0:00 Если вы работаете в B2B и вы рассчитываете только на холодные звонки, спешу вас разочаровать. Вы находитесь в очень и очень уязвимом положении. И вы, возможно, спросите: "Почему?" Да всё просто. Сегодня холодные звонки работают, завтра они могут работать хуже. может оказаться, что вы холодными звонками охватили большинство, кого вы могли бы охватить. Плюс, если мы говорим про B2B холодные звонки, то это достаточно глубокие звонки. Имеется в виду, что нужна достаточно большая подготовка, нужно глубже уходить в клиента, нужно отлично знать продукт. И для этого вам нужны квалифицированные
0:47 сотрудники. А в 2026 году, и думаю, что дальше, найти квалифицированного менеджера крайне сложно. И даже если вы его нашли, всё равно вам его ещё нужно обучить, и вы тратите на это кучу времени. И поэтому желательно помимо холодных звонков иметь другие каналы привлечения клиентов. Тем более, ещё раз, далеко не до всех клиентов вы сможете дотянуться холодными звонками. Уверен, вы сами знаете, что есть компании, которые просто вас на отрез не пускают дальше секретаря, а иногда даже и секретаря нет. Пишите на почту. Вспоминаю всякие артели золотостарателей, то есть
1:33 золотодобывающие компании. К примеру. Всем привет. С вами я, Иван Катков. И давайте поговорим про то, какие на сегодняшний день в 2026 году есть каналы привлечения клиентов в B2B сегменте. Первое, самое простое, это ваша имеющаяся клиентская база. У вас 100% есть клиенты, с которыми вы не взаимодействовали уже какое-то время, может быть, которые один раз у вас что-то купили и перестали. Может быть, они у вас покупали много и долго, но последние пару лет ничего не берут. А может быть, они просто когда-то к вам
2:19 обращались за расчётом какого-то коммерческого предложения, и на этом всё закончилось. Так вот, самое время реанимировать эту базу. В идеале, если у вас естьмка, система учёта взаимоотношений с клиентами, клиент relationship management, как-то так. И там есть возможность обычно отсортировать по тому, когда был последний контакт с клиентом. И всё, что у вас больше нескольких месяцев, полугода, года, берёте и звоните. Второй канал - это рекомендации. Тоже простейшая история, суперочевидная,
3:05 но, как показывает практика, далеко не все её используют. Смотрите, простой пример. Где нам взять вот эти самые рекомендации? Я достаточно большую часть своей карьеры работал с производственными предприятиями, с заводами по всей территории России. В общей сложности объездил там около 98 городов на сегодняшний день. И приезжая в любой город, большой он, маленький, неважно, вы идёте на какой-то завод, и вы понимаете, что вот у вас есть ещё какое-то количество похожих предприятий в этом городе. И вы
3:50 идёте, допустим, допустим, общаться с главным метрологом или с главным механиком. Вы пообщались, выявили все потребности, продали всё, что можно продать сюда на завод. И простое действие, которое у вас не займёт больше пары минут, которая не стоит абсолютно никаких денег, просто спросите у уже вашего действующего клиента либо потенциального. Скажите, а кому ещё из ваших знакомых могли бы быть полезны наши продукты, наши услуги, наша компания? И вы удивитесь, что как минимум там в одном из трёх, из пяти случаев вам прямо
4:38 дадут контакты, кому позвонить. Может быть, в этом городе, может быть, в соседнем, не имеет значения. и вам уже будет сильно проще заходить на вот это новое предприятие, потому что вы скажете, что мне ваш контакт дал Пётр Петрович, вот хотел бы пообщаться по этому вопросу. Вас сразу будут идентифицировать как своего, а не как чужого. Пользуйтесь. Третий канал. Третий канал - это контент и экспертность. Сейчас многие из вас скажут: "Ну не всем же быть блогерами, не всем же снимать видео и прочее". Абсолютно с вами согласен.
5:23 И есть одно малюсенькое дополнение. Даже самые простые статусы в Ватсаппе, он там как у нас ещё работает или уже совсем нет? в Телеграме, может быть, ещё в каких-то мессенджерах либо соцсетях, которыми вы пользуетесь. Это уже будет показывать и напоминать э всей вашей записной книжке о том, чем вы занимаетесь, какие продукты у вас сейчас есть, что вы можете предложить этому миру. Где-то вы можете рассказывать какие-то собственные кейсы, что вот мы
6:09 осуществили поставку там такой-то компании, либо вот мы сейчас работаем с там с таким-то банком там или ещё что-то. Вот можете рассказывать какие-то истории. Я видел простой пример, когда, к примеру, в сфере продажи спецтехники, то есть там экскаваторы, фронтальные погрузчики, дорожные катки, самосвалы и прочее, то есть ребята, которые привозят технику сейчас из Китая и продают, они просто в статусе, в Ватсаппе выкладывают, что вот у нас пришёл там шестиосный самосвал там. Вот у нас пришёл там тридцатитонный экскаватор. Вот у нас пришёл там
6:55 пятитонный фронтальный погрузчик. Вот. Вот они у нас на складе в наличии. Вот фотографии. Вот ещё и я на фоне. И это работает. Если у вас есть кто-то, кто, может быть, работает в лизинговых компаниях либо в автосалонах, особенно с бэушными автомобилями, 100% ребята постят это, постят у себя в статусах. Попробуйте и вы. Четвёртый канал - это партнёрство. Подумайте, с кем вы можете заколабиться. Давайте попробую на простых примерах. Вы
7:42 поставляете, допустим запчасти на заводы. Вам самое простое нужно заколабиться с компанией, которая либо занимается обслуживанием станков, либо с, э, с компанией, которая занимается проектированием. линий, и вам нужно на них выходить. Допустим, вы занимаетесь поставкой контрольно измерительных приборов. Вам нужно искать также проектные бюро, которые закладывают измерительные узлы в, собственно говоря, в сами проекты. Вы занимаетесь продажами
8:28 дорожно-строительной техники. Вам нужно взять и объездить все лизинговые компании, потому что именно они своим клиентам могут вас рекомендовать. И в каждой сфере, если подумать и поискать такое есть. Ищите успешное партнёрство. Пятый канал. Точечное холодные знакомства. Иногда, когда достаточно крупное предприятие, для того, чтобы туда зайти, нужно найти человека, который знает нужного нам человека, потому что к нужному нам человеку просто так не пробиться. И мы целенаправленно ищем выходы на этого человека, чтобы потом познакомиться с
9:13 тем человеком и прочее. Конечно же, такие истории, они скорее редкость, и это скорее на очень крупных клиентов. Тем не менее, имеет место быть. И вам нужно понимать либо как вы можете напрямую с этим человеком познакомиться, ли, либо, что иногда бывает проще познакомиться с тем человеком, который может вас познакомить, с нужным вам человеком. И это могут быть как раз следующий пункт. Пункт номер шесть. это события и мероприятия. Почему важно туда ездить? К примеру, конференции, э, тематические выставки, мм, круглые столы, какие-то обучающие
10:00 программы. Почему стоит ездить? И люди туда часто ездят не за какой-то информацией дополнительной, то есть, к примеру, на конференцию или на обучение, а очень часто туда люди ездят ради знакомств, ради нетворкинга, ради того, чтобы получить новые контакты, с кем можно было бы дополнительно заработать, настроить бизнес там и прочее, и прочее. Вот. И вы также можете, подумав, на каких мероприятиях может появляться интересующий вас человек специально там также появляться. А помимо него, там может быть ещё достаточно много интересных и полезных вам компаний. И если говорить про, в
10:48 принципе, работу на выставке и что там, что туда входит, у меня где-то был ролик, и я добавлю здесь на него ссылочку. Посмотрите. Ну и седьмое, это пункт, который я намазываю системный выход к клиенту. То есть я в очередной раз буду повторяться, что все действия, которые мы делаем, если мы хотим зарабатывать много и долго, у нас должна быть выстроена система, не должно быть случайных действий. Мы должны чётко понимать, что в этом году мы съедем на первое, второе, третье, четвёртое мероприятие в первом, втором, третьем, четвёртом квартале, что
11:34 у нас в каждом месяце должно быть такое-то количество звонков, такое-то количество встреч, такое-то количество коммерческих предложений и прочее, и прочее. И мы этого будем достигать за счёт посещения такой-то области, посещения такой-то выставки, а также добавление в наш портфель, допустим, новых сфер деятельности наших клиентов, к примеру, в качестве тестирования. То есть у нас должна быть система, система выхода на новых клиентах, система поиска этих клиентов. И туда могут входить все шесть ранее перечисленных каналов. И очень важно не то, где мы берём этого лида, а
12:23 суперважно, как мы его дальше обрабатываем, потому что тоже был свидетелем, когда очень классный менеджер, казалось бы, на первый взгляд, делал большое количество звонков, выходил на кучу лпров, но очень часто всё заканчивалось с попрошайничеством потребности. То есть, а у вас сейчас есть что-то в потребности? Нету. Ну хорошо, я тогда позвоню вам через месяц. Это звучало очень грустно и очень нерезультативно. Поэтому суперважно также чётко понимать, как у вас строится воронка, какие вопросы вы должны задавать клиенту, какие ценности вы должны предлагать, какие продукты давать, что вы можете допродать туда, э,
13:09 какую картинку вы клиенту можете нарисовать ээ про будущее. от сотрудничества с вами. Вот это вот всё очень важно. Ещё раз, как будет обрабатываться лид. И в миллионный раз буду возвращаться к тому, что должна быть система. И яркой ошибкой здесь будет, говоря про каналы продаж, это хаотичное тестирование, когда вы просто пробуете одно, пробуете другое третье четвёртое и толком не отслеживаете, откуда у нас появляются лиды, откуда у нас появляются новые клиенты, сделки и прочее. Это может быть очень плохим примером. У меня была история, когда в одной компании я участвовал на выставке, это
13:56 промышленная выставка была вместе с ними на стенде. На тот момент работал там недолго. И я наблюдаю, что а менеджеры анкеты не заполняют у клиентов. В лучшем случае у кого-то возьмут визитку, далеко не у всех. И я такой: "А как вы типа понимаете, а сколько у вас клиентов с выставки пришло?" Ну, мы особо там это не считаем. О'кей, класс. Если у вас денег, если количество клиентов вас устраивает, прибыли, маржинальности и прочее, тогда вопросов нету. Если же не устраивает, вам необходимо вести учёт того, что этот клиент пришёл с этой выставки. Ээ что в общей сложности, допустим, за выставку мы собрали 80 контактов. Из этих 80 контактов мы выставили там 40 клиентам
14:43 коммерческие предложения. пять клиентов стали нашими, э, постоянными клиентами и приносят нам, э, допустим, там 15 мл руб в год, тем самым выставка 100% окупилась, потому что её участие в ней там стоило, к примеру, там 3 млн, допустим. И это тогда чётко и отлично. Вы будете понимать, откуда у вас клиенты. И то же самое со всеми остальными каналами продаж, которые я перечислил. Итак друзья клиенты есть. Вопрос не в том, из каких каналов менеджеры их берут, а вопрос в том, а
15:29 что они делают с ними дальше. И об этом мы с вами поговорим в следующем видео. M.
