0:00 Kế 35, Kế Đàm Phán. Chào mừng mọi người đã đến với kênh Thiên Cơ Bất Lộ. Hôm nay chúng ta sẽ cùng nhau khám phá kế tiếp theo trong bộ 36 Kế Nhân Hòa. Một kho tàng trí tuệ cổ xưa chứa đựng những bài học kỹ xảo sâu sắc về cách ứng xử và giao tiếp trong cuộc sống. Ở video trước chúng ta đã tìm hiểu về kế thứ, kế Ám thị. Đây là nghệ thuật sử dụng lời nói bóng gió, ẩn ý để giao tiếp khéo léo, đạt mục đích mà không cần nói thẳng, giúp hóa giải xung đột, bảo vệ thể diện và tạo ấn tượng sâu sắc. Bây giờ chúng ta sẽ tiếp tục khám phá kế thứ 35 với tên gọi Kế Đàm Phán. Kế đàm phán là các chiến thuật và kỹ thuật được sử dụng trong đàm phán để nám
0:46 thế chủ động, khai thác điểm yếu của đối phương và đạt được mục tiêu thông qua sự kiên nhẫn, khéo léo và linh hoạt. Để hiểu được kế đám phán, điều quan trọng nhất là chúng ta phải trả lời được câu hỏi làm thế nào để chiếm thượng phong trong xung đột vật tranh chấp. Điều đầu tiên chúng ta cần biết đó là đàm phán là một cuộc đấu sức nhẫn nại. Quá trình khích tướng luôn là một cuộc thi xem ai kiên nhẫn hơn, ai mất bình tĩnh trước sẽ thua. Có một câu chuyện về góc Foer kể rằng một ngày nọ một người đột nhiên xông vào văn phòng của ông đến trước bàn làm việc nắm tay đấm mạnh xuống bàn giận dữ hét lên góc pho lờ tao hận mày. Tao có đủ lý do để hận mày. Rồi
1:32 chửi bới suốt mấy phút, các nhân viên trong phòng vô cùng phẫn nộ, nghĩ rằng góc lở sẽ ném lọ mực vào mặt người đó hoặc gọi bảo vệ đuổi anh ta ra ngoài. Nhưng ngoài dự đoán của mọi người, Góc Pho Ler không làm vậy. Ông dừng bút nhìn người kia với vẻ mặt hiền hòa. Người đó càng hung hăng, góc phe lở càng bình tĩnh khiến anh ta dần mất phương hướng và từ bình tĩnh lại. Bởi lẽ khi một người nổi giận mà không nhận được phản ứng đối kháng, họ khó có thể duy trì cơn giận lâu dài. Cuối cùng người đó hết giận. Anh ta đã chuẩn bị để đối đầu với góc Feller, tưởng tượng ra cách ông sẽ phản ứng và cách anh ta sẽ đáp trả. Nhưng sau khi đập bàn vài lần mà vẫn không nhận được phản ứng, anh ta đành
2:19 lặng lẽ bỏ đi. Còn Góc Foer thì điềm nhiên như không có chuyện gì xảy ra, cầm bút tiếp tục công việc. Việc phớt lờ sự công kích vô lễ của đối phương chính là một đòn đáp trả mạnh mẽ. Lý do tóc Fer chiến thắng là vì trong khi đối thủ nóng này mất kiên nhẫn và liên tục tấn công, ông vẫn giữ được sự bình tĩnh. Góc Fer sử dụng chiến thuật hạ thấp bản thân để khích tướng trong khi đối phương dùng sự chọc tức làm vũ khí. Nhưng vì đối phương không đủ kiên nhẫn như góc Fer, họ thất bại và rút lui. Một ví dụ khác, Glina bỏ phiếu phản đối một quyết định của Quốc hội. Lãnh đạo đảng của ông mắng ông là kẻ phản bội, muốn phá hoại đảng. Lúc đó Glina đang viết không thèm ngẩng đầu
3:05 lên, như thể không có người lãnh đạo đứng bên cạnh. Thấy Glina lạnh lùng như vậy, người lãnh đạo càng giận dữ, thậm chí buông lời nhục mạ. Nhưng Glina vẫn không để tâm, tiếp tục viết. Người lãnh đạo không còn cách nào khác, đành đi vòng quanh bàn làm việc của Glina rồi quay lại chỗ cũ, tiếp tục nói thao thao bất tuyệt. Dù ông ta lặp lại hành động nảy mấy lần, Glina vẫn không ngừng bút. Đến khi người lãnh đạo đã nói hết lời, hết giận và chuẩn bị rời đi, Glina mới từ tốn đặt bút xuống, mỉm cười, ném một cái nhìn đắc ý và nói, "Sao lại vội đi thế?" quay lại tiếp tục chút giận đi. Đánh nhau phải chọn đúng đối thủ, khích tướng phải tìm người dễ bị kích động.
3:51 Nếu chọn người kiêu ngạo lạnh lùng như băng giá để khích tướng, kết quả sẽ giống như Napoleon gặp Metic hay Chu đối đầu với Khổng Minh, kết cục tất nhiên là tự mình bị khích tướng ngược lại, chuốc lấy nhục nhã. Điều tiếp theo là đạo đàm phán là nhất sướng nhất họa. Triệu phú Mỹ hộ vệ Hus từng muốn mua một loạt máy bay và tiến hành đàm phán về đại diện của một hãng sản xuất máy bay. Hus yêu cầu ghi rõ 34 điều khoản vào hợp đồng, trong đó có 11 điều ông tuyệt đối không nhượng bộ. Nhưng ông giữ bí mật về những điều này với đối phương. Phía đối tác không đồng ý, hai bên không ai chịu nhường. Xung đột ngày càng gay gắt đến mức Hus bị đuổi ra khỏi hội trường. Sau đó, Hus cử
4:37 một người đại diện tiếp tục đàm phán. Ông dặn người đại diện chỉ cần đạt được 11 điều khoản quan trọng trong số 34 điều là đủ. Sau một thời gian thương thảo, người đại diện đạt được 30 điều khoản, bao gồm cả 11 điều quan trọng. Hus vô cùng ngạc nhiên hỏi người đại diện làm thế nào đạt được thành tích ấn tượng như vậy. Người đại diện đáp, "Rất đơn giản, mỗi khi đàm phán đến điểm bất đồng, tôi hỏi đối phương, ông muốn giải quyết vấn đề này với tôi hay đợi hộ vệ Hood đến giải quyết, kết quả là lần nào họ cũng đồng ý với tôi." Rõ ràng vai trò của Hus và người đại diện dường như không khác nhau, nhưng khi kết hợp, chúng tạo ra hiệu quả kỳ diệu, đó chính là chiến thuật mặt đỏ. Mặt trắng. Cách thực hiện chiến thuật
5:24 này là đầu tiên để mặt trắng xuất hiện, dùng thái độ hung hăng đưa ra những yêu cầu quá đáng, tỏ ra kiêu ngạo, cứng rắn, khiến đối phương khó chịu và phản cảm. Sau đó mặt đỏ bước ra với thái độ ôn hòa, lịch sự, thành khẩn, nói năng hợp tình hợp lý, đồng thời khéo léo ám chỉ rằng nếu đàm phán thất bại, mặt trắng sẽ trở lại. Điều này tạo áp lực tâm lý cho đối phương. Trong tình huống đó, một mặt đối phương không muốn đối đầu lại với mặt trắng, mặt khác bị thuyết phục bởi sự thân thiện của mặt đỏ nên dễ dàng đi đến thỏa thuận. Trong đàm phán thương mại, mặt trắng có thể xuất hiện dưới nhiều hình thức. Mặt trắng có thể là một người, một sự việc,
6:10 có thể thật hoặc giả. Người môi giới, luật sư, giám đốc đều có thể đóng vai mặt trắng để làm người xấu. Các chính sách, nguyên tắc, quy định cũng có thể được dùng làm mặt trắng. Vì vậy, mặt đỏ có thể nói, "Tôi rất muốn đồng ý với các anh, nhưng e rằng giám đốc sẽ không cho phép tôi làm vậy." Không nên nghĩ rằng cứ luôn tươi cười, giữ thể diện, hỏa nhã là sẽ đàm phán thành công. Nếu lúc nào cũng chỉ đóng vai mặt đỏ, đối phương sẽ nghĩ rằng bạn cần họ, muốn bám víu vào họ. Càng như vậy, họ sẽ càng cứng rắn, kiêu ngạo, chiếm thế thượng phong trong đàm phán. Khi cần thiết có thể dùng mặt trắng để nhẹ nhàng kích thích đối phương. Kích thích ở đây không phải là
6:57 nổi nóng hay làm tổn thương họ mà là khiến họ chú ý đến thực tế, coi trọng bạn hơn và nhắc nhở họ đừng tự đánh giá mình quá cao. Có nhiều cách kích thích đối phương nhưng mục đích đều là khiến họ phải suy nghĩ và lo lắng. Trong đàm phán thương mại, nhiều hành động ngoài lể cũng có thể khiến đối phương chú ý, ảnh hưởng trực tiếp đến tình thế trên bàn đàm phán và mang lại hiệu quả kích thích. Chẳng hạn, trong lúc đang thương thảo, bạn tiếp xúc với khách hàng khác hoặc có đối tác khác đến gặp, làm gián đoạn đàm phán, kéo dài thời gian trong khi lịch trình rất gấp gáp hoặc công khai trao đổi tài liệu với bên thứ ba. Những hành động này thường được cả hai bên quan sát kỹ lưỡng và rất nhạy cảm, có thể ám chỉ nhiều điều khiến đối
7:43 phương căng thẳng. Tuy nhiên, các phương pháp kích thích ngoài bàn đàm phán không nên lạm dụng. Đây là cách làm mạo hiểm, dễ làm tổn thương tình cảm và thiện trí của đối phương. Mặt khác, cần tránh làm quá phô trương thanh thế vì có thể dẫn đến việc khách hàng giả đuổi mất khách hàng thật, khiến đàm phán thất bại hoàn toàn. Vì vậy, việc kích thích đối phương phải được thực hiện khéo léo, đồng thời thể hiện thành ý, ám chỉ rằng bạn không phải là người ế hàng mà thực sự muốn hợp tác, chỉ tùy thuộc vào việc đối phương có chấp nhận hay không. Cách kích thích như vậy mới dẫn đến sự hiểu biết và hợp tác giữa hai bên. Trong thương trường, không chỉ ngôn từ có thể kích thích đối phương mà một số sự thật còn có sức
8:29 thuyết phục mạnh hơn. Tuy nhiên, nếu muốn tiếp tục hợp tác, bạn cần khéo léo ám chỉ bằng nhiều cách để đối phương hiểu thay vì làm tổn thương họ. Chẳng hạn, khi tranh cãi về giá cả, bạn có thể viện dẫn lý do hàng hóa có mẫu mã mới hoặc chỉ trích khuyết điểm của hàng cũ để thuyết phục đối phương chấp nhận giá mới. Một biến thể của chiến thuật mặt trắng là diễn cho hai mặt. Chiến thuật này giúp người đàm phán thoát khỏi tình thế khó khăn. Trong đàm phán, bạn có thể nghe một bên nói với nhau, "Anh Lý, sao hôm nay anh khó tính thế? Tôi tưởng anh sẽ đồng ý chứ. Hoặc tôi thấy các anh cũng có lý, nếu chúng tôi đồng ý như thể đồng cảm với đối phương và đề nghị đồng đội nhượng bộ, nhưng thực chất đây là
9:15 màn kịch hai mặt. Đầu tiên, một người tỏ ra cứng rắn, đến thời điểm thích hợp, người khác đưa ra phương án thỏa hiệp, nhưng người kia vẫn tỏ vẻ không muốn. Sau khi đồng đội khuyên nhủ nhiều lần, người cứng rắn mới miễn cưỡng đồng ý. Tất nhiên đối phương thấy được nhượng bộ sẽ đáp lại thiện trí của người khuyên nhủ. Cũng có trường hợp diễn hai mặt bằng cách nhượng bộ ở những vấn đề thứ yếu trước. Đến vấn đề quan trọng, bạn nói với đối phương rằng mình đã nhượng bộ rồi nên giờ đến lượt họ nhượng bộ. Bạn nhấn mạnh rằng mình đã cố gắng hết sức và vấn đề còn lại phụ thuộc vào quyết định của họ. Rõ ràng trò hai mặt khó qua mắt được đối phương dày dặn kinh nghiệm, nhưng trong một cuộc đảm phán kéo dài và căng thẳng,
10:02 không dễ phát hiện ra mánh khóe này. Đặc biệt, nếu hai người diễn trò phối hợp ăn ý, khéo léo thì dù đối phương nghi ngờ, họ cũng khó khẳng định chắc chắn rằng bạn đang diễn kịch. Đối phương có thể nghĩ rằng bạn đang nói thật và muốn tận dụng cơ hội để gây chia rẽ nội bộ bên bạn. Chúng ta đến với điều thứ ba đó là điểm đến huyệt đạo thị rừng. Bất kỳ nhà đàm phán nào cũng cần hiểu rõ mình muốn đạt được gì và có thể mang lại gì cho đối phương. Bởi đàm phán là quá trình hai bên trao đổi lợi ích và nhu cầu. Yêu cầu của bản thân thì dễ nắm rõ nhưng nhu cầu của đối phương thường khó xác định. Vì vậy trong đàm phán điều quan trọng nhất là phát hiện ra nhu cầu của đối phương hoặc chủ động tạo ra nhu
10:49 cầu cho họ. Có một người chuyên đòi nợ được thuê đến thu một khoản nợ tại một xí nghiệp. Anh ta tìm hiểu và biết rằng giám đốc xí nghiệp này trốn thuế và có bồ nhí. Sau đó anh ta gặp giám đốc dùng những thông tin này làm điều kiện để buộc ông ta trả nợ. Anh ta đã khéo léo tạo ra nhu cầu che giấu tội trốn thuế và chuyện bổ nhí của giám đốc, lấy đó làm lợi thế để đổi lấy khoản nợ. Đây chính là bí quyết điểm huyệt trong nghệ thuật đàm phán. Tương tự như kỹ thuật phòng thủ trong karate, khi đàm phán, việc đánh vào điểm yếu của đối phương sẽ mang lại hiệu quả như điểm trúng huyệt đạo trong khí công. Trong cuộc đối đầu giữa hai bên, lý lẽ và khí thế luôn song hành. Lý lẽ là hạt nhân của khí thế, còn khí thế là mũi
11:35 nhọn của lý lẽ. Lý lẽ vững thì khí thế mạnh, lý lẽ yếu thì khí thế suy. Tuy nhiên, trong một số trường hợp, khí thế mạnh cũng có thể củng cố lý lẽ đôi phần. Nhà đàm phán lão luyện phải tìm ra nhược điểm của đối phương, tấn công mạnh mẽ để làm tan dã khí thế của họ, khiến họ bó tay chịu thua. Nhược điểm ở đây có thể là sai lầm trong lập luận, thiếu bằng chứng, cách biện giải lệch lạc hoặc những hạn chế về tính cách, hành vi, cảm xúc của đối phương. Câu chuyện Gia Cát Lượng đánh bại các nho sĩ Đông Ngô là một bài học đáng giá cho các nhà đàm phán. Khi đến Giang Đông với tư cách sứ giả của một nước yếu, Gia Cát Lượng đơn độc như thân cô thế cô, các mưu sĩ Đông Ngô ỷ vào lợi thế sân
12:21 nhà, số đông và khí thế mạnh mẽ, thường mềm nắn rắn buông. Gia Cát Lượng quyết tâm triệt hạ khí thế của họ trước nên ra tay không khoan nhượng, nhắm thẳng vào điểm yếu của đối phương. Trương Chiêu người đứng đầu các mưu sĩ Đông Ngô vốn ngạo mạn nhưng chỉ chịu nổi ba hiệp đấu với Gia Cát Lượng. Điểm yếu lớn nhất của Trương Chiêu là chủ trương hàng tạo biểu hiện của sự bất tài và hèn nhát. G Cát Lượng nhắm đúng điểm này. Sau khi ca ngợi Lưu bị nhân đức, yêu dân và quyết tâm chống tào, Gia Cát Lượng quay sang công kích Trương Chiêu, kế sách lớn liên quan đến an nguy quốc gia không phải là chuyện bản suông của những kẻ hư danh, miệng lưỡi trơn chu, nhưng đến lúc cần ứng phó thì chẳng có chút tài năng nào.
13:07 Thật đáng để thiên hạ chê cười. Câu nói đánh trúng nhược điểm khiến Trương Chiêu câm lặng. Những người khác như Ngô Phiên, bộ chất, Tiết Tổng, Lục Tích, Nghiêm Tuấn, Trình Đức Khu thì chỉ chịu nổi một chiêu của Gia Cát Lượng, tiết tổng và Lục Tích hạ thấp lưu bị để cao tảo tháo về thân phận, vô tình phạm vào điều cấm kỵ trong dư luận sĩ đại phu thời bấy giờ. Gã Cát Lượng nắm lấy điểm này, mắng một người là vô phụ vô quân, không cha không vua, người kia là kiến thức trẻ con khiến cả hai xấu hổ. Nghiêm Tuấn và Trình Đức khu. Những hủ nho bị Gia Cát Lượng chê là chỉ biết đọc sách lầu lầu mà không có mưu lực kinh bang tế thế. Gia Cát Lượng đã nhắm đúng yếu huyệt của các nho sĩ và mưu sĩ Đông Ngô,
13:54 triệt tiêu khí thế của họ. Một ví dụ khác là câu chuyện về công sứ Anh Ber ở Nhật Bản, một người cực kỳ kiêu ngạo. Khi giao thiệp với ngoại vụ đại thần Nhật Bản tự đảo Tông Thường và lục quân đại thần Tây Hương Nam Châu, Bếch cơ thường tỏ thái độ coi thường và chế giễu họ. Nhưng mỗi khi gặp vấn đề khó giải quyết, ông ta lại nói, "Để tôi bàn với công xứ Pháp rồi sẽ trả lời." Tự đảo Tông Thường và Tây Hương Nam Châu quyết định dùng chính câu nói này để công kích Bích Cơ khiến ông ta bỏ thói ngạo mạn. Một hôm, Tây Hương Nam Châu cố ý hỏi Ber, "Tôi xin mạo muội hỏi ngài, nước Anh có phải là thuộc quốc của nước Pháp không?" Nghe vậy, Bơ ưỡn ngực ngạo mạn đáp, "Ngài nói thật hoang đường, là
14:40 lục quân đại thần Nhật Bản, chắc chắn ngài biết nước Anh không phải thuộc quốc của Pháp. Nước Anh là quốc gia quân chủ lập hiến vĩ đại nhất thế giới, ngay cả cộng hòa Đức cũng không sánh bằng." Tây Hương Nam Châu lạnh lùng đáp, "Trước đây tôi cũng nghĩ nước Anh là một quốc gia độc lập hùng mạnh, nhưng giờ tôi không còn nghĩ vậy nữa." Bách Cer giận dữ hỏi, "Tại sao?" Tây hương Nam Châu mỉm cười, chẳng có gì đặc biệt, chỉ là mỗi khi chúng tôi bàn bạc các vấn đề quốc tế với ngài, ngài luôn nói phải chờ thảo luận với công xứ Pháp rồi mới trả lời, "Nếu nước Anh thực sự độc lập, sao lại phải hành động theo ý nước Pháp? Như vậy, nước Anh chẳng phải là thuộc quốc của Pháp thì là gì?" Ber không tìm được lời đáp trả và từ đó không dám giữ thái độ
15:26 ngạo mạn nữa. Tây hương Nam Châu đã nắm đúng nhược điểm trong lời nói của Ber để tấn công hiệu quả. Không ai là hoàn hảo và dù mạnh mẽ đến đâu, con người cũng khó tránh khỏi điểm yếu. Với những kẻ ngạo mạn, khi bị đánh trúng nhược điểm, khí thế của họ sẽ lập tức tan biến. Điều thứ tư là một bước lùi, hai bước tiến. Trong đàm phán, đôi khi một bên không dám nhượng bộ vì sợ làm đổ vỡ cuộc thương thảo, như phá tổ chim, chứng cũng vỡ. Người đảm phán lão luyện bất chấp thủ đoạn luôn tìm cách nắm bắt ý đồ thực sự của đối phương để giành quyền chủ động. Khi đã đạt được điều này, việc lựa chọn phương thức để chiến thắng chỉ còn là vấn đề kỹ thuật. Chiến thuật lùi một
16:12 bước để tiến hai bước là một kỹ thuật thường được sử dụng. Ban đầu kênh đảo Panama không phải do Mỹ thực hiện. Cuối thế kỷ 19, một công ty pháp ký hợp đồng với Colombia để đảo kinh nối Đại Tây Dương và Thái Bình Dương. Tổng công trình sư của dự án là người Pháp Lesset, nổi tiếng vì đã đạo kênh Suê nên ông tự tin không gặp trở ngại. Tuy nhiên, điều kiện ở Panama khác xa Sue, công trình tiến triển chậm chạp, vốn cạn kiệt khiến công ty rơi vào cảnh túng quẫn. Từ năm 1880, Mỹ đã muốn đào một con kênh nối hai đại dương nhưng bị Pháp giành trước nên rất cay cú. Khi công ty Pháp cử đại diện Buril đến Mỹ đề nghị bán dự án kênh
16:58 đảo Panama với giá 100 triệu đô la, Mỹ vốn đã thèm muốn, tỏ ra vô cùng hào hứng, nhưng thay vì vội vàng chấp nhận, Mỹ lại tỏ thái độ lưỡng lự. Tổng thống Rusven yêu cầu ủy ban kênh đảo Mỹ đưa ra báo cáo chứng minh rằng đảo kênh ở Panama là lựa chọn tiết kiệm nhất. Báo cáo chỉ ra rằng đảo kênh ở Nicaragua tốn 200 triệu đô la trong khi kênh Panama chỉ hơn 100 triệu đô la nhưng phải trả thêm một khoản cho công ty Pháp khiến tổng chi phí vượt 200 triệu đô la. Đọc báo cáo này, Buil hoảng hốt nếu Mỹ không mua kênh Panama, Pháp sẽ chẳng được gì. Ông vội vàng hạ giá bán xuống còn 40 triệu đô la. Như vậy Mỹ tiết kiệm được
17:44 60 triệu đô la. Rusven tiếp tục áp dụng chiến thuật này với chính phủ Colombia. Ông thúc đẩy Quốc hội Mỹ ra quyết định rằng nếu không đạt thỏa thuận với Colombia, Mỹ sẽ đảo kênh ở Nicaragua. Đại sứ Colombia tại Mỹ lo sợ, lập tức ký hiệp định cho Mỹ thuê dài hạn khu vực rộng 3 km mỗi bên kênh đảo với giá 10 triệu đô la. Cộng thêm 100.000 đô la tiền thuê đất mỗi năm. Duven đã sử dụng chiến thuật lùi để tiến, mua được kênh đảo Panama với giá rẻ và giành quyền sử dụng kênh với chi phí rất thấp. Trong nhiều trường hợp khi khó đoán được ý đồ thực sự của đối phương, nếu đối phương dùng chiến thuật kéo dài, bạn có thể thử lùi bước hoặc đe dọa rút lui để
18:30 gây áp lực. Có thể đối phương còn sợ đàm phán đổ vỡ hơn bạn. Nếu chọn cách này, hãy để lại một khoảng trống để cả hai bên có thể xoay chuyển. Năm 1920, khi chính quyền Xô Viết vừa thành lập, họ bị các nước đế quốc bao vây, phong tỏa. Để phá vỡ thế cô lập, Đảng Cộng sản Nga rất mong thiết lập quan hệ kinh tế với các nước phương Tây. Lúc đó Ý đang gặp khó khăn kinh tế trong nước và muốn buôn bán với Nga Xô viết. Bộ Ngoại Giao Ý nhiều lần công khai trên báo chí bày tỏ ý muốn khôi phục quan hệ kinh tế với Nga, đồng thời chuẩn bị đón phái đoàn kinh tế Nga đến Roma. Nga nhanh chóng nắm cơ hội tuyên bố cử phái đoàn kinh tế do nhà ngoại giao xuất sắc Okohovi dẫn đầu.
19:17 Nhưng đúng lúc đó, tình hình chính trị ở Ý thay đổi đột ngột. Các thế lực phát xít chống cộng, bài Nga trỗi dậy, tiến hành các hoạt động bạo lực, phái đoàn kinh tế Nga bị quấy nhiễu, theo dõi, thậm chí đại diện Bộ Ngoại giao Nga Xô viết bị bắt giữ. Dưới áp lực, Chính phủ Ý từ chối công nhận tư cách ngoại giao của phái đoàn Nga, nhưng vẫn muốn ký hiệp định thương mại để cứu vãn kinh tế trong nước. Tháng 5 năm 1921, Hiệp định Mậu dịch được ký kết. Tuy nhiên, chính phủ Nga phân tích kỹ lưỡng thái độ của Ý và quyết định dùng chiến thuật lùi để tiến, tuyên bố không muốn tiếp tục ký hiệp định mậu dịch. Chính phủ ý hoảng loạn, buộc phải nhượng bộ. Ba ngày sau, Bộ trưởng Ngoại giao hai nước gặp nhau
20:04 và chính thức công nhận quan hệ ngoại giao giữa hai quốc gia. Nhu cầu là của cả hai bên. Bạn cần đối phương và đối phương cũng cần bạn. Khi nhận ra điều này, bạn có thể lùi để gây áp lực, buộc đối phương nhượng bộ, từ đó đạt được thỏa thuận, tức là tiến tới mục tiêu. Hai ví dụ trên cho thấy việc tìm hiểu ý đồ của đối phương là vô cùng quan trọng. Nhưng cần làm rõ rằng trong cả hai trường hợp, dù là người Mỹ hay người Nga, họ đều không muốn đàm phán đồ vỡ. Họ chỉ dùng chiến thuật để ép đối phương nhượng bộ. Vì vậy, trong đàm phán, nếu phát hiện đối phương sử dụng chiến thuật lui để tiến để gây áp lực, bạn có thể giả vờ lập tức dừng đàm phán, buộc đối
20:49 phương quay lại bàn thương thảo và chấp nhận các điều kiện của bạn. Điều thứ năm cần chú ý là tâm tính như thủy, khí định thắng thiên. Đàm phán, xét đến cùng, không chỉ là cuộc đấu trí tuệ hay đo tài lý lẽ mà còn là trận chiến của tâm hồn. Người đàm phán lão luyện tựa như bậc tiên nhân giữa chốn hồng trần, phải giữ tâm như mặt hồ tĩnh lặng, dù phong ba nổi dậy vẫn không gợn sóng. Cảm xúc nếu không chế ngự sẽ như ngựa hoang thoát cương, phá tan mưu lược, khiến công sức tiêu tan. Ngược lại, kẻ biết thuần phục tâm mình, lại còn thấu hiểu tâm đối phương, ắt nắm giữ thiên cơ, hóa nguy thành an, biến bại thành thắng. Vậy nên trong đạo
21:36 đàm phán, quản lý cảm xúc là bí thuật tối thượng, chẳng khác gì điểm huyệt trong võ công, khiến đối thủ tự khuất phục mà chẳng cần giao tranh. Trước hết, muốn thắng người phải thắng mình. Tâm con người dễ bị ngoại cảnh lay động, một lời khiêu khích, một ánh mắt khinh miệt hay một thái độ ngạo mạn đều có thể khơi dậy hỏa khí trong lòng. Xong hỏa khí ấy nếu bùng phát sẽ như lửa thiêu rơm đốt cháy lý trí làm mở mưu lược. Hãy nhìn lại câu chuyện về góc pho lở trong cơn dông tố của sự công kích. Khi kẻ lạ mặt xông vào, đấm bàn, buông lời phẫn nộ, các thuộc hạ đều cho rằng ông sẽ đáp trả bằng cơn thịnh nộ tương xứng. Nhưng góc pho lờ tựa như núi Thái Sơn sừng sững,
22:23 chỉ lặng lẽ ngẩng đầu, ánh mắt hiền hòa không mảy may dao động. Ông biết rằng kẻ nổi giận mà không được đáp lại, chẳng khác nào hổ gầm giữa rừng vắng, cuối cùng tự mình kiệt sức. Sự tĩnh tại của ông không chỉ dập tắt ngọn lửa đối phương mà còn khiến kẻ kia tự thấy hổ thẹn, lặng lẽ rút lui. Bài học ở đây là gì? Khi đối phương dùng cảm xúc làm vũ khí, người đàm phán khôn ngoan phải giữ tâm bất động, dùng tĩnh chế động, lấy nhu khắc cương. Làm sao để đạt được cảnh giới ấy? Trước hết cần luyện tập để nhận diện ngọn nguồn cảm xúc của chính mình. Mỗi khi cảm thấy hỏa khí dâng trào, tim đập nhanh, mặt nóng gian, tay nắm chặt, hãy hít thở sâu, chậm rãi như dòng sông chảy, để tâm hồn lắng lại.
23:11 Hãy tự nhủ, cơn giận này nếu phát ra sẽ giúp ta hay hại ta. Câu hỏi ấy tựa như gương soi, giúp người đàm phán tỉnh táo, tránh rơi vào bẫy của đối phương. Thứ hai, cần chuẩn bị tinh thần trước mỗi cuộc thương thảo. Hãy hình dung những tình huống xấu nhất bị công kích, bị từ chối, bị chế giễu và tự hỏi ta sẽ ứng xử ra sao? Sự chuẩn bị này như áo giáp vô hình, giúp tâm hồn vững trãi trước mọi mũi tên lời nói. Cuối cùng, hãy giữ mục tiêu đàm phán làm kim chỉ nam. Khi tâm trí tập trung vào lợi ích lâu dài, những xúc cảm nhất thời sẽ như mây trôi, không đủ sức che mở ánh sáng. lý trí xong, quản lý cảm xúc không chỉ dừng
23:57 ở việc chế ngự bản thân mà còn đòi hỏi nghệ thuật thấu hiểu đối phương. Người đàm phán tựa như bậc thiện tướng trên chiến trường, phải biết nhìn mây đoán gió, quan sát cử chỉ để đo lường tâm ý, một cái cau mày, một giọng nói run rẩy hay một ánh mắt lảng tránh đều là dấu hiệu hé lộ nội tâm. Chẳng hạn khi đối phương bỗng dưng nói nhanh hơn, liên tục ngắt lời hoặc ngồi không yên, đó là dấu hiệu của sự căng thẳng, lo lắng. Lúc này người đàm phán khôn ngoan không vội tấn công mà như ngư ông chở cá mắc lưới lặng lẽ dẫn dắt cuộc trò chuyện khiến đối phương tự bộc lộ điểm yếu. Ngược lại nếu đối phương tỏ ra quá tự tin, cười nói lớn tiếng hay cố ý phô trương khí thế,
24:44 đó có thể là vỏ bọc che giấu sự bất an. Hãy bình tĩnh, dùng những câu hỏi sắc bén nhưng nhẹ nhàng như gió thổi qua khe đá lật mở sự thật ẩn sau lớp mặt nạ. Một câu chuyện minh chứng cho điều này là cuộc đối đầu giữa Gia Cát Lượng và các mưu sĩ Đông Ngô. Khi đặt chân đến Giang Đông, Gia Cát Lượng biết mình đơn độc, thế yếu, dễ bị đối phương dùng khí thế lấn át. Các nho sĩ Đông Ngô ỷ vào số đông, ra sức công kích, giọng điệu ngạo mạn, ánh mắt khinh khi, song Gia Cát Lượng với tâm tĩnh như nước không hề bị lay động. Ông quan sát từng người nhận ra sự kiêu ngạo của Trương Chiêu thực chất là vỏ bọc cho nỗi sợ hãi về năng lực bản thân. Ông chờ thời cơ, dùng lời
25:31 lẽ sắc bén nhưng điềm tĩnh, đánh trúng nhược điểm, khiến Trương Chiêu câm lặng, khí thế tan biến. Với những kẻ khác như Tiết Tổng, Lục Tích, ông lại nhận ra sự nông cạn trong lập luận của họ, từ đó dùng lý lẽ sắc như dao khiến họ xấu hổ cúi đầu. Gia Cát Lượng Thắng không chỉ nhờ mưu trí mà còn nhờ khả năng đọc vị cảm xúc, điều khiển nhịp điệu cuộc tranh biện khiến đối phương tự rối loạn. Để rèn luyện nghệ thuật này, người đàm phán cần học cách lắng nghe sâu sắc. Lắng nghe không chỉ là nghe lời mà là thấu hiểu ý ẩn sau lời nói, cảm nhận nhịp điệu của cảm xúc. Khi đối phương nói, hãy chú ý đến giọng điệu, tốc độ và cả những khoảng lặng. Một câu nói ngập
26:17 ngừng, một cái thở dài hay một nụ cười gượng gạo đều là manh mối quý giá. Đồng thời, hãy học cách đặt câu hỏi mở. Nhưng ngài nghĩ thế nào về vấn đề này? hay điều gì khiến ngài quan tâm nhất? Những câu hỏi ấy tựa như chìa khóa, mở ra cánh cửa tâm hồn đối phương, giúp bạn hiểu rõ hơn ý định và điểm yếu của họ. Tuy nhiên, quản lý cảm xúc không có nghĩa là triệt tiêu mỏi xúc cảm, một nụ cười chân thành, một lời khen đúng lúc hay một sự đồng cảm tinh tế có thể xây dựng cầu nối với đối phương, hóa giải căng thẳng, tạo bầu không khí hòa hợp, nhưng mọi biểu cảm đều phải được kiểm soát như người cầm cương điều khiển ngựa, không để vượt quá giới hạn. Chẳng hạn khi đối phương tỏ ra thất vọng thay
27:05 vì tranh cãi, hãy nói, "Tôi hiểu mối băn khoăn của ngài, chúng ta có thể cùng tìm cách giải quyết không?" Lời nói ấy như gió xuân, vừa xoa dịu vừa dẫn dắt đối phương theo hướng bạn muốn. Tóm lại, trong đạo đàm phán, tâm tĩnh là nền tảng, khí định là vũ khí. Người biết giữ lòng mình như nước lặng, lại thấu hiểu tâm đối phương như nhìn qua kính sáng, ắt sẽ làm chủ cuộc chơi, biến hung thành cát, hóa bại thành công, đàm phán. Xét cho cùng là trận chiến không khói súng, nơi kẻ thắng không phải người mạnh nhất mà là người bình tĩnh nhất. Điều thứ sáu là chi cơ như thần, dữ liệu nắm thiên. Trong đạo đàm phán, trí tuệ là ngọn đuốc
27:51 soi đường, còn thông tin là lưỡi kiếm sắc bén. Người đàm phán tựa như bậc quân sư giữa trận mặc, muốn thắng đối thủ, trước tiên phải thấu tỏ thiên cơ, nắm vững mọi ngóc ngách của cuộc chơi. Thông tin, dù là lời thì thầm bên lệ hay số liệu khô khan đều là báu vật, nếu biết vận dụng có thể biến thế yếu thành thế mạnh, hóa hiểm nguy thành đại thắng. Xưa nay, kẻ nắm được tâm ý và bí mật của đối phương, chẳng khác nào cầm bản đồ giữa sa mạc, dù gió cát mịt mù vẫn tìm được lối ra. Vậy nên trong nghệ thuật thương thảo, việc thu thập và sử dụng thông tin là bí thuật tối cao như điểm huyệt trong võ công, khiến đối thủ tự khuất phục mà chẳng cần đổ máu. Trước hết, muốn nắm
28:38 thế thượng phong, người đàm phán phải chuẩn bị như tướng soái trước ngày xuất trinh. Trước khi bước vào bản thương thảo, cần dò la tìm hiểu mọi chi tiết về đối phương, từ sở thích cá nhân đến chiến lược kinh doanh, từ điểm mạnh rực rỡ đến nhược điểm kín đáo. Hãy nhớ câu chuyện về người đòi nợ trong bài. Anh ta dù chỉ là kẻ vô danh đã lân la dò hỏi, biết được bí mật giám đốc xí nghiệp trốn thuế và có bồ nhí. Với thông tin ấy trong tay, anh ta chẳng cần dùng sức, chỉ nhẹ nhàng hé lộ đã khiến đối phương run sợ. vội vàng trả nợ. Bí thuật ở đây là gì? Chính là sự chuẩn bị kỹ lưỡng như người thợ săn răng lưới, chờ con mồi tự xa vào. Trước mỗi cuộc đàm phán, hãy tự
29:24 hỏi ta biết gì về đối phương? Họ cần gì, sợ gì và điều gì khiến họ dao động? Câu trả lời: Dù nhỏ bé như hạt cát cũng có thể là chìa khóa mở toang cánh cửa chiến thắng. Việc thu thập thông tin không chỉ dừng ở việc nghe ngóng tin đồn hay dò lá bí mật. Trong thời đại thiên hạ giao thoa, số liệu và bằng chứng là vũ khí sắc bén như ngọn thương xuyên thủng mọi lớp giáp. Một nhà đàm phán khôn ngoan luôn mang theo những con số, những sự thật không thể chối cãi để củng cố lập luận của mình. Chẳng hạn khi thương thảo giá cả, thay vì chỉ nói suông, hãy đưa ra số liệu về giá thị trường, chi phí sản xuất hay lợi nhuận dự kiến. Những con số ấy
30:09 tựa như ánh sáng mặt trời, xua tan màn xương nghi ngờ khiến đối phương khó lòng bác bỏ. Trong câu chuyện kênh đảo Panama, Rusven đã dùng báo cáo của Ủy ban kênh đảo để chứng minh rằng đảo kênh ở Nicaragua tốn kém hơn Panama. Số liệu ấy dù có phần được sắp đặt đã khiến Bu hoảng loạn, vội vàng hạ giá từ 100 triệu xuống 40 triệu đô la. Thông tin khi được trình bày đúng lúc đúng cách, chẳng khác nào mũi tên bắn trúng hồng tâm khiến đối phương tự rối loạn. Xong, thông tin không chỉ để công kích mà còn để dẫn dắt thử thách đối phương. Người đàm phán lão luyện như bậc đạo sĩ chơi cờ, đôi khi thà một màu tin giả. như quân cờ mổi để
30:56 dò xét phản ứng. Chẳng hạn, trong một cuộc thương thảo, bạn có thể vô tình để lộ rằng mình đang cân nhắc một đối tác khác hoặc rằng thời gian của bạn rất hạn chế. Những lời ấy dù không hẳn là sự thật sẽ như viên đá ném xuống mặt hồ khiến đối phương dao động, tự hỏi liệu ta có đang mất cơ hội? Trong ví dụ về hộ vệ H, người đại diện của ông đã khéo léo ám chỉ rằng nếu không đạt thỏa thuận, Hus sẽ đích thân ra tay. Chỉ một câu nói như gió thoảng qua đã khiến đối phương lo sợ, vội vàng nhượng bộ. Tuy nhiên, nghệ thuật này đòi hỏi sự tinh tế như người thổi sáo điều khiển giai điệu. Nếu lạm dụng hoặc để lộ ý đồ, bạn sẽ như kẻ dương cung mà quên kéo dây, tự chuốc lấy
31:43 thất bại. Để sử dụng thông tin hiệu quả, người đảm phán cần biết cách phân loại và sắp xếp. Không phải mọi thông tin đều có giá trị ngang nhau. Có những điều như bí mật cá nhân hay điểm yếu chiến lược là vảng dòng, cần giữ kín, chỉ tung ra vào thời khắc quyết định. Có những điều như số liệu công khai hay tin tức thị trường là ngọn gió nên dùng để dẫn dắt tạo không khí. Chẳng hạn khi đàm phán với một đối tác kiêu ngạo, bạn có thể nhẹ nhàng nhắc đến thành công của đối thủ họ như cách Tây hương Nam Châu hỏi Bích Cơ liệu nước Anh có phải thuộc quốc của Pháp. Lời nói ấy dù đơn giản đã đánh trúng lòng kiêu hãnh của Ber khiến ông ta câm lặng. Thông tin khi được chọn lọc
32:30 và sử dụng đúng cách. sẽ như nước chảy qua khe đá, lặng lẽ mà phá tan mọi chướng ngại. Tuy nhiên, việc nắm giữ thông tin cũng đòi hỏi đạo đức và sự cẩn trọng. Người đàm phán dù khôn ngoan đến đâu, không nên lạm dụng bí mật để uy hiếp quá mức, kẻo tự biến mình thành kẻ tiểu nhân trong mắt đối phương. Hãy nhớ rằng đảm phán không chỉ là trận chiến một lần mà là con đường xây dựng quan hệ lâu dài. Một thông tin được dùng để gây áp lực hôm nay có thể khiến đối phương oán hận mai sau. Vì vậy, hãy dùng thông tin như người cầm quạt, nhẹ nhàng khuấy động không khí chứ không phải như kẻ vung búa phá tan mọi nhịp cầu. Trong trường hợp của Gia Cát Lượng, ông biết
33:15 rõ nhược điểm của Trương Chiêu nhưng thay vì công kích cá nhân, ông dùng lý lẽ sắc bén để chỉ ra sự bất tài trong lập luận, khiến đối phương tự xấu hổ mà không oán thán. Cuối cùng, để trở thành bậc thầy về thông tin, người đảm phán cần rèn luyện thói quen quan sát và ghi nhớ. Mỗi cuộc trò chuyện, mỗi ánh mắt, mỗi câu nói của đối phương đều là mảnh ghép của bức tranh lớn. Hãy học cách lắng nghe sâu sắc, không chỉ nghe lời mà còn nghe ý. Hãy ghi chép cẩn thận như người vẽ bản đồ để không bỏ sót bất kỳ chi tiết nào. Đồng thời, hãy cập nhật thông tin liên tục như dòng sông không ngừng chảy để không bị lạc hậu trước sự thay đổi của thời cuộc. Một nhà đàm phán
34:01 luôn sẵn sàng với kho tàng thông tin trong tay sẽ như bậc tiên chi nhìn thấu vạn vật khiến đối thủ dù mạnh đến đâu cũng phải kính nể. Tóm lại trong đạo đàm phán thông tin là mạch máu, dữ liệu là xương sống. Kẻ biết thu thập, chọn lọc và vận dụng thông tin, chẳng khác nào cầm ngọn đuốc giữa đêm đen, bước đi vững trãi, dẫn dắt cuộc chơi, chi cơ như thần, dữ liệu nắm thiên, đó chính là bí thuật khiến người đàm phán vượt qua muôn vàn thử thách, hóa hung thành cát, biến bại thành công. Chúng ta đến với điều thứ bảy, hòa phong dị tục, thông hiểu vạn bang. Đàm phán tựa như dòng sông chảy qua muôn nẻo đất trời, phải hòa mình vào phong
34:47 tục, thấu hiểu lòng người mỗi xứ sở. Trong thiên hạ rộng lớn, mỗi dân tộc, mỗi vùng miền đều mang bản sắc riêng, như hoa cỏ khác màu, như gió mây khác điệu. Người đàm phán nếu muốn đạt đạo thành công không thể chỉ dựa vào mưu trí hay lời lẽ sắc bén mà phải như bậc hành giả du ngoạn bốn phương biết tùy cơ ứng biến hòa hợp với phong tục dị biệt văn hóa như mạch nước ngầm dưới lòng đất chi phối tâm ý lời nói và hành động của đối phương kẻ thông hiểu văn hóa chẳng khác nào người cầm bản đồ giữa rừng sâu dù muôn lối rẽ vẫn tìm được đường quang vậy nên trong nghệ thuật thương thảo. Việc nắm bắt và tôn trọng sự khác biệt văn hóa là bí thuật tối thượng như gió xuân
35:34 thổi qua khiến muôn loại cùng nở. Trước hết cần hiểu rằng mỗi nền văn hóa có cách tiếp cận đàm phán riêng, tựa như nhạc khúc khác giai điệu. Ở phương Đông, nơi đạo lý đề cao hòa khí và nhân nghĩa, người ta thường xem đàm phán như việc kết duyên, phải xây đắp tình thân trước khi bàn lợi ích. Chẳng hạn, người Trung Hoa hay Nhật Bản trước khi đặt bút ký hiệp ước thường mở đối tác chung trà, nâng chén, trò chuyện về gia đình, đất nước như cách dệt sợi dây bền chặt. Ngược lại, ở phương Tây, nơi lý trí và hiệu quả dẫn đầu, người ta thường đi thẳng vào vấn đề như mũi tên bắn ra không ngoảnh lại. Một nhà đàm phán khôn ngoan khi bước vào đất phương Đông phải
36:21 học cách kiên nhẫn, dùng lời lẽ mềm mại, tránh vội vàng đòi kết quả. Nhưng khi đối diện với người phương Tây cần chuẩn bị lý lẽ sắc bén, số liệu rõ ràng, sẵn sàng tranh biện trực diện. Sự linh hoạt này như nước tùy hình giúp người đàm phán tránh được những hiệu lầm tai hại, hóa giải mâu thuẫn trước khi chúng nảy mầm. Hãy nhìn lại câu chuyện Gia Cát Lượng ở Đông Ngô. Khi đến Giang Đông, ông không chỉ đối mặt với các mưu sĩ tài cao mà còn với văn hóa để cao thể diện và khí tiết của sĩ phu. Biết rõ điều này, Gia Cát Lượng không công kích cá nhân một cách thô bạo mà dùng lý lẽ sắc bén, lời lẽ trang nhã, vừa đánh trúng nhược điểm của Trương Chiêu, vừa khiến đối phương tự xấu hổ mà không mất mặt.
37:08 Nếu ông hành xử như kẻ thô lỗ, buông lời sỉ nhục thằng thừng, ắt đã chọc giận cả Đung Ngô khiến đàm phán đổ vỡ. Ngược lại, trong trường hợp của công xứ BER ở Nhật Bản, Tây Hương Nam Châu đã khéo léo tận dụng văn hóa trọng danh dự của người Anh. Lời hỏi nước Anh có phải thuộc quốc của Pháp, không chỉ là mũi giao trí tuệ mà còn đánh vào lòng kiêu hãnh của Bách Cơ vốn là giá trị cốt lõi trong văn hóa Anh quốc. Kết quả Bơer câm lặng không dám ngạo mạn nữa. Hai câu chuyện này cho thấy hiểu biết văn hóa không chỉ giúp hóa giải xung đột mà còn biến nó thành vũ khí sắc bén. Xong thấu hiểu văn hóa không chỉ là biết phong tục mà còn là nhận diện cách giao tiếp ẩn sau lời nói. Ở những xứ sở
37:55 trọng lễ nghi như bản hay Hàn Quốc, sự im lặng trong đàm phán không phải là dấu hiệu yếu thế mà thường là cách thể hiện sự suy ngẫm tôn trọng. Ngược lại, ở các nước phương Tây im lặng có thể bị hiểu là thiếu tự tin hoặc không quan tâm. Người đàm phán như người nghe rõ đoán mây phải biết phân biệt những tín hiệu này. Chẳng hạn, khi thương thảo với đối tác Nhật, nếu họ trầm ngâm sau một đề nghị, đừng vội thúc ép. Hãy kiên nhẫn chờ đợi như chờ hoa nở đúng mùa. Nhưng khi làm việc với người Mỹ, nếu thấy họ im lặng, hãy nhanh chóng đặt câu hỏi hoặc đưa thêm thông tin kẹo để mất nhịp đàm phán. Tương tự, ở các nước Ả Dập, việc mời mọc nồng nhiệt, kể cả từ chối
38:41 nhiều lần trước khi đồng ý là nét văn hóa thể hiện lòng hiếu khách và sự cân nhắc. Người không hiểu vội vàng từ chối, sẽ vô tình xúc phạm đối phương như gạt đi chén rượu mời. Để ứng xử khéo léo trong bối cảnh đa văn hóa, người đảm phán cần chuẩn bị như kẻ lữ hành trước chuyến đi xa. Trước mỗi cuộc thương thảo, hãy tìm hiểu về đất nước, con người và phong tục của đối phương. Một câu chào đúng ngôn ngữ bản địa, một lời khen về văn hóa của họ hay một cử chỉ tôn trọng như cúi đầu ở Nhật, bắt tay chắc chắn ở Mỹ đều như chìa khóa mở cửa lòng người. Hãy học cách quan sát như chim ưng dõi theo mồi để nhận ra những dấu hiệu văn hóa trong cử chỉ, lời nói.
39:26 Chẳng hạn, người Ấn Độ có thể lắc đầu nhẹ khi đồng ý, khác với cách hiểu phương Tây Lực từ chối. Hiểu được điều này, bạn sẽ tránh được những sai lầm tai hại như người đi thuyền biết né đá ngầm. Tuy nhiên, hòa nhập văn hóa không có nghĩa là đánh mất bản sắc. Người đàm phán dù linh hoạt đến đâu vẫn phải giữ vững lập trường như cây tùng giữa gió bão. Khi làm việc với đối tác từ nền văn hóa trọng quan hệ, bạn có thể dành thời gian xây dựng lòng tin, nhưng đừng để bị cuốn vào những lời hứa mơ hồ. Khi đối diện với phong cách trực diện, hãy đáp lại bằng lý lẽ rõ ràng, nhưng không cần phải gay gắt như đối phương. Sự cân bằng này như người đi dây giữa lăn danh giúp bạn vừa tôn trọng văn hóa đối phương,
40:13 vừa bảo toàn lợi ích của mình. Cuối cùng, trong thời đại thiên hạ hợp nhất, khi các dân tộc giao thoa như trăm sông đổ về biển, người đàm phán cần rèn luyện lòng bao dung và trí mở mang. Mỗi nền văn hóa là một cuốn sách quý. Nếu biết đọc sẽ tìm thấy kho tàng tri thức. Hãy học hỏi từ mọi cuộc gặp gỡ như người trồng cây gom hạt giống để làm giàu vốn hiểu biết của mình. Một nhà đàm phán thấu hiểu văn hóa, chẳng khác nào bậc hiền nhân. Dù đi đến đâu cũng được kính trọng, dù đối diện ai cũng tìm được tiếng nói chung. Tóm lại, trong đạo đàm phán, văn hóa là nhịp cầu nối lòng người, là ngọn gió dẫn lối thành công. Kẻ biết hòa phong dị tục, thông hiểu vạn
40:59 bang sẽ như chim hạc tung cánh giữa trời, vượt qua muôn trùng cách trở, đạt được mục tiêu mà không cần giao tranh. Điều cuối cùng trong kế là thời cơ như tiễn, nãm nhịp định thiên. Đảm phán tựa như dòng chảy của thiên địa, không chỉ là cuộc đấu trí tuệ hay tranh đoạt lợi ích mà còn là nghệ thuật nắm bắt thời cơ. Thời gian như mũi tên rời cung không bao giờ quay lại. Người đàm phán khôn ngoan như bậc tướng soái trên chiến trường phải biết dùng thời gian làm đồng minh khiến đối phương rối loạn, tự nhượng bộ mà chẳng cần giao tranh. Khi biết kéo dài để thử lòng kiên nhẫn hoặc đặt thời hạn để thúc đẩy quyết định, người thương thảo sẽ như kẻ cầm
41:44 cương ngựa chiến, dẫn dắt cuộc chơi theo ý mình. Vậy nên trong đạo đàm phán, chiến thuật thời gian là bí thuật thượng thừa, như gió xoay vần mây khiến kẻ mạnh cũng phải nghiêng mình. Trước hết, thời gian là thử thách của lòng kiên định. Người đảm phán lão luyện hiểu rằng kẻ mất kiên nhẫn trước sẽ như thành lũy sụp đổ, dễ dàng bị khuất phục. Hãy nhớ câu chuyện vóc pho lờ đối diện kẻ công kích. Khi người lạ đấm bàn, buông lời giận dữ, ông không vội đáp trả mà lặng lẽ chờ đợi như nước hồ tĩnh lặng chờ cơn bão tan. Sự trì hoán ấy dù chỉ vài khoảnh khắc đã khiến đối phương kiệt sức tự rút lui trong hồ thẹn. Chiến thuật này như dây cung kéo dài, càng chờ càng tích tụ sức
42:31 mạnh. Trong đàm phán, khi đối phương hùng hổ đòi kết quả, hãy bình tâm kéo dài nhịp điệu dùng lời lẽ ôn hòa. Câu hỏi chậm rãi khiến họ dần mất kiên nhẫn. Một cái thở dài, một ánh mắt dao động hay một câu nói vội vàng của đối phương chính là dấu hiệu họ đã rơi vào bẫy thời gian, sẵn sàng nhượng bộ để thoát khỏi áp lực vô hình. Song kéo dài thời gian không phải lúc nào cũng là thượng sách. Đôi khi người đàm phán cần dùng thời hạn như ngọn roi thúc ngựa, buộc đối phương hành động, đặt thời hạn giả tựa như Dương cung trước trận chiến là cách tạo áp lực khiến đối thủ rối trí. Trong câu chuyện kênh đảo Panama, Ruserven đã khéo léo dùng thời gian làm vũ khí. Khi công ty
43:18 Pháp đề nghị bán kênh với giá 100 triệu đô la, ông không vội đồng ý mà yêu cầu ủy ban kênh đảo đưa ra báo cáo kéo dài quá trình thương thảo. Đồng thời, ông để lộ ý định đảo kênh ở Nicaragua nếu không đạt thỏa thuận, áp lực thời gian kết hợp với mối đe dọa mất cơ hội đã khiến Buril hoảng loạn, hạ giá xuống còn 40 triệu đô la. Với chính phủ Colombia, Rusven tiếp tục đặt thời hạn ngầm khiến đại sứ Colombia vội vàng ký hiệp định với giá rẻ. Thời hạn ấy dù không nói thành lời như bóng mây che phủ khiến đối phương tự đẩy mình vào thế gấp gáp, dễ dàng khuất phục. Chiến thuật thời hạn giả đòi hỏi sự tinh tế như người đi dây trên vách
44:05 núi. Nếu quá lộ liễu, đối phương sẽ nhận ra mánh khóe như nhìn thấy đá ngầm dưới dòng sông. Chẳng hạn, bạn có thể nhẹ nhàng nói, "Chúng tôi cần chốt thỏa thuận trước cuối tuần vì có đối tác khác đang chờ." Lời nói ấy như gió thoảng qua, đủ khiến đối phương lo lắng nhưng không để họ nghi ngờ ý độ. Tuy nhiên, hãy luôn để lại lối thoát như cánh cửa hé mở để đối phương cảm thấy vẫn có cơ hội, từ đó sẵn sàng nhượng bộ. Trong ví dụ về hộ vệ Hoods, người đại diện của ông đã khéo léo dùng thời gian để gây áp lực. ám chỉ rằng nếu không đạt thỏa thuận, hút sẽ đích thân can thiệp. Chỉ một câu nói như viên đá ném xuống mặt hổ đã khiến đối phương vội vàng đồng ý, sợ
44:52 mất cơ hội vào tay mặt trắng đáng ngại. Thời gian còn là công cụ để thử thách ý đồ đối phương. Khi cuộc đàm phán rơi vào bế tắc, thay vì vội vàng nhượng bộ, hãy trì hoãn như người câu cá chờ mồi cắn câu. Sự chậm rãi này như mây trôi lững lờ có thể khiến đối phương bộc lộ toan tính. Trong câu chuyện Nga Xô viết và Ý năm 1921, khi chính phủ Ý tỏ ra lưỡng lự, Nga quyết định trì hoãn việc ký hiệp định mậu dịch. Sự kéo dài ấy dù chỉ vài ngày đã khiến ý hoảng loạn, sợ mất cơ hội kinh tế, buộc phải công nhận quan hệ ngoại giao. Chiến thuật này như người thổi sáo điều khiển giai điệu đòi hỏi bạn phải quan sát kỹ lưỡng. Một đối tác
45:38 liên tục thúc ép thường là kẻ sợ thời gian trôi qua. Một kẻ quá thong dong có thể đang che giấu ý định kéo dài để chiếm lợi thế. Người đàm phán khôn ngoan như chim ưng dõi theo mội sẽ biết lúc nào nên chờ, lúc nào nên thúc. Để sử dụng thời gian hiệu quả, người đảm phán cần rèn luyện khả năng điều khiển nhịp điệu trước mỗi cuộc thương thảo. Hãy lập kế hoạch như người vẽ bản đồ, xác định thời điểm nào nên chậm, thời điểm nào nên nhanh. Khi đối phương tỏ ra vội vã, hãy kéo dài bằng những câu hỏi sâu sắc hoặc yêu cầu bổ sung thông tin khi họ lưỡng lự. Hãy đặt thời hạn bất ngờ như mưa rào giữa ngày nắng khiến họ không kịp trở tay. Đồng thời hãy quan sát dấu
46:23 hiệu của đối phương như người nghe rõ đoán mây. Một cái nhìn sốt ruột, một câu nói ngắt quãng hay một cử chỉ bồn chồn đều là manh mối để bạn điều chỉnh chiến thuật. Chẳng hạn nếu đối phương liên tục nhìn đồng hồ, đó là lúc bạn nên trị hoãn như kéo dài dây cung để mũi tên thêm lực. Tuy nhiên, chiến thuật thời gian cũng như lưỡi dao hai mặt. Nếu lạm dụng, bạn có thể tự đẩy mình vào thế bất lợi như người Dương cung quá lâu khiến tay mỏi. Kéo dài vô lý sẽ khiến đối phương mất lòng tin, nghi ngờ thành ý. Đặt thời hạn quá gắt sẽ khiến họ phản kháng như ngựa hoang thoát cương. Vì vậy, hãy dùng thời gian như người cầm quạt, nhẹ nhàng khuấy động không khí chứ không phải như kẻ
47:10 vung búa phá tan hòa khí. Hãy luôn để lại khoảng trống như ánh trăng giữa mây để đối phương cảm thấy họ vẫn có quyền kiểm soát, từ đó dễ dàng nhượng bộ. Tóm lại, trong đạo đàm phán, thời gian là nhịp điệu của vạn vật, là chìa khóa mở lối thành công. Kẻ biết kéo dài để thử lòng, đặt thời hạn để thúc đẩy và điều khiển nhịp điệu như ý, sẽ như bậc tiên nhân cưỡi gió, vượt qua muôn trùng thử thách, hóa hung thành cát. Thời cơ như tiễn, nắm nhịp định thiên, đó chính là bí thuật khiến người đàm phán làm chủ thiên hạ, đạt mục tiêu mà chẳng cần giao tranh. Nếu bạn thấy hay, hãy để lại một like và đừng quên đăng ký kênh để không
47:56 bỏ lỡ những video tiếp theo nhé. Yeah.
