0:00 मैंने अपना पहला $100,000 तब कमाया जब मैं 24 वर्ष का था, जब मैंने अपना पहला जिम खोला। इस वीडियो में मैं वह सब कुछ बताने जा रहा हूँ जो मैंने उससे सीखा। और इसलिए, सबसे पहले, यह बताया जाएगा कि मैंने इसे कैसे शुरू किया। अगला, मेरा पहला h 100,000. और फिर तीसरा, और आपके लिए सबसे महत्वपूर्ण , वे सबक और रणनीतियाँ जिन्हें मैं आज भी उपयोग करता हूँ, जिनका उपयोग आप भी अपने व्यवसाय को बढ़ाने में कर सकते हैं। और मुझे लगा कि इस वीडियो को मेरे वर्तमान जिम की पृष्ठभूमि में फिल्माना उचित है, क्योंकि यहीं से मेरे लिए यह सब शुरू हुआ था। तो, आइये बात करते हैं कि इसकी शुरुआत कैसे हुई। मेरे जीवन में यह सबसे जोखिम भरा कदम था, क्योंकि नौकरी छोड़ना मेरे लिए अब तक का सबसे कठिन काम था। दूसरा, यह ऐसा समय था जब अर्थव्यवस्था अभी भी तेजी से आगे नहीं बढ़ रही थी। यह कुछ हद तक ठीक था। और मैंने अपनी नौकरी से 50,000 डॉलर बचाये थे। अब, मैंने जिम मालिकों के समूह में शामिल होने के लिए 10 खर्च किए। मैंने वास्तव में एक जिम मास्टरमाइंड के लिए साइन अप किया था और मेरे
0:45 पास जिम नहीं था, इसलिए मेरे पास 40,000 शेष थे। और फिर मैंने उस स्थान को खोलने में 34,000 डॉलर खर्च किये। तो, मेरे पास 6,000 डॉलर बचे। ध्यान रहे, किराया पाँच था। और इस तरह मेरे पास एक महीने के लिए आवश्यक धनराशि उपलब्ध हो गई। और मैं सोचने लगा, "हे भगवान, मैं क्या करूँगा?" और संयोगवश मैं एक अलग सेमिनार में गया, जिसमें फेसबुक विज्ञापन नामक चीज़ के बारे में पढ़ाया जा रहा था। और इस तरह मैंने एक विज्ञापन चलाया। और सबसे अजीब बात यह है। वास्तव में मुझे यह बात वर्षों बाद पता चली। पहले महीने में 4,972 डॉलर नकद एकत्रित किये गये। और मेरा किराया 4,972 डॉलर था। मुझे यह बात कई वर्षों बाद पता चली जब मैंने अपने प्रोसेसिंग रिकार्ड्स को देखा और मुझे लगा कि मैं कोई दिव्य नहीं हूँ, यार, बल्कि जंगली हूँ। उम, और इसलिए मेरे पास मूल रूप से कोई पैसा नहीं था और मेरा सारा पैसा जिम उपकरणों में था और मैंने
1:32 मूल रूप से इन विज्ञापनों पर हजारों रुपये खर्च कर दिए। और जब मैंने यह काम शुरू किया तो मुझे लगा कि यार, यह तो बहुत कठिन है। तो पहला बड़ा सबक जो मैंने सीखा वह यह था कि जब आप गरीब हों, तो वस्तु विनिमय करें। ठीक है? और इसलिए मेरे पास मूलतः कोई पैसा नहीं था। और इसलिए मुझे सामान की जरूरत थी। इसलिए मुझे ऐसे लोगों की आवश्यकता थी जो प्रशिक्षण दे सकें। मुझे ऐसे लोगों की ज़रूरत थी जो सफ़ाई कर सकें। और इसलिए लोग मेरे पास आए और कहने लगे कि मैं ऐसा नहीं कर सकता। और मैं कहूंगा कि, अरे, ठीक है, आप जिम साफ करना चाहते हैं और यदि आप जिम साफ कर देते हैं, तो मैं आपको कक्षाओं में भाग लेने दूंगा। क्योंकि किसी अन्य व्यक्ति के मेरे क्लास में आने से मुझे कोई लागत नहीं आती थी। मेरा मतलब है, मेरी लागतें तय थीं। तो जो कुछ भी मैं मूल रूप से 200 डॉलर प्रति माह या 300 डॉलर प्रति माह की सेवाओं के लिए वस्तु विनिमय कर सकता था, मैंने वह सब कुछ वैसा ही किया। मैंने कहा , "अरे, क्या आप मेरा कंप्यूटर ठीक कर सकते हैं? क्या आप व्यक्तिगत प्रशिक्षण चाहते हैं?" जैसे मैंने ऐसा किया था, जैसे मैंने अपना पहला प्रिंटर और स्कैनर एक ऐसे व्यक्ति से लिया था, जिसकी एक आईटी कंपनी थी,
2:18 क्योंकि उसे मेरे लिए बुरा लगता था क्योंकि मैं सब कुछ कागज पर कर रहा था और उसने कहा कि तुम्हें ऐसा नहीं करना चाहिए और मैंने उसके लिए सिर्फ पीटी कक्षाएं लीं ताकि वह उसका भुगतान कर सके। और इसलिए मैं पागलों की तरह वस्तु विनिमय करता हूँ। मैं आज भी वस्तु विनिमय करता हूँ, क्योंकि यह कर-कुशल है। किसी भी पार्टी को किसी भी चीज़ पर कर नहीं देना पड़ता है, है ना? यह व्यापार का सबसे कुशल रूप है। इसलिए यदि आपके पास ऐसा करने का अवसर है, तो अवश्य करें। इसके अलावा, मेरे पास वास्तव में एक ग्राहक था जो भोजन तैयार करने वाला व्यक्ति था। और इसलिए वे एक रेफ्रिजरेटर लेकर आते थे और मैं वह खाना खा सकता था जो वे मेरे सदस्यों तक पहुंच के लिए मुफ्त में लाते थे। तो जैसे मैं सचमुच सब कुछ कह रहा हूँ। मेरे पास एक अलग ग्राहक था जो मेरे लिए कपड़े धोता था। हर वह चीज जो मेरे समय या पैसे को ले सकती थी, मैंने उसके लिए व्यापार किया ताकि मैं अपना सारा समय जिम में बिता सकूं और इस चीज को काम करने की कोशिश कर सकूं। तो यदि आप सोच रहे हैं, "ठीक है, तो मैं इसे कैसे लागू करूँ
3:03 ?" अपने खर्चों जैसे हर एक लाइन आइटम को देखें , है ना? जैसे आपका क्रेडिट कार्ड या जो कुछ भी, आपका बैंक खाता, और जो कुछ भी मेरे पास था, मैंने बस किसी ऐसे व्यक्ति को खोजने की कोशिश की जो यह काम करता हो। और मैं बस अवसरवादी तरीके से देख रहा था कि क्या कोई अंदर आएगा और कहेगा, "ओह, मैं करता हूँ।" क्योंकि मैं हमेशा यही पूछता था, "आह, आप क्या करते हैं?" और वे मुझसे कहते, मैं कहता, "ओह, मुझे वास्तव में इसकी जरूरत है। क्या आप यह करना चाहते हैं?" और ऐसा बहुत बार हुआ। और मैं तब तक कम से कम सेवा की मांग करता रहूंगा जब तक कि वह राशि सदस्यता के बराबर न हो जाए। और फिर मैंने सोचा, "ठीक है, चलो ऐसा करते हैं।" मेरा पहला विज्ञापन. मुझे एक वीडियोग्राफर मिला जो इसलिए आया क्योंकि वह कैलिफोर्निया था, है ना? और यह आदमी अंदर आता है। वह नीचे है। वह एक छोटा-मोटा वीडियोग्राफर है। और वह ऐसा था, ओह, मैं इसे बर्दाश्त नहीं कर सकता। और मैंने कहा, ठीक है, मैं तुम्हें बर्दाश्त नहीं कर सकता। तो, और इसलिए उन्होंने मेरे जिम के लिए कुछ पहले विज्ञापन रिकॉर्ड किए, जो वास्तव में बहुत सफल रहे। और इसलिए, जैसे कि आपने पाया कि वस्तु विनिमय एक है, लेकिन मैं यहां दूसरा रखूंगा
3:49 , जो कि रचनात्मक होना है। और मैं सोचता हूं कि ऐसा करने के लिए आपके पास अहंकार नहीं होना चाहिए। अब, मैं भाग्यशाली था कि मैं, आप जानते हैं, 23 साल का था और, आप जानते हैं, गरीब था और इसलिए मुझे पूछने में कोई शर्म नहीं थी। मैंने कहा, "कृपया मदद करें। मुझे इसकी ज़रूरत है।" और इसलिए, मुझे लगता है कि मैं आप लोगों के साथ बहुत ईमानदार रहूंगा। मैं आप सभी के बहुत सारे इंस्टाग्राम देखता हूं। जानते हैं आप कौन हैं। और आपमें से बहुत से लोग ऐसा दिखावा कर रहे हैं जैसे आपके पास कुछ है, जबकि वास्तव में आपके पास कुछ है ही नहीं। और वास्तव में मुझे लगता है कि यह वास्तव में आपके लिए बहुत नुकसानदेह है, क्योंकि यदि आप ऐसा सोचते हैं, "अरे, मुझे मदद चाहिए। अरे, मैं यह चीज़ बनाने की कोशिश कर रहा हूँ। " लोग आगे आएंगे और मदद करेंगे। यदि आप ऐसा दिखावा करें कि आपने सब कुछ समझ लिया है, तो लोग आपकी बात सुनने के लिए अधिक इच्छुक होंगे। कोई भी आपकी मदद करने की कोशिश नहीं करेगा। और मुझे लगता है कि उस समय ऐसा होता है जब आप शुरुआती दौर में होते हैं और आप सभी प्रकार की शिक्षा चाहते हैं, आप सभी प्रकार की सुविधाएं चाहते हैं जो आपको मिल सकती हैं। और जिस तरह से मैं अतिरिक्त कैलोरी प्राप्त कर सकता था वह यह है कि मैं वास्तव में भोजन की तैयारी के साथ,
4:35 ग्राहकों को भोजन की तैयारी के बारे में बेचता था और कभी-कभी उनमें से कुछ अपना पूरा भोजन नहीं उठाते थे। ऐसा होता है। और इसलिए मैं भोजन की समाप्ति का इंतजार करता था और जैसे ही इसकी समाप्ति होती थी, हमें इसे वितरित करने की अनुमति नहीं होती थी। और इसलिए मैं इसे ले लेता था और सारी एक्सपायर हो चुकी चीजें खा लेता था। यह ठीक है। मैं लोगों को फोन करता हूं और यदि वे जवाब नहीं देते तो मैं उसे ले लेता हूं और इसी तरह मैं अपना पेट पालता हूं। उम, और आपमें से जो लोग मेरे साथ नैतिक दुविधा में हैं, उन्हें इसे सहना होगा। अगली बात, लड़का खाने की कोशिश कर रहा था। मैं बढ़ रहा था. ठीक है। अब, दूसरी बात यह है कि जब आप शुरुआती दौर में हों तो आपको रणनीति की जरूरत होती है। ठीक है? यही कारण है कि मैं बहुत सारे वीडियो बनाता हूं। वास्तव में, निष्पक्ष होकर कहें तो, आपको सभी स्तरों पर रणनीति की आवश्यकता होती है, लेकिन विशेषकर तब जब आप शुरुआत कर रहे हों, क्योंकि आप वास्तव में रणनीति के बारे में नहीं सोच रहे होते हैं। आप तो बस यही सोचते हैं कि, मेरे सामने कौन सी आग होनी चाहिए? मुझे बिल चुकाने हैं. जैसे, चलो यह काम पूरा कर लें। और इसलिए, मैं एक ऐसे व्यक्ति के दिमाग में शामिल हो गया, जिसके पास एक बहुत ही सफल जिम था, सैंडबैकट्र, और उसके पास, मुझे लगता है, शायद 30 या 40 जिम मालिकों का एक समूह था, जिन्होंने उसे
5:21 कुछ चीजें सीखने के लिए भुगतान किया था। तो, मैं इस पहले मास्टरमाइंड के पास गया और उस समय मेरी उम्र 20-22 साल थी और मेरे पास कोई जिम नहीं था, लेकिन सबसे मूल्यवान चीज जो मुझे मिली, वह यह थी कि बहुत सारी गलतियाँ जो मुझे नहीं करनी पड़ीं, जो इन सभी लोगों ने तब की थीं जब उन्होंने अपना जिम शुरू किया था। और इसलिए, मैं कमरे में घूमा और पूछा, "अरे, तो आप किस तरह के स्थान की तलाश में थे?" और उन्होंने कहा, "ओह, इन बाज़ारों में ऐसा बिल्कुल मत करो। आपको निश्चित रूप से इस तरह का वर्ग फ़ुटेज चाहिए। ऐसा लेआउट बनाने की कोशिश करो जिसमें सिर्फ़ इतना ही कार्यालय और इतना ही गोदाम हो।" मैंने कहा, और उन्होंने कहा, "ओह, हाँ, पार्किंग। सुनिश्चित करें कि आपके पास ये सभी चीजें हैं।" और मैंने सोचा, "ठीक है, मैं यह उपकरण खरीदने जा रहा हूँ। " वे कहते हैं, "अरे नहीं। ये उपकरण मत खरीदो। ये चीज़ें बहुत तेज़ी से फैलती हैं, इस ब्रांड से खरीदो और मेरे पास एक आदमी है, मैं तुम्हें उससे मिला दूँगा। पहली ही बातचीत में मुझे लगा कि हे भगवान, मैंने पहले दिन जो भी भुगतान किया था, उसकी पूरी कीमत बच गई। असल में, यह मेरे लिए इतना मज़बूत अनुभव था कि जब भी मैं किसी भी चीज़ में शामिल होता, तो मैं हमेशा भुगतान करता ताकि मुझे उन
6:07 लोगों तक पहुँच मिल सके जो पहले से ही ऐसा कर रहे हैं और वे मुझे वे सभी गलतियाँ बता सकते हैं जिनसे मैं पहले ही बच सकता हूँ। यही कारण है कि मैंने स्कूल में निवेश किया, मुझे लगता है कि समुदाय ही भविष्य हैं, उन्होंने मुझे यह भी बताया। इसके अलावा, मैं अपने सप्ताहांत में जब भी समय होता, जो असल में कभी नहीं होता था, लेकिन जब मेरे पास समय होता, तो मैं समुदाय के दूसरे जिम मालिकों के पास सप्ताहांत में जाता। और फिर मैं बस उनका पीछा करता और उन्हें जोंक की तरह परेशान करता, मैं बस वहाँ जाता और जितने हो सके उतने सवाल पूछता। मैं कहता, "तुम ऐसा क्यों करते हो?" और फिर जब वे साइन अप करते, तो तुम क्या करते? कहाँ? आपने कॉन्ट्रैक्ट क्यों रखा? मैंने सौ सवाल पूछे। लेकिन बात ये है कि ये सभी लोग मुझसे उम्र में बड़े हैं और उन्हें बुरा लगा और उन्होंने कहा, "अरे, मैं यही करता हूँ।" यह है वह जो मैं करता हूं। मैं यही करता हूँ।" और मैंने हर संभव नोट लिया। और इसलिए मुझे लगता है कि मेरे लिए सबसे बड़ी सीख यही थी कि जिस चीज़ ने मुझे आज तक आगे बढ़ाया है, वह है सीखते रहने का इरादा। और मुझे लगता है कि मेरे लिए ज़िंदगी का मतलब सीखना है, परिस्थितियों के अनुसार व्यवहार बदलना। और इसलिए मुझे उम्मीद है कि मैं अपने जीवन का अंत अब से अलग तरीके से जीऊँगा।
6:53 उम्मीद है कि मैंने सीख लिया होगा। और इसलिए मैं उन जिम गया। मैंने ढेर सारे सवाल पूछे और जो भी छोटी-छोटी चीज़ें मैंने सीखीं, उन्हें मैं आज़माता रहा। और ज़ाहिर है, उनमें से सभी काम नहीं आईं। लेकिन कुछ काम आईं। और इसलिए मैंने उन चीज़ों को फेंक दिया जो काम नहीं आईं। मैं उस आदमी को मुफ़्त में मेरी मदद करने की कोशिश करने के लिए धिक्कार नहीं रहा था। क्योंकि उसने मुझे एक तरीका दिया था जो काम नहीं आया। मैंने सोचा, "अच्छा, उसने मुझे एक और तरीका दिया जो काम आया, इसलिए मेरे लिए काम करता है।" और इसलिए मैं आपको एक छोटी सी बात बताता हूँ कि जब आप शुरुआत कर रहे होते हैं, तो यह वास्तव में उन कुछ ही मौकों में से एक होता है जब लोग मदद करने को तैयार होते हैं। आप। और इसलिए इसका फ़ायदा उठाएँ। शुरुआत में आपको एक रणनीतिक फ़ायदा यह मिलता है कि लोग, ख़ासकर दूसरे उद्यमियों की मदद करने को तैयार रहते हैं। यह काफ़ी आम बात है। ज़्यादातर उद्यमी अपने से एक या दो कदम पीछे के लोगों की मदद करने को तैयार रहते हैं। अब यह मेरी तीसरी बड़ी ग़लती थी, जिसे सीखने के बाद मैंने हर व्यवसाय करने का तरीक़ा हमेशा के लिए बदल दिया। ठीक है, वह है प्री-सेल्स। तो मैंने सोचा कि
7:38 पैसे कमाने का यही तरीक़ा होना चाहिए क्योंकि मुझे लग रहा था कि मेरे पास पैसे नहीं हैं। पैसे कमाने के लिए मुझे जल्द से जल्द यह जिम शुरू करना होगा। बिलकुल ग़लत। हमें जितनी जल्दी हो सके मार्केटिंग और बिक्री शुरू करनी होगी और फिर डिलीवरी को जितना हो सके टालना होगा। क्योंकि यह सबक सीखने के बाद मैंने जो भी जगहें खोलीं , मैं सोचता था, "ओह, हम तीन महीने तक प्री-सेल करेंगे और हम सिर्फ़ मार्केटिंग करते रहेंगे, बिक्री करते रहेंगे, पैसे इकट्ठा करते रहेंगे, सदस्य बनाते रहेंगे, सदस्य बनाते रहेंगे, सदस्यताएँ बनाते रहेंगे , है ना?" और फिर मूल रूप से जब तक संभव हो, तब तक ही, क्योंकि तभी आपकी सारी लागतें शुरू होती हैं। तो, यह सिर्फ बाजार में बेचो जैसा है। लोगों से तीन महीने, छह महीने, एक साल के लिए पूर्व भुगतान करवाएं, है ना? लोगों को मेरे साथ परीक्षण सदस्यता में शामिल करें जो बाद में शुरू हो जाएगी, जैसे कि आपको शुरुआत में जो कुछ भी करने की आवश्यकता है, वह एक धमाके के साथ शुरू हो जाएगा। और इसलिए यदि आप किसी भी चीज़ से अधिक ईंट और मोर्टार व्यवसाय में हैं , तो जाहिर है कि हर तरह के व्यवसाय को एक भव्य उद्घाटन रणनीति से लाभ होगा, लेकिन यदि आप ईंट और मोर्टार व्यवसाय में हैं, तो भव्य उद्घाटन रणनीति
8:24 आपके पैमाने को बढ़ाने के मुख्य तरीकों में से एक है। जैसे कि आप एक शानदार भव्य उद्घाटन रणनीति के बिना आगे नहीं बढ़ सकते। हर खुदरा दुकान, भोजन, जिम, मसाज आदि पर नजर डालिए, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता। उनके पास एक पागलपन भरी भव्य उद्घाटन रणनीति है। अन्यथा, जैसे कि इसमें समय लगता है वैसे ही अपना पैसा वापस पाने में भी बहुत समय लगता है , है ना? आपको मानवीय रूप से यथाशीघ्र लाभदायक बनने में सक्षम होना होगा। और इसलिए, जैसे- जैसे मैं अधिक परिष्कृत होता गया, मैंने प्री-सेल्स के साथ जो किया, वह यह है कि यदि मैं ऐसा न सोचता कि, "ओह, मुझे लगता है कि मैं ला हाब्रा में एक स्थान खोलना चाहता हूँ, तो मैं क्या करूँगा, मैं विज्ञापन चलाऊँगा।" इसलिए, मैं पांच या दस बाजारों में 500 या 1,000 डॉलर खर्च करूंगा और देखूंगा कि मुझे सबसे कम लीड लागत कहां मिलेगी। और इसलिए, जैसे ही मैंने यह देखा, मैंने सोचा, "ओह, कुछ लोग तो कहते हैं, "अरे यार, उस आदमी का बाज़ार मेरे मुक़ाबले कितना आसान है। " और मैं सच कहूँ तो, कुछ बाज़ार
9:10 दूसरों से ज़्यादा आसान होते हैं। जैसे किसी भी तरह की सेवा के लिए बेहतर और बदतर बाज़ार होते हैं। लेकिन सोचिए कि आप उस जोखिम को कैसे कम कर सकते हैं। तो लीज़ पर दस्तख़त करने, निर्माण कार्य शुरू करने और फिर यह पता लगाने के लिए कि वह जगह अच्छी है या नहीं, बाज़ार में जाने के बजाय, पहले यह काम कर लीजिए। सबसे बुरी स्थिति में, आप 10 जगहों पर विज्ञापनों पर $5,000 या $10,000 खर्च करते हैं , और आप एक सही जगह चुनते हैं, दस में से एक जगह, बजाय किसी ऐसी जगह के जो पता नहीं कौन सी हो। तो, दांव लगाने के बजाय, बिक्री से पहले बीमा या जाँच के लिए $10,000 का भुगतान करें। और अगर आप सोच रहे हैं कि जब लोग ऑप्ट-इन करते हैं और आपके पास कोई विकल्प नहीं होता, तो आप क्या करते हैं? किसी लोकेशन पर, वही करें जो 99% बिज़नेस मालिक वैसे भी करते हैं। लीड्स को नज़रअंदाज़ करें, है ना? बाकी सब यही करते हैं। तो, इसकी चिंता मत करो। जैसे, तुम ठीक हो जाओगे। वे बस अपनी ज़िंदगी जीते रहेंगे। और तुमने गूगल में पैसे दिए और गूगल को उसका फ़ायदा मिला और सब खुश हैं, है ना? लेकिन तुम
9:57 पाँच साल की लीज़ और 500,000 या जो भी हो, एक खराब जगह के लिए साइन करने से बच जाते हो। और मैं बिल्कुल स्पष्ट होना चाहता हूँ। क्या मुझे यकीन नहीं हो रहा कि मुझे यह कहना पड़ रहा है? यह मत कहो कि तुम कुछ नहीं कर पाओगे। अगर किसी भी वजह से तुम्हें लगता है कि तुम कोई लोकेशन नहीं खोलोगे , तो पैसे लेकर कुछ न करो। यह लोगों को तुमसे नफ़रत करवाने का एक बहुत अच्छा तरीका है। तो ऐसा मत करो और मुसीबत में मत पड़ो। ऐसा मत करो। तो मेरा अगला बड़ा सबक था विज्ञापनों में विविधता लाना। ठीक है। तो मैं इसे समझाता हूँ। इस हुनर ने मुझे ज़िंदगी भर फ़ायदा पहुँचाया। और इसलिए जब ज़्यादातर मार्केटर्स राष्ट्रीय स्तर पर विज्ञापन देते हैं , वे बहुत आलसी हो जाते हैं क्योंकि उन्हें एक विज्ञापन चलाने और उसे एक महीने, दो महीने, तीन महीने तक चलाने की आदत होती है। कभी-कभी YouTube के विज्ञापन
10:42 छह महीने तक चलते हैं। मैं ऐसा बिल्कुल नहीं था। मुझे हर हफ़्ते नए विज्ञापन बनाने पड़ते थे क्योंकि मेरा मोल मार्केट बहुत छोटा है, है ना? और इसलिए $100 मिलियन के ऑफ़र में, आखिरी अध्याय में, मैं जादुई हेडलाइन फ़ॉर्मूले के बारे में बात करता हूँ। और इसलिए मूल रूप से मुझे जो समझ आया वह यह था कि मैं अपनी सेवा नहीं बदलना चाहता , है ना? मैं अपने जिम में बैक मसाज या ऐसा कुछ शुरू नहीं करना चाहता। मैं नहीं चाहता कि आप अपनी मूल चीज़ बदलें, लेकिन मैं जो करना चाहता हूँ वह है रैपिंग पेपर बदलना। तो यह वही उपहार है। मैं बस इसे अलग तरह से प्रस्तुत करता हूँ। और इस तरह मुझे, आप जानते हैं, इस तरह मुझे समझ आया, ओह, ठीक है। लीन बाय हैलोवीन, स्लिम फ़ॉर सांता, बिग बूटी बूट कैंप, 42-दिन का डिटॉक्स, 42-दिन का समाधान, 42-दिन का बदलाव, छह हफ़्ते का बदलाव, छह हफ़्ते की चुनौती।
11:27 जैसे, मैंने अपने प्रचार शीर्षकों को बदलना सीखा क्योंकि मुझे ऐसा करना ही था। और फिर बाद में, जब मैं राष्ट्रीय स्तर पर पहुँचा, तो मैं अपने विज्ञापनों , अपनी कॉपी और अपने लीड मैग्नेट में अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कहीं ज़्यादा विविधता लाने के लिए तैयार और सक्षम था क्योंकि वे सभी इस दुनिया में बिगड़ चुके थे जहाँ उन्हें महीने में बस कुछ ही विज्ञापन बनाने होते हैं। मैं ऐसा था, मुझे हफ़्ते में 20 या 30 विज्ञापन बनाने की आदत है। और इसलिए, यहीं मैंने वास्तव में क्रिएटिव की मात्रा और विविधता, दोनों सीखीं और यह वास्तव में मेरे द्वारा चलाए जा रहे प्रचारों के नामकरण में थोड़ा सा बदलाव है। ठीक है? और इसलिए, हो सकता है कि आप इसे एक अलग ऑफ़र की तरह दिखाना चाहें , लेकिन फिर भी, मेरा मतलब है, यह क्या होगा? यह अभी भी ऐसा होगा कि आप हफ़्ते में दो बार कसरत करेंगे, आप अलग तरह से खाएँगे, आपके पास एक ट्रेनर होगा, जैसे कि मूल डिलीवरेबल वही है। यह नहीं होने वाला है बदलाव, लेकिन आपको बस इसके दिखने के तरीके को बदलना है ताकि यह महसूस हो सके। और यही बात इसे बाज़ार में नया बनाए रखती है। हाँ। और
12:13 जब मैंने यह सबक सीखा था और आज के बीच जो बदलाव आया है, वह यह है कि क्रिएटिव अब टारगेटिंग का हिस्सा है। और इसलिए विज्ञापनों में जो भी है, वह एक जैसा है, वह एक जैसा है। और इसलिए अगर आपको ज़्यादा लड़कियाँ चाहिए, तो विज्ञापनों में ज़्यादा लड़कियाँ रखें। आपको ज़्यादा लड़के चाहिए, तो विज्ञापनों में ज़्यादा लड़के रखें। अगर आपको बड़े लड़के चाहिए, तो ज़्यादा बड़े लड़के रखें। और इसलिए यह अब पहले से ज़्यादा नया है क्योंकि तब टारगेटिंग ज़्यादा बुनियादी थी। लेकिन बड़ी बात यह है कि अगर आप स्थानीय हैं, तो आपको इसके बारे में ज़्यादा चिंता करने की ज़रूरत नहीं है क्योंकि आप बस एक पेन छोड़ देंगे और इस स्थानीय क्षेत्र के सभी लोगों से बात करेंगे। लेकिन जैसे-जैसे आप राष्ट्रीय स्तर पर पहुँचते हैं, यह थोड़ा और महत्वपूर्ण हो जाता है। और हाँ, और सच कहूँ तो, मैंने इस साल आपके लिए सिर्फ़ इस एक प्रोजेक्ट को बनाने में 200 घंटे लगाए हैं , जो कि 100 मिलियन डॉलर के स्केलिंग रोडमैप का है। और मैंने व्यवसाय के चरणों को 10 चरणों में विभाजित किया है। और आप आप बस अपनी व्यावसायिक जानकारी डालकर यह पता लगा सकते हैं कि आप कहाँ हैं। आप acquisition.comromadap पर जाइए
12:59 और यह एक कस्टम रिपोर्ट दिखाएगा जो आपको बताएगी कि वर्तमान स्तर पर क्या बाधाएँ हैं और अगले स्तर तक पहुँचने के लिए आपको क्या करना होगा। धन्यवाद पृष्ठ पर यह हमारी ओर से आपके लिए बिल्कुल मुफ़्त उपहार है। आप हमारी टीम के साथ एक कॉल बुक कर सकते हैं और हमें आपको यह समझने और आदर्श रूप से इससे आगे बढ़ने में मदद करने में खुशी होगी। तो इस तरह से लीड उत्पन्न हो रहे थे। लेकिन फिर वह वास्तविक प्रस्ताव क्या था जिसने वास्तव में व्यवसाय को बनाया या बिगाड़ा , है ना? और यहीं से मैंने सिक्स चैलेंज ऑफर के बारे में सीखा। और सिक्स वीक चैलेंज ऑफर एक विन-योर ऑफर है। और इसके साथ एक बिना शर्त मनी बैक गारंटी भी थी जिसे मैंने इसके साथ जोड़ा था। तो इसने इसे एक बेहतरीन ऑफर बना दिया। और अगर आप गारंटी के बारे में जानना चाहते हैं, तो मेरे पास सामान्य तौर पर गारंटी पर एक अध्याय है, गारंटी फॉर्मूला, जो यह है कि अगर
13:44 आप Y समय तक X हासिल नहीं करते हैं, तो मैं Z हासिल करूँगा, यही विचारणीय है। तो आपके पास किसी प्रकार का आप जो वादा कर रहे हैं, उसकी एक निश्चित समय-सीमा है, आप कुछ शर्तों पर वादा कर रहे हैं। और फिर आपके पास विचार के लिए कुछ देना होगा। और इसलिए जब लोग किसी भी तरह की गारंटी देते हैं, तो एक बड़ी गलती यह होती है कि वे कहते हैं, "मैं इसकी गारंटी देता हूँ।" हाँ, लेकिन आपको "या क्या" कहना होगा, है ना? "या कुछ और"। और यही "या क्या" गारंटी को ताकत देता है। सिर्फ़ गारंटी शब्द से उतना असर नहीं होगा जितना आप दांव पर लगा रहे हैं। अब, इस किताब में, मेरे पास अपनी 11 पसंदीदा गारंटियाँ हैं जिनका मैंने इस्तेमाल किया है और जो कारगर हैं। और इसलिए, आप उन्हें देख सकते हैं। लेकिन जिन दो गारंटियों का मैं सबसे ज़्यादा इस्तेमाल करता हूँ, वे हैं सेवा-आधारित गारंटी और बिना शर्त गारंटी। ठीक है? तो, मैं आपको बताता हूँ कि वे क्या हैं। तो, सेवा-आधारित गारंटी का मतलब है, मैं आपको " X" से "Y" तक पहुँचने में मदद करूँगा, लेकिन अगर आप ऐसा नहीं करते हैं, तो मैं तब तक
14:30 आपके साथ काम करता रहूँगा जब तक आप ऐसा नहीं कर लेते। अब, यह तब ज़्यादा मायने रखता है जब इससे जुड़ी वास्तविक लागत हो। डिलीवरी के साथ। अगर आप ऐसा सोचते हैं कि मैं आपको बता दूँ कि आप एक डिजिटल व्यक्ति हैं, तो इसका मतलब है कि आपको इस कोर्स तक 6 हफ़्तों तक पहुँच मिलती है और अगर आप लक्ष्य हासिल नहीं करते हैं, तो आपको अगले छह हफ़्तों तक पहुँच मिलती रहेगी। यह पहुँच उतनी मूल्यवान नहीं है, जैसे कि मैंने इसे हासिल नहीं किया, लेकिन हम वास्तव में लोगों को प्रशिक्षण दे रहे थे, इसलिए मेरे लिए यह एक बहुत बड़ा दांव था और यह बहुत ही आकर्षक था। दूसरी गारंटी जो मैंने दी, वह बिना शर्त की गारंटी थी, यानी छह हफ़्तों के दौरान, अगर किसी भी समय आपको लगता है कि आपको हमसे $500 का मूल्य नहीं मिला है , आपके परिणामों से स्वतंत्र , तो मैं आपको पैसे वापस कर दूँगा। मैंने कहा, "इसका मतलब है कि अब से पाँच हफ़्ते, 6 दिन और 23 घंटे बाद, अगर आपको नहीं लगता कि हमने आपको मूल्य दिया है, तो मैं आपको पैसे वापस कर दूँगा।" और मैं
15:16 आपको बता रहा हूँ, इस तरह मेरे लिए कई बिक्री हुई। और क्योंकि हम वास्तव में डिलीवरी पर ध्यान केंद्रित करते थे, मेरी टीम को यह पता था कि यह गारंटी मौजूद है, इसलिए उन्हें बस स्तर बढ़ाने और यह कहने के लिए मजबूर होना पड़ा, "हमें बस लाना है हर दिन।" और मैं आपको असली संख्या बताना चाहता हूँ, जो सालों से ऐसा करने के बाद की है। मेरे पास दो लोग थे जिन्होंने मुझसे बिना शर्त पैसे वापस मांगे। अब, ऐसे लोग थे जिन्होंने छह हफ़्तों में 20 पाउंड वज़न कम करने का लक्ष्य हासिल किया, और वे जीत गए, जो ठीक है। और यही तो डील थी, है ना? अगर आप इस ऑफर से वाकिफ़ नहीं हैं , तो बता दूँ कि 6 हफ़्तों में 20 पाउंड वज़न कम करना था। ज़ाहिर है, यह उन लोगों के लिए था जिनका बीएमआई एक निश्चित बीएमआई से ज़्यादा था। अगर उनका बीएमआई इससे कम होता, तो हम कहते कि आपके शरीर के वज़न का सिर्फ़ 10%। तो अगर किसी का वज़न 140 पाउंड होता, तो आप जानते हैं कि उनका वज़न थोड़ा ज़्यादा होता, तो वे छह हफ़्तों में 14 पाउंड वज़न कम कर लेते। यानी हफ़्ते में दो पाउंड या दो पाउंड। और जैसा कि मुझे पता था, लोग कमेंट में कह रहे थे कि
16:02 अरे भगवान, यह तो अस्वस्थ है। लोग इसे खेल समझ रहे थे। मुझे यह पता है। तो जब वे वज़न करने वाले दिन आए, तो उनके पास छह पाउंड थे। पानी और जेब में ईंटें। जैसे मुझे पता था कि लोग इसे सही तरीके से खेल रहे थे। यह स्पष्ट है। और अंत में वे किशमिश की तरह निर्जलित हो जाते हैं, आप जानते हैं, वे वहाँ नंगे होते हैं, जैसे आप जानते हैं, खुद को कम वजन के लिए ढक रहे हों। तो जैसे वजन के बारे में मुझे पता था कि दोनों तरफ पाँच या छह पाउंड का अंतर हो रहा था, है ना? लेकिन उस समय लगभग 80% लोग लक्ष्य हासिल कर रहे थे और इसलिए यह बहुत आकर्षक था और सच्चाई यह है कि ज़्यादातर लोग जो लगातार छह हफ़्ते वर्कआउट करते हैं, वे वर्कआउट करते रहना चाहते हैं और इसीलिए यह प्रस्ताव काम कर गया। इससे लोगों को कुछ समय के लिए वास्तव में प्रेरणा मिली, लेकिन फिर ऐसा लगा कि अरे सुनो सिंडी, तुमने 14 पाउंड वजन कम कर लिया है। यह आश्चर्यजनक है। तुमने मुझे बताया था कि तुम्हारा लक्ष्य 50 पाउंड है। हाँ। ठीक है। खैर, इसमें
16:48 इससे ज़्यादा समय लगेगा, है ना? हाँ, मुझे पता है कि इसमें इससे ज़्यादा समय लगेगा। बढ़िया। तो चलो तुम्हें एक साल के लिए शुरू करते हैं और वास्तव में तुम्हें वहाँ तक पहुँचा देते हैं, है ना? तो, यह बदलाव बहुत आसान है, भले ही लोग पहले से तय कार्यक्रम के लिए आए हों। अब, इस खास ऑफर की खासियत यह थी कि बाकी इंडस्ट्री की तुलना में, बाकी सभी लोग मुफ़्त ट्रायल, मुफ़्त महीने, या कम कीमत वाले ऑफर जैसे 20 दिनों के लिए $21, आदि दे रहे थे। और इसलिए जब वे मेरे खिलाफ मार्केटिंग करने की कोशिश कर रहे थे, तो मैं पहले ही लेन-देन में $500 कमा रहा था। और फिर 48 घंटे बाद, मैं $200, $300 के और सप्लीमेंट बेच रहा था। मेरे पास पहले से ही इतना ज़्यादा पैसा था। मैं उनसे कहीं ज़्यादा खर्च कर सकता था। उनके लिए, उनके पास $21 हैं। ठीक है, असल में कुछ भी नहीं। और फिर उन्हें 99, यानी $1.99 प्रति माह की सामान्य सदस्यता कीमत में बदलने के लिए 3 हफ़्ते इंतज़ार करना पड़ता। और उन्हें पहले लेन-देन में मुझे जो मिला, उसे पाने में तीन महीने लग जाते। और इसी वजह से, मैं उनसे कहीं ज़्यादा खर्च कर पाया।
17:34 और इस तरह इस खेल को खेलकर, मैं बाज़ारों पर अपना दबदबा बना पाया। और गारंटी की खूबसूरती , जिस तरह से मैंने इसे संरचित किया था, वह ज़ाहिर तौर पर एक थी। एक लक्ष्य था और अगर वे लक्ष्य हासिल करके अपना पैसा वापस जीत लेते , तो उन्हें वह मिल जाता। सीधा-सीधा उन्हें पैसा वापस मिल जाता। कभी-कभी, बाद में, हम इसे क्रेडिट के रूप में करने लगे और कहने लगे, "अरे, यह क्रेडिट है, तो हम इसे किसी और सेवा में वापस क्रेडिट कर देंगे।" आपको बस विज्ञापन में, उस सब चीज़ में, अस्वीकरण देना होगा। अपने इलाके के कानूनों का पालन करो, चाहे जो भी हो।" अब, इसके अलावा, इसने मुझे कुछ ऐसा करने में सक्षम बनाया जो मेरे अब तक के सबसे पसंदीदा क्लोज्स में से एक है, जो सबसे अच्छे और सबसे बुरे दोनों तरह के क्लोज्स हैं। और इसलिए मैं कहती, "अरे सिंडी, चलो एक पल के लिए ज़ूम आउट करते हैं।" सबसे अच्छी स्थिति में, आप अपनी ज़िंदगी हमेशा के लिए बदल देते हैं। आप आखिरकार फिट हो जाते हैं। आपको लोगों का एक समुदाय मिल जाता है और आप ज़िंदगी भर इसी में लगे रहते हैं। यही सबसे अच्छी स्थिति है। सबसे बुरी स्थिति में, आप 6 हफ़्ते तक मुफ़्त में वर्कआउट करते हैं। आप मुझे कहते हैं कि मैं बेकार हूँ और मैं आपको आपके पैसे वापस कर देती हूँ। आपके पास खोने के लिए कुछ नहीं है, सिवाय इसके कि
18:22 इससे भी ज़्यादा पक्की बात यह है कि अगर आप चले गए, तो आप निश्चित रूप से वहाँ नहीं पहुँच पाएँगे जहाँ आप जाना चाहते हैं। तो आप क्या करना चाहते हैं? जैसे कि यह एक जोखिम-मुक्त कदम था। और इससे बहुत सारे क्लोज्स हुए। तो, इन सब चीज़ों ने मुझे पहले साल में $100,000, यानी कई $100,000 की कमाई तक पहुँचने में मदद की। अब, मेरे पास अच्छा-खासा मुनाफ़ा भी बचा था। खत्म। लेकिन बात यह है कि मैंने वह पैसा बिज़नेस से नहीं निकाला। मैंने वह पैसा बिज़नेस में ही छोड़ दिया और जब मैंने अपना दूसरा स्टोर खोला, तो मैंने वह पैसा अपने पहले स्टोर से लिया और असल में सारा दूसरे स्टोर पर खर्च कर दिया, है ना? दूसरे स्टोर के लिए मुझे 250 हज़ार डॉलर खर्च करने पड़े, जो एक बड़ी गलती थी। मैंने बहुत ज़्यादा खर्च कर दिया क्योंकि मेरा अहंकार उससे जुड़ा हुआ था। लेकिन बात यह है कि मुझे बिज़नेस से पैसा निकालकर अपने निजी बैंक खाते में जमा करने में सालों लग गए। मैं अब तक का सबसे अमीर तब महसूस कर रहा था, जिसके बारे में मैंने इस किताब की आखिरी कहानी में बात की है, जब मैंने अपने बैंक खाते में बिज़नेस लॉन्च से 1,00,000 डॉलर जमा किए थे।
19:10 और इसलिए मैं नए स्टोर, नए स्टोर, नए स्टोर, नए स्टोर पर दोगुना निवेश करता रहा। और इसलिए मुझे ऐसा लग रहा था जैसे मैं तलवार की धार पर जी रहा हूँ क्योंकि असल में मेरे पास बहुत ज़्यादा संपत्ति थी और पैसे की कमी। मेरे पास बस इतने सारे स्टोर, इतने सारे उपकरण, हर महीने मिलने वाला वेतन था। और इसलिए मेरे सभी बैंक खातों में पैसे थे। बिज़नेस के बारे में तो सोचा, लेकिन मन में कुछ भी नहीं था। और मुझे लगता है कि अगर मैं इसे दोबारा कर सकता, तो कहता, "यार, इतनी जल्दी क्या है?" जैसे आप जल्दी क्यों कर रहे हैं? जैसे पैसे निकालना। जैसे खुद को इस तरह तैयार करो कि तुम साँस ले सको।" और इसलिए मुझे लगता है कि मैं हर समय इतने ज़्यादा तनाव में दौड़ रहा था कि इसने मेरे सही फ़ैसले लेने की क्षमता पर गहरा असर डाला क्योंकि कोई अंतिम रेखा नहीं थी। ऐसा नहीं था कि मुझे कोई पुरस्कार मिलता। ऐसा नहीं था कि जिम में कोई नेटवर्क प्रभाव होता हो। जैसे आपको बस
19:57 बहुत लंबे समय तक अच्छा प्रदर्शन करते रहना होता है और फिर अंततः आप कुछ ऐसा बना सकते हैं जिसके सैकड़ों-हज़ारों स्थान हों, लेकिन फिर भी आपको एक अच्छा व्यवसाय चलाना होता है। और मेरे अंदर एक बनावटी जल्दबाजी का भाव था क्योंकि मैं अपने दिमाग़ में उन सभी के सामने खुद को साबित करने की कोशिश कर रहा था जिन्हें वैसे भी मेरी परवाह नहीं थी। अब इस पूरी चुनौती के साथ दिलचस्प बात यह है कि इसमें अच्छा होने में मुझे थोड़ा समय लगा। तो पहली चुनौती में, जो मैंने दौड़ी थी, उसमें केवल 15% लोगों ने ही वज़न कम किया था। और दिलचस्प बात यह है कि तब से लेकर एक साल बाद, कई सालों बाद तक, हम लगभग 80% वज़न कम कर चुके थे। लेकिन मूल रूप से हमारे वर्कआउट और खाने की योजनाएँ कमोबेश वही थीं जो मैंने कैलोरी प्रतिबंध वगैरह के मामले में, ये मूलतः एक ही बात थी। तो मुझे लगा कि आखिर फ़र्क़ क्या है ? और फ़र्क़ ये था कि मैंने असल में बिज़नेस चलाना सीख लिया था। दूसरी बात, मैंने जवाबदेही पर ज़ोर दिया, यानी
20:44 लोगों को जिम आने की याद दिलाना, उन्हें अपने खाने के प्लान का पालन करने की याद दिलाना , उन्हें नियमित रूप से वज़न मापने के लिए कहना, और यह सुनिश्चित करना कि वे इसे सार्वजनिक रूप से दर्ज करें। जैसे मैंने ये सब छोटी-छोटी चीज़ें करना शुरू कर दिया, है ना? ऐसा कोई एक तरीका नहीं था जिससे हर बार हम बेहतर होते गए। तो भले ही पैसे का दांव लगा था, लेकिन असल में कुछ लोगों को प्रेरित करने के लिए ये काफ़ी था, लेकिन हक़ीक़त ये है कि मुझे इसे आसान बनाना चाहिए था। तो मैंने खाने के प्लान लिए और उन्हें कलर-कोडेड कर दिया और उन्हें वज़न करने की ज़रूरत नहीं पड़ी। उन्हें कैलोरी गिनने की ज़रूरत नहीं पड़ी। जैसे मैंने बहुत सी चीज़ें सीखीं जिससे ये उन लोगों के लिए ज़्यादा सुलभ हो गया जो अभी शुरुआत कर रहे थे क्योंकि मैं शुरुआती लोगों के साथ शुरुआत कर रहा था, लेकिन मैं एक उन्नत, आप जानते हैं, फ़िटनेस पर्सन था। समय। मेरे पास कई राज्य रिकॉर्ड थे। मैं इसमें पूरी तरह से माहिर था, लेकिन जिन लोगों की मैं सेवा कर रहा था, वे मैं नहीं थे, और मुझे यह समझने में एक मिनट लगा। और मैं आपको बताऊँगा कि मैंने यह कैसे समझा। मुझे याद है, अपनी पहली चुनौती के आखिर में मैं बहुत घबरा गया था। मैंने
21:30 अपने पिताजी को फ़ोन किया। वे एक चिकित्सक हैं। और मुझे लगा कि मैं लोगों के हार्मोन और मेटाबॉलिज़्म को बिगाड़ रहा हूँ। शायद मैं उनकी कैलोरी बहुत ज़्यादा सीमित कर रहा हूँ। इसलिए उनका वज़न कम नहीं हो रहा है। और कोई भी अनुभवी डॉक्टर आपको बता देगा, वह कहता है, "ओह, वे तो नियमों का पालन ही नहीं कर रहे हैं।" और मैं कहता था, "नहीं, ज़ाहिर है ऐसा नहीं है।" यह स्पष्ट रूप से किसी प्रकार की वैज्ञानिक चीज़ है।" और स्पष्ट रूप से, वह सही था। यह सिर्फ ऐसा था कि कोई भी इसका पालन नहीं कर रहा था, है ना? और इसलिए, उम, मैंने जो चीजें सीखीं, उनमें से एक यह है कि यह उन सभी के लिए अच्छा है जिनके पास ऐसे ग्राहक हैं जिन्हें परिणाम पाने के लिए कुछ भी करना पड़ता है। इसलिए, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप क्या बेचते हैं, लेकिन अगर आपके पास एक ऐसी सेवा है जहाँ ग्राहक को परिणाम देखने के लिए कार्रवाई करनी होती है, तो मैंने जो सीखा वह विशिष्ट प्रश्न पूछना था। इसलिए, जब मैं लोगों से पूछता, अरे, क्या आपने सब कुछ का पालन किया? शुरुआत में, वे सभी ऐसे थे, "ओह, हाँ। चाय तक, हर चीज़ का 100% पालन करें।" और फिर मैं सचमुच पूछ सकता था, "ठीक है, तो सात में से कितने दिन आपने तीनों समय का खाना बिल्कुल प्लान के मुताबिक खाया और
22:17 कुछ नहीं किया?" और वे कहते, "ओह, मेरा मतलब है, हफ़्ते में कम से कम तीन दिन।" और मैं कहता, "आपने तो कहा था कि आपने इसका 100% पालन किया।" और फिर अगला सवाल था, "सात में से कितने दिन आपने तीनों समय का खाना खाया और कुछ नहीं किया ?" वे कहते, "ओह, हाँ, सिर्फ़ तीन दिन।" है ना? और इसलिए मैं इसके बारे में और ज़्यादा स्पष्ट हो गया, जैसे कि आपने कितनी बार तीन और दो शेक लिए या कुछ और, और वे कहते, "ओह, मैंने तो यही खाया था।" अब अगर कोई इसे सुन रहा है और सोच रहा है कि अरे, फिटनेस से जुड़ी बातें। मुद्दा यह है कि विशिष्ट प्रश्न पूछें और आपको ज़्यादा विशिष्ट उत्तर मिलेंगे। अब छठी चीज़ जिसने मुझे $100,000 से ज़्यादा की कमाई दिलाई, वह थी हवाई जहाज़ की उड़ान नहीं, बल्कि छुट्टियां बेचना। इसलिए मैं आपको इसका एक उदाहरण देना चाहता हूँ क्योंकि मुझे लगता है कि यह बहुत महत्वपूर्ण है। जब मुझे समझ आया कि बिक्री के लिए यह कैसे काम करता है, तो इसने वाकई बदल दिया, मेरा मतलब है कि मैंने कितना पैसा कमाया। तो, मान लीजिए
23:02 कोई यहाँ है, है ना? वे उदास हैं क्योंकि वे सोच रहे हैं, "आह, मैं उदास हूँ और मेरी आँखें वाकई अजीब हैं।" मैं साइक्लोप्स जैसा दिखता हूँ। " उह, ठीक है। अगर मैं ऐसा दिखूँ तो मुझे दुख होगा। है ना? और वे यहाँ आना चाहते हैं, है ना? वे उनका खुशनुमा रूप बनना चाहते हैं जिनकी आँखें एक-दूसरे से बराबर दूरी पर हों और चेहरा मुस्कुराता हो। अब, उन्हें यहाँ लाने की एक प्रक्रिया तो होगी ही। है ना? अब, होता यह है कि ज़्यादातर सेल्सपर्सन यहाँ आने के सभी चरणों के बारे में बात करेंगे, है ना? वे इसी बारे में बात करेंगे। और बात यह है कि यह किसी से यह कहने जैसा है, "अरे, मैं चाहता हूँ कि तुम इस छुट्टी पर जाओ।" और इसलिए, आपको भोर में ही उठना होगा। आपको एक रात पहले ही अपना सामान पैक करना होगा। आपको लाइन में खड़े होकर बहुत तनाव में रहना होगा। आपको अपनी आईडी निकालनी होगी। वे उसका वज़न करेंगे। आपको एक अतिरिक्त बिल भी देना पड़ सकता है, है ना? और फिर जब आप विमान में पहुँच जाएँगे, तो
23:48 वे आपको एक और टिकट के लिए बिठाएँगे। एक घंटा। और फिर आपको मवेशियों की तरह बुलाया जाएगा और विमान के डिब्बे में डाल दिया जाएगा और आपके बगल में कोई छींक रहा होगा और खांस रहा होगा। ज़ाहिर है, विमान में एक बच्चा भी होगा। वो पूरे समय रोता रहेगा। खाना बहुत बुरा होगा और आपको जेटलैग हो सकता है। देरी तो होगी ही। और वैसे, क्या मैंने ठहराव का ज़िक्र किया था? हाँ, आपको अपनी आखिरी लोकेशन तक पहुँचने के लिए ये सब फिर से करना होगा। अब, एक बार वहाँ पहुँचने के बाद, आप असल में वहाँ नहीं होंगे। आपको वहाँ पहुँचना होगा। आप समझ रहे हैं ना? तकलीफ़देह। ज़्यादातर लोगों की सेल ऐसी ही होती है। लेकिन अगर मैं बस कहूँ, "अरे, तुम यहाँ हो।" तो आप माउई में रहना चाहेंगे। मैं आपको माउई के बारे में बता दूँ। और मैं आपको बता दूँ कि यह बाल्टीमोर जैसा नहीं है। तो बाल्टीमोर, यहाँ तो मानो बारिश हो रही है, है ना? ओह, ये बारिश है। ये तो
24:35 ऑक्टोपस या जेलीफ़िश जैसा दिखता है। खैर, ये तो बारिश है। ठीक है। तो, यहाँ बारिश हो रही है, है ना? बारिश जैसी। आपके पास अपनी छोटी छतरी है। बहुत दुखद है, है ना? यहाँ तो भयानक है। हम उनकी मौजूदा स्थिति के दर्द के बारे में बात करना चाहते हैं। दर्द उनकी बदलाव की इच्छा को बढ़ाता है। तो इस तरह से सोचें। आप सबसे ज़्यादा अभाव के समय में बेचना चाहते हैं। इसलिए जब कोई दर्द में होता है, तो वो डॉक्टर के पास जाना चाहता है, है ना? आप उसका समाधान करना चाहते हैं। और इसलिए हम उन्हें दर्द की याद दिलाना चाहते हैं। तो आप उनसे बात करना चाहते हैं कि वो इस समय कहाँ हैं, उनकी सारी समस्याएँ क्या हैं। फिर हम कहते हैं, "ठीक है। खैर, मैं आपको माउई के बारे में बताता हूं। माउई का पानी बहुत सुन्दर और साफ़ है। यहाँ सफेद रेत है, बहुत महीन। जब आप इसमें कदम रखते हैं तो यह लगभग पाउडर जैसा लगता है। आप जो चाहते हैं उसके आधार पर आपको पूलसाइड सेवा और समुद्रसाइड सेवा मिलेगी। और आपके पास
25:21 एक कैबाना लड़का होगा जिसके पास छोटे-छोटे पेय पदार्थ होंगे और साथ में छोटी-छोटी छतरियां भी होंगी। और आप वहां बैठकर अपने जीवन का आनंद लेंगे और ऐसी यादें बनाएंगे जो आपके पास मरने तक रहेंगी। और बात यह है कि यह अवकाश केवल तभी लाभदायक नहीं होगा जब आप वहां होंगे। आप इसका आनंद लेंगे, लेकिन आप इसका आनंद दो बार और लेंगे। हर दिन आप इसके लिए उत्सुक रहेंगे। इससे हर दिन बेहतर होता जाएगा। और फिर बाद में, आप उन चित्रों को देख सकेंगे और उसका पुनः अनुभव कर सकेंगे। और इसलिए, यह छुट्टियों के बारे में भी नहीं है। यह ऐसी चीज़ है जिसका आप जीवन भर उपयोग कर सकेंगे और जिसके बारे में सोच सकेंगे। सही? ध्यान दें कि मैंने किस विषय पर बात नहीं की। विमान की उड़ान, टीएसए, वह आदमी, वह बच्चा, आप जानते हैं, आपके बगल में सिगरेट पी रहा है। मुझे नहीं पता कि यह बच्चा क्या कर रहा है, लेकिन वह कुछ पागलपन कर रहा है। और इसलिए, मुद्दा यह है कि आप उनके वर्तमान दर्द पर ध्यान केंद्रित करना चाहते हैं और फिर परिणाम का अनुभव कैसा होगा। और फिर वहां पहुंचने की प्रक्रिया में उनका साइन अप करना शामिल है। अब,
26:06 यह भाग महत्वपूर्ण है। सातवें नंबर पर बोनस और छूट की भूमिका थी। ठीक है। अब, शुरुआत में, और मुझे लगता है कि मैंने यह बहुत पहले ही सीख लिया था, और इसलिए जब बात मेरे मूल उत्पाद की आती है, तो मैं कभी भी छूट देने वाला नहीं रहा। अब, यह कहने से बहुत अलग है कि, मैं एक टुकड़ा छीलने जा रहा हूँ। यह एक लीड मैग्नेट बनने जा रहा है। यह एक अलग स्थिति है. लेकिन यदि कोई मुझसे मेरी मुख्य सेवा पर छूट चाहता है, तो उत्तर हमेशा 'नहीं' होता है, क्योंकि हम मूल्य आतंकवादियों के साथ बातचीत नहीं करते हैं। तो फिर, इसके बजाय आप क्या करते हैं? तो, मैं आपको दो अलग-अलग चीजें बताऊंगा जो मेरे लिए बहुत अच्छी रहीं। तो, पहली बात तो यह है कि यदि कोई मुझसे छूट मांगता है, तो मैं बोनस जोड़ना पसंद करूंगा। यदि कोई मुझसे छूट मांगता है, तो मेरा पहला जवाब आमतौर पर यही होता है, "ठीक है, मैं इससे अधिक कीमत पर ऐसा कर सकता हूं।" सही? और कई बार लोग इसे खरीदने के लिए प्रेरित होते हैं। अब, यदि वे फिर भी खरीदना नहीं चाहते, तो वे कहते हैं, "ठीक है, इसके बारे में क्या ख्याल है?" क्योंकि शायद वे ऐसा सोचते हैं, "मैं सचमुच ऐसा नहीं कर सकता।" जैसे, "ठीक है, क्या आप मुझे तीन दोस्तों का नाम बता सकते हैं ? यदि आप मुझे तीन दोस्तों का नाम बताएँगे, तो
26:52 मैं आपको छूट दूँगा, जो अलग है क्योंकि इससे शब्द बदल जाता है।" तो, अगर किसी और को पता चल जाए कि आपने सूसी को 400 डॉलर में साइन अप कराया और मुझे 500 डॉलर में साइन अप कराया। तो मैं कहता हूँ, "अरे यार, तीन दोस्तों को भी ले आओ। मैं तुम्हें अभी 100 डॉलर दे दूँगा।" और वे कहते हैं, "ओह, उसने ऐसा नहीं कहा।" मैंने कहा, "हाँ, मैंने शर्तें बदल दी हैं, है ना?" और इसलिए आप छूट का उपयोग वस्तु विनिमय के साधन के रूप में कर सकते हैं ताकि वे आपके लिए विज्ञापन कर सकें। तो जैसे मैं आपको 100 रुपये की छूट दूंगा यदि आप भी इन सभी प्लेटफार्मों पर समीक्षा करते हैं या अन्य चीजें करते हैं। तो मूल रूप से मुझे जो भी छूट मिलेगी, उसकी शर्तें बदल जाएंगी, तथा वे मुझे जो भी विज्ञापन करने की अनुमति देंगे, वह मेरे लिए छूट से कहीं अधिक मूल्यवान होगा। अब यदि कोई व्यक्ति कोई विशिष्ट बाधा लेकर आता है तो मैं आपको उसकी वास्तविक कहानी बताऊंगा। तो पहली बार मुझे एहसास हुआ कि एक महिला व्यवसायी के पास पैसा था। वह कहती थी कि पैसा कोई समस्या नहीं है। मैं तो ठीक था। उन्होंने कहा कि समस्या यह है कि मैं काम के लिए बहुत यात्रा करती हूं। और वह कहती है, "तो, जब मैं यहां नहीं रहूंगी तो मैं योजना पर कैसे टिक पाऊंगी?" और उसने
27:39 पूछा, "क्या आपके पास यात्रा के लिए भोजन की कोई योजना है?" और मैंने कहा, "ठीक है, मुझे नहीं पता।" और वह कहती है, "यह तो मेरे लिए एक तरह से डीलब्रेकर है।" और मैंने सोचा, "ठीक है, क्या होगा यदि मैं आपके लिए एक यात्रा भोजन योजना बनाऊं ताकि हर बार जब आप यात्रा करें, तो आपको पता हो कि रेस्तरां में कैसे ऑर्डर करना है, ताकि आप बाहर खा सकें और वास्तव में, आप जानते हैं, जब आप बाहर हों तो इसे जारी रख सकें ?" और वह बोली, "ओह, अगर आप मेरे लिए ऐसा कर सकते हैं, तो मैं तैयार हूँ।" और इसलिए मैंने वह चीज़ उस महिला के लिए बनाई। और फिर उसके बाद हर दूसरे व्यक्ति के लिए, जब वे आते और कहते, "अरे, अगर मैं यात्रा करता हूं या मुझे काम के लिए कहीं जाना पड़ता है या बीच में मेरी छुट्टी आ जाती है तो क्या होगा? मैं क्या करूँ?" मैं कहता, "ओह, मैं तुम्हें यात्रा की योजना दे दूंगा।" और फिर अचानक, बाधा समाप्त हो गई। और फिर हुआ यह कि मैंने उन सभी बाधाओं को इकट्ठा करना शुरू कर दिया जो लोग उन कारणों से पेश करते थे जिनके कारण वे खरीदारी नहीं करते थे। और फिर मैंने चीजें बनाना शुरू कर दिया। इसलिए मैंने एक बजट गाइड भोजन योजना बनाई। तो यह ऐसा है कि मैं चीज़ तो खरीद सकता हूँ , लेकिन खाना नहीं खरीद सकता। मैं कहता हूं, "ओह, आप इस समय भोजन पर कितना खर्च कर रहे हैं ?" ठंडा। इस बजट किराने का सामान की
28:25 लागत 40 रुपये प्रति सप्ताह से कम है और आप कैलोरी पर टिके रह सकते हैं और वजन कम कर सकते हैं। वे कहते हैं, "ओह, यह तो अद्भुत है। मैं इस योजना पर पैसे भी बचा सकता हूँ।" और वे कहते हैं, "क्या होगा यदि मैं यात्रा पर निकल जाऊं?" मैं कहता हूं, "ओह, मुझे शेक्स गाइड मिल गया है।" "ओह, अगर मुझे यह पता ही न हो कि नाश्ते, दोपहर के भोजन और रात के खाने में क्या खाना है तो क्या होगा ?" "ठीक है, न केवल आप योजना का पालन करेंगे, बल्कि मैं आपको विशिष्ट नाश्ता, दोपहर का भोजन और रात का भोजन भी दूंगी जिसे आप बिना किसी तैयारी के बना सकते हैं।" ओह, जब मैं दूर रहूंगी तो व्यायाम करने के बारे में क्या ख्याल है? ओह, इसीलिए तो मेरे पास आपके दूर रहने के दौरान व्यायाम करने के लिए गाइड है, है न? यदि समय की कमी के कारण मैं जिम नहीं जा पाऊं तो क्या होगा ? क्या मैं घर पर व्यायाम कर सकता हूँ ? हाँ. मेरे पास घर पर व्यायाम करने के लिए एक गाइड थी। और इसलिए मूलतः हर एक चीज जो लोग प्रस्तुत करते थे, मैं उनके लिए एक सुंदर समाधान बनाने का एक बार का प्रयास करता था और वे कहते थे , "वाह, आपने तो उम्मीद से भी ज्यादा अच्छा काम किया।" लेकिन फिर मैंने उस टेम्पलेटेड समाधान को लिया और उसे अपने स्टैक में चिपका दिया ताकि जब कोई मुझसे बात करे और कोई बाधा लेकर आए, तो मैं ऐसा कहूँ, "ओह, चिंता मत करो। ऐसा कुछ। क्या इससे मदद मिलेगी?" और वे कहते हैं, "हे भगवान, यह तो अद्भुत होगा।" और इसलिए मैं
29:11 एक-पर-एक बिक्री की स्थिति में नहीं रहूंगा , जो समूह बिक्री से अलग है। मैं अपनी जेब में बोनस का बड़ा ढेर रखता था, ताकि यदि वे इसे मेरे सामने रखें , तो मैं उनकी आपत्ति को दूर करने वाले बोनस से उसका मुकाबला कर सकूं। तो, यह पाठों के संदर्भ में एक बहुत ही भयानक बात थी, जो कि अत्यधिक खर्च था। तो, जिस बात ने मेरे पहले स्थान को इतना सफल बनाया, वह यह था कि मैं वहां था और मैंने, आप जानते हैं, ग्राहकों के लिए हर संभव प्रयास किया और मैंने, आप जानते हैं, सभी को खुश करने का प्रयास किया। और लोग बता सकते थे कि मैं पैसों में डूबा हुआ नहीं था, आप जानते हैं, जैसे, आप जानते हैं, मेरे पास ये सैंडबैग थे, जैसे कि अच्छे सैंडबैग हैं जिन्हें आप खरीद सकते हैं जो फिटनेस सैंडबैग की तरह हैं। मैं होम डिपो गया और रेत के थैले खरीदे और फिर उन्हें डक्ट टेप से चिपका दिया और लोग इन्हें बच्चों की तरह रेत के थैलों में लपेटकर इधर-उधर ले जाने लगे, है न? और
29:57 जब मेरा दूसरा स्थान बना, तो मैंने सारा पैसा बचाकर दूसरे स्थान पर 250,000 डॉलर लगा दिए। तो जैसे मैंने अपने पहले स्थान की तुलना में अपने दूसरे स्थान पर आठ गुना या उससे अधिक खर्च किया। और यहाँ पागलपन वाला हिस्सा है। इसने मेरे पहले स्थान के बराबर ही पैसा कमाया। और इस तरह यह मेरी पहली पूंजी की तुलना में बहुत खराब रिटर्न था। और बात यह है कि मैं वास्तव में यह नहीं समझ पाया कि मेरे उत्पाद को क्या अच्छा बनाता है, लोगों को मेरा सामान वास्तव में क्यों पसंद आता है। और इसलिए लोग उच्च स्तरीय फैंसी उपकरणों के लिए जिम में नहीं आ रहे थे। वे ग्रेनाइट काउंटरटॉप और कांच की दीवार के लिए नहीं आ रहे थे, जो कि मैंने किया था। मेरे दूसरे स्थान पर कांच की दीवार की कीमत लगभग मेरे पहले स्थान के बराबर ही थी। वे जवाबदेही, प्रशिक्षण की गुणवत्ता , अनुभव की गुणवत्ता, तथा अपने पसंदीदा लोगों की तलाश में आये थे। और इसलिए मेरा मतलब है कि यह सबक सीखने में मुझे 250,000 डॉलर लगे। उम, मुझे यह समझना था कि क्या काम किया जाना है? मैं वास्तव में
30:43 ग्राहक के लिए क्या काम कर रहा हूँ, है ना? या जैसे कि मेरा उत्पाद या सेवा क्या प्रदान करती है? और इसलिए हमारे लिए यह समुदाय और जवाबदेही थी। जैसे लोग बहुत अकेले हैं। लोग यह महसूस करना चाहते हैं कि वे किसी के साथ जुड़े हुए हैं और जाहिर है वे ऐसे काम करना चाहते हैं जो उनके लिए अच्छे हों। लेकिन समय के साथ मुझे एहसास हुआ कि जो लोग इसमें लगे रहे , उनमें से बहुत से लोगों को वजन घटाने की चुनौती पूरी करने के बाद नाटकीय बदलाव पसंद नहीं आया , लेकिन वे बार-बार वापस आते रहे और उन्हें यह पसंद आया क्योंकि वे अच्छा दिखना चाहते थे, अच्छा महसूस करना चाहते थे। वे बस अच्छा महसूस करना चाहते थे, अपने दोस्तों से मिलना चाहते थे, कुछ संगीत सुनना चाहते थे, थोड़ा पसीना बहाना चाहते थे, और फिर मंगलवार को मार्गरिटा या कुछ और पीना चाहते थे। और मैं इस बात से बहुत परेशान हो जाता था, लेकिन ऐसा इसलिए था क्योंकि मुझे समझ नहीं आ रहा था कि हम वास्तव में क्या कर रहे हैं। हम वास्तव में लोगों को घर से और काम से दूर रहने के लिए एक स्थान उपलब्ध करा रहे हैं। यह तीसरे स्थान जैसा था। मुझे लगता है कि स्टारबक्स इस बारे में बात करता है कि हमारे लिए वह तीसरा स्थान क्या है, जिम, मुझे लगता है कि इसका पता लगाने का एकमात्र तरीका
31:29 वास्तव में अपने ग्राहकों से बात करना और उनसे पूछना है कि यह आपकी क्या ज़रूरतें पूरी करता है? जैसे इससे कौन सी समस्या हल होगी? जैसे यह आपके जीवन में कहां फिट बैठता है? और मुझे लगता है कि फीडबैक को गुणात्मक रूप से सुनने से आपको पता चल जाएगा कि जब आप ये चीजें पूछ रहे हैं तो मुख्य बात यह है कि आप उन्हें गुमराह नहीं करना चाहते हैं। आप यह नहीं कहना चाहेंगे कि क्या हम आपके घर और आपकी नौकरी के बीच तीसरा स्थान हैं। क्या हम वह चीज हैं जो आपके सामुदायिक रिक्त स्थान को भरती है? ऐसा है कि नहीं, आप यह नहीं पूछ रहे हैं। आप बस इतना कह रहे हैं कि आप इसे पूरी तरह खुला रखना चाहते हैं, क्योंकि आप चाहते हैं कि वे आपको बताएं। और इससे मुझे यह मदद मिली है कि मैं सेवा या उत्पाद को बेहतर बनाने के लिए उसमें पुनर्निवेश के रूप में अपना समय आवंटित करता हूं, क्योंकि यह मेरी नजर में बेहतर नहीं है, बल्कि यह उनकी नजर में बेहतर होना चाहिए। क्योंकि मैंने प्रशिक्षण की अवधि और इस तरह के जुनून पर बहुत अधिक समय बिताया और मैंने संगीत को पूरी तरह से नजरअंदाज कर दिया, लेकिन वास्तविक वर्कआउट के संदर्भ में संगीत
32:15 लोगों के लिए प्रशिक्षण की तुलना में अधिक मायने रखता है। अब प्रशिक्षक की गुणवत्ता अलग है, लेकिन जैसे कि वे कितने प्रतिनिधि और सेट कर रहे थे, वे कितनी मात्रा में कर रहे थे। जैसे उन्हें कोई परवाह ही नहीं थी। मेरा मतलब है कि आधे समय तो वे एक या दो बार वर्कआउट छोड़ देते थे। तो जैसे कि काल-विभाजन अप्रासंगिक था, है ना? लेकिन मैं इसके प्रति इतना जुनूनी था क्योंकि मैं इसमें शामिल था। हाँ। और मुझे लगता है कि अधिकांश व्यवसाय मालिक ऐसी समस्याओं को सुलझाने में बहुत अधिक समय लगाते हैं जो वास्तव में समस्याएँ नहीं हैं। और यह ऐसा है जैसे आप किसी ऐसी चीज को पूरी तरह और उत्कृष्ट ढंग से हल कर रहे हैं जिसे केवल आप ही समस्या समझते हैं। और इस प्रकार संसाधनों की भारी बर्बादी होती है। अब मैं आपको अगला बड़ा सबक बताता हूं जो मुझे मिला, जो सबूत था। तो, मैंने जो किया , और मैं हर भौतिक व्यवसाय के मालिक को इसकी सलाह देता हूं , कि यदि आपके पास बिक्री क्षेत्र या बिक्री कक्ष है, तो ये उदाहरण हैं जो मेरे पास पहले
33:02 और बाद के चित्र हैं। जाहिर है, आपको लोगों से अनुमति वगैरह की जरूरत होगी। सुनिश्चित करें कि आप कानून का पालन कर रहे हैं , लेकिन केवल सामाजिक प्रमाण दिखा रहे हैं। और इसलिए, अभी, यदि आपके पास येल्प है या आपके पास गूगल है या कुछ और है, तो आपको ये सभी पांच स्टार मिलेंगे। लोगों ने आपके बारे में समीक्षाएँ छोड़ी हैं। खैर, उनके लिए वहां रहना कितना बेकार है। तो, उनका स्क्रीनशॉट लें। डॉलर स्टोर पर जाएं. $1 फ्रेम खरीदें और फिर उन सभी को फ्रेम करें। और इसलिए जब कोई आपके विक्रय कार्यालय में होता है, और यदि वह आपके आस-पास केवल लोगों की पहले और बाद की तस्वीरें देखता है, जो कह रहे हैं कि आप बहुत अच्छे हैं, तो उसके लिए यह कहना कठिन हो जाता है कि, क्या यह स्थान वास्तविक है? आप कहते हैं, मेरा मतलब है, हाँ। और फिर मैं पूछता हूं, और यह प्रश्न है, यह वह प्रश्न है जो मैं पूछूंगा। मैं कहूंगा, अच्छा, विश्वास करने के लिए आपको कितने प्रमाण देखने की जरूरत होगी ? और फिर अनुवर्ती प्रश्न यह है कि, यदि वे ऐसा नहीं चाहते, तो क्या यह उचित है? क्योंकि आप मुझे बताइये कब. क्या यह वही है? जैसे एक, दो, तीन, बस मुझे बताओ कब।
33:48 पाँच, छह, सात, आठ. बस मुझे बताओ कि यह कब अच्छा है। नौ, दस. वे कहेंगे, "नहीं, रुको। मैं समझ गया।" मैं कहता हूं, "ठीक है।" तो, जैसे, किसी बिंदु पर, यह संभवतः उस बारे में नहीं है। यह किसी ऐसी चीज़ के बारे में है जिससे आप डरते हैं। तो फिर आपको किस बात का डर है? अभी, मैं बिक्री में वापस आ गया हूं और मैं वास्तव में वास्तविक चीज़ से निपट रहा हूं, कारण के पीछे का कारण , वह आसान कारण नहीं जो एक धुंधला पर्दा है जिसे वे खरीदने से मना कर रहे हैं। अधिकतर इसलिए क्योंकि, सच कहें तो, कम से कम जिम जाने के कारण, लोग डरे हुए हैं। उन्हें डर है कि उनका मजाक उड़ाया जाएगा। उन्हें डर है कि वे फिसल जायेंगे। उन्हें डर है कि वे मूर्ख दिखेंगे, है ना? यह लोगों के लिए बड़ा डर है, जब मैंने यह जाना तो मुझे इसका एहसास भी नहीं हुआ। मुझे यह समझने में काफी समय लगा कि लोगों के लिए यह वास्तव में डर है। और यह मेरे लिए अजीब था क्योंकि मुझे जिम बहुत पसंद है। तो मेरा मानना है कि हर किसी को जिम से प्यार होना चाहिए। लेकिन ऐसा बिल्कुल नहीं था। हाँ। और इसलिए मैंने इस बारे में एक पूरा वीडियो बनाया जो व्यापार मालिकों के लिए आवश्यक है। आप जाकर इसकी जांच कर सकते हैं। और वीडियो में, मैं मूलतः उस फ्लाईव्हील के बारे में बात कर रहा हूँ जो हर व्यवसाय के पास होना चाहिए। और वास्तव में मैंने इस व्यवसाय से यह सीखा है
34:33 कि आपको ग्राहकों को दरवाजे पर लाना होगा , यह पहला कदम है। आपको उन ग्राहकों के लिए परिणाम मिलेंगे, दूसरा चरण। और फिर तीसरे चरण में, आपको अधिक ग्राहक पाने के लिए उन परिणामों का उपयोग करना होगा। और इसलिए यह वह चक्का है जिसे हर व्यवसाय को बनाने की जरूरत है। और इसलिए आपके ग्राहक अनुभव या आपके उत्पाद अनुभव में ऐसे क्षण आते हैं, जहां ग्राहकों को ये अद्भुत क्षण मिलते हैं, है ना? या आदर्श रूप से, सही? और आप उन क्षणों में वहां मौजूद रहकर उनकी प्रतिक्रियाओं को कैद करना चाहते हैं ताकि आप उसे अपनी मार्केटिंग मशीन में डाल सकें, है ना? और इस प्रकार रास्ते में मील के पत्थर हैं और फिर स्पष्टतः अंतिम लक्ष्य है। और इसलिए हमारे लिए, स्पष्ट रूप से चुनौतियों के साथ, हमारे लिए यह आसान था कि हम अंदर जाएं, हम बाहर जाएं, बड़ा क्षण, अद्भुत चित्र, वीडियो, क्या यह महान था? हाँ। हमें एक समीक्षा छोड़ दो, शानदार. और इसलिए इसे अपने ग्राहक अनुभव में शामिल करने का प्रयास करना अधिक ग्राहक पाने और अपनी बिक्री बढ़ाने का सबसे अच्छा तरीका है।
35:18 मैं प्रमाण प्रणाली और प्रदर्शन के बारे में बताकर अपनी बात समाप्त करूंगा। तो यह सबूतों का संग्रह और प्रदर्शन दोनों है। अब अगला था साझेदारों का। अब भाई, मुझे अपने साझेदारों के साथ सबक सीखने में बहुत लंबा समय लग गया है। ठीक है। तो मेरे पास साझेदारों के लिए एक बहुत अच्छा संक्षिप्त नाम है जिसे मैं आपके साथ साझा करने जा रहा हूँ। इसलिए यदि आप चाहते हैं कि कोई साझेदार आपकी टीम में शामिल हो, तो उन्हें टीम के किसी एक संक्षिप्त नाम को पूरा करना होगा, जिसका अर्थ है कि या तो उनके पास समय है जो आपके पास नहीं है, उनके पास विशेषज्ञता है जो आपके पास नहीं है, उनके पास संपत्ति है जो आपके पास नहीं है, या उनके पास पैसा है जो आपके पास नहीं है। तो परिसंपत्तियां ऐसी होंगी जैसे कि उनके पास एक ब्रांड है, उनके पास अनुयायी हैं, उनके पास एक दर्शक वर्ग है, उनके पास एक मशीन हो सकती है। मेरा मतलब है, जो भी हो। उनके पास कुछ है. उनके पास ग्राहकों का वितरण आधार है , उनके पास सहयोगियों का नेटवर्क है , आदि। उनके पास
36:04 कुछ ऐसा है जो आपके पास नहीं है। उनके पास विशेषज्ञता है. उनके पास एक ऐसा कौशल है जो आपके पास नहीं है। कौशल के बिना आप ऐसा नहीं कर सकते। वे काम कर सकते हैं और आप इसके लिए तैयार हैं या उनके पास पैसा है और आपको इसकी जरूरत है, है ना? लेकिन मूल रूप से, प्रत्येक साझेदारी में इनमें से एक या अधिक चीजें होनी चाहिए जो पूरक हों। दुनिया में सबसे खराब व्यापारिक साझेदारी तब होती है जब दो लोग जिनके पास एक ही विशेषज्ञता होती है, वे एक साथ व्यापार में उतरते हैं, क्योंकि वे मित्र हैं। यह खराब साझेदारी का नुस्खा है। टीम ढांचे से परे साझेदारी पर दो सबक। पहली बात यह है कि यदि आप में से कोई एक काम करने वाला साझेदार है और कोई अन्य बाहरी साझेदार है जो शायद वित्तपोषण कर रहा है, तो आपको यह पता लगाना होगा कि क्या आप जीवन-यापन के लिए किसी प्रकार का वेतन प्राप्त करने जा रहे हैं। यह एक गलती थी जो मैंने की और मैं मूल रूप से व्यवसाय से वेतन लिए बिना ही जीवनयापन कर रहा था, क्योंकि मैंने
36:50 साझेदारों को लाया था और वे वेतन नहीं ले रहे थे , लेकिन मैं ही व्यवसाय में काम कर रहा था और वे नहीं ले रहे थे। और इस तरह मैं मूलतः दो साल तक बिना कोई आय अर्जित किये रहा। और इसीलिए मैं सस्तेपन और व्यक्तिगत वित्त के प्रति इतना संवेदनशील हूं, क्योंकि व्यवसाय में आने के पहले पांच या छह महीनों में मैंने जो कमाया, उसी पर मैंने अगले दो साल गुजारे। और इस तरह मैं प्रति वर्ष 30,000 डॉलर या उससे भी कम पर जीवनयापन करने लगा। और इसीलिए मैं इसके प्रति इतना संवेदनशील था। विचार यह है कि यदि आप व्यवसाय के प्रबंधक बनने जा रहे हैं तो यह सुनिश्चित कर लें कि आपको कुछ उचित पारिश्रमिक मिले, क्योंकि दीर्घावधि में आपको किसी अन्य व्यक्ति की आवश्यकता होगी जो आपके स्थान पर प्रबंधक बने। तो यह एक ऐसी लागत है जो व्यवसाय को उठानी ही पड़ेगी और आप मालिक होने के साथ-साथ नौकरी भी कर रहे हैं। तो आप यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि यह स्पष्ट हो। क्या आप व्यवसाय में मालिक से अलग काम कर रहे हैं? ऐसा केवल उन स्थितियों में होगा जब कोई आपके काम को वित्तपोषित कर रहा हो।
37:36 ठीक है, पहला बिंदु. दूसरा बिन्दु यह है कि शुरुआत में आप जो इक्विटी देते हैं वह सबसे महंगी होती है। और इसलिए जहां तक संभव हो सके, इक्विटी को जल्दी देने से बचें। अब, यदि आपको लोगों को लाना है और आपको उनकी बहुत आवश्यकता है, तो निश्चित रूप से, यह खेल का हिस्सा है। लेकिन यह वैसा ही है जैसा अक्सर होता है कि कोई कहता है, "वाह, यह रही पाई। हम दो हैं। धमाका। यह रही आधी।" सही? आपको हमेशा चीजों को लोगों के बीच समान रूप से बांटने की जरूरत नहीं है। कौशल का अलग-अलग मूल्य है। अनुभव का अलग-अलग मूल्य है। वहाँ ज्ञान सेट है. तो जैसे आप दो लोगों को ला सकते हैं और उनमें से प्रत्येक के पास 5% हो सकता है और फिर आपके पास 90 हो सकता है। जैसे पाई के स्लाइस का समान होना आवश्यक नहीं है। और वहां एक बड़ा परिवर्तनशील पहलू यह है कि क्या वे वेतन ले रहे हैं या नहीं, है ना? और इसलिए इसका बहुत कुछ एक बड़े शब्द, जोखिम, पर निर्भर करता है। सबसे अधिक जोखिम कौन उठा रहा है? और इसलिए
38:22 आमतौर पर पाई को इसी तरह काटा जाता है। तो नंबर 11 मालिक थे। आप सोच रहे होंगे कि यह साझेदारों से किस प्रकार भिन्न है? मुझे समझाने दो. तो हर ईंट-और-मोर्टार, अब मेरे पास इसके साथ बहुत अनुभव है , लेकिन हर ईंट-और-मोर्टार व्यवसाय जिसे मैं जानता हूं, वह निजी तौर पर बढ़ाया गया है, फ्रेंचाइजी नहीं है, जो वास्तव में अभी भी उसी कानून का पालन करता है, लेकिन वह एक या, आप जानते हैं, कुछ मालिकों के साथ निजी तौर पर बढ़ाया जाता है, जिनके पास सब कुछ है। इसका कारण यह है कि वे यह समझते हैं कि प्रत्येक भौतिक स्थान को आम तौर पर लाभ साझा करने की आवश्यकता होती है। उन्हें किसी ऐसे व्यक्ति की आवश्यकता है जो उनके पास हो, उनके पास ऐसा कुछ हो जो उन्हें ऐसा महसूस कराए कि उस स्थान में उनकी हिस्सेदारी है। उदाहरण के लिए, यदि आप चिक-फिल-ए को देखें, तो उनके पास अपने स्थान संचालक हैं और उन संचालकों के पास
39:08 प्रत्येक स्थान से लाभ का एक प्रतिशत होता है। अब वे बहुसंख्यक मालिक नहीं हैं। उनके पास नियंत्रण तो नहीं है, लेकिन वे दिन-प्रतिदिन के कार्यों को चला सकते हैं। और इसलिए मूलतः हर ईंट-और-मोर्टार व्यवसाय, जिसे मैंने बड़े पैमाने पर देखा है, में यह बात मौजूद है। अब कुछ लोग सवाल पूछते हैं कि, आप लाभ में कितना हिस्सा देते हैं? मैं आपको बताऊँगा कि मैं इस तक कैसे पहुँचा। मैं सोचता हूं कि इस पद पर सफल होने के लिए आवश्यक कौशल स्तर वाले व्यक्ति को कितना कमाना होगा ? और इसलिए मान लीजिए कि मुझे लगता है कि यहां जिन कौशलों की आवश्यकता है, उनके लिए पांच वर्ष का अनुभव और 150,000 डॉलर प्रति वर्ष की आवश्यकता होगी। ठीक है। तो मैं कहूंगा कि ऑनटार्गेट आय ओटी ठीक 150k है। ठीक है। तो, मैं शायद यही कहूंगा, "ठीक है, तो मेरा औसत स्थान क्या है?" और मान लीजिए कि मेरा औसत स्थान 250,000 डॉलर का लाभ कमाता है। ठीक है। खैर, मैं
39:53 250,000 डॉलर का लाभ सीधे तौर पर नहीं देना चाहता, एक मालिक के रूप में आपके लिए इसका कोई मतलब नहीं है, है ना? तो फिर मैं क्या करूँ? तो, मैं शायद ऐसा ही कुछ करूंगा। आपको आधार के रूप में 75K मिलता है। तो, 50%. और बाकी 50% जो कि 75,000 डॉलर होगा, इसका मतलब है कि आपको 10 या 12.5% मिलेगा। मुझे नहीं पता कि यहाँ गणित क्या है। स्थान से लाभ का 12.5%. अब, यदि कोई स्थान वास्तव में अच्छा प्रदर्शन करता है और 350,000 डॉलर कमाता है, तो अचानक यह 12.5% और भी अधिक हो जाता है। तो, अब वे 185 या कुछ और पर हैं। अब, यदि वे कम प्रदर्शन करते हैं और मान लें कि वे 100K पर हैं, तो उन्हें केवल 12.5K अतिरिक्त मिलेगा, है ना? और इस प्रकार, वे केवल 87,000 डॉलर ही कमा पाएंगे। और इसलिए यह अभी भी उन्हें
40:40 स्थान के लिए एक ऑपरेटर के रूप में बहुत निवेशित रखता है और व्यवसाय चलाने के लिए जो लागत आती है, उसके टॉपलाइन और बॉटम लाइन प्रभावों को महसूस करता है। और मैं चाहता हूं कि यह व्यक्ति ऐसा हो जैसे मैं चाहता हूं कि उसकी तस्वीर दीवार पर हो और ऐसा हो कि यह जॉन का स्थान है, है ना? और यही वह जगह है जहां मैं दीर्घकालिक दृष्टिकोण से इसे पसंद करता हूं क्योंकि यह लोगों के लिए बहुत आसान कैरियर मार्ग बन सकता है। तो जो लोग निम्न स्तर के हैं, जैसे कि यदि आपके पास ऐसा व्यवसाय है जिसमें निम्न या मध्यम स्तर के कौशल की आवश्यकता है, तो कोई व्यक्ति आकर अद्भुत काम कर सकता है और वे पूछते हैं कि यहां मेरा दीर्घकालिक कैरियर पथ क्या है? यह ऐसा है कि, यदि आप बहुत अच्छा काम करते हैं, तो मुझे आपको शहर के दूसरी ओर स्थित हमारे नवीनतम स्थान पर रखने में खुशी होगी। तो, यदि आप इसे शुरू करना चाहते हैं , तो आप यहां से शुरुआत कर सकते हैं, लेकिन आपको 3 से 5 वर्षों में खुद को साबित करना होगा, है ना? और इस तरह, उन्हें व्यवसाय के बारे में जानकारी मिलती है। उन्हें यह पता चल जाता है कि इसे कैसे संचालित किया जाता है, और फिर आप उन्हें रोक सकते हैं। और फिर, यह आपको एक प्रकार का जैविक विकास प्रदान करता है, जहां लोगों को अपने भविष्य का स्वामित्व प्राप्त होता है। और इसलिए, मुझे यह सीखने में बहुत लंबा समय लगा। और यह एक गलती थी जिसके बारे में मैं
41:25 अब आपको बता सकता हूँ, क्योंकि अब बहुत कुछ देखने के बाद, और स्पष्ट रूप से acquisition.com के अंदर हमारे पास स्थानों की श्रृंखला है, आप इस मॉडल को अपनाना चाहते हैं। कम से कम मेरी राय में, यह एलेक्स की राय है। और यदि आप जानना चाहते हैं कि यह गणित कैसे काम करता है, तो मैं अभी आपके लिए इसे बहुत ही सरलता से समझाता हूँ। आपके पास लक्ष्य के अनुरूप कमाई का वह आंकड़ा है जो आप सोचते हैं कि यदि कोई व्यक्ति सामान्य नौकरी करता तो वह कमाता। जैसे कि आप उन्हें नौकरी से नहीं निकालेंगे, वे ठीक हैं। फिर आप कहते हैं कि इसका आधा हिस्सा आधार होगा और बाकी आधा हिस्सा मध्यम प्रदर्शन के लिए होगा। इससे उन्हें मध्यम परिणाम प्राप्त होता है। अब, यदि उनका प्रदर्शन असाधारण है, तो वह प्रतिशत जो भी हो, आधार आय के आधे के बराबर या लक्ष्य आय के अतिरिक्त आधे के बराबर , तो यदि यह बढ़ता है तो उन्हें अधिक मिलेगा। और यदि यह कम हो जाता है, तो यह प्रतिशत और भी कम हो जाएगा। इसलिए वे अपनी लक्ष्य आय से नीचे रहेंगे। यह उस व्यक्ति की कमाई है। इसलिए मैंने ऐसा नहीं किया और यह सचमुच कठिन था। और अगर मैं इसे दोबारा कर सकता , तो मैं यही करता।
42:11 संख्या 12. यह एक बड़ी बात है। इससे पहले कि आप इसे मापें, इसे ठीक कर लें। तो यह पूरी जल्दबाजी वाली बात है, है ना? मैं क्या करने की इतनी जल्दी में था? मुझे पता नहीं है। मैं तो बस यही सोच रहा था कि सब कुछ कल ही होना है। सब कुछ कल ही होना है। और मैंने ढेर सारी गलतियाँ कर दीं, अगली फिल्म शुरू करने से पहले स्थानों को सही स्थान पर नहीं रख पाया। और मूलतः ऐसा है कि जब मैं दूसरे स्थान से शुरुआत कर रहा हूँ तो मैं अभी भी पहले स्थान पर ही बिक्री कर रहा हूँ, है ना? बस, यह बुद्धिमानी नहीं है, है ना? यह इस प्रकार होना चाहिए था कि, ठीक है, हम ऐसा कैसे करें कि हमारा मंथन वास्तव में कम हो जाए? हम इसे कैसे प्राप्त करें ताकि यह साल दर साल बढ़ता रहे? हम यह कैसे सुनिश्चित करें कि हम पूर्ण क्षमता पर हैं? हमें कैसे पता चलेगा कि लोग मेरे बिना ही अपना सामान बेच और विपणन कर रहे हैं? एक बार ऐसा हो जाए और मैं इसे छह महीने तक ऐसे ही रहने दूं और यह अभी भी सीधा बढ़ रहा हो, तो शायद मैं अगला शुरू कर सकूं , है न? और इसलिए यदि आप इस पर विचार कर रहे हैं, तो इसके लिए मेरा लिटमस टेस्ट यह है कि नंबर एक, आपको
42:58 अपने दूसरे स्थान की परवाह नहीं करनी चाहिए, इससे पहले कि पहला स्थान आपके बिना चल सके। अवधि। दूसरा, जब तक पुराना पौधा आपके बिना लगातार छह महीने तक बढ़ता रहे, तब तक नए पौधे पर न जाएं। यह मेरा सामान्य नियम है। छह महीने तक लगातार विकास, बिना आपके कुछ किये। अब, स्पष्ट रूप से कहें तो, बहुत सारे व्यवसाय मालिक या छोटे व्यवसाय मालिक, विशेष रूप से स्थानीय व्यवसाय के मालिक, कहते हैं , "ओह, नहीं। यह चीज मेरे बिना चलती है।" नहीं, कोई नहीं, बिल्कुल नहीं। मैं यह नहीं कह रहा हूं कि, "ओह, आप जिम नहीं जाते , इसलिए यह आपके बिना ही चलता है। " एक व्यवसाय में कई चीजों की आवश्यकता होती है। आप ऑपरेटर हैं. जरूरी नहीं कि आप सत्रों का प्रशिक्षण लें। आपको बिलिंग करना आवश्यक नहीं लगता, लेकिन फिर भी आपको निर्णय लेने और ग्राहकों से निपटने जैसे सभी काम करने पड़ते हैं। नहीं, हमें किसी और की जरूरत है जो उस व्यवसाय को पूरी तरह से संभाल सके। और यह सौदा है। यह नंबर 11 के साथ आगे बढ़ता है। इस तरह आप बातचीत करते हैं। तो, जॉन, मैं चाहता हूं कि
43:44 आप इस स्थान के लिए ऑपरेटर बनें। आपको लाभ में हिस्सा मिलेगा। आपकी लक्षित आय वर्तमान आय से दोगुनी है। और यह रही छड़ी. ठंडा। आप यहां 5 साल से काम कर रहे हैं। मैं आपको वह अवसर देना चाहता हूं। ठीक है। तो, यह सौदा है। आप एक शर्त पर इस स्थान के लाभ का 10% कमाएंगे। उसे ले लो? हाँ। शर्त यह है. यह बजता नहीं है. यही सौदा है. तो, मुझे समझाएं। आइये हम इसकी भूमिका निभाएं। एक सत्र के बीच में एक पाइप टूट गया। छत से पानी टपक रहा है। आप क्या करते हैं? प्लम्बर को बुलाओ? सही? तो, मुझे कॉल करने वाले भाग को छोड़ दें और सीधे प्लम्बर को कॉल करें। ठीक है। आइये पुनः प्रयास करें। मान लीजिए किसी को फर्श पर दिल का दौरा पड़ गया। आप क्या करने जा रहे हैं? तुम्हें फोन नहीं करूंगा. सही। अब, अगर किसी को फर्श पर दिल का दौरा पड़ जाए, तो मैं शायद आपको फोन करूंगा। लेकिन हमारे उदाहरण के लिए, आप सबसे पहले क्या करेंगे? 911 पर कॉल करें क्योंकि मैं यही करने जा रहा हूँ, है ना? तो, बस एक अतिरिक्त कदम के बारे में सोचें और फिर उस
44:31 काम को करें। और आपको मुझे फोन न करने के लिए 1,000 डॉलर तक की छूट है। ठीक है? और इसलिए, आप यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि यद्यपि स्पष्ट हो, आप यह देना चाहते हैं कि यह हर किसी के लिए लिखने के लिए एक अच्छा तरीका है कि आप जिम्मेदारी को अधिकार के साथ जोड़ना चाहते हैं। इसलिए, जब आपके पास केवल एक या दूसरा ही होता है, तो इससे समस्याएं पैदा होती हैं। यदि किसी के पास अधिकार है, लेकिन कोई जिम्मेदारी नहीं है, तो आप एक बेवकूफ हैं, है ना? मैं तो बस लोगों को बताता हूं कि उन्हें क्या करना है, लेकिन वे किसी भी चीज के लिए जिम्मेदार नहीं हैं। यह तो बस ऐसा है कि लोग दूसरों के काम में नाक घुसेड़ते रहते हैं। दूसरी ओर, यह कहीं अधिक सामान्य है। व्यवसाय के मालिक किसी को जिम्मेदारी तो देते हैं, लेकिन अधिकार नहीं। वे देखते हैं कि आप इन सब चीजों के लिए जिम्मेदार हैं। और वे कहते हैं, "ठीक है, मुझे X करना है, XYZ करना है।" और वे कहते हैं, "नहीं, नहीं, नहीं, नहीं। आप मेरी अनुमति के बिना ऐसा नहीं कर सकते। " यह ऐसा है, "ठीक है, तो फिर उन्हें तो बस हथकड़ी लगा दी गई है। वे कुछ नहीं कर सकते , है ना?" इसलिए, आपको जिम्मेदारी के बराबर अधिकार देना होगा। यदि आपको लगता है कि 90% समस्याएं 500 डॉलर या उससे कम में हल हो सकती हैं, तो उन्हें दे दीजिए। अगर आपको पता है कि ग्राहक वृद्धि, किसी ग्राहक के साथ कोई समस्या है, तो आप कहते हैं, "अरे,
45:17 पिछले महीने किसी ग्राहक ने हमारे साथ जो खर्च किया है, उसका 100% तक आप उन लोगों के लिए विवेकाधीन निधि पर खर्च कर सकते हैं जो परेशान हैं। तो, अगर कोई इस महीने हमारे साथ $100 खर्च करता है, तो आप उनके $100 का 100% उन्हें खुश करने और उन्हें बुरा अनुभव न होने देने के लिए खर्च कर सकते हैं, है ना? अगर वे, आप जानते हैं, और यह वह जगह है जहाँ किसी का नया बच्चा हुआ है, किसी के माता-पिता की मृत्यु हो गई है, किसी की कार खराब हो गई है, जो भी हो, तो उस अतिरिक्त मील की दूरी तय करना और इस तरह के विवेकाधीन फंड का उपयोग करना वह है जो आप किसी स्थान के मालिक ऑपरेटर को सशक्त बनाना चाहते हैं ताकि वे वास्तव में आपके बारे में निर्णय ले सकें। और इसलिए इसे बढ़ाने से पहले कील ठोकने की अवधारणा सभी उद्योगों में काम करती है। ठीक है? तो जैसे अगर आपकी एक सॉफ्टवेयर कंपनी है, अगर आप ग्राहकों को खो रहे हैं और उन्हें बाहर कर रहे हैं, तो आप इसे क्यों बढ़ाएँगे? जैसे आप टपकती बाल्टी में और पानी डालना पसंद नहीं करते। आप ऐसा क्यों करेंगे? अगर आपके पास एक एजेंसी है और आप, आप जानते हैं, सोचते हैं , "अरे, देखो, आखिरकार हमारे पास ऐसे विज्ञापन हैं जो हमारे लिए रूपांतरण कर रहे हैं। " हाँ, बढ़िया। बढ़िया। यह पहला कदम है। अब उन्हें और बड़ा मत करो। देखो ग्राहक क्यों छोड़ रहे हैं। और अगर ग्राहक
46:04 लगातार छोड़ रहे हैं, तो हो सकता है कि आप गलत ग्राहकों को सेवा दे रहे हों। और शायद आपको बड़ा नहीं करना चाहिए क्योंकि आप बस एक मंथन कारखाना बनाने जा रहे हैं, है ना? और बात यह है कि ज़्यादातर व्यवसाय ऐसे ही होते हैं। खासकर छोटे व्यवसाय। और छोटे व्यवसायों और बड़े व्यवसायों के बीच यही अंतर है कि छोटे व्यवसाय आमतौर पर मार्केटिंग और बिक्री पर बहुत ज़्यादा खर्च करके मध्यम आकार के व्यवसाय बन जाते हैं क्योंकि उन्होंने यह सीख लिया है कि यह कैसे करना है। लेकिन वे कभी यह नहीं समझ पाए कि ग्राहकों को कैसे बनाए रखें। और अगर आप छोटे होने पर यह नहीं समझ पाए , तो निश्चित रूप से जब आप अमीर होंगे, जब आप बड़े होंगे, तब आपके पास यह नहीं होगा। ठीक है? क्योंकि जब आप छोटे होते हैं तो इसे ठीक करना आसान होता है। और चीज़ों का स्वाभाविक रूप से ह्रास होता है स्केल। और इसलिए अगर आप छोटे होने पर ऐसा नहीं कर सकते , तो बड़े होने पर यह और भी मुश्किल हो जाता है। और इसलिए आप पहले इसे ठीक करना चाहते हैं। और फिर जैसे-जैसे आप इसे बढ़ाते हैं, इसे ठीक करते रहें ताकि यह बना रहे। हाँ। और 0.1 से 6 महीने की दूरी के लिए एक बेहतरीन परीक्षा है बस एक छुट्टी लेना। एक महीने की छुट्टी लेना। देखें क्या होता है। आप देख पाएंगे कि क्या टूटता है। यह वास्तव में एक बेहतरीन परीक्षा है। तो,
46:50 मैं आपको अपना सबक नंबर 13 देता हूँ जो मैंने जिम से सीखा है, वह है अस्थिर शुरुआत। इसलिए, जब मैंने अपना पहला स्थान, हंटिंगटन बीच, शुरू किया, तो मेरा एक पीटी क्लाइंट था जो मुझे लगभग $4,000 प्रति माह देता था। और ऐसा इसलिए था क्योंकि वे सप्ताह में 5 दिन प्रशिक्षण देते थे और यह लगभग डेढ़ या दो घंटे का सत्र होता था। और इसलिए, उनके साथ सप्ताह में 10 घंटे पीटी करना लगभग निश्चित था। और इस तरह, इससे मुझे हर महीने अच्छी-खासी कमाई होती थी। और मैं मूल रूप से उसी पर जी रहा था। अब, मॉडल का वह हिस्सा? नहीं। लेकिन मैंने ऐसा इसलिए किया क्योंकि इसी वजह से मैं अपने व्यवसाय के विस्तार में ज़्यादा आक्रामक हो पाया। मैं आने वाले सारे पैसे ले सकता था , नए उपकरण खरीद सकता था, चीज़ों की मरम्मत कर सकता था, जो भी हो, और लोगों को काम पर रख सकता था। इसलिए शुरुआत में कुछ चीज़ें ऐसी होती हैं जो व्यवसाय के साथ नहीं बढ़ेंगी। और यह ठीक भी है। इसलिए आपको बस यह सुनिश्चित करना होता है कि आपके "नेक इट"
47:36 वाले हिस्से में वो हिस्से शामिल न हों जिन्हें स्केल नहीं किया जा सकता, और मुझे लगता है कि आपको पूरी प्रक्रिया को अपने लिए आसान बनाने के लिए उन पर ज़रूर विचार करना चाहिए। और अगर आपका अपना मुख्य व्यवसाय है, तो ठीक है। अगर आपके पाँच-पाँच क्लाइंट हैं जो आपकी चीज़ों पर ज़्यादा ध्यान देते हैं ताकि आप उस पैसे से गुज़ारा कर सकें, तो आपका एक हिस्सा सोचेगा, "यार, मुझे बस यही करना चाहिए।" और शायद आपको करना भी चाहिए, लेकिन अगर आप ऐसी संपत्ति बनाने की कोशिश कर रहे हैं जिसका मूल्य आपके समय से स्वतंत्र हो, तो हम यही बना रहे हैं। इसलिए, मैं ऐसा नहीं करूँगा। हाँ, क्या यह एक विकर्षण है, लेकिन गरीब होना उससे भी बड़ा विकर्षण है। और तो, यह वाकई कम बुराई वाली बात है, है ना? अगर आप ऐसा सोचते हैं, "यार, मैं तो बस तनख्वाह वगैरह को लेकर बहुत परेशान हूँ , लेकिन अगर आपके पास नकदी प्रवाह की कोई और बात है, और साफ़ तौर पर कहूँ तो, यह लाल ड्रेस वाली महिला नहीं है। मैं तो ऐसे बात कर रहा हूं जैसे आप कोई दूसरा व्यवसाय नहीं बना रहे हैं। यह ऐसा है जैसे आप सीधे समय बेच रहे हैं ताकि , आप जानते हैं,
48:22 आपकी विशेषज्ञता या किसी चीज़ के लिए एक उच्च टिकट हो ताकि आप इस परिसंपत्ति का निर्माण कर सकें। तो, मुझे इससे कोई परेशानी नहीं है। और ऐसा लगता है कि यह लाल पोशाक वाली महिला के विचार के विपरीत है , लेकिन हम दो व्यवसाय नहीं बना रहे हैं। आप केवल बहुत महंगे ग्राहकों को ही स्वीकार कर रहे हैं, जिन्हें आप एक-एक करके स्वीकार कर सकते हैं, अलग से कोई व्यवसाय नहीं बना रहे हैं, जिससे समय की
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