0:00 empresa onde num comercial que as metas são compartilhadas, tem o bom e tem o tem o que entrega, o que não entrega, tem o consistente, o que não é consistente, né? O que tem reconhecimento que não tem, mas o produto é o mesmo. E daí? O produto pode ser o mesmo. O CNPJ que você representa também pode ser o mesmo. O que que muda então? A minha capacidade de conexão com quem me ouve. E é sobre isso, galera, que nós vamos trabalhar assim. Vou já falar a verdade arduamente. Então, ó, vocês vão vir comigo, vocês vão vir com o coração aberto, cabeça aberta, deixa a vaidade guardar até no guarda-roupa, porque aqui quanto mais você
0:45 tiver aberto, mais você vai absorver. e aberto e não é assim, ah, vim aqui só para ouvir, não, vem aqui para trocar, para se desafiar, para falar, cara, é verdade, por isso que eu não faço ou por isso que eu faço? Então, sempre o que nós vamos trabalhar é você. Eu costumo dizer que o nosso negócio começa e o nosso negócio termina em gente. Vocês tm que sair daqui especialista em gente. Quiser trabalhar na indústria farmacêutica, dá. Você quer trabalhar no mercado financeiro, que bom, acho que todo mundo aqui. Legal. Você quer, ah, não, quero ir para hotelaria, também dá, porque qualquer lugar que você for trabalhar, sendo gente, com gente, vai dar certo, desde que você entenda essa
1:32 sintonia. E aí, eh, por isso que eu tô aqui e voltei a fazer aceleração, né? eu não fazia aceleração. Eh, a metodologia do 93x7 fui eu que desenhei, né? Vou contar para vocês sobre ela hoje, mas a gente tinha ali eh a Débora que fazia brilhantemente, trabalhou comigo muitos anos e ela fazia a aceleração, ela precisou sair. E aí eu falei: "Ah, não, vou voltar a fazer a aceleração". Sabe por quê? Porque depois vocês chegam no comitê, aí vocês já chegam sabendo quem que que vocês que que espera, entendeu? já sabe o que que espera. Então é bom vocês tirarem todas as dúvidas de vocês hoje. Vão ser 4 horas puts, vão, mas vai passar assim, ó. Vocês nem vão perceber. E nós vamos fazer uma pausa no meio para
2:17 você dar uma respirada, tomar uma água, comer um lanchinho e voltar para cá. E as últimas turmas que eu fiz, faltou tempo, mas faltou tempo porque a gente ficou também dividindo em dias. Vamos fazer um teste aqui de fazendo uma atacada se a gente consegue ver. Tá bom? Então, dei aqui uma um oi para quem chegou cedinho e eu sempre espero aí uns 5 minutos, mas hoje de verdade a nossa agenda tá super corrida, então eu vou começar, tá bom? Obrigada para quem abriu a câmera, muito legal para ver vocês. Eh, e vamos trocar que eu queria combinar à vontade, tá bom? Fique à vontade, é um
3:02 bate-papo. Eh, abre microfone, manda no chat. Se eu não vi no chat, me avisa, tudo certo. Eu vejo vocês o tempo inteiro aqui, mas qualquer coisa que escapar vocês me falam. Eh, não tem momento de pergunta. Momento de pergunta é no momento que a pergunta vem. O que que nós vamos fazer aqui hoje? Eh, eu por que que eu que dou talvez essa aula, né? Eu tenho quem quem me acompanha já no LinkedIn, não sei se algum de vocês me acompanha, essa última semana eu saí do banco. Então eu tenho, vocês terem uma ideia, eu tenho 27 anos de mercado. Alguns de vocês não têm de
3:47 idade, né? Eu tenho 27 anos de mercado financeiro. 27 anos que um dia eu conto para vocês da minha carreira não foi linear. Até porque carreira não é linear, galera. Carreira boa, carreira de sucesso, preciso dizer para vocês que ela não é linear, porque o que deixa vocês fortes, o que deixa a gente resistente, não é o conforto. Então, a linearidade talvez não forme profissionais eh muito fortes, o que forma um profissional forte. É de verdade os desafios que a gente enfrenta. E os desafios nos levam a tomar decisões certas e erradas. Não
4:35 acertamos sempre, mas a gente aprende sempre, desde que a gente entenda que a gente tá dentro de um grande processo. E aí fiquei 27 anos nos últimos seis no SFRA, fez anos muito felizes. Eh, mas eu até escrevi, né? É chegada a hora, tem hora que é chegada. E há algum tempo eu vinha planejando essa mudança de de lado de carreira, onde eu pudesse contribuir mais do que, né, ter a carreira executiva, mas que pudesse contribuir mais de outro lá. E foi uma decisão muito, muito, muito difícil. Talvez vocês imaginem, né? Porque quando a gente tá num lugar onde a gente esperou estar, que a gente trabalhou para estar, na função que a
5:21 gente gosta, com a equipe que a gente, enfim, é difícil abrir mão, mas de novo, a gente faz um um passo hoje pensando num passo daqui dois, três passos lá na frente. Então, para mim fez sentido. Passei por seis bancos, eh comecei a trabalhar muito cedo. Meu pai, né, quando meu pai era especialista, meu pai era eh corretor de seguros. E vou falar do meu pai muitas vezes nos comitês, vocês vão ouvir, ele já faleceu faz 25 anos, mas o grande Oi, quem? Oi, Tamires. Oi, Van. Eu levantei a mão sem querer. Ah, então tá bom. Bom dia. Bom dia. Eh, o meu pai, ele, vocês vão ouvir
6:08 falar muito dele, então já aviso que eu Ele foi o meu grande professor. Quando você fala assim, com o que que você aprendeu vender com ele 14 anos? Depois eu fui estudar, depois vocês vão conhecer minha história. Mas foi com ele que eu aprendi um monte de coisa e um monte de coisa que eu trago aqui. Eu comecei a trabalhar com 14 anos, com 18 eu entrei no banco e nunca mais saí, né? E quer dizer, saí agora. todo uma vida dentro de bancos. De todos os bancos que eu trabalhei, três deles eu trabalhei cuidando de assessoria de investimento. Então, eh, esse mundo que a maior parte de vocês ou está ou quer estar, é o mundo que eu mais amo estar. De todas as funções que eu tive de estagiária superintendente, o que eu mais gostei de ser na vida foi
6:54 especialista de investimento, que me dava mais prazer, eh o que me dava mais realização por hora trabalhava, que eu trabalhava mais tempo e gostava mais, gostava, eu gostava mais de fazer as coisas por minuto, por hora, de todas as funções que eu trabalhei para como especialista de investimento. Então eu tenho um carinho por essa profissão. já trilhei esse caminho, gosto muito dessa vida e sei que a gente consegue fazer a diferença. E dentro de toda essa minha jornada, o que que eu aprendi, gente, que e isso tem a ver com o que eu dou para vocês de aula que a gente constrói identidade. não é sobre eh a pessoa te
7:42 lembrar para ser especialista, a pessoa lembrar de você porque, puxa, ele já foi gerente, eu preciso de um gerente bom. Isso faz parte durante um processo que você vai construindo tua identidade. Mas é mais do que isso que eu quero propor para vocês aqui. E essa é a minha crença, tá? A minha crença é que você pode se formar um nome sobrenome, que as pessoas te queiram. Ah, mas ele ela nunca ou ele nunca cuidou disso. Acabou. Não é sobre o que ela vai fazer ou que ele vai fazer. É quem ele é, quem ela é. É olhar para você e dizer assim: "Cara, e é essa sempre foi a minha meta de vida, sabe? Que as pessoas me reconhecessem como alguém competente para fazer qualquer
8:29 coisa que fosse importante ser feita. E e quando eu fecho, né, provavelmente a minha carreira em bancos, talvez talvez eu tenha fechado agora. Eh, pelo menos essa foi a minha intenção, né, quando eu tome essa decisão e eu olho a repercussão que isso deu, você fala assim: "Gente, que legal, que legal, que legal construir uma carreira onde as pessoas têm pessoas de 30 anos, 20 anos atrás, 10 anos, um mês, tem o que falar. Que gostoso poder construir isso, mas isso tá muito conectado à minha descoberta do meu propósito, a minha intensidade e a minha vontade de fazer com excelência, seja lá o que for. Se eu tô fazendo negócio, ou eu faço, e eu falei isso no banco quando eu saí, ou eu faço 150, eu faço
9:16 nada. Faço nada. Eu nem entro se for para fazer meia boca, tem que fazer direito, faz, faz muito bem, que é para você se orgulhar daquilo que você faz. E tudo isso aqui que eu tô me apresentando para vocês é para vocês entenderem muito de como vai ser a minha pegada aqui com vocês. É acreditando nisso, é acreditando que dá para vocês tirarem de vocês o máximo que dá, né? Então eu tenho uma uma metáfora, né, que eu falo que tem ali a ação silvestre, uma analogia, tem uma ação, tem ação silvestre, tem o pelotão de elite, tem o pelotão de trás. Tá tudo bem. Quem tá no pelotão ali que de trás que começou a correr esse ano, que quer só ver se consegue chegar no
10:03 final, beleza? Que tá ali porque quer tentar um minuto melhor do que no passado. Tá tudo bem, eu acho super bacana. Quer ir lá para ir vestido de fantasia para tirar foto e postar? Tudo bem, cada um com seu objetivo de vida, né? Lá na São Silvestre. Mas eu não seria a melhor treinadora para esse pelotão que tá lá atrás. que tá participando. Não sou a melhor treinadora para quem quer participar. Eu preciso dizer isso para vocês, mas talvez eu possa contribuir muito com o pelotão de elite, que eu não dou sossego, que eu vou falar o que você não quer ouvir, que eu vou encher seu saco, que eu vou dizer para você: "Não, cara, não vai me trazer aqui uma objeção do que você tá fazendo hoje. O que você tá fazendo hoje, não consigo te ajudar, mas
10:50 eu consigo te ajudar se você acreditar em mim, tentar fazer diferente, aí você me traz, você fala: "Deu tudo errado, Vanessa." Beleza, o que que você fez? Me conta, vou te ajudar. Putz. Então vamos pensar de novo. Vamos. Tô super aberta, desde que você também esteja a fazer aquilo que a gente junto vai entender que pode ser um caminho melhor. Então no pelotão de elite ali, acho que dá pra gente fazer um trabalho muito legal. Esse é o meu maior orgulho de carreira. Quando eu olho ali e eu vejo gente que acreditou e deu certo, gente que acreditou e tá muito bem, gente que acreditou e tá tá ali voando. Tem um orgulho de dizer que o Fábio tava comigo ali no site quando todo um, né, ele é talentoso. Ninguém precisa dizer que o Fábio é talentoso, que ele não nasceu com uma estrela diferente. Eu acho que ele nasceu, mas ele se ele aceitou
11:38 trabalhar eh um posicionamento, uma maneira de falar, uma comunicação que por ser muito inteligente e muito técnico, talvez fosse um uma oportunidade de desenvolvimento que ele tivesse. E hoje quando eu vejo ele fazendo uma mega live, quando eu vejo ele conduzindo a empresa com com essa com esse brilhantismo que ele conduz, cara, é muito legal ter participado de um pedacinho dessa jornada. É sobre isso. Fechado. Vocês estão dispostos? Eu tô afim. Imagino que sim, né? Porque quem tá aqui a sábado, 9 horas da manhã me ouvindo falar alto. Eu falo que tem gente que vai lá e já até baixa o o volume do computador, né, gente? Não consigo falar baixo. Empolgação, não consigo falar baixo. Vou falar, você baixa aí o volume se eu tiver falando muito alto. Mas é
12:24 sobre isso. E aí eu vou compartilhar com vocês. Fica então super à vontade para mim chamar a qualquer momento. Vou compartilhar com vocês um pouco de como vai ser a nossa agenda aqui do dia. Vocês já estão vendo minha tela, né? Sim, né? Vamos lá. Sim, sim, sim. Boa. Então vamos lá, gente. Ó, nossa agenda hoje é, opa, é a seguinte. Nós vamos falar sobre os perfis de comunica. Vamos dividir em quatro horas mesmo, tá bom? Perfis de comunicação. Depois a gente vai falar da técnica 93x7. Eh, a gente faz uma pausa das 11 às 11:20. Eu já tô pondo o horário aqui para vocês se programarem aí, às vezes com a família, às vezes um café. Então, já avisa aí a galera.
13:11 Daí a gente volta para falar sobre a condução das reuniões e na condução da reunião desde o início dela até como a gente fecha uma reunião, tá bom? Então essa nossa pauta do dia paraa gente começar, eh eu preciso eh que vocês quem quem fez aí eh o quem que fez o questionário dos perfis, eu pedi pra escola mandar para vocês. Eh quem fez vai conseguir acompanhar um pouco melhor aqui a aula. Por quê? Porque é muito melhor a gente fazer daquilo que a gente já sabe o nosso. Então não sei quem que tá aí.
13:56 Deixa eu ver aqui. Que Oi, estou. Oi. Vocês fizeram, mas aquela tábua de formulação não consegui preencher, mas eu eu respondi os questionários, tá? Alguém mais não conseguiu preencher? Não, ô N, eu sei que ainda tô preenchendo. Ah, ó, é o seguinte, eh, levanta aqui a mão para mim, quem precisa de mais alguns minutos para finalizar isso, só para eu ver se eu preciso que vocês me ajudem aí falando. Gabriel, tá bom. Vinícius, quem mais?
14:44 Marine boa. E bastante gente. Então vamos lá, ó. Eu vou vou explicar aqui então e vou dar para vocês 10 minutos, tá? É o que eu consigo dar. A gente vocês respondem as perguntas. Quem já respondeu 6 4 3 e 1? É a tabulação que vocês precisam dar para cada afirmação que aparece em cima. Então tem uma afirmação. O que você faria de de ação naquela afirmação? Você dá nota seis. A segunda ação 4 3 e um para que você menos faria. Aí na lá no final você vai pegar e transcrever para pra folha de tabulação exatamente o número que você colocou naquela
15:30 resposta. Então você vai ver que a resposta número um você colocou número seis. Você vai lá e transcreve seis, transcreve quatro, transcreve três, transcreve um. E depois você faz a soma dos quadradinhos nesta sequência. Tudo bem? Deu para entender? Não, deu sim, deu sim. Perfeito. Deu. Eu acabei respondendo os Não fiz aquela tabela, mas vou fazer agora rapidinho. Isso daí só transcreve, tá bom? Você só transcreve o a pontuação e soma. E a soma total tem que dar 126. Vanessa, bom dia. Eu terminei não conseguindo ler o material. Aí esse
16:18 questionário é em qual página? Esse questionário foi enviado pela escola. Não, eu sei, mas eu tô eu tô com ele impresso aqui. Ah, tá bom. Só que eu não consegui ler, entendeu? Aí tô procurando qual é a página. Eu começo a fazer. Você sabe a página de qual ou não? É que do material tá diferente, Vini. Não tem. A eles mandaram o PDF específic porque aquele aquela apostila do PAP já tem um questionário. Eu vou informar você. Deixa eu só dar uma olhadinha que eu tava estendendo umas roupas, por isso até que desliguei a câmera. A partir da 97, a partir da página 97, Vinícius, vê se confere, por favor. Certo. Ah, entendi. É todo o questionário, né? É, eu posso fazer quem não conseguir aí até 9:30 preencher, aí
17:06 depois vocês preenchem depois da aula. É que o legal de vir com ele preenchido é que vocês eh já sabem do que eu tô falando, né? Mas quem não preencheu aí até 9, consigo deixar vocês até 9:30. A gente tem muita agenda aí vocês fazem depois na sequência, tá bom? Ô, me tira uma dúvida, por favor. Claro, pode falar. Você tá com ela aberta aí? Pode falar. nas primeiras linhas, por exemplo, tem que a soma do 8 32 56, ela não vai naquele na na soma final ali para dar 126, que ela não tem uma seta lá ou ela segue a seta horizontal ali na soma? Você faz a seta, você só segue as
17:53 setas horizontais. Quer ver? Deixa eu pegar aqui para Aí depois na vertical ela não tem lá nos quadradinhos finais. Pera aí. Vamos lá que eu vou te falar aqui. Pera aí rapidinho. Hum. Vamos lá. Aqui. Vamos lá. É 8 326. Essa soma na horizontal. OK. Isso aí na ela soma, tá? Ela soma a linha do quatro, a linha do oito e a linha do nove. Perfeito. Obrigada. Bom, magia. É verdade. Ó, tá faltando uma setinha aí. Tem razão.
18:43 Ô Tami, você tá aí? Acho que ela só. Acho que ela saiu. A gente pede para ajeitar isso aqui também. Tiver mais alguém com alguma dúvida, gente, tô aqui, tá bom? Eh, Vanessa, tem problema colocar o mesmo número? Tem problema colocar o mesmo número? Não, né? Tem, tem. Em cada bloquinho você não pode repetir. Cada bloquinho de afirmação você tem que distribuir o número 6, 4, 3 e 1. Sempre. Você não pode repetir dentro do mesmo bloquinho
19:28 de pergunta. Ah, tá. Tá. Obrigado. Imagina. Então você imagina que a cada sequência de quatro, na sequência de quatro números, você de quatro respostas você não pode repetir. Bom, entendi. Então, em cada situação que tá em [ __ ] ali, os azulzinhos, você precisa distribuir os quatro números ali. Pode repetir. Ô, ô Van, bom dia. Daniela, tudo bem? Oi, Dani. Tudo e você? Tudo. Eh, eu só
20:14 não entendi a tabulação. Por exemplo, se o a a primeira primeira número um lá deu seis, né? Um exemplo, tá? Aí depois eu tenho que somar mais o que deu na 25, mais o que deu na 49 e o resultado na frente. É isso? Não, isso é que assim, o 1 2 25 49 é sempre um número, porque se você olhar lá nas respostas, não é que não é soma de nada, né? É o número 6, 4, 3 ou um que você colocou nessa resposta, tá? Mas vamos supor que eu coloquei 6 4 e 1. Eu vou somar o 6 4 e 1. Isso. Isso. Você vai somar primeira coisa. Eu vou colocar no no quadradinho. Aí você coloca no quadradinho, tá? E
20:59 depois eu vou somar todos os quadradinhos que der o resultado para dar 126. Não, aí você vai, é, você vai somar primeiro na na horizontal, preencher os quadradinhos do lado direito, né? Tá bom? Aí você vai somar na vertical só o que tem as setinhas. Três números ali vão dar um quadradinho maior de baixo. Esses quatro quadradinhos que tem a letra PR, S, PN, I e I tem que dar 120 e ele é resultado das somas verticais. Ah, tá. E aí depois embaixo é outro quadrado. Isso que são as outras questões. Tem que dar 126 também.
21:45 Também. Isso. Isso aí. Tá bom. Obrigada, viu? Imagina. Ele é ele é bem confuso, né, gente? Eu vou vou vou gravar um vídeo. É, eu fiquei perdida. Ele é confuso. Entendi. Eu tô preenchendo os números que você falou, mas questão de somar e depois eu vou ver para não atrasar. Depois você vou perguntar a galera aí porque eu não entendi como é que é a sua conta. Ó Fred, você vai só transcrever. Olha aí no seu na sua no questionário que que você que número você colocou como resposta no número um? Cinco. Que número você colocou?Ív nível conceituoso dos acontecimentos. Que número você colocou na número um? O
22:31 número 6 4 3 ou 1? Não é 6 4 3 ou um? Tá, vou colocar seis, tá? Aí você vai lá no 6 3 e qu Isso. Boa. Aí você vai lá no número um, você vai colocar seis lá na tabulação. No número dois, três, você falou, né? Depois no número três, quatro. Número quatro, um. Então, cada resposta você já transcreve pro quadradinho da folha de tabulação, entendeu? Aí depois é só fazer a soma na horizontal e depois a vertical e ter que dar o 126. Eu vou gravar um vídeo. Acho que fica melhor gravar um vídeo, né, gente, para explicar direitinho. É, eu só não
23:17 entendi a essa de transcrever, OK, mas para dar o 126 na outra soma que essas setas me deixaram um pouco confusa. Mas deu certo agora, Dan. Não, transcrever sim, mas eu não sei, eu tô fazendo, não sei se vai chegar no 126. Ah, não, vai chegar sim. Você vai somar três quadradinhos, vai dar um quadrado maior. Depois, cada quadrado maior você soma, vai dar 126. Ah, tá bom. Então eu vou tentar magia. E se der menos ou der Se der menos ou der maior? Aí não tá certo, Fred. Aí tem alguma conta errada. A prova dos nove é da 126.
24:04 Essa aula ela fica gravada depois so plataforma, né? Ai, boa pergunta. Mas eu acho que fica, gente, tá gravando aqui. Fica assim. Ah, então tá bom. Caso depois, é que eu não tô em casa, então depois quando eu for preencher isso daí, se eu tiver dúvida, aula. Ah, é, eu vou ver se eu consigo gravar também, gente, um videozinho para vocês. Acho que fica mais fácil, né? Fica. Tá bom. Então, agradecer bastante. Tá bom, tá bom. Eu prometo. Obrigada. Bom, vamos lá. 9:30 aqui. Vamos lá. Eh, quem preencheu, beleza. Quem não preencheu, não precisa não não gasta
24:49 tempo com isso não. Depois vocês preenchem, tá? Eu vou contar para vocês assim por que é acho que até antes de compartilhar a tela aqui, que que é importante? a gente saber dentro da metodologia, gente, do 93x7, ela tem dois pilares centrais, tá bom? O primeiro é sobre você, sobre como você comunica, sobre a maneira como você se posiciona, sobre qual é eh o tom de voz que vai fazer o cliente estar mais com você. Qual a melhor maneira de gatilhar no cliente? atenção, interesse, escutativa, como você faz para descobrir o que você precisa descobrir para fazer uma recomendação assertiva, ele fechar
25:36 negócio. Então, o primeiro pilar é sobre você interlocutor, tá bom? E nós vamos falar disso daqui a pouquinho. O segundo pilar é com quem você está falando, qual é o modelo mental de quem te ouve. Eh, tem gente que a gente passa horas e é uma delícia a conversa. E tem gente que você fala: "Ai, que preguiça, gente, acaba essa pessoa não para. Nós somos seres humanos e nós temos modelos mentais diferentes. O objetivo desse questionário é mostrar para vocês qual é o perfil de vocês e também ajudá-los a reconhecer o perfil do outro. Tem pessoas que são mais objetivas, diretas, rápidas. Tem pessoas
26:23 que gostam de uma história, contam uma história comprida e aí você fica ali, se você é mais objetivo, você perde atenção, perde o foco. Tem pessoas que são mais relacionais, mais afetivas, mais próximas. Tem pessoas que de tão objetivas elas ficam até ríspidas. Vocês concordam comigo? que isso muda a maneira eu ou deveria mudar a maneira como eu me comunico com elas. Então, amad, vou pegar você. Se você é uma pessoa muito objetiva e eu venho e te conto uma história e te dou um contexto, você vai ficar virando olho, você vai ficar falando: "Ah, me acelera, já entendi." Ou se eu sou muito
27:11 direta e você pera, você vai devagar, calma. Você já chega me perguntando, calma, me explica por que que você tá me falando isso, por que que você quer isso? você vai sentir falta de mais explicação. Então não dá, gente, para você conduzir uma assessoria de investimentos, uma condução de conversar com cliente, sempre do mesmo jeito. Não dá para falar de cenário econômico do mesmo jeito para todo mundo. Isso não tem a ver só com o que ele entendecamente do tema. Isso tem a ver com o quanto ele tá com a escuta em você. E eu vou falar, fui especialista, comecei falando isso para vocês. Quantas vezes falei sozinha? 1 milhão de vezes. Principalmente quem tá no telefone, você fica falando de cenário, aí tem uma hora
27:58 que fica tão silêncio no telefone que você acha que caiu a linha e aí você fala: "Oi, tudo certo?" Eh, tá fazendo sentido? Ah, aham. Não é isso que é comunicar, isso é informar. Comunicar é quando eu dou o comando de uma ação pro seu cérebro, quando eu falo você entende. Quando eu quando eu falo você reflete, quando eu falo você tem vontade de me responder. Isso é comunicação. Se eu falo e você só me escuta, isso é informação. E informação não gera negócio. Eu pergunta. Fala, chat, pode perguntar. E tem como você descobrir, tem como você descobrir, tem nós vamos falar sobre
28:43 isso ao longo aqui da manhã, como é que a gente faz para descobrir o modelo mental do outro pra gente poder ajustar a nossa linguagem AD. Tá bom, Fred? Nós vamos falar isso na segunda etapa da aula, quando a gente entrar ali no na condução da reunião, beleza? Então, vamos lá. Esse é o propósito da gente entender os perfis. E a gente tem quatro perfis mapeados. Para quem conseguiu chegar na resposta, aí vocês vão ver que tem dois perfis mais racionais e dois perfis mais relacionais. Os perfis racionais são racional e pragmático, ou seja, são pessoas que tem como base para o
29:29 entendimento e paraa decisão dados concretos. São pessoas que se você for falar de acho que é bacana, eh, pensa comigo, como você se sentiria balela? Tá bom? São pessoas vão falar: "Tá e daí? São pessoas que querem número, fato, organização, lógica. São pessoas numéricas. São pessoas que se você tem uma conversa muito bagunçada, muito sem pauta, muito vai fazendo, deixando a vida me levar, você desconecta delas, elas desconfiam de você, eh elas são até mais secas. Já o os perfis relacionais, que é o afetivo e o reflexivo, são
30:14 pessoa, a uma contação de história, preferem que você embarque ela no contexto para depois você ir chegando aonde você quer chegar. Como é que você vai conduzir uma conversa igual para perfis tão diferentes? Então essa premissa do 93 por7, ela é determinante para que você tenha sucesso na aplicação de uma de uma reunião bem organizada. Quem te ouve precisa te escutar, né? Quem te ouve precisa entender, compreender, refletir para decidir. Se ela não passar por esse processo, ela não decide. E aí você passa a ter problema de
31:02 resultado. Então você tem que investir a sua energia não em transmitir a tua informação. Você tem que eh colocar tua energia na compreensão da tua informação, que é quando ela vira comunicação. E aí eu vou falar para vocês dos quatro perfis. Vamos começar pelo racional. Racional. Racional. Ali quem deu a maior numeração no PN é racional. O que que é racional? E ah, e antes de eu falar disso, vocês têm o bloco de cima e o bloco de baixo. O bloco de cima expressa você naquilo que você é, numa situação normal, tá bom? Temperatura e pressão normais. você no dia a dia, você com a sua família, você
31:48 no trabalho, eh, fazendo aquilo que tava programado você fazer, quando você não é desafiado a sair da sua zona de conforto, é a sua resposta tá lá em si, nos quadrantes de si. Quando alguma coisa acontece que te tira do equilíbrio do eixo, a você se comporta com os quadrinhos lá do bloco de baixo. OK? Tem gente que dá o mesmo perfil, tem gente que muda o perfil. Tudo bem até aqui? Fechou? O que que acontece nesse caso? Eh, numa situação normal, a gente usa o córtex pré-frontal, que fica atrás da nossa testa. é a parte mais inteligente,
32:34 executiva do nosso cérebro. É a parte que você pensa, raciocina, tem ideia, resolve problema, é a parte do seu eh pensamento mais apurado, tudo certo. É, é o que nós estamos fazendo aqui. Tá todo mundo usando executivo, tá pensando, tá raciocinando todo mundo. Por quê? Porque você tá confortável. Você não tá se sentindo pressionado a nada, você tá confortável. Agora existe uma outra parte do nosso cérebro próximo da nuca, que ali é o sistema reptiliano, que é o sistema mais primitivo do nosso cérebro. É o primeiro primeiro pedacinho do cérebro que surgiu ali no homem das
33:21 cavernas. Qual que era a complexidade de raciocínio? Mentira, né? E tá dando um eco aí. Não tinha, né, gente? Era caçar ou virar caça. Tem mais rápido que o urso para corredeiro. Conseguir dar o bote para matar uma presa e se alimentar. Era isso. Então, o homem das cavernas, ele vivia em estado de constante alerta. Por quê? Porque ele precisava ficar atento para correr se o perigo aparecesse. E toda vez que o perigo aparecia, ele o o Deus criou o corpo humano, o homem de uma maneira brilhante, porque na hora que o homem vê
34:08 o perigo, o que que acontece com o cérebro? ele apaga e todo o oxigênio que ia ali para pro cérebro, ele vai lá e bombeia mais sangue pro centro do nosso corpo. Por isso que quando a gente tá nervoso, com medo, se sentindo pressionado, a gente tem a sensação que o nosso coração tá acelerado, porque tá jogando eh energia para você correr. Só que hoje diante de um problema, embora a gente tenha vontade, a gente não sai correndo, né, e se esconde atrás de uma árvore. A gente é obrigado a encarar esse problema. Só que a reação fisiológica que o nosso corpo tem é a mesma. Por isso que algumas pessoas suamo, algumas pessoas eh não conseguem raciocinar assim: "Meu,
34:53 calma, pera, faz silêncio, deixa eu tentar pensar". Quando você tá pressionado, você fala: "Meu, pera, deixa eu pensar." Porque não vem o pensamento. Por que que o pensamento não vem? Porque o cérebro bloqueou, lembra? O cérebro bloqueou para que aquela energia toda fosse pro centro do teu corpo para você correr. Então, o coração acelera, a mão sua, a cabeça fica, dá um apagão. E aí, por isso que as pessoas falam, né? Qual que é a técnica para eu colocar isso no eu voltar a a pensar, respirar? Então, eh, tá tudo bem sobre qualquer técnica que você use, o que você acredita. O que eu tô falando é biológica.
35:40 A respiração, ela tem um poder, eh, que não é, eh, de nenhum tipo de crença ou religião. É biológico. Quando você respira com calma e você manda pro seu cérebro, o que que você tá mandando pro seu cérebro? Se eu estou conseguindo respirar, mesmo que seja intencionalmente, é difícil, mas devagar, eu tô mandando pro meu cérebro uma mensagem do ela tá respirando, ela não tá
36:25 correndo, ela não tem um perigo na frente dela, porque se ela tá tendo tempo de respirar, logo ela não tá correndo. Então o cérebro vai assimilando que não tem tanto perigo assim na sua frente. E é por isso que a respiração acalma a mente, porque o cérebro recebe o sinal de que não tem um perigo, um urso para te comer na sua frente. E aí ele volta a a destravar a parte executiva do seu cérebro. E é por isso que quando a gente respira, a gente fala assim: "Meu, sai, vai dar uma volta, respira, toma um café". O cérebro vai entender, vai voltando, a adrenalina vai baixando, o cortisol vai baixando e o cérebro vai
37:11 voltando a raciocinar. Por que que eu tô explicando isso tecnicamente para vocês? senão vocês não vão conseguir entender que porque a gente muda no estress. Então, tem gente que fica grosseiro no estresse, tem gente que fica melancólico no estresse, tem gente que fica mudo quando é colocado numa situação de risco, tem gente que dispara a falar. Mas por que que as pessoas fazem isso? Porque elas estão reagindo. Reação não se pensa, se faz. O que nós estamos fazendo aqui? A gente tem que aprender técnicas para voltar você ao teu lugar de potência, que é quando você pensa e determina seus atos. Para você voltar a pensar e determinar os teus atos, você
37:59 precisa usar a parte do seu cérebro que pensa e não que reage. Tudo bem até aqui? Alguém tem alguma dúvida? Não, boa. Então, não, Vanessa, perdão. Bom dia. Tudo bem? Deixa eu tirar uma dúvida. Bora. Prazer conhecê-la. Prazer, Viviane. Então, Van, deixa eu te falar. E quando tá com sentimento, por exemplo, de frustração, em qual desses setores entra assim? E como voltar, né? Porque às vezes você tá ali e tá naquele estress, aquela coisa, mas é porque, por exemplo, ou viveu alguma frustração naquele momento e aí toma um café, vai tomar algo e fala: "Nossa, não é possível que isso aconteceu". Ou então falou com um
38:45 cliente assim que, por exemplo, eu tô no Personalitê, aí eu pego um cliente que aquele dia resolveu acordar do avesso e aí me encontrou. Então assim, como lidar com essas situações que eu, por exemplo, a minha reação é tentar me acalmar e entender que o cliente não tá falando comigo, Viviane, e sim eu que represento a instituição. Mas ótima pergunta, Vivi. Mas realmente é difícil no dia a dia, né? na vida como ela é muito difícil, Vivi. E assim, eh, você tá gatilhando a sobrevivência mesmo, porque você com a frustração, com uma pessoa que é grosseira com você, que
39:31 te tira do prumo, te leva a reagir, não te leva a agir. Então, eh, a reação que eu vou te dar um exemplo, Vivi, as pessoas falam assim, ó, o dia que você for, Deus me livre, mas ainda acontece assaltável, não reage, hein? Você entrega tudo que tiver na tua mão, porque mais vale a sua vida do que seu celular. Aqui, Vivi, nós não temos um ladrão na nossa frente. É óbvio que é isso que você faria. Você tá pensando só que nunca a gente sabe qual vai ser a nossa reação na hora que Deus me livre, tomara que nunca aconteça, tiver um ladrão na tua frente. Então não adianta eu falar para você fica calma, fica tranquila, entrega, porque você não vai
40:19 lembrar de nada disso na hora do estress, porque na hora do estress um gatilho reptiliano, reptiliano que vai te fazer sei lá o quê, correr ou entregar. Então, nessa hora, Vivi, que que que você percebe que te tirou te tirou o comando da mão, a respiração é, sem dúvida nenhuma, o melhor, a melhor ferramenta. Você vai falar: "Pô, v, meu clit na minha frente, vai ficar não, não. Você vai respirar internamente ali. Eh, e quando você não sabe o que fazer, não faça nada. Essa é uma um conselho que eu dou de vida. Não sabe o que falar, não fale. E numa hora de estress, o que eu sempre digo é assim, você vai respirar, você
41:06 vai fazer silêncio, porque o silêncio ele é matador e constrangedor. Vive, porque na hora que a pessoa tá com a gente assim, ah, porque você, pelo amor de Deus, você não me liga e aí você vai, não, não, não, mas é que eu gostaria. você vai ouvir. E este silêncio aqui que eu fiz com você agora, ele é uma pressão no cérebro do outro que tá batendo em você. E aí nessa hora, Vivi, quando ele parar de falar e a fala voltar, você vai baixar o tom de voz. Você vai dizer assim: "Viviane, eu entendi. E você foi em trê três caixas eletrônicos diferentes, debitou o dinheiro e não
41:55 saiu. Vamos lá, deixa gritar de novo, faz silêncio de novo, fala baixo de novo para eu poder te ajudar, para eu poder resolver esse problema para você. Eh, eu vou precisar de dois dias porque nós vamos ter que fazer isso, isso e isso. Ah, volta. Então, assim, você tem que voltar o comando na tua mão, Vivi. Então, respira, faz silêncio e fala baixo. Ah, van, mas no stress é muito difícil. Claro que é. Por isso que tem que ser nesta ordem. Tem que ser nesta ordem. Então, você falou assim, eu falo, não é sobre mim, eu tenho esse mantra também. A pessoa tá grosseira lá comigo, eu viro para ela e eu fico assim, não é sobre
42:40 mim, sobre a pessoa tá falando, eu tô lá, não é sobre mim, né? Na minha mente eu uso respira, eu uso e respira e respira. O silêncio ele vai fazendo com que o desconforto que tava em você passe pro outro. Porque o desconforto vivia é uma fragilidade que a gente tem. E no desconforto a gente não faz nada muito muito bom, né? Então, quando você respira, você fala baixo e traz o outro. E aí, se ele gritar de novo, para de falar de novo. O tom de voz a gente usa muito
43:25 pouco, eh, né, as nuances do tom de voz, principalmente a gente que tá ali na correria, no dia a dia, no telefone. É, a gente até esquece que a gente tem um tom de voz, né? Mas o tom de voz, ele é o balanço das tuas palavras. É ele que dá vida à suas palavras, né? Então, quando eu respiro e eu falo: "Ah, e não é dando bronquinha em cliente, não, não, mas é que eu preciso, é que o senhor precisa me deixar explicar. É bronca, isso aí não se faz. Não, não, mas é que deixa eu, deixa eu falar. bronca, errado, ruim, nada disso. Você não é mãe dele, você é gerente dele e é uma profissional que tá ali para atendê-lo e não para servi-lo. Então, numa hora como essa, o
44:12 controle é meu. Quem tá nervoso e fora do eixo é ele. Mas eu tô trabalhando e eu tenho metodologia para lidar com essa situação. Eu vou respirar porque eu preciso que o meu cérebro entenda. que aquela situação não precisa me tirar do conforto. Já passei por ela mil vezes na vida. Eu respiro e é e é fisiológico Vivi. Eu preciso, puxo em três, solto em três pelo nariz mesmo e vou lá. E na hora que eu tô fazendo isso, o oxigênio tá voltando pro lugar que ele tem que ir. Tá falando pro seu cérebro: "Calma, tá tudo bem". Depois disso, o seu cérebro vai conseguir fazer
44:59 silêncio. E olha como eu tô aqui só tentando com você, mas olha como o meu silêncio gera um gera uma atenção, não gera? É, gera o gatilho do tipo assim, agora eu preciso eu preciso respirar, é ouvir com atenção. E aí também automaticamente o cérebro já vai imaginando situações assim. Aí você, aí você parou de falar, aí eu falo assim: "É exatamente isso, Rio. Então tem como a gente fazer? Tem. Como é que eu faço para ficar bom nisso? Repito, repito, repito, repito, repito, repito. Até a minha sinapse gatilhada lá no oxigênio, quando
45:46 eu mandei oxigênio, o meu cérebro ir lá buxar, buscar na minha caixinha de ferramentas essa situação para reproduzir. No começo não vai ser automático para você, mas à medida que você vai fazendo, ela vai gerando. As pessoas falam assim para mim: "Nossa, Vanessa, é impressionante como seu silêncio corta". Falou: "Gente, é muito treino. E se eu que sou super brava, conseguir fazer isso acontecer, qualquer um consegue." E eu já passei por situações bem delicadas, assim, nos últimos anos, os meus clientes são os executivos, né? eram os executivos do banco, não era mais cliente externo, né? E tinha reuniões
46:33 muito duras que eu atravessei, bem complicadas, que a pessoa tava sem paciência, eu ficava assim. Já cheguei a falar, olha, se você preferir, eu posso voltar num outro momento pra gente continuar esse assunto. A pessoa não sabe o que fazer, vivir, porque não tem porque ela continuar gritando ou batendo em alguém que não tá nem se defendendo, porque se defender é pólvora. Não, não, mas aqui, deixa eu só explicar. Não, não explico, não justifico. Teve uma vez que eu tive uma situação bem delicada com um diretor, ele tinha razão, tá? Ele tinha razão. Eu
47:19 fiquei um ano por uma questão de estratégia do banco na época a gente tinha combinado de fazer um projeto e eu recebi uma determinação de que não era para entregar o projeto para aquele segmento naquele naquele ano. E teve um interlocutor que contou isso para ele. Primeira falha minha, eu deveria ter sido a pessoa que deveria ir lá e falar assim: "Não, vamos priorizar teu projeto não o fiz, então errei. Ponto. Beleza. Um ano depois o banco priorizou o projeto dele. Aí vai eu faço um olhinho de peroba assim na testa, na cara e vou. Chego lá e ele começa que nem um urso na minha cabeça. Agora, um ano depois, o
48:08 meu, eu só fiquei olhando para ele, tipo, ele tinha meu meu coração nessa hora aceleradaço. E e enquanto ele gritava, eu falava: "Boa, eu tenho tempo para respirar". Eu respirei e ele falando, falando, falando, falando e eu mudo. Aí ele olhou, eu olhei bem para ele, aí ele parou de falar. Aí ele falou: "Bom, agora chega a hora que você começa a se justificar". Ele falou para mim. Falei: "Não, agora chega a hora que eu reconheço o erro e te faço uma pergunta. Você quer ou não dar continuidade a partir de agora? Eu errei. Isso não tem
48:53 justificativa. Mas a partir do momento que agora eu errei, mas a partir de agora você tem uma decisão para tomar se você vai me dar um voto de confiança pra gente seguir ou se não se a gente, né, encerra essa reunião aqui. Eu não vou justificar. Eu errei e fiquei quieta de novo. Acabou todas as armas, acabou toda a munição, acabou tudo. Aí ele virou para mim e falou assim: "Gostei do que eu ouvi". Eu falei: "É verdade, não é?" Ele falou: "É, mas é que todo mundo se justifica". Eu falei: "Certo, a gente vai seguir ou a gente não vai seguir?" Não, Vanessa, a gente vai sim, mas eu queria que você blá blá blá, falei
49:39 assim, você tem razão, eu vou recuperar a minha credibilidade com você, não vai ser hoje, vai ser a medida que eu for te entregando. Tudo bem, tudo bem. E aí a gente ficou super parceiro, fez um projeto super legal de Mas ele tinha razão, eu tinha errado, entende? Ponto. Então, dá para aplicar metodologia. que eu tô de quanto mais desafiador for a situação, mais baixo você tem que falar, mais paus para que você consiga voltar a conduzir a conversa. Então essa é a minha sugestão para você, tá bom? E aí, gente, quando a gente tem essa situação, então foi legal a
50:25 pergunta da Vivi pra gente entender em que momentos a gente usa o que do nosso cérebro. Então, vamos falar do perfil racional. O perfil racional para quem deu PN numa situação normal, executiva, é organizado, gosta de dados. Para confiar em você, você precisa trazer número, comparação de de depara, pró e contra, lista. São pessoas objetivas. Se você usar um argumento emocional, você perde ela. São pessoas que ouvem bastante. Sabe aquele cliente, você faz a reunião, ele não fala nada esperando você terminar para falar. Geralmente são racionais que não te interrompem, que esperam e aí vão lá
51:12 e fazem uma pergunta matadora para você. final são perfis ligados a o perfil que mais tem medo de errar é o perfil racional. É extremamente perfeccionista. Por quê? Porque ele lê. Ele lê, sabia? Ele lê, ele confere, ele vê duas vezes antes de te enviar um e-mail. Então, quando ele comete um erro, ele fica se culpando a vida inteira, porque ele fala: "Era só eu ter olhado direito, era só eu ter dedicado mais tempo". Então, de todos os perfis é o que mais tem medo de errar. Isso no normal, tá? No estress, como que aparece o racional para quem deu pene lá embaixo?
51:58 É um perfil que tende a levar mais tempo para tomar decisão. Você quer perder o negócio com o racional, pressiona ele. Pressiona. Ó, se você não responder hoje, o fundo vai fechar. Aí ele vai virar para você e falar assim: "Então, deixa fechar, eu não vou decidir assim. Ele vai ficar irritado com você. Ele vai te pedir um tempo." Então, cuidado com esse monte de técnica eh de varinha mágica que tem por aí. que fala que você tem técnica de persuasão para tudo. Calma. Se o cliente é racional, ele precisa estar confortável para tomar a decisão. Não adianta pressionar. A pressão talvez funcione um pouco mais no pragmático que resolve rápido. O
52:44 racional não resolve rápido. Ele tem que ter segurança na tomada de decisão. Então, lá na situação de estress perfil racional se manifesta mais indeciso e desconfiado. Tá bom? Aí a gente tem o perfil irmão dele, que é o pragmático. O pragmático é o perfil, o Jonathan falou: "Ah, eu sou pragmático nos dois momentos. Pragmático é o perfil impaciente. Jonatan, Antôano, desculpa se eu estiver falando bobagem, mas é o perfil eh impaciente. Começa já quer terminar. Ai fala logo, Vanessa. Já entendi. Não precisa dar três exemplos. Meio exemplo eu já entendi. A pessoa fala: "Oi". Aí
53:30 você fala: "Ih, que que foi?" Aí você quer adivinhar o que a pessoa tá sentindo. Só pelo jeito que ela te falou: "Oi, você já imagina e você já nem quer ouvir." É aquela pessoa que fala: "Cara, preciso te contar uma coisa". Ah, não, não vai me falar que deu errado. Calma, deixa eu te contar. É um perfil acelerado, pró execução, prógócio, quer fazer, quer entregar, quer realizar. tá lendo o e-mail, ao mesmo tempo que alguém chama e responde, ao mesmo tempo que o WhatsApp tocou também pega, meio que multitarefa, eh, assim, inquieto, em geral, são pessoas inquietas, eh, e que acaba fazendo com
54:15 que acelere muito o outro. Então, se você tá falando com alguém, eu também sou, você tá falando com alguém que é pragmático, quem não é já vai tenso falar. já vai suando frio porque acha que você não vai ter paciência de ouvir a história inteira. E em geral a gente não tem mesmo essa paciência. Agora você quer alguém que decide, vai lá procurar o pragmático. Diferente do racional que vai ponderar, vai analisar, vai olhar muito. O pragmático segue muito intuição. Então é normal você ouvir um pragmático falar assim: "Você vai lá perguntar uma coisa aí, aí o pragmático fala assim: "Cara, faz." Aí você vira e fala assim: "Meu, como assim faz? Mas e se der errado, cara? Quantos dias esse problema tá na tua mão?
55:02 Se der errado, a gente pensa, velho. Vai, não enrola, agiliza. Mas, mas e se dá errado, chefe pragmático? Se der errado, chefe, cara, se der errado, a gente pensa. Mas vai, cara, confia, faz. Quer que eu faça? Que é uma característica do pragmático também. Se ele te dá um negócio para fazer, você demora muito, quando você vê, ele já fez e nem te conta que fez. Então ele é meio tratorzão, isso no normal. Então é uma pessoa com muita energia, com muita ação, com muita atividade, mul multitarefa. E como que é o o pragmático no stress lá sobressão? Ele fica, ele traz para si
55:51 tudo. Vem para mim o quê? Meu pau, eu faço. Não confia mais em ninguém. Ele puxa para si a responsabilidade, ele tira a delegação, ele vai fazer, ele mete as caras, ele confia mais na mão dele do que em qualquer outra mão no stress. Então, no estress o pragmático tende a ficar mais duro, mais centralizador, mais desafiador. Ai, Vanessa pragmático é grosso? Não, gente, ele só é muito forte. na palavra, na ação, na tempestividade, na velocidade. E algumas vezes isso se confunde. Eh, grosseria ou gentileza tá
56:36 na sua no personalidade, não no teu perfil. Eu conheço pragmáticos extremamente gentis, assim como eu conheço afetivos extremamente grosseiros. Então, não confundam personalidade, educação com perfil de modelo mental. Eu tô falando modelo mental, o que ele pensa, como ele age, como ele reage. Tá bom? Esses são os perfis mais racionais. Do outro lado, eu tenho os perfis relacionais que são reflexivo, ou seja, é aquele perfil mais voltado a contexto. É a pessoa que você pergunta uma coisa, ela fala: "Calma, mas por quê? Não depende. Me explica melhor o
57:24 que você quis dizer. Não, mas eh volta um pouquinho. Já ouviram essas respostas? São pessoas que estão te pedindo mais contexto. São pessoas que para entender o que você tá tentando dizer, precisam que você comece a história pelo começo. O pragmático gosta que você comece a história pelo fim. O que você precisa de mim? O reflexivo precisa que você construa uma história para que ele sinta conforto em te dar uma resposta. Geralmente são perfis de pessoas mais teológicas, pessoas eh estrategistas, visionárias, que gostam de ler sobre tudo, tá antenado sobre tudo, tudo que
58:12 você perguntar tem uma opinião, conhece gente assim? São os reflexivos. E para ele tomar uma decisão com conforto, ele precisa ser ouvido. E para que ele acredite na tua recomendação, você precisa construir a recomendação, explicar por que aquilo tá daquele jeito. Vou te mostrar uma carteira, Nai, só que assim, por que que eu desenhei desse jeito para você? Porque você me disse que durante os próximos três anos não vai precisar do dinheiro. Você também me falou que é um período onde eh você gostaria de ter um retorno melhor. Então, eh você concordou comigo que o cenário econômico ele tende
58:58 a ficar mais pressionado aí até o final do ano. Então, esses atributos me levaram a desenhar para Ah, entendi. Puxa, entendi. Ele entendeu por você fez uma recomendação pro reflexivo, tem que tá claro por quê. Você vai fazer uma recomendação pro pragmático, tem que tá claro o o quê. Você vai fazer a reflexão pro racional, o qu também. O racional e o pragmático querem o o quê. O racional quer o quê e o como você vai fazer. E o reflexivo, ele tem que saber o porquê. Vocês entendem que são formas de
59:44 condução completamente diferente? Dani, você levantou a mão? Não, achei que sim, sim. Levantei, levantei. Ah, então tá bom. Pode falar. Ô Van, eu não vou abrir a câmera porque eu tô no cabeleireiro, tá? Que delícia. É, deixa, deixa eu te fazer uma pergunta. Como eu me identifico mais como programático? Como que eu identifico o cliente? Por exemplo, eu tô lá atendendo, fazendo recomendação ou ele tá com algum problema ou eu vou fazer uma ligação ativa. Como que eu pego? Onde que é o feeling que a gente identifica desses perfis? Assim, ah, isso aqui me faz entender que ele é
1:00:31 mais racional. Tem algum gatilho que a gente tem essa antes da gente para não cometer alguma coisa, se preparar antes? Tem, Dani, mas é assim, ativamente tem uma forma de eu fazer isso que eu vou falar daqui a pouquinho que é uma, a gente chama de pergunta de ouro, né? Que eu pergunto, não tem problema. Mas só para eu, mas eu não gosto de ficar sem resposta aqui. Imagina que eu pergunto pro cliente no modelo mental dele. Então eu falo para ele assim, só que a gente vai entrar com mais profundidade daqui a pra frente, tá? Mas eu falo assim para ele, se eu tô ativa na reunião, antes da gente começar, me fala como você prefere que eu te traga essa
1:01:16 recomendação de uma maneira mais objetiva, baseada nos dados ou que eu te traga mais contexto? Ele vai te responder no perfil. Se ele for mais do perfil reflexivo ou afetivo, ele fala: "Ah, como você preferir ou ah, se você puder me explicar um pouco melhor, ele tá te pedindo o contexto." Então ele fala: "Ó, não sei, pode me trazer os dados ou qual a recomendação que você tem?" Se ele tá sendo mais direto, assertivo, ele é racional e pragmático. Ele te responde no modelo que ele prefere ouvir. Essa é uma dica quando você tá ativo. Quando a gente tá no receptivo, às vezes é mais difícil. Então, no receptivo você vai ver isso. Se ele te, você manda uma mensagem grande, ele te dá um OK, eh, um joinha, ele é mais econômico nas
1:02:02 palavras, ele tá provavelmente lá do lado racional e pragmático. se ele te dá, se ele, se ele te dá muita volta ou se ele te responde, ou se ele te responde com uma pergunta, ou se ele te fala depende, ou se ele tem dificuldade de dizer sim ou não, aí ele tá do lado da do reflexivo e do afetivo, tá bom? Mas a gente vai entrar com mais detalhe daqui a pouquinho, mas só para dá pra gente identificar de uma maneira. Oi, PR. Aquele que não responde. E cortou, não ouvi sua pergunta. Aquele que não responde é o quê? Só olha a mensagem e deixa para lá. Não, mas aí é outra coisa, tá bom? O que
1:02:49 não olha a mensagem, nós vamos trabalhar a mensagem, beleza? Nós vamos trabalhar como é que eu gatilho no Ele olha a mensagem e não responde. Então, mas ele não te responde. A gente tem que pensar se a nossa resposta, se a nossa mensagem é uma mensagem que tá despertando ou não uma resposta. Nós temos que pensar no que eu tô mandando de pergunta, o que eu tô mandando de estímulo, para ver se esse estímulo é um estímulo que gera resposta ou não, porque ele pode não responder porque a mensagem não me levou a nenhuma ação. Então, nós vamos ter um pedaço aqui que nós vamos falar como que a gente faz uma mensagem para gerar maior chance de resposta. Não necessariamente isso é perfil, tá? Oi, Vine.
1:03:36 Obrigado. Imagina. Oi, Vanessa. Então, a minha dúvida foi a seguinte, eh, na questão de atrito, não é? Você tá atendendo o cliente, um atrito com ele e aí você fala, eh, o ideal é você ficar em silêncio escutando isso. Só que o depois eu não eu não entendi muito bem qual a nossa. Você volta, você volta, Vini, com um tom de voz mais baixo e mais pausado, eh, parafraseando aquilo que ele falou. Ah, só para checar no entendimento, você disse que você teve um problema quando você acionou. Então, você tá fazendo ele ouvir o problema que ele te trouxe em tom de voz baixo e pausado. Então, você
1:04:24 tá mandando pro cérebro dele algumas mensagens do tipo, eh, eh, você tá na frente de um profissional, merece respeito, que ouviu sua mensagem, tá tentando te ajudar. E aí quando você faz isso, você traz de volta o comando paraa tua mão. E aí você fala para ele, ó, e aí para eu poder eh para que a gente possa resolver esse problema, eu preciso disso, disso e disso. Você volta a atenção do cliente para você, tira o foco dele e traz para você. Então é, respira, fala baixo e para ver. Obrigada. Tudo bem? Entendi. Obrigada. Imagina tudo bem aqui,
1:05:11 gente. Então, esses três perfis, deu para entender? Reflexivo, afetivo, eh, racional, pragmático e reflexivo. O reflexivo lá no stress, quando ele se sente pressionado, como é que ele reage? O racional reage com indecisão, lembra? O pragmático reage centralizando e fazendo. E o reflexivo ele fica prolixo, confuso. Se ele se sente pressionado, ele ele quer te explicar de novo. Sabe a cliente que termina de explicar o programa? Mas você fala: "Não, não, não entendi. Não, não, não, mas você entendeu mesmo? Deixa eu te explicar melhor, explica de novo". Aí você fala: "Não, eu realmente entendi." Não, não, não. Mas ó, você entendeu que duas vezes eu fiz isso e não deu certo? Não, eu entendi. Não, mas você entendeu? Ele
1:05:57 quer ficar repetindo, repetindo. Já, já passaram por isso? Ele tá confuso porque o cérebro dele tá no estress. Você não tá acalmando o cérebro dele. Como é que você acalma o cérebro dele? Mostrando que você ouviu, mostrando que você entendeu, mostrando que aquilo que você tá falando, eh, com base naquilo que ele te diz. Porque o reflexivo, ele tem pavor de ser julgado superficial. Por isso que ele fala bastante, por isso que ele te traz tanto detalhe, porque ele não quer que você ache que ele tá na superfície. O racional tem medo de errar, o reflexivo tem medo de ser julgado superficial. E o pragmático, ele tem medo que você considere ele
1:06:43 incapaz. Então, ele vai lá e faz. O racional vai lá e não e e pensa antes de errar. E o reflexível vai te dar um monte de detalhe para você entender que ele não é raso. São três modelos muito diferente, gente. E aí se a gente quer tratar igual, não dá. E para fechar, eh, a gente tem o pragmático, que eu sempre deixo no final, porque se eu falo do pragmático primeiro, os pragmáticos não ouvem mais nada. O para o, né? Mas dessa vez eu não deixei pro final, já falei. E aí a gente tem o afetivo. Nossa, que máximo isso. Não é verdade? Não ouve mais nada, Dani. Verdade. Já, já. Eu já ouvi o que eu queria. Agora Danis, o resto, né? E aí a gente
1:07:28 tem o afetivo. O afetivo fica até o final, porque o afetivo é o perfil que se interessa e se importa pelo outro. É o perfil que tá ali com você. é que tem mais empatia, é o perfil mais relacional, é o perfil das pessoas que só de olhar sabe se a pessoa tá bem ou ruim ou mal. Só de olhar, cara, você não tá legal hoje, né? Que que aconteceu? E se interessa pela sua história. Geralmente o perfil afetivo é um perfil que se conecta bem com as pessoas, sabe? Se conecta bem. é aquela pessoa que fala assim: "Puxa, eh, deixa eu ouvir, ele tá com problema, deixa eu entender". Eh, geralmente o perfil afetivo é o perfil que conecta as
1:08:14 pessoas, que combina um tempo. Ah, vamos almoçar. Ai, gente, a gente nunca tá junto. Vamos almoçar, vamos aproveitar esse momento juntos. Fala, J. Procura se colocar no lugar dos outros. Procura se colocar no lugar dos outros. Eh, se importa pelo que o outro fala, geralmente é bom ouvinte. geralmente gosta de trazer a sua experiência, aquilo que fez, aquilo que contribuiu, a ideia que teve, tem orgulho da sua jornada. Geralmente traz muito isso na voz. Então são pessoas que você lembrar de uma coisa que ela contou para você te conecta profundamente a ela. Nossa, é aquela pessoa que responde
1:08:59 assim: "Obrigado por perguntar". Nossa, você lembrou? Nossa, que legal, que atenciosa. É aquela pessoa que quando você se importa reconhece. Sem problema, Armad, sem problema. Fala, Fred. Eh, eu já fiz algumas amizades, assim, eu já eu trabalho na Secretaria de Educação do Município aqui na parte administrativa. Eu já encontrei algumas pessoas assim no corredor, falei: "Você tá bem? Você não tá, seu olhar não tá legal, não tem uma coisa que você" E a última vez que eu usei isso, eh, a pessoa assim tinha um problema de todo tamanho. Ela falou: "Você quer ouvir
1:09:45 mesmo?" Falei: "Ouço, tal". tá? Me liga mais tarde. E assim contou assim, eu acabei descobrindo logo um ano depois fazer uma pós-graduação em neurociências, tal e psicologia, eu acabei descobrindo que a pessoa tinha bordine. Hum. Ela só me contou que tinha um problema, mas ela não falou o que que era. Mas o perfil dela era totalmente do que eu conhecia, totalmente fora do que eu já conhecia. Aí eu comecei a estudar sobreline e tal, em uma das matérias, quando eu li, eu peguei um livro, comecei a ler as características e a pessoa se que achava. É, mas você provavelmente tem o perfil mais afetivo por se importar com o que o
1:10:31 outro pensa ou não? Com que deu o seu perfil? Sim, sim, sim, né? É, é o seu, é, é o, é o seu, jeito. Você me falou, eu identifiquei, é, é o seu jeito, né? você se importa, você quer saber. Eh, por exemplo, você vai visitar um cliente, aí o cliente que te conta a história. Ai, essa, nossa, essa aqui, eh, tem essa empresa aqui há 10 anos, começou com meu pai. Ou, por exemplo, Vivi, ele liga lá no Personality para reclamar com você, ele vira para você e fala assim: "Sabe quantos anos eu tenho conta aí? Desde 1983. Ele não lembra quanto ele casou. ele vai ter que pensar na no ano do casamento, mas o ano que ele abriu a conta no personal, ele
1:11:17 lembra. Então, eh, são coisas que mexem um pouco. E é engraçado, né, como o cliente lembra de data de conta. Eu fico impressionada. Primeira coisa que ele, o afetivo reclama pra gente quando ele tá bravo, ele fala: "Sabe, não dá mais. Quanto tempo eu sou conta? Tem conta nesse banco há mais de 10 anos. Sempre foi assim. É sempre muito pessoal. Parece que tudo é pessoal, foi feito para ele. Você não atendeu porque era ele. Você não respondeu porque era ele. O afetivo é muito ele, ele, ele. Ele traz muito eu, eu, eu, eu na fala. Muito, muito forte isso. Mas qual que é a característica muito positiva do afetivo? Ele é aquele que ele une, ele reúne, ele articula bem, ele transita bem, ele consegue
1:12:05 juntar grupos, ele consegue consensar. Um líder afetivo dificilmente é mandão. Geralmente um líder afetivo é aquele que fala com as pessoas mais difíceis da equipe separado e quando junta todo mundo ali num grupo, ele já deixou os mais difíceis calibrado, ele já deixou os os que estão com ele preparados para ajudar. Ele monta estratégia e na hora da reunião tudo flui porque ele gastou uma energia de deixar todo mundo confortável antes. Esse é o líder apetivo. Oi, Jonathan. É o bacana que você tá falando aí, Vanessa, que assim é super interessante pra gente conhecer, né, esses tipos de de persona até pra gente poder surfar em todas. Eu sei que assim, a gente tende,
1:12:50 a gente puxa para uma certa personalidade, mas seria super interessante a gente saber saber se portar com cada perfil de pessoa, né? Assim como você tá falando muito aparentemente das personalidades que mais gritam de cada pessoa, mas também seria interessante da gente ter uma escuta ativa super bacana pra gente conseguir se relacionar bem independente do seu perfil, né? Acho que acho que traz uma maturidade muito grande para todo mundo, né? no ato da oferta de um produto. Perfeito. É exatamente por isso que essa é a base do 93%. Uma das duas bases, lembra? A primeira é sobre como você vai se colocar, que é um pouco do que eu falei ali no stress, o tom de
1:13:36 voz. Nós vamos falar disso daqui a pouco. A segunda é com quem que você tá falando. Sem essas duas bases muito sólidas, você desmorona. Então, conhecer o perfil, por que que eu falo para vocês fazerem o questionário? Porque é mais fácil você identificar quando você já fez, você pensa em você, mas ele não serve pra gente saber sobre a gente, ele serve pra gente reconhecer o outro, que é exatamente o que você tá falando. Porque à medida que eu tenho clareza de como o outro é, cara, ele é muito direto. Se eu ficar dando essa volta, eu vou perder ele. Aham. esse cliente eu preciso chegar e já dizer: "Olha, fiz uma análise da tua carteira e realmente tem uma oportunidade aqui pra gente melhorar o retorno." Agora, se você chega assim e fala pro cliente reflex, como assim
1:14:21 melhorar o retorno? Tá ruim? Que que aconteceu? Olha, eu fiz uma análise na tua carteira, Jonathan. Você tá tem esse investimento há 5 anos. Vamos lembrar, lá na pandemia a gente deu uma concentrada um pouco maior em renda fixa, porque você saiu dos seus multimercados por causa da estabilidade. Putz, sério? É porque o reflexivo ele, ah, verdade, eu lembro, a gente fez isso mesmo. Então, aí agora o que que eu vejo, Jonathan, a gente já consegue voltar a diversificar um pouco mais a tua carteira. Embora a gente esteja com a taxa de juros bastante pressionada, você não tem perspectiva de usar esse dinheiro nos próximos anos. Então, eh, agora tá legal, mas se você pegar o preço mais baixo, que a gente tem em alguns ativos, você tende no
1:15:07 longo. Ah, tá, entendi. Acaba ficando fácil, né, a brincadeira, né? Isso. Agora pensa fazer n pragmático. Ainda tá, Vanessa. Beleza. Então, qual que você me sugere? Ele me corta. Que que você me sugere? Então, pro pragmático eu já vou direto. Vou falar assim, ó. Eh, olhei tua carteira e a gente tem uma oportunidade de melhorar a potência aqui de de busca de retorno. Se a gente fizer um ajuste aqui, você tá com muita liquidez na carteira. Ah, beleza. Qual que que você me sugere? Ó, já economizei toda aquela história. Se é racional, eu vou dizer pro cliente o seguinte: "Olha, nos últimos, no último ano, a carteira performou de acordo com o teu perfil,
1:15:53 x%. Mas você me disse que não vai precisar do do do dinheiro nos próximos tantos. Você tem ainda um um uma oportunidade de tirar um pouco da liquidez. Tem hoje 70% da tua carteira em liquidez, né? O teu perfil aceita que a gente deixe um pouco menos de liquidez, que deixe 60% de liquidez. a gente consegue trabalhar 10%, ó, ele é racional, é número, é de para, é comparação. Tá vendo como é diferente a conversa? Beleza, entendi. E se ele for afetivo? Se ele for afetivo, falar assim: "Jo, você eh trouxe para mim a preocupação em deixar o din Você quer
1:16:40 buscar um pouco mais de retorno, mas você me traz a preocupação de que não quer que chacale tanto." Então assim, eh, você tem que estar confortável com a carteira que eu tô montando para você, ó. Tá vendo? sentimento, como eu me sinto, sua preocupação é muito na primeira pessoa. Mas, ó, é a mesma conversa de que existe uma oportunidade de um retorno melhor na mesma carteira que eu tô traduzindo diferente pros quatro perfis, indo em linha com o que você falou. Tá vendo como eu adaptei a mesma coisa, a mesma conversa de formas diferentes, dependendo do perfil? Deu para ouvir assim, Jonat? você conseguiu perceber a diferença? Deu bacana, pô. Excelente. Exatamente esse o
1:17:25 ponto. É a minha capacidade de adaptar o perfil a quem me ouve. Para isso que serve essa parte. É lógico que o autoconhecimento nos ajuda a nos entendermos melhor, mas o foco central não é esse. O foco central é como eu traduzo mesmo. Você pegou exatamente o ponto, o o take aaway dessa história. É onde eu quero chegar. Belê. Oi, Felipe, tudo bem? Ótimo. Eh, é possível mudar o perfil ao longo da vida, tipo uma situação de, sei lá, de ter estresse e consultório e aquilo ali te moldou diferença. Legal. Sim. o nosso perfil, a gente
1:18:13 nasce com um um modelo mental mais ou menos setado, tá bom? Mas à medida que a gente vai ter tendo experiências na vida, a gente vai sendo moldado pela vida normal, né? Então a gente quando a gente começa na nossa carreira a gente tende a ser muito eh o nosso perfil grita na nossa frente assim. E é é quase sem eh polimento nenhum, sabe? A pedra bruta. Eu, por exemplo, eu era uma pragmática quando era estagiária, insupportável de eh das pessoas falarem: "Cara, que você é muito retruca". falou: "Não, cara, mas assim, você vem me trazer um negócio, me traz direito, muito forte, muito dura." E a
1:18:59 vida foi me dando, né, umas liçõezinhas e eu fui avançando um pouco, normal. Mas o que que acontece? Além da gente ir
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