0:00 です今日は営業マンとしての脳の捉え方と いうテーマでお話しますで私も初見で4 年間保険の営業マンとして6年と同業し ましてま今日は営業のお話で営業マンが ですねお客様に何か商品提案して結果買わ ないっていうこの脳ですねまこれについて まあ持論を展開していくお話なんすけど ここですねこの営業マンとして 脳っていうこれの捉え方がここでガッツリ 営業マンのレベル感が見えるというか スーパーセールスとぷよぷよ営業マンの違 いって結構個々の考え方で大部分占めてる んじゃないかっていうそういうふうに思っ てるぐらいちょっと大事なところだと思い ますとで 過去ちらっと言ったんですけど例えばです ねなんかその営業は 断られてからが勝負だとかお客様が買うと いうまで粘り散らかせみたいなこういう
0:46 こと言うなんか上司とか 研修のおっさんとかいると思うんですけど これアホの極みでそんな菓子パンばっかり 食ってる場合ちゃうぞって言うこういう風 に思ってますとこれと逆で営業マンとして 大事なのがいわゆる買わないっていうこの 脳をしっかり取れるかっていう 結論ここが大事になってくると思いますと [音楽] でこれがどういうことかっていうでなぜな のかっていうのを今から全部お話しして いくんですけどこっからちょっと私の 実体験のお話ですね私新卒野村證券という 会社にありましてでまあ1年目とか2年目 ぐらいのこの若手の時ですねピヨピヨ ながらまあ必死に営業してたんですけど その時にそのまあ野村の社内の人間だけが ですね見れる 社内ウェブインタビュー記事みたいなこう いうのがあるんですねでなんか1年に1回 めちゃくちゃ
1:32 成績上げてるスーパー営業マンの インタビューが載ってるとでそこで たまたまですねまあ私が1年目の時の直属 の上司の人がまあ有責者になってですね そのインタビューの記事に載ったんです けど今までのインタビュー記事に載ってる スーパーセールスってですね結構 オフェンスの答えというか俺はこうやって 契約いっぱい預かれるようになりましたと か俺はこんだけ努力してますだからこんな 結果を出してますみたいなこういうのが オフェンスブリブリの発信が多かったん ですけどその先輩に関してはですね インタビューの記事でなぜ今回そんなに 成績数字を出すことができたんですかって いうこの問いに対して 断らせ方っていうのを言ってたんですねで これどういうことかって言うと私はお客様 に商品提案してなんか微妙に納得してない というか
2:17 刺さってない場合っていうのはお客様に 気持ちよく買わないっていうこの断らせる 方向に持っていきますしそのスムーズな 気持ちいい断らせ方に気を使ってますとで なぜかって言うと 証券営業なんで今後長くお客様と関係が 続く際に例えば営業マンが商品提案して なんか微妙に納得してない刺さってないの になんかこうごちゃごちゃ言って無理くり 契約する方向に持って行ったりだとか最悪 その 断られてなんか嫌な顔するとかこういう ことがあれば今後取引を一切してくれなく なりますとでお客さんも 断るのがストレスになってきて営業マンに アポ取ってくれないですとなのでお客様と の 良好な関係を築くために僕が商品提案して もお客様はすんなり断れるって言うそこの
3:04 ストレスじゃないまあそういう関係を 作り上げたことが今回僕がトップになった 理由ですみたいなこういうインタビュー 記事を書いてましてですねで私その内容見 たのがまあ1年目が2年目ぐらいの時だっ たんで意味わかんなかったんですねえ自分 から契約になってないことを何誇らしげに 言っとんねんとそんな意味ないやんけと その脳に焦点当てるんじゃなくてイエスの 方に焦点当ててどうやったらイエスになる かそのノウハウを教えてくれよ」っていう こういう風に思ってましたとでただこれが 今になって思うのがこの 断らせ方っていうここに注力してたって いうこの発信めちゃくちゃおしゃれですね だからそのエロかっこいいみたいなそんな 感覚がしますと でどんな営業マンでもですね 百発百中でなんか商品提案したら買って
3:49 もらえるみたいなこんな営業マンは絶対に 存在しないですねで私もこの 商品を提案して営業マン側から 契約しない方向に持っていくっていうこと は現場でちょこちょこやってるんですね [音楽] 例えば 商品提案し終わってですね誰ださんこれ この部分のこの考え方に正直納得いって ないようであればこれ契約しない方がいい ですねじゃあ今回ちょっとやめとき ましょうかとかあーなるほどなるほどそう いう考えなんですねだったらちょっとこの 商品は契約しない方がいいですね俺やめ ときましょうかっていうこの営業マン サイドから着ることもあるんですねでここ をピヨピヨ営業マンほどですねこの買わな いっていうこの脳を受け入れることに めちゃくちゃビビるんですねとにかく 断られたくないっていう
4:35 案件が 潰れちゃって可能性がゼロになるのは 嫌だ怖い震えるみたいなでただこの 脳を 怖がるデメリットというのがありまして ですね [音楽] これさっきちらっと言った 脳を怖がるピヨピヨ営業マンてなんやかん やイエスに持って行きたがるんですねお客 さんが微妙に納得してないとか微妙に気に 入ってないとか 刺さってないっていう時になんやかんや ごちゃごちゃ言ってイエスに持って行き たがるでなんか世間から営業マンが嫌わ れる理由これなんじゃないかっていう風に 思っ てるので加えて 断られたくない営業マンてですねそもそも のところで例えば 提案だとかやり取りとか付き合いとかこの 辺が全部 断られたくないっていうこれを基準にして
5:21 動くんですね なんかそのレベル低いおもんない ボクシングの試合みたいな感じですねこの 試合なんかお互いのボクサー殴り合う気 あるんだみたいななんかちょっと遠目から 距離とってずっとなんかしょうもない ジャブしてるだけで12ラウンド終わるぞ みたいな要はなんかその 延命の匂いがするというか [音楽] こういうなんか延命の営業マンって 提案が弱いんですねで押しも弱いとでなん でかって言うと断られたくないっていうの が根底にあるからですねでこれ皆さん 勘違いするところで押しの強い営業マンて ですね 提案してお客様が刺さってないものをなん か無理くりなんとかイエスに持っていこう とする営業マンではなくて押しの強い営業 マンというのは脳を取る覚悟がある営業
6:07 マンなんですねでつまり今回私が言いたい のは 脳を取る覚悟はある営業マンというのは 結果的にイエスが多いです [音楽] でここが見えないやつが ぶっちゃけ9割だと思うんですけどどう いうことかって言うと要はこれを言った時 にですねえっそんな脳になっちゃったり 脳にしちゃったらその契約の数字0じゃん とだったらまだちょっと延命して保留で 残した方が チャンスあるじゃん ぶっちゃけ今この動画見てこういう風に 思ってる営業マンいると思うんですねで これに対しては視野が狭いんですね点しか 見えてないっていう話ですその 契約がどうっていうでこれもうぶっちゃけ どぎつい言い方するといやその 契約の数字がどうこうじゃなくてその 断られる
6:53 覚悟がないそのスタンスが今のあなたの しょぼい営業水準を作り上げてるんじゃ ないのっていうこういう格好だと思います と で要はこれわかりやすく イメージをお伝えするとできる営業マンて ですね例えば10人に営業して商品提案し た時にイエス要は買うって言われるのが7 割ぐらいなんですねでもちろん脳が3割 ぐらいあるとでこの脳3割の内訳どんな 感じかっていうとこの中の2割は営業マン 側からノートして切ったってこれが2割 ぐらいでで1割お客様からきっぱり断られ ました イメージこういう内訳なんですねで一方で とにかく 断られたくないからそういう 延命の立ち回りばっかりする営業マンて 内訳どんな感じかっていうとイエス2割で 保留8割っていうこういう状態になるん
7:40 ですねでこの保留8割の中の内訳が結果 買わないっていうのが7割ですねで結果買 うっていうこれ1割位っていうで要は ボクシングの試合だとそのなんか 酸っぱいおもんない試合をしてなんか12 ラウンドネリネリやって判定勝負みたいな とにかく 負けたくないから 判定までみたいなそうじゃなくてもう こっちがKOで倒すか KOで倒されるかっていうこういう覚悟を 持って試合に挑んだ結果通算成績でほぼ 慶応勝ちしてるっていうこの感覚が わかるかどうかなんですねとにかく負け ない試合をしようって思ってるボクサーの 方が通算で言うと大幅に負けてるっていう なんでお客様の視点から見てもですね一番 うざいのは
8:26 結局なんやかんやこっちがあんま納得し なくて ぶっちゃけ断りたいのになんやかんや ずっとネリネにしてイエスの方向に持って くるやんけっていうこれがうざいんですね で 脳を受け取る覚悟がないとか 断られたくない営業マンってこれ本能的に やっちゃいますし結果営業マンとしての 数字的にも実はこっちの方が数字が トータルで見たら上がらないですねなんで 営業マンとしてもお客様の気持ちとしても ちゃんときれいにヌメヌメせずにノーとし て着るもしくは受け取るっていうこの スタンスができるようになればまた一緒に クリスタルを探す旅しましょうと まとめるとアリアナグランデから一緒に 映画館行こうっていう風に誘われたんです けど一旦保留にしてます
9:13 以上です [音楽]
