0:00 [Música] Oi. Quem acordou antes das 5? Levanta a mão. Antes das 6. Quem acordou antes das 7? Antes das 8? Quem ainda não acordou? Pelo menos é sincero. Da hora que você acordou até agora, quantas pessoas te elogiaram? Nenhuma. E quantas pessoas você elogiou? Nenhuma. Pessoal, já, pessoal, já que nós vamos falar nessa 1 hora 30 minutos no seu aí é que horas são? No seu, fala aí no seu é que horas agora? 5:21. Sim. 3:21. É isso? Agora eu só perguntei
0:47 que horas são agora. 3:21. 3:21. Marca aí 1:30 que a gente vai estar junto aqui. Dê e receba. sem falsidade um elogio da pessoa mais próxima à sua. Por favor, começa praticando. Vai, gente. Vai sem falscidade. Pois é. Ó lá, rolou até clima ali. Ô meu Deus. Pronto, gente. Você pagou, você pagou R$ 1 ou 1 centavo para elogiar e para reclamar?
1:32 Sejam bem-vindos a 1 hora30 que eu vou ter três desafios com vocês. Primeiro desafio, fazer com que ninguém durma. Segundo desafio, fazer com que vocês saiam daqui melhores do que vocês estão entrando. Terceiro desafio, eu não sou Deus. Eu não tenho resposta para tudo. Eu só sou filho dele. Portanto, se eu fosse você, meu amigo, minha amiga, pegava o papel e caneta agora e anota. Macarronada se come quente, meu irmão. Tem ideias que você pode praticar acabando o congresso e você começar a ganhar mais dinheiro. Topa? Então, bora. Antes da gente começar, eu já gosto de presentear a minha audiência. presentear. Como vocês estão
2:18 vendo o zap que tá ali, ó, 1999723 8530. Você tá vendo? Se você quiser a partir de amanhã entrar na minha lista de transmissão e receber vídeo todo dia de graça sobre como saber lidar com cliente difícil, como saber vender sem dar desconto, como vender mais valor e menos preço, como saber prospectar, atender, negociar, fechar e dar pós-venda. Me chama agora nesse zap. que eu vou ter o prazer de te encaminhar um e-book de um dos meus livros. Eu te presentei através de um e-book. Bora então é só você me adicionar. Sai da frente, né? Vergonha. Gostei. Pessoa mal educada ali no meio. Sai da frente, professor. Pessoa desagradável. Dá para expulsar ela ali, Mariana? Dá. Ó. É
3:04 197238530. E você não esqueça de gravar o meu nome na sua agenda, porque senão você não recebe os vídeos. Beleza? Também eu sou suspeito a falar. Oi. Oi. 19 723 850. Belê. Show de bola. Já falei mal de vocês no Instagram sem vocês perceberem também. Dá uma seguidinha lá. Tem um monte de drops diários sobre vendas, liderança. Palestrante André Ortiz 1, beleza? Palestrante André Ortiz 1, vai
3:52 lá no Instagram, show de bola. Eh, no LinkedIn, caso você queira receber artigo sobre vendas, gestão, neuromarketing, neurovendas, tem lá artigos que eu escrevo diariamente. E no YouTube eu sou suspeito falar: "Galera, mas vocês estão na frente do maior youtuber de vendas do do Brasil que sai da América Latina." Por quê? Porque eu não conheço outro canal com 3.250 vídeos. é a é o é o é é o maior canal gratuito para você capacitar, treinar e motivar sua força de vendas na faixa. A maior escola de vendas do Brasil é gratuito e é digital. É a TV do vendedor. Então, gente, como o
4:37 meu amigo Cortela diz, vaca não dá leite, você tem que amarrar a pata, o rabo, você tem que tirar da teta dela. Conhecimento é a mesma coisa. Que bom que vocês estão aqui. Fala rapidão a área, as áreas de vocês. Bora. Áreas. Levanta a mão e fala daí. Comercial. Comercial. De qual segmento? Agronegócio. Agronegócio. Que mais? Como? Autopeça. Provedor de internet. Provedor de internet. Eu vou arrebentar os dois cinegrafistas. Hã? Moda feminina. Moda feminina. Que mais? Cosmético. Cosmético. Sistema financeiro. Estudante. Estudante. Quem que falou estudante? É um sem vergonha. Estudante é o mais estrategista de todos.
5:24 Engenharia civil. Professor. Quer desabafar? Professor? Vou posso fazer uma oração? Porque eu eu entendo a sua vida, tá? Que qual é seu nome? Marilene, Marilene veio de qual caravana? Tô brincando. É que mais? Que mais, gente? Consultoria ambiental. Vendas. Vendo o quê? Vendas pro agronegócio. Tem cara de rico. Oi. Oi. Cabeça branca. Moda femina masculina infantil. Moda feminina masculina, infantil. Advocacia. Advocacia. Tem que fazer amizade com ela urgente, pessoal. Tem um advogado do lado da sorte. Oi, que mais? Formática. Informática.
6:09 Alguém mais? Gente, qual que é a profissão mais antiga do mundo? Ai, meu Deus. Eu quero falar o meu. Oi. Qual que é o seu? Academia de dança. Academia de Hum. Selvagem. Que tipo de dança? Todas. Hum. Gente, estamos com a Globeleza aqui ao lado. Bem-vinda. Que mais? Escola de curso de idioma. Frigorífico. Como? Frigorífico. Pediu picanha. Tá ali o homem. Personal trer. Personal trainer. Te assisti ali. Ô mulher. Salão de beleza. Consultório de beleza. Comunicação visual. Comunicação visual. Show de bola. Vamos
6:55 lá pessoal. Eu intitulei. Eu acho que a idade não deixa. A Aline, a Aline vai me bulinar. Não, pera aí. Eu tenho que vencer. Eu tenho que vencer esse desafio. Eh, eu intitulei nosso bate-papo de atreva-se a brilhar na vida e nas vendas. Cada um dos segmentos de vocês, vocês têm os seus atrevaces. O atreva-se e o impulso são sinônimos. Eu espero que vocês se impulsionem na sua intrepidez, na sua ousadia para você se atrever a ser uma pessoa um profissional melhor. É falta de educação eu começar uma palestra sem me sem me apresentar rapidamente. Vocês estão na frente de um ex-vendedor de jornal em
7:40 Feira que veio de uma família muito simples e que aos 12 anos pegou jornal escondido no quintal dos pais para vender para um batateiro. Dali então até hoje, de maneira muito rápida, se passaram 30 anos. Sempre gostei de estudar, de trabalhar. Trabalhei nessas empresas como executivo, sempre na área comercial de marketing, customer service, atendimento ao cliente, sair dessas empresas. Ô, DJ, dá para tirar? Como é que a gente tira esse aqui? Pera aí, eu acho que tem algum botãozinho mágico que a gente tira. Tuduf. Oi. Print. Tem alguém de TI que manja muito, que ganh ganhar um livro meu agora para
8:26 tirar aquele trem dali que eu não tô conseguindo. Macarronada se come quente. Gente, a vida é feita de conhecimento. É que a Aline é covardia. Essa aqui manja não. Ai, meu Deus. Lá. Como é que tira esse negocinho dali de baixo? Nem a Aline conseguiu. Tudo que a Aline falou é mentira. Tô brincando, gente. Bom, o show não pode parar. Vem comigo, gente. A salva de palmas. [Aplausos]
9:14 10 anos. Segura aí. Te adoro, viu? Te adoro. Mais algo. Ah, tá ali mesmo. Saí dessas empresas. Obrigada, Lind. Tamos junto. Para abrir o meu próprio negócio. Tá vendo ali? Click net. O mini provedor de internet. Vocês sabem porque que o logo tá vermelho? Porque a mesma velocidade que eu abri foi a mesma velocidade que eu falii. Vocês dão risada porque foi no meu, né? Brincadeiras à parte, pega o papel e a caneta, anota aí. Primeiro rec, primeiro insite da tarde comigo. Eu não sei o problema que você tá passando agora na sua vida, mas vocês só vão ter duas opções quando acordar. Ou aprender algo
9:59 novo ou se fazer de vítima e procurar um culpado. Quem é você? Tubarão nada com tubarão. Sardinha com sardinha. Que tipo de gente é você que acorda de manhã? Bom, eu não tô aqui falar para falar de problema, mas sim falar de solução. Isso aqui fez eu começar a dar aula no Senac, ganhava três a hora aula e dali até da lquela segunda-feira até hoje, acho que valeu a pena. Já são praticamente quase 20 anos que eu comecei a dar aula. Fui duas vezes eleito o melhor professor de gestão de vendas nos cursos de MBA e mestrado da Fundação Getúlio Vargas, que é a Harvard Business School Brasileira. Saí da FGV, terminei meu PhD em
10:45 neuromarketing na Florida Christian University. Eu acho que enganei bem os gringos lá. Os homens me convidaram, os homens me convidaram para eu começar a dar aula de neurovendas, que é a neurociência aplicada a vendas lá em Orlando, na terra do tio San. Por que que eu tô falando isso? Para eu me gabar, para eu falar desculpa a palavra fodão. Não, gente, para vocês aqui, para você que tá nos assistindo aí do outro lado da telinha, sabe você? Opa. Sabe você que tá aí do outro lado da telinha? Você pode estar até apagado, apagada nesse momento. Fica tranquilo. O mundo tá esperando o seu brilho. Vem comigo. Nessa 1 hora e meia. Vem comigo. O que eu tô querendo falar para cada um de vocês é o seguinte, gente. Independentemente qual seja o seu sonho, escolha dedo com quem você vai
11:30 dividi-lo. Nem todas as pessoas estarão na mesma vibe que vocês para te empoderar. Faz sentido? Então vamos continuar. Vem comigo. Olha só, quando a gente sair daqui e voltar pro mercado, vocês vão encontrar dois tipos de profissionais aí para vender o seu produto, seu serviço. O primeiro que vai chegar pro cliente e vai falar o seguinte: "Não vai levar não, isso aqui sai muito tirador de pedido." E o segundo que eu espero que seja cada um de vocês, como é que eu posso ajudar você resolver o seu problema? Como é que eu posso fazer você ganhar mais dinheiro? Quer vender muito aquilo que você vende? Para de pensar em você. Começa a pensar na dor do seu cliente. O cliente vai te procurar quando você
12:16 entender o que ele precisa. O cliente não tá nem aí, gente. O cliente não tá nem aí se eu sou PhD. O cliente não tá nem aí se eu falo 1 2 3 4 idioma. Se a Aline é pilota de avião, se o Eduardo é meu sócio, se o Mauro Cal, que é depois do intervalo uma das palestras mais brilhantes de finanças que vocês vão assistir na vida de vocês, do Mauro Cali, que vocês vão assistir depois intervalo, independentemente se eu, Aline ou Mauro, a gente traz ideias para vocês, são vocês que tem que entender de clientes de vocês. Primeiro entenda do perfil do seu cliente, depois queira vender alguma coisa. Tá anotando aí? Não adianta você querer ser bom em produto e serviço. Você é bom em psicologia de cliente, se é bom em comportamento do cliente. Ninguém manja mais vender pro
13:03 produtor rural de São Gotardo e Afins quanto vocês que vendem produtos do agro. Vocês sabem a dor de cada produtor rural. Tô mentindo. Então, a primeira lição, anota aí. Inverta tudo na tua cabeça. Que dor que eu curo. Captaram? Que solução que o meu produto ou meu serviço resolve? Enquanto você não tiver isso tatuado no coração e na mente, não queira vender algo. Você vai passar vergonha. Captaram? Então, bora. Vamos lá. O mundo ele mudou muito. Tá vendo ali, ó? Há tempos atrás bastava abrir uma empresa e querer empurrar. Só que daqui paraa frente é o seguinte. Cliente deve estar no topo de qualquer
13:48 modelo de negócio corporativo. Tem uma pergunta que não para de coçar atrás da minha orelha, galera. Cliente fiel existe? Desabafa. Por que não? Quem que é casado? Casada, levanta a mão. Deixa eu ver. Tá. Por que a cara triste? Tô brincando. Tô brincando. Você que é casado, casada, você é fiel? Fala sim, seu jacu. Fala sim. Seu Mazarope, será que o cliente é fiel a nós? Anota o negócio aí. Anota. Quando eu falo anota e os olinos esquerdo pisca, anota. Ol, começou a piscar. Anota. Cliente só é fiel a necessidade dele. O cliente esquece de quem esquece dele.
14:34 Não reclama. Se você tá perdendo clientes, a culpa não é dele, é nossa. Faz sentido? Dói levar uma voadora dessa, né? Sabe por dói? Porque a gente se acomoda. Quando você começa a encher dinheiro no bolso é gostoso. Você você se acomoda. Cliente não aceita desaforo. O cliente ele quer ser mimado todo dia. Vocês são fiéis a alguma marca, algum produto? Lá já falou não. Coração peludo. Ó lá. Vocês não são fiéis a nenhuma marca. Quer ver? Vamos lá. Sei lá. Achocolatado de manhã. Mesmo que você não gosta. Quem gosta de tod? Levanta a mão. Todescal. Ovo maltine. Chocolate do padre
15:22 quick. Tem uns ordinários de seis que ficaram toda hora assim. Não é fiel nem em chocolate em pó Playboy. Quçá o cara é ser fiel em algum serviço ou produto. Gente, eu fui fazer um estudo antropológico, né, sociológico, histórico, porque teve uma geração de empresário mimimi. Sabe aquela pessoa mimizenta que você acorda de manhã, você fala: "Bom dia só se for para você". Não, mas olha aí, tem solarada aqui em São Gotardo. Tô com muita remela no olho. A pessoa reclama de tudo. Aí eu falei, não é possível que nós fomos muito azarados de nascer nessa época dessa pandemia, gente. De 1900 a 1960, o
16:07 bicho pegou no planeta Terra. 1919, gripe espanhola. Se 7 milhões de óbitos é uma desgraça da Covid, você já imaginou 75 milhões? 1/3 da Europa morreu, meu irmão. 1/3 da Europa morreu. Aí veio 1929. Sabe o que aconteceu? Queda bolsa de Nova York. A maior recessão, uma das maiores recessões, inflação, desemprego, empresário se matando. Aí veio a Primeira Guerra Mundial, Segunda Guerra Mundial, divisão das Coreias, divisão das Alemanhas, Estados Unidos na treta com Vietnã. E posso falar neste interim, neste meio tempo, nunca o cérebro humano ele desenvolveu tantas inovações e criações quanto nesse meio tempo. O cérebro
16:53 humano ele é fantástico. Pega o seu celular e tira foto agora desse slide e me marca aí no Instagram. Tempos difíceis criam homens fortes e homens fortes tornam os tempos fáceis. Galera, que a gente começa a se aprender muito com o seu passado para você reconstruir o futuro. Independentemente qual é o problema que vocês estão passando agora, por mais doido que possa parecer, agradeça a Deus esse problema. É por causa desse problema que você tá sendo testado para ser uma pessoa melhor. Faz sentido? Às vezes você tá querendo até me mandar a merda. É, André, você não sabe dos meus problemas. Quem é você para falar em cima desse palco? Você nem me conhece. Aham. Problema todo mundo tem. Vocês não sabem os meus. Problema todo mundo tem. A grande sacada é o que você vai fazer com seu problema, cara. Se
17:40 você tem problema, beleza, você vai se reinventar. Sabe por eu falo isso? Vem comigo. Vocês estão vendo isso aqui? Alguns de vocês já até adquiriram lá. Sabe o que que é essa caixinha? É uma caixinha, né, de remédio. Tá, vamos lá. Vou, ó, só para vocês entenderem. Eu dou palestra treinamento há quase 20 anos. Eu já fiz 2.000 convenções de vendas. A minha agenda é de 100 a 150 palestras ano. É, eu tô nesse negócio já há um tempinho. Aí veio a pandemia. A gente tava voltando da Polo Palestrante, de uma imersão para Dubai, paraa Inglaterra. Olha que legal. Voltamos agenda cheia de palestra. Dois dias lockdown, efeito dominó. Você começa a perder todas as vendas e o cliente que contratou você falou: "Inclusive, professor, a gente precisa do dinheiro
18:26 de volta. Fodeu? Eu tenho uma filha, é minha, eu fiz DNA, que eu viajo muito, é minha. Eu tenho a minha filha, Ana Júlia Jujubinha ela tem 4 anos, começando pandemia, ela tinha um ano e meio, cara. E agora, velho? Chorei um dia, me deprimi bem. Na outra semana juntei minha turminha e falei: "Não vai dar, a gente vai ter que praticar o que eu falo nas palestras. Quando você acorda, ou você aprende algo novo ou você se faz de vítima". Resumo da ópera, comecei ligar pros meus 15.000 contatos no meu lead, ligando e perguntando: "Como é que eu vou poder te ajudar? Essa desgraceira desse vírus tá aí, ninguém tem a cura, tal". E aí eu comecei a anotar junto com a minha equipe. Posso falar? Eles falaram: "Professor, a gente
19:12 viaja muito, a gente tá dentro de um carro. Eu sou representante comercial, eu sou produtor, eu sou vendedor, eu sou empresário, empreendedor, não tenho tempo para ler. Se você tivesse alguma coisa para dentro do carro, anota, adota". Resumo da ópera, nasceu o maior podcast offline do Brasil. O BZ Drive Car 730 áudios. 730 áudios em um pen drive. Posso falar? Valor cheio. Valor cheio. Se você comprar agora no meu e-commerce R$ 800 só hoje, R$ 500. Pena que eu não trouxe 200. Só para quem chegar primeiro depois da minha palestra. Mas o que eu tô querendo falar é o seguinte, gente, que esse BZ Drive Car, esse pen drive salvou a minha pandemia. Não, não foi isso. Foi a atitude de ligar pro cliente.
19:59 Captaram? Fiquem espertos que o seu cliente é uma mina de ouro. O seu cliente ele é uma mina de ouro. Para de focar no problema. Lá na FGV a gente tem a honra de conhecer vários expoentes do mercado corporativo. E na 9 de Julho eu tive a honra de conhecer esse cara. Acho que alguns de vocês já conhecem. Um dos cérebros que mais conhece de varejo do mundo até, né? Em janeiro ele sempre tá na NRF, maior evento de varejo em Nova York. E esse cara no último bestseller dele, Caminhos e Escolhas, para quem não sabe, fundador do grupo Pão de Açúcar, ele falou o seguinte: "Você pode tirar tudo de um homem menos a esperança e o conhecimento". Galera, vocês não estão entendendo. Às vezes, a única coisa que o seu cliente tá esperando de cada um de vocês é, número um, esperança, novas
20:47 ideias, brilho, luz, impulso. E número dois, conhecimento. Que que é conhecimento? Ninguém deve manjar mais daquilo que vocês vendem do que vocês. Ninguém deve manjar mais de dança do que ela. Por quê? Porque ela estuda. É a vida dela, não é? Ninguém deve manjar mais de que produto agrícola, porque é a vida dele. Vocês devem ser especialistas naquilo que vocês vendem. Isso é conhecimento. Conhecimento e esperança faz o cara comprar e não o inverso. Então, primeiro, cara, ao invés de querer ser blogueiro, influenciador, coaching palestrante professor seja bom no seu ramo. Estuda, velho, estuda. Conheça tudo que você puder e leve brilho pro seu cliente. Não entre na do
21:34 seu cliente mimizento, que tem cliente que são, vocês vão visitar, ele vai começar, mas minha vida é uma bosta. Olha aí, o Lula ganhou. Olha aí, ele sempre vai arrumar, cara. Problema sempre vai ter, velho. Faz sentido, galera? Então, bora. Sem vocês perceberem, eu tirei foto de vocês hoje cedo. Olha aí, ó. Que que você tá querendo dizer, André? Não tô chamando você desse bichão feio não. Você é camaleão, velho. Esse final de ano e no ano que vem não é mais o grandão que vence o pequeno, é o mais veloz que vence o vagaroso. E eu tirei foto do seu cliente também. Você sabe que apareceu? Olha aí quem que mata a charada. Oi. Valendo. Olha,
22:19 falaram aqui no ponto. Valendo uma das chaves de uma das Mercedes da Aline. Oi. Tá aqui, ó. A branca. A branca. A zero. Isso. Que que eu tô querendo dizer? Essa é a foto do nosso cliente hoje. Que que eu tô querendo dizer, pessoal? Pode, levantou a mão. Pode falar. Produção, tem microfone para ela? Produção, tá correndo aí? Não tá. A maioria das vezes tem que tá na superfície de casa. Além você pode tear. Eu sei que você já adquiriu a trilogia, mas você acaba de ganhar o poder do brilho. O livro que eu estudei durante 3 anos. E eu detectei 14 atitudes em comum, porque pessoas deprimiam, quebravam, se fracassavam e chegavam a vencer e dar a volta por cima. 14
23:06 atitudes em comum. Ariane, esse livro é seu. Uma salva de palmas para ela, gente. Muito obrigada. Depois faz o Pix. Ó, brincadeira, já fez. Coração peludo. Olha só. É isso que ela falou. Nem sempre o que o cliente fala é o que ele pensa da gente. Tá vendo? Cliente fiel não existe. Como é que a gente faz para descobrir então, professor, o que ele pensa da gente? Se o papai do céu te deu duas orelha e uma boca, o bom vendedor mais escuta do que fala. Sim ou não? Ah, não. Vendedor tem que ter lábia, vendedor tem que ter xaveco. O vendedor tem que falar: "Sim,
23:54 inexorável e refutável essa sua colocação. Vendedor deve ser um bom comunicador, mas vendedor, velho, ele tem que saber ouvir. Segura a sua ansiedade, pelo amor de Deus. Muitos vendedores estão perdendo venda porque não deixa o outro falar. Além de ser uma falta de educação, uma falta de respeito, você se queima, deixa o cliente falar. Às vezes o cliente vai no final da conversa vai falar: "Pô, que cara legal! E você não abriu a boca, você só deixou ele falar dele. Alguém já fez isso? Isso é estratégia. Quem é solteiro sabe disso. Veja você. Eh, quem é solteiro, você tá na balada. Alguém pode fazer fundo musical? Vai vai. DJ, tem fundo musical de balada?
24:41 Tem tu. [Aplausos] Que balada bosta. Bom, você foi nessa balada ruim de novo, DJ. Que bosta. O cara ele não é toraxudo, ele não é bicepudo, ele não é udo, só que ele tem um bom xaveco. Aliás, ele é bem estranhinho aquele rapazinho. Ele parece uma vírgula, todo
25:27 torto, mas ele pega as mais lindas da balada. Por quê? Porque mulher é encantada nem muito pelo olho e pelo ouvido. Sim ou não, mulheres? Não. Ol, tudo falsa. Olha só. As mulheres gostam de ser seduzid. Por isso que você vê uma mulher muito bonita, às vezes com cara estranho. Alguém conhece? Gente, deixa eu dar um abraço porque precisa de oração. Posso te dar um abraço? Ela precisa de oração. Vai dar tudo certo na sua vida. Qual é seu nome? Luzia. Luzia. Veio de qual caravana? Não é da minha mesmo. Ah, eu calo a boca. Uma salva de palmas para Luzinha. Oh, pai do céu.
26:16 Pai do céu. Pessoal, a Luzia precisa de oração. Ó, eu apresento a vocês. Eu demorei aí pelo menos 30 minutos para criar o plano de fundo do nosso bate-papo agora de venda mesmo. Vem comigo. Quero apresentar a vocês um método chamado método panfa. Não é pantufa, não é panfa. Esse método é um funil de vendas que eu desenvolvi há 20 anos, patenteado por mim. Eu tenho quatro métodos. Esse é meu carro chefe. Que que é o Panfa? Eu te ensino a prospectar, a atender, a negociar, a fechar e a acompanhar. Todo funil de vendas. Eu quero uma pergunta muito rápido que vocês levantam a mão agora, bem rápido, só para eu mapeá-los, tá? Prospectar é trazer novos clientes pro
27:02 seu negócio. Começa tudo por aí. você trazer novos clientes. Isso aí tem um nome chique chamado prospecção. Depois que prospectou, você vai atender o cliente, vai ouvir, criar proposta, depois vai negociar com ele, superar objeções, saber a dor do cliente. Yes, chegou lá, F, fechou, bateu o martelo e depois acabou a venda. Aí, negativo, a venda só começa quando o cliente volta. Anota essa frase. A venda só começa quando o cliente volta. É preferível vender 100 vezes para um cliente do que uma vez para 100. Faz sentido? Então bora, vem comigo. Dessas cinco fases, quem acha que mais precisa de treinamento em prospecção? Só vale você
27:47 levantar a mão uma vez só para eu mapear a maior dor de vocês comigo. Beleza? Quem acha que precisa de mais treinamento em trazer novos clientes, levanta a mão. Não vale depois você levantar a mão. É isso, tá? Quem acha que precisa de mais treinamento em atendimento? Show. Em negociação, em fechamento, fechar a venda, em acompanhamento, pós-venda. Quem não acha bosta nenhuma porque não levantou a mão, não tá nem aí, tá querendo ir embora mesmo. Ficaram tenso porque o que eu vi aqui, a maioria é improspecção e em fechamento, né? Que bom. Se você não levantou a mão, desculpa, mas nessa uma hora que vai vir
28:33 aqui, eu acho que você vai meio boiar no assunto. Vocês investiram o dinheiro de vocês, o tempo de vocês para estar nesse congresso. Vou repetir, tá? você bonzinho. Quem acha que precisa de mais treinamento em prospecção, que é a primeira fase, levanta a mão. Já aumentou o número atendimento, negociação, fechamento e acompanhamento, que é o pós-venda, tá? Vocês sabiam o que que é pós-venda? É a pré-venda de uma próxima venda. Por isso que você é casado até hoje. É, você dá assistência, deixa de dar assistência. Concorrência dá. Ó, qual que é o arroz e feijão para
29:18 você praticar o panfa todos os dias? Isso aqui é um ipsis litteres assim rápido, independentemente se você B2B, vendas complexas de CNPJ para CNPJ ou B2C, você vende para cliente final. Até tava falando para Aline, a gente tava conversando antes, na verdade, independente se é B2B, B2C, é CPF com CPF, você negocia com pessoas, né? Então você precisa, é, você precisa entender comportamento humano, o planejamento arroz feijão, segunda-feira, meu irmão, dia de início de Copa do Mundo mesmo. Eu sei que é amanhã, mas segundona, planejar sua semana, terça, quinta-feira, visitar, tirar a bunda da cadeira, visitar, que é prospectar, atender negociar e fechar. E sexta-feira fazer pós-venda, fazer um checklist. Esse é o arroz e feijão, mas em uma hora
30:04 é muito rápido, né? A, o método pumfer, ele tem 40 horas, se você quiser levar para dentro da sua empresa e capacitar toda a sua equipe, né? Mas um arroz e feijão, vem comigo. Tô falando muito rápido, posso seguir? Então, tá. Quando a gente fala em prospectar, a Aline, ela já deu um overview, uma visão geral. Eu queria só deixá-los espertos no seguinte. A gente não pode deixar de prospectar novos clientes nesses dois canais. A pandemia ela comprimiu 20 anos em dois o comportamento humano. Que que significa isso? Quem que vende pro cliente final? Levanta a mão. Pro cliente final. Você tem um ZNZ. Você tem um zóio no zóio com o cliente final. Levanta a mão, tá?
30:50 Vocês que vendem pro cliente final, Instagram, TikTok, YouTube, gera tráfego aqui. Eu vou resumir e a e arrebanha esse cara para ter um contato aqui. Belê? Tô falando bem simples. Você hoje que vende pro cliente final, você vai fisgar esse cara aqui, aqui e aqui e vai arrebanhar para cá. Você que trabalha vendendo CNPJ com CNPJ, o que que eu indico? Isso vale diamante, LinkedIn. Todo mundo tem perfil no LinkedIn. Levanta a mão. Deixa eu ver. Quem não levantou, cria um canal do LinkedIn. Você vai trazer pro seu e-commerce ou
31:36 paraa sua base de clientes. Tô fazendo um arroz feijão de uma cadência de fluxo. Tem outros fluxos de cadência de contato, mas esse é o arroz e feijão. Isso é no online. Pergunta que não quer calar. O que eu falei até aqui? Alguém já tá fazendo ou eu tô falando grego? Quem que já tá fazendo? Não tá fazendo? Alguém tá fazendo? Tá fazendo. Professora consegue, DJ? É, deixa lá com ela o microfone. Se puder ir até lá fazendo Deixa eu ver. Que bosta. Ó, a professora manda ver. Professora, qual é seu nome mesmo? Marilene. Marilene, que que você vende hoje?
32:22 Curso de redação. Curso de redação pro Enem. Redação. Dissertação. Eh, especificamente redação do Enem. Show. Quem que é o cliente que compra de você? É o estudante ou são escolas? Sim estudantes. Escola não pode comprar não. Por quê? Pode, mas até agora eu tava focada só no estudante. Cria uma metodologia de redação e bate na porta de escolas particulares. Olha aqui, ó, o conteúdo programático da professora tal. O que que te impede? Muda o foco, amplia a frigideira. Sim, só tá colocando um peixinho na frigideira, aumenta a frigideira e coloca peixão. Você não criou o mais difícil, que foi seu método? Sim. Para cima, mulher, para cima. Legal. E você tem usado o que para prospectar estudantes?
33:08 Instagram e YouTube. Uhum. Aí, qual que é a sua estratégia? Você lança o seu conteúdo e você manda um CTA, que é um termo em inglês chamado call to action, chamada para ação. Para onde? Pro WhatsApp? Grupo do Facebook. O grupo do Face. Todo dia você mesmo tem lá um zói no zóio com cada um? Sim, toda semana. Toda semana? Isso. Ah, não, no Instagram. Todo dia. Todo dia. Tá. E você, de 10 clientes, você converte quantos no seu curso? 3 4 40%. Sim. É uma boa métrica, Du? É uma boa métrica, né? Parabéns. É obrigada. Parabéns. É o o mínimo que eu posso te presentear é um dos meus livros. Vem aqui,
33:55 eu quero te presentear pelo meu bestseller, sucesso em Vendas com motivação, que é o método Panfa no livro, né? Depois daí na palestra me procura para eu te dar um autógrafo, tá bom? Uma salva de palmas para ela, gente. Uma salva de palmas. Show. E o que que é o offline? A a prospecção. Ué, tira a bunda e vai visitar. A vida não é Instagram, a venda não é rede social, o mercado é muito maior do que online. Seja omn, seja on to off, off to on ou também chamado to. Captou? Você tem que ser híbrido. Você tem que estar onde seu cliente tá, meu irmão. Se o seu cliente tá querendo te achar no online, esteja no online. Agora, seu cliente quer receber uma visita sua
34:42 naquela feira num congresso dele, olha, nessa hora do intervalo ali, meu irmão, troca cartão. Daqui a pouco a hora do intervalo ali, ó, na hora do comes e bebes, troca cartão, se relaciona. Fala pro seu amor que tá do seu lado. Se você vê em casal, amor, vamos fazer uma aposta. É, eu vou ali pegar um suco. Duvido que você tem mais cartão do que eu vou tirar aqui com você. Eu vou trazer 10 cartões. Duvido que você bate e o meu número de cartão. Se relaciona, André, mas eu já conheço todo mundo que tá aqui. Duvido. Duvido. Ah, mas São Gotardo não é tão grande. Aqui a região sempre tem oportunidades no offline. Vendedor que é vendedor, ele pensa 24 horas no business dele. Bom, eu fui fazer uma pesquisa na maior
35:28 autoridade de revista da área do meu amigo Raul A venda Mais. E eu perguntei, eu eu fui e eh pesquisar por que um vendedor não bate meta. Vocês têm alguma conjectura, alguma propositura, alguma, alguma teoria? Por que que um cliente não bate meta? Fala aí. Porque um cliente, porque um vendedor é [ __ ] planejamento. Que mais? Persistência. Vai falando que eu vou molhando minhas palavras aqui. Desdobramento de meta errada. Desdobramento de meta errada. Que mais? Que mais? Que mais? Não sabe nada do produto, quer vender. Aí fica coçando a nuca e fala: "Um momento, vou perguntar pro meu gerente. Que bosta. Oi? Não conhece o cliente?
36:14 Chama o cara do nome errado. Já chamou o cara do nome errado? Ô Paulo, meu nome é Geraldo e ainda é o seu Geraldo, mãe da organizadora do evento. Olha que bosta. Não ouvi o cliente. Não tem confiança. Não tem confiança. Até porque antes de vender qualquer coisa, primeiro é confiança. Então pega o papel e caneta, anota aí. Eu fui estudar esse trem aí. 15% não bate meta porque não não faz o que a gente tá fazendo nesse sabadão. Não treina, não se capacita. Você chega pro seu vendedor, dá uma pastinha para ele e fala: "Ema, ema, ema! Cada um com seus problemas. Eu aprendi na raça, você vai aprender também. O coitado fica como, ô Jesus, por onde que eu vou? Fica desesperado.
37:00 Outros 15% comunicador ruim vai mandar uma proposta, manda samba com ccidilha. Você dá risada, vai corrigir prova. E olha que meus alunos são CEOs, são diretores e blá blá blá. É triste, velho. Outros 20% fracassam porque a culpa não é dele. Tem um adáio, um tem um adágio, um um provérbio, um axioma indiano que fala o seguinte: "É preferível ter uma um leão regendo ovelhas do que uma ovelha regendo leões. Vendedor campeão de venda não suporta líder fraco." Já reparou? O campeão de vendas da equipe fala: "O líder é um bosta". Tô falando a real, gente. A minha vida
37:45 inteira eu fui líder de vendas. Vendedor é o bicho mais inteligente do mundo. Ele é liso. Ele conhece de liderança também. Agora, se você tem um líder bom, ah, ele detecta rapidinho. Ah, deixa eu até fazer uma pergunta. Para ser um bom gerente de venda, você tem que ser um bom vendedor? Sim ou não? É obrigatório, não é uma pergunta pegadinha. Aline, cadê o meu livro? Como é pidona. Jesus, esse coração não é. Você vai ganhar. É que você tá um outro patamar. Você tá Pode, você vai voltar comigo na volta. Jesus, a Line é uma carência. Ela tava com negocinho há 40 minutos. Cadê meu livro,
38:33 gente? Vamos impor as mãos na Aline? Pode impor as mãos. Vamos fazer uma oração. Pode impor na Aline agora. Vai, gente. Todo mundo energia positiva. Aline vai passar. Vai passar gente. Não, eu não acreditei. Eu vi ali. Tá filmando. É para mostrar a sua ansiedade. Ó, olha só gente. Anota aí, pelo amor de Deus. Para ser um bom gerente de venda, você obrigatoriamente não precisa ter sido um bom vendedor antes, sabia? Tem técnico bom de futebol que nunca foi atleta. Ponto. Carlos Alberto Parreira nunca jogou bola e trouxe um caneco pra gente. Existe gestor de vendas bom que sabe lidar com seres humanos. Captaram. E eu já vi o inverso também. Não sei se vocês já viram inverso.
39:21 Todo bom vendedor vai ser um bom gerente também não. Você tem que ser primeiro sincero com você e com a sua carreira. falou: "Não nasci para lidar com gente, eu gosto de eu ser especialista na minha área. Deixa eu em paz. Primeiro vocês têm que ser sincero com vocês. Gente, vocês devem conhecer corretor de imóvel bom que ganha mais de 50 pau por mês. Eu conheço vendedor de carro de concessionária que tira R$ 60 a R$ 70.000 R$ 1000 por mês, segundo grau completo. E é um bom vendedor. Vendedor de cosmético. Eu tenho, pessoal falou de cosmético, eu tenho amigos de marketing multinível que tem três porches na garagem. Não vou falar empresa porque senão fala que é pirâmide. Não, não é nada disso. Multinível sério. Só que o cara rala 18
40:06 horas por dia, velho. Vendedor. Agora, pessoal, se quiser tira foto aí. Na área de vendas é a única área que todo dia, primeiro velocímetro zera. 50% não bate meta porque é por causa dele mesmo. Atitude. Braço curto, braço curto vira vendedor DVD. Que que é vendedor DVD? Olha meu DVD aí, ó os gol que eu fiz. Então vai pro campo fazer gol. Não fez gol. Então é vendedor DVD. Só vive na teoria. Ah sim. de vendedor, DVD todo dia. Primeiro, meu irmão, se você não gosta de meta, de desafio, sai da área de vendas que é porrada todo mês. Se vocês queriam escutar de mim nessa palestra o cuticut de vendas, porque eu não sou, eu gosto da revista Exame, revista Pequenas Empresas, Grandes Negócios, eu gosto dessas
40:52 revistas, são revistas autoridades, mas tinha que ter uma revista chamada Fodidos e Deprimidos. Aí ia vender muito, por eu quero ver como é que o cara se ferrou e como é que ele deu a volta por cima. É isso que vocês tm que escutar, vocês t que buscar. Não é o que, não é o what, é o how to do, é o como fazer. Velho, eu quero saber o como fazer. Esse cara já se ferrou. Por isso que vocês devem pagar em mentores, em palestrantes que vocês escolhem. Ai, mas a mentoria do cara é 10 pau, é 15 pau, é 20 pau. Você tá, você tá pagando aceleração da sua vida. Você tá lá nummoria com o cara para acelerar os seus projetos. Invistam, invistam. O, às vezes a galera chega e fala: "Nossa, André, o seu livro, o seu livro, pera aí, tá dentro
41:40 palestra ali do lado também. Pera aí. Obrigado. O seu livro é R$ 60. Que caro! Não é barato. Eu Caro foi eu investi 1.200.000 na minha carreira para te dar mastigadinho em 200 páginas. Captaram. Conhecimento não tem preço, velho. Conhecimento não tem preço. Vocês t que se valorizar pro mercado te valorizar antes. Quer descobrir um campeão de vendas? Sabe o que você faz? Você faz isso aqui, ó. Você vai pro campeão de vendas e fala pro campeão: "Duvido". Que que o campeão de vendas faz? Ele bate na mesa e fala: "Duvida, patrão?" Anota aí. Dia 20, meta batida. Aham. Quer descobrir um tímido em vendas? Sabe o que você fala pro tímido? Duvido. Sabe o
42:27 que o tímido faz? Ai Jesus, já me acharam aqui. Ô bosta, ô pai do céu, deixa eu em paz. Esse é o tímido, gente. Anota aí, ó. A a a FGV junto com o Sebrai fez um quali quante com 2.000 pessoas perguntando aí, ó, e estudando como elas são contratadas na área comercial. Pasmen, 90% é contratado pelo currículo. Olha sua formação, seus estudos, suas especializações. Você é top, hein, cara? Aham. Agora, 90% das demissões acontecem por quê? Comportamento, atitude. Quer ver? Vem comigo. Vocês vão entender. Tem uma dificuldade quando coloca a mão aqui ó. Atitude. Deixa eu voltar agora. Sim.
43:15 Atitude. Essa foi ruim demais. Atitude é a seguinte. 90% é demitido por causa de atitude. Sabe por quê? Ninguém vai chegar em san consciência na sua frente e falar assim, ó. Vai sentar na sua frente e falar: "Olá, Rodrigo, Mariana, boa tarde. Eu quero trabalhar no Congresso do ano que vem com vocês. Meu nome é André, sou vagabundo." Não, eles não vão falar isso. Eles não vão falar sou vagabundo. Eles vão falar tudo que os dois quer ouvir. Até no final da entrevista os dois vão falar: "Nossa, era para ser nosso sócio, porque olha que crânio." Pois é, gente. Atitude. Vocês gostam de cebola? Sabe, nós estamos chegando a uns 45 minutos finais. Eu até combinei com a Mariana, com o Rodrigo, quando eu falo assim, quando tá
44:00 chegando os momentos finais, se o pessoal falasse: "Ah, aí no próxima palestra eu cobrava mais". É, pessoal, a gente tá chegando nos 45 minutos finais também. Quem gosta de cebola levanta a mão. Quanto que custa uma cebola? Uma. Agora eu descubro quem faz compra. Olha só, vagabundo. Ol, tudo preguiçoso. Quanto que custa uma cebola? Depende tamanho. Começou as análises já. R$ 50 centavos. R$ 2 que que é de Dubai. Cebola de do Qatar.
44:46 Caraca, roxa ou branca. Olha as análises. Outro nível de pessoas aqui. 50 centavos uma cebola. Só que daí chegou o seu chefe. Eu não gosto muito desse termo, né? Você bateu todas as metas. Nós estamos indo paraa BH agora. E eu vou te convidar nessa sexta-feira para um rap hour. Você vai comer comigo uma blooming onion. É uma [ __ ] de uma cebola na farinha de trigo que você xuxa no molhinho, você tira foto no Instagram, pagando de gatinho, você tá pagando uma cebola R$9,90. A pergunta que não quer calar é: Que
45:32 tipo de cebola você tá sendo vista no seu mercado? A primeira lição de casa é a posicionamento de como que você quer ser tatuado na mente e no coração do seu cliente. Só tem três posicionamentos no mercado que eu conheça. Acima da média, na média e abaixo da média. Como é que tá seu preço do que você tá vendendo? Qual que é a profissão mais antiga do mundo? Ai, que vergonha. [ __ ] tem [ __ ] acima da média. Tem criança, ô meu Deus, tem [ __ ] acima da média, na média e abaixo. E as três vendem, entre aspas, a mesma coisa. Oremos. Olha só, gente, a pergunta que
46:17 eu quero lhe falar é: Que tipo de posicionamento? Se você não tiver essa pergunta estratégica antes com a sua equipe, você vai ficar perdido, você vai dar desconto, você vai quebrar. Faz sentido? Dá para vender sem dar desconto? Você tá conseguindo? Se você não tá conseguindo, você precisa aumentar seu repertório de argumento. O cliente não valoriza quem não se valoriza. Ponto. Ponto. Vamos lá. Me responda rapidamente. Qual que é o produto mais vendido do planeta Terra? Água? Não. Coca-Cola? Não. Internet? Não. Celular? Não. Respondeu por tudo. Oi. Bíblia. Bíblia também não, seu Geraldo.
47:05 Cerveja cachaceiro. Pinga. Oi, eu tô em Minas. Não, conhecimento também não. Quem que me ensinou a resposta dessa pergunta? Março, no início desse ano, semana de segunda-feira começando chovendo foi o Tião. Quem que é o Tião? Tião é aquele frentista daquele posto que eu sempre abasteço. Cheguei lá, Tião já me conhece. Ô doutor, bom dia. Que chuva, hein? Vamos completar hoje? Não, Tião, coloca aqui, ó, R$ 100 mais o troquinho aí, ó. Seu cafezinho por fora. Com licença. Tião foi, colocou lá. Tião voltou muito solícito, educado, atencioso. Doutor, posso dar uma olhadinha? Tá chovendo mês
47:51 de março, né? Posso dar uma olhadinha na sua paleta? Pode paleta do para-brisa. Ele foi lá, olhou, aí ele voltou. Senhor, ô patrão, ô doutor, com licen ideia de quanto que é o valor da sua para-brisa? Eu já fiquei assustado. Não, de 3 a R$ 5.000. Tudo isso, Tião. Pois é, por causa de R$ 29,90. Falei: "Pode trocar, pode trocar, pô. 5.000. Ele ancorou 29, fechou". Aí ele foi lá, trocou. Eu peguei o meu zap, comecei a ver. Daqui a pouco o Tião bate. Confesso que eu comecei a ficar com medo do Tião. Posso abrir o capô? Pode, Tião. Tum. Abriu. Eu escutei ele fazendo uns barulhos lá. Daqui a pouco veio ele com o quê? Com a vareta do óleo do motor. Doutor,
48:39 licencinha. O senhor tem ideia de quanto que é a retífica do motor do seu carro? Falei: "Não tenho ideia, desgraçado. Não tenho ideia." Ele falou: "De 7 a R$ 9.000. Só hoje a gente tá com uma condição especial, por coincidência do filtro de óleo. Pode trocar. Vamos lá. Eu fui para abastecer R$ 100, eu deixei lá R$ 520. Feliz por quê? Vem comigo. Eu não aguentei. Eu falei: "Eu sou treinador de vendedor. Eu treino vendas. Eu não aguento isso. Isso aí eu tenho que trazer pros meus cas nas minhas palestras. Eu dei ré, fui na loja de conveniência, falei: "Eu vou tomar um café aqui. Quem que é o chefe do Tião?" Ah, é o Gustavo que vem vindo de bonezinho. Gustavo entrou, cheguei e falei: "Com licença, Gustavo. Opa, tudo
49:26 bom? Bom dia. Algum problema?" Não, muito pelo contrário. Você é o chefe do do Tião? Epa, ele fez alguma coisa? Não, não. Aí ele até brincou, ele falou: "Foi ele que te atendeu?" Falei: "Fui azar o seu". Ele falou: "Azar o seu". Aí ele falou sobre o Tião. Tião tem primeiro grau completo. O Tião foi eleito duas vezes o melhor frentista da rede no Brasil todo. Não vou falar o nome da rede porque eles não me pagam nenhum merchã. Tião ganha de 9 a R$ 12.000 por mês. Frentista de posto. Sabe por quê, gente? Porque ele soube me responder aquela pergunta que eu vos deixei aqui. Qual que é o produto mais vendido do mundo? Sabe qual que é? O Tião me respondeu: "É exato. O produto
50:11 mais vendido do mundo é o mais oferecido. Às vezes você tá com o produto mais vendido do mundo na sua mão, você tá oferecendo. Ofereça. Ofereça, pelo amor de Deus, ofereça. Não adianta sair de um congresso desse se você não oferecer. Sabe a profissão mais antiga do mundo? Nesse momento tá vendendo por oferece. Sabe, gente, eu não tô querendo falar que vocês saiam daqui a [ __ ] do mercado. Não é isso que eu tô querendo falar. É ofereça, sejam McDonald's todos os dias. A rede de fast food McDonald's é o lugar que mais vende batata frita do planeta. Por quê? É o maior produtor de batata, não é? O que mais oferece? A mocinha lá agora na loja vai te atender
50:57 assim: "Olá, boa tarde, seja muito bem-vinda. Com mais R$ 1,50 acrescenta batata grande, minha amiga, desce o que você tiver de batata. Eu tô morrendo de fome." Pois não. Vendeu porque ofereceu. Vocês estão oferecendo para essa Black Friday desse final do ano, para esse Natal, vocês têm uma estratégia para fazer um kit? Tá lá, ó. Se você quiser vender, comprar cada livro é um valor. Todo kit é outro. Eu pratico, eu valido aquilo com os meus produtos depois da minha palestra. Façam isso. Ofereçam o não. Vocês já têm. Ofereça. Quem quer casado, casada, levanta a mão. Vocês estão oferecendo. Vamos lá, gente. Olha só. Ofereça.
51:44 Ó, os dois principais, que nível que chegou, os dois principais inimigos. Quando você vai oferecer medo do não e ansiedade do sim, são os dois principais diabinhos que não deixam um vendedor oferecer. Que que é medo do não? O medo do não faz você dar desconto. Ai, será que ele vai gostar de mim? Será que o meu produto é melhor que o concorrente? Será? Olha, o meu valor é R$ 1.000, mas eu consigo te fazer por 850. O comprador só faz assim. sem eu pedir desconto, ele já abriu tudo para cara, coloca o seu valor cheio e se o cliente fizer cara feia ou falar que tá caro, é aí que você tem que câmera luzção encher de argumento.
52:29 Tem cliente que precisa ser demitido. Ponto. Não se prostitua. Dá para vender sem desconto. Sim, senhor. Sim, senhora. É missão você. você médico, advogado, você profissional liberal contador economista administrador, você representante comercial, você empreendedor, logista, comerciante, anyway, não sei, velho, é sua missão manjar tudo do seu argumento. O cliente vai ficar com vergonha. Ninguém entra numa concessionária da Mercedes, da Ferrari e pede desconto. O cara vai olhar para você e fala: "Você tá na Mon Blan, meu irmão. Você tá na Impori Armani, a gente não vende com desconto, tem um valor agregado, já estamos posicionado." Faz sentido isso, gente? Faz sentido que tipo de cliente que vocês querem vender? É vocês que escolhem. E o outro é ansiedade do sim.
53:17 Ansiedade do sim faz o vendedor ficar chato, sem saber. Como assim? Mas leva, leva. Esse produto é o que mais sai, é o que mais vende. Leva. Você ficou chato, cara. Você nem deixa o cliente refletir. Você fica ligando para ele toda hora. Deixa ele responder a proposta. Todo cliente tem o seu tempo de resposta. Respeita o fluxo de cadência. Bora. Não sei se vocês concordam com isso aí. Nós estamos chegando aí nos meia hora finais do nosso bate-papo. Depois nós vamos dividir o honorário. Vocês concordam que uma venda começa com não? Quem tem cliente difícil levanta a mão,
54:05 desabafa. Que que é um cliente difícil? Fala aí. Ah, mais Ah, como é que é? Olhando. Só tô olhando. Dá vontade de falar. Vou tirar seu olho. Então, que mais? Que nada tá bom. Nada tá bom. Pode desabafar. É o é o seu momento. Hora ele reclama da casa, da embalagem, do produto, da qualidade, nada tá bom. Aí ele reclama que a da política da mulher dele, do filho, do carro quebrado, do vento, do sol, você precisa de um abraço. Que mais? É todo dia. E aí? Aí você, então o que você faça para esse cliente, por mais que você escute entender, você não vai conseguirar dele, porque o problema não
54:50 é o seu produto, o problema tá com ele, né? Aí eu reclamo da economia do país, do dólar. Ou seja, aí nesse caso, um cliente tão difícil desse, você pode entender e tentar contornar a situação, mas quando isso toma o seu tempo e gasta sua saúde mental, isso tem que demitir escala, porque não é você, é ele. Você tá visitando o Lúcifer, quem que é esse cliente? É o capeta. Gente, antes de mais nada, impõe as mãos nele. Precisa de oração, por favor, gente. Qual é seu nome? Qual é seu nome? Fábio. Fabião. Fabião vende o quê? Eu vendo, comercializo, somos da Copa da Cooperativa aqui. Comercializamos alho, batata, cebola, cenoura, café, cereais e
55:37 entre outros produtos. Vem comigo. Olha que exemplo show. O que ele vende é commodity? Ou seja, os concorrentes têm um produto exatamente idêntico. O que que vai fazer ele se ele se posicionar com valor agregado? Galera, se quiser anota aí. Não é o PQP. PQP não é [ __ ] que pariu, não é PQP esse trinômio que durante décadas posicionaram várias pessoas e várias empresas como valor competitivo. P de preço, anota aí Q de qualidade e P de prazo. Não é isso mais que diferencia. Isso é condição cinequan. Isso é condição padrão. O que vai fazer a galera comprar mais dele com valor agregado? Sabe o que que é? Anota aí, galera. Serviço. Serviço. Que tipo de serviço? de pré-venda, de venda e de pós-venda que
56:24 você oferece, que o seu concorrente não oferece. Captar o que eu tô querendo falar? Quer cobrar mais pelo trampo de vocês, pelo produto, pelo serviço? Agregue um serviço que o seu concorrente não agrega. Até o cara te copiar, você já tá na poly position. Captaram? É serviço, velho. Vai chegar uma hora que tudo é praticamente contrtrol C, conttrol V. Nos últimos 50 anos, com exceção da internet, a única coisa que foi realmente inventada foi a internet. O resto foi reinventado. Você tem que ter um serviço que a sua concorrência até conseguir te copiar. Já era. Você já engoliu um market share tão grande que o seu concorrente ficou lá atrás. Não sei se eu consegui te ajudar. Exatamente. É você juntar sua turma, velho. Segunda-feira de manhã, ó aquilo que aquele doido falou no congresso sábado.
57:10 Vamos criar um plano de ação. Captaram? Show de bola. Vamos lá. E aí, vamos quem nasce primeiro na cabeça de um cliente? Vamos lá. Vamos supor que esse copo na minha mão é um copo com invólucro fechado de água mineral de 200 ml. Um copo desse dentro de um boteco mais próximo da sua casa, how much? Quanto? Dois contoos, né? Tá aí. Você ficou hospedado no hotel e abriu o frigobar. Quanto o mesmo copo? Não, uns qu c conto, né? Belê. Aí você fez checkout, foi pro hotel em Confins,
57:55 perdão, foi no aeroporto em Confins. Chegou no aeroporto em Confins, todos os bebedouros deu pau. Todas as torneiras também deu pau. Tudo. Não tem como escapar. Você vai ter que comprar um copo d'água no aeroporto de Confins. Quanto? Não, mas uns 10, 12. Aí você pegou o avião, só que pegou o avião errado, o avião um internacional. E infelizmente esse avião caiu em cima do deserto Sahara. Quanto tem preço? Vale o quê? Nas quatro situações que eu coloquei aqui, o copo d'água mudou de característica. E por que que em cada cenário ele foi gregando valor?
58:41 Anota aí o negócio, pelo amor de Deus. Copo d'água é o produto, é a empresa, é o serviço de vocês. O que vai gerar valor é o cenário que você criou em cima do copo. Qual que é o seu storyting? Qual que é a sua historinha? Qual que é o seu cenário? Aí, meu irmão, é o vendedor que faz isso. A primeira coisa que você tem que fazer como vendedor, como empresário, como empreendedor, é mudar a história do seu produto. Para de vender igual concorrente. Seja diferente. Vamos, vou repetir a frase. Para de vender igual seu concorrente. Seja diferente. E nove, reinvente. Dá trabalho pensar, mas dá dinheiro no bolso. Há 20 anos eu sou palestrante. Com a pandemia veio uma enchurrada de coach e
59:27 palestrante que eu vi pela pandemia nas redes sociais. A cada ano que passa eu aumento o valor do meu honorário. Por quê? Porque André Ortiz tem um só. É um só. Cristiano Ronaldo tem um só. Messi tem um só. Cada um de vocês é um só. Você é único. Cria o seu valor, velho. Cria o seu valor. O mercado tá disposto a pagar quem inova. Dinheiro é consequência de criatividade, de inovação. Para de ser control C, contrtrol V. O único cara que consegue transformar preço em valor é o vendedor. Ponto final, gente. Ponto final. Vocês gostam de café? Aqui um simples exemplo de café. Por que que esses caras da Starbucks consegue vender tão caro um
1:00:14 copo de café, cara? Você é café. Aliás, cadê o pessoal do cadê ela? Simpatia dela. Como é que ela chama? Cadê ela? Oi. Eu ia, eu vou, eu ia emprestar um minuto para ela aqui da palestra, para ela vir fazer o pit dela, velho. Cadê a mulher, cara? Macarronadas come quente. Como é que ela chama? Flávia. Flávia, cadê você, patroa? Tava no banheiro. Número um ou dois. Tô brincando. Tava fazendo café já. Ô Flávia, vem aqui rápido. É o momento da sua vida, patroa. Vem aqui. Você tem 2 minutos. Se vira nos nos dois. Vem cá. Olha, ficou vermelha,
1:01:00 roxa amarela. Veja um arco-íris chegando. Vem cá com o titio. Titio vai te acolher. Mas é pro seu bem. Em 2 minutos fala pro pessoal, fala pro pessoal o que seu café tem que a concorrência não tem. Gente, isso é uma vergonha para mim. Não do café, porque eu sou vergonhosa mesmo. Ai, já perdeu 30 segundos. Bom, o meu café, ele é o primeiro café em creme do Brasil, o único em creme de toda a região. Pouqu ele é um café gourmet. servido ao leite ou água. Ele é um produto zero lactose, zero glúten, zero gordura, zero conservante, zero
1:01:47 estabilizante. Vocês já experimentaram o café dela? É top, velho. Tem café igual dela no mercado? Não tem. Uma salva de palmas pra Flávia. Depois vai lá, dá um beijo. Vai lá. Sucesso. Tamo junto. Tamo junto, patrou. É isso aí, galera. Café Commodity, entre aspas, meu, a empresa que ela é ela é franqueadora, que ela é uma franqueada, perdão, ela foi vomitar, ela acabou de desmaiar, vejam. Eh, gente, tô brincando, ela só caiu, ó. Eh, o Schutz, fundador da da Starbucks. Olha que doideira o modelo de negócio que ele falou, galera. Eu não tô no ramo de café vendendo para pessoas, eu tô no ramo de pessoas vendendo café. Olha,
1:02:35 isso é do fundador do Shuts. Eu tô no ramo de pessoas vendendo café. Não é a toa que você, ah, mas em São Gotardo não tem uma loja da Starbucks, sei lá, vai pra BH, vai para uma cidade que tem e tem e pega experiência, anota um negócio aí, pelo amor de Deus. Produto cliente esquece. Experiência não. Que tipo de experiência que você tá gerando pro seu cliente? Produto, cliente esquece. Experiência não. Por isso que sua mulher casou com você. captou. Por isso que sua mulher casou com você. Você deve ter gerado uma experiência única da cabeça dela. Ela falou: "Esse é o meu tatuco. Esse é o homem da minha vida. E nunca, gente, nunca já cansaram de falar essa frase assim clichê para
1:03:20 vocês? Nunca dê valor, eh, perdão, nunca dê o preço antes de mostrar o valor. Para de entrar no leilão de mercado, se posicione. Ah, mas no meu mercado o cara só quer preço. Só quer preço. Então, ofereço um serviço que a concorrência não tem e paga por isso, cara. Por quê? Antes de você, gente, todo dia tem gente ligando lá pra nossa empresa falando quanto que custa uma palestra do professor? A minha equipe tá treinada para não fala o preço. Antes de falar o preço, opa, nada disso. Quem que você já contratou de palestrante? Quais os nomes dos dos outros palestrantes? Qual que é a sua expectativa de investimento? Qual que é o dia do evento? Que que você espera do professor? É evento híbrido? É online e offline? Esse evento o professor pode levar a loja dele? São
1:04:06 várias perguntas. Na terceira pergunta o cara já desliga o telefone que ele só queria o meu preço para fechar com a concorrência. Cuidado, não se prostituam. Não se prostituam. Nós podemos ser o Starbucks, seu produto, seu serviço no seu mercado. Se posicione. Se posicione. E tem um mito de vendas que meu amigo Eduardo Teva fala muito e eu me aproprio dele. Até o Du brincou comigo, ele falou: "Pô, o Du, o o Du fala, o Oteva fala e cita você. Chegou o momento de eu citar o Eduardo Teva, ele ele tem essa linha de raciocínio, um grande palestrante de Porto Alegre. um dos maiores especialistas na minha visão de vendas. E ele fala que tem um mito muito grande na hora de vender, que se a gente não der desconto, a gente não vende. Vocês concordam?
1:04:53 Vamos supor que vocês estão querendo procurar comprar exatamente nesse momento, deixa eu ver. Computador. Computador. Conforme meu amigo Eduardo Teva fala, de um lado tem a Del, do outro lado tem a Positivo. Qual que é mais caro? Qual que mais vende? Del. Caraca. Vamos supor que você quer comprar um caminhão. Você é da indústria automobilista. Você precisa. De um lado tá Mercedes, do lado o outro lado é Iveco. Qual que é o mais caro? Qual que mais vende? Mercedes. Ai, vamos voltar pro café. De um lado, ops, de um lado dou Gusto nesse café. De outro lado três
1:05:40 corações. Qual que é o mais caro? E é o que mais vende. Quem que vende mais? É você e a sua concorrência. É por preço, então você precisa aumentar suas sua linha de argumentação. André, mas você tá explodindo minha cabeça. Sai aqui na hora do intervalo, procura livro, independentemente se é meu que você vai comprar depois do intervalo ou de um outro palestrante ou você vai baixar no Kindle, etc. Busquem conhecimento. Ninguém estuda vendas. Isso que eu fico pê da vida. O pessoal acha que vendedor é vendedor nato, não é. Vendas é ciência. Vendas é ciência. Eu até antes do meu doutorado eu duvidava que vendas era ciência. É ciência que tem hoje matemarketing. Se você estudar uma nova ciência que nasceu, que é o matem marketing, a matemática com KPI. Que que é Kipi? K
1:06:28 performance indicator, indicação chave de performance. Você começa a medir o lifetime value, que é o valor do do cliente, o CAC, custo de aquisição do cliente. Se você começar a estudar vendas, cara, e se você vê que não é difícil, parece tudo difícil porque é termo inglês. Se você estudar, você vai ver que você vai começar a vender, cara. Mas você tem que estudar. Você tem que estudar. Pessoal não gosta. Ah, André, mas o cliente não para de falar que meu produto tá caro. Eu não sei o que fazer. Eu quero matar o desgraçado. Que que eu falo? Como faltam 20 minutos finais pro nosso bate-papo acabar, eu pergunto para vocês, que que vocês têm respondido pro cliente quando ele fala tá caro? Cara, é nome de japonês.
1:07:14 Isso aí não é resposta. Cuidado com o PQP. Lembra do PQP? Qualidade. Ele vai falar: "O concorrente seu também tem qualidade. T vai quero que vocês errem comigo aqui. Segunda-feira eu quero que vocês vendam muito. Se o cliente falar: "Tá caro, vamos lá, vamos treinar nossa linha de argumento." Vai assistência depois da Opa, show. Isso é um serviço. Show. Qual é seu nome? Estamos. É como? Mateus. Nome do filho do ducho. Ou rapidez entrega. Como é que é? Rapidez da entrega. Isso é serviço. Garantia produto. Garantia. Garantia do produto. Show. Serviço. Mas mesmo assim o cara olha para vocês e fala: "Tá caro".
1:07:59 Melhores equipamentos. Calma, amigo, calma. Me assustou. Que que ela falou? Desculpa. Melhores equipamentos. Olha is voz de CBN. É outro nível. Melhores equipamentos. Show. Qual que é o seu nome, moça? Sandra. Sandra. Vende o quê? Provadedor de internet. Internet. Como é que é o nome do provedora sua? Goldnet. Todo mundo aqui já fez a assinatura na Goldnet? Espero que sim, senão no café a gente conversa né? Show. Curti, curti. Fala, Ariane. Geralmente a gente pode perguntar para ele, não te interessa. Ele responde: "Vamos lá, eu vou fazer o papel do advogado diabo. Eu quero que a gente erre entre nós. Eu sou o papel do cliente difícil. Eu acabei de falar que seu produto é caro, seu serviço é caro. Eu tô trucando
1:08:45 vocês. Chama seis. Como é que é? Qualidade, minha amiga, o seu concorrente tem igual. Fujam do PQP, lembra? Produto, qualidade, preço. Qualidade virou Vai esse lado. Tá perdendo esse lado. Vai. Garantia. Qualidade. Qualidade não. Qualidade não. Um aqui falou garantia. Garantia. Garantia do produto. Tá, mas vocês estão sendo muito assim objetivo com uma palavra. Eu queria argumentos. Vai. Na maioria das vezes eh a gente preocupa mais com aquilo que a gente pode perder
1:09:30 do que aquilo que a gente Sim. Por isso que pessoas morrem agarradas num num imagina um abismo de 30 m, o cara morre amarrado na corda, faltando 50 cm no escuro, no abismo, porque ele fica agarrado, ele fala e o pessoal falando: "Pode soltar, confia, confia". Não é o que eu já conquistei. A, às vezes é importante entender a raiz do do por que ele perguntou. Tá caro. Opa, tá esquentando. Tá esquentando. Pergunta. Tá esqu Vamos lá, então. Vem comigo. Se o cliente falar que tá caro para você, você vai olhar pro fundo do olho dele e você vai falar, você vai anotar a seguinte frase: "Senhor, eu respeito seu ponto de vista, só não posso concordar. Nosso produto não é o mais caro, é o
1:10:16 mais valorizado." Anota aí. Não é o mais caro, é o mais valorizado. É para com essas conversinhas barata aí. Vou te explicar, senhor. Vou te explicar. Vocês vão usar a metáfora do médico. Que que é a metáfora do médico? Vamos imaginar, senhor, que a pessoa que o senhor mais ama, vamos bater em madeira, que é só imaginar, tá? Tá, tá. Quero ver. É que foi detectada com câncer do tamanho de um limão dentro do cérebro. Você tá louco? Só imagina. Tá, tá, mas vira essa boca para lá. Só imagina. O senhor vai procurar o médico mais competente ou mais barato? É o mais competente, lógico. E o mais competente é o mais barato? Lógico que não. Então, por favor, me toca a mão agora aqui. O senhor tá na frente do médico mais competente nessa área que eu atuo. Se
1:11:01 quiser bater palma, pode bater. Cara, você tem que ter repertório. Se o cliente falar que tá caro, responda com uma outra pergunta. Respeito o seu ponto de vista que é caro, mas me tira uma dúvida. Qual que era a sua expectativa? Até o bebê sabe disso. Ele chorou, falou: "Tá". Ele falou: "É lógico". Falou: "É até eu sei disso." Entendeu? Ele vai ser um baita de um empreendedor, né? Papai é o papai não vai ser não. Papai tá bola murcha, mas ele vai ser. Brincando, casal, que bebê, que família linda, que família linda, né? Isso aqui merece uma salva de palmas, né? Olha isso, gente. Não, não, senão vai acordar o bebê. É uma salva de pão. Faz uma. É o
1:11:48 que merece. Ó, gente, quando o cliente falar tá caro, pergunta qual que era a sua expectativa? O senhor tá achando caro, mas comparado, desculpa quem especificamente? Não dá para comparar uma Ferrari com Chevete, sabe? Tira foto aqui, ó. tira foto. Eu vou falar um negócio pro senhor. O nosso produto, nosso serviço, nossa garantia atrelada a tudo isso que a gente tá te fornecendo vai fazer com que o seu preço seja muito mais barato. E posso te falar uma coisa, doutor? Posso te falar uma coisa, doutora? O senhor pode até achar produtos mais baratos que o meu. Se o senhor quiser, eu até recomendo, mas lembre-se, o barato sai caro. Dá até alternativa pro cliente mais barato, com exceção de preço. O que mais o senhor procura?
1:12:33 Faça essa pergunta. Vocês têm fazendo, perdão, vocês têm feito essa pergunta com exceção de preço. Que mais, senhor, procura? É só preço? Porque a gente oferece muito mais do que preço. A gente vende valor agregado, senhor. Talvez nós não estamos na mesma velocidade. Esses dias eu tava vendendo um curso, o cara chegou para mim e falou o seguinte: "Meu Deus, mas o valor da sua palestra para eu trazer para dentro da empresa esse valor?" Falei: "Existem valores mais baratos". Não, mas eu queria você. Aí eu falei, talvez não seja o nosso tempo de parceria. Se posicione com humildade, sem arrogância. Captaram? Se posicionem. Se posicionem. E uma pergunta que não quer calar,
1:13:19 pós-venda. Sem vocês perceberem, nessa 1 hora meia nós falamos sobre prospecção, atendimento negociação fechamento. Chegou o momento de pós-venda. Pós-venda é tarefa de quem? Do vendedor ou da empresa? Aê, quem que falou os dois? Faz favor, vou acabar de te presentear um livro. Aline não chora. O livro, o livro Bora Brilhar Líder. Esse livro eu escrevi na pandemia. Eu entrevistei o governador de Minas Gerais, Romeu Zema, e os 12 maiores especialistas de liderança. Nasceu Bora Brilhar Líder, 250 páginas de uma aplicação prática. para você entender como é que o líder funcione para você ser promovido e você tem aqui 3 horas de vídeo pelo QR Code.
1:14:06 É seu. Uma salva de palmas. Achei que achei que não ia ganhar. É, é seu, é seu, é seu. E gente, uma pergunta final aqui. Vocês lembram quantos clientes você tem na sua carteira? 60. 60. Que mais? 43. 17.000. Quanto? 17.000. 17.000 ativos. É porque a gente é um provedor de internet que atende em 10 cidades. 17.000 clientes ativos. Isso. Ativos. Tá bom. 60 43 17.000. Obrigado. Quem mais?
1:14:51 Vamos lá. Não, vocês vão entender onde eu quero chegar. 8000 8.000. Alguém mais? Tá. Pergunta simples. Quem tem conta em banco? Levanta a mão. Tá. Você é cliente do gerente do banco ou do banco? Quem te garante? Por que que um gerente de banco ele é convidado a preço de diamante a ir para outro banco? de clientes. Carteira de clientes, ela é igual rede de relacionamento. Não adianta. Agora é uma porrada que eu vou dar em cada um de vocês para pensarem, é uma porrada pro bem. Não
1:15:37 adianta ter 60, 43, 17.000, 8.000. Você conhece esse cliente? Você sabe a data de aniversário dele? Você sabe se alguém morreu na pandemia da família dele? Você sabe as principais dores desse cara? Você presenteia ele
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