0:00 у людей меньше денег. Борьба за эти деньги усиливается очень сильно. >> Что сейчас делать малому бизнесу? >> Вы все знаете свои слабые места, и почти никто из вас не знает, почему клиенты вас любят и выбирают. Ты >> заходишь на сайт, и у всех одно и то же. >> Но выделяться будут всегда с большим отрывом всего несколько параметров. Вот это по сути и есть твоя сила. >> А какие инструменты вообще работают сейчас для развития? >> Тут важен не инструмент, а ловкость применения этого инструмента. У любого ЖК есть, что? Чаты. ЖК. Всё, что вы должны сделать, проникнуть туда и там разместить рекламу. >> О, ещё один маркетолог тут такой самый умный, что ли. Мы писали в чат, это не работает. >> А как найти хорошего маркетолога в команду? >> Предприниматель и есть маркетолог. >> Классно. >> А ты готова маркетологу отдать делать
0:46 ему его работу? И твой ответ: нет. Если ты считаешь, что ты лучше всех знаешь, увидимся на Казанском вокзале. Как у тебя дело в бизнесе? >> Это у меня спрашиваешь? Ну, как дела, как как у всех, знаешь, с переменным успехом. С одной стороны, всё как бы вроде неплохо, мы держимся, с другой стороны, могло бы быть лучше. С третьей стороны, вот там недавно нам на склад прилетело, да, и мы такие: "М, классно". Вот. И, соответственно, встаёт вопрос. Я понимаю, что прилетело не только мне. И, в принципе, у многих вот я смотрю у знакомых спад, кто-то закрывается, кто-то думает, что делать, кто-то затих. Вообще, что сейчас делать малому бизнесу? Вот если посмотреть с точки зрения маркетинга, развития, вот каково ваше мнение, >> что сейчас делать или какая у них ситуация в целом? >> Ну, расскажи.
1:32 >> Делать всегда одно и то же у всех. С утра до вечера надо работа ходи ходить на работу. Но с точки зрения маркетинга, мне кажется, сейчас такой вот период, который характеризуется падением просто покупательской способности, ну, короче, у людей меньше денег в кармане лежит. Да. И, следовательно, вот эта вот борьба за эти деньги, мне кажется, прямо сейчас так сдерживаешься, чтобы чтобы не начать. >> Борьба за эти деньги усиливается очень сильно. >> И вопрос в том, каким способом к этой борьбе подходить. Просто в какой-то момент времени малый бизнес привык подходить, ну, бюджетом и деньгами, толкаться просто у кого рекламный бюджет покруче, а сейчас нужны другие способы. Вот сегодня об этом подетальнее, мне кажется, пообщаемся. Ты что думаешь?
2:19 >> Я думаю, что, во-первых, мы соревнуемся, денег меньше не стало, денег меньше, денег больше становится. Недавно, э, смотрел интервью с одним товарищем, и ему задут вопрос: "А вот сейчас вот денег меньше, кризис". Он говорит: "Смотри, 20 лет назад в топе Forbes был Walmart и там что-то в районе 8 млрд долларов. >> Сейчас 100 млрд долларов - это ничего, а у Маска триллион". >> Угу. Вот экономика раздувается, мировая раздувается, денег становится больше формально, да? Посмотрите, какое количество денег там на депозитах лежит у людей. Вопрос, наверное, поменялось тип конкуренции. Раньше мы конкурировали, ну, допустим, там кафешки с кафешками, там спортзалы со спортзалами, салоны красоты с салонами
3:05 красоты. Сейчас вся экономика соревнуется с депозитом, потому что люди прижали деньги и находятся в определённом состоянии стресса, но при этом перестали люди есть. Нет, перестали ли они развлекаться? Пропали ли эти потребности? Здесь, наверное, основной ключевой вопрос, который как вот кризис любой, как лакмусовая бумажка, проявляет настоящую конкурентноспособность бизнеса, когда жирные времена, даже если у тебя фиговый маркетинг и так себе продукт, на жирном спросе тебе что-то там достанется. обязательно достанется от этого пирога. Когда кризис поджимает и платёжеспособность падает, сразу выставляется во фронт. А что у тебя за продукт? То есть почему человек должен купить? И какою вот вот ценность ты для
3:52 а своего потребителя, покупателя, клиента создаёшь? И вот сейчас это основная история. И во фронте надо просто понимать, с чем кто соревнуется и что в основе продукта. Вот бизнес должен особенно, особенно малый, потому что большой бизнес как раз может позволить себе часто, это плохо, но но это нередко встречается, заливать неэффективность деньгами большими маркетинговыми бюджетами и так далее. Если посмотреть там в недра крупных корпораций, бюрократия и прочее, сжирают чудовищное количество ресурсов внутри и неэффективность большая. Есть компании, сейчас все тоже подсобрались, но вот мал бизнес у него нет. У него нет жирка, у него нет вот этой истории. И с этой точки зрения фокус должен быть. И вот те, кто сидел и там, ну, большие что-то
4:39 сделали, и мне тоже оставится кусочек. Вот сейчас эти времена закончились, и нужно создавать эту ценность. При этом я уверен, что любой кризис - это не исчезновение денег из экономики, а это перераспределение денег. Просто оно начинается распределяться не всем равномерным слоем, так знаешь, намазывая, кому-то пожирнее, кому-то поменьше. А у кого-то есть, а у кого-то нет. И от кого-то к кому-то перетекает всегда. >> Знаешь, я с тобой вынуждена согласиться, ну, это моё личное мнение, что деньги перераспределяются, потому что кризисов не бывает бесконечных, и всегда после какой-то рецессии начинается подъём. И поэтому это какой-то временный процесс. Но в этот временный процесс хочется выставить как минимум. И вот какие бизнесы будут выстаивать? То есть вот что должно быть в твоей компании, если
5:25 ты маленький, чтобы ты остался на плаву, а может быть ещё и рос, потому что твои конкуренты закрываются. >> Слушай, как раз я думаю, что ну давай порассуждаем просто, откажутся ли люди от походов там в рестораны и кафе? Скорее всего, нет. Могут поменяться по по чеку рестораны могут. Может быть, сократится количество походов в рестораны, может. Откажутся ли девушки от красоты, от салонов красоты и так далее. Вот они все ходили, делали маникюр, а тут накупят на ВБ, на маркетплейсах пилок и вот этих, и будут вечером дома сидеть строгать у телевизора. Ну нет, конечно, конечно. Так не будет. Так не будет. Перестанут там, не знаю, животных кормить ээ кормами, начнут там это покрошили, что со стола, скинули и так далее. Ну нет, как в каком-то виде это будет, но не
6:12 будет такого драматического изменения поведения. Другой вопрос, что теперь человек будет смотреть рациональность. И моё личное мнение, вот мне, давай сейчас Степану тоже отдам пас в этой части. Моё личное мнение, что человек будет выбирать там, где какая-то ценность. Приведу несколько примеров. Там салон красоты, слышу постоянно там от девушек вокруг. Многие туда приходят не только наводить красоту, поговорить, обсудить новости. У меня супруга приходит из из своего салона красоты, такая: "А ты знаешь, тут вот это тут вот и начинает фантонировать новостями". Я думаю: "Кайфанула, зарядилась?" Да. И это вопрос вот этого ли от чего это зависит? А там мастер разговорчивый, приятный или нет? Если у тебя классный
6:59 мастер, который сидит и молча вот это вот делает всё, скорее всего салону, где может быть чуть хуже условия, но мастер может там разговорить: "Ой, девочки, тут такое, а это слышали? А это слышали?" И начинает в синергии за заполнять. А если ещё знает клиентов и может продолжать разговоры и их темы, а что у вас там с дочерью? Она у вас там вот это, вот это, вот это будет ценность, понимаешь? И она вроде как маркетинговая ценность в целом, да, материальная нет. Ну то есть, но при этом она дровит. Вот я считаю, что вот как пример привёл. >> Один из вариантов ценности. >> Один из вариантов, >> да. Но я вот хочу ещё такой сделать обраточку к твоему тезису про конкуренцию. Никогда не было конкуренции салон красоты, салон красоты и только.
7:46 >> Ну, впрямую, >> да, всегда есть конкуренция все против всех. И вот в моём опыте малый бизнес вообще этого не понимает. У него во внутренних процессах, в совещаниях вот этого тезиса, что мы конкурируем вообще со всеми, просто не существует. Вот ты предприниматель Светлана твой конкурент и аналогичные бизнесы, и подписки на сервисы платные какие-то, значит, приложения какие-то мобильные, куда тратятся деньги, школьная форма для детей тоже твой конкурент. И струматериалы тоже твой конкурент. Почему? Потому что на твоего покупателя семейный бюджет ограничен, >> он не бесконечен. >> На и есть концепция семейный бюджет. В нём есть товары первой необходимости.
8:31 Правильно Андрей говорит: "Котиков мы будем кормить". >> Отлично. Это, кстати, дорогие зрители, единственный товар, который не зависит от погоды. Вот у всех у всех товаров есть погодазависимость по продажам, кроме корма для животных. Вот. И и кризисовисимость тоже доказана мировым мировыми тестами. >> Сейчас расскажу страшную историю из своей жизни про котиков. Значит, когда нам было 16-17 лет с подружкой мы дружили, она была с другого города приезжая, соответственно, выживать было очень тяжело. И вот, чтобы даже доехать на метро, надо было собрать вот эти какие-то деньги, чтобы к ней в гости приехать и остаться ночёвкой. И вот мы с ней остаёмся с ночёвкой. У неё дома жрать вообще нечего. А, и она собирает какие-то там, если мне не изменяет память, 11 руб. И мы на эти 11 руб. идём и покупаем её
9:18 кошке корм. Вот. То есть мы сидим голодные, но при этом кошке мы покупаем вот этот вот пакетированный корм, потому что нужно. Поэтому, да, с котиками какая-то волшебная история. >> Ну а что делать? Так вот конкуренции мы там конкурируем с соседом, её в принципе нет. Мы конкурируем вообще со всеми, когда в семье стоит вопрос на что потратить деньги из бюджета. В бизнесе, кстати, то же самое. У бизнеса тоже есть бюджет, называется там PNL, и тоже много желаний на что потратить. Ну не на всё есть возможность. Поэтому и B2B компании конкурируют все друг с другом абсолютно. И первое, что нужно сделать предпринимателю - это вот это понять концепцию, >> что он конкурирует вообще со всеми и перестать думать, что он там только конкурирует с соседом. Сейчас у него дела плохо, вот он закроется, ты тоже
10:03 следующий закроешься с ним. Он не просто так закрывается. Просто вы конкуренцию с какими-то другими вещами, возможно, проигрываете. деньги перераспределяются, как правильно сказал Андрей. Второй момент, который бизнесу нужно сделать - это вот однажды собрать совещание, наконец-то, у себя в офисе и написать простой вопрос: почему покупатели должны выбирать нас, а не всех остальных? Вот та задать всех остальных вообще. И если вот сейчас просто прийти к предпринимателю и спросить этот вопрос: "Почему покупатели тебя выбирают, а не другие компании? Почему из семейного бюджета выделяются деньги на твой бизнес? Вы думаете, кто-то знает ответ, ну, настоящий или кто-то думает над этим ответом? Возможно, и когда Светлана, ты спрашиваешь меня, что нужно делать
10:49 малому бизнесу здесь и сейчас, это вот этот вот вопрос себе задать и ответ на него поискать. Возможно, ответ будет: "Давайте сделаем мастеров ээ там, ну, какими-то коммуниками такими". Но тогда нормально сделаем это нашей фишкой. не один случайный мастер, который сам по себе по природе такой, да, и вот залетел, и к нему люди записываются, а мы сделаем это нашей культурой, и мы будем подбирать всех мастеров такими. Мы вообще, может быть, не будем даже это заявлять, пусть по сарафану распространяется. Или: "А давайте сделаем для интровертов". Как вот, знаете, удобно, почему стрельнуло кафе Drinket сейчас, да? Что, мало кофеин, что ли? Так о чём люди между собой говорят? Слушай, а там через приложение заказал, пришёл, забрал, даже ни с кем не разговариваешь. Просто стоит уже твой
11:35 стакан, твоё имя подписано, его забираешь, тебе даже ни с кем говорить не надо. И вот всякие такие программи, ой, как они кайфанули от этой фишки, когда поставили себе приложуху, пришли, уже ждёт их еда, никаких коммуникаций. И есть люди, которые от этого и кайфанули. Тоже фишка. Тоже фишка. И кому-то нужны разговоры, кому-то не нужны разговоры. И надо выбрать что-то своё. Но чтобы это выбрать и шанс на этот выбор однажды случился, дорогие зрители, надо этот вопрос себе задать и ответ на него поискать. Это вообще не просто. И я отвечаю вам. Этого ответа у 99,9% нет. И никогда его не искали. >> Слушай, а как правильно задать вопрос себе? Вот вы собрались командой такие: "Мы для кого, что, почему нас выбирают?" Либо, если у тебя уже существующий
12:22 бизнес, не знаю, поговорить со своими клиентами. Почему вы выбираете нас и почему мы мы для вас важны? Очень очень крутой, кстати, тейк. Я помню X лет назад был там за рубежом на очень большой конференции. И там был такой тезис: "Вот если сейчас всех вас спросить, вы все знаете свои слабые места, почему клиент отказался, почему поставил низкую оценку. И почти никто из вас не знает, почему клиенты вас любят и выбирают. Потому что почему-то бизнес очень плохо изучает позитивный опыт. Мы очень сильно сконцентрированы на этом. О, низкую оценку поставил, больше не ходит. Почему так? Ты хочешь масштабировать неудачу или успех?
13:08 >> Неудача - это, ну, подобрать какие-то узкие места, это заплатки сделать. Но чтобы корабль-то поплыл, нужно ветер в паруса. А ветер в паруса - это позитивный опыт. И позитивный опыт это как раз и есть. Почему вы нас выбираете? Вот вы к нам ходите и ходите и ходите. Уже могли уйти давно, могли конкурент пойти, а вы к нам ходите. А почему? Почему вы нас выбираете? И вопрос: можешь ли ты ответить на это сама за своих клиентов? Я знаю, меня выбирают. И мы удивимся. На самом деле там будет два-три всего лишь очень сильно знаковых момента. Называть будут много, очень много разного. Комфортно, удобно, душевно, качество и так далее. Но
13:54 выделяться будут всегда с большим отрывом всего несколько параметров. Вот это по сути есть твоя сила. И с этой точки зрения её тоже обязательно бизнесу понимать, потому что если ты не понимаешь, почему к тебе приходят текущие клиенты, как ты будешь следующих привлекать? >> Я здесь хочу очень дополнить. Очень часто бизнесу не нравятся их позитивные стороны. Давайте я приведу пример. Предположим, ну вот у меня рекламное агентство, да? Значит, ээ предположим, ты мой клиент по рекламе, да? И вот я звоню тебе и спрашиваю: "Светлана, ты с нами вот работаешь, оплачиваешь счета, почему ты мой клиент?" Я вот как предприниматель, что ожидаю услышать по твоим? >> Что ты самый лучший, а я тебе говорю, потому что ты работу вовремя сделал. >> Ну вот, да, я ожидаю, конечно, услышать, что ты
14:41 мне скажешь, что дама у меня супер аккаунты, у нас крутые результаты, всей выполнены, у тебя вообще нет претензий к работе, и ты с кайфом продлеваешь наш рабочий процесс. А ты мне говоришь: "Слушай, агентство как агентство, что тут косяк, тут нормально, как шахматная доска через раз." Ну просто я тебя знаю, и я знаю, что если что, я тебе позвоню, ты там всем по жопе дашь и всё побежит. И поэтому мы и работаем. И я что должен записать как причину работы со мной? Я должен прямым текстом записать не качество работы, а, ну, личное знакомство. И каким-то предпринимателям не нравится вот эта правда настоящая, условно говоря. Я сейчас это всё как сферический пример привёл. Да, дорогие зрители, у меня номер агентство первое место на Идндексе занимает. Такого процесса уже нет. Но я к тому, что иногда предпринимателю не нравится этот настоящий ответ. Почему тебя выбирают?
15:28 Потому что он хотел, чтобы был другой. Угу. >> И вот он как вот маленький ребёнок, а я хотел, чтобы меня вот за это выбирали, а вы меня за другой выбираете. Ээ и вот из-за этого он туда и не идёт. Неприятная правда может его ждать. Ну, кстати, это, на мой взгляд, очень масштабная проблема малого, среднего бизнеса, когда предприниматель сам как локомотив идёт впереди. И в этом смысле у меня такой тезис есть. Я говорю: "Ты знаешь, на самом деле, кажется, у тебя не бизнес, а у тебя оченьочень хреновая самозанятость". >> Угу. >> Ты себя нанял на работу с внеурочными, иногда без денег, с огромным количеством рисков. И полностью уязвимость компании
16:14 от тебя. Если ты завтра заболеешь, что будет? Бизнес рухнет. Бизнес - это ведь это ты, когда тебя с работы уволили, ты вышел и вот ты в голом поле с чистой жопой там и всё, ничего нет. А когда бизнес, тебе кажется, что, ну, если что, он меня будет кормить. Вот этот бизнес, который построен на человеке, на личности вот этой, на твоей, это самое уязвимое место. И многие, я совершенно согласен со Стёпой, этого не понимают. Они не строят систему, понимаешь? Когда вот ты говоришь: "Слушай, а вот если у меня в бизнесе такой вопрос, то кто это должен об этом подумать?" А у тебя, ты понимаешь, у тебя на этот вопрос никого, на этот вопрос никого, на этот вопрос никого и на это тоже. И получается, что все ключевые вопросы решаешь ты, а ты
16:59 при этом собственник. И ты такой: "Классно, ну тогда это самозанятость, это не бизнес". Там начинается заснутый круг, а у меня на >> это очень интересный момент получается, потому что ты ещё и как руководитель собственник берёшь и переделаешь за своими руководителями и раздаёшь ему указания, кто что должен сделать. Я думаю, что вот это очень распространено. >> Ну, в моём понимании вот ты очень классную штуку сказала. Руководитель. Руководитель меня сейчас задают вопрос: "А руководитель - это кто?" Я говорю: "Слушай, если у тебя уже один один подчинённый есть, один ты уже руководитель, тебе уже надо построить процессы системы, построить отчётность и мотивацию. И тут вопрос такой, если у тебя есть уже несколько сотрудников, ну, как минимум уже можно строить какую-то систему, да, ты потихонечку с себя, я в прошлом тоже предприниматель и с
17:45 довольно большим опытом, и я вот ты с себя потихонечку какие-то вещи строя системы снимаешь. Но самый важный момент, вот то, о чём сказал Степан, я просто хочу это подчеркнуть, что если привлечение клиентов, ты можешь нет, уволился, ну как в бизнесе у нас. У меня уволился курьер, и я теперь курьер. Ну а что делать? Ну некому же сесть за руль и вести. Ну а кто будет это делать? Ну я буду. Это нормально. Для любого бизнеса это нормально. Это форс-мажор. Но если приходят в бизнес клиенты только ради тебя, не ради качества, не ради услуги, не ради сервиса, вообще не ради чего, а только ради тебя, это самая уязвимая позиция, которую нельзя бизнес допустить не может себе. Вот это самая уязвимая позиция. >> Я расскажу, как я делал эту историю, о которой Андрей говорит. У меня
18:31 выступление есть ээ на Яндексе восемнадцатого года до сих пор на Ютубе лежит эта запись. Можно посмотреть. Ты там ещё с волосами. >> Ты там ещё с волосами. >> Я посмотрю. Восемнадцатый год. Да, я как раз в Яндексе, он такой воло такие волосы. >> Не, не такие. Это не не не такие. Я как раз в Яндексе рассказывал, как выходил из операционки. У меня вот был отдельный доклад этому посвящён. Но если коротко, у меня была просто экселевская табличка, в которой были расписаны все вот эти роли и была написана фамилия, кто это делает. И везде была моя фамилия написана. Но в начале такой бизнес. >> И я никакие не снимал дивиденды, ничего не выводил, зарплату себе не повышал, пока я в этой табличке все фамилии на другие не поменял. >> Угу. Да, и это тоже разница, потому что очень часто же, что у нас предприниматель бизнес открывает, доходы есть, сразу бац, маман, сразу бац, в
19:18 образ жизни, в лакост, машину надо купить, чтобы, ну, друзьям рассказывать, что я предприниматель или ещё что-то такое. Я ничего этого не делал. Я несколько лет ничего вот как личность не зарабатывал, кроме небольшой зарплаты, пока в табличке все ячейки не поменял на другие. Потом у меня был вот этот вот отпуск-тест, как он называется, надо уехать на месяц вообще без связи и посмотреть, что случится с компанией. Вот я уехал на месяц, просто отдыхал, вообще ничего не делал. Вот, ну, всё там море, пляж, вкусная еда. Вернулся, план продаж выполнен. Вот всё вообще хорошо, никакие процессы не сломаны, потому что во всех ячейках были другие люди, кроме меня. И вот тогда я понял, что что-то случилось, можно начинать каку деньги
20:03 вынимать. Учу. >> И это вопрос приоритетов. >> Вот строить компанию и зарабатывать деньги - это в какой-то момент, в какой-то момент разнонаправленные вектора в начале особенно. >> Малому предпринимателю не каждый это понимает. >> Согласна. Это такой, знаешь, ээ камень преткновения у многих. >> Потом начинают, конечно, они вот в кризис хвататься за голову. >> Ну это знаешь ещё как. Ты же думаешь, что ты лучше других, умнее других, и ты точно знаешь, потому что у тебя интуиция, опыт и так далее. и отпустить, особенно в сложное время, сказать: "Ребята, ну вы ж работаете, это же ваша работа, да? Сами разбирайтесь, это сложно". Поэтому у врачей такая же история, когда у тебя есть более молодые какие-то доктора, ординаторы там или просто молодые коллеги, и ты им сначала,
20:49 значит, указание раздаёшь, а потом в какой-то момент тебе нужно сказать: "Ты врач, иди, я оценю". >> Да. Да. Всё так, всё так, всё так. >> Да. И в этот момент, конечно, и молодому страшно, потому что его вроде как бо ртанули, но по факту это правильный вектор развития. >> Вот я прицеплюсь к своему тезису, ээ, думаешь лучше других, умнее других. Это есть болезнь, её надо срочно лечить. Успешный предприниматель, любой чемпион мира по консультациям, вот у любого успешного предприятия и у топ-менеджера, Андрей, я уверен, за себя подтвердит, а количество встреч посоветоваться гигантское в месяц. Один товарищ мне сказал просто, что вот у него он не показывает, у него me forфучарити вот так вот просто ставит постоянно с кем-то
21:35 он советуется. Таким образом ещё благотворительно закрывает. Если ты считаешь, что ты лучше всех знаешь, ну, увидимся на Казанском вокзале, значит, ээ постоянно нужно советоваться, консультироваться и запретить себе думать, что ты знаешь лучше остальных. И, кстати, в том числе лучше сотрудников. Это очень даже спорный тезис, что ты лучше сотрудников знаешь. С точки зрения врача и конкретного специалиста медицины, пожалуй, и здесь я могу согласиться, когда ты крутой маркетолог, нанимаешь кого-то помладше, ты знаешь лучше него, ты наставник, это одна история. Но когда ты предприниматель, предприниматель, ты про всё знать не можешь, и ты вдруг начинаешь думать, что ты знаешь лучше Финдира, там, коммерческого директора и всех остальных, как тебе работать. >> Ну, мне кажется, это просто знак того,
22:22 что ты выбрал неправильных людей к себе на работу. А тут встаёт вопрос: а зачем ты вообще их взял, если ты за них лучше знаешь? Они же лучше тебя должны знать. Но >> а если спросить у людей, они так не думают. >> Очень часто раскажите результаты говорят сами за себя. Давайте спросим есть человек в найме. Вот как часто возникает ситуация, когда человек устроился на работу, там топ-менеджер какой-то, да, ну под какого-то там сильного владельца и так далее. И вот он уже рынку понятно, что он крутой профессионал и эксперт, но там оно не сошлось, потому что кто-то наверху думал, что знает лучше. Вот это >> огромное количество даже очень больших компаний, вы удивитесь, где акционеры а по локоть вот так вот в бизнесе. И иногда это хорошо. Иногда это хорошо, но
23:09 чаще это как раз порождает вот ту самую неэффективность. Почему у тебя есть крутой маркетолог, но предпот не мне это всё не нравится. Будем делать вот так. Сидишь маркетолог или там ты сидишь в такой компании, думаешь: "Я здесь зачем? Ну я здесь самый умный в этой части. Вы меня наняли, почему вы мне не доверяете? В чём проблема?" И вот эта вот самостность эго надо убирать. Но это и в найме то же самое, на самом деле, потому что любой руководитель, если у тебя есть подчинённые и будешь вот так за всеми всё делать, ты будешь работать больше всех, ты будешь самый изношенный. у тебя никогда не будет сильной лидерской команды, потому что в итоге такой стиль управления приводит к чему? К тому, что люди сидят и ждут твоего указания.
23:55 >> Угу. >> То есть у тебя ты сам хочешь, чтобы было свободней. Они, придурки, не знают, что делать. сейчас тебя всех научу, а в итоге ты убиваешь просто инициативность самой команды, потому что, да, они будут совершать ошибки и и да, ты будешь за них платить, но вопрос в том, что они учатся где-то >> Угу. >> Да. Значит, что за твой счёт, возможно, они допускают ошибки, но и ты тоже допускаешь ошибки. Просто надо делегировать это правогу, >> то есть дать команде работать самостоятельно, её замотивировать. Если людям долгое время не даёшь, назидаешь над ними, у людей включается апатия. Сильные люди уходят, они сразу говорят: "Слушай, всё, я так работать не буду. Нафиг мне это надо. Меня тут не слушают, а я не хочу там ходить. Я тут не
24:40 марионетка". А слабым людям и остаются кто? Те, кому офигенно удобно. Я сижу и жду, что мне сказали. >> Ну, зарплату получаешь? >> Если да, получаю зарплату. Если какая-то ошибка, это не моя ответственность, не моё же решение. Мне же сказали, что надо сделать. Я сделал всё. ответственность тоже вся и начинается безнициативная очень такая пассивная команда, которая вылеплена вот руками самого предпринимателя. Это очень прямо нехорошо. >> Подождите, я с этим поняла, это очень интересно, но мы вернёмся всё-таки к нашим реалиям, когда нам надо сейчас собраться и выжить. Угу. Поэтому давайте вот есть бизнес, есть команда, и, ну, времена сложные, мы это понимаем, и людям, ну, как минимум, страшно, да, в том числе хочется что-то делать, чтобы
25:25 точно вот там не оказаться за бортом. Поэтому что сейчас делать малому бизнесу? На чём сосредоточиться? >> Я бы сосредоточился вот на ответе на тот вопрос, который я уже в начале тебе подвесил. Запустить процесс поиска, искать ответ на вопрос, почему мы, а не все остальные. Найти его очень понятный. >> Угу. >> У нас же тоже, как любит предприниматель, он будет до шести пунктов. Если сейчас, если сейчас спросить, то дадут шесть пунктов. Мы типа 10 лет на рынке, у нас там лучшие специалисты или ещё что-то такое. >> Ты иногда, знаешь, на сайт компании заходишь, вот в косметологию это так прослеживается. Ты заходишь на сайт и у всех одно и то же. Самое лучшее оборудование, лучшие врачи постоянно обучаются. А чем ты отличаешься вот от
26:10 клиники такой же, да, через дорогу находится? >> Абсолютно верное замечание. Вот пока у всех одно и то же, ты тебя нет, не всё, ничего не будет. Старый очень тезис, отличайся или умри в маркетинге, основополагающий. И надо подумать, почему будут выбирать нас. Спойлер, ответ будет эмоциональным фактором. Это первое обязательно. То есть, если вы указали ответ рациональным фактором, не знаю, единственный случай, когда это реально работает, когда это цена. Ну, то есть мы решили быть дешевле всех. >> Угу. >> И эта стратегия, на самом деле, тоже вполне себе. То есть можно делать ээ >> дискаунтеры >> дискаунтеры, да, лоукостеры там победы или дикси, >> ну да, вот everyday low price, чик там
26:58 вот работает, но это очень тяжёлый бизнес бы дискаунт. Люди думают, что сейчас я поставлю цену ниже и буду. Нет, работать на минимальной марже может себе позволить только суперэффективный бизнес. У тебя там колебание маржи в 1% может разрушить вообще PNL, вообще утопить твой бизнес, потому что у тебя маржинальности нет, ты зарабатываешь на товарообороте, а если цена, но при этом неэффективность, то это самая нелояльная аудитория. То есть, как только твой клиент говорит: "У меня дешевле". >> Угу. >> у тебя у меня есть клиентская база. Если у неё ценность прайс, >> все эти аудитория поднимается и уходит. Я такой: "В смысле? А как же я?" >> Угу. >> А как же? Ну потому что у тебя была ценность цена. У кого-то цена на рубль ниже. И для этой аудитории этот рубль
27:45 важен. Они все встали, развернулись и ушли. Вот у тебя и нет вот у тебя и нет лояльной аудитории. Это очень такая пагубный путь, опять же говорю. То есть опять большие компании на больших издержках, на высокой эффективности могут себе это позволить. Я лично считаю, что играть в ценовой демпинг, малый средний бизнес не может себе позволить вообще. Это выстрел в голову. Это выстрел в голову, если малый, средний биз, потому что у тебя большой игрок начинает распродажу, и он себе может это позволить, и всё, и малый бизнес весь закроется, потому что просто потому что у него там маржинальность огромная, процессы огромные, товарооборот огромный, ещё и финансовое плечо запасы есть. А у тебя нет. Если лояльность вся построена на цене, то всё это вот давай прямо вычёркивать. Первое, это точно не цена. Вот точно не цена.
28:33 Цена точно нет. Цена может должна быть в рынке. Она должна быть конкурентоспособна и так далее. Но есть это вот первое, что называет цена. У тебя в бизнесе проблемы. >> Эмоциональный должен быть фактор. Он может быть вообще любой. >> Например, >> мы самые крутые. Вот это звучит глупо, но я тебе уверяю, вот лично у тебя куча вещей куплено ровно с этой эмоции. Это круто. >> Подожди, как это масштабировать в бизнесе? Вот тебе там 10 твоих клиентов ключевых сказали: "Вы самые крутые". И ты такой: >> "Нене, не, надо, чтобы ты заявляла, что мы самые крутые". Они они они они клиента тебе сказали. Как это масштабировать? Давай мы у компании Apple спросим самый одной из самых дорогих компаний в стране. Люди почему айфоны покупают? Это может быть технически самый совершенный телефон.
29:20 >> Блин, вот хочешь сейчас покупаю? Почему? >> Потому что я купила Samsung в какое-то время, мне нравилось, но у меня была проблема, что я не могла, у меня у половины сотрудников в Apple, и мне надо фотографии пересылать. И вот это тут я подошла раз и отправила, а тут мне нужно через какую-то программу заморочиться. И у меня вот из этого было. >> Ну, ты уже видишь, пленится экосистема. Сейчас сейчас сейчас. А, а, а здесь есть очень, очень классный тейк, смотри, о который ты говоришь. сопричастность к чему-то. >> Угу. >> Соответственно, если ты делаешь бизнес и говоришь: "У меня коммьюнити суперуспешных, красивых женщин, я их делаю, и они вот тут вот вокруг меня. И и твой следующий клиент присоединяется не для того, чтобы там что-то сделать, пластику, а для того, чтобы быть
30:05 сопричастной к этому комьюнити в голове. Я теперь такая, как они. Вот я до, а вот там я такая, как они. Если это позиционирование правильно отдаётся, то вот у тебя лию, то есть уже вопрос можно там делать, там делать, вышла, зашла и пошла, а у тебя такой, значит, аламне Светланы такое сообщество такое. Вы там, не знаю, я просто фантазирую как маркетолог, ну такой, >> не знаю, можно ли >> чисто теоретически для клиентов сделать такой мини-клуб какой-то, что-то знаю бизнесы, которые такое делали. >> Вот. Вот. И представь себе, есть клиника, которая просто сделала операцию, что-то сделал, процеду. А есть клиника, вокруг которой есть вечернее мероприятие под просека, где что-то
30:51 лекцию про искусство читает. Ты такой: "О, там коммьюнити". >> Андрей, сейчас ты продашь. Сейчас все подумают, что это правильная, единственная идея. >> Нет, нет, я я накидываю. Нет, смотри, я >> Ты так убедительно накидываешь просто. >> Я не я рассказываю. Ну, во-первых, я ну в то, что верю. Я точно верю. Я знаю такие примеры. Конечно, >> я знаю одну логистическую компанию, которая не самая крупная логистическая компания. Не самая крупная. Не самая крутая, >> не самая крутая. У них самые невероятные мероприятия. Весь рынок собирается, потому что это Давайте там в особняке Савы Мамонтова будем говорить о меценатах и искусстве. Это всегда безукоризно. Это это крутой светский раунд. Придёшь, увидишь всех топов, весь
31:37 рынок. не самая большая компания, но коммьюнити есть. И вот эта комьюнити вокруг компании создаёт драйв. Хочется быть вот в этом комьюнити. А хочется быть комьюнити, надо быть клиентом. >> Угу. >> И как бы вот уже у тебя к тому, что ты платишь, добавилась какая-то добавленная ценность появилась. Вот она есть, то, о чём ты говоришь. >> Это сработает, но также сработает и другое. То есть опять же, надо же отличаться, если вдруг сейчас все побегут делать комюнити, если сделать самое крутое мероприятие, давай так. Это стоит денег. Мы говорим про малый бизнес. >> На самом деле нет. На самом деле нет. Я скажу вот, пожалуйста, да. >> Ээ вот я могу про свою компанию сказать. У меня всё-таки по сути, если нормально относить, это малый бизнес. У нас же сместилась немножко градация. В моём понимании, дорогие зрители, малый бизнес
32:23 - это где-то примерно вот до 5 млрд годового оборота. Это всё малый бизнес. Где-то вот на, ну, четыре там 4-5 млрд зависим. Ладно, от индустрии зависит. Если это IT-компания, то там пол млрд уже может быть действительно очень крупная компания. Если это IT компания, да, да, боржа большая. Если это не IT-компания, то смещается. Вот торговая компания, торговая компания. 5 млрд оборот должен быть, чтобы был немалый бизнес, да, какой-то уже средний. >> Вот у меня тоже где-то в этом понимании малый бизнес. Вот Андрей не даст соврать. У меня просто была веранда в офисе. Ну такой удачный. Вот сняли удачную офис с верандой. >> Угу. >> Мы просто собирали людей на веранду в офисе. там тоже кальян какой-то покурить, пообщаться в, ну, индустриальная, интересная тусовка. Потому что, когда мы говорим с собст,
33:09 люди приходят на людей >> и когда ты говоришь: "Кто будет, и такой человек: "А, ну, слушай, точно приду, мне надо с ним пообщаться". >> Угу. >> И вот так все зацепились, кому с кем надо пообщаться. И в итоге ты приходишь и вот была какой-то момент времени, пока мы не съехали с этого офиса, вот Верандакислер ходила даже по рынку, как вот, а мы, а когда ты нас пригласишь? У >> вот я походил на конрею, и мне уже гово: "Слушай, а что ты меня не зовёшь на веранду на свою? Ну как ты думаешь, сколько стоит денег, ну там кальяна на веранде поставить и какой-то там >> кальяны мае количество кейтеринга и больше того, я скажу, Степан ещё более хитрый ход сделал. Есть же какие-то комьюнити внутри рынка, например, был винный клуб, сигарный клуб и ещё какой-то, где собирались люди из индустрии потенциальные клиенты. то
33:55 Степана. Степан говорил: "Моя веранда всегда открыта. Если вы хотите, вам негде собраться клубом, у меня на веранде, пожалуйста, прихо." И у него на веранде проходили мероприятия другие, не его компании, другие мероприятия. И там просто собирались все топы и постоянно клиенты и не клиенты тоже, потому что приходили клиенты: "А что за офис? А, Kitlerр, а Степана знаем". >> И вот у тебя уже отношения. >> Ты раз пришёл, два пришёл. три пришёл. У тебя там мероприятие просто дегустация вин, э, какие-то были дискуссионные, >> да, да, сигарный клуб собирался и так далее. Вот тебе, пожалуйста, пример, >> можно ли так делать? Такие примеры, кстати, делали, да, в своё время
34:42 наш хороший друг. >> Я Я подожди, не подожди, я сейчас мы закончим съёмку, я приду за идеями. >> Ну я просто к чему вот то, что я набрасываю там клубы и так далее, это варианты. Может ли ваша жить? У меня есть офигенный пример в моём ЖК. Я живу, малый бизнес, который эти будочки там арендует. Естественно, у них очень большая ротация. Я, живя в ЖК 5 лет, очень с интересом наблюдаю, кто выживает, кто нет. >> Угу. Угу. >> И вот у нас там было место такое под общепит. И там ротация кофеин была просто вот каждый год они открывались, закрывались открывались закрывались открывались, закрывались. И вот открылась одна, и она уже второй год, там всегда сидят люди, всегда сидят люди
35:27 и так далее. Я вот наблюдаю, а что происходит? Почему? Первое, что они построили - это знания клиента. Когда мне пришла супруга, говорит: "Слушай, там матча нет, но я попросила, теперь будет в меню". А она там любит матча, а её не было в меню. Приходят такие: "Надежда матча". Первое. Второй тейк. ЖК. Что делают люди вокруг ЖК вечером? Гуляют собаками. >> Да, >> они поставили при входе миски сделали Free Fals. Ты идёшь, гуляешь с собакой. >> Тебе надо по-любому 30-40 минут погулять зайду за кофейком. В обычное заведение тебя не пустят. Хороший хозяин привязывать собаку на улице на поводок и
36:14 уходить не будет. У нас весь дом, все, кто гуляет с собаками, заходят туда, их там знают и прочее. И третий момент, огромная тротуар, огромный тротуар. Он договорился с управляющей компанией, летом поставил просто >> три-четыре столика и зонтики. Почему? >> А дальше ещё чуть-чуть пункт выдачи Валberрис и Яндекс. Люди идут. Взял пакеты, зайду кофека, кофейку или лимонадика попью. 4 года никто не мог выжить на этом месте. Что он сделал? Что чем отличается? Тот же кофе, те же лимонады, ровно тоже помещение, ровно всё то же самое. Вот эти нюансы, которые буквальноче-пять штрихов сделали и всё
37:01 полетело. Все жильцы туда ходят, все там разговаривают. Хочешь встретиться с жи с соседями туда идёшь мимо там с парковки за кофейкуй возьму домой и вкусняшку детям возьму какую-нибудь пироженку возьму или просто посижу или и так далее и зажила. >> Угу. >> Что поменялось? Нюансы. Понимание клиента. Понимание клиента. Вот эта миска, ну, с животными история. Ну, это гениальный ход, я считаю. ЖК люди ходят гулять с собаками. Это точно так же эмоциональная история. То есть в первую очередь, да. Вот то, что я сказал в начале. Ответ на вопрос, почему выбирают нас, а не других, будет эмоциональный. Другой не принимается. Вот если вы, дорогие там зрители, предприниматели, нас смотрите, вы придумали рациональный ответ, почему выбирают нас? Ну, потому что мы там
37:47 лучше по цене, качеству, ещё что-то такое или моё любимое, потому что мы потратили деньги на оборудование. Да. Ненене не не. Почему к вам эмоционально присоединится человек? Вот если он эмоционально присоединится, потому что вы dogфрендли, классно. Если он к вам эмоционально присоединится, потому что вы готовы меню менять под него, так это вообще восхитительно. У меня кто-то тоже такая тема в кафешке. Это очень сильно работает сообщество. >> Меня сейчас такая идея пришла, я никому не скажу. >> Отлично. Супер. Вот анонимность тоже может быть классным эмоциональным моментом. Мы никогда никому не расскажем, что вы сюда ходите. И как-то это гарантировать. У нас целая есть индустрия неофициальная, которая на этом работает. Только >> кстати, кстати, кстати, ещё ещё дам из
38:32 жизни пример. У меня что-то миллион примеров этих. А >> откуда Антери мои мои товарищи X времени назад открыли пекарню, пекарню такую, ну пекарня кондитерская. И у них до этого был автобизнес. Они не очень были хорошо разбирались в этом всём. И они не учли фактор парковки. То есть это на съезде на Ленинградку, а там негде вставить машину. проходной вот трафика-то проходного не так много. И такие: "Блин, Анрх, что-то какая-то фигня. А у них классная там обору всё придумали". Я говорю: "Джентльмены, вы район Сокол, у вас там, наверное, не бедные люди живут, да?" >> Да. >> Значит, они к вам не идут. Такие: "Нет".
39:18 Я говорю: "Значит, вы должны пойти к ним". Говорю: "В смысле?" Я говорю: "Ну как?" Говорит: "Ну как? Мы как пекарня пойдём к ним". Я говорю: "Сделайте сервис, свежие булочки горячие и круасаны к завтраку по времени. >> Мальчик, который будет брать булки и по соседним трём-четырём домам разносить эти булки горячие к завтраку, вам стоить будет ничего. >> Ну, >> ну, сын, >> утрируем. Ну, то есть небольшие, Слушай, это может быть студент на подработке, это надо, это на надо на 2 часа. Угу. Вы потому что работаете в стандартной бизнес-модели. Мы пекар нам должны притиче вы не придёте поляешь как классно ты открываешь утром дверь, а у
40:03 тебя горячие пахнущие вот эти булочки, круасаны, как ты любишь. Такой ты сейчас маслицем кофеёчку и поеду. Но другой день совершенно. Вопрос: это про булки? Нет, это про утро. Ты делаешь утро своего клиента. Это работает. Работает. И вот вот из таких вот мелочей на кончиках пальцев всё и делается, когда ты немножечко разворачиваешь традиционный подход в какую-то другую сторону и смотришь: "А где я мой клиент? Как я могу туда присоединиться, какой-то его эмоцией". Это будет работать. Примеры жизни. >> Это очень интересно, ребят. Я говорю: "Вот у меня какие-то идеи родились, но, честно, вот я сейчас мы отдельно проговорим про
40:49 маркетологов там, да, как ты их набираешь и как ты разочаровываешься". И у меня первый раз вот такой, знаете, когда ты слышишь людей, у которых идей больше, чем у тебя, >> и они классные. И это заряжает, потому что когда ты встречаешься, особенно с людьми, которые заряжены и у которых фонтанируют идеи, они тебя на это, знаешь, как будто ты волну ловишь и у тебя тоже появляются какие-то идеи. Ты вообще с другим настроем, конечно, идёшь. А есть же нейробиологические исследования, поправьте меня, если я ошибаюсь. У нас, дорогие зрители, я вот не нейробиолог, а вы, может быть, разбираетесь лучше, но насколько мне известно, у нас часть горы головного мозга просто неактивна, пока мы не общаемся, пока мы не в коммуникации. Так есть только когда мы в
41:35 разговоре с кем-то, у нас она включается. А это очень важная часть скорее головного мозга, которая отвечает за как раз креативность, за все эти вещи. В рекламных агентствах есть такое устойчивое э понятие называется креативная пара. Угу. >> Потому что в маркетинге все давно поняли, что в одного ты никогда не придумаешь идею, нельзя так сделать. >> Поэтому есть креативные пары. Вы должны быть хотя бы вдвоём, >> потому что тоже, уважаемые предприниматели, если вы сидите там один на один с листиком или с Экселем, или даже вы думаете, что чат GPT вам в этом плане поможет, не поможет, нужен другой человек, живой, потому что мы вот животные animals там, да, с определённым там функционалом, как мы работаем. Нужен другой человек, надо с ним разговаривать. Даже если это ребёнок, даже вообще не с ребёнком можно инсайты
42:21 поймать от его глупых вопросов, чтобы, ну, пока на них отвечаешь. Просто у нас включаются мозги иначе. >> Хорошо. Мы, значит, подошли к тому, что не страшно, да, кризис, перераспределения денег, выжить можно, но для этого нужно, получается, подумать о своём клиенте и сделать максимум для того, чтобы ему было комфортно, он хотел к тебе вернуться. >> Даже можно его унижать. Такие бизнесы тоже есть. Ну, то есть можно делать клиента не >> Он хотел к тебе вернуться, >> и он захочет к тебе вернуться, возможно. Ну, то есть надо найти, чем вы будете отличаться. Если унижение клиентов вам поможет, я не удивлюсь, если я где-нибудь на Эме там прочитаю кейс, как в какой-нибудь кофейне просто подкалывают жёстко всех клиентов, и
43:06 клиенты ходят туда, не обижаясь на подколы, но собирая подколы для там для своей жизни. Я не удивлюсь. >> Вот где где на стаканчиках будет написано непожелание, там твой самый лучший день, да? А что-нибудь будет типа удачи долбоё >> да? Не облейся, >> ребят. А какие инструменты вообще работают сейчас для развития малого бизнеса? >> Хороший опрос. Он один из самых популярных, который только, наверное, существует. Вот я бы его на топ- один всё время ставил на потому что у современного предпринимателя такое вот тоже, может быть, из-за соцсетей сформировалось клиповое лайфхак мышления, что есть какой-то инструмент >> секретный. >> Сейчас я его применю, даже если он не секретный. Просто, возможно, я неправильно делал на, значит, сейчас я применю этот
43:52 инструмент, и всё будет хорошо. Это самый частый запрос на конференциях, на выступлениях, на докладах. Ну, то есть как только на докладе обляется теб, ну, работающие инструменты все туда идут смотреть. Их нет. Ну, то есть любой инструмент может работать в зависимости от место от того, как вы его применяете. Есть какие-то истории, которые, ну, там, например, сейчас в сегодняшней реальности для малого среднего бизнеса, там какой-то вот интернетконтент, ну, контент-маркетинг, так его назовём, через социальные сети, он, наверное, подешевле бы обходился, чем какая-то там, ну, прямая реклама там контекстная, например там да просто ну трафик был бы дешевле, условно говоря, с одной стороны, а с другой стороны, у нас все соцсети в законодательных ограничениях абсолютно. Ну, то есть очень сложно
44:37 что-то с этим сделать. А те, которые не в ограничениях, пока непонятно как работают для бизнеса, там алгоритмы ещё не исследованы и так далее. Поэтому вроде бы как тут дешевле трафик, когда мы говорим там про тот же YouTube. О'кей. А с другой стороны, так он под санкциями, под виpном и не работает. Поэтому тут важен не инструмент, а ловкость применения этого инструмента, как говорится, и идеи, которые ты в него заложил. И пляшет она, к сожалению, от той самой идеи, почему мы, а не они. Сначала надо её придумать. Угу. >> Да. И когда эта идея придумана, становится понятно, в каком инструменте её оптимальнее разворачивать. >> Буду фантонировать примерами жизни. Ну, во-первых, что хочется сказать, у малого и среднего бизнеса есть такое неприятное
45:25 ограничение, которое, э, не издерживает большие там федеральные, особенно компании. Нужно очень сильно таргетироваться. То есть вот ареол оказания услуг, он ограничен. То есть к тебе не поедут, не то что там из другого города, с другого района к тебе не поедет никто. Вот часто бизнес с этим сталкивается. Хорошо, если у тебя там, например, ну, не знаю, там медицина, например, человек поедет из другого города поедет, потому что это важно, он не так часто это делает, и это, ну, касается твоего там здоровья, там красоты и так далее. Это важно. Часто у бизнесов это не так. часто и с чем получается сталкиваться, что нужно такой сильно геогу. >> И с этой точки зрения я помню, когда Илья Красильщик там рассказывал про лавку, как они продвигались, и мы такие:
46:11 "Сейчас он нам будет рассказывать, как они инструментами Яндекса". Он говорит: "Нифига". Ребята, первое, что мы делали, это заходили во все чаты, локальные сообщества и так далее, везде рассказывали: "А знаете, тут на районе теперь можно еду заказать быстро". Я такой: "Нифига себе". Потому что, он говорит, даже у Яндекса не получалось таргетироваться вот на маленькое вот это на какой-нибуд райончик на 2 км. Это очень дорого. Я, кстати, очень много делал экспериментов, когда сотовы операторы говорят: "Давайте мы там на эсэмэски отправим на вот это". Безумно лид получается стоит дорого. Но, а, делюсь своими наблюдениями. Первое, когда мы купили квартиру в ЖК, у любого ЖК есть, что? Чаты ЖК.
46:58 >> Угу. >> Как правило, пока ещё они не сформированы, не не не закрыты вот этой модерацией. Номер вашей квартиры. Там покажите свидетельство о регистрации. Только тогда вас пустят. Половину подрядчиков по ремонту, по всему я нашёл из чатов. Угу. >> Потому что оказали услугу, потом ещё кто-то пишет, и вот уже человек, у нас, например, кондиционерщик, он 800 квартир ЖК делает, фактически одна компания. Почему? Потому что все-таки: "А кондиционер, ну так это к нему что как бы, ну к нему надо". У него монополия там практически такая же монополия у нас была, пока нужно было возить на газельках чего-то. И товарищ из соседнего дома, у него было четыре газели, он всё время в чате писал: "Есть
47:43 кому что надо подвести?" А тебе постоянно надо, тебе стройматериалы привести надо и так далее. И это работало и реально и до сих пор работает. Сантехники, электрики, всё, что есть сейчас есть там чат у нас там нашего ЖК, там ремонт и там до сих пор люди прямо пишут: "Мы вот это делаем и вот это делаем". Следующая история. Чат есть чаты мам. >> Угу. И чат в чатах мам кто больше всего пишет: "Девочки, тут салон красоты у нас". Фишка в чём? Ты не знаешь, жилец это или нет. Ну то есть это сосед или не сосед. Кто там что пишет? Пишет какая-то девушка, говорит: "Девочки, тут такой салон красоты открылся, классный нара топ, вообще топ, просто топ. Дай
48:28 контакты, у тебя сразу доверие вырастает". Люди просто не понимают силу вот этих социальных инструментов. Они просто её не понимают. На самом деле я как-то там обращались ко мне ребята из одной очень большой компании, которая торгует инструментами. >> Неважно, >> да. Да. И говорит: "У нас в магазинчике пункты выдачи". Говорит: "Надо чем-то наполнить". Я говорю: "А сколько знает, сколько вокруг?" Они говорят: "Нам надо рекламу давать такую такую". Я говорю: "Нет". Говорит: "Почему?" Я говорю: "Сколько вокруг у вас стройки есть ЖК, который рядом строится в шаговая доступности?" Го, да? Говорит, это на 3 года у вас просто полностью обеспеченные
49:14 продажи, потому что там постоянно нуже саморезы дрели свёрла что-то сломалось потоком. Всё, что вы должны сделать, проникнуть туда, в эти чаты и и там разместить рекламу. Всё. Вот вся ваша целевая аудитория там. Они такие: "Я говорю, и поменяйте, говорю, ассортимент". Потому что вы продаёте сейчас тяжёлую технику, у вас стоят, лежат там дрели и так далее, они так часто не ломаются. Что нужно постоянно? Расходники, гайки, шайбы, свёрла и так далее. Поменяйте не поменяйте ассортимент. Поменяйте, поменяйте ассортимент. Я говорю, вы не даёте клиентам на на то, что нужно. Магазинов сантехники и ремонтных мало везде вот на районе. Вы, ваш пункт выдачи должен стать таким магазином. Все такие: "Блин, офигенно". Я говорю: "Вот так работает".
50:00 Говорю: "Вы поймите своего клиента, где он есть". Ну, дальше начинается следующая история. Дальше в ответ тебе скажут: "О, мы писали в чат". Я прямо это вижу. Вот это того, что я тако вижу. Типа такие глаза сразу кат: "О, ещё один маркетолог, тут такой самый умный, что ли. Мы писали в чат, это не работает". Потому что что обычно пишет в чат предприниматель? Салон красоты, супермастера или ещё какие-то вещи? А надо продавать так, как люди продают друг другу. Вот, кстати, тоже >> мимикрии, я говорю, мимикрия клиентов. >> Один из вопросов классных, которые мне очень помогает всегда, это вопрос не почему ты у меня покупаешь, а вот если бы ты рассказывал обо мне своим друзьям или подругам, как бы ты рассказывал? >> Угу.
50:46 >> И это иногда вообще другие слова. Вот, Светлана, я уверяю, если ты просто вот позвонишь там 100 своим клиентам по своей клиентской базе с этим вопросом на Вы когда-нибудь же рассказывали про мои клиники своим подругам. Они говорят: "Светочка, так конечно, мы просто вообще все мы о тебе говорим". А ты ска А как >> просто можешь тебе вот, ну, формулировки мне эти дать? >> А потом сравнишь эти формулировки со своими рекламными коммуникациями, ты увидишь очень большую разницу. Потому что в действительности вот то, как сейчас Андрей сказал, сообщение девочки такой крутой, открылся салон самодостаточно. >> Угу. >> Оно естественно. И так бы и написали. Ну никакая бы девушка не стала бы расписывать, почему он крутой. Какие-то маленькие детали. А, да, она просто выплеск эмоций делает. И это натурально
51:32 очень. А когда бизнес начинает эту штуку делать, то мы же не можем писать просто, что мы крутые. Нет, почему мы крутые? >> Нет, как только они так пишут, их тут же из чата выпиливают. У, говорят, под это в чате все, это реклама пошла, выпиливайте, удаляйте нафиг и всё. Ты действительно, ведь ты не знаешь, кто пешет. Вот эта нативность, вот этот термин нативность, то есть натуральность рекламы, которая выглядит как настоящая. И а а и лучше всего, когда она вообще по-настоящему история. И вот с точки зрения маркетинга мышление должно быть ровно такое, как клиенты, абсолютно согласен сот, то есть как клиенты друг другу говорят: "Кому ты поверишь, как ты поверишь? Почему ты поверишь?" И для малого, среднего бизнеса это жизненно важно. большие брендинговые компании, когда потратили очень много денег. Это,
52:17 ну, удел огромных корпораций, которые могут лить и лить и лить долгий период времени, огромные бюджеты, приучая нас, прожигая нам вот какие-то в мозгу истории, что если это, то вот этот товар, если это, то вот эта компания. Не может малый бизнес идти таким путём. Он не должен. Он идёт путём не через голову, он идёт путём через сердце. Это очень важный момент. Это принципиальная разница в коммуникации. >> Угу. >> Что делать? Вот в туду. Вот если я малый предприниматель, сижу в офисе, какие шаги мне конкретно принять, чтобы вот думать как Андрей? Я рассказываю, дорогие зрители, просто вот очерёдность списка. Первое, мы уже проговорили, значит, в первой части подкаста. Вам нужны гипотезы ответов на вопрос, почему мы, а не они. Гипотезы. Их должно быть
53:03 несколько. >> Угу. >> Их должно быть несколько. Напишите хотя бы десяточку. В этом, на самом деле, это всё возможно. Всё возможно это сделать. Вдохновляйтесь примерами с из мира, да, вот или из нашего подкаста. Следующие шаги, которые вы должны сделать, э, вот также думать, как Андрей автопилотно, как делает топовейший маркетолог с гигантским опытом, который выиграл все существующие премии, которые есть в России по маркетингу, некоторые по два раза, очень сложно с ходу. Надо идти советоваться, как я уже говорил. Но как обычно советуется малый бизнес? А почему я сказал, что вопрос, какие инструменты работы самый популярный? Потому что это классический способ малой в бизнес советоваться. >> Они приходят и говорят: "Расскажите, пожалуйста, что сейчас работает". >> Угу. >> То есть для для маркетолога это выглядит
53:50 так. Мы вообще ни хрена не знаем, как там рекламироваться и развиваться. Вы нас спасите и расскажите. Это вот, ну, ужасно выглядит. >> Но давай представим себе другую ситуацию. Приходит малый бизнес, например, вот ты приходишь там к нам с Андреем и говоришь: "Слушайте, пацаны, мы вот накидали в команде, у нас есть 10 идей. рекламных. Как нам вот порекламироваться? Давайте я вам их по очереди зачитаю, а вы дадите комментарии. Как ты считаешь, какой консалтинг будет более эффективный с вопросом: "Как как мне рекламироваться и где?" Вот ты приходишь и говоришь: "Расскажите, где мне рекламироваться?" Или ты приходишь, говоришь: "У меня есть 10 идей, как мне их развернуть. И мы тебе на часть идеи скажем: "Идея говно". На части идеи скажем: "Отличная идея, вот так её надо сделать". Мы знаем, как её надо сделать. Вот так её надо сделать. А на части мы тебе скажем: "Слушай, вот вот эта идея,
54:35 как вы сформулировали, не очень, но а если вот так вообще будет офигенно, и мы переделаем твои идеи в крутые идеи". И вот это очень важный момент, уважаемый бизнес. Вам нужна вот такая коммуникация с маркетологами. Она всегда будет работать, она всегда будет эффективной. Когда вы приходите и говорите: "Расскажите мне, что делать, вы ничего не получите, кроме шаблонных автопилотных ответов на А если ответ порядочный, он просто будет: "Я не знаю, чувак, что тебе делать? Ну, а у тебя вообще там кто аудитория? А почему ты?" >> Угу. >> А ты говоришь: "Я не знаю, кто аудитория. Почему я, я тоже не знаю". Моя аудитория все. Ну или там вот эта классическая женщина 2545. >> А почему? А у меня идей вообще никаких нет. Я же не профессионал в этом плане. >> Хочешь дам совет? Вот ты задавал вопрос:
55:22 "А с кем поговорить?" Вот мы, на самом деле, есть такое вот понятие там брейншторм, и не надо его недооценивать. На самом деле я уверен, что ты не знаешь объективно, вот даже ты не знаешь, какие мысли есть где-то в глубине у твоих сотрудников и так далее. >> Угу. >> У тебя есть какие-то, ну, активные сотрудники, есть такие очень пассивные, но наверняка ведь есть у тебя какие-то, ну, какие более живые, которые какую-то обратную связь дают и так далее. Вот это групповое мышление очень важный процесс. Вопрос не в гениальности идей. Вопрос иногда, чтобы команда начала работать, этот процесс нужно запустить. >> Угу. >> То есть не получится с первого раза, но нужно стартануть. Нужно немножечко стартануть. То есть, чтобы у людей
56:09 мозги, мысли начали работать в этом направлении. Это раз. Второе, что ты как собственник их слышишь. Вот это очень важно. Не то, что там, да, я, у меня миллион дй, кому они нахер нужны? Босс там занята своими делами. Ей не до меня. Кто меня услышит, кому это надо? И человек вот так наверняка внутри есть люди, которые так думают. Практика брейншторма. Собрали команду, твоя задача - организовать какой-то вот, ну, такой фреймворк, то есть какой-то процесс. То есть что мы хотим? Давайте ответим на несколько вопросов. На несколько вопросов. Вот вопрос первый, вопрос второй, в третий. подискутируем на эту тему, создаём какой-то образ результата, например, как бы мы хотели, чтобы было, чтобы к нам там приходило, там такие-то люди, они там приходили
56:55 такие: "Классно". И теперь попробуем заполнить разрыв между сейчас и To be туда, куда мы хотим понять, и просто порефлексируем на эту тему. А как бы это могло быть? Что у нас в коммуникации должно быть? Очень важный момент. Первый раз тебе может показаться, что полная потратила я зря свои 2 часа своего драгоценного времени. Нет, ты запускаешь тем самым в команде процесс думания. >> Угу. >> И ты говоришь: "Классно, хорошо поговорили, надо подумать дальше". Кажется, чего-то гениального мы не нашли, но есть классная идея, ребят. Спасибо, давайте подумаем об этом. Подвесить несколько ключевых вопросов. Ты говоришь, давайте через недельку там или через две следующая такая встреча,
57:42 опять собираемся. У тебя уже люди приходят, они думали: "Босс меня слышит, меня доверяют, а вдруг моя идея выстрелит, я хочу". Будут люди, которые хотят себя проявить, ты просто их не видишь. Нет процесса, ситуации нет себя проявить в этой ситуа в этом моменте их нет. Дай возможность и запусти процесс регулярного группового мышления. Почему люди проводят строцессии? Вот Степан там регулярно их проводит внутри бизнеса. Страцессия - это не для того, чтобы придумать гениальные идеи. Для того, чтобы ввести компанию в состояние думания и в состоянии синергии в этом состоянии думания. Давайте подумаем о том, о чём у нас нет времени подумать, когда мы ебашим каждый день. Угу. >> Вот нет этого времени. И вот это просто
58:27 >> чит. Запускаешь этот процесс, делаешь его системным, наблюдаешь за людьми, кто раскрывается, как поощряешь, стимулируешь, команде, даёшь обратную связь. У тебя через какое-то время команда сама запустит вот этот процесс мышления и появятся люди, которые будут света. Я тут, знаешь, я тут придумал, знаешь, что ты ответи, знаю, что ты послушаешь. >> Я тут такое придумал, может быть, тупая идея. Ну всё, ты скажешь: "Блин, классная идея, молодец, давай ещё, давай подумаем, давай докрутим". Дай людям возможность себя проявлять, и это очень важно. Это топовый совет. На я провожу креативные совещания регулярно, даже не только в своей компании. >> Вот как часто ты их проводишь? >> Я в других компаниях и в том числе провожу. Ну я не знаю, я провожу креативные совещание, давай так, для других компаний 20 в год. Это достаточно часто, это по несколько
59:14 штук в месяц, да. В наших компаниях этот процесс уже, ну, исторически по-другому сложился. И там вот этот процесс поиска идей не на уровне креативных совещаний происходит. У нас уже, ну, другая инерция, мы пошли дальше, едем в ином формате. И какая главная ошибка у многих предпринимателей и, кстати, даже директоров по маркетингу на этих креативных совещаниях возникает? Уважаемые зрители, запрещено критиковать. Любой человек, который на таком совещании начал возражать идеи, должен был должен получить вот жёлтую карточку, а на вторую красную выставлены за дверь никогда больше не приглашаться на такое совещание. Если это вы такой, доверьте проводить это совещание другому
59:59 человеку. Почему? Потому что есть люди, у которых просто мышление организовано через критические вопросы автопилотно. Они не контролируют это. И вот кто-то говорит: "У меня есть такая идея". А человека просто вылетает. С чего ты взял, что это сработает? >> Ой, полная ерунда. Мы так пробовали. >> Даже не надо. Вот то, что пробовали, вот просто а с что ты взял, что это хорошая идея? Вот это он должен быть удалён с такого совещания навсегда и никогда на него не приглашаться больше вообще, потому что потом должно быть критическое совещание. То есть когда мы накидываем идеи, мы потом с этими идеями работаем, их дорабатываем до каких-то уже полноценных рекламных проектов, а потом мы должны выбрать, что делать, а денег хватит только на водку. И вот на вот этом критическом совещании, когда из пяти неплохих идей нужно выбрать две, на
1:00:45 которые бизнес реально потратит деньги, вот туда надо позвать этого человека. >> Угу. Вот этот человек с критическим мышлением важен и нужен. Он должен прийти в этот момент времени на последнее совещание, когда мы из пяти идей выбираем две, за которые точно заплатим. Потому что можно же влюбиться в какую-то идею. То есть вот особенно автор идеи всегда в неё влюблён. А если автор идеи владелец, то это вообще, ну, то есть 100% она будет, да, его не остановить, >> да. Поэтому должно быть критическое совещание, куда приходят вот эти люди с крутым критическим мышлением. Говорят: "А вот как мы поймём, что это сработает? Вот так мы поймём, что это сработает? Слушайте, а вот вы говорите, что вот мы так поймём, что это сработает, но у нас вот эта технологии нет. Сколько будет стоить установка этой технологии, чтобы мы поняли, что это сработает? Так, я правильно понимаю, что чтобы мы поняли, что это сработает, стоит дороже, чем это сделать? А мы а мы сложили эти деньги, а
1:01:31 у вас эти деньги учитываются сюда в стоимость? Нет. Так это проект в два раза дороже получается. Почему вы не посчитали? И вот люди с критическим мышлением здесь офигительные ребята, но на креативном совещании их даже бли даже подслушивать за дверью не должны. Вот. То есть просто их там не должно быть. Как только сказал что-то негативное на креативном совещании, жёлтая карточка, две жёлтых, красная. >> Угу. >> Но вот подход, подход принципиально важный. И я хочу акцентировать внимание на том, что, да, у малого там среднего бизнеса он не может себе позволить там дорогого там звёздного маркетолога. Штат маркетологов не может позволить себе когда переопыляться, знаешь? То есть когда команда она даже если средней руки маркетинговая команда, ну там три-четыре человека, всё-таки это уже команда, она
1:02:17 там будет внутри бурлить, в ней будут выделяться лидеры, ты можешь сделать внутри соревновательность там и так далее. То есть можно работать, когда у тебя один кое-как или вообще нет, то тут беда. Но это не значит, что у тебя нет маркетологов, людей с хорошими идеями внутри компании, потому что у тебя есть производство, у тебя есть там операции, у тебя есть люди внутри. Ну, которые знают клиентов, общаются с ними. Это их мнение самое ценное. Кстати, всегда вот если ты хочешь там э позвать, а как там у вас на самом деле-то вообще всё происходит? У тех, кто общается с людьми, те, кто на ресепшене, те, кто принимает звонки, какие футб с какими запросами приходят, что как вот этот анализ. И вот эти люди, они они очень много могут вкинуть истории, потому что они видят боли бизнеса гораздо больше.
1:03:05 Ты видишь боли как предприниматель на
…
