สรุปย่อ
วิดีโอนี้ Coach Bank Supakit นำเสนอ 3 เทคนิคสำคัญในการปิดการขายประกัน ไม่ว่าลูกค้าจะปฏิเสธด้วยเหตุผลใดก็ตาม เทคนิคเหล่านี้ประกอบด้วย:
- เห็นด้วยและเข้าใจ (Empathy): เริ่มต้นด้วยการเห็นด้วยกับลูกค้า เพื่อลดความเป็นปฏิปักษ์
- สร้างภาพเปรียบเทียบ (Metaphor): ใช้การเปรียบเทียบเพื่อให้ลูกค้าเห็นภาพและเข้าใจความสำคัญของการทำประกัน
- ปิดการขาย (Closing): ชักจูงให้ลูกค้าเห็นความสำคัญของการดูแลตัวเองและอนาคตของครอบครัว
เทคนิคที่ 1: เห็นด้วยและเข้าใจลูกค้า
เริ่มต้นด้วยการเห็นด้วยกับลูกค้า ไม่ว่าลูกค้าจะให้เหตุผลใดในการปฏิเสธ เช่น มีเงินจ่ายค่ารักษาพยาบาลเองได้ หรือมีเงินให้ครอบครัวอยู่แล้ว สิ่งสำคัญคือการแสดงความเข้าใจและไม่โต้แย้งลูกค้าโดยตรง ตัวอย่างเช่น หากลูกค้ารวยมาก ให้แสดงความเห็นด้วยว่าเขามีความสามารถในการดูแลค่าใช้จ่ายต่างๆ ได้
เทคนิคที่ 2: สร้างภาพเปรียบเทียบ
ใช้การเปรียบเทียบเพื่อให้ลูกค้าเห็นภาพความสำคัญของการทำประกัน ยกตัวอย่างเช่น ถามลูกค้าที่มีรถยนต์หลายคันว่าทำไมถึงทำประกันรถยนต์ ทั้งๆ ที่สามารถจ่ายค่าซ่อมเองได้ คำตอบคือเพื่อหลีกเลี่ยงการนำเงินส่วนอื่นมาใช้จ่ายในการซ่อมรถ การเปรียบเทียบนี้ช่วยให้ลูกค้าเข้าใจว่าการทำประกันชีวิตก็มีหลักการเดียวกัน คือเพื่อป้องกันการนำเงินส่วนอื่นมาใช้จ่ายในกรณีเจ็บป่วย
เทคนิคที่ 3: ปิดการขาย
หลังจากที่ลูกค้าเห็นด้วยและเข้าใจแล้ว ให้ชักจูงให้ลูกค้าเห็นความสำคัญของการดูแลตัวเองและอนาคตของครอบครัว ถามลูกค้าว่าตัวเขาสำคัญกว่ารถยนต์มากแค่ไหน และเขาต้องการซื้อกรมธรรม์เพื่อดูแลตัวเองหรือไม่ แม้ว่าลูกค้าจะมีเงินดูแลค่ารักษาพยาบาลอยู่แล้ว แต่การทำประกันจะช่วยให้เงินส่วนอื่นถูกเก็บไว้ใช้ในอนาคตหรือมอบให้ครอบครัวได้
ช่องทางการติดตาม
Coach Bank แนะนำให้ติดตามข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่เพจ "รู้รอบตอบโจทย์ธุรกิจ" ใน Facebook และ YouTube รวมถึงช่องทางอื่นๆ เพื่อรับชมคลิปใหม่ๆ ทุกวันเวลา 7:30 น.
