0:05 今天我想跟大家講的題目，是關於《人類誤判心理學》。 你可能會問我，一個做律師出身、 後來搞投資的老人家，憑甚麼去講心理學？ 因為我發現，所謂學術界的心理學， 與真實世界的運作根本是脫節的。 如果你只懂書本上那一套， 你在現實生活中注定要處處碰壁。 我很早就意識到， 如果要在投資市場和人生中取勝， 我必須要明白人為甚麼會做蠢事。 我不是想做心理學家， 我只想知道怎樣可以不要輸得那麼慘。
0:53 於是我自己總結了 24 種， 導致人類大腦誤判的， 心理傾向。 這些不是甚麼高深理論， 而是每個人腦海裏都有的程式漏洞。 好，廢話少講， 我們直接進入正題。 第一： 「獎勵和懲罰的超級反應傾向」。 我將這個放在第一位， 因為它是威力最強大的。 如果你問我經濟學有甚麼金科玉律， 我會回答你： 「如果你告訴我誘因在哪裡， 我就能告訴你結果是甚麼。」 但我發現那批最聰明的人， 包括我自己，
1:39 都經常低估了誘因的力量。 誘因不單止是驅使人去做事， 它甚至會改變人的認知， 令人覺得自己在做的壞事是正確的。 舉個經典例子： 聯邦快遞 (FedEx)。 他們系統有個核心問題， 所有包裹必須在每晚某個時間前， 由飛機轉運出去。 如果做不到， 整個系統就會崩潰。 以前他們是請工人搬貨， 是按小時支薪的。 結果怎樣？ 工人做得很慢。 因為做得越慢， 工時越長， 賺得越多。 你說工人懶？ 不是，
2:24 是制度教他們這樣做。 後來 FedEx 怎樣解決？ FedEx 怎樣解決？ 很簡單， 改制度，不按小時計，按更數計。 就是說， 你搬完今晚的貨， 就可以收工回家， 人工照舊。 結果以前做極都做不完， 現在手腳快得不得了。 再說個例子， 以前 Xerox 賣影印機， 新機雖然好用， 但舊機經常賣得好過新機。 高層摸不著頭腦， 後來發現， 原來是銷售員的佣金制度出事了， 賣舊機的佣金高過新機。 你看， 無論你公司產品多好，
3:09 只要誘因設計錯了， 你就是自尋死路。 所以， 如果你想預測人的行為， 或者想管理一間公司， 記住我這句話： 「千萬不要和髮型師討論， 你需不需要剪頭髮。」 因為他的誘因是想賺你錢， 而不是幫你變帥。 如果你不懂分析誘因， 你注定會被人騙， 或者建立出一個失敗的系統。 第二： 「喜歡與熱愛傾向」。 人類天生就是感情用事的動物， 嬰兒天生就喜歡餵他喝奶的人。 這種傾向延續到成年， 就會變成一種盲目。
3:55 當你喜歡一個人、 一間公司、 或者一個政黨， 你就會自動忽略他的缺點。 在投資上， 這種東西很危險。 有些人買了一隻股票， 就當這隻股票是親生兒子， 跌市不肯止蝕。 記住，股票不只你擁有它， 它也不會愛你。 你太愛你的投資標的， 你就看不到真相。 第三： 「討厭與仇恨傾向」。 和上一點相反， 當你討厭一個人， 或者一個觀念， 你就會看不到他好的一面， 甚至會扭曲事實， 去合理化你的仇恨。
4:41 政治鬥爭就是這樣來的。 如果你想做一個理性的決策者， 你必須要訓練自己。 第四： 「避免懷疑傾向」。 人類大腦演化出來， 不是為了求真， 是為了求存。 在原始森林， 如果你看到草叢動， 你不會停下來想： 「可能是風？ 可能是老虎？ 不如我收集多些數據先？」 如果你這樣想， 你已經被老虎吃了。 所以人腦天生憎恨不確定性， 一有懷疑， 就會立刻做決定， 來消除焦慮。 但是現代社會不是森林， 做投資決定時，
5:27 如果你因為怕煩、 怕不確定， 而苟且做個決定， 或者跟風買入， 你就會死得很慘。 你要學會和不確定性共存， 不要因為想舒服， 就急著下定論。 第五： 「避免不一致傾向」。 這個是重點中的重點， 大家聽清楚。 人腦有個特點， 就好像人類的卵子一樣。 當一粒精子進入了卵子， 卵子就會自動封閉， 不讓第二粒精子進入。 人的大腦也是一樣， 一旦一個觀念進入了腦袋，
6:13 或者你公開表態， 支持某一件事， 你的腦就會落閘， 拒絕任何 反對的資訊。 為甚麼很多大學教授， 一世人都說同一套理論， 哪怕世界已經變了？ 不是他們笨， 是因為他們已經說了幾十年， 他們的大腦為了維持一致性， 會自動過濾所有反對證據， 這就是我所謂的「死雞撐飯蓋」。 以前物理學家普朗克說： 「科學的進步， 不是靠說服老一輩的科學家， 而是等他們死了，
6:59 新一代成長起來， 接受新觀點。」 聽起來很悲哀， 但人生就是這麼殘酷。 在商業上， 這種傾向更加致命。 你花了幾億去搞一個項目， 中途發現不對勁， 理智上應該立刻止蝕離場， 但因為你已經投入了這種行為， 花了這麼多錢和時間， （沉沒成本）， 加上你公開承諾過會成功， 你就會死撐下去， 結果愈蝕愈多。 要對抗這種傾向， 我有個絕招， 就是強迫自己做逆向思考。 「如果我不能夠比我的對手更清楚、
7:45 更有力地反駁我的觀點， 我就不配擁有這個觀點。」 保證你的腦子會清醒很多。 第六：「好奇心傾向」。 幸好人類還有好奇心， 如果沒有好奇心， 我們一早就絕種。 好奇心是對抗上述那些愚蠢傾向的解藥。 你們今天坐在這裡聽我說話， 都是因為好奇。 保持好奇心， 多讀書、多思考， 是避免變成 老頑固的唯一方法。 第七：「康德式公平傾向」。 人都期望世界是公平的。 排隊就是一個好例子，
8:32 如果有個人插隊， 你會很生氣， 因為他破壞了公平原則。 但是現實世界往往是不公平的。 如果你在投資市場追求公平， 覺得「我都研究了這麼久， 沒理由不升」， 那你就太天真了。 市場不欠你任何東西。 如果你因為覺得世界不公平， 而怨天尤人， 你只是浪費時間。 第八：「妒忌傾向」。 巴菲特經常說： 「推動世界運轉的不是貪婪， 是妒忌。」 妒忌是一種完全無益的情緒。 如果你貪婪，
9:17 起碼你還可能有動力去賺錢； 但如果你妒忌， 你只是想人家衰， 你自己一點好處都沒有， 還會令自己很痛苦。 但我發現， 很多人做投資不是為了賺錢， 是為了賺得比隔壁屋的陳師奶多。 一旦你有比較之心， 你的判斷就會受影響， 你會去冒一些不必要的險。 記住， 人家賺多少錢關你甚麼事？ 第九：「回饋傾向」。 人類社會之所以能夠運作， 很大程度是因為大家都懂得有來有往。 人家對你好，
10:03 你會覺得有義務對他好； 同樣地人家對你差， 你都會想報復。 這個是寫在基因裏面的。 但這個機制很容易被人利用， 特別是推銷員。 有個心理學家叫 Robert Cialdini， 他教書教得很好， 我去聽過他的課。 他提到一個叫「拒絕後退讓」的技巧。 如果我想你答應一個大的請求， 我首先會提出一個超級離譜、 你一定會拒絕的要求。 當你拒絕了之後， 我退一步， 提出一個小一點的要求， 其實這個才是我真正想要的。
10:50 因為我讓步了， 你會覺得你也要讓步， 於是我你就答應了。 如果你不信這招有多大問題， 你看看當年的「水門事件」。 你會問： 「為甚麼尼克遜總統手下那麼多聰明人， 會批准一個那麼低能、 風險那麼高、 回報那麼低的爆竊計劃？」 原因就是當時的提議者之前提過， 很多個更加痴線、更加貴的計劃， 例如綁架、遊艇派對等等。 當他最後提出， 這個只是去裝偷聽器的計劃時， 那班高層覺得： 「哎呀，既然他都讓步了這麼多，
11:38 我們就批這個小計劃吧。」 結果怎樣？ 搞到總統都要下台。 所以在談判桌上， 或者面對推銷員， 你要小心這種潛意識的負罪感， 令你答應一些不合理的條件。 第十： 「簡單聯想傾向」。 這個是很多人死了都不知道發生甚麼事的原因。 大家應該聽過， 巴甫洛夫的狗，搖一下鈴， 牠就有東西吃， 之後一聽到鈴聲就流口水。 人其實和狗差不多。 為甚麼可口可樂要花這麼多錢贊助奧運， 請大明星拍廣告？
12:24 因為他想你將可樂和歡樂、 健康、勝利聯想在一起。 其實喝糖水和奧運會有甚麼關係？ 無關係。 但你的腦會自動將它們綁在一起。 在商業世界這種聯想有時是致命的。 以前波斯帝國的皇帝， 習慣殺死 帶來壞消息的信差。 結果是甚麼？ 無人敢和他說真話， 最後他就輸掉江山。 現代很多 CEO 都有「波斯信差綜合症」， 誰匯報壞消息就被人罵， 結果整間公司充斥著奉承者， CEO 永遠不知公司快要倒閉。
13:10 還有一點關於過去的成功， 很多人試過， 買某一隻股票賺了錢， 或者去賭場贏了一次， 就將那個時刻的所有環境因素， 例如當時穿紅色內褲、 那天下雨， 和贏錢聯想在一起。 這就是賭徒迷信的來源。 你要分清楚， 你贏錢是因為你做對了決策， 還是純粹好彩？ 不要將運氣和實力搞亂。 第十一： 「簡單的避免痛苦心理否認」。 現實有時太殘酷， 人類的腦袋接受不到，
13:56 就會直接選擇不承認。 我有一個朋友， 她的兒子以前是全級考第一的。 後來意外死了， 他媽媽不肯接受。 即使她兒子死了很久， 她還是照常整理好房間， 每天煮他的飯， 覺得他還生存著。 這種極端的否認是病態， 但輕微的否認每天都發生。 例如你買了一隻股票， 跌了 50%， 基本面已經爛了。 理智上， 理智告訴你應該止蝕， 但承認失敗太痛苦， 於你的腦就會跟你說： 「沒事的，只是調整，
14:42 很快升返。」 你就在這兒， 自我催眠， 直到輸光為止。 要在投資市場生存， 你必須要有直面痛苦真相的勇氣。 第十二： 「自視過高傾向」。 大部分人都覺得自己比平均水平漂亮、 聰明過平均水平。 這個叫「稟賦效應」。 一旦你擁有了一樣東西， 你就會覺得它特別值錢。 有一個實驗很有趣： 你去買六合彩， 如果是電腦隨機派給你， 你沒有甚麼感覺。 但如果是你自己選的號碼， 你想買返那張票， 你要出很高價錢才買得返。
15:29 為甚麼？ 因為你覺得你自己選的號碼， 特別有機會中。 其實中獎機率是一樣的。 這個傾向， 在請人的時候最明顯。 老闆通常喜歡請人， 請性格像自己的人， 覺得這樣才是人才。 結果整間公司都是同一類人， 思維單一， 死路一條。 我們要學會客觀評估自己， 和自己的資產。 不要因為「是我的」， 就覺得是寶。 第十三： 「過度樂觀傾向」。 古希臘演說家德摩斯梯尼說過：
16:15 「一個人想要甚麼， 他就會相信甚麼。」 What a man wishes, that also will he believe. 人類天生就是過度樂觀的。 如果不是， 大家都不會去生仔、創業。 懂得樂觀是好事， 但是在金融市場， 盲目樂觀就是毒藥。 解決方法， 只有一個： 學會計數， 學會機率。 當你興奮到睡不著覺， 想買某個項目時， 拿張紙出來， 計算成功率和期望值， 用數學淋熄你的熱情。 第十四： 「被剝奪超級反應傾向」。
17:02 這是我最喜歡說的其中一點， 也是令很多散戶輸身家的主因。 失去一樣東西， 你的痛苦遠遠大於 獲得同一東西的快樂。 如果你本身無養狗， 你不會覺得如何。 但如果你養了一隻狗， 突然走失了， 你會發瘋。 有個更深層的例子： 試下拿走一隻狗 正在吃的骨頭， 哪怕你是牠主人， 牠都可能會咬你。 為甚麼？ 因為你觸發了， 牠的「被剝奪超級反應傾向」。 在商業上， 當年可口可樂想推新可樂，
17:49 味道測試贏了舊可樂。 但一推出， 全世界反對， 甚至有人示威。 為甚麼？ 不是因為新可樂難喝， 而是因為消費者覺得， 你剝奪了他們的舊可樂。 這是一種被冒犯的感覺。 在股市裏面， 當你輸錢的時候， 你會有一種強烈的衝動， 想追數， 想拿回你失去的東西。 這種心態， 會令你越賭越大， 無視風險， 最後輸到渣都沒有。 記住， 輸了就是輸了， 那些錢已經不是你的， 不要為了追返那少少錢，
18:34 而輸掉剩下的那些。 第十五： 「社會認同傾向」。 人是群居動物。 當我們迷惘的時候， 最簡單的方法就是， 看看旁邊的人在做甚麼。 如果有個人在街上， 突然向著天跑， 很快就會有一班人跟著跑。 這種羊群效應， 在股市最明顯。 當所有人都在買科網股、 買加密貨幣， 你會覺得： 「大家都買， 沒理由錯過。」 於是你跟風買入。 通常這個時候就是泡沫爆破的前夕。 最經典的例子是石油公司。 幾年前有一間大石油公司，
19:20 收購了一間化肥廠。 其實石油公司懂得做化肥嗎？ 但沒多久， 每一間主要石油公司， 都跑去買一間化肥廠。 這就是盲目跟風。 如果你問他們為甚麼買， 他們會說：「因為 Exxon 買了。」 這簡直是瘋狂。 要對抗社會認同， 你必須要有獨立思考的能力。 當全世界都向左走， 你要停下來想想： 「向左走是不是真的有道理？ 還是大家都只是跟著前面的羊， 走去懸崖？」 第十六： 「對比錯誤反應傾向」。
20:06 你的眼睛看東西不是絕對的， 是相對的。 你將手放入冰水， 再放入溫水， 你會覺得溫水熱到燙手。 大腦判斷價值都是一樣。 地產經紀最會玩這招。 他帶你看樓， 專門先帶你去看兩間 又貴又殘的爛樓， 讓你的心涼了一截。 然後他再帶你去看， 他真正想賣給你的那間， 價錢差不多、 但正常一點的樓。 那一刻你會覺得那間正常樓， 簡直是皇宮， 立刻簽字落訂。 其實那間樓本身可能都是貴得不合理， 但因為有前面的爛樓做對比，
20:55 你的腦就短路了。 還有一個更危險的例子： 「溫水煮蛙」。 很多企業的敗壞， 不是一日發生的， 是慢慢爛的。 如果你的生意每年跌 1%， 你可能會覺得無所謂。 等到跌了 50% 的時候， 已經救不返。 要對抗這東西， 你要對微小的變化保持極度敏感。 第十七： 「壓力影響傾向」。 壓力會令人退化。 巴甫洛夫做過實驗， 他將狗搞到崩潰之後， 發現狗之前學會的規矩， 全部不見了， 甚至性格都變了。
21:42 人類一樣。 在極度壓力之下， 人會變得極端保守， 或者極端冒險， 總之就是失去理性。 這解釋了， 為甚麼在金融海嘯的時候， 平時很冷靜的基金經理， 會做出低能的操作。 如果你發現自己的壓力大到爆煲， 千萬不要做任何決定， 去睡覺或者去散步。 第十八： 「易得性 錯誤衡量傾向」。 有句歌詞唱得好： If I can't be with the girl I love, I'll love the girl I'm near. （如果我無法和我愛的女孩一起， 我就會愛上我身邊的女孩。）
22:28 人腦很懶， 哪樣資料最容易拿到， 就會覺得那樣資料最重要。 你身邊發生了一宗空難， 你就會覺得飛機很危險， 完全無視統計學上， 飛機是最安全的交通工具。 在公司開會， 說話最大聲、 準備了最多 PowerPoint 的， 那個人通常會贏， 哪怕他的觀點是錯的。 要解決這個問題， 你要學會用清單， 跟著清單 逐項檢查， 而不是靠記憶， 或者眼前見到的東西做判斷。 第十九：
23:13 「不用就忘傾向」。 這個不用多說。 鋼琴你三個月不練就會生疏， 智慧也是一樣。 如果你不持續運用這些思維模型， 你很快就會變返以前的蠢樣。 第二十： 「權威錯誤 影響傾向」。 人類天生服從權威， 這個是寫在基因裏面的社會階級觀念。 有個好得人驚的例子： 二戰的時候， 有個將軍坐飛機， 起飛前他吭了聲， 副機師以為將軍叫他收起起落架， 於是他真的收起了。
24:00 但當時飛機還在跑道上面， 結果飛機趴在地上。 飛機就跌倒了。 副機師蠢嗎？ 不是， 他只是過度服從權威。 在商業世界， 如果 CEO 是強勢的獨裁者， 下面的人看到他做錯都不敢出聲， 最後整架飛機就會撞山。 巴菲特和我經常互相提醒， 我們不是神， 我們都會犯錯。 所以我們鼓勵身邊的人挑戰我們。 如果你身邊圍住的全部都是 Yes Man， 你的死期不遠。 第二十一：「廢話傾向」。 如果你去過大學行政會議，
24:46 你就知道我說甚麼。 人類很喜歡說廢話， 特別是那些想刷存在感的人。 聰明的組織會將這些製造噪音的人隔離， 不要被他們阻礙做實事的人。 第二十二：「重視理由傾向」。 人類是需要理由的動物。 如果你叫人做事， 加上「因為」兩個字， 成功率會高很多。 有個心理學實驗， 有人想插隊去影印， 如果他只是說：「我想插隊」， 很多人會拒絕。 但如果他說：「我想插隊， 因為我要影印。」 居然很多人會讓他過。
25:32 雖然「因為我要影印」， 根本是廢話， 誰排隊不是為了影印？ 但人類一聽到「因為」， 就會自動覺得合理。 所以做管理的時候， 不要只是叫人做事， 要告訴他們為甚麼要做。 這樣他們會做得更順氣， 也更少出錯。 終極大殺器： 「羅拉帕魯薩效應」。 好了， 說了這麼多單一傾向， 最精彩的來了。 當三、四種， 甚至更多種心理傾向， 同時作用在同一個方向的時候， 就會產生核爆級的威力，
26:20 我叫它做「羅拉帕魯薩效應」。 你想知道邪教是如何洗腦的？ 他們將「權威傾向」 （教主是神）、 「社會認同」 （周圍都是信徒）、 「壓力影響」 （斷絕外界聯繫）、 再加上「承諾與一致性」 （叫你公開宣誓）， 全部混在一起。 在這種環境下， 正常人都會變成喪屍。 拍賣會又是另一個例子。 「社會認同」 （個個都舉手）、 「被剝奪超級反應」 （怕被人搶走心頭好）、 「承諾傾向」 （已經出價了不想輸）， 加上競爭心理，
27:06 結果就是， 你會用一個天價買一件， 你返到家裏會後悔的垃圾。 在投資市場， 牛市頂峰就是一場巨大的羅拉帕魯薩。 所有人因為貪婪、 社會認同 （隔壁的太太都賺錢）、 近期效應（過去幾個月一直升）， 而瘋狂買入。 如果你看不穿這個局， 你就會是那個， 最後接火棒的傻仔。 總結： 「如何不做帶著鎚子的人」。 最後我想送大家一句話： 「在手裏拿著鐵鎚的人眼中， 世界就像一根釘子。」
27:52 To the man with only a hammer, every problem looks like a nail. 大多數人只是， 懂一種思維模式， 通常是他們大學讀過的學科， 於是用同一種方法， 去解決所有問題。 經濟學家看世界， 全部是供求； 心理學家看世界， 全部是情緒。 這樣是不行的。 世界是複雜的， 你要想在這一個複雜系統中生存， 你必須要擁有多元思維模型。 你要學會經濟學、 心理學、 數學、 物理學的基礎大道理， 然後將它們融會貫通。
28:38 今天我講的， 就是 24 種心理傾向， 就是你工具箱裏面， 最重要的工具。 檢查清單： 做重大決定前， 拿個清單出來， 看看自己有無中招。 逆向思考： 經常問自己， 「如果我想失敗， 我應該怎麼做？」 然後避免做那些事。 保持謙卑： 承認自己的大腦有缺陷。 保持好奇： 不斷學習。 我已經講得太多了， 道理就在這裡， 聽不聽由你。 如果你能避開這些思維陷阱， 你未必會成為世界首富，
29:24 但我保證， 你會比你的同齡人富有得多， 而且你會過得更加有智慧、 更加快樂。 好， 散會，去讀書！ 想聽多些這類型的影片， 喜歡這些影片的， 就給我一個 Like， 和分享， 訂閱我們的頻道。 就這樣， Bye Bye。
