. Antes ainda tem uma coisa antes. Tábility, né? Perfil de é o horizonte e o interesse do da aplicação do cliente antes. Meu Deus. Acordar. Precisa acordar e tomar café. Isso. Dormir e acordar bem. Ah, não dormi bem. Briguei com a esposa. Eh, eu tô tenso. Aconteceu alguma coisa na minha família. Tomar um café, relaxar. Por qu, pessoal? Essa energia transparece. Vocês vão ficar reativos, vão estar estressados, não vão estar atentos. Tudo começa na hora em casa, na hora que vocês dormem no dia anterior e acordam. Se vocês não buscam começar um
1:33 dia bacana, todo seu dia vai ser, vai poder ter reflexos no seu dia a dia, entendeu? Vocês não vão estar tão eh atentos, vocês vão estar desgastado, cansados, sonolentos. Já perceberam isso quando vocês não dormem bem? Então, antes de qualquer coisa na vida de vocês, na área de investimento, qualquer lugar, descansar bem, acordar, buscar acordar bem, lavar o rosto, fazer aquela aquela respiração, ir pro trabalho ouvindo morning call, ouvindo as últimas notícias, acompanhando se teve alguma mudança. Ó, hoje qual foi a notícia irrelevante que teve hoje? Boves fez de acordo com a Inglaterra.
2:18 Papa. Papa. Teve também o Papa. Por, olha só, a escolha do Papa tem reflexo também na economia como um todo. Se vocês pararem para pensar, vamos ver como é que vai ser a a linha dele. Ele vai seguir muito a linha do Francisco, né, o antigo Papa. Então, já teve até críticas do Trump. Então, ele não perde uma. Então, olha só, vocês vão acompanhando, vocês vão chegar no trabalho e aí vocês vão ver a agenda de vocês, quem são os clientes que vocês agendaram para aquele dia. Por que vocês vão ver quem agou, porque aí sim vocês vão ver os quem é o cliente, o suitability dele para por quê? Para vocês lembrarem quem é a pessoa. Ah, tá. É o seu João. O seu João é ah, ele tem 50 anos, tem dois
3:05 filhos, um tá na faculdade, gosta de viajar. A última conversa que eu tive com ele, ele tava falando que tava tentando trocar de carro. A a esposa fez uma operação, opa, anotei as informações recentes, então já sei como é que eu vou entrar em contato com ele, tá? Isso é para quando eu for ligar. Qual é o segundo ponto? Deixa eu ver a carteira dele. Vou abrir a conta dele antes de ligar, 10, 15 minutos antes. Tô vendo a carteira dele. Poxa, ah, a gente fez isso, isso, isso. Ele tá com 100.000. A gente marcou para falar sobre esse 100.000. E ele tem 400.000 de liquidez e tem um perfil moderado. Poxa, ele tem, além do 100.000, ele tem mais uns 100.000 pra gente gastar. interessante. Ah, ele tem um pouco de
3:52 pré, tem um pouco de internacional, tem dolarizado. O que eu tô fazendo agora, pessoal? Me preparando também, tecnicamente o tô me preparando vendo o histórico do cliente. Vocês perceberam? Eu ainda nem olhei carteira recomendada. Porque o que adianta olhar a carteira recomendada se eu não fiz nada disso? Perceberam a importância de tudo que a gente viu ontem? Então tá fazendo um 360 aí, né, da conta dele. Exato. Exato. Por o que muda hoje em dia? Relacionamento, produto é commodity. Se vocês não fizerem isso, como é que vocês vão criar essa conexão com a com a turma, com os clientes? Vocês perceberam? Então eu vou ver. Poxa, eu tenho como trabalhar 200.000. Aí eu vou
4:38 antes de ligar. Poxa, deixa eu ver o que ele tem de produtos. Eu bato um olho. Vocês têm que ter essa velocidade. Se filem. Bati o olho. E agora a gente vai abrir a carteira recomendada para ver o que o banco está oferecendo para eu poder falar com ele. Ah, mas tem tudo na carteira recomendada. Não necessariamente. Às vezes lá eh tem os principais produtos, só que na semana tem uma semana foco de oferta pública. Então você pode acrescentar. Lembra que eu falei que a carteira recomendada é um direcionamento? Então não necessariamente vocês precisam ficar presa nela. Então vocês vão falar da oferta foco da semana, que é um uma oferta vai do cri da Cirela, um CR da Cirela. Pronto, vocês vão botar isso no
5:23 discurso. Ah, não, deixa eu ver que dá para fazer alguma coisa aqui na na carteira dele e deixa eu me auxiliar com a carteira recomendada, porque eu não consegui participar do Morning Call. Eu tô um eu eu tô abarrotado de serviço administrativo, eu não tive tempo. Vocês perceberam cenários que às vezes a carteira recomendada ajuda? Então é aí que a gente vai fazer. Então depois de tudo isso que a gente tá indo pra carteira recomendada, vocês viram como tem muita coisa antes. Me avisem quando estiverem vendo a minha tela. Ô F, me coloca como como administrado, como um negócio aqui para dar o OK, por favor. Ô, Claudine, eu não tinha visto que você entrou com o teu
6:09 nome. Achei que você tava como por isso que eu eu não tava te achando. Mas eu tô gostando da sua aula, pô. Eu tô deixando você falar, tá maravilhoso aqui. Tô só apreciando. Ah, valeu. Obrigado. Neal, cara. Nossa, eu procurando o Nei assim, conversando com vocês, dando uma enroladinha para passar o nome, ele tinha entrado com o nome dele. Tô apreciando a sua aula aqui. Valeu. Deixa eu agora pegar. Vocês já estão vendo a minha lista, né? Uhum. Sim, já tá compartil. Só que era uma outra coisa que eu queria pegar, que eu vou mostrar para vocês antes. Daqui é uma coisa minha que às vezes quando eu faço mentoria, eu falo só para vocês verem a importância de
6:56 tudo isso que eu falei para vocês. Preparação técnica. Nós vimos tudo ontem e eu passei hoje. Vocês viram como é importante, certo? Eu já passei esses slides de todos os links para vocês, tanto pra turma A quanto paraa turma B. Aqui o primeiro item antes da ligação, ó, parte pessoal, parte técnica e o contato. Então, pessoal, vocês têm o quê? É o autocuidado, a técnica se atualizar e o contato é histórico do cliente. Vocês perceberam que tudo que eu falei é um passo a passo? Vocês estão vendo minha tela que agora eu eu Ah, beleza. É que no meu celular acho mais, tá? Ah, beleza. É que no meu celular caiu e eu
7:44 não sabia se vocês estavam me vendo. Então, tá. Então, somente depois disso que a gente vai pra carteira recomendada e depois disso nós vamos ligar pro cliente, que é a etapa contatar e o famoso minuto que vocês vão ver numa aula futura, tá bom? Então tudo que a gente fala, a ideia é passar para vocês que tudo tem um passo a passo e assim precisa seguir certinho, não necessariamente, porque às vezes, pessoal, vocês estão na correria, eu não dei um exemplo agora que eu esqueci, eu cheguei atrasado, eu tive um problema e eu vou ter que ter o atendimento com o cliente. Eu já eu eu já sei um pouco dele, então eu vou pedir vou pegar a carteira recomendada para me ajudar. E
8:29 aí tem alguns pontos que vocês vão ter. Temos quatro opções aqui. O que vocês vão sugerir? É um cliente de primeiro contato. Qual Qual tipo de você de carteira recomendadas vocês podem olhar? É um primeiro contato. Agora o cenário A, primeiro contato do cliente. Você olhou o CRM, perguntou pro gerente algumas informações dele, anotou. O que vocês vão olhar aqui? Tem aqui, ó, a carteira recomendada objetiva e uma de curto prazo. Por quê? Elas são mais simplificadas. Então, através delas, aqui é o site do Itaú, nós vamos pegar e ela vai dar um norte pra gente conversar com o cliente. Por que existe a carteira
9:15 objetiva, ela tem os principais produtos para vocês não se perderem, porque tem aquele dia que vocês não vão conseguir olhar o produto a fundo. Perceberam? Então vocês têm que ter esse jogo de cintura, ter esse feeling do seu dia a dia e tomar decisões rápidas. Isso é muito importante paraa vida de vocês, tá? Então assim, eu não sei como é o cliente. Deixa eu ver quais são os principais produtos para um perfil conservador. Privilégio Itaú, Janeiro, renda fixa, investimento pela Even e o e o de Plus multimercado. Pronto. Eu tenho um pouco dos investimentos para um conservador. Ah, deixa eu dar uma olhada no perfil moderado. O que mudou? Eu
10:02 tenho alguns alternativos. o Antares, que é direito preditório e ações. Ah, mas o cliente, vocês ligaram para ele, vocês olharam aqui essa carteira recomendada, ligaram para ele e ele falou assim: "Eu não gosto de ações. O que vocês vão fazer? Vocês vão ficar sem voz ou vocês já tem um plano bem engatilhado? Como é que vocês atuariam? ETF não, ele não gosta de ações. Ele não gosta de o motivo. Eu tenho medo, eu não gosto de ações. Então na hora o que vocês vão falar assim, não, sem problema. Vocês t que ter o feeling de passar o quê? São 4%. Opa, deixa eu ver. 4%. Vocês podem já fazer. Ah, então vamos aumentar aqui a posição de
10:50 privilégio para você pensar direito daquele crédito privado da oferta que eu tô te oferecendo. O que você acha? Vocês jogaram no privilégio, por quê? Vocês, é claro que quando vocês estiverem casa vocês vão saber. O privilégio é de zero, liquidez imediata. Então vocês estão deixando uma um custo de oportunidade, por quê? Vocês já trouxeram para ele uma oferta. Então esse pensamento rápido vocês têm que ter, porque imprevistos acontecem. E o bom da carteira recomendada é o seguinte. Estão vendo essa? Cadê? Cadê? Aqui, ó. Ela dá um resumo para vocês. O que tá acontecendo no Brasil? Parte fiscal,
11:35 inflação e juros, renda fixa local, os principais indicadores, renda variável e agenda do mês. O que eu falei para vocês que vocês estão tem que fazer antes de chegar no banco, que vocês estão no trânsito, no metrô, no ônibus, faça o download do da carteira recomendada da instituição que vocês estão e vão lendo. A inflação segue alta, tá com uma projeção de 5.7. Poxa, quando você abrir o cockpit e vê o cliente, ele não tem nada de juros. O que vocês podem falar? Qual vai ser um dos argumentos que vocês vão poder falar? Tendência de alta, né, da inflação. Aí a gente poderia tá diversificando a carteira e estar exposto, né, a inflação
12:21 também, né? A inflação no curto prazo, ela tá alta com uma tendência de queda. Porém, vamos supor agora, vamos voltar alguns meses atrás que eh alguns meses atrás que a parte fiscal, o governo ainda tava com aquela instabilidade que deu aquele bull. Só que nós estamos com um problema da parte fiscal que o governo não tá conseguindo acertar. Os investidores estão preocupados, tá saindo o investimento, tá saindo recurso do Brasil. Então, estamos com uma perspectiva do quê? Que a inflação possa explodir daqui a 2, tr anos se o governo continuar. Vamos diversificar e se proteger. Ah, mas a inflação tá cinco e o CDI tá 14%, eu quero o di. Como é que vocês vão contraargumentar com o cliente?
13:07 A situação do poder de compra, né? No caso, a inflação ela pode falar não. Pode falar. Pode falar, pode continuar. inflação, ela ela te dá uns juros reais, né? No caso, o di já é um juros nominal que ele será deduzido a inflação depois, né? Então, nesse caso, tu investir no tu garanti um juros reais ali, um poder de compra atualizado. Exato. E aí você vai falar assim, nós estamos focando essa parte do seu investimento a longo prazo. Você tem que se proteger da inflação, manter o seu poder aquisitivo. E aí vocês têm que lembrar que a CELIC, o CDI que deu 15%,
13:54 ele é o quê? É nominal ou real? Nominal, nominal, nominal. Então vocês têm que tirar a inflação e depois o imposto de renda. Ah, mas se vocês falarem dessa forma, o cliente vai entender a maioria. Aí vocês t que explicar exatamente falar assim: "Olha, você sabe como funciona a inflação? Ela corrói o dinheiro. Você tá vendo esse essa taxa? A gente tem que tirar a inflação. Então não é 15, é 10. Agora você tem que jogar o imposto de renda, vai tirar mais 22,5, caiu para oito. Eu tô fazendo conta de padaria agora. Tá vendo esse fundo de inflação nosso aqui do Itaú, IPCA Plus Rail? Ele tá rendendo 10. Quanto é que
14:39 deu a inflação dos últimos 12 meses? Tá aqui na tabela de projeção. Quanto deu, pessoal? 5.7. E o fundo tá dando 10. Ele em relação ao índice inflação, ele tá bem. Cliente, você entende o que é índice? Quando eu falo o que eu estou fazendo com o cliente com essas falas? Educando, financiamente. Educando. Não tô falando difícil. Vocês perceberam a importância? Vocês não tiveram tempo de participar do morning call. Olha a importância de uma carteira recomendada, a riqueza de informações. E ela é atualizada. Essa carteira recomendada, a base das projeções da Selic e tudo mais, tá? O quê? Abriu os indicadores, os principais
15:25 indicadores aqui, as principais agendas. Então, a segunda página nós temos o que mundo, Estados Unidos, Europa e China. Lembra ontem que eu falei Estados Unidos, Europa, China, guerra e um pouco do Japão porque a taxa é praticamente zero e ele é um dos maiores financiadores do mundo, porque o pessoal pega emprestado lá, investe nos Estados Unidos, na Europa, no Brasil e faz um spread e ganha em cima disso. Então vamos pra segunda parte da carteira recomendada. Vocês percebem que eu ainda nem falei de produtos? Olha a quantidade de coisas que vocês têm que fazer antes. Por isso que a gestão do tempo é importante. Por isso que assim, quando a gente olha suitability, análise do cliente, se
16:12 olhar internamente para ver se nós estamos bem, tudo isso é um passo a passo, é uma parte para vocês estarem bem preparados. Então, olha aqui, ó. A China deve ampliar estímulos econômicos. Se a China tá ampliando estímulos econômicos, o que tá por trás dessa fala? política fiscal expansionista seria monetária. Mas qual outra coisa? O que a China gosta de investir bastante que tem grandes consequências no Brasil? Obras de infraestruturação. Minério. Oi. Minério de ferro. Muita gente. Minério de ferro. Então assim, vocês têm que ler e se atentar, fazer
16:57 links com as notícias do que vocês veem no mercado, no mundo. China tá com estímulos econômicos, consequentemente ela investe bastante na parte imobiliária, logo ela precisa de ferro, minério. Temos a Vale. Então assim, se você tem um cliente que gosta de ações e você vai atender ele, qual um possível produto que vocês vão falar? Um ITF atrelado a minérios, investimento em vale. O que mais? Crédito privado da Vale. Crédito privado, né? Crédito privado da Vale, caso ele não aceite ações. Olha a quantidade de opções que você já tem. Então, por isso, ah, mas Fernando, eu não consigo lembrar o cliente que eu vou ter nos outros dias.
17:43 Por isso que vocês têm que ter o Outlook e o nome dos clientes. Para quê? No primeiro horário que vocês chegam, vocês batem o olho, entram na conta. Sabe uma coisa que eu fazia? Eu marcava uma reunião comigo mesmo, título: cliente João da Silva. E no corpo do da reunião comigo mesmo, eu colocava a principal notícia, eh, principal informação, ele gosta disso, ele gosta daquilo, tal. Por quê? Até eu abrir o cockpit, até eu digitar agência e conta abrir o histórico, eu já não sei. Então eu colocava algumas informações relevantes para ajudar. Então é uma dica que eu dou para vocês, tá? Vamos ver. Os Estados Unidos. Novas tarifas do governo aumenta o risco de recessão. A inflação continua alta. O que vai acontecer com a inflação alta? O os Estados Unidos vai cortar
18:29 juros? Não, não vai manter. E o que aconteceu ontem? a taxa. Consequentemente, o Brasil para se tornar atrativo que ele fez com a taxa dele tinha duas opções, ou manter ou subir. Subir. Entenderam? Então assim, aquele cliente que não tá gostando, não tá satisfeito com o Brasil, o que vocês vão oferecer? Ah, eu sou do Itaú, olha, tem a EV aí. Claudine, eu preciso de uma ajuda sua de como funciona quando o especialista vai orientar o investimento pela Even. Eh, vocês falam eh aplicativo, como é que funciona esse discurso? A gente conversa o
19:17 Internacional como é aí ajuda ele a abrir o aplicativo e manda o dinheiro para lá. Aí como a gente não pode recomendar ativos internacionais diretamente, a gente dá uma ajuda com ele. Eh, por exemplo, ah, tem fundos de emergência lá, mas dependendo do volume que o cliente tiver, ele tem até especialista lá fora. Boa. Então, pessoal, vamos supor que se ele passar $.000, que é 500.000 para Even, ele tem um especialista. Então, vai ter 100.000, tem um personalizado. Ah, boa. Então, 100.000 tem. Então eu eu provavelmente eu tenho, ô Carlos, eu tô te indicando um cliente tal tal tal, eu vou ver a agenda dele. Ele ele tem esse interesse, ele quer se proteger do dólar, ele quer alguns investimentos
20:03 mais conservadores, bondes. E depois você pode também levantar alguns dados do que ele gostaria para poder diversificar. Aí, pronto, você manda, ajeita a reunião, ó, cliente, o Carlos vai entrar em contato com você porque ele é um especialista que estudou, é brasileiro, vai falar em português com você e ele vai te orientar. Pronto, ele passou. Vocês perceberam isso? Agora ele não tem $.000, é 10.000, R$ 50.000. Vamos abrir o aplicativo junto. E aí vocês têm que ter um pouco de conhecimento. O quê? O que você gostaria? Bondes. Olha aqui, tem a Bondes. 5 anos as treasuries 5, 10, 15. Ah, não quero cinco. Ó, aqui pode entrar. Você quer os rates, que são os fundos imobiliários.
20:49 Então, só que tomem cuidado que o Claudine falou. Vocês não podem recomendar, vocês podem mostrar onde tá. Se o cliente tem atrito e pede ajuda, como é que vocês saem dessa, Claudinei? Se ele pede ajuda, cara, eu eu basicamente falo que eu não posso recomendar porque tem tem pessoas específicas para isso, mas a importância de dólares ao patrimônio não é somente de diversificar lá fora e sim, só de você mandar para dólar já tá eh prcicando. Mas assim, o que que eu falo? Ah, tem ativos, exemplo, JGP, né, que é um fundo que tem lá que é é utilizado como reserva de emergência. Eu mesmo, é, por exemplo, eu vou pra Miami agora, dia 17, mas todo mês eu mando dinheiro para lá para comprar dólar, para fazer preço médio e tudo mais. E o fundo rentabiliza
21:36 5% ao ano, né? É pouco, mas é 5% em dólar. Então eu já falo pro cliente que o foco de diversificar não é a rentabilidade em si, e sim a questão de você conseguir eh ter o seu patrimônio na moeda que você consome, né? Porque a gente ganha em real, mas consome todo em dólar no mundo. Perfeito. E quanto tá a cotação? pessoal 575. Vamos arredondar para seis. Então assim, é 5%, mas vamos fazer uma conta. É praticamente seis vezes. Então assim, se você tem $50.000 é seis vezes isso, R$ 300.000. Então você tá diversificando, aí você leva isso pro cliente. Você costuma viajar, então você já tá dolarizando, você faz um preço médio, você coloca em
22:22 alguns fundos aqui. Eh, provavelmente tem, quando você não tem um especialista, tem um e-mail de suporte, aí você pode mandar e tirar dúvida. Então, perceberam que assim, todo esse preparo, essa leitura rápida, vocês têm que linkar com as notícias de mundo para vocês poderem ter o argumento e conversarem com o cliente, tá? Então o o Trump ele tá com quê? A questão do tarifaço, ele tá encarecendo os produtos. Então vocês podem levar, olha, tá tendo uma guerra fiscal, principalmente entre Estados Unidos e China. Alguns produtos norte-americanos vão ter aumento de preço, mas os principais não. Quais são os principais que o governo conseguiu a
23:07 ceder e não vai fazer para não impactar a economia? Todo mundo gosta. A, acho que a maioria que tem. Como é, professor? iPhone, iPhone. Vocês não viram uma notícia que esse eles não vão tarifar senão imagina um iPhone que vem aqui a R.000, virar R$ 30.000. É, eles inventaram. Exatamente. Então vocês perceberam que o Trump ele veio num discurso, só que nos principais produtos, principalmente de tecnologia que mais vende, onde tem vai impactar as três principais empresas de tecnologia, uma delas a ECO, você viu que ele deu uma balançada, então isso vocês têm que trazer. Olha, ele deu uma balançada, mas
23:52 e se ele mudar de ideia? Pronto, vocês estão diversificando e muitos clientes estão dolarizando a a carteira, então isso é importante, tá? E aí aqui vocês vão ver que renda fixa internacional. Oi, desculpa, eu poderia só poder complementar aqui com toda a turma sobre aven, é porque que que acontece? Ela tem dois tipos de conta, tá? tem a conta banking e a conta de investimento. Quando o cliente ele quer a conta de investimento e precisa de assessoria, ele tem assessoria pela EVNU mesmo, tá? Eh, e aí normalmente eu já fiz com o cliente apritado que queria assessoria e a ION não vai entrar diretamente, né? E aí a
24:40 gente pegou o telefone ali do suporte e fez com o cliente na hora, tá? Então, nesses casos de atrito, ah, não tô conseguindo, eu já tive clientes também que ficou, ah, mas eu vou ser atendido em inglês? Não, todos os assessores são brasileiros, então é é bem facilitado também na assessoria ali, porque tá falando o nosso idioma, sabe também como tá a economia aqui. Então, acaba sendo um diferencial também. Perfeito. Obrigadão pela contribuição. Não, arrasou na contribuição. Obrigado. Eu tinha esquecido desse detalhe das duas contas. Obrigadão. É que normalmente a gente só faz o a indicação da investimentos porque o IUF é menor, né? Aqui eu sou gerente, então eu também
25:28 eh preciso estimular a adesão da conta banking, né? Então, por isso que a gente acaba sabendo ali tanto da de investimento, da banking também, como que funciona o atendimento, o suporte. Sim. É, eu ten uns uns clientes pelo menos alguns clientes meus, eu botei eles para falarem com esse chat, né? Aí eles ficaram indignados. Nossa, mas como assim? A gente tem direito ao chat, mas não é, não é nosso especialista fixo, tal, porque eles acham que no eles têm, né? Então, na eles vão ter, mas tem que ter o volume e tal. Aí eles explicaram mais. É. Teve um C me que foi indignadíssimo. Você não tem ideia. Eu imagino. Ô louco. É, ele disse que ele queria ter um especialista lá, mas o cara tava liso, meu. Aí não dá, né,
26:15 pessoal? E por fim, nós temos visão classe. O único item que tá com uma perspectiva acima do neutro é a inflação. Todos os outros se mantiveram. Ou seja, nesse mês de abril para maio nós estamos lateral. Por quê? Tinha a perspectiva que saiu agora, foi ontem que saiu as notícias todos os Estados Unidos e Brasil. Essa lâmina, essa carteira recomendada foi antes, então agora eles estão atualizando. Então repare aqui, ó, texto de cenário com base em fatos ocorridas até 7/04. É claro que vocês estando sentados, vocês têm um um overview mais atual. Vocês têm atual, isso daqui é
27:01 para um cliente que tá querendo abrir conta ou um cliente que quer olhar de forma rápida, tá? Eu já tava esquecendo desse adendo. Então não se assustem, vocês vão ter sim as informações. Por isso que é importante participar do Morning call. Eles dão as principais notícias da semana e orientações. E aí com base na carteira recomendada, com vocês vão pegar as informações do Moren Call, vão atrelar e vão adaptar o recurso de vocês. É um cliente simples, básico, utilizem a carteira objetiva. São, é um produto praticamente para cada categoria. Reparem, ó. Absolute, Vertex, Evenú, renda fixa, privilégio, perfil agressivo. Repare, é
27:47 objetivo, ser objetivo e direto. Um outro ponto, se vocês precisarem de informação rápida do fundo e não lembram, vocês vão até o final da carteira recomendada e vão ver o quê? Quem é o privilégio. É um fundo que busca acompanhar o CDI, baixo risco, 80% do tesouro. Por que essas informações são importantes? Vocês vão conversar com o cliente, eu tenho, eu tô em CDB, eu tenho medo de botar em fundo, vão me cobrar taxas. O que vocês vão falar pro cliente? As características, a taxa do Não, não, ele reclamou da taxa primeiro. O que, qual é a primeira forma de vocês contraargumentarem?
28:34 CDB também tem imposto. A rentabilidade ta rentabilidade divulgada. Perfeito. Vocês t que lembrar, ô senhor cliente, essa taxa que eu tô te mostrando de 14% do fundo já é isenta de taxa de administração. Ó, o fundo deu 14, o CDB seu nos últimos 12 meses deu 13,70. Ela tá rendendo mais do que o CDB. Por isso que eu estou te sugerindo entrar num fundo, porque ele tem uma gestão, por isso que tem a taxa de administração, tem um gestor, um especialista que nem eu, eu não cuido da sua conta. Esse esse gestor ele vai cuidar desse fundo. Para quê? Pra gente ganhar um pouco mais de porcentagem em relação ao CDB. Tanto que, ó, 80% dele é em título
29:20 público federal. Vocês perceberam que eu tô trazendo segurança pro cliente? Então é isso, é importante vocês trazerem segurança e mostrar a vantagem, atrelar com valores, atrelar com ganhos. E aqui a carteira recomendada vai te dar um alguns links, alguns insites privilégio o Itaú Janeiro e e o de Plus são praticamente os produtos que vocês vão mais trabalhar. Agora eu não trabalho muito com Vertex. O que vocês têm que ver aqui, ele busca pegar momentos específicos para gerar um grande retorno. Ele tem um risco um pouco eh reduzido devido essa diversificação perante outros fundos multimercado. Ele investe em moedas, commodes, renda fixas e ações no Brasil
30:07 e no exterior. Aí o que vocês vão falar pro cliente: "Ah, senhor cliente, eu tô com fundo aqui que eu vi que você não tá muito alocado em multimercado e tá tendo uma boa perspectiva. Eu eu participei da reunião aqui do da instituição. O cenário é de alta aqui, aqui, aqui. Temos uma possível alta de commodities. O dólar tá com uma tendência um pouco de alta e nós temos a parte agrária. O Brasil é um grande exportador de minério, cana, gado. Então, a gente tá com uma tendência de valorização desses ativos. E esse fundo ele investe um pouco nessas áreas. Então nós estamos com uma boa perspectiva, porque ele investe uma parte em commodities. Você
30:53 não quer se proteger do dólar, ele tem uma parte em dólar, só que ele é todo em real. Vocês perceberam que eu estou trazendo notícias? Eu tô pegando informações de mercado nacional e internacional, falando com alincando com classe de ativos, linkando com o nome do produto, trazendo educação pro cliente e, é claro, vendendo o produto e mostrando que esse produto é bom, que ele vai te valorizar. Vocês perceberam que eu ainda nem olhei produto? Vocês viram a quantidade de informação que a gente consegue somando a aula de ontem e hoje antes de uma carteira recomendada? Vocês estão conseguindo ver esses links que eu tô fazendo? Sim, sim. Sim.
31:41 Vocês têm alguma dúvida? O que vocês trariam de diferente? Se alguém já trabalhou com carteira recomendada, queira contribuir? Vamos lá. Pessoal, essa hora é onde a gente mais aprende. Vocês estão tímidos hoje ou ontem vocês estavam mais falantes, Claudinei, só porque você tá aqui, eles estão quietos. Nesse caso aí, professor, eh, é sempre importante até mesmo a gente paraa questão de estudo, né? Pegar ali todo mês essas carteiras, estudar, ver ali a visão, né, para ir pegando a prática, né? Exatamente. E aqui, ó, no finalzinho,
32:26 tem o quê? A parte da Even, alguns produtos, ó, renda fixa internacional, a parte cambial, treasuries, 10 anos, BDRs. Então, vocês têm muita informação para passar pro cliente. A, ah, cadê aqui? É uma explicação para vocês dos tipos de perfis. Aqui é um gloss dos tipos de produtos. Então aqui vocês não precisam, isso daqui já é base para vocês, é básico. Então vocês perceberam que a carteira é importante, agora a gente vai pegar uma carteira mais tradicional. Opa. Ô F, só um comentário, pessoal. O que que eu recomendo e fazia muito antes de entrar eh na área de investimento? É que eu também entrei na área de investimento faz tempo para caramba, né?
33:12 Muita coisa mudou. Mas que que eu fazia bastante? que eu pegava as carteiras, as cartas de gestores dos clientes, dos gestores, carta de gestor, do gestor, né? E eu lia elas e comparava sempre eu lia a anterior e comparava, né? Vocês podem fazer isso, por exemplo, vocês pegam a carteira do Ion, muita gente que quer entrar no Ion, on, né, que eu sei disso. Eh, aí vocês pegam a carteira do Ion, on, estuda ela, no mês seguinte pega a nova carteira e faz um comparativo entre as duas. Isso tudo o que que mudou de um mês pro outro de expectativa. Ah, o ION ele mudou, aumentou o pó fixado, diminuiu o pó fixado e aumentou o IPCA. Aí você vai estudar o por que aumentou, o por que diminuiu e você vai começando a pegar o feeling de o por que tá acontecendo isso em relação ao cenário macro, em relação à visão do banco e em relação e a
34:00 produtos também, né? Então é o que eu fazia bastante, tá? Eu recomendo. Uma boa, é uma boa opção. Obrigado, Nei. Ítalo. Manda aí. Eh, sobre essa questão mesmo, um detalhe que eu acompanho, né, a carta do I alguns meses e desde o final do ano passado eles estão acima do neutro inflação. Achei interessante isso. Aí a gente consegue lincar, né, a o cenário macroeconômico. Basicamente desde a do pacote de gastos lá do Hadad, eles estão acima do neutro em inflação. É, o negócio tá passado, mas é isso. Tá vendo? fazer comparativos já no primeiro, na primeira comparação você teve um pouco de dificuldade, mas agora você tá tendo uma facilidade, você tá entendendo mais, né? Então você tá tendo
34:45 virando rotina e para você aprender tem que ser isso, tem que virar rotina, tem que virar hábito, senão não consegue aprender. E uma e uma carteira recomendada, pessoal, eles ela é atualizada no final da primeira quinzena, tá? Hoje é dia 8, ainda vai ser atualizado. Então nós olhamos o morning call, demos uma passada eh do perfil do cliente. Eu o que eu falei do meu cliente do do João, ele tem 50 anos, ele gosta de viajar para fora, um filho na faculdade, outro formado, tem pouca previdência ah no Itaú e o restante tá na outra casa. Ele tem 100.000 para investir, mas
35:31 100.000 de liquidez que temos oportunidades. Qual tipo de carteira a gente vai olhar? A de construção de patrimônio ou de previdência? Ou as duas? Pode ser, pode ser as duas. Patrimônio, né? Quantos anos ele tem? 50 anos, né? Ele pode estar avisando um longo prazo aí, 10 anos, 11 anos, que já encaixa uma previdência também. Ah, eu falei que ele tem um pouquinho com a gente e o restante tá lá fora. É, isso é dado de vocês. Pense que agora é tipo uma entrevista, ó. Vocês têm que pegar as informações numa entrevista, eles vão dar um link, ó, eu tenho tanto, eu faço isso, eu tenho um filho, tal, tal, tal. Vocês têm que bolar uma história na cabeça e vocês vão ditando o rumo. Então assim, se na entrevista
36:16 falar assim: "Ah, ele tem um pouco noitão e o restante lá fora, vocês podem falar assim: "Ah, ele tem 500.000 no Bradesco. Pronto, vocês podem dar o nome aos bois porque vocês estão construindo. Se precisar uma correção de rota ou um adendo, o entrevistador vai falar para vocês, tá? Isso daqui é uma dica. Fechou? Então, quanto mais fluidez, mais empoderamento vocês mostrarem numa entrevista, mais eles vão ver que vocês estão preparados para sentar na cadeira, tá? Essa é a dica de entrevista. Agora vamos voltar para cá. Vocês acertaram, são os dois tipos de carteira. Nós vamos falar sobre investimentos e também vamos falar de previdência, porque eu tenho anotado que a previdência dele tá na outra casa, então eu preciso olhar algumas coisas de previdência para sugerir para ele e mostrar que é mais
37:02 atrativo aqui, tá bom? Então vamos sempre trabalhar com perfil moderado. Olhem aqui o os perfis e os produtos. Então eu vi na carteira qual foi as categorias que eu falei que tava pouco, ele tinha bastante pós fixado e pouca pré e nenhuma inflação. Aí vocês vão bater o olho aqui, nossa, o absoluto hidro PCA tá rendendo bem, ele não tem nada. Eu vou falar com ele e essa oferta de debentor e da Eletrobras. Por que eu não vou falar do COI? Porque eu tenho anotado que ele não gosta de COI. Vocês perceberam? Eu tenho três opções. Então, ô, seu Carlos, tudo bom? como é que você tá? Ele vai falar: "Ah, não, tá tudo bem. Eh, vamos começar a nossa reunião". Então, eh, nós temos eh 100.000 que tá na sua conta corrente e
37:48 mais 100.000 que nós deixamos por custo de oportunidade, porque na outra, na última reunião, você tava com pressa e nós não tivemos tempos de trabalhar melhor. Eu fiz aqui um estudo da sua carteira e eu vi uma oportunidade. Você não tá protegido pela inflação. E assim, a sua previdência que tem conosco, ela é um multimercado e nós não temos a, você não me passou o CNPJ, você lembrou de me passar o CNPJ para eu fazer avaliação e ver uma análise de qual produto de previdência eu vou te oferecer? Ah, passei, Fernando, tá aqui, pronto, ele te passou. Esse é o melhor dos mundos, quando o cliente é bonzinho. Então, tá, isso a gente já vai olhar daqui a pouco, seu Carlos. Então eu vi uma oportunidade, o Absolute Hidra, ele tá rendendo nos últimos 12 meses 10%,
38:36 ele tá focado em IPCA. A casa Absolute é bastante conceituada. Nós temos o Hidra IPA e nós temos também o Hidra. Nossa, deu branco na palavra. Ah, lembrei. Nós temos o Absolute Hidra infraestrutura que nós estava na parte de cima, a debentor incentivada. que você tinha me perguntado, ela reabriu e eu acho que é uma boa oportunidade. Eu não sugiro colocar tudo nela. Vamos botar um pouco aqui porque temos uma perspectiva de alta de PCA e também como a gente tá focando no longo prazo, você falou que não ia usar o dinheiro pelos próximos 4 anos, eu acho que faz sentido. Eh, acredito que faça sentido. Concorda comigo, seu cliente? Vocês perceberam
39:22 que eu tô direcionando ele para onde? inflação, mas lembrei dele da do Hidra pós-fixado de Bentor incentivada. Perceberam? Então aqui é um discurso de um dia a dia normal e eu tô usando a carteira recomendada para me ajudar. Eu tô vendo o Absolute Hidra porque ele não tem nada e eu não tive tempo de pesquisar se tinha algum outro produto. Fez sentido para vocês? Fez sim. Então tá, um outro ponto que vocês podem trazer ações, é, é um cliente que gosta um pouco de ações. O que é essa top five? A carteira top five, se for de
40:08 dividendo, são as cinco principais ações onde os analistas da research, eles elencaram as principais carteiras que pagam dividendos. Vamos supor que seja a top five dividendos. Então você vai chegar pro cliente, olha a nossa eh nossa mesa de analista, a nossa research, ela separou essas top five. Eu acho muito interessante para você pegar, tem ações hoje, tá? A Vale, a Caterpillar, a Ipiranga, qual outra? Petro eV, porque elas estão com perspectiva de ganho. A carteira, nossa carteira top five tá rendendo 18%, é a melhor do mercado, enquanto a
40:53 top five do BTG tá 14, a da XP 15, a nossa tá 18. Então assim, como você ainda tá conhecendo a parte de investimento, eu acrediro a gente ir para top five, eh também faz parte da nossa carteira de recomendação. Por que eu usei esse discurso? faz parte da nossa carteira de recomendação, porque eu não valorizei anteriormente a nossa equipe de research, que são os nossos analistas bastante conceituados, que eles fazem a análise das carteiras, tanto de crédito privado, que é a parte de renda fixa, e também a renda variável. Então, eu tô eu tô valorizando duplamente essa carteira top five e aí
41:38 ele pode entrar. Então vocês trazem, vocês vão trazer segurança pro cliente. E um outro ponto, por esses produtos, às vezes vocês vão ver que eles, ah, por exemplo, Itaú do Names, ele não tá se rentabilizando bem no ano, só que no histórico dele, no carrego dele, tá tranquilo para vocês a palavra carrego? Tá sim, pelo menos para mim. Alguém não? Para mim não, professor. Carrego assim, se você tivesse entrado no fundo lá em 2020 e carregado até hoje, você tava com
42:24 150%. Então é, você tá no papel no fundo desde o início ou desde que você entrou, qual foi o seu acumulado, o carrego, entendeu? Aí eu entrei em 2023, eu entrei em 2024. Eu tenho que pegar aí, pessoal, dica para quando vocês conversarem com o cliente, porque isso tem direto no mercado financeiro. Ah, o meu meu especialista do banco XPTO falou que o fundo deles está tá rendendo 15 e o de vocês tá 11. Aí você fala assim: "Ô, fulano de tal, eh, quando que você entrou naquele fundo? Você sabe me dizer? Você consegue pegar essas informações? Por quê? Tem dois tipos de dados. O a rentabilidade desde o início,
43:10 que nós chamamos de carrego, é quando você carrega. Então esse fundo você ele existe desde 2010. Você entrou em 2010? Não, entrei em 2023. Então tá, vocês vão lá no mais retorno ou no quanto? Colocam 2013 até 2015 tá dando oito. E o de vocês tá dando 14. Aí vocês pegam e mostram o que vocês acabaram de fazer. recurso novo. Entenderam esse feeling que vocês têm que ter? Então tome muito cuidado nas falas do cliente. Ó, tudo isso que eu tô dando agora são é dicas, pessoal, de bate-papo, insites e tudo aproveitando a a carteira recomendada, por vocês estão falando do Absolute Hidra e ele tá reclamando e ele disse que tem um outro fundo IPCA que tá
43:55 melhor. Aí fala assim: "Não, quando é que você entrou?" Isso é muito importante vocês saberem quando você entrou. Então aqui nessa carteira recomendada tem o carrego dela. Dentro do carrego dela do último ano, qual é a o retorno médio? 1747. Então assim, se vocês pegaram um cliente novo, ele tá vindo aportar 1 milhão, ele tem um perfil moderado, ele tem noção de risco, ele tem noção que vai oscilar que alguns produtos podem cair ou não, você e ele pediu uma recomendação. Olha, eu posso te dar duas recomendações. A primeira, vocês vão usar o sistema e vão pôr a carteira recomendada, que já entrega prontinho. Uma outra carteira
44:41 vocês vão utilizar o quê, pessoal? é o feeling de vocês do dia a dia. O que significa isso que eu acabei de falar? Eu dei a dica ontem, no caso, criar relacionamento com o cliente. Eh, professor, não, não. Lembra que eu falei a carteira recomendada eh é o norte ou você segue cegamente? Não, é o norte. Norte. Perfeito. Então vocês vão mandar dois tipos de carteira. Ó, essa é a carteira recomendada da nossa instituição. E aqui eu fiz uns pequenos ajustes com base nos seus objetivos e nas informações que você me passou. Então, no eu no Itaú eu sei que tem isso. Você abre o sistema
45:29 do Ah, é IAF que fala. Ô, Claudinei, IFA. Ifais. IFA. Obrigado. Vocês abrem o IFA e vão tá lá, carteira recomendada, montagem. Aí vocês vão pegar e vão fazer alguns ajustes nela e vai gerar o relatório e vão mandar para ele. Por vocês têm um feeling do quê? Ele não gosta de ações. Então o que vocês pegaram desses 4%? Vocês realocaram quê? Em direito creditório, que é uma boa oportunidade. Vocês pegaram em debent incentivados porque você sabe que ele gosta um pouco de produtos isentos. Vocês adaptaram, professora? Eu deixei até essa sua frase de ontem aqui grifada. Você colocou
46:14 assim: "Utilize a carteira recomendada da sua instituição, mas leve em consideração a realidade do cliente." Perfeito. É, exatamente. Então, por isso que eu falei, maravilhosa, viu? Maravilhosa. É um poeta. Valeu, nei. Então, pessoal, olha só, a voz do cliente é soberana. E por que eu tô falando rápido, tô acelerado? Porque a vida de vocês, o pensamento tem que tá acelerado de vocês. Então assim, ele não quis ações, você tá conversando com ele no telefone, vocês já tá engatilhado alguma outra informação. Como é que vocês vão ser capazes disso? Qual foi o preparo antes de vocês chegarem na carteira recomendada? Eu fui ler o
47:00 histórico do cliente e eu sei o que ele gosta. Ele gosta de produto exemplo. Ah, verdade. Você não quer tentar ainda a as ações porque você não tá confortável. Então vamos pr uma parte na DBR incentivada que você já demonstrou interesses, até comentou que queria um pouco mais. E no outro eu preciso reforçar a importância do do fundo Absolute Hidra, porque é atrelado do IPCA e você não tem nada se protegendo ao IPCA. Viu só? Eu pensei em questões de segundos, filem. Por isso que é importante vocês terem o histórico do cliente anteriormente. Fiz a parte oi. Se o cliente for novo não tá saindo sua voz direito.
47:50 Pode repetir tiver um histórico instituição. Onde tem um histórico? É, é no cockpit, no CRM. No Itaú, pelo menos no próprio cockpit, no campo superior direito, tem lá o histórico, tanto seu quanto do gerente, e aí você consegue saber. E outra, você vai atender o cliente tantas vezes que só de bater o nome e bater o olho em alguns dados, você já pegou, opa, eu sei de quem se trata. Não, eu falei assim, se o cliente for novo e não tiver um histórico com a instituição, aí por isso que tem a parte do mapeamento, conversar, ter as perguntas fechadas, as perguntas abertas. E aí, pessoal, vocês são especialistas, vocês
48:35 têm uma base de cliente de 200 clientes, você tem noção do ultra conservador até o arrojado. Você já conversou com ele sobre algumas informações e eles te deram. Isso é feeling e material para quando você falar com um cliente novo, ele trazer uma dor para você. Fala: "Pera lá, deixa eu pegar o meu histórico." Ah, eu tenho um cliente que pensa igual ele e ele gosta bastante disso. Você já pensou em debentores incentivados? Ó, eu não, nós não estamos com letras de de LC e LCA, mas a debentre incentivada, essa é a debentre do Itaú. nós eh ela tá rendendo 96%, ela equivale a um uma LCLCA de 96, ela tem um pouco de risco, só que ela não tem a carência de 9 meses, apenas de
49:22 30 dias no ano, ela tá rendendo 96. Desde o ano passado, no período de 12 meses, ela tá rendendo 102. É como se você tivesse uma LCI a 102%. O que você acha? A gente não tem, vamos botar dos seus 200.000 1000 150.000 no CDB, caso abra um laço no mês que vem, eu vou colocar na minha agenda para entrar em contato com você. E esses 50.000 a gente coloca na debent para você conhecendo. Se você não se sentir confortável, daqui a dois meses nós saímos. E sabe qual é a parte boa? Ela é isenta, então você não vai pagar imposto. O que eu acabei de fazer aqui, pessoal, eu sofistiquei a carteira, tô fazendo ele sair de CDB para ir para um fundo, tô educando, tô trazendo um produto novo, perceberam? E é um cliente
50:08 novo. Eu não tinha histórico. Ele eu fui conversando com ele, ele foi me dando sinais, não, eu eu tenho insegurança. Aí é do Itau, tá? Eu posso confiar? Não, dois meses. O que eu fiz? Eu joguei um valor 50.000 1000 porque é do meu interesse. Aí ele falou assim: "Não, vamos começar com menos 30.000 é o que nossa amiga falou, a voz do cliente é soberana, então a gente começa com 30.000. Perceberam? Olha só tudo isso eu olhando a carteira recomendada do Itaú. Hoje eu eu atuo na distribuição de produtos em análise no safra, mas vocês perceberam que eu tô usando todos as informações daqui de uma outra instituição com um pouco de conhecimento de quando eu fui do Itaú. Ficou bem verosímio o meu bate-papo com
50:54 o cliente que eu inventei? O que vocês acharam? Ficou, ficou sim, professor. Per. E aí vai, é importante estar sempre atualizado, né, para tá pegando e linkcar com o momento do mercado, cenário, né, para tá dando maior suporte aí para esse cliente. Aqui eu falei que ele tinha uns 2% em tesouro ou desculpa, em título pré-fixado. Temos duas opções. Se ele tem espaço para risco, vocês vão oferecer que tipo de produto? Tesouro ou crédito privado? Crédito privado.
51:40 Perfeito. Se ele tem um risco mediano e ele quer FGC, o que vocês vão oferecer? Crédito privado ou instituição financeira? Não. Como é? Ris. Não, financeiro não. Você falou financeiro, tá certo. É isso aqui que a gente chama eh eh título privado, é crédito privado bancário. A gente fala bancário. Aí você falou financeiro, eu lembrei corporativo. No banco a gente usa ou bancários ou terceiros, mas é crédito privado, não é bancários. Isso tá certo. Tá certinho. Então assim, quando a gente falar eh bancários e terceiros, o que é terceiros? Eu sou do Itaú, CDB de do Itaú. Agora eu vou oferecer o CDB do Banco Pan, CDB do banco XPTO. Esses são
52:25 CDB de terceiros. Eu aceito um pouco de risco, mas eu quero FGC. Então eu não posso oferecer crédito privado. Eu vou oferecer CDB de terceiros, um CDB pré pagando 16% para 3 anos. Aí aí falou assim: "Ah, mas eu eu gosto muito do tesouro". Aí você vai falar assim: "Olha, o tesouro não tem o fundo garantidor de crédito, CDB tem. É porque CDB de terceiros rende um pouco mais do que o tesouro, tá? Por isso que eu tô insistindo no CDB. Ah, não, eu sou ultra conservador, eu só gosto coisas do governo, tesouro ou pré. Vocês perceberam? Olha só como já dá o direcionamento para vocês. É muito tranquilo. E aí vai aquela dica que eu dei ontem para vocês. Se eh e um adendo,
53:12 vocês vão ter 200 clientes, mas 20% da carteira é o que vai te dar o dia a dia, o seu dinheiro, no dia a dia, o seu salário. Então, de 100 clientes, 200 clientes, somente 40 é o que vai mais fazer giro. É o que vocês vão estar conversando praticamente toda semana, a cada 15 dias. Os outros ou não vão atender vocês, ou vão tá ocupado ou vão querer só CDB, LC, LCA. Tô mentindo, Nei. Tava falando a verdade. Até se eu vou dar uma dica para vocês, galera, para vocês como quebrar o o viés do cliente ali de tesouro. Eh, o que que eu falo pro cliente? Até teve um cliente meu, nossa, eu até cheguei atrasado na aula, casado minutos, desculpa, desde já. Eh, porque eu tava atendo um cliente
53:59 meu lá na Água Branca, perto da Barra Funda e eu moro aqui perto do Áua Dourado na Faria Lima. Então, dá uma distânciazinha boa de Uber, né? Tava atendendo a cliente lá na agência junto com o pai dela. Gente boa para os dois, cara. Eh, aí ele me comentou: "Pô, Cláudin, por que você não tá me colocando tudo que é papel? Você tá recomendando aí, por exemplo, um crédito privado, tá me recomendando fundos D1, D6, D30, né? E por que não tesouro?" Aí o que que eu falei? Bom, o tesouro é excelente, o risco é soberano, mas se for para você colocar um papel e você consegue, exemplo, pegar 100% de CDI ali no tesouro CIC, falei tudo superficialmente, eh, não, não superficial, mas eu falei tudo de maneira simples pro cliente entender, um cliente que é legal, tá? Eh, se eu te pagasse, se for para te pagar 100% de CDI em o CDB do Itaú, em um fundo arroz
54:47 com feijão do do Itaú, que é um privilégio da vida, que tem liquidez até à 6:30, até à 6:15 de zero, é ou em tesouro, é melhor gente colocar em papéis do Itaú. Por quê? O tesouro, se você resgata até 1 hora da tarde, ele cai no mesmo dia. Só que ele se resgatar após isso, ele cai no dia seguinte. Então, ou seja, a liquidez não é diária totalmente, pode ser no dia seguinte. Se você precisar, pô, três atou dinheiro. No CDB do IT, você vai ter, no privilégio você vai ter, lá no tesouro, não. Eh, a taxa do tesouro anual é de 0.20 ao ano. CDB do ITU não tem taxa anual de é melhor você deixar no CDB, você tá pagando taxa pro governo de graça. Eh, pode acontecer. Isso é
55:34 constitucional, não é? Que acontece. Se tiver evento específico globalmente de muito risco e tiver resgate massa por efeito umaada, o governo ele pode fechar o tesouro para resgate. O Itaú não pode proibir de resgatar dinheiro do CDB. Então aí eu consigo tirar da cabeça do cliente que o que o tesouro é melhor do que um CDB ou do que um privilégio da vida, tá? Na hora o cliente falou: "Porra, você tem razão". Eu falei: "Eu sei". Ele começou a rir. Mas é isso, é o como que a gente quebra o viés do cliente, né? Eu gosto de tesouro para caramba, mas cara, cliente é conservador, o cliente não vai usar o dinheiro, cara. Deixa no CDB, pega aqui, sequer papel melhor do que um fundo de renda fixa do IT basicão ali que entrega 105, 106% do
56:20 CDI ou até mesmo se ele for utilizar no curto prazo, no médio prazo, um CDB do próprio Itaú, né? E o CDB do Itaú é bom, é melhor pro cliente do que pro especialista, que o CDB não dá nem receita pro banco. A receita que o o Itaú Bradesco ganha com CDB é baixíssima, nem vale a pena também, mas a gente coloca pensando no cliente também, né? Mas é assim que eu quebro o viés aí, só um uma dica de como é que eu faço no meu dia a dia. Achou? E aí vocês vão posso só concluir? Pode, pode. Tá à vontade. Desculpa que eu entrei. Não, sem problema. Fica em paz. E aí vocês ainda vão acrescentar, se vocês pegarem o CDB do Itaú, vocês não vão pagar taxa de custódia. O
57:05 título, se você compra pelo tesouro, ainda vocês pagam uma taxa de custódio de 02 por semestre pelo volume. Agora, se você compra o tesouro pela nossa instituição, vocês não pagam. 02. Eu eu falo isso, Fe, mas é 02 no semestre, não é o ano. Não, não, é 04 ao ano, 02 ao semestre. Pois é, pior ainda. O privilégio é 03. Eu uso 02 ao ano, já vou, já vou botar mais problema na situação. Esse 02 ao semestre, se eu não me engano, é 02 ao semestre. Posso até perguntar aqui? Confirma pro chat. O chat sempre sabe. E aí um outro ponto, se você compra pela instituição, não tem teto. Se ele compra pelo tesouro direto, qual é o teto, pessoal?
57:52 1 milhão, né? Ah, 1 milhão. Então, olha como é 02 ao ano mesmo, filho. É 02 ao ano. Por que eu tô com 04? Eu falo isso todo dia. Eu tô, tô, Ave Maria. É 02 ao ano. Que susto. 02. Nossa, então eu devo ter viajado na maionese. Valeu. 02, pessoal. Mas mesmo assim, 02 por em cima de 1 milhão é muita grana. No médio prazo, o CDBzão, cara, ganha. É só vocês trazerem a vantagem, ó, liquidez diária, sábado, domingo, à tarde, o tesouro, não. Então, olha só as vantagens. E aí eu terminei de tratar o quê? Eu tava tratando dois itens do meu cliente dos
58:38 200.000. Era qu, pessoal, vocês lembram? Inflação. Inflação e taxa de juros. O da crédito privado, é debentor incentivada que ele queria um pouco e reforcei a questão do préfixado porque eu trouxe que a CELIC tava alta e a gente ia prefixar numa taxa de 16% porque o ano que vem tem uma tendência de queda. Então vamos entrar nesse pré-fixado. Aí ele foi para 6% na carteira, quase 10% em préfixado. Tá errado, pessoal?
59:23 Como é, professor? A carteira recomendada de quatro e eu atuei com cliente, instiguei ele, ele quis fechar mais e ficou com 10% em préfixado. Tá errado? Não, o cliente que que decide. Essa é uma resposta. O cliente é soberano. A decisão dele é soberana. OK. Segundo motivo que não tá errado, a carteira recomendada é o norte. Na nossa meta, nós temos meta de enquadramento, só que ela tem uma margem. Até 10% acho que é o nível eh tolerante. Então vocês têm que tomar cuidado. Pronto, vocês estão enquadrados. É claro que vai ter clientes que vai desenquadrar porque ele gosta de um tipo de produto. Até aí tudo
1:00:10 bem. Por isso que é importante vocês trabalharem os outros 80% da forma correta, porque sempre vai ter um outro. Hoje a meta no Itaú tá o quê? 80% de enquadramento. Ô, Nei, do que eu tô fazendo a chamada aqui? Do enquadramento da carteira recomendada, porque tem meta disso no contrato, né? Tem, tem, tem que tá enquadrado uns 80% tem que tá em quadrado, cara. Eu não vou especificar porque é coisa de complic e aula é gradual, tem regra do tipo de contrato lá, não posso e ir a fundo, né? Mas tem tá no contrato. Então eh tem esse detalhe, valeu, né? Desculpa. Vamos supor que 80%. Se eu
1:00:55 tenho 100 clientes, quantos clientes tem que tá desenquadrado? Até 20. Tá bom? Então, olha só a quantidade de detalhes que a gente tem que pensar no dia a dia, anotar. Por isso que é importante vocês saberem mexer com Excel. Por isso que vai aqui a segunda dica. Quais são os clientes meu que gostam de fundos imobiliários? Quais são aqueles que gostam de crédito privado? Para a famosa lista de informação, a lista de ofertas que vocês podem fazer. Então, eu terminei de falar do IPCA, coloquei um pouquinho debent incentivada e reforçamos a parte pré-fixada. Agora a gente vai pra segunda parte da reunião. E detalhe, tudo isso que a gente tá fazendo em 40 minutos, 50 minutos, no dia a dia de vocês, vocês fazem 5 minutos, 7 minutos, em alguns
1:01:43 casos 15, porque ele separou uma agenda para vocês. Vocês têm que se sintetizar demais. Exemplo, mandar por e-mail, falar assim: "Olha, é esse produto que a gente vai tirar, a gente vai colocar aqui por causa disso, disso, já te mandei tudo por e-mail e tá com base naquela nossa conversa". Podemos dar o aceite. Vocês perceberam como eu fui muito cirúrgico? Em 2 minutos eu falei tudo que eu precisava falar que eu falei nos últimos 50 minutos. Mas por quê? A gente fez um e-mail, eu conversei com ele anteriormente via WhatsApp por telefone e agora eu tô só formalizando. Então esse jogo de cintura, essa noção de gestão de tempo vocês têm que ter demais. Pronto, vamos pra segunda parte da reunião. Era o quê, pessoal?
1:02:31 Preve. Vamos para preve. O que eu falei que ele tinha de previdência? Qual era a categoria? Multimercado. Acho. Perfeito. Nós temos o multimercado, o Genô que tá rendendo super bem. E o Aur A aurora, eu ia falar Aurélio, olha só. E o Aurora e o de Plus. Ele passou o CNPJ. Enquanto isso, você pediu para alguém olhando e você vai trazer o Ô, Carlos, o nosso Absolute Atenas nos últimos 14 meses, conforme aqui no Mais retorno, tá trazendo uma rentabilidade de 15% e um resgate de 4 dias.
1:03:17 Enquanto o Absolute XPTO da sua casa alfa tá trazendo um retorno de 12, o seu assessor te mostrou que nos últimos 3 meses esse fundo não rendeu adequadamente? Ele ele olhou que você tá bastante concentrado só em pósfixado porque você me passou que você tem 3 milhões no único fundo, ele não diversificou. Eu tô te trazendo isso porque nós não fizemos a gestão da sua carteira, o portfólio, colocando em renda fixa, pós, pré IPCA, um pouco de multimercado, um pouco de internacional. O mesmo vale paraa previdência. Vocês perceberam que eu tô tentando valorizar o meu trabalho e mostrar um descuido do outro especialista de forma velada e
1:04:05 ainda trouxe que o produto que ele tava era conservador demais e tava rendendo menos. São esses tipos de links que vocês têm que ter. E aí vocês vão trazer assim: "Olha, o Absolute, o Atenas ele tá rendendo 14. Vamos botar 700.000 aqui porque você falou que prefere ser mais conservador em previdência, mas eu reforço a importância da gente pôr um pouco em pré-fixado e inflação. O nosso Kinea prév dinâmico, ele tá rendendo muito bem. Ele tá rendendo 11% nos últimos 12 meses. Nesse ano tá rendendo 5%. O CDI tá em 6,5. Tô inventando valores aqui. Então, olhem a
1:04:50 importância de vocês fazerem o comparativo. E o bom que vocês pegando o CNPJ do previdência, vocês jogam no quanto ou no mais retorno e aí você já tem por e aqui vai a terceira dica para vocês. Eu fazia isso. Eh, todo mês eu atualizava, chegava nos primeiros dias, eu pegava, colocava os quatro principais fundos de renda fixa pós, uns dois de inflação, uns dois ou três de pré, uns sete de multimercado, sendo três de baixa vol, três de média Vol e dois de alta VOL, uns dois de ações. Isso tanto para fundo quanto para
1:05:35 previdência. Por qu, pessoal? Eu fiz isso para verificar ali comparação ou essa. Não só isso. Uma coisa muito importante, descar tempo. Não, não. Ganhar tempo. Eh, pensem comigo, a as instituições têm 200, 300 carteiras. Aqui a carteira recomendada tem algumas, mas lembra que eu falei que não necessariamente elas nos últimos três meses elas estão boas? O que os clientes hoje em dia t olhado, eles estão eh muito mal acostumado, eles só olham rentabilidade atual, eles não olham o histórico, eles não olham perspectiva. Então assim, o fundo foi mal mês passado, só que é um fundo que
1:06:21 nos últimos 12 meses tá voando, mas como nos últimos três meses ele deu abaixo, ele não quer esse fundo, ele vai tirar e levar para outra instituição. Então esse Excel com os principais produtos são os principais produtos de recomendação, os principais produtos que estão indo bem nos últimos três meses que você mantém atualizado. Você abre o Excel e aí ele traz o produto, você já bate o olho e já pega o CNPJ deles e e faz o comparativo. Vocês ganharam tempo. Por que eu falo isso? Imagina na assessoria. Ah, não, deixa eu abrir aqui o painel do IFA. Previdência. Ah, renda fixa. Vou abrir a planilha. Vai carregar. Deixa eu mexer na tela. Cadê? Cadê? Cadê? Eu tô mexendo. Ah, tô chegando aqui em pósfixado. Deixa eu ver. Tem esse, tem
1:07:08 esse. Calma mais um pouquinho, senhor. Calma, pessoal. Passou quase 30 segundos e eu ainda não falei o nome do produto. Agora, supondo que eu tenho o meu Excel do lado, mudo a tela, desço. Olha, tem aqui, ó, o XPTO alfa beta. Ele tá eh eu clico no CNPJ e no link que eu já deixo salvo, vai me abrir mais retorno. Ó, ele tá rendendo nos últimos 12 meses, 18%, nesse ano ele tá rendendo sete e o CDI tá cinco. E o fundo que você me passou tá rendendo seis. Eu fiz isso em 10 segundos. Gestão do tempo. Pessoal, o que vocês acharam da do passo a passo das dicas? Show de bom. Show. Maravilha.
1:07:56 Top demais. Perfeito. Então, tá bom. Então, vamos lá. Deixa eu mudar o perfil aqui para ver se nós temos algum algum produto diferente. A Bia a Bia acho que ela quer falar. Ah, eu não vi. Pode falar, Bia. Meu microfone tava desligado, desculpa. Eh, aqui na agência, como gerente, hoje a gente tem meta de captação de previdência, né? E até uma dica que eu dou assim, tá? Acho que para fazer um combo com o que você falou também, né? Todas as informações que a gente precisa, a gente só vai conseguindo. A gente tem que ter a gestão do tempo ali do dia do atendimento, tem que respeitar o cliente, porque tem cliente que não quer conversar muito, tem outros que
1:08:41 quer, você vai sentindo, mas nem sempre a gente já vai ter todas as informações na primeira conversa. Então, você conhecer o cliente, você mapear esse relacionamento é muito importante. Eu tô falando isso aqui, Fe, porque a gente tem muitos colegas aqui que não estão atuando ainda no mercado financeiro, são de outras áreas, né? Então, acho que para não ficar tão abstrato esse eh é importante, além de todo o conhecimento da parte de investimento, a gente investir também em técnicas de conexão com o cliente, rapor, eh, essa conexão de você tem um minuto, técnica de abordagem, porque você vai conhecer o perfil do seu cliente. E é como o Fernando disse, você pode não ter uma
1:09:27 listinha, mas só de lembrar o nome você lembra a história. Isso é com tempo, né? É no primeiro contato você se apresenta, ah, tô sem tempo, vamos marcar uma próxima. Então, até a própria questão da previdência, às vezes eu falo com um cliente que pede para aplicar num CDB e aí eu falo: "Olha, a gente pode marcar uma outra conversa um outro dia?" Pode. E aí na segunda conversa, uma terceira, aí na quarta ele abre a previdência, aí a gente começa a entrar. Então assim, tudo é questão realmente de você ir permitir conhecer o cliente, né? Se ele já te trazer na primeira oportunidade, bênção, de Deus, né? Se não eh, relacionamento é a chave. é que do jeito
1:10:12 que você falou, ah, vocês vão ter a carteira, então assim, se algum colega que entrar no Onemend, não vai ter carteira, então ele também vai ter que ter esse feeling de gerar conexão eh ali naquele momento. Então, por isso que eu trouxe aqui até a questão do rapor, porque me ajuda demais hoje como gerente, porque eu também tenho que criar um relacionamento com uma carteira de 100 clientes, né? Então essa é uma complementa a outra, né? Uhum. Perfeito, pessoal. Eh, vocês perceberam que a aula de hoje a a Bia se identificou bastante. Isso quando vocês conseguem se identificar traz muita segurança na fala. E tudo que ela trouxe é o dia a dia de vocês. Peguem essas dicas. Você,
1:10:57 alguns aqui não são da área, são do varejo, outros são de outras áreas, outros estão entrando no mercado e tudo isso é muito importante. Depois revejam a carteira. O, a, aula que eu tô, eu busquei fazer para vocês é como se fosse o dia a dia real, só que slow motion, a vida de vocês real, eh, o que eu falei em duas horas, vocês têm que fazer isso em 15 minutos, meia hora, entenderam? Então assim, é muito corrido e aí vocês vão pegando, fazendo o link e o bom que assim, experiência de vida conta. Eu vou dar um um exemplo. Vocês estão conversando com o cliente, vocês precisam de gerar conexão, rap. Então ele fala que gosta muito de esportes radicais. Fala assim: "Sério que você
1:11:42 gosta? Eu eu eu gosto de saltar. Isso sou eu, Fernando. Você faz o qu?" "Ah, eu faço raft". Nossa, que bacana, pessoal. Às vezes a assessoria é de 1 hora, 40 minutos é conversa fora. E se vocês não criarem essa conexão conexão com o cliente, ele vai virar assim: "Ah, você só quer meu dinheiro para para você, eu não sou importante. Eu não posso falar um pouco de mim". Então você só quer isso, vocês entenderam? Então vocês vão ter que conversar com o cliente. Lembrem disso. Ah, que bacana. Então eu vi isso, você fez aquilo. É bacana. Então o E é por isso que eu te falei da previdência. Imagina, nós dois gostamos de de esportes radicais. O meu é mais arriscado que o seu. Eu tenho seguro de vida e previdência. Você já tem os dois
1:12:28 produtos? Porque qualquer coisa eu falo com a especialista de seguro e ela fala com você. É importante porque você tem dois filhos. você que comentou comigo e um é recém-nascido, mas a previdência eu acho necessário, porque você faz a declaração completa e aí a gente pode já começar a aplicar para não deixar pro final do ano. O que eu acabei de fazer, pessoal, numa conversa fora, ele me falou que igual de esportes radicais não tem seguro, a previdência dele é baixa, eu acabei de deixar o especialista de seguro feliz porque vai ter um seguro de vida. E eu eu tô conseguindo introduzir a previdência. que eu ainda falei que eu também gosto e eu tenho porque eu tenho medo que aconteça alguma coisa com meus filhos e eu geregis, né? Prova social, você mesmo.
1:13:15 Exatamente. Então tudo isso são necessários para nós, né? Profissionais do mercado financeiro, enfim, PNL também. É, é toda essa questão é essencial. E aí eu vou fazer uma ligação com o produto. Ó, como você ainda nunca investiu em previdência, vamos começar pelo privilégio e pelo absolute. O absolute ele é um pouco mais volátil. O que é volátil? Ah, é um pouco arriscado. Ele oscila um pouquinho, mas ele traz um retorno. A parte boa da previdência é que você não precisa resgatar. A gente
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